7月7日起，贝塔斯曼书友会已停止接受新的订单，网上订购及目录订购也相应停止。12月25日前，书友会会员可以上网或拨打呼叫中心电话查询账户余额。有数据披露，至今贝塔斯曼会员卡上有钱的会员超过50万人。

　　会员卡、印制精美的会员册、8折甚至更大的折扣、购书小礼品……这些都让上个世纪90年代的中国读者感到新鲜和惊奇，邮购贝塔斯曼图书在那时是一种时髦。

　　十几年后，贝塔斯曼“败走”中国。有人说，它是败于以卓越、当当为首的本土网络书店；有人说，它是盲目扩张，不堪重负，亏损连连；还有人说，它是战略调整，并不算败走。总而言之，贝塔斯曼离开后的图书市场迷雾重重。

　　连日来，本报记者尝试着寻找贝塔斯曼败走的原因，得到的答案却没有一个是一样的。

　　昨日，本报记者来到了位于工业大道家乐福超市内的贝塔斯曼广州会员中心。这里已是大门紧锁。门上还贴着招商电话。旁边的店铺里，很多人甚至都不知道贝塔斯曼是做什么的。家乐福的工作人员告诉记者，那个店上个月就已经关了。

　　贝塔斯曼广州店114查号台的资料已被用户设为保密；网站上登记的电话也从未接通过；在百度地图上查到的“上海贝塔斯曼文化实业有限公司”所在地，是老城区一家名叫“金花宾馆”的地方，并且早在四五年前就已经关闭。

　　贝塔斯曼走了，撤退的痕迹清理得很干净，仿佛它从来没有在广州存在过。

　　“卖书的”撤退了

　　十年前，天涯网友“紫晶琉璃”就成为了贝塔斯曼数十万书友中的一员。那时候，让“紫晶琉璃”很开心的一件事，就是“坐在家里买书”。会员卡、会员册、8折甚至更大的折扣、购书小礼品、定期寄来的图书目录……这些新奇的手段，在互联网远远没有普及的中国，短短几年间，就让贝塔斯曼深入到年轻一代的中国人心中。直到很多年后，只要一提起贝塔斯曼，他们的第一反应就是“卖书的”。

　　然而，有了网络之后，一切似乎都改变了。在各个论坛上搜寻关于贝塔斯曼的信息，来自贝塔斯曼会员的抱怨非常多。客服态度恶劣，每季度强制买书，不买书就直接邮寄一本过来、“货到还必须付款”，否则将自动失去会员资格，会员费也打了水漂。网上对于贝塔斯曼的评价也许早就注定了贝塔斯曼的撤出。

　　根据媒体迄今披露的数据，贝塔斯曼进入中国13年来一直未能实现盈利。6月底，贝塔斯曼官方宣布，中止中国书友会的全部业务，调整初期，中止贝塔斯曼作为股东之一的21世纪图书连锁书店业务。“两项业务均受到了迅速变化的市场环境的影响，让我们看到这两项业务无法成为长期持续高速发展及规模化的业务。”

　　书友会解散、书店关门，出版业务几乎停顿，这几乎意味着贝塔斯曼旗下的“直接集团的中国分公司”已遭到德国总部的彻底剪裁。

　　依靠目录卖书是一种赌博

　　在贝塔斯曼众多的业务中，书友会是最具特色，也是最具争议的，并常常作为贝塔斯曼生搬硬套欧美经验的例证。事实上，进入网络时代，书友会模式不仅在中国受到了挑战，在美国也已经遇到了困难。而欧洲本土大陆的书友会会员大多数是中老年读者。

　　贝塔斯曼书友会在全球有2800万会员，是世界最大的书友会。上海贝塔斯曼书友会是中国最大的书友会，有会员150万。1999年，这个数字是50万。2000年，会员数增至120万。换句话说，2000年前后，贝塔斯曼用2年时间增加了70万会员，之后却用8年时间只增加了30万。

　　曾任上海贝塔斯曼书友会总编辑、现经营99网上书城的黄育海称，2003年他在贝塔斯曼经营书友会业务达到了顶峰，年图书直邮销售额达到了1.5亿元人民币。但一位贝塔斯曼员工透露，2007年贝塔斯曼的直邮业务收入仅为5000万元到6000万元人民币。

　　数百万书友共享的最重要的资源就是图书目录。据了解，为招募会员，贝塔斯曼长期在大众期刊上刊登广告，每年广告费约在六七百万元。而免费赠阅的邮册一项，贝塔斯曼每月花费就是300万元。

　　“依靠目录卖书实际上就是一种赌博。”当当网联合总裁李国庆对媒体说，印刷成本、投递成本会随发行量攀升，如果目录上书选不好就完全失去了机会。能上目录的书数目有限，就限制了整体销量，也就更形不成规模效应。

　　庞大的会员数量，曾经是贝塔斯曼与图书供应商讨价还价的资本。由于其拥有100多万庞大的会员网络支持，贝塔斯曼的进货量通常是当当或卓越的2～3倍。再加上不退货的特点，贝塔斯曼的采购折扣一般能谈到3.8折，低于当当和卓越网的4～4.5折。然而，残酷的事实是，网上书店竞争惨烈。通常当当和卓越互相竞价书价能降到采购价以下。

　　实体店租金高不堪重负

　　这次，贝塔斯曼一口气关闭了36家实体店。但事实上，它的门店调整早从2006年起就已开始。2006年7月，贝塔斯曼以调整为由，关闭了北京、杭州十几家分店。时任贝塔斯曼中国总部公共总监吉涵斌对外称，全国近40家目前运营的贝塔斯曼门店都已经实现了收支平衡，近几个月已经实现盈利。调整过后，贝塔斯曼转而以“店中店”的方式，与家乐福合作。

