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改革开放，使中国接纳了市场经济，也接纳了各种各样的新生事物。20世纪90年代初，直销方式登陆中国。不论外资企业还是国内企业，不论是老牌直销公司，还是新兴的直销公司，迅速地汇集在我国大陆这块肥沃的土地上，掀起了一场直销风暴。在中国，直销作为一种营销方式，发展速度之快，影响范围之大，从业人员之多，可算是史无前例了。 然而，打开窗户，新鲜空气进来的同时，苍蝇、蚊子自然也要随之而入。当领略了这种营销方式的魅力之后，有些公司有些人挂羊头卖狗肉地做出了不符合政府要求、不符合人民利益的事来，令直销行业背了黑锅。一时间，众说纷纭，莫衷一是，使人无所适从。 自1990年，直销在中国的每一步，不论对错都是必然的，也都是许多国家以往走过的。 作为一种新生事物，党和政府一直都在关注，多次颁发相关文件进行行业整顿，清理不法行为。作为一种行业模式，1996年直销取得了政府的初步认可，一批企业被政府批准合法运营了。1997年1月11日，《传销管理办法》出台，使行业真正作到了有法可依。以此作为区别真伪，判别合法非法的标杆，为从业者指出了方向，为行业树立了灯塔。 一时间，合法者万马战犹酣；非法者则是顺风跟进，混淆视听，群魔乱舞。中国直销业被搅得浊浪翻腾，大有泛滥成灾之势。幸亏政府英明果断，在1998年4月21日，国务院下发了《关于暂停传销的通知》，终止了这场纷乱，不仅维护了市场的有序，保护了消费者的利益，也为日后行业的规范运作清理了战场。此时，政府号召在业企业要转轨转制经营。部分公司紧急刹车，遵从《通知》精神进行转轨经营。但也有不法之徒，心存侥幸，顶风而进，以游击形式继续蛊惑人心。 时至今日，执行国家政策，响应政府号召，积极转轨转制的企业，自然平稳的发展，寻找到了自己的空间，并深深地扎了根。而那些不法者有的已经被清理，余者也必将或早或晚地被惩处。 一、 中国直销必定存在 (一)它不过是一种营销方式。直销作为一种营销方式，我们大可不必视如洪水猛兽，完全可以在党和政府的指导下，适应中国国情大胆地加以利用。著名经济学者于光远曾说：直销是一种传播与销售相结合的销售方式，就方式而言没有是非问题，只是选择和如何做好工作的问题。他还说：它是一种比较好的营销方式，市场流通就是要搞多种形式，当然要对其加以管理。 作为一种营销方式，如果能接受政府的有效管理，遵纪守法，从业企业及从业人员能够自律、规范操作，不就可以有效地发挥其作用了吗?谁还会有异议呢? 市场经济百花齐放。直销作为一种营销方式，只要遵纪守法，就自然会拥有它的生存空间。 (二)直销进入中国是“搞活经济、改革开放”的必然。这种营销方式产生于20世纪40年代的美国，早已进入上百个国家，有几千万人在运作，其中几十个国家在规范操作。为什么改革开放之前中国大陆没有它生存的机会呢?因为它要与经济发展水平、民主意识程度、法制化水平、消费者成熟情况等综合因素相吻合。改革使政策逐步宽松，法制逐步健全完善，经济水平逐渐提高，人民生活逐渐好转，不论政府、企业和个人对外交流增多等诸多因素，促成了由三个方面汇集起来的中国直销业：首先是国外公司。他们对中国市场这块肥肉早已垂涎三尺，瞄准时机自然挺进。其次是国内公司。随着市场竞争越发残酷，虽拼得九牛二虎之力，确仍摆脱不了销售不畅、货物积压的窘态。外企一开道，他们自然也想一搏。尤其民营企业更是挟决策自由、自主之优势，以图大展伟业。最后就是从业人员。搞活经济，对外开放的春风，唤醒了人们的经济意识，使他们压抑已久的能量迸发出来，纷纷寻找机会，下海经商，以试身手。