我清晰的记得一年前参加过某广告论坛，其中发言的嘉宾有不少TBWA、DDB、奥美等国际广告公司的高管，每一个人的PPT都非常精彩，印象最深的就是每年都会在很多论坛上看到某4A公司亚太区的头，操着非常难懂的普通话，在给席下一众人说着数字营销的模型，他说现在数字营销包括手机、IPHONE程序、BLOG、SNS等等，可以说出几十个来，确实佩服，每年听到差不多一样的PPT，我在想中国人民已经知道我们需要做数字营销了，不需要再提醒我们了，我们需要的是告诉我们如何去做，如何做的好。

确实，无论所谓的数字营销、社会化媒体营销、互动营销等等，太缺实践者了，我们所说的实践者不是上上开心网、TWITTER等，大致了解其功能，实践者真正是对实际执行的每一个环节都清晰，了解这一行中走的早的客户和走的晚的客户都是如何思考、如何行事、如何要求的。

中国不缺理论家，缺实践者，就像广告创意一样，中国从来不缺好创意，缺的是好执行。

连续几个月中国的汽车产销量均超过美国，成为世界第一，中国的GDP增长尽管没有前几年生猛，但依然傲世欧美日，还有一个现象，最近几月世界上诸多广告消费的巨头接连开始新一轮全球性比稿，从诺基亚到宝洁，从现代汽车到沃达丰，让诸多国际广告公司在这个夏天异常忙碌，的确，经过1年有余的经济危机，这些公司经历了裁员与限薪，已经没有退路。

就互联网营销这个领域来看，其实经济危机的影响是相当有限的，因为本身互联网营销投入的预算占总体预算的份额并不高，同时互联网代表营销发展的大趋势，越来越受成熟广告主的重视，或许在整个市场支出的相对比例还有所增长。

这个市场一直不缺机会，缺的是有能力有准备的公司，从我这几个月与很多广告主与代理公司的沟通来看，常常见到的抱怨是，很多公司说的总比做的好。

好的供应商的标准是什么？

“大”公司：大公司有比较健全的管理，缺乏的是灵活性和对某一客户的专注程度，当然除非你给他们的钱到一定程度；

有大笔投资的公司：因为钱不是自己的，有时候对客户就未必那么珍惜和重视；

团队背景很漂亮的公司：团队中有老外、香港人、台湾人、东南亚人等等，或者以前在某某大公司工作过的，或者团队中有某某专家等等；

喜欢说“吹牛“的公司：一个最简单的判断方法，看他们的公司介绍或老板的话中，是不是经常最”最“、”第一“、”最早“等等字眼；

这些或许都是你对供应商增加信心的细节，但都不是最关键的，看细节。

细节能够将一切外表拉开，看到其内心的灵魂。

最近我们帮某客户进行一个大型的互联网营销项目的策划，需要寻找某些媒体进行广告和内容合作，同是视频网站的销售，让我看到的差别，从待人接物的细节，从沟通，从其电脑桌面的文件管理等等，每家公司都有华丽的公司介绍，但通过细节，可以判断出孰优孰劣。

机会永远都在，机会也不是只有所谓的大公司，所谓的自称某某行业第一的公司全部获得的，找准机会，坚持一个目标，就是让别人提到你的时候，能想到一个关键词即可，要做一个有特点的公司，千万不能说自己什么都能做，等同于什么都做不好。

环境趋暖，会带来更多的机会，更多的生意，但不准备好，这些机会对你来说永远不会到来。

涂晓明博客：www.tigetrtu.com

我们不排斥广告帖，但排斥这种低俗下流的广告帖，我特别想知道长虹背后是什么样的口碑营销公司在服务，为什么这样的帖子会被创作出来，为什么长虹市场部的负责人能通过这样的帖子？匪夷所思，所有看到这样帖子的网民，对长虹电器的品牌形象一落千丈。

