您正在查看 "医药销售经" 分类下的文章 2007年02月02日 星期五 上午 3:24 第一步，获得一个医药产品的控制权；第二步，通过一种医药产品完成“扁平化”销售的实践；第三步，成功上市。
作为荷兰汉福生物科技公司的董事、总经理，王晨已经拥有一种叫爱贝芙（ARTECOLL）的注射整形材料的绝对控制权，现在进行的是所谓“扁平化”销售模式的尝试。他从一个旧规则的“卫道士”摇身变成一个令很多人难以理解的行规“破坏者”。
他现在已经算不得什么“富人”，而是几乎“不名一文”。虽然现在还很难断言他是否可以通过这一尝试最终实现上市的目标，但是起码可以看到已 |
2007年02月02日 星期五 上午 3:18 最早始于保健品和OTC产品销售的代理制，在中国已经过了多年的发展，正在走向成熟。主要表现在以下几个方面：
(1)代理制在整个医药营销中占有了越来越重要的地位。采取各种形式代理制的企业、品种、品牌和销量目前已经分别占整个医药市场的67%、52%、48%和39%。特别是在中低端医院处方药市场，所占的比例还要大。
(2)医药代理制的系统理论和营销实践已逐步形成并走向完善，制药企业和代理商积极参加各种培训，相关理论已经在实际工作中得到广泛应用。
(3)医药界已不再争论代理制 |
2007年01月14日 星期日 上午 3:16
4,解决问题推动销售增长
4．1带着问题去发现问题
4．1．1不发现问题就不能解决问题
经营管理就是要不断地解决部下. 进行经营管理活动会碰到各种各样的问题,并且要研究出最合适的方案去解决各种各样的问题. 解决问题的前提是发现问题,不是问题明显了才采取措施,而是亊前发现,采取对策,这是解决问题的捷径. 因此,最近对经营管理人员的要求,已从“解决问题的能力”转移到“发现问 |
2007年01月13日 星期六 上午 4:16 1、重新规划自己
1.1 主调整自己的心态
1.1.1 新岗上任
当你接任前任经理时，他已经为你刻画了一条线，试问你会怎么做，是将线条清掉？（否定前任业绩或将所有的责任推在前任身上），是自己重新画一条线？（不管前任做得怎样，统统采取于已无关，显示自己的能力），还是画一条延长线？（肯定前任经理的工作业绩，并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰）。
最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。
1.1.2 等待失败
销售经理的结局永远是失败 |
2007年01月12日 星期五 上午 2:37 一、 医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2，采购程序
2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处 |
2007年01月11日 星期四 上午 1:45 目前通过样板市场的示范性作用来招商的企业很多，但样板市场也良莠不齐，由于一些保健品代理商过分相信样板市场操作方式，想简单复制迅速赚钱，导致一些保健品企业不计成本，投入大量的人力、物力、财力选择一到两个样板市场进行短期轰炸，大力炒做，以此造就虚假繁荣，吸引经销商来考察市场达到目的。因此为了做代理而考察样板市场就要擦亮眼睛，做好调研，不能被表象所迷惑，否则极易进入一些厂家的圈套。
A、计算广告的投入产出比
要仔细的计算广告 |
2007年01月10日 星期三 上午 12:33 南方医药经济研究所权威预计：2007年全年医药工业总产值（现价）突破6000亿元，同比增长15％～16％；药品销售收入达2700亿元左右，同比增长8％～9％；
2007年医药市场将呈现以下特点：外资企业市场份额快速提升；医药商业重新洗牌，出现新
的业态；第一终端增长放慢，第二、第三终端增长活跃；药价水平下降；口服中成药市场成为竞争热点。
“2007年全国医药工业总产值（现价）突破6000亿元，同比增长15％～16％；药品销售收入达2 |
2007年01月09日 星期二 上午 2:02 医药行业是一个关系民生的特殊行业。不同于其他需求，居民对医药卫生服务和产品的需求弹性很低，这种需求的“压抑”必将是以丧失社会稳定为代价的。因此，我国政府必须直面我国医疗卫生体制中存在的诸多问题。可以预计，随着医改的推进，大型国有普药类生产企业和大型的医药流通企业或将面临一次较大的发展机遇。
06年回顾：医药行业总体陷入低谷
2006年是医药行业的转折年，在一系列事件的影响下 |
2007年01月08日 星期一 上午 1:10 我国现行医疗体制存在的问题分析
医药卫生行业是一个关系民生的特殊行业。不同于其他需求，居民对医药卫生服务和产品的需求弹性很低，这种需求的“压抑”必将是以丧失社会稳定为代价的。因此，我国政府必须直面我国医疗卫生体制中存在的诸多问题。
1．社会基本医疗保障体系不健全，缺乏公平性城镇：90年代之前，我国党政机关事业单位享受全面的公费医疗，企业和集体所有制的城镇职工由所在单位共同集资形成劳保医疗，而农村居民依靠农村合作社提供合作医疗。1994年，政府开始缩减公 |
2007年01月07日 星期日 上午 2:55 内容摘要：
商务经理职责：
完成公司下达的各项业务指标
保持销售渠道的畅通
发展业务，保持良好的客户关系
为其他部门提供反馈信息
提高服务质量
商务经理岗位描述：
了解区域内的市场情况，进行综合分析
选定主要商业客户，完善销售渠道
与商业客户签定合同及贷款回收
和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务
管理好 |
2007年01月06日 星期六 上午 1:32 目录:
中国医药市场宏观分析
区域医药经理管理角色/职能
销售过程中的销售跟进与监控
跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式
销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作
药品招标采购及采购方式的改革
招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；
招标方式：地区集中式、中介、医院自招；
配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营； |
2007年01月05日 星期五 上午 1:45 产品利益陈述- DEMONSTRATE
时间不宜太长
专业术语不宜多
充分利用每一分钟
开场白必须令人有兴趣
不要多讲你产品的缺点
多讲你产品与其他产品的不同点
尊重你的客户
记住你销售的是“利益”而非“特性”
不作不切实际的承诺
谈话中充满真切和热情
在结束时提出下一步的跟进步骤
目标医生筛选与管理
医院潜力的考虑方面 （I）
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2007年01月04日 星期四 上午 12:43 内容提要：
OTC销售队伍组织架构设置原则:
基本以地域设置为主
同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客
有效利用现有人力资源，节约管理成本
利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场
新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实
医院代表的工作特点:
1. 医院代表两大任务：开户与上量
2. 医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限
3. 医院代表要求自身素质高，专业化强，应 |
2007年01月03日 星期三 上午 2:22 对培训本身的认识：
借鉴是培训中一定能得到的东西。
为销售业绩的提高服务。
在经营管理中没有绝对的“对”与“错”。
介绍成功的经验，寻求合适自己的方法。
请点击下边链接下载观看，格式为PPT幻灯片
罗氏制药otc 销售代表培训.rar
内容提要：
第一单元：中国OTC市场分析
第二单元：OTC销售队伍的建设 |
2007年01月02日 星期二 上午 2:32 下文摘自11月11日 南方周末
文中详尽的披露的具体的操作手法,希望大家用更合理更科学的手段来操作,仁者见仁,智者见智.希望你看了以后能够发表一些你从中得到的感悟.
日前记者以申请伤骨愈膜山东省某地代理的名义,与南洋医用材料有限公司的一位伤骨愈膜销售人员进行了接触.这位销售商除了和记者努力推荐该公司产品外,还传授了一套具体的操作方法----
让门诊主任打报告
你只要联系到一家医院,我就可以给你开张授权书,这样别人就不能进去了,就保护了 |
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