药枕平民化营销思路

我们供应适之宝 阿兰贝尔 品牌健康枕头：决明子药枕、适之宝女贞子药枕、麦饭石药枕、麦饭玉石药枕、适之宝玉石药枕、适之宝薰衣草药枕、野菊花枕、适之宝

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 ——摘自新浪2006CCTV年度人物评选访谈

    11月23日下午，我和央视广告经济信息中心主任、经济频道总监郭振玺，<<中国企业家>>杂志社总编辑牛文文，万达集团董事长王健林，清华经管学院院长钱颖一做客新浪聊天室，盘点今年的中国经济走势，畅谈2006CCTV中国经济年度人物，梳理全年经济热点区域，热点行业和热点人物。

  ――写于感恩节

今天是感恩节，西方人的节日，但我想借此表达我的情怀。

“知足、珍惜”使我心志平和，努力进取；“感恩和回报”让我不计报酬、不算成本地付出与奉献，结果我得到了更多意想不到的回报。

    记得2004年在邓小平同志诞辰100周年之际，中央台在小平骨灰撒向大海的出发地――连云港做了一期纪念节目：《让世界了解你》“难忘的记忆——八二届毕业生怀念邓小平”，邀请了《读者》杂志主编彭长城，美籍著名汉语文学赵启光教授等和我在内的6名改革开发恢复高考后第一届大学生代表，畅谈和见证小平伟大创举对我们这一代人及全中国乃至全世界人民命运的改变，以及这种改变对后来中国的改革开放所产生的巨大影响。

    我在谈到这位伟人救了我，救了我一家，救了全中国人民时，激动之下不禁热泪盈眶（做节目之前，我很担心自己会在镜头前哭的不象样，努力地调整自己，结果还是没止住。）；我们大家谈起我们这一代人的命运经历，无一不百感交集，无不感恩这位历史伟人、民

    这是我们销售部门经常讨论研究的话题，看似很难，其实就是一个中心——“以消费者为中心”。以南京市场为例，去年出现了上百台的“返买”（第二次购买）现象。究其原因，是直销人员没有充分了解消费者的需求，卖给消费者规格小的产品，结果在真正运用中，随着人们生活质量的提高，用热水需求量的增大，早期买的产品远远跟不上需求，很多顾客又返回专卖店，买1+1产品（买同样的产品然后实行联机并用）。试想，如果直销人员真正从消费者的角度出发，会预知他们未来真正的需要，会以专家的身份导购他们买合适的产品，就不会给消费者带来麻烦，从而使他们的选购一次到位。 

    在大多数营销销售、策划和培训中，大多是以自己为中心，效果不好。一次有一位营销干部在培训业务人员提到“铜头、铁嘴和飞毛腿”时，口气是强烈地以“自我”为中心，这种极端的销售手段很容易引起消费者的抵触情绪，我当时针对这种极端的例子反

    应吉林电视台的邀请，在其《成功》栏目中担任嘉宾，我11月15日晚到长春参加节目录制工作。第二天早晨到宾馆餐厅吃早餐时被服务员拦住了，说我的餐券是昨天的，已经过期了。我说我是昨天快半夜时才入住的，怎么可能有昨天的早餐券呢？服务员说：那么你自己去前台退换吧。


    我本来要赶做节目，时间很紧，遇到这种“冤枉案”有点着急，我生气地说：本来是你们宾馆的错，不应让顾客承担麻烦，要换也是你们给换。那个小姑娘有点无奈——我去他们不给换，还得您自己亲自去才行。我对这种“找借口”的行为非常反感：你没试怎么就知道他们不给换呢？作为一名酒店的工作人员，首先应该为客户着想，保证客户的满意，这是你的职责。现在出了这种事情，不自我检讨还在这里推诿，这怎么让我们满意？


    说完，我把那张早餐券往小姑娘面前一放，自顾自地就去就餐了，把那名服务员晾在那儿了。


    取完自助餐坐在座位上时，我突然想起昨天晚上新闻里播的今天（11月16日）是世界宽容日，宽容日提倡的是：无论遇到什么事情，都要有一颗宽容的心来包容对方。即使对方是错的，我们也要原谅别人，这样不

