原文见：http://www.sunwen.net/wen/2008/081207.htm

今天，10月23日，打开百付宝的首页，发现已经正式上线了。

终于没有错过这个十月

www.sunwen.net/wen/2008/081018.htm

近两个月，业内的目光大概都聚焦在对“百付宝”的等待上，在“百付宝”吊起来卖关子的期间，另一家支付公司一个新的概念倒是引起我的关注。前几日，坐火车去深圳参加《2008中国电子商务发展论坛》。期间一位嘉宾提出的电子支付一种创新，觉得挺不错，写出来，业内共享一下。

大概的思路是这样：当前的第三方支付公司们，实际上只是对商业银行的网关进行中转，因为只是对银行网关进行中转，因此网上银行的安全与否，实质上在于商业银行本身的网站系统，和第三方支付公司们，几乎没有任何关系，银行卡号和密码的输入都是在银行的网站界面，而不是第三方支付公司的网站界面，因此从本质上说，第三方支付公司没有办法控制和影响网上银行的安全。（这个观点与我的《提高yeepay易宝竞争力》一文中倒很类似。）从这个角度来看，第三方支付公司们的网站首页强调的“安全”、“128位加密”、“SSL认证”等等就纯粹是忽悠百姓了。网上银行的安全在于商业银行自己的网站系统上，第三方支付公司只是做网页跳转，网页跳转到商业银行网站上后才在商业银行的网页上输入银行卡号密码。这个网页跳转是在输银行卡号密码之前的跳转，跳转过程中传输的数据根本就不包含银行卡号密码，那么这个网页跳转要不要128位加密，要不要SSL认证，有什么意义呢？不是忽悠是什么？至少对于网民即银行卡的持卡人来说，这个网页跳转中的不管多么多么高级的加密安全措施，对于持卡人的卡号密码安全却没有任何意义。除非第三方支付公司恶意跳转到假银行页面上去，当然如果这样就没有讨论的意义了。

因此，持卡人的网上银行安全，和第三方支付公司无关，网上银行的安全性在于商业银行自己的网站系统。工商银行在网上银行的安全上做的不错，使用U盾，即使被电脑黑客或病毒盗取了银行卡帐号和密码，但是在没有U盾的情况下，黑客也无法通过网上银行窃取持卡人的资金。注意，再仔细看看上面这句话：黑客也无法通过“网上银行”窃取持卡人的资金。注意这里的关键词：黑客在掌握了持卡人的卡号和密码后，在没有U盾的情况下，无法通过“网上银行”窃取持卡人的资金。注意：只是说无法通过“网上银行”窃取，但是，并没有说不能通过“电话银行”的窃取啊。我们注意把“网上银行”和“电话银行”的概念区分开。如果持卡人在使用网上银行的时候，被病毒窃取了卡号密码。那么黑客没有U盾，不能通过银行的网上转帐系统窃取资金，但是黑客可以拨打银行的电话银行系统，在电话银行中输入卡号密码中即可转帐，电话银行是不需要U盾的啊。我们不要把黑客想的那么笨嘛。

工商银行的网上银行U盾系统，或者数据传输过程中的128位加密系统。只能说保障了客户电脑至银行服务器之间的数据传输过程中的安全。但是倘若用户的电脑上有病毒，病毒监视着用户电脑的键盘及屏幕，密码通过键盘输入后，已经立即被病毒窃取了，不用管你客户电脑与银行服务器之间是怎样加密的。即使密码不用物理键盘输入而用软键盘输入，但是道高一尺，魔高一丈，还有病毒能监视电脑的屏幕。

网上银行发展的这几年来，被病毒黑客逼得银行自身不断升级网站安全系统，但是这种安全系统只能保障“银行网站”自身的安全，银行不可能也没有办法保证用户的电脑本身没有病毒。用户的电脑上的病毒，得靠卡巴斯基、微软来解决，而不是银行。每天都有新的病毒出现，银行不可能有能力再组建一个杀毒软件部门，天天去研究对付新病毒，去取代卡巴斯基的地位。况且就算卡巴斯基，也不可能对付所有病毒，还有被病毒打败的时候。

因此对于网上银行来说，不论网上银行怎样加强安全性，它只能加强网上银行自己的安全性，而不能保证用户的电脑上没有病毒。用户电脑上的病毒在记录键盘输入时，与网上银行的安全系统没有关系。

因此总结一句话：网上银行的安全系统并不能保障用户在电脑上输入卡号密码时的安全。

针对这个问题，工商银行的解决办法是：用户可以把“网上银行”和“电话银行”设置为不同的密码，即使“网上银行”密码被病毒窃取，但因为和“电话银行”的密码不同，黑客也不能绕道“电话银行”去窃取资金。但是，并不是所有用户都有安全意识把“网上银行”和“电话银行”设置为不同的密码，工商银行也没有强制规定必须把“网上银行”和“电话银行”设置为不同密码。

工商银行的安全系统在国内的商业银行中做的算是比较好的了，工商银行尚且如此，其它的商业银行有些根本就不能设置“网上银行”和“电话银行”密码不同。

也就是说，在2008年的今天，我们在使用网上银行时，都是很悬的。也因此，用户在使用商业银行的网上银行前，必须被迫与商业银行签署一份书面或电子协议。协议的主要内容就是：用户必须保护好自己的密码，若密码被盗而导致的损失，由用户自己负责。若是用户的电脑上有病毒导致密码被盗，那么显然就得按照协议损失由用户自己承担。

这样的协议看起来似乎很霸王条款，但银行方面表示也很无奈。因为在网上银行的使用过程中，银行不能保证用户的电脑上没有病毒，银行也没有能力去清除用户电脑上的病毒。若是密码被盗，造成的损失由银行来负责，对银行也不公。

上面只是理论上来谈。从2008年的实际情况来看，因使用网上银行而导致银行卡被盗的实例还是很多，正因为这样的实例还是很多。所有至今中国的网民，绝大部分对网上银行的安全性不放心。从某种程度来讲，这不仅仅是对电子支付公司的业绩有影响，而是对整个中国的电子商务发展有影响。

因此，深圳这次举办的《2008中国电子商务发展论坛》，大的方向是谈电子商务，但是电子支付对电子商务的影响被摆到台面上，虽然2008年中国电子支付的规模已经很大，但是相对于中国2亿网民来说，曾经使用过电子支付来网上购物的网民所占的比例，特别是经常使用电子支付来网上购物的网民的比例还很低，原因之一正是对电子支付的安全不放心。那么如果有一种非常安全的电子支付形式出现，必然会吸引更多的人敢于网上购物，对整个电子商务的推动会很大。

这次论坛上一位电子支付公司的嘉宾提出的新的电子支付形式，在我看来，对电子支付的安全性确实是一次有效的创新。这个支付公司做了一次现场演示，我凭记忆大概描述一下。

首先还是去到一个购物网站，选定商品后点击支付，这个时候并不跳转到银行的网站，而是跳转到这个支付公司的网站，在其网站上选择银行，并输入卡号（借记卡，非信用卡）。注意，这里只输入卡号，不输入密码。然后还要输入你的手机号码。然后点确定。几秒钟后，你刚才输手机号码的那部手机会响起来，手机按接听，听筒那边是电子语音，语音的内容是你订购了哪个网站的什么商品，金额是多少，是否确定支付，确定按1，否定按2，按1后，提示输入你的银行卡密码，注意，这里只输银行卡的密码，并不输卡号。输完密码后好像还按了个井键还是哪个键，然后等几秒钟，那边的电子语音提示支付成功，然后电话自动挂断。然后刚才电脑上的支付页面会自动显示支付成功等明细。

我在电子支付行业也算是混蛮久了，当看到这个演示，还是感到很新颖。电子支付也能这样做？

利用网页加电话的支付形式不是个新概念，几年前YeeePay易宝公司就开发了电话支付，也是通过网页加电话的形式。但是技术的本质来讲，之前易宝、快钱等公司开发的电话支付实际上就是接银行本身的电话银行接口，实际上等同于直接拨打银行自己的电话银行再按转帐。操作起来很麻烦，因此一直也推广不起来。（关于这一点可百度搜索“yeepay易宝竞争力”一文）。

这还不是关键的。我这次在深圳看到的这个电话支付的演示，与之前易宝、快钱开发的电话支付，最大的不同之处在于：易宝、快钱的电话支付要在电话上输入银行卡号和密码。而这个电话支付却只在电话上输入密码，而不输银行卡号。

注意：为什么说这是最关键的地方。我们前面一直在讲电子支付的安全。这个新的电子支付形式，实际上把银行卡号和密码分开在两个不同的地方输入。在网页上只输入银行卡号，在手机上只输密码。这样即使电脑有病毒，也只能记录银行卡卡号，而密码根本就不在电脑上输，电脑上的病毒再厉害，也不可能窃取密码。我说这种支付方式比之前的易宝、快钱的电话支付更安全，是因为，之前的电话支付是在手机上既输入银行卡号和又输入密码，现在的手机也会有病毒，手机的病毒也可能把输入的银行卡号和密码窃取。而这种新的支付形式，只在手机上输密码，即使手机内有病毒，也只能窃取密码，而不知道银行卡号。不管电脑病毒还是手机病毒，都只能窃取银行卡号和密码的其中一个。除非有哪个厉害的病毒，既在你的电脑上，又同时在你的手机上进行监控，还要把你的银行卡号和密码能对上号。这样厉害的病毒，至少现在还没出现。因此，这种电子支付形式，在今天来讲，应该是非常安全的。

在看现场演示时，我就在想一个问题：选择商品后点击支付会跳转到这个电子支付公司的网站，输银行卡卡号是在这个电子支付公司的网页上输。那么那个要输密码的语音电话是谁打过来的来？这是很关键的问题。如果这个语音电话是这个电子支付公司打过来的。那么技术原理上来说就是网民即持卡人通过“网页”和“手机”分别把卡号和密码传输到电子支付公司，电子支付公司得到持卡人的卡号和密码后，再通过银行转帐给商户。如果是这种情况，技术原理上似乎很简单，但是这样的话，电子支付公司就掌握了大量的持卡人的卡号和密码，这显然会让持卡人更感到危险。而且中国的金融监管部门显然也不会允许电子支付公司去这样操作。密码不应该被持卡人和银行之外的第三方知道。那么显然这个要输密码的语音电话应该不是电子支付公司打来，而应该是银行打来。在现场演示中，我没法看到演示的手机上的来电显示。于是这种好奇驱使我回到广州后去这个公司的官方网站上了解更详细的情况。

在这个电子支付公司的官方网站上，得到肯定的答案。电话是由银行打来的。整个支付系统的核心还是在银行，整个支付流程为：持卡人在网页上向支付公司提交银行卡号，支付公司再将卡号及支付金额提交给银行，银行电话语音系统自动拨打持卡人手机，持卡人再通过手机直接向银行提交密码。当卡号和密码相符时，即支付成功。

在其官方网站上，我还了解到更多的讯息。当时在深圳看这个演示时，我本以为是刚刚推出的一种新的支付形式。但其官方网站却介绍，早在2001年以前，香港就已经使用这种支付形式。而这家公司在2003年开始在中国大陆地区推行这种支付形式。

我就感到奇怪了，2003年就开始推行。这种网页与手机双通道分别传输卡号和密码的支付形式，应该是很优秀的支付形式。怎么我从事支付行业这几年从来没听说过，是我孤陋寡闻了？

再认真看其官方网站，在对其公司历史的介绍中，讲到2003年开始与深圳发展银行、中信银行等合作推行这种支付形式。

那么原因就很清楚了，只与深圳发展银行、中信银行等小银行合作，当然要推广这种支付形式就很困难了。那么就很奇怪了，这么好的支付形式，为什么不与工商银行、招商银行这种大银行合作呢？这其中的原因，外人自然就不好了解了，但也因此，从2003年到2008年，这家支付公司以及这种很不错的支付形式，几乎没有什么声音。

但其官方网站上给出了这样一个重要的讯息，从2008年开始，与广州银联合作，由广州银联直接运营这种支付形式。

那么这条重要讯息，就值得业内人士注意了。这种网页加手机双通道的支付形式很明显是一种优秀的支付形式，之前一直推广不起来，是因为没有和工商银行、招商银行等大银行合作。但现在直接由广州银联运营，银联的特殊地位，加上这种支付形式本身的优越性，那么这种支付形式的未来发展，不可小斛。

其官方网站介绍：目前已经支持银联的十七家银行。

在这次电子商务发展论坛上，这位支付公司的负责人透露这样一个消息：携程已经把所有其它的电子支付公司砍掉，以后只用这家支付公司的系统。这句话的前半句我早就知道，携程在9月底，确实停掉了所有的第三方支付公司的网关，我老婆10月初从武汉回广州，我在携程上帮她订票，已经不能使用网上支付了，除非使用信用卡，而我没有信用卡（申请了好几次信用卡，银行都嫌我收入低，不肯批卡）。结果我老婆这张机票是携程派人来收现金。

至于上面那句话的后半句：以后携程只使用这家支付公司的系统。现在还不清楚，得拭目以待。倘若携程这样的大客户真的只使用这家公司的支付系统。那么算是给业界发出一个信号，支付行业又来了一个新的强者。

而当前正面临“百度百付宝”即将上线的紧张时刻，如果再来这么一位。那么2008年剩下的2、3个月算是热闹了。

2008年支付行业的战斗，从10月份，才算开始打响了。十月，记得是革命的日子。百度的百付宝，别再拖了，别错过了这个十月。

原文见：http://www.sunwen.net/wen/2008/081018.htm

前端时间和一个“小B2C”的站长沟通，站长说，老子的B2C刚开始做，这就要过冬了，该咋办是好啊。

就这个小站长的疑虑，我觉得有必要引导大家正确的理解“互联网要过冬”这个说法。

之前在《yeepay易宝竞争力》一文中，我曾经讲过：中国互联网的最大的特点是“复制”。怎么理解这句话。回顾中国互联网历史上的神话和英雄，我们会发现，无论是10年前的新浪搜狐，还是如今的土豆网、PPG衬衣。这些演绎互联网创富奇迹的英雄CEO们，都有一个共同的特点，并且都在干同样的事情。这个共同特点就是他们的英文都很好。这些英雄CEO们，要么是海归，没出过国的，也在国内念大学时苦学过英文。他们的英文必须能达到轻松阅读国外网站的水平。他们在创业前会经常访问欧美特别是美国的网站，每天会花大量时间泡在美国的互联网上，当美国出现一种新类型的网站模式时，他们就立即复制到中国，把这个美国网站搬过来中文化。中文化之后，作一些适合中国网民的改进，然后就开始寻找风险投资，若幸运的找到了风险投资，接下来就要筹备去拉斯达克上市，若是天时地利人和齐备了，幸运的在美国或是香港上市了，哇塞，又一个互联网创富神话诞生了，从此中国又多了一个头顶光环的互联网英雄。

中国互联网十年，大体情况基本如此。

当然，说起来简单，这一套流程要做下来，能走到最后一步毕竟是极少数。中国大大小小几千万个网站，今天已经成为英雄的数数也就百来个人而已。

前面说中国的互联网最大的特点是“复制”，这个“复制”分为两步：第一步，美国的互联网出现一种新类型网站，中国这边某位英语好的人士发现这是一个机会，于是首先第一家复制过来，做了一个中文网站我们假设叫“A网站”；第二步，当“A网站”上线后，其它英文不好的人看见“A网站”后，认为这是一个非常好的创意，于是又很快模仿“A网站”做出了“B网站”、“C网站”，这里我用了“很快”这个形容词，这个“很快”是指一般情况下“A网站”上线不到1个月，马上“B网站”、“C网站”就冒出来了。因为“B网站”、“C网站”模仿的很快，使得“A网站”虽然是第一家，但也几乎没有占到时间上的优势。在之后的二、三个月中，因为“B网站”、“C网站”的宣传造势，马上就有“D网站”、“E网站”、“F网站”等等网站加入了这个行列，一般情况下，“A网站”上线后的3个月内，会有十多家同类型网站紧跟着上线。大家的目的也都一样，寻找风险投资，纳斯达克上市。竞争一下子激烈起来。这种竞争几乎都是同质化的竞争，即使哪家有新了的创意，马上又被复制过去，这新的创意就变成大家都有的东西。于是，互联网行业几乎没有办法避免同质化的竞争（此句话见《yeepay易宝竞争力》一文http://www.sunwen.net/wen/2007/yeepay/yeepay01.htm）。在这同质化的竞争下，如何最终吸引风险投资的青睐，就得八仙过海，各显神通了。

回到“马云之互联网要过冬”这句话上来。在本世纪初，中国互联网曾经泡沫破裂过一次，此后的几年，互联网的中低层从业人员的薪水一下子从天堂到了地域。伤痛尤在，这刚好了没两年，又搞出个“过冬说”，互联网又要萧条了吗？我们的薪水又要降了吗？从业人员都有些心惶惶。

心惶惶的原因在于没有正确理解“互联网过冬说”，也怪马云那厮话不说全。马云实际要表达的意思是“互联网的“融资”要过冬了”。中国互联网的“根”在“融资”，融美国人的“资”。没有了美国的风险投资，中国的互联网就难以创造神话，犹如面临冬天。

这次的融资冬天和本世纪初的泡沫破裂，有“同”有“不同”。其相同的结果都是“吸引不到美国风险投资了”。不同处是原因不同，本世纪初的泡沫破裂是中国人太吹牛皮了，把牛皮吹破了，吓的美国人不敢来了。而这次的融资冬天原因不在吾国，在于米国。大的环境是美国次贷危机使得美国的“基金市场”低迷，我们常听到的什么IDG、红杉等风险投资商的实质就是美国的“私募基金”。一方面，美国的私募基金忙着自救，而无暇对外投资；另一方面我国的通胀及汇率问题使得我国的投资环境很不乐观。综合这两个方面来看，同志们啊，马云的说法是正确的，互联网的“融资”冬天已经来临。

但是，同志们也不必惊慌，这种“融资”的冬天，所带来的不利影响是非常有限的，这种融资冬天仅仅对那些正准备融资或者正计划融资的公司会造成麻烦；而对于在此之前融资到手的公司，或是压根没打算走融资这条路的公司来说，这次融资的冬天几乎不会带来什么麻烦。而且不仅仅不会带来麻烦，反而似乎还有些好处。对于之前已经融资到手的公司而言，这次的融资冬天，反而打击了那些还没融到资的同行竞争对手，并且提高了行业的入行门栏，不容易再有新的加入者来抢饭碗。至少，对于淘宝及支付宝来说，这次融资的冬天，只有好处，没有坏处。也许马云说这番话希望能吓唬李彦宏，但百度的C2C和百付宝似乎还是按计划上线了。百度也不缺钱啊，融资冬天对百度也没什么影响。

最后总结一下，“互联网的融资冬天”不等于“互联网的冬天”。目前的情况只不过是短期内恐怕指望不上美国的风险投资商了。但是，中国互联网的大环境还是好的，电子商务类网站特别是B2C类网站的交易规模在未来一段时间内仍然保持良好的上升势头。这一点，从各电子支付公司的交易流水统计可以验证。因此，我们当前所面对的依然是一个保持良好增长态势的互联网环境。现在不仅不是互联网的冬天，反而正是中国互联网的春天。互联网的从业者们，拨开迷雾，看清方向，你们的前途是美好的。继续努力吧。(文章出处：http://www.sunwen.net)

后记：中国大大小小几千万个网站，能吸引到风险投资的毕竟是极少数，事实上，也有很多网站并不以吸引风险投资为目的，这种网站要么本身就具有很强的财力，不需要风险投资来掺和。要么是一些比较成熟的模式，比如B2C卖鲜花、卖游戏点卡类、卖衣服鞋袜的网站，这种网站规模并不大，但是因为盈利模式成熟，老老实实干，每个月也能盈利个几千几万块钱，站长们也挺满足。人吗！追求不同，能养家糊口，或者靠网站能赚辆捷达赚套房子也是相当不错的，不一定非要当马云、马化腾那样的名人才算成功。对于咱们这类不指望风险投资的小B2C们，互联网的融资冬天和你们简直没有关系。走自己的路，让马云说去吧。

