人人都可以谈判

　　1.谈判的着眼点每一天早上，你从梦中醒来，你就置身于谈判的大舞台。人生就是谈判。现实世界就是无与伦比的谈判桌。不管你是东飘西荡的旅行家，还是隐身人，你都是参与者。就算你独处于荒岛，你也会跟心灵谈判。做为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并不个个都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做父母，你要和自己的孩子谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做生意，你要和你的对手谈判；谈恋爱，你要和自己的情人谈判。总之，你还要和同学、同事..谈判。有时你还会跟那些威名赫赫、权力无边的组织机构发生各种各样的冲突，你怎样化解这些冲突，将决定你是否成功，是否会享受完满的幸福生活..
　　谈判其实是很简单的，它属于知识和运用智力的范围。谈判的着眼点，就在于赢得人的好感和尊重，并获取我们所需要的，从而完善自我，改变生活。
　　你想活得比别人好吗？首先，我们需要什么？
　　我们的需要简直大多了，荣誉、自由、金钱、权力、爱情、安全感、认同与尊重..重要的是，不管你相不相信，我们中间有些人就是能够比别人更懂得怎样得到和满足自己的需要。活得比别人好..你想成为这样的人吗？事实上，你只要愿意训练自己，就可以成为谈判高手，从而最大限度地满足自己的需要。
　　记住：是我们在支配命运，而不是命运在主宰我们！不要成为想象的奴仆，以为自己经验的世界就是真实的世界，你的对手可能有一把手枪，却没有子弹。猎物若了解打猎技巧，是会避开陷井的。能够深悟自由的人，善于掌握决定力量，会使谈判成为没有局限的胜局。
　　 2.谈判所遵循的原则·从基辛格巧用分割——挑选法看谈判的双胜原则20 世纪60 年代，能源作为一种战略资源，其开发和利用愈来愈受到各国的重视。占地球总面积达70％的海洋不仅是联系世界各大陆的重要通道，而且是一个存储着丰富的生物、矿物资源的宝藏。对海底资源的开发利用是当时国际上十分重视的问题。
　　早在1969 年，马耳他在联合国大会上就提议，宣布国际海底区域及其资源为人类共同继承的财产，资源的开发应受到国际的监督与控制。1970 年联合国大会通过了马耳他的提议，发布了《关于和平利用国家管辖范围外的海床洋底及其底土的原则宣言》，成立了国际海底管理局，颁布了对海底资源的合理利用及公平开发制度。
　　70 年代，在美国召开了国际海底资源开发会议，在会上，美国国务卿基辛格建议，由联合国的附属机构国际海底管理局作为甲方，与作为乙方的私有或国有企业“平行开发”海底矿藏。由于许多发展中国家担心最好的采矿地会被一些工业发达的国家捷足先登，因此会议上与会各方各持己见，争论不休，一场气氛和谐的会议演变成了剑拔驽张，局势紧张的谈判。在各方相持不下的时候，基辛格提出了一种分割——挑选的办法，即每一个预定矿址的申请者首先要探明一块足够大的区域，这块区域所蕴藏的资源可供两家公司开采，而后，由这家采矿公司（主要来自发达国家）将所探明的场地一分为二，而国际海底管理局有权优先从中挑选一块。
　　这种分割——挑选法使备国之间的矛盾迎刃而解，发达国家得到了利益，发展中国家也得到了好处。
　　从基辛格在这场谈判中所采取的分割——挑选法我们不难看出，谈判实际上是一种以双胜为目的的互惠合作事业，它不同于一场棋赛，需要决出胜负，更不是一场战争，要将对手消灭，置之死地而后快。谈判的目标在于双方达成协议，各有所得。事实上，谈判双方的利益又不是一块蛋糕，你分得多，就意味着对手必须分得少；只要双方都深明大义，为实现利益均衡的理想而谋求一致，那么就共同将蛋糕做大，彼此分得更多的利益，将输——赢式模式变成赢——赢的局面是强调在合作的基础上的竞争。事实上，竞争是合作的结果，是在一种和谐、愉快的氛围下的较量，而这种较量，是只可意会而不用言传的。