链接地址：http://www.tianya.cn/publicforum/content/feeling/1/1112551.shtml

拜托，请创作一些有技术含量的帖子。

长虹请多自重，长虹背后的口碑营销公司也请自重。

就像很多人形容销售与市场的关系，销售是将产品推到消费者眼前，市场是吸引消费者到产品面前，两者结合，互相促进。

同时我们分析现在的互联网也发现相似的情况，当你问一位妈妈你是如何知道某某奶粉信息的，她会告诉你用搜索引擎搜索，或者她的邮箱里收到了EDM，或者她在育儿论坛看到一篇相关的文章，抑或她的手机号码已经被加入了某品牌的数据库，常常收到短信或电话。这些网络行为中有主动寻找也有被动接受，其实社会化媒体营销要做的就是在消费者主动寻找时以最短的时间用最简单的操作将品牌或产品信息呈现在消费者眼前，同时准确找到消费者，将品牌或产品信息以消费者愿意接受的方式传递给他们，短短两句话，要做的好，确实不易。

从社会化媒体营销的角度来看，论坛营销、博客营销、创意营销与意见领袖营销都是一种“推”的行为，这些营销方式的关键点在于如何找到消费者、如何以合适的形式与消费者沟通、如何将品牌与产品信息让消费者自然的接受，而不像广告那样被排斥，就我在工作中实际操作，网线有很多环节存在着误区或难点：

1、 比如博客营销这个词我一直都心存疑惑，什么样的博客能够被商业利用？那些被商业利用的博客有生命力么？博客的本质就是代表个人或群体身份的网站，博客的营销不可能是大规模的，因为你要沟通的每一个具体的人或群体，他们有各自的性格、写作方式、时间安排、合作意愿等等，很难做到标准化，所以批量进行博客营销仅存在理论上的可能；

2、 意见领袖或者博客的营销，其本质都是借助人的媒介传播力，这些是具体的人，品牌当然希望对产品的露出越多越好，但意见领袖或博客很可能是相反的态度，中间双方都能接受的平衡点很难把握；

3、 尽管论坛的环境已经不如过去，可信度也降低了，但依然有其发挥作用之处，比如针对相对复杂的产品，以提升产品认知度为目的的传播时，现在要思考的是论坛作为媒介组合中的一部分，如何发挥最大的效果；

4、 效果如何评估，坦率说，任何一种营销的效果如果用数字衡量，都有作假的可能，所以评估效果肯定不能只以数字衡量，要结合搜索引擎结果变化、互动内容分析等方面，在销售端让客户认可供应商的道德水准也非常重要；

以上的这些营销方式是可以作为搜索引擎优化或营销的很重要的部分考虑，也就意味着通过社会化媒体营销可以改善搜索引擎的结果，以实现“拉”的作用。

从拉的角度来看，需要针对常规搜索引擎、问答搜索进行系统的研究与规划，如何实现好的结果排序？我们经过验证可行方式大致有以下几个部分：

1、 问答平台的管理，尤其是对新品牌或不成熟品牌很重要；

2、 论坛、博客、意见领袖营销时对优化关键词与关联关键词的考虑；

3、 针对竞争品牌关键词进行系统优化，即在提及竞品时，本品牌的相关内容排序能提前；

将“推”与“拉”结合起来，形成合力，才能称得上真正的社会化媒体整合营销。

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亚航的社会化媒体营销行为

作为亚航的粉丝，其各种各样的促销与活动信息传递给我的时候，并不会觉得像传统互联网广告、论坛广告和垃圾邮件那样让人反感，这当然和亚航的诱人价格、广告风格有一定关系，其逐渐成熟的社会化媒体营销行为也是其中一个重要原因。

几个月前，亚航就已经在Twitter上注册了账户，关注亚航，就可以实时获取最新的促销与广告信息。而现在亚航又分别在Flickr(Yahoo旗下的照片存储与分享网站，笔者06年从事的bababian.com就是模仿了Flckr.com)、Youtube（目前国内无法访问，需通过代理访问）、Facebook以及早先的Twitter，加上其官方Blog构成了现在多元的社会化媒体营销行为，形态涉及照片、视频、博客、交友网站与微博客。

