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解析：考虑一下 成交法——王家荣
2007年10月15日 星期一 01:15
 问题是我们最好的老师。——王家荣 销售是个很有趣的工作， 每天都会面临许许多多的挑战， 我考虑考虑、考虑一下， 是我们销售人经常会听到的一句话。 面对这句话， 有的人会 非常的泄气或沮丧，觉得又碰到了一个非常困难的问题； 有的人会 非常的积极和自信，觉得又增加了挑战和提升自我的机会。 是问题？还是机会？取决于我们自己的选择和定义， 而我们对事件的定义，往往就是我们会得到的结果。 客户说我考虑考虑， 其实内含的意思有很多种， 所以请不要着急寻找什么话术答案， 先让王家荣和你一起分析下客户为何会做出这样的回答。 当客户说考虑时， 或许他真的需要考虑（真实）， 也或许他只是一个虚假的借口（虚假）， 也或许他隐藏了某些其它的东西（隐含）。 所以我们销售人需要深入分析，客户到底是属于哪一种类型， 然后我们根据具体情况再做出适当的处理， 这并没有一个固定的答案，需要的是我们销售人灵活的应变。 当客户真的是需要考虑时， 那销售人应细心的询问， 客户需要考虑的事情是什么， 我们需要为客户提供些什么样的讯息， 我们要了解是否我们已为客户阐述的清楚， 也或者我们应该给客户一定的时间和空间去思考。 当客户的考虑考虑只是一个虚假的借口的时候， 我们销售人应了解， 是销售人员促使客户产生这样的情况， 还是客户自身的一些原因。 比如 销售人的言谈行为导致了客户的反感，所以对销售人敷衍， 也或者其它的、一些销售人自身存在的原因； 如果确定是客户的原因， 那要分析到底是客户习惯性的表达， 还是客户并没有发现自己的需求。 不同的原因当然需要我们智慧的销售人做出适合的处理。 另外客户还有很多话外之音， 比如客户并没有经济能力购买， 客户并不喜欢这个产品或服务， 客户自己不能做出决定， 客户需要做出更多的比较， 客户不想改变目前的选择、拒绝购买行为的改变， 客户对销售员或销售员背后的公司缺乏了解和信任， 也或者客户有别的想法，不愿意更多的透露。 小小的一句话，内含却千变万化， 所以需要我们销售人细心聆听，积极探询， 多了解客户真实的感受，然后帮助客户做出明智的决定。 问题是我们最好的老师。——王家荣 让我考虑一下成交法 让我再考虑一下 成交法 考虑一下 成交法——王家荣 考虑一下 英语 考虑一下成交法   |
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