　　掌握谈判的双胜原则必须从以下几个途径努力：
　　（1）建立一种平等的合作关系，营造一种友好和谐的谈判氛围。之所以强调平等，是因为只有建立在平等的基础上，双方才能获得一种人格上的尊严，人格的力量将促使双方相互契合，既为自己打算，又为对手考虑，达成谋求共同利益的基础，避免落人那种非输即赢的单一而残酷的竞争局面。
　　关于平等合作的道理可从三国时期邓芝游说孙权的事例中窥见一斑。
　　三国时期，孙刘联盟唇齿相依，共同抗曹。赤壁一战，奠定了三国鼎立的基础，然刘备过世之后，吴蜀关系日益紧张，而北方魏国的国势却如日中天。形势对蜀国相当不利，邓芝临危受命，出使吴国，希望恢复联盟，共同抗曹。
　　 邓芝使吴之时，两国尚未结束交战状态，而局势对吴国更为有利。孙权设鼎陈戈，杀气腾腾接见邓芝，邓芝从容不迫，含笑而入，见孙权长揖而不拜，侃侃而谈：我乃蜀中一介书生，特为吴国利害而来，你们却陈兵设鼎以待之，何以如此气量狭窄，不能容物？
　　孙权听后，乃斥退武士，邀邓芝上殿赐坐，改容相谈，平等的谈判就此拉开序幕。
　　（2）谋求双方共同的利益有句名言说道：“世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点——利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同的利益，就找到了双方合作的契机。
　　当谈判双方所追求的目标一致时，其进展一般都很顺利，容易取得双方都满意的结果，如同在一艘船上，遇到风浪的袭击，大家同舟共济，同心协力，避免灭顶之灾；当双方追求的目标不一致，但又存在着互补关系，同样要通过协商来满足各自的需要，这是一种互补互利的关系。当谈判双方所追求的利益相左时，谈判就比较艰难，这时候双方应该求大同存小异，力争解决关键分歧，或者重新调整利益目标，最终化对立为合作关系。
　　在这一点上，我们仍以邓芝使吴为例，看他是如何抓住谈判的关键所在，化干戈为玉帛的。
　　孙权虽然改变了态度，主动向邓芝请教吴蜀联合的利害关系问题，然而他仍怀有动摇之心。邓芝切中要害，单刀直人：“大王乃命世之英豪，诸葛亮亦一时之俊杰；蜀有山川之险，吴有三江之固，若二国联合，共为唇齿，进则可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。今大王若委贽称臣于魏，魏必望大工朝觐，求太子以为内侍；如其不从，则兴兵以攻，蜀亦顺流进取。如此，则江南之地，不复为大王有矣。”
　　从邓芝的这一席话语，不难看出，他抓住了“联合”是维系到两国存亡之大计这一关键，把吴蜀两国对立的关系转化为一种共同的利益，消灭了对抗的因素，树立了共同信奉的一种准则，顺利他说服了孙权，完成了诸葛亮交给他的联盟使命。
　　（3）客观公正，对事不对人谈判是一项合作的事业，客观公正、人事两分是合作的前提和基础，也是谈判者修养素质的体现。作为一个具有战略眼光的谈判家，他不仅应该具有一种兼容并包的胸怀，更应该具备一种高屋建领的睿智。他永远着眼于长远，着眼于未来，而不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系，一种共同承担风险的气度。因此在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好关系，把争论和冲突的焦点集中在“事”上，所攻击的是“问题”的本身，而不是“人”本身。