在多数人没有资本(包括经验、学历、社会关系、资金等因素)，又承担不了投资的风险时，这种只需极少投资，在消费的同时，即可拥有自主创业资格的行业也就顺理成章地受到了人们的青睐。 (三)十几年的实践证实：直销业在中国有着广阔的土壤。直销登陆中国以来，虽然出现了许多不如人意的事情，但我们应着重看其主流，看其本质。很多不如意并非唯直销所独有，我们也没有必要对直销大加责难。如此多的直销公司的运作，如此多的人员的参与，其实就是人们的一种欲望。而这种欲望恰恰培植了直销在中国生根、发芽、开花、结果的土壤。 如今中国加入了世贸组织，彻底敞开国门，世界各地的直销企业必定会走进来。 二、直销之路如何走? 直销来源于国外，但同其他一切经验一样，也不可盲目照搬照抄，依葫芦画瓢地去发展。而要求究其本质，取其精华，实事求是地为我所用。 （一）、 探索符合国情的直销之路 主要是两方面的问题：一是存在形式，二是业内教育。 就形式而言，自政府号召转制以来，大势似乎已明朗。重点如下：必须在境内有生产厂家(确实的生产商)，不违反国家对商品销售范围的控制管理，要有店铺，强调销售而非拉人头，以产品健康为导向而非以暴利诱惑人，销售奖励公开合理，不夸大宣传产品功效，从业人员持证上岗…… 就业内教育而言，主要是道德建设。包括政治品德、社会公德、职业道德。坚持四项基本原则，贯彻“三个代表”的主线决不能丢，同时爱国主义、民族精神也不能少，还应在提高素质方面下大力气。通过教育使人们共同形成关心社会、关心国家、关心集体、关心他人的良好价值趋向。道德建设是立人之本，也是立业之本。 （二）、大力扶持民族企业、民族品牌。 这是多年以来很多仁人志士谈得很多的话题，在直销业也不例外。目前，真正称得上民族的企业，民族品牌还有多少呢？而面对国门大开、狼群入室的局面，我们只能有两种选择：一是被征服、被吃掉，把这块阵地拱手相让。二是变成狼，与其拼争，当然最好就是有能力，有能力变成狼的首领。在这场不闻枪炮，不见硝烟的战争中，我们的民族企业应在这块阵地上构筑起一道长城。 （三）、走“三网合一”的战略 三网是指互联网（电子商务）；商业网（加盟店、连锁店）；人际关系网（服务）。 众所周知，电脑对加速直销业的发展起到了致关重要的作用，而互联网更是信息化社会的重要标志。因为“因特网为商家制造了更多的竞争，同时也为潜在客户提供了与商家接触的更多机会。”21世纪是网络经济时代，直销公司、直销人若运用好互联网无疑比其它行业更具优势。 互联网具有传播速度快，传播面积广的优点，但它难以解决配货与支付的矛盾，难以解决供货和服务问题。 店铺具有可信性，可满足人们的传统购物习惯，但相对被动，影响面小，受地区限制。 人际关系网具有快速传播、快速渗透、良好服务的特点，但易使人们缺乏信任，它代表着庞大的训练有素的营销团队以及忠诚的顾客群体。 “三网合一”即可发挥出他们分别的优势，又可同时弥补其各自的缺陷。 直销企业的发展最容易构成“三网合一”模式，而“三网合一”也是对直销企业起到更大的推动作用。 （四）、强强组合 纵观世界知名企业，为了增加竞争能力，为了在残酷的商战中常胜，互相联手，强强组合者不乏其例。 当今中国，直销及其未来发展也应依此而行，一个巴掌打出去总不如一个拳头有力量。何况，站在国际市场的高度，我们的企业资本还不够雄厚、实力还嫌不足、运作经验也还欠缺，尤其在国际贸易运作方面更显稚嫩。在国内，虽各路诸侯能各领风骚，但真正去国际舞台上，就很少有胜似闲庭信步、潇洒自如的了。 三、对规范发展的思考 (一)尽快出台法律法规，真正做到有法可依。