『原创』我的销售心得（续11）－销售要学会获得资源

在现在的社会中，一个人是很难独立的完成一项完整的任务的，包括销售工作。

其实销售工作从一开始就需要各种资源的支持和配合：Marketing部门的宣传、推广和路演等；技术人员的交流、方案；总部相关部门的测试、演示和参观等；甚至到招投标过程、实施过程等等，都需要各种公司内、外部资源的支持和配合。

因此，销售人员学会获得资源就显得异常重要。根据我的经验：一个学会在正确的时间获得正确资源的销售一定会取得好的业绩的！

『原创』我的销售心得（续10）－开放合作才能长久

      最近迫于业绩压力，成天在外面跑，很少有机会整理一下思路和想法。好在还没有忙到连思考的时间都没有了，抽空总结一下，给自己创造一些成长的机会。

      最近越来越感觉到开放的心态（Open）、真诚合作的态度（Co-operate）是销售成功很重要的基础和关键因素。
这可能分两部分：

      一是就单个销售人员来讲，

『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课

春节期间去了一趟河北，一直没有时间整理思路，最近几天静下心来。

过年之前，去看望了一些朋友。其中很多朋友都是认识好多年了，最近联系不多，借着过年的机会过去拜访一下。

大年三十前一天去看望了一个朋友，和他聊了很多，很多东西现在想来还是深有感触和体会，记录下来和大家分享，希望大家都能有所感悟。

启明星辰信息技术有限公司沈阳分公司成立于2004年2月，是北京启明星辰信息技术有限公司的8个子、分公司之一。沈阳分公司具体负责辽宁、吉林、黑龙江和内蒙古四个省份，下辖大连、长春、哈尔滨和呼和浩特四个办事处。

关于公司的具体情况可以参考公司网站：www.venustech.com.cn。

经过11年的发展，启明星辰已经成为国内网络安全的领导企业。2007年，随着公司的不断发展壮大，启明星辰公司为了更好的为本地客户提供优质的产品和技术以及更加快捷、稳定的服务，已经将

『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才

在一个企业发展的过程中，出现了各方面的管理，包括人事、行政、财务、商务、物流、研发、产品、售前、售后等等的管理体系，基本都有章可循，但是我认为在一个企业中，难度最大的管理应该是销售管理。

虽然说评价一个销售的好坏有很直观、简单的办法，但是难度在于你不能在一开始就知道这个销售是否是合适的人选，即使是你一开始就知道，你是否能够采取有效的措施也是很有难度的。

解决这一问题最主要、

做个令人尊敬的对手

最近看了牛文文写的《商业的伦理》一书，其中有些东西很受启发。

中国的企业讲究的是残酷的竞争，企业所到之处一片狼藉，整个行业都会慢慢的趋于衰亡。这和销售人员的打法、素质有很大关系。

在项目中，我们有很多的方式来促进，来加大你的成功率。当然目前国内很多销售人员普遍采用的是打压、排挤、贬低竞争对手的做法，甚至个别公司的个别销售采取一些更加卑劣的手段，比如在网络等媒体散布竞争对手的流言；去工商、税务等部门举报竞争对手；威胁竞争对手的客户；

『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人

      我手下有两个销售，去年业绩不好，我在和他们总结的时候，有一个词都被提到：去年点背。
      的确，他们有点背的成分。他们去年盯的几个客户中都有大单子，但是由于种种很特殊的原因，项目没有执行，甚至被取消。
      Sales和我说，如果项目能够操作，完成的一定不会这样。

我们做过直接客户销售的人可能都有过这样的经历：客户方分为A、B派系，或者A、B、C派，甚至更多...

那么我们如何在这样的环境中顺利的完成销售工作而且尽量全身而退呢？

根据我的经验，目前中国的环境中（国外咋样不知道，没去过），有人的地方可能就有派系；尤其是一个比较大的行业客户，有或明、或暗的派系是很正常的事情，如果一个销售对这一点十分不敏感，那么估计你能做成项目真的是有足够的运气了。

依我的经验来看，一般，在你所要Sale－In的机构中，派系往往出现在处长

很多时候，我们遇到、听到了一个项目，可能从多个途径，有道听途说的，有你多年关系告诉你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的销售、技术报上来的等等，那么如何判断一个项目，如何判断这个项目要不要投入资源？要投入多大资源？产出能够在哪里？项目到底有多大把握呢？如何来判断、把握呢？

根据我自己的销售体会和与公司其他人交流、外企销售和朋友的沟通中，我总结了以下的一些判断一个项目进展的6大点、26条款的小问卷，相信如果这些问题你都能搞清，你就会对以上问题有了一个比较客观、准确的答案了，因为本人的销售

如何选择好的“枪手”？

枪手，顾名思义，一般是在项目中处于幕后、能够左右项目成败的那个人。

一般在做项目的时候，除了这个客户是你的铁杆，已经有很深的关系了并且完全控盘等极少数情况以外，我们都需要这样的人，或者说我们都不排斥这样的人。

那么，如何选择一个好的枪手呢？

在一个项目开始露头的时候，往往是枪手出现的时候。

他们一般是用户方非项目主管部门的人（如果是项目主管部门的人我们一般称之为Coach）、其他公司的销售（甚至是竞争对