　　在谈到人事两分的问题上，我们不得不提到日本一家企业的工人在一次罢工事件中所体现出的修养与气度。
　　在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工，据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二天，工
　　 人们又自发加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工；但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”
　　这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共利的结局。
　　由此看来，谈判中双方必须遵守的一个很重要的原则就是——客观公平，对事不对人。如果谈判中出现了争执，争论的焦点应该集中在具体的问题身上，就事论事，切忌对对手进行人身攻击。
　　在剖析了谈判的双胜原则之后，我们借用一位谈判专家这段意味深长的话来结束本节的问题：我们说人与人不同，但也不是复杂的，他们只是希望满足自己的需要。如果我的需要跟你的不同，并非意味着我们是真正敌对的。所以，我若能采取正确的方式方法接近你，同时我们把事态转变为满足双方的需要，那么我们双方都是胜利者。
　　·一则寓言引申出的公平原则公平是相对的，而不是绝对的。在谈判桌上，公平的参照物是标准，除了标准还是标准！让我们引用一则古老的寓言：一位穷人和一位富人分金市的故事，相信这则故事不同的结局将有利于我们从不同的角度认识谈判桌上所谓的“公平”。
　　一位穷人和富人在海边钓鱼，不幸的是他们的鱼钩绞在了一起，二人只好合力将鱼钩拉了上来，意想不到的情况发生了，在两只鱼钩交缠处竟挂着一个沉甸甸的钱袋，钱袋里装着100 块黄灿灿的金市，两人喜出望外，都想独吞这笔钱，从互不相让到大动于戈，最后只得诉诸法院。
　　在这笔钱的分配问题上，四位法官作出了四种截然不同的裁决。
　　法官甲的裁决是以不同经济能力的人所具有的不同心理承受能力为依据，按70： 30 的比例对这笔钱进行了分配，富人得到了一大半，而穷人得到了30 块金币。在法官看来， 30 块金市对穷人来说是一个大数目，穷人失去30 块金币要比富人失去70 块金币更加伤心。
　　法官乙是以“补偿原则”作为裁决的标准，分配的比例不变，只是交换了受益的对象，富人得到了30 块金币，穷人得到了70 块金币。在他看来，法官甲的裁决就好比让乌龟和兔子赛跑，二者如果同时起步，那么乌龟将会被兔子越甩越远，真正的公正是让乌龟先跑一程，然后让兔子起步，通过对乌龟的“补偿”，使它能够和兔子同时到达终点。
　　法官丙的裁决则是尊崇一种“绝对公平”的原则，那就是按50： 50 的比例平均分配，既然是两人合力钓上来的，那么理所当然应该各得一半。
　　法官丁从税务的角度考虑，作出了新的裁决。他以纳税的标准作为分配的原则，将二人分到的钱以完税的数目作基准，基于富人的税率比穷人高，富人纳税后的所得比穷人少，故而将100 块金币按纳税的比例进行分配。
　　摒弃了道德的因素，四位法官的裁决应该说是各有各的道理，相信聪明的读者对这件案例也是仁者见仁，智者见智。当我们从这则古老的寓言回复
　　 到本节的主题——谈判的公平原则的时候，可以这样说，公平的原则是谈判协议的基本要求。据说在西方文化中，公平的含义源自一个希腊符号——开根号。这个符号意味着平方之根方是各因素投入运算后所能达到的最佳中和。