我的推荐是：

第一，买任何东西都尽量不要买国产的

第二，分清真假国外品牌，现在的奶粉品牌有很多假洋牌。我个人只推荐并只饮用“雀巢”，其它一律不用。

这次的三鹿事件最大的效应是：大刀向“民族品牌的呐喊者”头上砍去

害怕输，害怕得不了金牌而丢面子，而退出比赛。

没有人会同情。

如果你坚持去跑，即使得最后一名，人们也会报以热烈的掌声

刚看了范伟的新作《耳朵大有福》。相对于之前的《芳香之旅》、《看车人的七月》。这部《耳朵大有福》应该更上了一个层次。《耳朵大有福》实际上算是一部政治片，导演在用这样一部电影控诉。关于这部电影的更多细节看这里

凯恩斯说这句话的本意和重点其实在前半句话即“自从废除了金本位，政府就可以神不知鬼不觉的侵吞人民的财产”。而这是一个政治问题，这不是本文的谈论范畴，因此对这句话我们不去理会。

我们要关心的是凯恩斯顺带说出的后半句话“自从废除了金本位，通货膨胀的问题，变的那么琢磨不定”

首先解释一下什么是“金本位”。在“纸币”诞生后的很长一段时间里，“纸币”其实是作为“金币”的一种兑换凭证，有多少黄金，就对应发行多少纸币，黄金和纸币的数量挂钩，被称作“金本位”。

废除“金本位”，就是指纸币的发行数量不再与黄金挂钩。

在废除“金本位”以前，是没有“通货膨胀”这个概念的，因为不可能发生“通货膨胀”。“通货膨胀”是随着废除“金本位”而诞生的。

我这里对凯恩斯说的这句话再作一点修改，就变成：

孙文说：“自从废除了金本位，就开始偶尔会爆发通货膨胀，而银行贷款，使得通货膨胀几乎没有办法预测与控制”

“银行贷款，使得通货膨胀几乎没有办法预测与控制”。——对这句话有怀疑？

试想：如果能预测到通货膨胀，还能容忍通货膨胀发生吗？

而在近代史上，有哪个国家能控制住已经爆发的通货膨胀的先例吗？也没有。通货膨胀到来的时候，政客只能眼睁睁的看着通货膨胀的蔓延而不知所措。

为什么会这样？为什么银行贷款会使得通货膨胀几乎没有办法预测与控制？

最根本的原因是：“银行贷款制度使得根本就没有办法知道明天的流通货币总额会是多少”。

银行贷款使得流通货币总额变得琢磨不定，政府不知道明天的流通货币总额到底会怎样变化。甚至不知道现在的流通货币总额是否是一个危险的数字，不知道现在的流通货币总额到底是偏高还是偏低，对即将来临的通货膨胀完全不能预知。

这里所指的是任何一个国家。美国就是最好的例证。在格林斯潘做联邦储备局（央行）主席的二十多年时间里，并没有因为格林斯潘是神就能预测和控制通货膨胀，相反，1993年（老布什任期结束）和2008年（小布什任期结束），美国两次因为楼房贷款而导致通货危机。

格林斯潘二十多年的任期里，每天都在不停的调节存贷款利率，调节银行贷款准备金以调节流通货币总额，可是依然不能避免这两次通货危机。

原因是：这根本就是避免不了的。

因为“银行贷款使得通货膨胀几乎没有办法预测与控制”。

回到我们中国自己的问题上来。住房按揭贷款是一个牵扯到多方面利益的复杂问题。各个地方政府以及商业银行是住房按揭贷款政策的受益者，因此各地方政府和商业银行自然是不遗余力的猛推住房按揭贷款。可是作为中央政府以及负隐藏着巨大的通货膨胀危机责国家金融安全的央行，竟然完全不能意识到住房按揭贷款里面。从01年到06年，央行反而作出一系列政策来鼓励住房按揭贷款，这就直接导致今天的通货局面。而从07年开始，央行也仅仅是为了防止楼价过快上涨而调整存贷款利率，而不是为了预防通货膨胀。直至08年，似乎有关部门慢慢的觉察到有些不对劲了，再加上美国08年次贷危机的威吓，央行终于下定决心调高商业银行贷款准备金而不是仅仅是调整存贷款利率了。可是，时间来得及吗？物价全面上涨的事实告诉我们，通货膨胀已成定局。

前面提到凯恩斯讲到“政客大抵都是经济学家的思想的奴隶”。在通货膨胀已成定局的情况下，中国政府面临空前考验的情况下。居然还有一些房地产商联合商业银行，雇请一些所谓经济学家在那里大放厥词：称银根紧缩会导致多么多么不好的局面。是啊，提高贷款准备金，银根紧缩当然会导致一些不好的局面，这个局面就是房地产崩盘，商业银行贷款无法收回，商业银行面临巨额亏空的局面，并且更重要的是，如果银根继续紧缩，这些房地产商们以及一些既得利益者的日子不好过了。因此这些既得利益者和商业银行当然要鼓吹银根紧缩的危险。

但银根如果放开，那么显然目前的通货膨胀局面将继续加剧，物价将全面飞涨，直至更危险的局面出现。

那么中央政府就面临一个两难的选择，银根紧与松都各有利弊。如果银根收紧，那么就得损失商业银行、房地产商的利益，而如果银根不收紧，那么通货膨胀就不能控制，那么就得损失全国人民的利益。是全国人民的利益重要还是商业银行房地产商地方政府的利益重要？这得看中央政府如何选择。

而中国面临一个与美国次贷危机不同的问题是：美国的银行大部分是私人银行，而中国的四大银行是国有银行，我们先抛开“储户挤兑危机”不说，中国这些国有银行的住房按揭贷款如果亏损，那么亏空部分就得由国库来填补。因此，这使得问题更加复杂。

该如何选择，银根该紧还是松，该牺牲谁，该保护谁。中国的一句古话：鱼和熊掌不能兼得。想谁都不牺牲，是不可能的。

但是，前面几年住房按揭贷款所造成的恶果，不还是不行的。

来看另一个问题：

前面一直在讲通货膨胀，通货膨胀的后果是货币相对贬值，可是，我们看到的是人民币明明在升值啊。

人民币兑换美元兑换欧元兑换港币的汇率都提高了啊。按道理人民币升值了，钱更值钱了，同样的钱应该买更多的东西才对，可怎么现在物价却不停上涨，中午吃的快餐已经比去年涨了好几块钱了。人民的生活压力越来越大，这人民币到底是在升值还是贬值啊？

有这样疑问的人不是少数。

这就是目前我国通货膨胀面临的一个更复杂更棘手的局面。

实际上，“人民币升值”这句话准确的说应该叫“人民币相对于美元升值”。

08年以来人民币相对于美元汇率的不断上调，这对于中国来说，是被动而非主动的。

要明白这里面的关系，还得从美国次贷危机说起。

美国次贷危机，其实也和中国一样，是因为住房贷款而导致的通货膨胀，但相对来说，美国通货膨胀的规模和程度要小很多。实际上，美国的次贷危机可不是08年才爆发，在更早的时间，美国政府就意识到通货膨胀并开始想办法化解，只是08年才对外正式公布次贷危机。那么美国政府是如何化解这场因次级楼房贷款而引发的通货膨胀的呢？靠格林斯潘调整存贷款利率，简直是搞笑。

布什想到的化解办法是这样的：

美元是国际金融中的强势货币，因为很多国家要与美国做生意，因此世界各国对美元的需求很大。所谓通货膨胀即美国国内的流通货币即美元太多，化解通货膨胀就是要减少美国国内流通货币，那么很简单，把国内的美元向国外抛。当然，这个抛不是真的向国外扔钱。美国主动降低汇率，把国内的美元大量兑换出去。这样就造成美国国内的美元数量减少以抵消通货膨胀，而美国国外的美元越来越多，其它国家对美元的需求减小，造成美元因需求减小而进一步汇率降低。而中国是美国的最大债权国，最大债权国是什么意思呢？改革开放以来，中国向美国大量出口各种商品，是向美国出口商品最多的国家。而美国是用美元来支付这些商品的，这就造成：中国向美国出口大量商品，美国同时支付大量美元给中国，这也就是我们常听到的“我国外汇储备增加”。中国是美国最大债权国的意思是中国是所有其它国家中拥有美元最多的国家。因此，美元对外汇率的降低，直接导致我国美元外汇储备的实际购买力降低，这就造成：人民币相对于美元升值，并且是所有国家中对美元升值最高的，而美元是世界的强势货币，人民币相对于美元升值了，那么对于其它国家如欧元等都会升值。最后的结果是：因为中国是美国最大的债权国（即拥有最多的美元），因此，当美国开始主动降低美元兑换汇率时，中国的人民币相对于美元升值最大，同时因为美元是强势货币，这就导致人民币相对于其它国家货币如欧元、英镑等也会升值。

但是，我们不要把人民币相对美元升值与国内物价上涨产生什么联系，这两者之间是没有联系的。

虽然人民币相对于美元的升值，但是这对中国国内的流通货币数量并没有影响，国内的流通货币数量并没有人民币对美元升值而改变。因此，人民币相对于美元升值，对国内物价或者说通货膨胀在短期内几乎没有影响。

一方面我们看到人民币相对于美元在不停的升值；而另一方面，国内的物价全面上涨，货币似乎在贬值。

而这两个方面目前没有彼此影响，甚至可以说两者毫不相干。人民币相对于美元升值和国内物价全面上涨这两者之间没有任何联系，短期内也不会两者互相产生影响。所以不要听有些媒体乱说是因为美元贬值而导致中国国内物价上涨，想把中国通货膨胀的责任推给别人美国，这简直是扯谈。

那么我们在研究国内通货膨胀的问题时，几乎可以完全不去理会人民币相对于美元升值的问题。

但是，情况却又不是这样单纯。

中国是一个出口导向型国家，出口贸易占中国经济很大的比重。人民币相对于美元的升值，导致大量中国出口型企业生存困难，自08年以来，广东珠三角大量中小出口加工型企业亏损或倒闭。而银根的紧缩导致这部分亏损企业无法通过银行贷款的方式来维持资金链，最终面临倒闭。这种处境的企业不是一家两家，而是一大群，如果情况不加以改善，这一大群企业都倒闭的话，对中国的经济将是一个重创。因此，为了维系这部分企业的生存，国家在决策银根松紧的问题上，又多了一个考虑因素。

这使得本来就难决断的银根松紧问题，又更添错综复杂。

但是，有些经济学家把造成此问题的责任全推给美国，好像我国目前的内忧外患的处境是美国造成的，这是完全没有理由的。

首先，内忧部分，中国的通货膨胀完全是由于自身错误的房地产按揭贷款政策引起的，关别人美国鸟事？真要把责任往美国身上扯，可能当年那个美国老太太和中国老太太买房的故事，对中国人贷款买房产生了蛮大的误导作用，这算是美国对中国通货膨胀的影响。而至于有些经济学家谈到美国热钱冲击中国房地产，这也是乱弹琴。去广州、深圳的房管局调查一下，有多少房子的业主是美国公民，寥寥无几。所以，中国的通货膨胀完全是因为自身错误的房地产按揭贷款政策而引起，别把责任往美国身上推。

而至于外患部分，即人民币相对于美元升值。美国主动降低汇率，并不是专对中国人民币降低汇率，而是对所有国家降低汇率，只是因为中国是美国最大的债权国，中国拥有的美元储备在所有国家中是最多的，而恰好中国又是一个对欧美的出口大国，这才导致此次美元贬值，受影响最大的是中国。美国并不是专门针对中国，只不过受损失最大的是中国。我们不要把自己的责任推给别人。只所以美元贬值，中国受最大影响，也是中国过去十多年的对外经济政策和外汇储备政策造成的，责任全在自己。

为什么这样说，首先中国在过去的十多年中，以出口价格低的产品为荣，安于现状。这就直接导致一旦汇率变化，中国出口商品失去了价格低的优势，就一败涂地。这是谁的原因，难道是别人的原因？

其次，也是最重要的，中国过去的几年中，外汇储备剧增，而有关管理部门却以外汇储备增加为荣，认为外汇储备增加是个大好事。结果美元一贬值，储备美元最多的国家损失就最大。因此，必须得检讨我们的外汇储备政策，储备这么多外汇是好事吗？当美国最大的债权国是一件值得炫耀的事吗？外汇储备增加意味着什么，意味着我们把中国的原料资源和劳动力资源大量的输出给了美国，却换回一堆废纸。说“废纸”这个词语一点都不夸张，把换回来的美元放在那里不用，等它发霉，这不就是废纸吗？我们把宝贵的石油资源和钢铁资源大量向国外出口，换回废纸一样的美元，结果导致中国国内的石油和钢铁因出口多造成内销部分紧缺而价格飞涨。欧美国家都在偷笑中国是最大的傻瓜呢。这两年，中石油和中石化天天在那里喊亏损，亏什么亏，知道中石油是怎么计算这个亏损的吗？中石油所指的这个亏损是指中石油自己在国内开采出来的原油，卖给国内炼油厂的价格比国际原油价格要低，这就是他们所认为的亏损。中石油认为，如果把这些原油按照国际价格出口到国外，能赚更多的钱，而内销到国内，赚的钱要少一些，这少赚的这部分钱，就是他们所认为的亏损。这简直是普天下最无耻的言论。中石油更愿意把宝贵的原油出口到欧美，而减小内销，结果造成国内石油短缺，国内油价飞涨。你说在欧美国家眼里看来，中国人傻不傻。不仅是石油，中国把铁矿石、煤炭大量对外出口，换回大把美元、欧元，捧着这些美元欧元在那里高兴，高兴什么呢？美国人、欧洲人才真的高兴，他们多印刷点美元、欧元就是了。他们用“纸”来换中国的石油、钢铁、煤炭。以后美国人、欧洲人都不用干活了。多印刷点美元欧元，就有亚洲人把加工好的产品往美国欧洲送。反正亚洲人把这些美元欧元当宝贝放在家里藏着，不会拿出来用。不是吗？中国在最危乱的关头，也舍不得拿出宝贝的美元储备去中东买石油。

美国每年都在通货膨胀，只不过，美国政府把这些美元扔给中国，来减少美国国内流通的美元，抵消通货膨胀。更重要的是：扔给中国的这些美元，换回大量中国的商品。按照上面我们讲过的通货膨胀相对论，商品总量的增加也会抵消通货膨胀。因此美国用美元大量进口中国商品，对美国国内的抵消通货膨胀有双倍的作用。

而中国在接纳这些美国扔过来的美元的同时，为了保持汇率稳定，就必须多印刷人民币，而同时中国大量生产出来的商品却供应给了美国。按照上面讲到的通货膨胀相对论。中国对美国的商品出口，对中国的通货膨胀是双倍的增加。

而最大的问题是，中国政府对这一切还完全蒙在谷里。前面讲到凯恩斯说：“政客大抵都是经济学家的思想的奴隶”。中国政府还在为商品能大量出口换外汇而高兴呢。却不知，商品的出口特别是原料商品的出口对任何一个国家来说，都是最大的损失。而创造国际贸易理论的美国人，正高兴的接受着来自亚、非国家的大量商品。美国政府，正鼓动更多的国家加入到“国际贸易”这场由美国经济学家创造的游戏中来。美国政府，正用“印钞机”为美国人民创造着幸福的生活。有很多国家正高兴地做着美国的“免费”奴隶呢。(转下一页)

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在上一节中，我提到了“客户细分”的问题，并指出了在支付行业面对如此多样化的客户，我们应该采取“交叉细分”的方法，使得客户群的类型更加清晰。客户“交叉细分”的目的，是为了对目标客户群更准确的定位，以使得支付公司的“销售及市场部门”能有的放矢，提高效率，节约成本。

而易宝目前的销售部门显然在方法和效率上出现了问题。

前面我提过，易宝的销售部门分为“航空线”和“数字线”两个小组。这是从行业上进行了粗略的客户细分。“航空线”因目标客户群清晰且有针对性产品，因此“航空线”在效率和实际成果上都是不错的。这里要指出的是易宝的“数字线”。在易宝的行业划分中，除了航空机票领域，其它所有行业的客户都由“数字线”部门来开拓。那么目前易宝的“数字线”是怎样开展工作的呢?

我在职时易宝的数字线有20多位销售同事，这20多位同事在开拓客户方面可以说是八仙过海、各显神通，但同时也可以说是各自为政、孤军奋战。

作为销售人员，做销售的第一步是“寻找客户”。我上面说的“各自为政、孤军奋战”正是表现在“寻找客户”上。

作为支付行业的销售人员，如果之前在IT行业混的时间长点的，可能还有之前的老客户资源可以利用一下。没有资源的，就只能靠在百度上搜了。

在百度上使劲地搜啊搜，搜到一个感觉还可以的，就再搜联系方式，搜啊搜，结果只搜到客户前台或总机的电话，于是打过去，再和那个前台小姐慢慢的忽悠，前台小姐心情不好的时候，一句“不需要”，“啪”的一声就把电话挂掉。好不容易碰到一个心情好的前台小姐，把电话转到相关负责人。负责人多半说，我们已经有支付网关了啊，于是再千解释万解释我们易宝的支付产品比其它公司的如何如何的好。对方耐着性子听了半天，最后来一句，把资料先传过来看看吧。

以我自己在易宝靠百度搜索寻找客户的统计来看，如果像这样漫无天际的搜，搜一整天，搜的天昏地暗，顶多搜到了100个客户的电话号码。第二天再花一整天打这100个电话，能找到相关负责人，并且负责人还有那么点意向的能剩10个就很不错了，这10个有意向的通过后期的跟踪，最后能有2、3个签约已经很好了。

我相信，绝大多数支付公司初入职的销售人员，都有这段经历。

于是经验足点的老员工，就会教你，不要这样“漫无目的”的搜，要有针对性的搜，按行业搜，于是大家都百度搜索框里输入“彩票”、“鲜花”、“点卡”等关键词搜。

问题是有没有想过，现在国内十多家支付公司，总共加起来几百人的销售队伍，每天这几百人就在百度搜索框里输“彩票”、“鲜花”、“点卡”？排在搜索引擎前几页的“彩票”、“鲜花”、“点卡”客户电话都被打爆了。

以我在易宝时的经验来看，绝大多数易宝销售同事特别是新入职同事。有60%的时间花在百度上搜客户，20%的时间给客户打电话、聊QQ，20%的时间出去拜访客户。

寻找客户信息的时间占了一多半，真正和客户沟通并实际拜访客户的时间占比太少。

这种时间占比对大多数行业的销售人员来说，效率是不够的。

当然，也有少数人过往的资源比较丰富，不用花太多时间在百度上搜。

于是这部分人成了香饽饽，被各个支付公司挖来挖去。（甚至还可能上演支付行业的“无间道”。）

支付公司的老总也对人力资源主管说，你给我多招聘点有客户资源的人来。没有客户资源的人就别招了。

当然，不仅仅是支付行业，大多数行业的公司招聘销售人员也都希望这个销售人员有过往的客户资源。

但支付行业在这方面似乎表现的更突出，支付公司普遍在“寻找客户”上感觉比较棘手。“寻找客户信息”比“找到客户资料后去洽谈”难度似乎更大，花的时间更多。

而易宝公司在这方面表现的尤为突出。当然也可能是我对其它支付公司了解的不够。

至少，易宝公司面临了这个问题。“寻找客户信息”比“找到客户资料后去洽谈”难度更大，花的时间更多。

虽然表面看起来，百度一搜一大堆，但是仔细看，却发现决大多数客户的网站已经有支付网关了，有的客户已经有了2、3个支付网关。客户在支付网关上的这个“需求”已经被满足，你非要再强行推销，客户多半兴趣不大，就算费尽口舌说服客户，在原有的网关基础上再增加一个易宝的网关，但这样意义又有多大呢？