　　实体店的投入成本是巨大的。比如，在北京魏公村的一个200平方米的店铺，一月的租金就需要几万元。“居高不下的房租使得连锁店业务入不敷出。”曾任贝塔斯曼采购编辑、现任漫友文化副总编辑的丹飞告诉记者。

　　贝塔斯曼对于书友会实体店的执着不是没有理由的。“在欧美，逛书店可以是一种休闲生活方式。”媒体管理研究专家、清华大学副教授詹正茂认为：“书友会模式的核心是有共同兴趣爱好的群体间可以互相交流，然后由此产生的互相推荐、互相营销。但是现在，网络都可以做到这些。”而贝塔斯曼，恰恰没有在网络方面做好。

　　网络书店先驱被甩在后面

　　事实上，贝塔斯曼才是中国网络书店的先驱。早在1998年，贝塔斯曼就为了提高在中国的知名度和日后营销获利，推出“书友会在线”。2000年12月，贝塔斯曼全额投资成立上海贝塔斯曼商业服务有限公司，开通贝塔斯曼中国在线(BOL)，其固有的“网上书店直邮和会员书店互动连锁”的销售模式开始在中国应用。当时，中国是贝塔斯曼总裁米德尔霍夫眼中的“最重要的市场之一”。

　　只是后来，贝塔斯曼逐渐将重心移到了书友会“直销业务”，放弃了网络书店这一有巨大潜力的领域。这个改变，被一些业内人士认为是贝塔斯曼的转折点。

　　2002年8月，冈特·蒂伦出任贝塔斯曼集团总裁兼首席执行官。2002年底，他剥离BOL等电子商务公司，将其出售。2003年，冈特·蒂伦将经营书友会“直销业务”确立为新的战略重点。中国贝塔斯曼书友会实体店数量迅速增长。

　　与热衷于实体书店的贝塔斯曼选择退出相对照，今年才8岁的卓越亚马逊，近3年来营业额翻倍增长。网络书店与实体书店，在卓越亚马逊公关总监高超的眼里，就是“线上”和“线下”的区别。“我们没有研究过贝塔斯曼，大家的模式不同。”

　　作为电子商务最早的开垦者之一，中国首家电子商务网站BOL被当当、卓越甩在后面。

　　绕开政策曲线进入中国市场

　　在众多分析评论贝塔斯曼退出的报道和文章中，“水土不服”是其中一个比较主流的观点，而论据主要是它生搬书友会模式以及没能发展网络书店。

　　事实上，贝塔斯曼是众多跨国企业中最努力去适应中国国情的企业之一。由于文化出版业的特殊限制，贝塔斯曼走的路更为曲折。

　　早在1993年德国总理科尔首次访华时，贝塔斯曼公司的代表就作为访华团成员来到中国。直到1995年，贝塔斯曼巧妙地与上海新闻出版局下属的一家科技图书公司一起，以合资形式成立了上海贝塔斯曼文化实业有限公司，并与中国科技图书公司合作成立了贝塔斯曼书友会。

　　2003年，贝塔斯曼获得民营企业北京21世纪图书连锁公司40%的股份，成立首家中外合资全国性连锁书店，以此突破中国限制外资从事图书零售的规定。2004年，贝塔斯曼甚至争取到了一个专属的邮政编码，这样客户的购买周期可以减少三到四天。2005年，它拿到了第一张在中国经营图书批发业务的外资牌照。

　　就这样，一个如此重视本地市场的传媒巨头，绕开了政策限制，却最终栽在了市场的漩涡里。

　　传媒巨头是否败在人脉

　　“贝塔斯曼把总部建在上海，从一开始就错了。中国几个大的出版商，都在北京。”在詹正茂看来，贝塔斯曼没有弄懂中国出版市场的特殊性。“要依赖本地的人际网络，这种人脉资源是要长期积累的。以渠道销售为主的市场，一定是本土企业做得更好。每个大中小城市都有几个大书商，绕开他们根本不可能。而且，可读书目也要基于对本地市场的了解。”另外，詹正茂也认为，贝塔斯曼对于网络市场的忽略是失策的。

　　2007年，当当网和卓越网的合计销售额约为8亿元，占国内图书销售额的2%至4%，预计未来3至5年内网络销售占全国图书销售份额将达到20%至25%。

　　高超告诉记者，卓越不方便评价贝塔斯曼失败的原因。他认为，很难说贝塔斯曼被本土网络书店打败，“根据中国互联网络信息中心最新报告显示，中国网民中只有20%有过网络购物经历。市场需求远没有得到满足。不管谁参与进来，大家的目的都是先把这个蛋糕做大。谁进谁出，对市场都不会有很大影响”。

　　而丹飞并不认为贝塔斯曼是“败走”中国：“贝塔斯曼图书方面的业务包括直销(书友会及连锁店)、出版两大块。书友会赢利模式主要为目录销售，网络订购、连锁店店面销售只占其中很小的份额。说是战略调整还是合适的。”

　　背景资料

　　德国贝塔斯曼集团创建于1835年，已有160多年的历史。目前，在全球58个国家，贝塔斯曼集团拥有300多家下属公司，是世界四大传媒巨头之一。旗下有欧洲最大的电视广播集团RTL集团，全球最大的图书出版集团蓝登书屋、贝塔斯曼音乐娱乐集团(BMG)、欧洲最大的杂志出版公司古纳亚尔、贝塔斯曼斯普林格、贝塔斯曼直接集团(DirectGroup Bertelsmann)。