第一章 影响的武器
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不同请求
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成功率
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“对不起，我有五页纸里要复印一下。能不能让我先用一下复印机？因为我有急事。”
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94%
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“对不起，我有五页纸里要复印一下。能不能让我先用一下复印机？”
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60%
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“对不起，我有五页纸里要复印一下。能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。”
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93%
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“昂贵=优质” & “便宜=低劣”
对比原理
亲爱的爸爸妈妈：
自从我离家去上学以后，没有经常给你们写信，非常抱歉。现在我要告诉你们我的现状。但在你们读下去以前，请先坐下。在坐下来之前请不要往下读了，好吗？
我现在一切都已经很好了。我在开学不久的宿舍大火中从窗户跳出去时造成的头骨断裂和脑震荡已经几乎全好了。我只在医院住了两个星期，视觉已经基本上回复了正常，令人恶心的头痛也一天只有一次了。幸运的是，宿舍的起火和我的跳窗，都被附近加油站的一个服务工人看见了。正是他给警察打了电话，叫来了救护车。他还到医院去看我。我因为宿舍被烧而无家可归，他又善意地邀请我住进了他的公寓。说是公寓，其实只是地下室的一个房间，但还挺可爱的。他是个很好的男孩，我们已经深深的相爱了，正在准备结婚。结婚的日期还没定，但肯定是在我的怀孕显示出来之前了。
是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们一直盼望着做外祖父母，我想你们一定会欢迎这个小宝宝的到来，并像对待小时候的我一样对他体贴疼爱，给于他无私的奉献和温柔的关怀的。我们之所以推迟结婚，是因为我的男朋友有点小小的感染，以致我们不能通过婚前的血液检查。我因为不小心也从他那里传染上了。
好，既然我应经向你们通报了我的最新消息，我要告诉你们我的宿舍没有起火；我没有得脑震荡或头骨破裂；我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，也没有男朋友。但是，我的美国历史得了“D”，化学得了“F”，我希望你们能正确地看待这些分数。
爱你们的女儿
莎伦
第二章 互惠 —— 一个古老的原则：给予，索取……再索取
与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支票作为答谢，不如在寄问卷时附上一张5块钱的支票作为礼物，因为后者的效率是前者的两倍。
“我给于”的将来是“我索取”。
有一天我正在大街上走，迎面走来一个十一二岁的男孩。他先做了一番自我介绍，然后问我要不要买几张五元一张的下周六晚年度童子军杂技表演的票。我对这一类的事情向来没什么兴趣，因此婉言谢绝了。“既然是这样，”他说，“要不要来一点我们的巧克力？只要一元钱一块。”我当即买了几块。但我马上就觉得有点不对劲，原因是这样的：
（A）我不喜欢巧克力；
（B）我不喜欢随便花钱；
（C）我站在那里，手里拿着两块他的巧克力；
（D）他拿着我的钱走了。
第三章 承诺和一致 —— 脑子里的怪物
A：嗨，奥森，我们是你的兄弟，是不是？
Ｂ：是。
Ａ：我们为了对方，什么事都会做，对不对？
Ｂ：对！
Ａ：我们为了对方连泥巴都会去啃，是吗？
Ｂ：这场对话的走向开始让我担心起来。
当一个人签下购买你的商品的订单的时候，尽管利润可能少到不足以抵消你所花费的时间和精力，他却已经不是一个潜在的顾客，而是一个顾客了。（Green,1965,p.14）
从一个小的请求开始最终达到一个大的请求的依从的策略有一个名字：入门策略。
制定一个目标并把它写下来。不管这个目标是什么，重要的是你要把它确定下来，这样你就有了一个努力的方向——然后把它写下来。把东西写下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当你达到这个目标后，再定下一个更高的目标而且也写下来。这样你的进步一定是神速的。
在一个人公开选择某种立场之后，马上就会有一种维持这个立场的压力，因为他想在别人面前显得前后一致。
不再说：“如果你改变计划请给我们打电话”，而是问：“如果你改变计划的话会不会给我们打电话？”然后停下来等顾客回答。
狡猾的抛低球手法：
当顾客以旧车来交换新车时，推销员故意高估旧车的价钱，顾客意识到车行对旧车的估价很慷慨，因此马上决定再这里做这笔生意。但到了签合同的时候，旧车部的经理却说推销员对旧车的价钱大概高估了４００元，要把这个价钱将到与蓝皮书上的数字一致。而顾客也觉得降低后的价钱也算合理，也就答应了，有时甚至还会因为自己想占便宜而觉得有点内疚。
第四章 社会认同 —— 我们就是真理
配音笑声能使观众在观赏幽默题材时笑得更频繁也更持久，认为这些内容更滑稽可笑。
社会认同原理，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么时正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某种事情，我们就会断定这样做是有道理的。
酒吧招待常常会在酒店开门前在自己的小费盘中放上折好的几块钱，假装是前面顾客留下的。
与我们类似的人的行为对我们最有影响力，也就是说，我们更有可能模仿与我们相同，而不是与我们不同的人的行为。
当我们缺乏信心时，当形势显得不很明显时，当不确定性占据上风时，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。
对一个紧急事件的受害者来说，并不是在场的人越多就越好。
第五章 喜好 —— 友好的窃贼
人们总是比较原意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
所谓光环效应，是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法。
我们经常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等。
我们通常都会对与自己相似的人更有好感，不管这种相似是在观点、个性、背景，还是生活方式上。
虽然这些相似之处看上去可能很不起眼，他们却的的确确在起作用。
一般说来，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西。
虽然通过接触产生的熟悉感通常会导致人们之间的好感，但是如果这种接触是一种不愉快的经历，效果也会适得其反。
一个研究发现，男人们觉得有妖艳女模特的广告中的新车比没有这些模特的同样的新车跑得更快、更讨人喜欢、看上去更昂贵、设计得更好。但他们却拒绝承认广告中的年轻女子影响了他们的判断。
第六章 权威 —— 引导下的敬重
具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。
我们很容易走进一个误区：有时候权威的话并没有什么道理，但我们还是会毫不犹豫地按照他们所说的去做。
三种最典型的权威象征：头衔、衣着、外部标志。
一个头衔越显赫，人们对于拥有这个头衔的人的身高就会的估计的越高。
在医生的面前，护士们把自己的专业知识完全丢在一边，进入一种“咔嗒，哗”的状态。
有意思的是，人们一方面对一个具有权威头衔的人一味盲从，另一方面也会对缺乏权威头衔的人的意见机械的加以抵制。
第七章 短缺 —— 少数的天下
机会越少，价值就越高。
害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。
短缺原理的应用有：“数量有限”策略；“时间限制”策略。
如果你想做成一件事，你有三种选择：第一，亲自动手；第二，支付高佣金；第三，禁止你十几岁的儿子做这件事。
当某种东西变得比较少，我们想获得它的自由受到限制时，我们就会对他产生一种更强烈的欲望。为了解释这种强烈的欲望，我们开始赋予这种东西一些臆想出来的优秀品质。
人们对新近产生的短缺有更强的体验。
给予人们一段暂时的自由比从来就给他们自由更危险。
我们不仅在某种东西变得短缺时更想得到它，而且在面临竞争得到它的愿望有更加强烈。
恋爱中的男女常用的一个策略就是有意无意地透露或虚构自己有了一个新的仰慕者的消息。
第八章 立即生效的影响力 —— 自动化的时代，原始的依从
原始的机械性；现代的机械性；捷径是神圣不可侵犯的。