通过这些社会化媒体平台上信息露出，加上会员EDM、手机、搜索引擎以及少量的互联网广告，让一个航空公司的官网每天平均的访问量超过200万，独立IP超过40万，Alexa排名2000名以内，不亚于一些热门网站，如此高的流量中相当部分应该得益于其社会化媒体营销行为。最近我已经看到一些互联网的媒介代理公司给包括金融、旅游局、化妆品等行业的客户推荐广告投放媒体时，包括了亚航的官网，这种情况在企业官网中确实少见，可能除了较高的流量外，其访问用户的活跃、年轻的定位也是重要的原因。

当然对全球最好的廉价航空来说，想方设法的创造收入是最核心目标，当然目前他们做的也是最好的一家。对于廉价航空除了机票收入，机上的食品饮料、电影、毛毯、座位位置、机身广告、杂志广告、托运行李、附属酒店与度假产品以及其网站的广告等等，在油价又开始回升的今天，总之能赚钱的一切他们都想到了。

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伊朗的政局竟然与社会化媒体(社交媒体)密不可分，就在伊朗大选后，爆发了规模盛大的抗议浪潮，伊朗官方禁止所有国外记者到街头采访，理论上街头的图片、文字和视频都无法通过正常渠道获取到，但全世界并没有失去伊朗的消息，因为有FACEBOOK和TWITTER。

美国国务院的发言人承认了曾经要求TWITTER推迟系统维护的日期，以帮助伊朗改革派通过TWITTER进行游行的召集、组织与协调。

FACEBOOK上有获胜者保守派总统内贾德的主页，也有反对者穆萨维的主页，因为有了互联网，别小看伊朗，有数据统计到其35岁以下年轻人中50%都是网民，这个比例中国未必能超过，至少目前是。

TWITTER确实很好，试想通过手机我可以非常方便的将我目前的状态、在做什么、和谁在一起通过文字与图片更新到TWITTER帐号，想了解我的人一定会非常过瘾，所以TWITTER的发展速度非常迅猛，以至于我社交圈中的很多好友都会通过中国版的TWITTER——饭否给我发来邀请，这让我又多了一个渠道了解他们的动向。

前不久我去泰国和马来西亚旅行，通过亚航预订了非常便宜的机票，如果没有亚航在TWITTER及时发布促销信息，或许我就错过了最好的机会。

TWITTER满足了一个互联网或许看起来很小的应用，即信息更新的及时性，在这个信息时代，别人比你更快更完整的获取信息，他就占有先机。

或许大家会发现用不了多久，中国的航空公司，当然是那些乐于尝试的企业，比如海航或南航或是春秋航空，他们会出现在开心网、豆瓣、饭否或是其他的可能会发展起来的社交网站，这样这些航空公司的促销信息除了搜索引擎与EDM，又多了一个更生动的渠道让你获知。

其实这样的沟通成本比传统广告低的多，而且更有效，企业与消费者机会没有距离。

因为没有距离，企业犯错的代价就会异常的高，这给想在社会化媒体里有所作为的企业提了醒，只有你的产品过硬、行为正确、品牌形象良好、管理高效等等，最好不要有太多争议性，的确这很难，但只有这样的企业才有可能通过社会化媒体营销获得好的口碑，否则你还必须提防着那些时不时冒出来的不利言论对你的中伤。

这一点是很多企业常常在做决定前犹豫不决与矛盾的地方，但是没办法这是现在与未来的趋势，抓住了也许可以赢得未来。

最近几日有机会与一些互联网代理公司的朋友交流，发现其中一些误区，与大家探讨。

目前互联网营销范畴主要包括网络广告创意与媒介投放、网站设计与维护、网络活动策划与执行、网络公关、搜索引擎优化、社会化媒体营销等，但目前社会化媒体发展已日趋主流，在网站设计、网络活动策划、搜索引擎优化、网络公关等内容中与社会化媒体已经逐渐交融。本人理解社会化媒体营销最大的特点有以下：