　　事实上，在复杂多变的谈判中，其公平的标准是多种多样的，就好比企业给员工发红包，工作出色的多分，成绩平平的少分，其标准是”奉献的多少”；德高望重的多分，初出茅庐的少分，其标准是“资历的深浅”；主管人员多分，普通员工少分，其标准是“职务的高低”。总而言之，不同的分配方法相对于不同的标准而言都可以说是公平的，至于具体的谈判适用于何种标准，这中间大有文章可做。
　　在美国费雪等著述的《哈佛谈判技巧》一书中他引用了一个真实的案例来阐述谈判中的公平原则。
　　杰克的汽车因为一场意外事故而被撞毁，由于他事前为汽车保了险，于是保险公司派出雇员与他磋商具体的赔偿金额。让我们看看杰克是怎样拿到他预期的数额的。
　　雇员：我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示你可
　　以得到3300 元的赔偿。杰克：我知道。你们是怎么算出这个数字的？雇员：我们是依据这部汽车的现有价值。杰克：我了解，可是你们是按什么标准算出这个数目的？你知道现在我
　　要花多少钱才能买到同样的汽车吗？雇员：你想要多少钱？杰克：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价
　　钱是3350 元，加上营业和货物税之后，大概是4000 元。雇员： 4000 元太多了吧！杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到足
　　够的赔偿来换一部车是公平的吗？雇员：好，我们赔你3500 元，这是我们所能付出的最高价。公司的政策
　　是如此规定的。杰克：你们公司是怎么算出这个数字的？雇员：要知道， 3500 元是你能得到的最高数，你如果不想要，我就
　　爱莫能助了。
　　杰克： 3500 元可能是公道的，但是我不敢确定，如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观他说出我得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律。我们为什么不研究一下这件事，然后再谈？星期三上午11 点我们可以见面谈谈吗？
　　雇员：好的。我今天在报上看到一部78 年的菲亚特汽车，出价是3400
　　元。杰克：噢！上面有没有提到行车里数？雇员： 49000 公里。为什么你问这件事情？杰克：因为我的车只跑了25000 公里，你认为我的车子可以值多少钱？雇员：让我想想..150 元。杰克：假设3400 元是合理的话，那么就是3550 元了。广告上面提到收
　　音机没有？
　　 雇员：没有。杰克：你认为一部收音机值多少钱？雇员： 125 元。杰克：冷气呢？两个半小时之后，杰克如愿以偿地拿到了4012 元的支票。从这则案例中我们可以看出，在谈判中双方遵循公平原则的好处是：可
　　以变“对方是否愿意做”为”问题该如何解决”，变拔剑张弩的竞争为坦诚友好的沟通。但是究竟如何在谈判中掌握好公平的“度”与“量”呢？通常应该从以下几个方面着手：
　　（1）发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础。不同的谈判有不同的标准。商务谈判涉及到产品、市场、成本等因素；政治谈判包含有政见、局势、民心等要诀；外交谈判涉及到国家的尊严、民族的独立、领土的完整..总之，在林林总总的谈判中，客观标准选择得越好，越有利于达成公平协议。（2）发掘的客观标准必须得到谈判双方的认同，切忌独立于双方意志之外。新加坡政府制定罚款标准的举措就非常值得借鉴。素有花园城市美誉的新加坡十分注重环境卫生，政府规定，对破坏环境者一律处以罚款，但在具体的罚金上却不施以定额，而是以拥有财产的数量作为罚款的比例，这样，穷人和富人都感到心痛，此种举措表面上似乎不平等，但其实质却是真正体现了一种“法律面前人人平等”的原则。