更重要的问题是，在百度上搜客户，我们搜到的客户中80%可能都是一些极小流量的客户，只有20%的客户还算有些质量。但是销售人员在搜索客户电话以及打电话联系相关负责人时，在大客户和小客户花的时间是一样多的。或者说花在每个大客户和小客户上的时间成本是一样多的。从这个角度来讲，实际上易宝的销售同事80%的时间都在寻找和联系小流量客户。

这就带来了效率的问题。

不仅仅是易宝，我想绝大多数独立第三方支付公司情况应该都是如此。

而我在前面第二章讲过，支付宝的客户中，从数量上讲当然也是以小流量客户为主，但这些小流量客户大多都是主动找到支付宝“客服部门”的客服人员。而支付宝自己的“销售部门”只去集中精力开拓大客户。

在小客户这个层面。

小客户主动找上支付宝。

而易宝却得主动在百度上搜索这些小客户。

成本和效率差别太明显。

小客户主动找上支付宝的原因是“淘宝”的影响力。

而易宝没有这个资源。当然不能奢望像支付宝那样那么多客户主动上门。

那么在小流量客户这块市场上，独立第三方支付公司们就那么被动？就没有好的办法了？

我们换个角度想一想，我们假设自己是客户。

如果你是一个小购物网站的站长，那么显然你在初期制作网站时就已经考虑到在线收款的问题。因此你在网站制作初期，就可能会主动去搜寻支付网关公司，于是就搜索到一些名气较大的支付公司，例如支付宝、财付通、易宝等。凭着你自己对支付网关的了解程度，你会选择一两家支付公司并打电话过去了解情况，并最终选择1家或多家公司的支付网关并嵌入到你的网站中。等到你的网站制作完成，于是上线，再做一些优化，以便被搜索引擎搜到。等过了几个月或一年半载后，搜索引擎终于可以搜到你的网站时，你接到一个陌生电话，是某支付公司的销售代表打过来的，这个销售代表在百度上搜索到你，并给你打电话推销他的支付网关。你说你已经有支付网关，他还说你那个不好，用我的吧。

难道不是这样吗？

是不是有一点点好笑？

从这个例子中，我们可以看出2个问题：

第一，作为一个小购物网站，它会在制作完成并正式上线前就选择好支付网关而不是上线后并被百度搜索搜到后才来选择支付网关。而我们易宝的销售同事整天在百度上搜，不都是搜到此类已经有支付网关的客户吗? 这个“销售时机”不合适，我们没有在“最合适”并且客户“最需要”的时候与这个客户联系上。

第二，这个小购物网站的站长会在网站初期制作过程中主动的来搜寻支付网关公司。而这些站长对支付行业的了解程度不同，他们也多半是在百度搜索框里搜“在线支付”。因此这又给我们的“市场企划部门”一个提示。如何在这个客户还没有正式成为站长前就让他了解本公司并信赖本公司的支付网关呢？

关于这第二个提示——市场宣传公关的问题我留到下一节讲。

我们这里来看第一个问题。作为销售部门，如何在客户的网站还处于制作期时就与这个客户联系上，靠百度搜，客户网站都没上线你搜什么？

这里又回到我本小节开头讲到的客户细分以及交叉细分的问题。

我们对这些小流量的客户从网站制作技术上做一个细分。我们会发现，这些小流量的客户，其网站决大部分是请其它网站制作公司制作或者自己在网上找到商城模板来套用，只有极少数极少数的人是靠自己的技术力量来自己写代码做网站。这里面到底有多大比例的客户是请其它网站制作公司做网站，有多大比例是自己在网上找代码？而且那些帮客户制作网站的制作公司，又有多少比例是完全自己写代码？有多少就是改一下别人的商城模板？这个具体的比例数据当然留给市场调查公司去调查。但是我可以肯定的是有决大部分网站制作公司都并不是自己写代码，而是把别人的商城模板改一下完事。这就提示了我们，这些小的购物网站，其网站最终是由商城模板改出来的比例是很高的，凭我估计应该在80%以上。也就是说，有80%以上的小购物网站是由Ecshop、hishop、动易等商城模板改出来的。

这就提示了我们一个省力的销售策略。通过这些商城模板来间接销售我们的支付网关。

这样便能在客户还在网站制作的初期就与客户联系上，并推介我们公司的支付网关。

实际上这一点各个支付公司较早就意识到这个问题，并且已经做出了一些实际举动。

但是，对这些商城模板的重要程度，似乎还没有完全看准。至少我离职易宝前，易宝对这些商城模板公司没有太关注。在我2007年7月离职易宝并向易宝管理层提交了《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》后，最近几个月，易宝明显加大了对此类商城模板公司的营销力度，在易宝的官方网站上已经划出专门的板块来推这些商城模板，并且也针对性的推出商场模板的市场活动。看到这些我也很欣慰，自己辛苦写出的东西也算是得到了一点点肯定。

虽然各个支付公司也都较早意识到“商城模板”的重要性，包括易宝现在也作出了实际的行动。但是实际取得的效果却是几家欢喜几家愁。

为什么呢？首先网上的商城模板很多，收费的免费的，一搜一大把。面对这么多商城模板，支付公司还没有想到一个好的办法，并且还得考虑营销成本的问题。

其次，对一些比较著名的商城模板如Ecshop、hishop、动易等。各个支付公司都与其取得了联系。结果是，这些商城模板，几乎把所有能叫得出名字的支付网关都挂上去了。如下图。由商城模板公司的客户即购买商城模板的站长们，由他们自行选择用哪个支付网关。

而商城模板公司的客户即购买商城模板的站长们，他们在选择用哪个支付网关时，就只能凭自己对支付网关的熟悉程度，选择1个名气大的支付网关来使用。

当然，也有支付公司看到这里的契机并做了一些营销推广，比如我印象比较深的2007年6月份时，“快钱”联合“Ecshop”做的推广活动，Ecshop的客户如果选用快钱的支付网关，快钱就送这个客户（站长）300条手机短信的手机充值卡。300条手机短信如果去中国移动批量购买，成本也不过十多元钱。但对客户而言，免费送的怎能不要呢？对快钱而言，花十多元钱的成本就开拓了一个客户，虽然这个成本也不算很低，但比起销售人员去百度搜索并打电话甚至坐车坐飞机去拜服的人工费、电话费、交通费等等，我想这个十多元的成本还是划算的。

在我向易宝管理层提交建议报告后，易宝现在也推出“网站模板送20元的活动”。但是我感觉易宝现在这个活动没有当时快钱那个活动的效果好。

实际上，我离职易宝前夕，和多个商城模板公司进行了接洽，并提出“排他性”的合作模式。即：商城模板的后台把其它支付公司的网关隐藏起来（注意是隐藏而不是删去），客户如果购买这个商城模板默认是选用易宝的支付网关，除非这个客户不愿意使用易宝的支付网关，非要选用其它的支付网关如快钱等。那这个商城模板公司再通过一个简单的代码把之前隐藏起来的其它支付公司网关开放给用户选择。

当然，作为商城模板公司，给你如此待遇。你当然得有所回报。

我当时作为易宝的广州分公司销售人员与几个商城模板公司如深圳晓风软件、湖南hishop公司经过一定磋商，初步达成了一种“排他性”的战略合作的意向。

但是因为当时易宝的管理层对商城模板的重要性认识可能不足或者我自己表述的不够清楚，再加上很快易宝广州分公司发生人事变动，我离开了易宝。这件事也就作罢。在我离职时给易宝管理层提交的《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》的第四章，就是专门以深圳晓风彩票软件为例，提出的如何与商城模板公司达成战略合作意向的方案。当然，可能是此方案考虑不够周详或合作成本的问题，易宝管理层否决了此方案。之前也对各位看家解释过，考虑到对易宝公司数据保密的问题，我没有在我博客上贴出《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》的第三、四章。此次因受热心网友推怂而推出的《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》的第三、四章是修改后的版本，对第三章做出较大篇幅的修改，并且完全删去了第四章。因为第四章与晓风软件公司的合作方案一方面考虑的可能还不够周详，另一方面这个方案涉及了较多易宝及晓风公司的内部数据，也很难改，索性彻底删除。我此次修改版的第四章，另写其它内容。

我们回到正题。

实际上我了解到在我之前，很多支付公司包括支付宝、快钱、网银在线等都与这些商城模板公司洽谈过排他性的合作方案。但是也都没有实际执行。而且这些商城模板公司对我说到：他们对支付宝、快钱等提出的合作方案并不满意或者说并无兴趣。

我了解到之前支付宝、快钱、网银在线等公司向商城模板公司提出了以下几类“排他性”合作方案：

第一种：当商城模板公司的一个客户使用此支付网关后，支付公司给商城模板公司一定的佣金，这个佣金一般是每发展一个客户，给50至100元的佣金。

第二种：当商城模板公司的一个客户使用此支付网关并产生流量后，支付公司从收到的流量手续费里面返还一定比例的佣金给商城模板公司。

但是，我了解到商城模板公司对上面两种合作方式都不太感冒。特别是不愿意以“排他性”的形式合作。而是修改为“非排他性”的合作方案。即在商城模板后台还是保留多个支付网关给客户自行选择。商城模板公司可以向他的客户推荐某个支付网关。如果客户因此而使用了这个支付网关。则支付公司向商城模板公司支付佣金，这个佣金分为一次性给或者从以后收取的流量手续费里面分成。

而实际上即使改成“非排他性”的方案，商城模板公司对此也不太积极，兴趣不大。抱着可有可无的心态，没放在心上。

而商城模板公司之所以会这样兴趣不大。在我看来，是这些方案还没有切中商城模板公司的需求要害。

商城模板公司的需求是什么？

不能切中需求，如何提起兴趣？

商城模板公司一般卖一套模板出去（很多公司虽然标称免费，其实还是要收很多费用的）的价格在几百到几千元不等。一个著名点的商城模板公司一个月好的时候可以卖出几十套模板，而大多数的商城模板公司一个月可能就卖十套左右模板出去。对于支付公司提出的这种每推荐一个客户返利50元，一个月就算全推荐用你的支付网关才多少钱？几百元钱而已。这点钱能提起什么兴趣？

另外，商城模板公司不愿意采取“排他性”的合作方案即只保留一个支付网关的最重要的原因是：担心因此而引起客户的反感从而影响他的商城模板的销售。

鉴于以上原因，目前支付公司与商城模板公司还不能达成战略性的合作共赢。只停留在表面。

其原因还是我上面说的：没有切中商城模板公司的需求？

那么商城模板公司的需求是什么呢？

嘿嘿，我卖个关子，做个保留。不说了。网友们可以来信与我交流。

或者大家自己去想，很容易想到的，就看你有没有用心，有没有“不要”站在你支付公司的角度，而站在商城模板公司的角度想问题。很多时候，换个角度看问题，很多问题就迎刃而解了。

回顾一下这个小节。我在这个小节中指出，单纯的靠百度搜索去寻找客户是一个成本高，效率低的销售模式。如果能在客户的网站还没有上线前就与客户取得联系将达到先入为主的效果。其中“商城模板”将是实现这个先入为主的重要手段。其它例如域名注册公司、虚拟主机提供商、网站制作公司等都能帮助支付公司提前获取客户的信息资料，因此与商城模板公司、域名注册公司、虚拟主机提供商、网站制作公司的合作，将是支付公司开发小流量商户的重要手段。但是面对数量如此众多的商城模板公司、域名注册公司、虚拟主机提供商、网站制作公司，采用哪种有效的合作模式，以及合作的成本等问题是需要各个支付公司去认真思考的。我在这一节中有所保留，仅仅提出思考方向，并未阐述我思考的结果。我也希望能再有实践运用的机会，我还是看好支付行业的。这一节就说到这里。

第六节    简单谈谈市场企划部门的工作

我在上一节中引出的问题，如何在一个网站还未上线就取得与此网站的合作，或者说如何在一个准站长变成站长前，就让他了解并信任“易宝”的支付网关。在上一节，我从“销售部门”的销售策略上指出一些思考方向。在这一节，我就从“市场企划部门”的角度，探讨一下市场公关宣传方面的工作。

在阅读下面的内容前，我希望网友能暂停一下，并先阅读我的另外两篇关于“快钱公司”的评论文章，这将有利于您理解我下面的表述。这两篇关于“快钱”文章的地址是：http://www.sunwen.net/wen/2007/070907.htm

……

好了，我假设您已经阅读了我指的那两篇文章，这是非常重要的。因为我实在不想把那两篇文章中的观点在这里又重复一遍。

我们来思考上面提出的问题：“如何在一个准站长变成站长前，就让他了解并信任“易宝”的支付网关”。

首先准站长是什么样子的呢？

依我看，首先准站长有很大一部分是网民。当网民不再满足自己仅仅是个网民时，这个网民就会蠢蠢欲动要做站长了。比如我。我就注册了一个www.sunwen.net的域名，并准备构建商业网站，后来因各种原因而作罢，为避免荒废这个域名，于是用作个人博客。

再其次，我们现在讨论的是小流量购物网站的准站长，此类准站长必定有较强的商业头脑，那么这些有商业头脑的准站长或者说有商业头脑的网民们，当他们还不是准站长而仅仅是网民时，他们在哪些网站逗留呢？我想应该在淘宝或阿里巴巴逗留过吧。——一个西红柿飞了过来。孙文，你的意思是我们把“易宝”的广告做到“淘宝”上去。

再其次，有一部分，也许是一小部分的准站长是熟悉网络编程的，这一小部分准站长的圈子的朋友是不是也有很多准站长呢？

再其次，不要再其次了，说到明天早上也说不完的。

我描述这些准站长的样貌特征是为了说明，做市场企划工作，职责是与目标消费群（客户群）沟通。那么首先得对你要沟通的目标消费群（客户群）的特征、性格、喜好甚至年龄婚否都要了解清楚，了解的越清楚，你的市场企划方案才能越准确。

你还需要掌握好沟通的时机。在哪里，在什么时间，以何种方式来沟通。

在我上面那个链接中的文章《从快钱免费彩票说起》中提到这样一个概念：在线支付公司的客户是“网站商家”，而“商家”的客户是“网民”。并且我指出：“网站商家”是支付公司的直接客户；而“网民”是支付公司的间接客户。（还没看那篇文章的网友，真的建议先去看那篇文章。）

而“网站商家”同时也可能是一个经常在别的网站上购物的“网民”。因此又出现另一种“直接客户兼间接客户”的客户。

而前面讲到一个“网民”有可能变成一个准站长并变成一个“网站商家”。因此又出现另一种“间接客户兼准直接客户”。

说的有点晕了。

如果这样算下来，支付公司的“间接客户”从数量上讲是比“直接客户”大的多的一个群体。

而我们支付公司的“市场企划部门”在做企划案时，就面临一个目标对象的选择，花同样多的钱，是向“直接客户”沟通还是向“间接客户”沟通更有效。还是既向“直接客户”又向“间接客户”沟通？

“市场企划部门”是一个“花钱”的部门，如何花最少的钱而达到最好的效果。就需要面临很多选择。

在向“直接客户”沟通还是向“间接客户”沟通的问题上，快钱选择了向“间接客户”；而易宝选择了向“直接客户”。

当然，我们现在没办法判断哪一种选择更好，这个需要留给时间去证明。

从某种程度上，我个人更赞赏“快钱”的做法。对于快钱的市场活动，我在上面链接中的两篇文章讲的很详细了，这里就不多说了。

我们来看看目前易宝的这个“快乐网商”以及“网站模板送20元”的活动。

“快乐网商”其实就是一个以抽奖为噱头吸引目标群体眼球的活动。其实和快钱的“免费彩票”形式一样，只是易宝“快乐网商”的沟通对象是“直接客户 -网站商家”，而快钱的沟通对象是“间接客户 -网民”。

快钱沟通“间接客户 -网民”的目的是为了吸引个人会员并提高个人会员的活跃率。

那么易宝沟通“直接客户 -网站商家”的目的是？

提高在商家中的知晓率？

培养忠实商家?

提高易宝的曝光率？

我因为已离开易宝，不知道此次活动中沟通对象-商家的参与热情度如何。

但是，我个人还是有些疑虑。我感觉易宝对“商家客户”的“需求”和“兴趣点”还是没有摸准。

一个普通网民会对免费抽奖很有兴趣。而对一个以盈利为目的，成天忙着在思考如何提高自己网站的销售、如何发展壮大的网站商家的站长来说，他对这种免费抽奖会有多大兴趣？他对这个“快乐网商”的称号会有多大兴趣？他真的快乐吗？这里面真要打个问号？

而易宝的另一个活动，“商城模板送20元钱”相对于之前我提到的快钱送300条手机短信的手机卡。实际上300条手机短信的手机卡拿货价可能才十多元钱。但是“300条手机短信”和“20元钱”放在一起哪个更夺眼球？我也不再重复消费心理学的长篇大论。我只举个最简单的例子大家就清楚了：过端午节时，如果单位送你一盒礼品包装的粽子（一盒4个粽子，也就十多元钱吧），和单位送你20元现金。这两个礼物，你收到哪个更高兴？如果收到礼品盒装的粽子，我想每个员工心里都会很感激单位领导；而如果收到20元钱，可能每个员工心里都会想：“这个公司怎么这么小气”。

如果对这一小节作一个总结，我感觉还是“定位”与“需求”的问题。作为“市场企划部门”，你对要沟通的目标对象的“定位”是否准确，你有没有摸准目标对象的“需求”。这些直接影响你“花钱”的效果。

第七节    易趣和易宝

由于之前我了解到的一些信息不准确，结果导致我的另一篇文章《电子支付10张“央行牌照”大猜想》刚出炉便被判了死刑，很是闹了笑话。

之前了解的信息一直以为TOM收购易趣会把PayPal中国也囊入怀中。

而现在看来，实际的情况却是：ebay的CEO惠特曼彻底把“易趣”给抛弃了。表面上看，似乎ebay在新的TOM易趣中还占有股份。而实际上，ebay在中国这几年的遭遇导致“惠特曼”恼羞成怒，甚至于谴责是“易趣”惹的祸。当初要不是被“邵亦波”抢注了www.ebay.com.cn的域名，“惠特曼”也不会被拖进这个泥潭，今天也不至于弄成如此难堪的下场。“惠特曼”再也受不了了，她要快点结束这场闹剧，她要让ebay与易趣彻底脱离干系。最后的结果是：前前后后，“惠特曼”花了将近2亿美元才从邵亦波手中买回了www.ebay.com.cn的域名。这个价格实际上已经是到目前为止“域名”的最高收购价格了，远远超过了google公司买回www.google.com.cn的价格。

“惠特曼”要彻底的把“ebay中国”与“易趣”划清界限，不希望网民对这两者之间还产生联想，自然，PayPal也是不能给“易趣”用了。

“易趣”就不得不再另找支付平台了。

这对国内的支付公司们可是个好消息。

而TOM在收购易趣前，TOM网站有一个自己的商城平台（mall.tom.com）。当时这个平台就是使用的易宝的支付系统。虽然TOM当时这个商城平台的流量不大，但也算是TOM与易宝彼此合作与了解的一个很好的基础。如果现在回过头来看，这一段TOM与易宝的恋爱阶段真是太重要了。