1、 互动性，这是相对与传统互联网营销而言，当社会化媒体还未大规模出现时，网络广告基本占据了客户互联网营销预算的主要部分，因为花钱买广告位，可以以强制的方式让网民在访问网站的时候有机会看到广告，这与报纸、电视、杂志的广告并无本质区别，广告信息单向传递，无法准确获知消费者对广告创意的认可或否定，社会化媒体因为强调互动性，信息在交互中传递，可以实时获知消费者的反馈；

2、 传播的实现方式，社会化媒体营销其本质是在社会化媒体环境中以每一个社会化媒体平台上的用户作为媒介，通过他们愿意接受的内容表达方式和创意形式，影响他们，打动他们，并且激发他们分享的意愿，他们一旦主动分享给其社交圈子里的朋友，他们就成为传播链中的一个传播点，等同于传播媒介，所以社会化媒体营销是利用了每一个人的媒介影响力去影响目标消费者，取代了购买媒介位置的方式去传播；

3、 ROI（投资回报）高，这是相对与互联网广告的对比结果，现在有了社会化媒体营销，客户的预算分配出现了变化，或许80%的预算用于创意，20%的费用用于项目执行，至于传播效果的实现已经不需要花大笔的钱去购买媒介位置了；

这次我的目的是想和大家分享一个现象：很多客户通过代理公司的策划，开始或多或少的尝试社会化媒体营销，但绝大部分都还是以互联网广告的思维去规划社会化媒体营销，让我们看看中国主流的视频分享网站之一的土豆网，在其首先有一个栏目叫土豆推广，其中的视频大部分TVC或者类TVC（见附图）。

这是一种简单的媒介购买行为，对网民来说几乎没有兴趣主动点击，更不用说分享，但对代理公司而言，很安全，而且相对省事，因为有土豆首页的位置流量保证，最后可以给客户提供一份比较好的数字答卷，客户如果不了解社会化媒体营销的内涵，或许也会很开心这份数字答卷。现状是确实有相当多的客户是刚刚开始尝试，所以这种尝试非常普遍，我们可以看到优酷、六间房、56等等或多或少都有这样的情况出现。

因为购买了媒介位置，所以内容本身是不是网民愿意看或者分享已经显的不是最重要的，当然也不会太花心思在这里。

我们看看YOUTUBE，最近VISA最新的TVC用到的主角是连续几年在YOUTUBE上发布原创视频的MATT（http://tuxiaoming.blogbus.com/logs/39228426.html

），他的简单而极致的举动感动了无数人，惊人的访问量，无数的自发转载造就了时代周刊年度十大视频的荣誉，因为他的创意打动了我和你，所以有如此好的传播效果。

我想说，在社会化媒体环境中，媒介位置不必花钱购买，你的心思应该更多的用在琢磨如何发现你的消费者在关注什么？喜欢什么？分享什么？并且用最新的表现形式、极致的做法或者最细心的关怀去打动你的目标消费者。

欢迎大家交流讨论。

msn:tuxiaoming@gmail.com

最近看了很多国外的口碑营销的公司的网站，有多种叫法，Buzz Marketing、Widget Marketin、Social Meida Marketing…..莫衷一是。

目前在国内进行的口碑营销，是利用互联网社会化媒体进行营销的一种行为，就社会化媒体营销，从广告公司、公关公司、专门的口碑营销公司等多种角色来看，提供的主要服务包括社会化媒体平台的搭建与维护、在社会化媒体环境中进行互动型活动营销、社会化媒体环境中的创意营销与事件营销、利用社会化媒体环境中的意见领袖营销等，另外还包括一些不太普及的应用，比如例如社会化媒体进行消费者数据搜集与分析。

从目前行业从业公司来看，有90%以上的公司提供了虚假创作与发布的服务，基于中国是一个信用缺失的国家，也就不难理解。

目前大量的类似公司充斥在各大论坛，或者借助某些明星的博客传递产品信息，只能让这个环境对越来越多的企业失去吸引力，不是因为他们没有价值，而是对品牌形象产生负面影响或者是无法对效果有全面与客观的评估，自然从营销的角度就失去意义。