（3）双方共同努力，寻求一种公平的客观标准在谈判桌上。情况往往是瞬息万变、扑朔迷离的，双方都可能从自我的立场上提出某种标准，而这种标准，往往是有利于自己，不利于对手的。如果出现了这种情况，双方应该共同努力，通过比较，协调利益，作出让步或取舍，将多元化的客观标准转变为两方都认可的标准，达到真诚而公平地解决问题的目的。 3.谈判要达到的目的·需要是进行谈判的原动力法国著名的哲学家斯宾诺莎被世人誉为”把上帝看得最真切的人”，尽管他辉煌的哲学思想影响了整个世界，改变了哲学史的进程，但他一生穷困潦倒，以打磨镜片赖以糊口。
　　他的生活态度非常奇特，虽然他有一套出色的手艺，但他并不把精力耗费在挣钱上，他认为只要能够维持最基本的生活就成，其余的时光，他的思想总是倘佯在深逢而博大的哲学世界中。他曾经把自己比喻为一条用嘴咬住尾巴的蛇，意思是到了年底他总是一文不名，就像一个零。
　　谁也不会想到，就是这样一个视金钱如粪土的斯宾诺莎，有一次竟然同自己的亲姐姐打起了财产官司。原来，他的姐姐偷偷地占有了原本属于斯宾诺莎的一部分遗产，斯宾诺莎感到精神上受了欺骗，一怒之下，姐弟俩对簿公堂，斯宾诺莎用法律手段夺回了原本属于自己的那一部分财产。然而当他如愿以偿之后，却公然宣布将他之所得赠与姐姐，自己仍然以打磨镜片为生。
　　这是一桩引人深思的财产官司。从表面上看，斯宾诺莎打与不打都一样，因为他依然一无所有，但透过表面看实质，不难看出，他这一举措的目的在于一种需要，那就是维护自己的尊严，捍卫自己的人格。他满足了姐姐渴望财产的需要、同时在诉讼过程中，也升华了自己精神上的需要。
　　从这则事例，我们可以这样说，需要是进行谈判的原动力。谈判的本质在于通过不同的利益交换来满足自己的需要，或者说，以自己不需要的东西去交换自己所需要的东西，也可以说，以自己不太需要的东西去交换自己更需要的东西。
　　有许多时候，一个人的垃圾可能是另一个人的财富；一个人的主藏在另一个人的眼中却是一堆废物。所谓的“备取所需”是建立在仁者见仁，智者见智基础之上的”物有所值”。
　　美国布朗戴斯大学心理学教授马洛斯在他的《动机和人》一书中，把人类的各种需要归纳为五大类：生理需要、安全需要、感情和归属上的需要、地位或受人尊敬的需要、自我的需要。这五大类需要按照其重要性和发生的先后，成梯形排列。马洛斯认为，每一种需要都是在前一种需要得到满足之后而升华的。然而人的各种需要又是不能完全得到满足的，一旦需要得到了满足，新的更高层次的需要又出现了，因此，人们为了满足自己的各种需要，一生都在奋斗、拼搏。
　　如同一篇《山那边是什么》的散文写道：“就这样，沐着风，沐着雨，沾着露，顶着雷，苦苦地走。忽而浅唱低吟，忽而长啸疾呼。所有的颠簸都在脚底起茧，所有的风云都在胸中郁积，所有的汗水都在肤上打皱，这一切的一切，都是为了知道——山那边究竟是什么？..当我支着疲惫的双脚征服了一个自以为是的孤独而极目远眺，哦！山那边还是山！”
　　就像这篇散文所说的一样，因为人的需要是永不满足的，所以人的追求才永无止境，在充满了复杂性、竞争性的谈判桌上，同样如此，唇枪舌战、据理力争是为了需要；满面春风、举杯相庆是为了需要；布阵用计、夺气攻心是为了需要；开诚布公、坦率直陈是为了需要；委曲求全、忍气吞声是为了需要；慷慨陈词同样是为了需要..需要，只有需要，需要是谈判运作的
　　 答案，需要是谈判展开的目的，需要是进行谈判的原动力！