因此，这次TOM易趣选择支付平台时，自然，有着恋爱基础的易宝就是重要候选人了。

很顺利的，恋爱开始向婚姻发展，有情人终成眷属了。

易宝成为了TOM易趣的支付平台。

这对于易宝来说，显然是件大好事。

但是，这真的是一场没有瑕疵的婚姻吗？

任何事情都是有利有弊的，没有绝对的好事。只是看利弊如何去取舍了。

而我注意到，易趣仍然沿用了“安付通”这个算是支付系统的品牌名。并且我在易趣的主要页面甚至是“安付通”的介绍页面中都找不到任何关于“易宝”的介绍文字或是Logo。

显然，TOM易趣方面是有所保留的。

TOM易趣明白，对于一个大型C2C的交易平台，支付系统是非常重要的，因此，TOM易趣要自己掌握这个支付系统的主动权，因此，继续使用自己的“安付通”品牌，要使得在易趣上进行交易的网民们感觉是在“安付通”这个支付系统上进行支付，而不是在易宝或是其它哪个支付公司的系统上。

从TOM易趣的角度来看，这一点确实是很重要的，如果不使用“安付通”这个品牌而是使用“易宝”这个品牌，那么随着时间的延续和合作的深入，易趣会越来越变的离不开“易宝”，那么易宝的“话语权”就会越来越大，甚至会有一天，易宝可能会在利益上要挟TOM易趣了。如果那个时候，TOM易趣再换用其它支付公司的系统，显然会让易趣的网民们对这种支付系统的变化而不安。这对于TOM易趣来说，可能是灭顶之灾。

因此，像现在这样使用自己的“安付通”品牌，并且不让在易趣上交易的网民们去接触隐藏在安付通后面的易宝，不让网民了解“安付通”与“易宝”的这层关系，甚至于在易趣的任何页面都不提及“YeePay易宝”。应该都是基于此原因和考虑。

我自己在TOM易趣上注册了一个用户名，并进行了一次实际的支付，当在易趣页面上选择银行并点击“立即支付”后，页面在易宝公司的页面上闪了一秒中，就立即跳转到银行的页面上去了。普通的网民根本不会注意在易宝页面上闪的这一秒钟。因此对于绝大多数普通网民来说，他们在易趣上的整个交易并支付的过程中，根本不会意识到易宝的存在。

从这个角度来看，对于易宝显然是不利的。

在易趣的任何页面都不提及易宝，连一个易宝的logo都没有。那么易宝此次与TOM易趣的合作，至少在“网民沟通”这一块，对易宝没有起到任何帮助作用。

作为一个支付公司，靠流量的手续费赚钱是主要的盈利手段。那么易宝能从TOM易趣的巨大流量中赚到多少手续费呢？

易宝给TOM易趣的费率，显然是高度机密，你我一般人等当然是不可能了解到的。

但是，如果认真分析一下，我们还是能猜测出个大概的。

因为易趣和淘宝、拍拍一样，对在平台内的交易是不收取手续费的。但是银行却会向支付网关收费。也就是说会向淘宝上的支付宝以及拍拍上的财付通收费。从这个角度来看，支付宝是亏损的，淘宝上的流量越大，支付宝就要像银行缴纳越多的手续费。但是淘宝和支付宝是自家兄弟，支付宝亏损的银行手续费可以从淘宝的其它收入上来弥补。但易趣和易宝可不是自家兄弟。（当初起名易宝还真是起对了，易趣，易宝。都是姓“易”）。虽然都姓“易”。但毕竟是两家公司。有各自的利益，现在两家公司合作，也可以说成是两家公司在交易。那么易宝向易趣收取手续费的费率是多少呢？

虽然我们不知道具体的数字。但是这个费率一定是非常非常低的。而且极有可能低到易宝完全不赚钱，完全按照银行的成本费率给TOM易趣。

易趣虽然目前比不上淘宝的人气，但是未来流量一定也是个天文数字，而易趣不向网民收取交易手续费，那么在交易手续费这块，易趣是净支出的。这么大的流量，在手续费方面不是个小数目，因此，易趣一定会要求易宝给出最底的费率价格，也就是成本费率，甚至可能更低。易宝几乎完全不赚钱了。

完全不赚钱？那易宝不是白忙，那易宝为什么愿意给出这么低的成本费率，或者说TOM易趣为什么敢要求这么低的价格呢？

显然，易宝和TOM易趣双方的CEO心中都明白，虽然易宝从流量上没有赚到手续费，但是易宝与TOM易趣的合作，对于易宝来说，还是有非常大的价值和好处。

这个好处，主要表现在能很好的提高“企业形象”上，以及更重要的，能够提高在“资本市场”的美誉度和潜力价值。

提高“企业形象”主要表现在此次与TOM易趣的合作会对其它客户有很好的示范效应。易宝的销售部门从此在开拓客户时可以自豪的说：看，易趣都在使用我们的支付网关，你还有什么理由不用？

而更大的好处则体现在“资本市场”方面，易宝与TOM易趣的联姻，将使得“资本市场”看好易宝。只要易宝一直与TOM易趣合作，那么易宝在未来的几年中，都不用担心“资本断链”的危险，会有源源不断的资金抢着要注入。这也为易宝未来向纳斯达克的跃进增添了一个重要的筹码。易宝的CEO唐彬此时的心情也一定比几个月前好很多。

另外对易宝还将有一个隐性的好处。那就是“央行牌照”。我在《电子支付10张“央行牌照”大猜想》说过，谁都不敢不给“李嘉诚”面子。如果易宝拿不到牌照，那岂不是给TOM易趣搅局，这也就等于打了“李嘉诚”的耳光。为了TOM易趣，我想央行会给易宝牌照。如果说之前的易宝拿牌照还真有些悬，那么现在看来，只要和TOM易趣的合作不出问题，那牌照应该不用太担心了。

也就是说，我在《电子支付10张“央行牌照”大猜想》中分析的PayPal稳拿的那块牌照现在算是让给易宝了。那么现在PayPal拿牌照就悬了，实在找不出什么理由要给PayPal牌照。我个人认为：PayPal如果对牌照还有那么点幻想，那么首先应该做的第一件事情就是把ebay中国的总部从香港搬到北京来。对这里面的厉害关系，显然ebay现在的CEO惠特曼是不能认识到的，她对中国几乎完全不了解。当然，任何话都不能绝对，我也不要判断的过早。有很多东西也是我没看见的。

我们回到正题，上面列举了易宝联姻TOM易趣后对易宝在“企业形象”、“客户开拓”、“资本市场”、“央行牌照”等方面的好处。我前面也讲了，任何事情都是有利有弊的。上面是讲了“利”，那么“弊”呢？

首先，TOM易趣这么大的流量，会极大的占用易宝的服务器和带宽资源，并将为此付出人力物力的成本。而易宝并没有从TOM易趣那里获得收入，因此在这个部分，易宝面临一个短期的财务亏损。

其次，有这样一句话，成也萧何，败也萧何。如果易宝与TOM易趣合作的好，那我上面说的“企业形象”、“资本市场”等好处将源源不断的过来。但是，如果易宝与易趣的合作出现了摩擦，甚至导致TOM易趣换掉易宝，另选一个支付公司。那么对易宝来说，无论是在“企业形象”还是“资本市场”都将遭遇沉重的打击，甚至可能在“资本市场”一蹶不振。这样的前例不是没有的。

伴君如伴虎，虽然这君与虎的比喻在这里并不恰当。但是易宝与TOM易趣未来的合作中，易宝的话语权肯定是很小的。这对易宝的CEO唐彬是一个考验

总的来说，与TOM易趣的合作，对易宝来说，是一次机遇，好好把握这次机遇。将为易宝的未来写好重要的一笔。

本章总结：

在之前的第二大章中，面对当前的支付行业竞争环境，易宝该如何拨开迷雾，找到方向，我预留了几个问题。在这第三章中，我虽然没有直接回答，但也给出了思考的方向。我相信，这些思考的方向纵使不正确，也是有益的。当然，在这第三章中，我的语气看起来似乎更多的是在批评与指责。但是，忠言逆耳、良药苦口，我之所以提出这些批评，指出易宝的缺点与问题，原因在于我对于易宝是存有感激之情的，我之前作为易宝的员工，易宝公司以及易宝的同事都给了我很多帮助，我在易宝也得到很大的成长。知恩图报，虽然我现在已经离开易宝公司，但是也希望能对易宝的未来尽一份自己的薄力。旁观者清，当事者迷。我现在处于旁观者的角度，看到一些可能易宝自己看不到的缺点，及时指出，也许作为易宝并不能接受。但是作为我自己，我尽到了自己内心的责任。在易宝之前，我也工作过几家公司，对于我工作过的每家公司，虽然也会有不满意的地方，但是我感觉到更多的是公司对员工的关怀。正是在这些公司的工作经历，使得自己慢慢成长，虽然到今天，我自己并没有成果。但是不积跬步，无以至千里。我相信，未来，我们的努力都会有回报的。在此，也祝愿易宝公司能乘风破浪，壮大成长，早日成为一家优秀、尊敬的成功企业。

后记：

在前面我提到：《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》第四章的原稿写的是关于易宝与商城模板公司的合作方案。但是因为涉及到较多的公司内部资料以及此方案还有很多不周密的地方，也很难再修改。因此原稿的第四章将不发布于我的博客。我计划完全重写第四章。第四章将不再是谈论对易宝公司的建议。而是阐述我个人对支付行业的理解以及对未来支付行业发展的一些预期。但是，这些到目前还只是设想。还没开始提笔。我前2个月一直待在重庆，12月份才回到广州。记起我在博客上的承诺，07年12月31日前发布《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》的第三、四章。因此，匆匆动笔修改。花了近一个星期才把第三章修改完。这第四章，时间看来是不够了。因此之前的承诺会有些失信了。此次只贴出第三章。第四章容我日后有时间再写。

最近下载网上电影，这个福克斯公司的《越狱》放到第8集又停下来了，第9集要到年后才放。《越狱》在放完一季后，虽然第二季还没开始拍，但是福克斯也会先弄出点拍摄花絮来吊人胃口。

我倒不是模仿它去吊胃口。

但是我也在这第三章的结尾大致说说我对第四章的想法。

07年的支付行业虽然看似热闹，但其实平静，没有大的变化。

但08年09年，中国的支付行业还是会有较大变化的。

首先就是“中国移动”，现在的“联动优势”仅仅是中国移动的试探。未来的无线3G将发展非常迅速，而无线3G上的商业支付，这是一块蛋糕，中国移动现在抢先一步行动，是为了防止其它支付公司将来对无线3G支付蛋糕的瓜分。中国移动对未来无线3G时代自己的定位已经确立，它不再满足于2G时代仅仅是一个通道的角色，而要在3G时代，成为无线3G的内容提供商的主导，要整合所有的内容提供商。而无线支付是其中的重要环节。未来2、3年，手机支付将发生巨大的变化，不会像现在这样仅仅是个摆设。手机支付将通过芯片、WAP、短信、语音等多种形式来实行，其中手机支付中的无线芯片将是瞩目的焦点。其实现在中国移动已经开发出了此类产品并开始在电影票的购买上来试验。我们去电影院买电影票，只需像公交IC卡那样，将手机往一个识别器上一靠，即自动进行支付流程，我们只需要简单的在手机上按一个确认键，钱即划出。比现在咱们各个支付公司的电话支付要拨一大串数字方便很多。当然，我描述的这些真正进入我们大众的生活还有很长时间，中间也可能发生很多现在想象不到的变化。因为科技的发展是没有人能预料的。

另外，独立第三方支付在未来的2、3年中也将向2个方向分开发展，一些独立第三方公司比如易宝将向规模化发展。而另一些公司，将把业务仅仅局限于1、2个行业来精耕，成为行业性的支付公司，比如广州的“好易”等公司。

而在盈利的模式上，在线收款虽然依然是业务的核心，但是更多的衍生产品如对外批量打款等产品将带来盈利贡献并在总盈利中占比越来越大。各个支付公司将积极探索更好的盈利模式，甚至不仅仅局限于在线支付，而是把业务拓展到“支付清算”这样一个更广泛的金融行业中。

最后，一个值得注意的是：百度可能在08年进入C2C领域，即百度会开设一个类似于淘宝易趣的购物平台网站。这对马云和淘宝是个值得警惕的威胁，但对独立第三方支付公司们而言，这是也许一个机遇，谁能成为百度C2C的支付合作伙伴，也就等于奠定了在独立第三方支付行业中的地位。当然，百度也可能像淘宝拍拍那样组建自己的支付系统，自己做出一个百度宝或百度通，这个百度宝或百度通初期是为百度自己的C2C平台服务，但也许过些时候会像支付宝一样把业务拓展到自己C2C平台以外的第三方支付市场。到时对于独立第三方支付公司而言，就又多了一个强大的竞争对手。当然，百度也极有可能直接收购一家第三方支付公司，省去自己进行技术开发以及获批央行牌照的麻烦。百度现在对2008年做C2C平台还仅仅是设想，未来实际如何发展，只有李彦宏自己知道，我们一起拭目以待吧。

当然，如果央行的牌照在08年颁发，更多的变数将出现。

太多太多了。我在这里只是初步想想。就不多谈了。

最后，暨此第三章发布之际，在即将引来公元2008的日子里，我祝福所有的网友、支付行业的朋友们大家工作顺利、身体健康、和和美美，幸福团圆。

致

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by 孙文

2007年12月20日于广州

如果有网友仔细看过之前的《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》第一、二章的内容的话。可能还记得我在第一、二章多次提到，从技术的层面来说，支付网关是一个非常简单的东西，因为它很简单，所以造成各个公司的支付网关产品同质化严重，差异性小，不得不打价格战，结果搞到今天大家的利润都很低。并且我还提到，如今的在线支付行业，因为产品同质化严重，并且因为这是互联网行业，用户可以充分方便自由的选择，因此目前在线支付是一个处于买方市场的行业。

我在和一些支付公司的朋友特别是从事销售职务的朋友交流中，发现大家目前普遍对在线支付这个行业有些无奈感，感觉开发客户困难，压力大。易宝的同事中有这种感觉的人不少。

在我看来，这不是个人能力的原因。而是行业的实际现状。

应该说：目前的在线支付行业，处在电子商务最底层的工具这样一个地位。

支付网关是提供给B2C、B2B等网站的一个工具，站在客户的角度来看，支付网关就如同帮他送货的快递公司一样，是一个工具。

商家与网民之间进行交易，通过支付网关收钱，通过快递公司送货。

商家是在和网民之间进行交易，交易的主体是商家和网民，商家和网民这两个主体利用“支付网关”和“快递公司”这两个附属的工具来传递钱款和货物。

既然是工具，那么就只有“被选择权”，而没有选择权。我们只能期盼和等待商家及网民这两个主体选择我这个工具，如果我表现的不够好，商家和网民随时可以把我扔掉并换一把工具。

因此，从地位上来讲，工具的地位是很低的。目前的在线支付行业，就处在电子商务最底层的工具这样一个地位。

而且和快递公司不同，快递公司之间的差异性还是很大的，这是因为快递公司的服务是由人来完成的，人与人之间的差异决定了快递公司与快递公司之间的差异。而支付公司的服务是由电脑或机器来完成的，各个支付公司的机器都是差不多的，因此支付公司与支付公司之间的差异性是小的。并且中国幅员辽阔，2家不同的快递公司的快递员，同时从广州开始往北京跑，可能一个快递员要1个月跑到，而另一个快递员身体素质差些，要2个月才能跑到，因此这两个快递员或是说两家快递公司之间差异性较大。而支付公司的数据传输，从广州传到北京只要零点零零零几秒。因此2家支付公司的差异性小。同样是工具，支付行业的竞争比快递行业的竞争更激烈。

前面反复提到，独立第三方支付公司之间当前面临最严重的问题就是产品差异性小，这是一切问题的根源。那么能不能解决这个根源，即有没有可能把产品的差异性扩大，创造一些差异性，避免产品的同质化竞争呢？

答案是不行。

我在《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》第一章中，详细的讲过，产品差异性小的根本原因是因为“支付网关”的技术简单，并且“在线支付”这个服务的真正主体是银行，银行才是“在线支付”的核心，第三方支付公司的“支付网关”只是银行的“在线支付”的一个组成部分，必须依托于银行。注意，我在“在线支付”和“支付网关”这两个词语上加了引号，表示强调。注意，请把“在线支付”和“支付网关”这两个词语区分开来。“支付网关”只是“在线支付”的一个部分。整个“在线支付”过程中是由银行为主导，商家和网民为用户，第三方支付公司为中介而完成的，没有第三方支付公司，银行、商家、网民这三个主体一样可以完成“在线支付”的全过程。第三方支付公司在这里面实际上扮演着一个中介的角色。支付公司在整个“在线支付”过程中所提供的中介服务是以“支付网关”的形式来达成的。从“支付网关”的技术本质以及“支付网关”在整个“在线支付”过程中所处的位置来看，目前是没有办法解决“支付网关”的这个产品的同质化问题的。

也正因此，导致支付公司之间的竞争充满无奈。

那怎么办呢？

在这种竞争环境下，前面假定的“易宝立志用3至5年的时间成为国内独立第三方支付里商业价值的前三名”的目标该怎样来实现呢？

我认为，虽然“支付网关”这个产品本身没办法创造差异性。但是，却可以创造在“用户心目中感觉上的差异性”。

话说的有些不好理解？

我举个例子，就很好理解了。

你去超市买纯净水，雀巢的纯净水1.5元，康师傅的纯净水1元，娃哈哈的纯净水0.8元。你会买哪瓶？不同的人会有不同的答案。

那么雀巢的纯净水、康师傅的纯净水、娃哈哈的纯净水这3支纯净水从产品本身来讲，有差异吗？几乎没有，因为雀巢广州公司生产纯净水的机器和康师傅（广州顶津公司）生产纯净水的机器是由美国同一家公司提供的，并且这2家公司的生产水源都是直接接到广州市政自来水管网上。从技术上来讲，这2个品牌的纯净水几乎没有任何差异。

那为什么还是有些人愿意买1.5元的雀巢纯净水，而不愿意买1元的康师傅纯净水呢？

这就是一种感觉。

而且愿意花钱买1.5元的雀巢纯净水的人一般学历知识都比较高，他们心里其实也很清楚，这雀巢的纯净水，康师傅的纯净水，娃哈哈的纯净水基本上是没有区别的。但是他们就是愿意花钱去买1.5元的雀巢纯净水，这就是一种感觉，总感觉雀巢纯净水还是会好一点，喝起来更放心一些。而且愿意花钱买1.5元雀巢纯净水的这种人还不少，这些人多到足够养活雀巢的纯净水部门。

这个例子给到我们在线支付公司一个什么样的启发呢？

注意，我不是号召所有的在线支付公司都去当“雀巢”。

康师傅价格标到1元，卖出去的纯净水从数量上讲肯定比雀巢多，薄利多销，最后的总利润也许比雀巢要高。

雀巢、康师傅、娃哈哈这三家公司都能各自盈利。这三家公司都有各自不同的目标消费群。因此这三家公司不用打架，也能相安无事，各自赚钱。

那么这给到我们支付公司们一个什么样的启示。

这里就引出了一个“定位”的概念。

公司的定位，价格的定位，目标客户的定位。

我感觉，现在的独立第三方支付公司们，都是在同一个层面打架，没人愿意或者意识到应该把自己从这场混战中拉出来，去跳到另一个层面去。

因此，支付公司们，对自己的“定位”上，是否需要认真的思考一下。

也许有支付公司会说，你凭什么说我公司没有定位。我们的市场总监是国外某某大学的MBA，怎么会不懂定位。

这个不是个人能力的问题。

主要原因是行业发展的阶段限制。这个行业还太短，大家都还处于初期摸索状态，不可能还没摸索清楚就给自己定位，真要那样就是拍脑袋瞎定位。你都没有经过行业的摸索，对行业的未来发展都还没判断清楚，这种状况下就定位，不是瞎定位是什么？