跨国企业、品牌形象好的企业目前已经逐渐的意识到传统做法的弊端，在与他们的广告公司一起寻找更好的利用社会化媒体进行营销的方式，最近一些案例能够体现一些趋势，比如开心网中各种品牌巧妙的借助游戏、互动环节的植入。或许花费不菲，但这样的营销方式更接近最新的互联网媒体形态，更容易被消费者接受，效果评估相对较简单与直接。

一个口碑营销公司或纯粹的社会化媒体营销公司，如果不依靠广告公司或者有独立的可掌控的媒体平台，将越来越难以存活与成长，或许有较高的营业额，但利润非常薄，人员密集，缺乏门槛，这是国内目前众多类似公司遇到的最大的问题。

目前的经济环境正在提供了一个洗牌的机会，要么彻底的摆脱人力密集型的服务，要么逐渐被市场淘汰。

如果这个行业想继续发展，必须回答下面几个问题：

1、 中国的社会化媒体具备规模型营销的可能么？

2、 真实的口碑营销在中国能否实现？

3、在广告价值链的那一种角色更适合提供这样的服务？

更多，访问tuxiaoming.blogbus.com

口碑营销这个词，听上去总觉得有些牵强，口碑能去营销么？能被营销的还是口碑么？

还有一个词叫博客营销，这种营销方式已经被越来越多客户尝试，很多互动广告公司与口碑营销公司开始给客户推博客营销，同样的一个疑问——有影响力的博客能被营销么？被用来营销的博客会有公信力么？听起来好像是一个悖论。

就我的理解，目前很多大公司在进行口碑营销，其实质就是利用社会化媒体，通俗说法叫WEB2.0，策划并执行营销方案，为什么现在普遍冠以口碑营销的说法，因为社会化媒体或者WEB2.0的特性是网民在内容生产与传播中起主导作用，而在这一媒体环境中营销机构或品牌是要利用每一个网民作为传播媒介，以一种看似自然或真实的表达方式影响传播者可以接触或影响到的人，这与真实的人际传播一样，通过这样的传播方式，将品牌的优势、卖点或创意点快速、低成本、安全的传播。

口碑营销，有狭义与广义之分，最应该考虑口碑营销的是品牌的最高决策层与其品牌策略的广告代理公司，从产品定位、市场细分、形象设计、营销策划、公关、广告等所有与品牌相关环节去考虑——如何产生好口碑?而目前行业中所谓的口碑营销大部分是以BBS为主要媒介的话题传播，最基本的作为就是发贴和维护，行业中大部分公司大都于此，这是短期能赚钱，但没有未来的一种模式。

在中国客户是分层的，有走的快的，也有刚起步的，因为中国的市场大，客户多，所以在目前的一段时间里，就是这种狭义的口碑营销，也是能够赚钱，加之在中国廉价的人力资源，作为一种生计，引来了无数的人加入到这个行业。

目前在这个领域，大体有以下几种类型公司存在：

1.     有媒体为基础的营销机构，如大旗、奇虎、博啦、帖易、blogbus等，他们或拥有媒体资源，或拥有一定的技术；

2.     本土广告代理公司或本土公关公司，比如安瑞索斯、蓝标等，一般国际广告公司和公关公司愿意将此业务外包，因为他们不太会花精力和金钱去赚这些辛苦钱，而本土公司本身月费不高，所以一般是能赚的钱不会落的；

3.     第三种，就是纯粹的口碑营销公司，他们的创始人或是炒作高手，或是对口碑营销有所研究的人士，门槛不高，有客户关系，就可以开张了，比如1024、口碑互动、三众华纳等等；

但我目前发现还有好多新生力量活跃在这个领域，而且也呈现出一些非常有特色的公司，经过06～08年的起步期，09年～11年应该是这个领域逐渐成熟和细分的阶段，会有很多公司死去，也会有一些公司以独特的标志为客户所认可顽强的生存下来，哪怕经济危机仍在延续，互联网比传统媒体依然是风景独好。