　　·需要是旋转谈判的魔方《西厢记》讲述了莺莺和张生一对才子佳人在封建礼教的束缚下追求自由幸福的动人爱情故事。在王实甫的笔下，我们看到崔莺莺，这个“针黻女工、诗词书算”无所不能的美丽少女与书生张生一见钟情，但他们之间的真挚爱情却受到了莺莺之母老夫人的破坏。当盗贼孙飞虎兵围普救寺，要强娶莺莺为妻，形势非常危急，莺莺向老夫人献计：“不拣何人，建立功勋，杀退贼军，扫荡妖氛，倒赔家门，情愿与英雄结婚姻，成秦晋。”老夫人虽然内心万分不情愿，迫于形势，只得同意。孰料张生临危受命，下书引援，兵退安身之后，老夫人却不践前言，立马变卦，以维护“相国家谱”，不招白衣秀士为由，让莺莺对张生以兄妹之礼相见，并打算以金帛来打发张生。
　　在王实甫的笔下，老夫人实质是一种虚伪的封建礼教的化身，是后人谴责和鞭答的对象。其实如果不是就事论事，从谈判的角度来看，老夫人此举确有她的苦衷和道理。
　　她前后的举措虽判若两人，但确实是在不同情况之下有不同的需要。当盗贼兵围普救寺，她需要的是引兵退贼，保全身家性命，用茸驾的话说：若非贼乱山门，又何尝会出此下策呢？当盗贼撤退后，她需要的是保全莺莺的名节和相国的家谱，因为莺莺自小已许配给郑尚书之子郑恒，古代有好女不事二男之说，况且张生是一介书生，在老夫人眼中既无功名，又无地位，正所谓“门不当，户不对”是也。
　　由此说开来，什么是老夫人的需要，相信读者自不待言。同样的道理，谈判桌上，情况往往是瞬息万变的，一忽儿山穷水尽，一忽儿又柳暗花明，精明的谈判家往往能够做到审时度势，根据不同时期的不同情况，玩好“需要”这个魔方。
　　如何玩好“需要”这个魔方呢？我们以美国和墨西哥政府关于天然气问题的谈判为例，从美国的失败中我们可以看到满足需要对促使谈判的成功具有举足轻重的战略作用。
　　在两国政府关于天然气价格的磋商中，由于美国能源部长刚愎自用，想以大国之威震慑对方，认为谈判问题只是单纯的价钱多少问题，因而断然拒绝了美国石油财团与墨西哥政府所达成的提价协议。孰料墨西哥虽然是个小国，但小国也有自己的尊严，他们不但注重天然气能卖个好价钱，更希望能获得对手的尊重及谈判中的平等地位。美国能源部长此举在他们眼中，不啻为一种侮辱，于是群情激愤，墨西哥政府不但断然取缔了谈判，甚至将天然气付之一炬，他们用行动向美国政府表明：国家的尊严高于一切。
　　所以，在谈判中，如何弄清双方的不同需要，并以此为基础来谋求最大利益，是进行谈判的先决条件。发现需要通常从以下几个方面着手：
　　（1）认清谈判对手的本能需要及其转化阶梯古语曰：“饥寒起盗心，饱暖思淫欲”，又曰：“衣食足而知荣辱”，这些话讲的都是人的需要由本能向高层次发展的道理。乞丐沿街乞讨是需要食物和金钱，学生熬夜苦读是为了升学求职。所谓“理想”一词其含义就是满足个人的需要。在通常情况下，在各类谈判场合中，需要犹如一条主线，贯穿于一切谈判之中，因此，能满足对方的需要的基本谈判就越能取得成功。
　　 （2）努力发现对手所谓“需要”中的价值取向在此，我们引用美国谈判专家尼尔伦怕格的六种可能存在的价值取向加以阐述。
　　A、谈判者为对方的需要着想，如劝服想自杀者。
　　B、谈判者让对方为自己的需要着想，如让“儿皇帝”出卖国家民族的利益换取支持。
　　C、谈判者兼及对方和自己的需要，如曾患小儿麻痹症的罗斯福总统全力筹设小儿麻痹国家基金会。
　　D、谈判者摒弃自己的基本需要，如绝食等。E、谈判者不顾对方的基本需要，如不顾公众健康倡导吸烟。F、谈判者不顾自己和对方的基本需要。如旷日持久的罢工既破坏了生产又停止了工人的工资。（3）巧妙对待个人需要和团体需要在谈判的进行中，组织的需要总是通过谈判团体中每一个成员的努力去实现的。然而，作为团体，有团体的需要，作为个人，有个人的需要，当两种需要一致时，谈判就能够顺利进行，当两种需要相左甚至相对立时，作为谈判成员，则必须将个人的需要服从团体的需要。正所谓“识大体，顾大局”是也！