纵观全球直销业的发展，在任何一个国家或地区都有相似的发展经历：导入期、混乱期、成长期，最后走上法制化从而规范发展。中国直销业也一样，每个阶段都要走过。相信我们在党和政府的领导下，会更快导入法制化阶段。 (二)建立健全有效的组织形式，使直销进入有序管理状态。一是建立政府行为的领导机构，或确定主管部门具体负责。行使组织、管理、领导、监督、检查、指导等职能，彻底扭转无政府状态。股票证券有“证监会”，保险业有“保监会”，针对直销行业有必要成立个“直监会”。二是成立直销行业协会，进行行业的研究、探讨、教育、信息交流，内外上下沟通，保护各方权益。 (三)树立典型。我们可把行业内的企业视为四种类型：遵纪守法，规范操作，以图长远发展型；打擦边球，钻法律空子，侥幸取胜型；打游击战，捞一把就跑型；不顾法律法规，肆意疯狂敛财型。 我们当然要树第一种为榜样，一是带动其它企业效仿，二是引导从业人员选择公司。同时，政府也可以在全面考察、综合评定后搞试点企业。 (四)狠抓教育，提高素质，规范行业的基础。 国家不能没有教育，民族不能没有教育，一个行业、一个企业同样不能没有教育。 我们强调要建立符合中国国情的直销行业，其前提是要有符合中国国情的直销教育。符合中国国情的教育是指要符合党的方针政策，要贯彻“三个代表”精神，要符合中国传统文化，要弘扬民族精神。 中国直销在经历了十几年的风雨坎坷之后，已见光明。加入WTO、北京申奥成功等，都为中国直销业提供了千载难逢的机遇。我们坚信：在党和政府领导下，在所有同行的努力下，中国直销业必将迎来灿烂的明天。探索出符合中国国情的未来直销之路 直销来源于国外，但同其他一切新生事物一样，也不可盲目照搬照抄，而要取其精华，去其糟糠，实实在在地为我们所用。 直销之所以受欢迎，其最根本的原因是消费者在消费产品的同时，可以取得自己经营的资格，进而拥有经营权，可以累计自己的消费点数。这就一改以往消费者只是局限与消费商品，而不能进入商品财富分配的大门之中。 探索符合国情的直销之路主要是几方面的问题：一是企业存在形式，二是从业人员培训，三是完善相关的法律法规，四是改变人们的消费观念。 1.就企业存在形式而言，自官方号召转行以来，大势似乎已明朗，必须在境内有生产厂家，不违反国家对商品销售范围的控制管理，要有店铺，强调以销售产品为主而非拉人头，以产品健康为导向而非所谓的以事业为导向暴利诱惑人，销售奖励公开公平公证合理，不夸大宣传产品的功效。 2.就从业人员培训而言，主要是行业道德培训。政治品德、社会公德、职业道德。通过不定期不同阶层的培训，使从业人员共同形成关心社会、关心国家、关心集体、关心他人的良好氛围。道德建设是立人之本，利人是立业之本。 3.对直销行业应尽快立法，介定直销的主体资格，明确直销的种类，活动规则，管理办法，让人们分清什么是正规的直销，什么是非法的传销活动，把直销纳入法制轨道是使他健康发展的根本保证。 4.在中国目前的词汇里“传销”就是诈骗的代名词，是亲戚骗亲戚，朋友骗朋友，导致这种现象的出现，是必然也是无奈，目前首先要做的是应该做好行业自律，加大力度打击非法传销，渐渐的推动直销进入正确的轨道，把人们从直销的误区中引出来。 国家不能没教育，民族不能没教育，一个行业、企业也不能没教育培训。 教育可使人对不知道的事有所知道，对不了解的事有所了解，甚至化腐朽为神奇。它足以彻底改变一个人、一个家族、一个企业、一个民族乃至一个国家的命运。 行业是否规范，最根本的原因在于从业人员的信心、观念。这些都需要有人来引导、解惑。 我们强调要符合中国国情的直销直销行业，其前提是要有符合中国国情的直销培训。 生活需要梦想、需要信念、需要勇气。成功不取决于你的 |