待续！

更多，请访问涂晓明博客（tuxiaoming.blogbus.com）

身处中国国内口碑营销领域，作为业内从业者，仅对这个互联网营销的分支领域谈谈我的观察与理解，并与大家分享一些我个人认为不错的案例。

口碑营销在中国的发展刚刚起步，目前的现状是规模不大，规则不统一，水平参差不齐。严格意义的口碑营销是包括互联网但不局限在互联网的营销方式，并且好口碑的建立营销是重要的一个环节，根据产品或服务所在行业的不同，产品的设计、生产、服务、销售、公关等环节均有不同程度的关联度，而且产品或服务的口碑与企业形象、领导人形象、员工幸福感等因素也有不可隔离的关系，当然营销是最重要的环节，没有好的营销，消费者很难接受到正面信息，建立口碑也是遥不可及。今天我主要是谈在互联网媒介环境中进行产品或服务的口碑营销。

从目前接触的客户来看，我以产品或服务本身复杂程度区分为两类，一类是较复杂产品，如汽车、IT数码、化妆品、母婴等，这类产品或价值较高，功能繁多，对消费者利益关联深，需要时间累计才能形成口碑等等，产品本身包括生产、设计、形象、功能、用户体验等等要素对口碑的形成影响很大，口碑营销就是提炼这些要素其中独特或极致之处，即将口碑点尽可能放大，并针对细分受众进行系统性的信息船体，并利用社会化媒体的交互性，通过交互不断激活与放大感性与理性口碑点；另一类是相对简单的产品，众所周知大多数快速消费品，比如饮料、食品等，他们的口碑树立决定因素更加表象，对这类产品他们的市场占有率与销售渠道、广告、代言人、Slogan等因素很关键，这类产品能否形成口碑点也是至关重要，通过社会化媒体传递的多是感性口碑点，口碑营销对这类产品的最大的作用就是让消费者通过社会化媒体在没有抵触和反感的情况下接受品牌与产品信息，并通过互动产生记忆。

这次，我主要分析简单产品口碑营销的最近的一些案例，并借此进行分析，欢迎大家参与讨论。

目前这类产品在口碑营销方面主流的操作模式是借势传播，借助热门的元素，比如漫画、电影、事件、游戏等等，以下是一些案例：

1、            借助日益盛行的囧文化，“一日一囧”成为了囧文化的一个品牌，很多朋友将看“一日一囧“作为每天放松的一部分，按照其官方的说放，每天访问量在800-1000万，主要有两个大的渠道，通过主流的视频分享平台，如6间房、酷6等，另外就是通过“囧的官网”。益达口香糖借助“一日一囧”，很巧妙的植入其中的电脑屏幕，让大家接受到其活动信息，点击观看；

2、            借助热门电影，08年9月《木乃伊三》在国内上映后的几天内，在主流的视频网站就出现了《恶搞木乃伊三》的视频，相信青岛啤酒借助这部电影中出现的男女主人公身后三十年代的上海滩楼顶上大型青岛啤酒霓虹灯广告的一次借势传播，我观察到国内主流的视频网站都有传播，并且很多社区也有转载，而且发现有好事网友改编成可乐收购汇源的版本，还出现了好记星的版本了，逐渐其传播效果。

3、            借助热门活动，发现去年的512地震、火炬传递、奥运会主题等都有相关品牌借助，比如大家熟知的封杀王老吉事件、前进中国统一的奥运火炬传递视频、PPS史上最牛奥运赛程表等等；

以上这些案例之所以传播广泛，具备了共同特点：

1.、抓热点，反应快或启动早；

2、借助多种媒介传播，其中都涉及至少两种以上的媒介，包括社区、博客、视频分享平台、交友网站等等；

3、植入巧妙，以上案例消费者不太容易将其与广告等同，大部分是主动点击，与被动的广告到达有天壤之别；

4、周全的营销策划，包括创意与传播都经过精心考虑，其中王老吉、PPS等案例甚至都影响到传统媒体的介入，引起更广泛的传播与关注；

以下待续。

中国南方航空：目前中国最大的航空公司，拥有非常超过300架，全球十大航空公司之一，亚洲最大的航空公司。

南航是天合联盟的正式成员

南航控股或参股的航空公司包括：

厦门航空公司

四川航空

国航

控股山东航空公司

参股国泰航空公司：

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