                            ——摘自员工大会的讲话 

    我有很多眼花缭乱的头衔，但我自己心里非常清楚，如果离开了皇明我什么也不是，如果这个企业完了，我就会声败名裂。说实在的，一个人永远也不能离开自己的团队，即便是在团队里高高在上，也要明白是团队带给个人的光环。个人与团队是鱼水关系不能分开，千万不要这么想——“团队没了你不行”。


    记得2003年第一次去北京开全国人大会议回来做报告时，我给大家深深地鞠了三个躬，从心里发出的声音——光荣属于大家。一个人一定不要离开团队，你可以离开这个团队，离开那个团队，但你总要归属于一个团队。就如你可以不在这个家，可以不在那个家，但你总归要给自己找个家。离开你的团队，就如同离开了你的家，你就是无源之水，无本之木，无根的浮萍，这是“过来人”讲的普遍认同的一个理儿。所以，当你嫌弃这个团队讨厌那个团队时，你一定要问自己——我能归属到哪个团队？


    都说马斯诺的需求是研究市场的，但我认为它首先是研究人性的，是研究自我周围每个人包括自己的。马斯诺的需求有五个层次：第一个是生理需求；第二个是安全需求

                 ――“白纸与黑点”又解 


    一天，一个业务员感概地对我说：“范总（集团总裁范建厚）给我讲的‘白纸黑点’案例对我们启发太大了，让我看到了许多看不到的机会。”。后来我就在许多场合对此案例进行了发展和演绎，有多个演版本，每一个版本的启发都起到意想不到的效果。“白纸黑点”案例早就有之，但像我和范总这样拓展的不多，在这我拿出来，作为皇明集团董事长和总裁的合作案例奉献给大家。


    范总拿出一张白纸，当众画了一个重重的大黑点，然后问大家这是什么？大家异口同声说是黑点。范总接着问还看到了什么？一片沉默。“难道大家没有看到我拿的是一张白纸吗？如果把黑点比作现有市场的话，黑点以外的大片白纸代表未开发的市场，大家未发现的市场”。范总随后举的案例我因不在场没法继续讲，但无独有偶，我恰好遇到一个类似的案例。


 “红海与蓝海战略”版

     一次，我到胶东一个县调研市场，经销商陪我下到各小区（居民住宅区）“转悠”，他对我讲前两年市场不错，今后可能不太行了。我问为什么？他说，今年以后交工新

    中国自改革开放以来引入市场经济不到三十年，老板这个阶层进入社会生活也只有二十多年，作为现代企业的创始人和领导人，我们只能说仅仅是进入二十一世纪后才有意识地、自觉地学习和成长，但毕竟与欧美发达国家的老板阶层相比，还属于刚刚形成阶段，仍欠缺历练和成长，在经营和决策过程中有许多不自觉的误区。

   这些误区总结明细，有十个比较明显，规避这些误区，企业才能成长地更快，更健康。

一、只跟不超

    许多企业老板创业时是通过学习别人的成功经验，然后跟进模仿进入某行业的，但在进一步的经营发展中没有养成创新的基因，一味学习跟着别人。一个行业在成长过程中这种跟进战术还是可以有效的，但随着行业的成熟竞争日趋激烈，一味地跟进没有自己的特点，不思超越不思进取，不思创新形不成自己企业独有的差异优势，这样最终会惨遭淘汰结局。

二、只通不专

    对本行业所需的知识能力等只求粗略知晓不求精通和专业。记得有一个县的领导曾

                           --舌战群博12 
匿名] 昔人 在谁是中国汽车工业的罪人？ 2006-11-07 17:53:34 发表：很能够煽动大家义愤填膺的话题.揪出汽车生产企业的老总们,先挥挥棍子,为不得罪人,再抛抛媚眼?难道你还有别的招?
黄