这也是我文章开头提到的，作为在线支付公司，创立之处的目标是什么？创立三年至今，这个目标有无修正。这个行业是个新行业，没有前例可偱。你在三年前给自己公司定目标时，这个行业才刚刚诞生，或者说在国内才刚刚诞生，你能对这个行业的未来发展判断准确吗？你的这个目标定位的准确吗？如果你说“能”。那我得说你是“圣人”了。连邓小平设立深圳经济特区时也老实的承认是摸着石头过河。因此，要我说，作为国内的在线支付公司们，当初创立时，大家都在摸索，当时的定位，当时的目标，有可能是拍脑袋瞎定的。没关系，经过发展几年后的今天，应该好好调整一下心态，通过这几年对行业的了解，以及对未来的判断，好好的思考一下。对三年前的目标进行一些修正。并认认真真的给自己定位了。这个定位包括公司的定位，公司产品的定位，价格的定位，目标客户的定位。

如果还是有公司不同意上面这段文字，认为自己的公司一直定位正确，目标清晰。没问题，在下面的分析中再来慢慢体会。

我们就以易宝公司为例，来看看易宝公司的定位。

我在《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》的第二章中讲到了易宝公司目前的价格政策，并对比了支付宝的价格政策，并得出结论，易宝公司在价格政策上完全败给支付宝。

易宝公司目前的价格政策是；执行浮动的价格政策，根据客户的大小而不同，由销售代表在一定的范围内自行决定费率，基本的方向是：对小客户实行正常费率，对大客户实行低费率。

我对易宝的这个价格政策做一下分析。

首先，易宝执行浮动的价格政策，由销售代表根据客户的不同而自行决定费率。

这个看起来很对啊，互联网上使用支付网关的商户类型是非常多样化的，有B2C，有B2B，有C2C，有一个月只有几百元流量的小客户，也有一个月有几十万流量的大客户，客户的类型不同，对支付网关的需求不同，对价格的敏感度不同，如果是采取一个固定的价格，对所有客户都同一个价格（费率），那显然是不利开拓这类型不同的客户。因此，执行浮动的价格政策，满足不同类型客户的需求，有利于最大化的开拓客户。

很对啊。

再来，易宝对小客户实行正常费率，对大客户实行低费率，这个看起来也很顺理成章啊，假设你是一个小商店的老板，别人来买一瓶康师傅纯净水，只买一瓶水当然是小客户，当然就按正常的价格比如1元钱卖给他了啊。而另一个人过来买水，这个人说，我买10瓶康师傅纯净水，你给我便宜点。你当老板的心中想：10瓶水，这当然算是大客户了，肯定得便宜点啦，按批发价0.7元卖给你啦。

似乎很正常啊，量大优惠，对小客户实行正常价格，对大客户实行优惠价格。

易宝公司的价格政策没错啊，而且非常正确啊。

并且几乎所有的独立第三方支付公司都是这样的价格政策啊。都是执行浮动的价格政策，根据客户的大小而不同，对大客户采用优惠价格。

从这个角度来看，易宝的价格政策很正常，没问题啊。

对，从这个角度看，易宝的价格政策没问题。

但是如果易宝想达到我前面假定的“成为独立第三方支付中商业价值的前三名”这个目标，那么这个价格策略是不行的

看家会说，你不是乱弹琴吗？本来这个目标就是你孙文自己假定的，又不是易宝公司的真实目标。易宝公司为什么要按照你这个假定的目标来？

诸位看家请冷静。我不是假设吗？我们现在是球迷看球，我们坐在场外讨论：假设想赢这场球，这个球该怎样踢。

继续。

易宝如果要达成“成为独立第三方支付中商业价值的前三名”这个目标。这个价格政策是不行的。

为什么？

易宝的价格政策看似很正常，没有错。

但是，

没有错就是最大的错误。

如果其它的独立第三方支付公司都采取这样的价格策略，而你也采取同样的价格策略，那就是错，除非你不想做行业的前三名。

前面已经说了，本来在线支付行业就是一个产品同质化很强的行业，导致大家不得不价格战。而如果你的价格策略和其它公司一样，不就陷入价格战的泥巢了吗？不就是前面说的，和其它支付公司们在同一个层面进行混战了吗？

要想脱颖而出，就得另辟蹊径，走和别人不一样的路。别人都往东走，你就得往西走。别人都穿黑衣服，你就穿红衣服。想办法创造差异性，要想跳出价格战的泥巢，就得首先就从价格上塑造自己与其它公司的差异性。

这话猛听起来似乎有些标新立异的感觉，中国人一般中庸之道，比较反感标新立异。也有看家会说：那芙蓉姐姐也是不走寻常路，你也想那样吗？

要我说，这就得看你的目标的问题，如果芙蓉姐姐因此而能达到她预先设定的目标，那她就是成功的。别人是否喜欢她，不影响她达成目标。如果芙蓉姐姐把目标定位为“赚钱”，那她现在就是成功的。样貌是天生的，芙蓉姐姐不能去责怪生她的妈，没把她生漂亮。按芙蓉姐姐的样貌和学历，如果芙蓉姐姐走上与你我一样普通人的打工之路，那她现在多半在一个小公司拿着一千元的月薪，租着一个昏暗的小单间，过着朝不保夕，方便面充饥的日子。而她勇敢的选择了另一条道路，现在的事实证明她是成功的，至少芙蓉姐姐比你我这样的打工仔日子过的要富裕。

当然，我决不是号召咱支付公司也去学芙蓉姐姐，那会让国外的支付公司看笑话的。

还是我前面说的，先得看你的目标，如果你的目标想超越其它的支付公司，那你就得想办法塑造差异化。差异化有很多种，有公司形象的差异化，有产品的差异化，有价格的差异化，有目标客户群的差异化。而针对目前支付行业产品同质化严重，价格战惨烈的现状，走价格上的差异化，是比较适合当前的支付行业的。

我们回到正题，那么，该如何塑造价格上的差异化，该制定怎样的价格政策，如何对价格定位。

这个答案决不是我现在能随口乱说的。

“不走寻常路”，是一招风险与机遇并存的险棋，走的好，就一招成名了，走的不好，就弄巧成拙，一败涂地了。

因此，如果决定走价格差异化这步棋，就一定要对风险和机遇权衡清楚，要进行细致、周密、严谨的分析与论证。并且要制定出适合自己公司特性的价格政策。我这里插入题外话，虽然“支付网关”的产品同质化严重，但是各个支付公司从公司的层面上，是有各自特性的。而一个公司的特性如何，取决于这个公司的CEO的个人性格。注意：公司领导人的个人性格决定了这个公司的对外形象。比如易宝的CEO“唐彬”是国外大学理工科硕士背景，过往一直在美国硅谷从事技术工作，这种过往经历决定唐彬创办的易宝公司有着美国硅谷的风格，注重产品的开发和技术的严谨。而快钱公司的CEO“关国光”之前在美国运作金融业务，后来成功帮“网易”公司运作金融及市场。因此“关国光”的过往经历决定了“快钱”在市场运作及融资方面有较强的优势。再比如网银在线的CEO赵国栋，非常年轻才20多岁，但过往已经成功的开过几家公司，还在国家公安部的下属部门工作过。这种过往经历导致赵国栋虽然年轻却异常稳重干练，因此“网银在线”一直稳扎稳打，不露锋芒却步步为营，取得了很好的业绩。因此，如果要制定差异化的价格政策，就一定要结合自己公司的特性来进行。比如易宝注重产品开发的严谨与安全，那么易宝就可以走高端的价格策略。当然，我前面说了，具体制定怎样的价格策略，需要易宝公司自己组织专门的小组进行严格、周密、细致的分析与预测。我作为场外看球的观众，只能是提点建议。

如果要我提建议，我提出以下几种备选方案：（谨供参考，因为我自己不可能有时间精力和能力去进行严格的分析论证。）

A方案：

（备注，以下价格方案均仅针对“在线收款”这一个产品，不讨论信用卡支付、电话支付、对外打款等产品）

• 执行单一固定的价格政策，不允许浮动。
• 在线收款的费率定为1%，对任何客户都一样。

B方案：

• 执行固定的价格政策，不允许浮动。
• “在线收款”的费率分两档，1%和0.6%两档
• 对大客户实行1%的费率，并提供附加增值服务
• 对小客户实行0.6%的费率。

C方案

• 执行单一固定的价格政策，不允许浮动
• 在线收款的费率定为0.6%，对任何客户都一样。

我对上面三套方案做一下解释：

首先，这个价格方案仅针对“在线收款”这个单一产品，不讨论“电话支付”、“信用卡支付”等产品。原因是：第一、“在线收款”是支付公司的主营及核心业务。第二、我现在仅仅是简单的举个例子来讨论，只是起到一种方向的引导。

然后，大家会看到，A、B、C这三种方案，我都提出了实行固定的价格，不允许浮动。

如果看家还有印象的话，会记得我在本小节的开头提到：支付网关的客户类型是非常多样化的，不同类型的客户对支付网关的需求不同，对价格的敏感程度不同。实行浮动的价格政策，根据不同的客户实行不同的费率，有利于开拓客户。

而我这几套价格方案却又提出实行固定的价格政策，不允许浮动。

这不是矛盾吗？

确实是矛盾。

这就是一个“定位”的问题了。

实行浮动的价格政策，有利于更多的开拓客户，无论大客户，小客户，各种类型客户，都统统抓到手。

而实行固定的价格政策，必然会损失掉一部分客户。

这就是公司“定位”与“取舍”的问题了。

对于支付公司而言，收入来源于“流量”，客户越多，流量自然越大。从这个角度出发，目前所有的独立第三方支付公司不约而同的选择了浮动的价格政策，以便最大范围的开拓客户，客户多了，流量就大了，收入就多了，就有可能盈亏持平甚至实现正盈利了。

而我这里提出固定的价格政策，就必然要舍弃一部分客户，从表面看，少开发了一些类型的客户，客户的数量就变少，总流量也变少，收入就会减少了。

从短期看，的确收入会减少。但是这又回到我前面说过的问题，“目标”的问题。你的目标是什么？你准备花几年时间盈利？你有没有勇气现在舍去一部分收入以便将来更多的获得收入？

现在的支付公司们都实行浮动价格政策，其实反应支付公司的CEO心目中是想胡子眉毛一把抓，统统抓到手。这其实从一个侧面反应出支付公司没有对自己进行定位，没有对自己的目标客户群进行定位。你是想成为1.5元的雀巢纯净水，还是想成为1元钱的康师傅纯净水，还是想成为0.8元的娃哈哈纯净水。而现在的支付公司们，其实是对自己这瓶纯净水根本就没有定价，或者说仅仅表面形式上定了个1元钱的价格，如果过来一个消费者，问你纯净水多少钱，你说1元钱，消费者说能不能便宜点呀，你说我这是全国统一价，童叟无欺，保证质量，这个消费者也就不说了，递给你1元钱。过一会又走过来一个消费者，你看到这个消费者耳大脖粗，戴着金闪闪的项链，每个指头都戴个戒指，你心想，这是个有钱的主，于是马上把你纯净水上1元钱的标签撕掉，又贴了个1.5元的标签上去。结果这有钱的主二话没说，递给你1块5。于是你心里美滋滋的：今天又忽悠了一个。又过了一会，走过了一中年妇女，问你纯净水多少钱啊，你说1元，中年妇女说怎么那么贵，便宜点吧，你说不能便宜，我这是全国统一价，中年妇女说，那我不买了，我去别的地方买。你赶紧说，大姐，别走别走，我亏本卖给你吧，8毛钱卖给你吧，你走遍全国都买不到这么便宜的纯净水啊。于是大姐掏出8毛钱买了你的纯净水。

当然上面的例子有些夸张，但目前的独立第三方支付公司们，想一想，和上面这个纯净水的例子是不是确实有些类似？是不是想把所有客户都抓到手？但是，是否把所有客户都抓到手后，收入就高些呢？

我再举个例子，街边发廊的女老板对小姐们说，咱们定价是100元，但是，具体价格可以商议，凡是进来的客人，一个也不能放过，就算10元钱也要做。

而夜总会的小姐则不同，一口价1000块，你还价都懒得理你。

结果是，发廊的小姐因为可以讨价还价，虽然客人的数量多，但一个月顶多赚几千块。而夜总会小姐虽然拒绝了很多出价低的客人，但一个月却能赚几万块。

当然，这个例子还是有些偏差，和支付行业的情况不同。

我们回到正题。

前面讲到，支付公司目前普遍没有对自己进行定位，没有真正的细分客户，对目标客户进行定位。也许易宝公司同事说：我们有细分客户啊，我们把客户分成航空、旅游、彩票、鲜花等等，这不是细分吗？没错，这是从行业上进行了细分。但是仅仅这样细分还不够，还要对客户的类型，比如综合性的B2C商城，生产厂商的B2C平台，个人网站的C2C等类型进行细分，还要从客户的大小进行细分。而提到客户大小，我们如何对客户大小进行定义，客户的大小是指流量的大小？还是指客户自身公司的大小？比如广州的七喜电脑，挺大的一家台资公司，前段时间也开通了官方网站的B2C平台来卖电脑，但一个月可能一台电脑都没卖出去。那这个七喜电脑算大客户还是小客户来，如果从流量来讲，当然算小客户；但从公司本身来看，又是大客户。像易宝目前这样仅仅把客户从行业上进行单一的细分，或是按照流量大小单一的细分是不行的。而是要把客户按行业、类型、规模、流量、影响、预期等众多因素进行交叉分类，注意，我提到一个概念，“交叉分类”。即同时按行业、类型、规模等因素细分。这种“交叉分类”可以把客户的形态很清晰的分成一个个小的客户群。这个步骤非常重要，如果没有进行这个步骤，后面的目标客户的定位就没办法进行。注意，我再强调一遍，仅仅按照行业或大小进行单一的细分是不够的。必须进行“交叉细分”。这是这个行业的特性。

好了，假设这个“交叉细分”的步骤完成了，我们把使用“支付网关”的客户细分成了100种类型，即分成了100个小的客户群。那么，从这100个小的客户群中，选出一部分作为我们的目标客户，即目标客户的定位。但是，目标客户的定位不是孤立进行的。目标客户定位的前提是产品的定位、价格的定位。而产品的定位、价格的定位的前提是公司战略的定位。这里面有一个先后顺序。

整个定位的顺序应该是：(见下图)

之前认为自己公司已经定位清晰的朋友，您公司有按照这个顺序来定位吗?如果不是按照这个顺序，我可以很自信的断定，您公司的定位是有问题的。如果怀疑我说的话，可以用时间来证明。

我前面花了很长的篇幅在强调定位的重要性，已经如何进行定位。

下面，就按照我之前假定的易宝“用3至5年时间成为独立第三方支付中商业价值的前三名”这样一个目标以及易宝公司的一些特性来进行定位。

首先顺序第一步是“公司战略的定位”，前面说过，一个公司的特性，取决于这个公司的管理者或是CEO的个性。那么根据易宝CEO唐彬的学识个性以及易宝的管理团队的综合能力，以及易宝的长远愿景及短期目标，我把未来三年易宝公司的战略定位为：对外形象严谨、负责、创新、活力，在独立第三方支付行业取得一定的市场份额，并实现盈利。从这个战略定位中，我们可以看出，取得一定的市场份额，而不是市场份额的前三名，实现盈利，而不是盈利额的前三名。最重要的，对外形象严谨、负责、创新、活力。这个对外形象严谨、负责、创新、活力便是我对易宝短期目标中提出的“商业价值前三名”的具体表现。商业价值并不能马上换来盈利，但能帮助获得未来的市场地位，对未来的融资和盈利是坚实的基础。

接下来的顺序是“产品的定位”，依据“公司战略定位”中对外形象严谨、负责、创新、活力，那么产品的定位自然是以安全性、严谨性为目标，以创新为手段。我归纳一下，把易宝的产品定位为“通过积极创新和严格管理，为客户提供国内支付行业中最安全、严谨、便捷的支付服务”。即，达成“在客户的心目中，认为易宝的支付产品在国内是最优秀最安全的。”

再接下来是“价格定位”。既然产品的目标是达成“在客户的心目中，认为易宝的支付产品在国内是最优秀最安全的”。同时在公司定位中，要实现三年盈利并占据一定的市场份额。因此，我把易宝的价格定位为“高端”。我认为这是合适的。

再接下来是“目标客户的定位”。依据上面易宝的产品定位及价格定位，实际上，易宝就是要做纯净水中的雀巢了。那么我们就得看哪些人愿意买1.5元的雀巢。前面讲了，我们把客户细分成100个小客户群，我们要逐一分析这100个小客户群，看哪些客户群愿意买1.5元的雀巢。或者说，哪些客户群愿意以稍高的价格来使用优质安全的支付产品。当然，最后选取的结果，我在这里就不说了，太多了，这里的篇幅也不够。这个工作留给易宝公司的同事自己去完成吧。

那么，把这个“定位”的工作完成后，特别是“价格定位”的工作完成后。我们再回到前面提出的A、B、C三个价格政策。注意，一定要先“价格定位”后，再来制定“价格政策”。“价格定位”是宏观方向，“价格政策”是微观的手段。“价格政策”是依据“价格定位”而制定的。

前面解释定位用的文字篇幅较长，可能影响了看家的阅读。我再重复一遍A、B、C三个价格政策。

A方案：

• 执行单一固定的价格政策，不允许浮动。
• 在线收款的费率定为1%，对任何客户都一样。

B方案：

• 执行固定的价格政策，不允许浮动。
• “在线收款”的费率分两档，1%和0.6%两档
• 对大客户实行1%的费率，并提供附加增值服务
• 对小客户实行0.6%的费率。

C方案

• 执行单一固定的价格政策，不允许浮动
• 在线收款的费率定为0.6%，对任何客户都一样。

我们已经把易宝的产品和价格定位了。定位在一个相对“高端”的位置。而通过其它行业的一个经验，我们发现，高端的产品，一般都严格的执行单一固定的价格，而不可能讨价还价的。讨价还价只会影响产品的高端形象。注意，我这里说的高端是相对高端，不是高到奔驰宝马那个高度。单一固定的价格，有利于消费者认可你的品牌价值，并在大脑中对你这个产品形成清晰的印象。那么易宝就得努力让支付网关的客户对易宝能形成一个清晰而固定的印象。这是很重要的。前面我讲过雀巢、康师傅纯净水的例子。买雀巢的消费者就是心中感觉雀巢的产品比康师傅要好，这是因为雀巢这个品牌在消费者脑海里已经形成了一个固定的品牌印象，并且形成一个清晰的价格印象是：雀巢的纯净水是1.5元的，雀巢这瓶水的价值是1.5元。而如果雀巢纯净水今天在这个商场卖1.5元，明天在另一个商场却卖1元，而后天在另一个超市打特价8毛。这就会扰乱消费者对雀巢品牌及价格固化的印象。消费者会因为雀巢的价格变来变去，而在脑海中不能形成雀巢纯净水价格的印象，消费者心目中不清楚这瓶雀巢纯净水到底值多少钱，雀巢纯净水在消费者脑海中就会很模糊，甚至不能留下任何印象。关于消费心理学我不多讲。易宝要想在客户中形成一个清晰固定的形象（印象），价格的固定统一是必要的。

当然，如果实行固定的价格，短期内一定会丧失一部分客户。

我在方案A中，提出单一固定的价格是1%的费率。并且这个1%的价格不是只保持几个月，而是保持3年都不变。用一个长期固定的价格来强化易宝在用户中清晰固定的形象。

当制定这样的价格政策后，易宝的销售团队以及市场团队都要制定相应的客户开拓计划。那么在这个客户开拓计划中，首先得集中力量开发那些对价格不敏感且或者对支付的安全性要求较高的客户，并且得去开发那些知名度相对较高的客户，以提升易宝的整体形象。哪些客户对价格会不敏感呢？比如诺基亚官方网站的手机直销，比如一些奢华品牌的官方网站如派克钢笔等；哪些客户对支付的安全性要求较高呢？比如网上证券公司，保险公司等等。销售部门应先集中力量来开拓这一类型的客户，虽然这些客户的流量并不大，但知名度高，有利于提升易宝的整体形象。并且最关键是将来会对其它客户形成示范效应，我们要的就是对其它客户形成示范效应。虽然现在的客户数量以及流量少了，但是一旦这个示范效应形成，易宝以后的日子就好过了。值得注意的是，如果执行这个价格政策，那么当前销售部门去开发客户时，一些流量很大但对价格很敏感的客户，就不要花太多人力物力财力去开拓了，因为这些流量大的客户是所有支付公司争夺的焦点。在易宝的整体高端专业形象还没有塑造好之前，相对较高的价格是不容易拿下这些客户的。

这就是我制定的A方案价格政策。当然A方案是一个风险较大的方案。是一招冒险的棋，可能会因为一些外部因素的影响而使得整个计划落败。并且最关键是这个方案会使得“投资回报期“被延长。因此首先得取得投资方的认同才行。这个就得易宝CEO与投资方之间的事先沟通了。

如果不想那么冒险，希望风险稍微小一点。那么我推荐B方案。

我把B方案再重复一遍：

B方案：

• 执行固定的价格政策，不允许浮动。
• “在线收款”的费率分两档，1%和0.6%两档
• 对大客户实行1%的费率，并提供附加增值服务
• 对小客户实行0.6%的费率。

之前我提到，目前的独立第三方支付公司包括易宝，都是采取对小客户实行高费率，对大客户实行低费率的价格政策。

而我这个方案B却反过来了，对小客户实行低费率，反而对大客户实行高费率。

大客户的费率反而比小客户的高，没有弄错吧。

没有弄错。注意我写到：“对大客户实行1%的费率，并提供附加增值服务”

提供哪些增值服务呢？

（注意，我这里说的“增值服务”不是电话支付、外卡支付、对外打款等产品。是不同的概念）

实际上，目前易宝以及其它的支付公司也逐渐开始提出“增值服务”的理念并已经实际在操作。各家支付公司推出的“增值服务”各不相同，形式五花八门。但是，有很好效果的“增值服务”却不多。

问题在哪里呢？要我说，有没有站在客户的角度，对客户的需求做认真的分析，是问题的主要原因。

这个增值服务是客户真正感兴趣的？还是你支付公司一厢情愿的？

在前几章中，我多次提到支付网关产品差异性小，很难创造差异性。但是我们如果仔细的思考，注意观察，其实我们还是可以从一些小的方面中衍生出一些细微的差异性的。当然，我衍生出的差异性得是客户感兴趣的，否则就没有价值。

而这些衍生出的小的细微的差异性正是为了达成我上面提到的易宝的产品定位中的“安全、严谨、便捷”的高端形象。

这些衍生出的小的细微的差异性，其实也就是“增值服务”的一部分。

比如：网民在一个商户的网站在线支付，那么这笔款先从网民的帐户打到支付公司的帐户，而支付公司一般都不是马上就把这笔钱打给商户，而是要等几天后才把钱打给商户。为什么要等几天，一方面，支付公司是为了商户与网民之间的交易是安全合法的，防止纠纷，另一方面，这笔钱在支付公司的帐户上放几天，会给支付公司带来一定的利息收入，而且这个利息收入还不小，占到支付公司总收入中很大一个部分。（看起来单笔款一天的利息没有几分钱，但是当很多笔款加在一起时，就是很大一笔数额，比如支付宝目前每天的交易余额据称超过了2个亿，如果这个数字属实的话，这2个亿每天都会为支付宝带来几万元的利息收入。因此，各个支付公司都要求在线支付的这笔款要放在支付公司的帐户上几天后才能打给商户。）

易宝目前是要求最少放在易宝帐户三天后才能打给商户。其它的支付公司也都差不多是3至5天。

那么，这个地方，就可以制造出一个差异化出来。

上面B方案中提出“对大客户实行1%的费率，对小客户实行0.6%的费率”，我这里说的大客户是指知名度高的客户，而不是流量大的客户。这部分客户因为本来流量就不大，因此对价格并不敏感，1%的费率和0.6%的费率对他没什么太大影响。但是如果易宝公司规定：如果客户选择0.6%的费率，那么支付的每笔款在易宝公司帐户上停留的时间至少3天，而如果选择1%的费率，那么每笔款在易宝公司帐户上停留的时间缩短为1天。那么，我相信会有一部分客户特别是大客户，愿意选择1%的费率。

这就体现出差异化来了。这个差异化不仅体现在外部与其它支付公司的差异，也体现在自己公司内部，1%和0.6%两个档次的费率，通过衍生的一些差异化，满足不同客户的需求，如果客户对价格不敏感，那就推荐1%的费率给他，如果客户对价格非常敏感，那就推荐0.6%的费率给他。并且一定要结合我上面提到的易宝公司的“定位”，易宝产品和价格的“定位”在一个相对高端的位置。因此，易宝的销售团队在开发客户时要主推1%的费率，以1%的费率为主导，以0.6%的费率为补充，碰到一些客户实在对价格很敏感的，才告诉他0.6%的费率。请注意这“两档”的价格政策与前面我提到的浮动的价格政策是不同的，浮动的价格政策是指同一个的产品，碰到不同的客户卖不同的价。而这里的“两档”的价格政策是自己先差异化出两个不同档次的产品（服务）出来，这两档产品（服务）的基本功能一样，但价格较高的那一档产品会多一些增值服务。这就好比你去麦当劳吃甜筒，普通的甜筒2元钱一个，而如果把这甜筒上面加了一点点巧克力，就变3元了。（实际上那加的一点点巧克力成本可能才几分钱）。并且麦当劳在这2档产品中主推3元的甜筒，只把2元的甜筒作为补充。如果你去麦当劳说：小姐，我买一个甜筒。麦当劳的员工会主动或者说默认给你一个3元的甜筒。除非碰到像我这样的寒酸的客人，我会主动提醒他，给我一个2元的甜筒。他才卖2元的甜筒。这个例子和我上面的易宝支付两档的价格政策是相似的。易宝的销售队伍要主推或者说默认的告诉客户我们的费率是1%。除非碰到一些对价格实在敏感的客户，我们可以告诉他，我们有一档简化版的支付产品，基本功能一样，但是少一些增值服务。通过这个主推1%的费率，以0.6%费率作补充的价格政策，依然能够符合易宝产品及价格“定位高端”的形象，同时相对于上面的A方案中仅有单一的1%费率，方案B增加了0.6%费率为补充，在开拓客户上范围会更大一些，更游刃有余。方案B相对于方案A的风险也小一些。

上面谈到了衍生差异性的问题，或者说增值服务的问题。我再展开的讲一下。

除了我上面谈的一笔款在支付公司帐户上停留1天还是3天这样的差异性外，我们再想想还有哪些客户会感兴趣的衍生差异性。注意，我这里说客户会感兴趣是指一部分客户感兴趣，每种客户群的兴趣点都会不同，不可能所有的客户都对同一个东西感兴趣。可能这个客户对这个差异性感兴趣，而另一个客户对那个差异性感兴趣。

比如我想到另一个衍生差异性，客户使用支付网关，每天可能会收很多笔款，网民每支付一笔款后，支付公司的网关服务器会发送一条代码给商户网站的服务器，这条代码包括付款人的名称、付款金额、付款时间等信息。商户网站的服务器接受到这条代码后，会自动处理并以web的形式通知网站管理员谁谁谁已付款，什么时候付款，付了多少款等信息。我们现在假设一个情况，假设这个商户网站的程序不够完善，或者网站管理员（站长）自己的计算机技术不是很好。在这种情况下，如果网站管理员想查询一下今天一天总共有多少笔交易，每笔交易的付款人、付款金额、付款时间等。就会因为自身技术限制的原因而很困难。易宝同事会说，你可以去易宝的网站上去查询啊。没错，但假设这个客户网站的老板自己并不亲自负责技术，也懒得或者没时间每天登录易宝网站来查交易记录，那这时这个客户网站的老板是不是就存在一个没有被很好满足的需求？易宝公司如果能想到这个问题，就可以先于其它支付公司来解决这个问题并创造出衍生的差异性，解决的办法很简单，设置一个自动的程序把这个客户每天的交易记录以表格的形式用E-mail发给这个客户的老板就是了啊。小个小小的的衍生差异性，却能满足这个老板的特殊需求，这个客户也会觉得易宝的产品是真的全心全意为客户着想。但易宝想过这个小小的问题吗？其它支付公司有想过这个小小的问题吗？我前面说了，支付网关这个产品技术上很简单，同质化很强，你很难去找到什么大的差异性，因此就得在这些很小的细微的衍生差异性上面下功夫，不要以为这些小问题无妨大碍。往往细节决定成败。如果易宝能在这些细节处，为客户着想，站在客户的角度想问题，才能真正给客户一种专业、严谨、负责的形象，也会极大的提升客户满意度，最终达成易宝定位高端的目标。实际上只要肯动脑筋，还有很多衍生的差异性并且是客户感兴趣的差异性可以想到。比如接着上面的话题，每天自动向客户指定的E-mail发送交易记录。这个简单的E-mail上又可以进一步衍生出很多细节的问题。比如安全性。客户每天的交易记录对于客户而言就是商业机密，一旦外泄，可能造成严重的损失。如果看家中有易宝的技术人员看到我刚才上面讲到的自动发送E-mail时，技术人员心中可能会想，这个太简单了，在易宝网站的客户管理后台里增加一个条目，客户自己填入E-mail地址，易宝就自动每天往这个E-mail上发交易记录。……直接在易宝的网站后台上设一个条目，让客户自己填入要接受交易记录邮件的E-mail地址，是很方便，既方便客户，又方便易宝。但是有没有考虑到安全性的问题，也许客户公司负责与易宝对接的技术人员很随意的在易宝后台填入了自己的E-mail地址，而这个客户的老板却并不知道这件事，如果这个客户的这个技术人员离职后，新上任的技术人员并不知道易宝有这个自动往E-mail里发交易记录的功能，那岂不是很麻烦，每天的商业机密源源不断的外泄。或者另一种情况，客户在易宝后台填入的那个用于接受每天交易记录的E-mail地址，如果这个E-mail地址本身就被别人破解了密码，那到时商业机密外泄后，不是又惹上说不清的麻烦。这样一来，我提出的这个自动发送E-mail的差异性优势反而变成差异性劣势了，如果碰巧某个大公司因为这个原因导致商业机密外泄了，兴许打官司就能把易宝打到关门。到时唐彬会找我拼命的，因为是我提出的这个自动发E-mail的馊主意。怎么办，这又是一个细节能不能想到的问题。如果事先没有想到这个细节问题，就必然埋下了安全隐患，如果事先想到这个细节问题，就很容易制定相应对策。很简单，这个E-mail地址不要让客户直接在易宝网站后台输入。而是在最初的与客户签订的在线支付纸质合同上注明这个专门用于接收每天交易记录的E-mail地址。并且在合同上注明相应的权利义务和法律责任。这样一个小细节，既方便了客户，又提高了安全性。

我再接着举例小细节。假设一个打工仔，比如我们假设他叫“小孙”，在某个公司打工，为了提高收入，于是小孙利用业余时间开个小网站来卖点东西增加点收入，就假设是卖“成人用品”吧。因为只是业余时间管理网站，白天得在公司上班。假设小孙白天没办法接触电脑。那么如果白天有一个网民在小孙的网站上买了一件商品并在线付款了。并且这个网民根据小孙网站上留的电话给小孙打了一个电话，告诉小孙我已经付款了，你快点给我发货吧，最好今天就给我发货。可是，就算小孙现在货就随身装在公文包里，也不敢发货啊。不能听客户说他已经付款就轻易相信啊。小孙得晚上回到家，在电脑上查看自己的网站后台或易宝的管理后台，确认这个网民确实是已经在线付款了，才敢发货啊。注意，想一想，这里是不是又出现了一个客户没有被满足的需求啊：客户白天不能接触电脑，当有客户的网站白天有顾客在线付款时，客户因为没有电脑而没办法确认这个顾客是否真付款了。这个需求该怎样被满足啊？也许有聪明的看家看到这里已经能想到答案了。发手机短信啊，易宝设置一个自动的程序，当商户网站出现一笔支付交易时，马上发手机短信告诉这个网站的站长（或其它指定手机号），短信内容包括付款人的姓名、付款金额、商品名、付款时间等信息。这是不是又是一个细节的差异性优势，是不是又能给客户感觉易宝的服务周密细致。。也许有看家说，发短信不是要钱吗？这不是增加了易宝的成本吗？你收费不就完了吗。发一条短信向客户收1毛钱，在移动公司那里一条短信的成本是5分钱，这样每发一条短信易宝不是还赚了5分钱吗?这不是帮易宝拓展了一个新的盈利点吗？当然，这个发短信得客户自行选择，有些客户需要这个功能，有些客户不需要这个功能。并且发短信还涉及到的一些安全问题，我就不多分析了。上面我也只是举个例子，要说明，虽然支付网关的产品技术上的差异性很小，但是只要我们用心，站在客户角度想问题，我们还是能从很多小的细节的地方找到很多衍生的差异性。哪个公司能先想到这些衍生差异性，就有可能领先于其它支付公司。

比如我们可以从掉单率的承诺与赔付，从结算周期，从周六日的人工服务等等很多细节的地方找出客户感兴趣的衍生差异性，要找100条都能找出来。如果易宝公司有100条其它公司没有的差异性，还愁竞争吗？还愁开发客户难吗？还愁做不了独立支付行业前三名吗？

这100条差异性我就不一条条分析了，留给易宝的同事自己慢慢找吧。

我上面分析了方案A和方案B，接下来分析方案C。

方案C其实很简单，我不多说。我前面说过，虽然各个独立第三方支付公司的主页上现在基本都写着1%的费率。但实际上，各个公司已经把实际的签约费率平均拉到了0.5%至0.7%的水平。稍微有些质量的客户，咱们的销售人员都会主动把签约费率降到0.7%以下。我认为与其这样犹抱琵琶半遮面，还不如爽快点一口价0.6%。这样犹抱琵琶半遮面有什么实质意义呢？也许能忽悠几个客户以1%的费率签约了，但这些被忽悠的客户一般都流量很小。也就是说，易宝公司的流量中，绝大部分流量都是以0.7%以下的费率签约的。我指的是流量的占比，不是客户数量的占比。因此，还不如直接一口价0.6%。给客户的形象也更清晰点。关于方案C就说到这里。

这个方案A，方案B，方案C，孰优孰劣，该选择哪一个，就得各位审时度势，自行判断了。

而且各位看家一定要清楚，我在这里建议的方案A，方案B，方案C，仅仅是简单的提出一个思考的方向，绝不具备任何实质的可操作性。我前面说了，我现在就是坐在场外看球的球迷，球迷所说的话只作参考，决不可听信而直接拿来用，否则后果自负。

但是，我在这一小节用了很长的篇幅分析了支付行业的一些状况以及我个人的一些见解特别是关于“定位”以及“细节衍生差异性”的问题。我只所以用这么长的篇幅，是因为我觉得这些是重要的。网友以及行业内的朋友，如果仔细的阅读我这一小节，我相信，在思路的开阔上会有一些帮助的。

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在我的个人博客发布《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》一文后，一些热心网友来信交流探讨，在此谢谢网友对我个人博客的支持。其中有网友问道这样一个问题：“你为什么要在网上发这样一篇文章。”

这个问题似乎顺理成章，但也有点怪怪的。

我原是易宝支付一名普通员工，在2007年7月离职易宝之际，向易宝管理层提交了这份报告——《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》。因为一些原因，这份报告并未得到易宝管理层的采纳及反馈。

离职易宝后，正好我对我的个人博客网站www.sunwen.net用CSS+DIV技术进行重构，发现自己这个博客一直内容空空，很少更新。于是把之前写的几篇杂文补充了进去，譬如我写的《从广州排外说起》、《论感冒药的选择》、《房地产价格的上限下限是多少》、《Google没办法学微软》等，这篇《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》也是此几篇杂文之一。当时考虑到《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》一文中涉及一些易宝公司内部数据，为避免这些数据外泄对易宝造成不良影响，因此我只在我的博客上发布了《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》的第一、二章。因为这第一、二章仅仅是以我个人的角度对“在线支付”进行行业上的分析，并未过多涉及易宝公司内部数据及资料。在博客上发布这篇文章，也仅仅是为了从篇幅上充实我的个人博客，并未有过多其它考虑。

不曾想，这篇文章发布后，居然得到挺多网友的关注，这也让我很受鼓舞，为了继续提高我个人博客www.sunwen.net的访问量，我又接着写了几篇关于在线支付行业的文章《从快钱“免费彩票”说起》、《关于“开联”能否拿“牌”》、《电子支付10张“央行牌照”大猜想》等，居然也得到了一些网友们的肯定，在此，向支持我个人博客的网友们致敬了啊。

离职易宝后，我去了其它行业工作，因为时间的原因，没有太多兴致继续关注在线支付行业了。因此我的个人博客最近半年都几乎没有更新。

但是，居然有网友在《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》发布半年后依然给我来信，希望与我探讨在线支付行业，并希望看到《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》的第三、四章。

为了答谢支持我个人博客的网友，我决定将《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》的第三、四章进行修改，删除涉及易宝公司内部的敏感性数据，仅保留我个人的行业分析部分，并发布于我的个人博客，供网友及业内朋友参考。也欢迎朋友们继续E-mial与我交流。

此致。

By 孙文

2007年末于广州

还没看过第一、二章的朋友建议先阅读第一、二章

第三章

第一节    分析问题是为了达成目标

我们先回顾一下前面两章的内容。在第一章中，我从技术的层面剖析了“在线支付”这个产品，并提出“在线支付”这个产品的同质化是不可避免的。在第二章中，我指出了易宝公司目前面临的一些问题。发现问题，分析问题，解决问题。那么我们接下来就来尝试找出解决问题的方法。

在正式的谈解决问题的办法前，我得先谈谈“目标”的话题。

做人，做事，做企业，都得先谈目标。如果目标都没搞清楚，那后面的“发现问题，分析问题，解决问题”岂不是瞎忙？解决问题的目的是正是为了实现目标。

因此，为了继续本文后面的讨论，得首先把目标搞清楚。

那么，易宝的目标是什么？易宝公司创立之初的目标是什么？公司创立3年至今，这个目标有无修正?公司未来3年的目标有无量化？

易宝的同事会告诉我：在易宝的网站主页上写的很清楚啊：我们的公司愿景是“YeePay易宝致力于成为世界一流的电子支付应用和服务提供商”。

要我说来，这个“成为世界一流的电子支付应用和服务提供商”似乎太美国化了点。

并且易宝是一家由风投资金投资的公司，投资方有足够的耐心等易宝慢慢壮大为“世界一流”的电子支付应用和服务提供商吗？

在我看来，作为一家商业企业，特别是由风险投资公司投资的商业企业。目标应该理性及量化。认清现实，看清环境，才不至于因目标的空泛而做一些无用功。

在我对国内现有的支付公司的观察中，我发现当前国内支付行业的企业，主要抱着以下几种目标：

第一种：不以最终盈利为目的，而是塑造表象，并最终在纳斯达克上市。投资方、创业者及高层管理人员把手里的股票换成现金。抱着这种心态及目标的，在前几年的国内的在线支付行业中不是少数。实际上不仅是在线支付，在整个互联网行业，普遍存在这样一种心态。而只所以会普遍性出现这种心态，皆因为有成功的先例，而这些成功的先例导致互联网行业普遍心态浮躁。（虽然在线支付行业普遍认为自己不算互联网企业，而算是金融性企业。）

第二种：看准网上银行以及支付结算行业的未来发展，抱着做大做强的心态来经营。在我看来，当前在线支付行业抱这种目标的并不多，即使有，可能心态上也不够坚决。“坚决”这个词语我认为用在这里是很适合的。

第三种：上面两种心态混在一起，即：做成这个行业的前几名并上市。实际上我把这第三种心态归为第一种心态。因为他并没有很“坚决”的做大做强的心态。我这样说可能并不容易好理解。我的意思是，要想在“在线支付”这个行业做大做强，就得有足够的耐心，就得做好经历长时间痛苦的准备。这与快速做大并上市圈钱的心态是矛盾的

第四种：野心没那么大，老老实实做生意，并不一定要做成在线支付行业的前几名，反正能盈利就可以了，咱就是一个普普通通的中国企业。

第五种：被赶鸭子上架而做在线支付的，反倒心态平和，不急不躁。譬如“中国移动的联动优势”、譬如“支付宝”、“财付通”。

第六种：这第六种我没想到比较合适的语言来描述，反正不属于上面几种心态就属于第六种吧。比如“上海环迅IPS”。不像其他几家支付公司一直亏本经营，“上海环迅IPS”算是极少数的财务报表一直显示“正盈利”状态的支付公司，主要原因是“上海环迅IPS”做的早，最初几年赚到了钱，这2年虽然盈利下降，但因为基础好，盘子大，并且外卡业务发展的较好，至少也没亏损。因为一直在盈利，没有亏损，因此上海环迅IPS的CEO栾毓敏可以保持较好的心态。

当然，上面所述的几种心态只是比较有代表性的，不可能涵括全部。譬如银联电子支付，当然就不属于上面任何一种心态。因为在我个人看来，中国银联不能算做是“企业”，和中国电信、中国石化一样，我个人把这类机构不看作是“企业”。因此，下文的所有讨论，都不包含不涉及中国银联。

本来开始我在说“目标”的问题，说着说着，就用“心态”这个词语来代替“目标”了。这可能源于我个人比较看重“心态”的问题，我认为做人、做事、做企业皆是如此，“心态”是比“能力”、“资金”等因素都更为重要的。

刚才说到，易宝公司的愿景是“致力于成为世界一流的电子支付应用和服务提供商”。

实际上，“愿景”与“目标”这两个词语的差别还是蛮大的。“愿景”可以解释为是一个非常非常长远的目标，而不是短期目标。

那么易宝的短期目标是什么？或者说，易宝的管理层向投资方承诺的短期目标是什么？

我想易宝的管理层及CEO，心中是有很清晰的答案的。

我在这里当然不要瞎猜。

但是，我前面说了，为了让我此文后面的讨论有意义，我必须得把易宝的短期目标先描绘出来，这样我后面的讨论才能围绕这个目标而进行。

我不好打电话去问唐彬易宝的短期目标是什么。

而且，我这篇文章已经是修改后的版本，修改后版本不再是严谨的商业方案，而仅仅是放在我个人博客上的一篇杂文，既然是杂文，那么就泛泛而谈。

因此，我决定为了我这篇杂文，我先假定一个易宝的目标。然后此文后面的章节都是围绕这个假定的目标而展开。

注意，我这里是假定一个易宝的目标，和易宝公司的真实目标是不同的。希望不要误导看家。

我开始假定了。

我假定“易宝立志用3至5年的时间成为国内独立第三方支付的前三名”。

我们先对这个假定的目标做一个分析。首先，必须把范围局限于独立第三方支付。因为没办法和支付宝、财付通、或是银联、联动优势比。淘宝2006年通过支付宝达成的交易额超过160亿元人民币，预计2007年超过300亿(这个数据是网上看见的，我不确定)。独立第三方支付怎么去比？至少未来的3到5年时间，独立第三方支付没法与支付宝、财富通比。和银联自然就不用比了。和“联动优势”也没法比，类型不同。因此我们首先把目标的范围局限于“独立第三方支付”。其次是时间，3至5年，当然我这里假设的3至5年纯粹是拍脑袋瞎说的，因为我自己没有进行严格的行业分析及论证，我们只是先假设3至5年。3至5年的时间成为国内独立第三方支付的前三名，那么。这里所说的前三名，到底是什么前三名呢？是盈利额的前三名?还是市场份额的前三名？还是客户数量的前三名？还是公司资产的前三名？这个必须得清晰。因为把目标订成“盈利额”的前三名，和把目标订成“市场份额”的前三名，做法是完全不同的。在我对目前的支付行业环境及竞争对手的分析后，我认为，对于易宝而言，如果把目标订为“盈利额”或是把目标订为“市场份额”的前三名，都是不合适的。以易宝目前的团队及现状，未来三年，不容易达成“盈利额”或是“市场份额”的前三名。这“盈利额”或是“市场份额”的前三名是另有人选的。因此，在我假定的易宝的目标中，我把它假定为“商业价值”的前三名。即：“易宝立志用3至5年的时间成为国内独立第三方支付里商业价值的前三名”。“商业价值”这个词语我得解释一下。为什么我会定义为商业价值。我认为，从宏观的角度说，在线支付目前还是行业的初期摸索阶段，即使3到5年后，在线支付行业也可能才刚刚成熟，行业的发展阶段决定了，今天的赢家也许是明天的输家，行业处于一个囫囵多变的阶段时，今天抢到的市场份额明天就不知花落谁家，谁也不能保证笑到最后。因此如果易宝能把心态放缓，做好基本功，用3至5年的时间，把自己打造为一个受行业、用户及资本方认可的一个诚信、活力、以及充满潜力的企业。我想对于易宝是适宜的。话说的有点玄乎，对“商业价值”这个词好像也没解释明白。在下面的章节中我们一起慢慢意会吧。

第二节    独立第三方支付当前的盈亏状况

在我对在线支付行业的观察中，我注意到这样一个现象。

国内的在线支付行业在2003年以前算是一个导入期，在2003到2005年这3年时间有大量的国外风投资本和国内民营资本进入中国在线支付行业。但是，我注意到另一个很重要的现象，那就是2006年、2007年这2年几乎没有国外风投资本再进入中国的在线支付行业。同时，另一个现象就是在2006年2007年这2年有许多在线支付公司倒下了。

我们分析一下上面我讲述的这个现象。

首先2003年以前进入这个行业的“资本”不多，或者说当时行业内的竞争者不多，因此，2003年以前各家在线支付企业经营状况都还不错。而正因为这几家企业经营状况还不错，再加上一些市场咨询机构对中国在线支付行业的未来预期分析的比较乐观，结果导致2003年到2005年大量“国外热钱”涌入，“国外热钱”的涌入也带动一部分“国内民营资本”投资这个行业。但是因为一些所谓专业的“市场咨询公司”的误导，不管是“国外热钱”还是“国内民营资本”对于“在线支付”行业的“投资回报期”预计的过于乐观，大部分投资方对在线支付行业的“投资回报期”定为三年，即只预计了3年的亏损期，预计3年的时间就可以实现盈利。结果导致2003年至2005年投资的在线支付公司，在预期的3年时间中没有实现盈亏持平，并且投资方不愿再投入，又没有找的新的投资方，结果资金枯竭，不得不关门大吉。结果导致2006年2007年有大量的在线支付公司倒下。

我描述这个现象的目的是为了说明：如同所有的风投型的互联网企业，投资方的预期回报时间很重要，这个事先要判断准，创业者或CEO在事先的判断并且和投资方的沟通中要准。这个没弄好，后面的事就难办了。

显然，易宝的投资方对于投资回报的预期是大于3年的，所以易宝今天没有倒下。但投资回报期毕竟是得有期限的，5年？8年？10年？投资方的耐心毕竟是有限的。

我们接着分析上面提到的现象。

3年前，绝大多数“市场咨询机构”都对中国的在线支付行业预期乐观。可是3年后，现实与当初的设想差别较大。问题出在哪里呢？

几乎每个在线支付行业的从业者都看过下面这样一张表。

上表中对2000年到2006年中国在线支付的每年的总流量作了图形化的记录。并对2007年2008年的在线支付总流量也做了预期判断。而实际上，几乎每年都会出现这样一张新表，比如2005年的那张表上会对2006年做出预期，结果真等到2006年时，会发现2006年实际的流量与之前预期的有很大出入。而在2003年时，这种表被市场咨询公司展示给了风投公司看，预期未来几年，在线支付的总流量有多大幅度的增长。而实际上，不可能有人真正的能对未来几年后的市场预期能保证准确，世上没有那种先知先觉的人，大家都是凡人。如果事先预期的保守点，兴许还好，如果实现预期的过于乐观，那对麻烦了，但是，当初为了拿到投资，谁会把未来预期的保守？肯定是尽可能的乐观啦。拿到投资再说吧，换成你我，也会这样干。

事实上，问题的最主要原因倒不是对中国在线支付的总流量预期错误。而是对独立第三方支付公司的盈利预期错误。

首先在上面那张表的总流量中有多少是淘宝和拍拍、易趣的流量。（注意这里说的是先前的老易趣）。真正属于独立第三方支付公司的总流量以及每年的增长率在上面那张表中没有真实的反应出来。注意，这是一个很严重的问题。在线支付总流量的增长表与独立第三方支付的总流量增长表是两张不同的表。我们平时看的都是在线支付总流量的增长表，而不是独立第三方支付的总流量增长表。“独立第三方支付的流量”只占“在线支付总流量”的一部分，如果用“在线支付总流量的增长表”来作为独立第三方支付公司的市场参考依据，那就会大麻烦。马上就2008年了，希望市场咨询公司们以后在卖2008年的市场调研案时单独统计“独立第三方支付”的总流量增长表。以免误导。另外我在这里插点题外话，作为企业，对于市场咨询调查公司给出的市场调查数据一定要以正确的态度对待，只能作为参考，切不可盲信。迷信AC尼尔森等于把自己的企业推向死亡。AC尼尔森的人不服气可以来广州找我打架。任何市场调查公司，它所调查的市场数据与真实的市场数据一定有很大出入，根据不同的行业，这个出入可能大到惊人。如果AC尼尔森说它的市场调查数据与真实的市场数据的误差小于10%，打死我也不会信，在我看来，好点的市场调查公司就算是再认真仔细的选取调查样本，其市场调查结果与真实结果的出入也会在30%以上，而一般的市场调查公司的市场调查结果与真实数据至少有50%的出入。这是我的个人观点，你可以不信我，而去信市场调查公司。就算是AC尼尔森，在执行大部分市场调查案时，也只选择3000个样本来做调查，你可以说你用多么科学的方法来甄选出3000个样本。但是相对于真实市场几百万甚至几千万个样本，你选取的3000个被调查样本，无论选取的方法多么科学，我都认为与真实的情况一定有大的出入。当然AC尼尔森会说，我还有其它渠道获得数据，比如直接从企业那里获得企业内部数据等等等等。我前面说了，您可以不信我，去相信AC尼尔森。毕竟尼尔森比孙文的名气大。这个问题不多说，以免跑题太远。我说这些的目的是要说明，作为独立第三方支付企业，对于外部的市场调查要参考性的对待，在依据市场调查公司的市场数据来做自己公司的市场方案时，一定要预设市场调查数据的误差率对自己公司市场计划的影响。

我们回到正题，前面说到，在2003年时，市场调研公司以及投资方对独立第三方支付公司的盈利预期错误。

独立第三方支付“流量”的预期错误还只是一个小的方面。

我们来看独立第三方支付的盈利模式。尽管大家都在努力的思考更好的盈利模式，但是摆在2007年的各个独立第三方支付CEO面前的一个严重问题就是：盈利模式导致目前盈亏不能平衡。尽管尝试开发了很多衍生的产品，但是目前独立第三方在线支付公司的80%甚至90%以上的“流量”还是“在线收款”这个产品的流量，即我们业内通常说的“狭义的在线支付”的流量，而其它产品如“对外批量打款”譬如易宝的委托结算产品，电话支付等产品，流量占比还是小。当前独立第三方支付公司价格竞争的焦点也就是“在线收款”的费率，这也同时说明，“在线收款”这个产品还是当前独立第三方支付的核心业务或者说核心盈利点。其他衍生产品如“对外批量打款”、“电话支付”等对盈利的贡献占比还比较小。

核心业务“在线收款”这个产品目前给客户的费率因客户不同而不同，但事实上各家独立第三方支付已经把实际的平均费率下拉到0.6%左右，而银行给支付公司的费率一般在0.3%到0.4%之间。这样在线支付公司的费率差就是0.2%左右。这0.2%的费率差就是在线支付公司的盈利部分。假设一个商户通过支付网关收款100元，那么需要支付给支付公司的手续费，也就是支付公司的利润收入就是100元乘以0.2%，也就是0.2元。

那么我们就来计算一下独立第三方公司的盈亏情况，我们假设不计算其他产品收入，即不计算对外打款，不计算外卡支付、电话支付等产品的盈利收入，只计算“在线收款”这个单一产品的的盈利收入。（注意：这里是假设）。

我们假设一个在线支付公司有100名员工，根据目前的人资行情，这100名员工的工资成本一年应该在500万左右。接下来是技术成本，包括购买软件成本及购买硬件成本（购买成本应平摊为每年的使用成本），当然还有硬件的维护及折旧成本，这部分成本根据不同的公司而不同，我了解到2007年各个公司在技术上的均摊成本在500万到2000万不等，我们就假设是1000万吧。再然后就是公司的一些市场费用及后勤管理成本，这个部分各个公司差别较大，一般在100万到3000万不等，我们计算的保守点，就算500万吧。应该说，独立第三方支付公司目前的主要成本是上面3个部分，当然，还有其它部分我们就不计算了。那么把上面三个成本加在一起，一个在线支付公司一年的的成本就是2000万元。我们反推计算一下，我们假设独立第三方支付公司唯一的盈利点就是0.2%的费率差，那么2000万除以0.2%，就是100亿。也就是说一年需要100亿元人民币的流量才能获取2000万的收入，减去2000万的人力、技术、市场成本，刚好盈亏持平，不赚不赔。

显然，目前任何一家独立第三方支付公司的流量在2007年都达不到100亿。虽然淘宝在2007年通过支付宝的流量据说可以达到300亿。

因此，独立第三方支付公司目前大都处于亏损状态，目前的流量乘以目前的费率差所产生的收入不足以抵扣人力技术市场等成本，财务报表显示亏损。

这也就是前面所说的，2003年时，市场咨询公司以及投资方对于未来预期的过于乐观，没有预料到会变成今天这个样子。预料失误的主要原因是：2003年时，在线支付公司的盈利模式中，向客户收取的初装费、技术服务年费等占了很大一部分收入，并且当时向商户收取的费率一般在1.5%以上，也就是说费率差有1%以上，这样即使2003年以前，在线支付的整体流量小，但是因为费率高，并且收取了初装费以及技术服务年费等，因此总收入比较高，减去人力技术等成本后，能够保持盈利状态。

而今天的情况就大不相同了，虽然相对于2003年，目前在线支付的总流量增加了几十倍，但是因为竞争的激烈，导致在线支付公司不得不打价格战，价格战后的结果是，大家都不收初装费以及技术服务年费了，并且费率也下降到0.6%左右。结果是，虽然相对于2003年时，现在的在线支付流量增加了几十倍，但收入却在减少，当收入不足以抵扣人力技术市场等成本时，自然就亏损了。

因此在2006年、2007年很多在线支付公司倒下了。

当然我们上面的计算中，是假设只有“在线收款”这一个产品的盈利点。而实际上，目前各个独立第三方支付公司的CEO们都较早的认识到如果仅仅靠“在线收款”费率差这样一个盈利点，未来几年都不足以实现盈亏持平。因此几乎目前所有的独立第三方支付公司都在积极开拓其它的盈利点。

当然，我这里所指的盈利点是指合法的盈利点，早期一些公司通过把每天的流量余额转存到小银行以获得高额利息，甚至把流量余额进行其它的投资等等做法都不是我们今天要讨论的，也不列入我们讨论的盈利点的范畴。虽然把每天的流量余额转存到小银行获取高额利息依然是当前许多支付公司的重要利润来源，但是本文不做讨论，并且随着央行一些条例的出台，这部分利润的获取也可能有较大的丧失。

回到主题。上面谈到除了“行在线收款”费率差这样一个盈利点外，各家独立第三方支付公司都在积极的开发新的衍生产品和拓展更多的盈利点，而且也取得了不错的效果，比如易宝针对航空领域的开发的机票销售及收款系统软件对易宝的财务贡献就非常大，再比如易宝，网银在线等公司开发的“对外批量打款”业务在彩票行业也取得了很好的应用并取得不错的盈利收入，如此种种，我在这里就不一一列举。而关于未来该开发哪些新产品，该拓展哪些盈利点。我在这里就不讲，或者说我没有什么好建议可以提，而且我也不可能有能力去想这个问题。如果我孙文能想到新的好的盈利点，那我就可以把这个盈利点的创意高价卖给支付公司了，也可以发一笔财了。

实际上我写这篇文章，更像是球迷在坐在足球场看别人踢球，虽然球迷不可能专业过球员，但球迷特爱对球员进行点评，说这个球员应该这样踢，说那个球员技术太臭。但真要你这个球迷上场去踢，你又不行。我写这篇文章就是坐在场边的球迷，那些在线支付公司就是球员，我只会坐着场外肆无忌惮的瞎点评，真要我上场去踢，我又投降了。

写到这里，我对这一章的前面两小节做一个小结。在第一节中，我们对易宝的未来3年目标提出了一个假定。在第二节中，我们简单回顾了一下过去几年中国独立第三方支付行业的发展过程，以及为什么目前独立第三方公司面临盈亏不能持平的问题。

我这篇文章的标题是《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》，实际上从第一章到第三章，写了这么久，都只是一个行业分析，还没开始提出任何具体的建议，实在有愧于文章的标题。那么下面我就进入到提建议的步骤。

不过，我还得先打个预防针：忠言逆耳。

如果看这篇文章的网友中有易宝的同事，希望能报着平静的心态对待我的逆耳忠言。即使我说错了，也无大妨啊。有则改之，无则加勉嘛。

第三节    关于易宝的图形Logo

由浅如深的说吧。

我首先对易宝的IC提出批评。

易宝公司对外的整体Logo如下：

我们可以看到易宝的Logo由3个部分组成：图形部分，英文yeepay部分，中文易宝部分。

易宝的这个Logo从某种程度反应了当前整个中国营销学界的浅薄。中国自己实际上是没有营销学的历史的，中国的大学在90年代中期才开始开设营销学科，而所用的教材几乎全是翻译美国的教材，这种生搬硬套的做法导致中国的营销学者基础相当不扎实。自从中国引进营销学科后，中国的企业在90年代末期掀起了一股Logo热潮，一些广告公司鼓吹IC理念，要帮企业设计IC。营销学者说：国外的大公司都会有一个图形化的Logo，比如我们看到一个圆圈里面有三个叉就能想到奔驰，我们看到一个黄色的“M”就会想到麦当劳，我们看到一个咬了一口的苹果就知道是“apple”公司，并说，图形logo能提升一个企业的形象，通过这个图形logo，消费者更容易记住你的公司和你的产品，如此等等，鼓吹图形Logo的重要性。于是，中国的企业被这些理念给忽悠住了，在90年代末期掀起一股图形logo设计的高峰，每个企业都要设计个图形logo，好像自己公司没有一个图形logo，就不好意思跟别人打招呼。也因此孕育了一批中国的广告公司。

图形logo真的那么重要吗？或者说图形logo真的那么有用吗？

要我说，这就是中国营销学者的浅薄之处。

的确，在国外的大公司中，是有很多公司通过图形logo使得自己的产品标识独特易记。比如刚才说的奔驰的三叉圈，比如奥迪汽车的四个圈，那么你知道为什么奔驰汽车或是奥迪汽车非得有个图形标识不可吗？因为汽车从你身边一飞而过时，你很难看清“mercedes-benz”这一长串英文字母，所以用个三叉圈挂在车头容易被别人记住。但不是所有场合所有产品都得用个图形logo的。我问你，SONY的图形logo是什么？诺基亚的图形logo是什么？

Logo的形式有很多种，可以分为图形Logo、文字Logo、图形文字混合的Logo。

Logo设计的基本原则是“独特、易辨别、易区分、好记”，评价一个Logo设计好坏的重要指标就是：看一个普通的消费者在非刻意的状态下，需要多少次频率的接触才能记住这个Logo，并且当看到这个logo时，大脑中就能想到对应的公司或产品。

一个Logo的组成部分越简洁，就越容易被记住。因此SONY、NOKIA、DELL等公司为了使自己的Logo组成部分尽可能少，而且容易通过Logo想到对应的公司，于是干脆就抛弃图形Logo，而是直接使用公司名的英文字母来做Logo。当然，为了达到易辨别、易区分的目的，这些英文字母使用了特殊的字体及颜色。这样字体、颜色加上英文字母，就构成了最简洁也是效果最好的Logo。

而我们看看易宝的Logo，由图形、中文“易宝”、英文“YeePay”三个部分组成。

从人的生理特性来说，越复杂，组成部分越多的东西，人就越不容易记住，并且人的大脑会主动的排斥和放弃去记忆这样一个复杂的事务。而且消费者或网民，并不会有意识的去观察易宝的Logo，而是无意识的用眼睛扫过易宝的Logo。这眼睛一扫，有多少东西会留在脑海里并形成记忆？也许有营销专家会说，当消费者接触一个Logo到一定频率或次数后，对这个Logo就会产生记忆。话是没错，但同样接触一定的频率，是复杂的东西容易被记住，还是简洁的东西容易被记住。

如果你去问问使用易宝网关的那些商户，看有哪个商户能说出易宝的那个图形Logo是什么样子？而且我想如果我们现在突然把易宝的所有员工召集起来考试，然后每人发一张纸一支笔，让易宝员工大概画出易宝那个图形Logo的样子，我想也有相当多的员工画不出来，不信就试试？

不仅Logo中的图形的部分没记住，而且Logo中的图形部分还会妨碍网民对Logo中“文字”部分的记忆。当Logo 中的组成部分太多时，就分散了网民对这个Logo 中每个部分的记忆。

而当商户使用支付网关时，商户的网站上会有支付网关的Logo标识，如果图形文字混在一起，反而影响了网民对Logo中“文字”部分的记忆。

如果你去问SONY的老总，他会告诉你：我实在想不出任何理由，SONY需要一个图形Logo。

是啊，易宝，请说出个理由，你为什么画蛇添足搞个图形Logo出来。

除了Logo种这个失败的图形部分外。另两个组成部分，中文“易宝”和英文“YeePay”也会分散消费者对这个Logo的记忆。

有必要中文加英文吗？

有个比较搞笑的事，你打电话去易宝公司去，易宝的自动语音电话会说“你好，易配（yeepay音译）易宝，请拨分机号码，查号请……”。

我在想，如果你打电话去微软中国总部，那边的自动电话语音会不会说“你好，卖扩若索芙特微软，请拨分机号码，查号请……”

咱们易宝的销售同事打电话给客户也是这么说的“我这边是易配易宝公司。”

微软的人打电话出去应该不会说“我这边是卖扩若索芙特微软”吧。

你不是在电话中把客户给搞糊涂了吗？

绝大多数客户，当听到推销人员在电话中说出自己公司时，如果这个公司不是特别有名，推销人员电话中第一遍说自己公司名时，绝大多数客户都会听不清，并且也不会用心去听，并且大多数客户在你对他说了半天后，可能来一句，你刚才说你是什么公司？

如果你来一句：我是易配易宝公司。客户脑袋里多半迷迷糊糊：易配易宝公司，还是不知道你这个公司名怎么写的。

易宝的管理层看到这里，可能会这样告诉我，只所以用“yeepay”这个英文名是为了：第一，与www.yeepay.com这个域名网址想对应，方便用户记忆并找到我么的官方网站；第二，为了将来YeePay走出国门，服务全世界的网民，我们有必要一开始就用英文名。

OK，如果易宝确实有信心将来走出国门，那确实需要用英文。

但是，在走出国门之前。你现在把中文“易宝”和英文“YeePay”一股脑都塞给网民，你到底希望让网民记住中文“易宝”还是记住英文“YeePay”？还是希望通过多频率的重复后，让网民终于能把“易宝”与“YeePay”这2个东西联系到一块。有必要搞这么复杂吗？

当然，话也说回来，中文“易宝”和英文“YeePay”一块用，也没什么大碍。但是那个画蛇添足的图形Logo我是真建议去除。

不仅仅是易宝，所有的中国企业都应该反省一下，有没有必要搞出个图形Logo?

大家把自己手头收集的名片翻开看看，会发现，在现在的中国企业中，90%以上都会有图形Logo。我们平时叫得出名的国有企业，都有图形Logo。比如所有的国内银行都有图形Logo，我恐怕对建设银行的图形Logo熟悉点外，其它银行的都没印象。比如我问你，农业银行的图形Logo是什么，能马上答上来的都是人才。

而你如果去网上看看2006年世界500强的名单，会发现，70%的公司都没有图形Logo。而2006年进入世界500强的几家中国公司全是有图形Logo的。这说明，中国的公司比国外的公司更喜欢用图形Logo。大家可以自己去看看2006年世界500强的名单，求证一下我说的话。

我突然又想到另外一个问题。

易宝？易趣加支付宝等于易宝？

当初起“易宝”这个名字有没有打支付宝擦边球的想法？也许是我自己小人之心。

但是我之前接触客户时，发现确实有很多客户听到易宝后，第一反应就想到支付宝，也有很多客户还真把易宝和支付宝给弄混。

不管当初起“易宝”这个名字的动机是什么，从今天的实际情况来看，起“易宝”这个名字有利有弊。

有利，是确实有时能和支付宝混淆后，客户容易接受易宝，对易宝没有陌生感，对易宝有似曾相识的感觉。

而弊端则是，作为一家想做大做强的商业企业，必须得让自己的公司标识以及Logo都容易与别的公司区分开来，要在公众心目中有清晰的企业形象。

关于名字以及Logo的事。就简单说到这里。当然，如果一个公司都已经创办几年了，这个时候再来改Logo，确实面子上也过不去。我倒可以提个折中的方案。可以学习一下宝洁。宝洁公司也有一个图形Logo，如下：

（看不到图可以到www.sunwen.net查看）

上面这个宝洁的图形logo比较小，可能看的不是很清楚，我手头没有更清楚的图片，哪位朋友如果能找到更清晰的大图麻烦发邮件给我，我好更换一下，谢谢。

在早些时候，特别宝洁公司进入中国的初期，宝洁使用这个图形Logo的频率还是比较高的，我记得我1999年还在武汉读书时，经常在大街上看到这个Logo，那个时候，宝洁给很多小商店免费做招牌。上面就有一个大大的这样的图形Logo。后来可能宝洁也慢慢意识到，这个Logo在消费者沟通的层面实在没有出现的必要，因此近几年，宝洁在广告宣传以及产品外包装上都不再使用这个图形Logo。仅仅在部分商品的外包装背面的生产厂址那个地方有一个小小的这样的图形Logo。

这也反映，作为一家全球著名的成功企业。宝洁在Logo的使用上还是很理性思考的。上面的这个图形Logo，宝洁已经用了几十年了，按道理是有着很深的感情的。但是宝洁现在毅然的放弃这个图形Logo，甚至在宝洁的中国官方网站以及美国官方网站上都找不到这个图形Logo。显示了宝洁对待Logo的理智。这个图形Logo在消费者沟通层面实在是没有任何帮助，反而影响了消费者对宝洁Logo中文字部分“P&G”的辨别和记忆。当然，我刚才说宝洁放弃这个图形Logo这个话是不准确的。一个用了几十年的图形Logo自然有其特殊的涵义，宝洁不可能这样大大咧咧的就不要这个Logo了。但是这个图形Logo在消费者沟通层面确实是个鸡肋。因此宝洁目前仅仅把这个图形Logo用在公司内部，作为一种公司内部企业标识。而不在用于消费者沟通的层面。

因此宝洁毅然放弃了Logo中的图形部分，仅仅保留了文字部分。即我们现在看到的宝洁Logo：

因此，我建议，如果易宝公司不愿意放弃Logo中的图形部分，可以继续把这个图形Logo放在官方主页和公司内部。但是放到客户网站上的那个支付按钮上的Logo，我真是建议把图形部分去除。

另外我假设一种搞笑的情况，如果看到我这篇文章后，所有的支付公司都把放在客户网站上的那个支付按钮上的Logo去除图形部分仅保留文字部分。如果那样场面真出现的话，我就会建议易宝再恢复使用图形Logo。因为当大家都是文字Logo时，你一个人用图形Logo就会被突出，就有差异性优势，网民就更容易记住你了。

因此，一个事情，没有绝对的好，也没有绝对的不好。那个爱因斯坦还是爱迪生发明的那个相对论还真是分析的到位。任何事情都是相对的。

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对一个企业而言，再没有比“战略方向”更为重要的事情。“战术”可以错，但“战略”不可以错。

作为YeePay易宝的新入员工。我认为：易宝的整体大方向是对的。

“我们是“专业”的支付公司”——这是易宝的员工经常挂在嘴边的一句话。

但是，我们真是“专业”的支付公司了吗？

我认为：从客观和现实的角度来看，“我们是“专业”的支付公司”这句话更应该是我们的理想和奋斗方向。我们立志成为“专业”的支付公司，并为此而努力。

但是，我们现在是否就已经是“专业”的支付公司了吗？

评价是否“专业”，应该由谁来评价？由自己吗？如果可以由自己来评价自己是否“专业”，那人人都说自己专业了。谁会说自己“不专业”呢？

“专业”、“专家”这两个词语目前在国内使用的有些泛滥。动辄称自己为“专家”，以致“专家”、“专业”这2个词语在大众中产生听觉疲劳，对这两个词语失去了感觉。

我举个真实的例子：在2002年时，西门子家电华北区企划部门做了一个广告案：大致意思是凸显西门子是“德国的家电专家”。该广告案被当时的西门子家电华北区经理批准，并报至西门子家电大中华区总裁处。而该总裁是德国派过来的，名叫“盖尔克”。“盖尔克”看到此广告案后吓了一跳。立即否掉了此广告案。并在给西门子华北区的回执中这样写到：“Siemens isn't expert,now and ever”。意思就是：“西门子不是专家，现在不是，永远都不是”。

上面这个例子还没讲完。在西门子家电不敢称自己为“专家”的同时，一批国内的家电品牌却扯着嗓子说自己是“专家”。我们常听到的广告词有：容声冰箱——保鲜专家；海信空调——变频专家；小天鹅——洗涤专家；如此种种，不一一列举。在西门子、松下、通用、惠而浦这些家电巨头没人敢自称“专家”的情况下，国内品牌却几乎到了言必称专家的地步。

上面这个例子值得我们思考。

回到开头的那个问题：“我们是“专业”的支付公司”这句话。——是否“专业”，该由谁来评价？

很显然，是否“专业”，应该由客户、由市场来评价。这里的客户、市场是指：获得市场上大多数客户的认同。只有获得市场上大多数客户的认同，才能称为“专业”。

那么我么来看“易宝支付”是否获得市场上大多数客户的“认同”呢？

“认同”的前一步是“认识”，“认识”后并产生“信任”，方为“认同”。“认识”是“认同”的前提条件。

那么“易宝支付”是否获得了市场上大多数客户的“认识”呢？当然，这个数据要进行专业的市场调查才能获得。但是，就我入职易宝后对客户的小范围调查情况来看，客户对“易宝”的“认知率”相当低，就我电话陌生拜访客户的情况来看，知道或听说过“YeePay易宝”这个词语的，不到被调查客户的10%。同为“第三方支付平台”，易宝的“认知率”远低于“快钱”、“网银在线”的“认知率”，更不用说与“环迅IPS”、“银联”等对比了。虽然我的这个调查范围较小，不能完全反应市场的整体情况。但是从一个侧面说明了“YeePay”在市场中的“认知”情况。

如果市场上的绝大多数客户根本就不知道或是没听过“YeePay易宝”这个词。那这些客户怎么可能认为“YeePay易宝”是最“专业”的呢？

我们也不可能因为市场上小部分客户的“认同”就能自称“专业”。因为任何公司，只要它能生存，必然是取得了一部分客户的认同才可能生存下去。难道这些公司因为获得了这一部分客户的“认同”就能自称为“专业”了吗？如果这样，那就没有公司不“专业”了。那这样的话，“专业”这个词语又有什么意义呢？

上面对“专业”这个词汇讨论的意义在于：作为一个企业（公司），一定要看清现实，认清现状，这样才可能以正确的姿态应对将来。

作为“易宝”的员工，我们最值得称耀的莫过于我们在航空领域的表现了。在我们对航空领域市场的客观分析后，我们会发现下面几个问题：

第一：首先我们要明白我们在航空领域表现优秀的一个重要原因便是“先入为主”。我们在中国实行电子客票改革，航空业对电子支付爆发强大需求的一个“黄金机会期”进入了这个市场。并且针对航空业的现状和需求，制定出一套有针对性的支付解决方案。而且这个时候，其它的“在线支付”公司还没有完全看清这样一个市场机会，没有应对性解决方案。那么就等于说：我们在进入航空领域的前期甚至是相当长一段时间内，我们在市场上几乎没有对手。我们针对航空领域的定制化产品（服务）是其它支付公司没有的。航空领域市场上只有“易宝支付”。这样，我们在一个市场空档抓住了机会，并取得一个较好的市场份额。

第二：在上面分析了我们在航空领域成功的原因后，我么来看易宝在航空领域的后续表现。“先入为主”这是一个优势，但又不是一个绝对的优势。这种优势是可被取代的。市场上这样的先例太多了，市场的开拓者能够笑到最后的不多，太多的市场开拓者最后面临出局的结果。因为你是开拓者，那么所有的后来者都会把目标对准你，并且很容易的会模仿你的产品与经验。当你的产品不再具有独特性和差异性时，你的优势地位会变的岌岌可危。这个时候，“后来者”如果拿出更多更强大的资源来树立自己的优势，并且这个优势足可以压到你“先入为主”的优势后，市场格局就会发生转变。

第三：我们因为“先入为主”而真的在市场上占据了很大的优势吗？应该打个问号。要成为市场上地位相对稳定的领导者，那么普遍来讲，应该占据这个市场50%以上的份额。这样才不容易被后来者超越。那么我们现在在航空领域市场上占据了多大的市场份额呢？如果连10%的份额都没有，那就很难说自己在这个领域类有绝对的优势。光是从华南区市场来看，华南区几大航空公司，我们也仅仅是与“深圳航空”有相对紧密的合作关系。而实际上在华南区，“深圳航空”属于相对较小的航空公司，而更大的南方航空、海南航空、武汉航空呢？看看淘宝的首页，已经把“航空电子客票”作为极重要的单独板块来运作；看看网银在线的首页，把海南航空作为重要的合作伙伴；看看南方航空的B2C业务唯一使用的是同为广东企业的“财付通”。我们的竞争对手已经对航空领域报以极关注的眼光并已经集合重要的资源来进攻这个领域了。我们不能再以“先来者”自居了。

第四：那么作为“易宝”，在现今的格局下，我们如何才能保卫以及扩大我们在航空领域的优势及成果呢？上面已经说了：因为后来者会模仿，我们很难长期保持产品（服务）的独特性和差异性。那么我们就需要利用好“先入为主”的优势，利用市场的空档，先人一步塑造“易宝”在航空领域的“品牌”。产品可以模仿，但品牌是没办法模仿的。当产品同质化时，品牌的优势就会凸显。另外，需要迅速抢占市场份额，只有占据市场30%以上的市场份额时，才有可能谈塑造品牌及建立优势。当然，因为我是易宝数字线员工，对航空线了解有限，关于航空线就不多言。

那我们就来说说易宝的“数字线”。首先，从目前公司的战略定位来讲，方向是正确的。如果易宝仅仅是在航空领域取得优异表现，那离易宝的公司愿景及目标就偏离了方向，我们将来顶多只能称为“航空领域的支付专家”，而不能称为“在线支付领域的专家”。——如果我们还是喜欢用“专家”这个词语的话。

从目前来看，易宝的“数字线”定义比较广。除了航空线的领域，我们都统称为数字线。如果我们把整个“在线支付”市场的蛋糕看成数字“100”的话。那么航空领域只占这个蛋糕的不到1%。就算我们把航空线这1%的蛋糕全部抓到手中，相对于整个“在线支付”市场，又能算得了什么呢？

因此从理论的角度来说，我们对数字线的期望应远高于航空线的期望。

那么目前我们的数字线，现实竞争力以及已取得的市场份额有多少呢？

关于易宝数字线已取得的市场份额以及与其它公司的差距，不言而喻。

我从我个人的理解角度说说，易宝数字线在“在线支付”行业内的竞争力。在第一章的分析中，已经说明：“在线支付”行业是一个买方市场，并且从技术的本质上来讲，“在线支付网关服务商”的技术简单，差异化极小。这里的“差异化”不是我们能人为控制的。人的力量不可能去改变事务的本质。我们易宝不能创造这个差异，我们的竞争对手也不能。

不要把电话支付、手机支付看成是本质化的差异。电话支付、手机支付、易宝通等只是一种衍生产品。不是本质上的技术因素。

当然，我不是要否定这种衍生的差异性。而是要说明：这种衍生出来的差异性，对客户来说有多大价值。客户对这种衍生的差异性需求大吗？这种需求足以支撑“易宝”取得行业的领先优势吗？

我们现在对“易宝通”抱有较大的期望值，从数字线的角度看，易宝通里的委托结算还没有实际得到大规模应用的佐证，易宝通里的包月收款目前推广起来也发现遇到很多阻力。这就说明要么客户对这种衍生的差异性需求不大，要么是我们的推广出了问题。

在我们的销售人员与客户介绍时，我们会刻意强调“易宝”是一个“独立的第三方支付平台”。这里的“独立”、“第三方”显然是针对“支付宝（淘宝）”、“PayPal（易趣）”、“财付通（拍拍）”而言的。

但是，我们有无认真的想过：“易宝是独立的第三方支付平台”这是我们的优势吗？这个优势对客户有很大价值吗？还是我们在有意的回避支付宝，我们从内心里甚至不愿意直面支付宝的竞争？

也许有人会解释：支付宝是依托于淘宝平台，如果一个网上购物的商户支付系统使用支付宝，那么一方面可能会与淘宝冲突，另一方面可能会流失自己的客户去支付宝。我们姑且承认会有一部分客户有这种顾虑，但这种客户从数量上讲有多少呢？这种客户在整个市场上又占多大的比例呢？显然，微乎其微——如果我们愿意正面事实的话。

而事实的情况是：绝大多数客户，更愿意借助而不是回避淘宝，更愿意与淘宝共享而不是独享客户资源。这个绝大多数，是指99.99%以上的客户。

我们还能说“独立的第三方支付平台”是我们的优势吗？

“独立的第三方支付平台”这句话从公司的层面来讲，用作公司的定位，倒未尝不可。但用在销售的层面就没有意义了。对99.99%的客户而言，这句话有意义吗？

要崇尚未来，就必须面对现实。现实的情况是，我们必须得把支付宝看成我们的直接竞争对手。是和我们同一个层面的竞争对手，我们不要刻意回避这个事实。

那么面对支付宝这个竞争对手，易宝目前是怎样应对的呢？

我只讲一个侧面：

虽然我们不愿意陷入价格站，但我们要明白：是否会打价格战，不是由某一个公司能控制的，而是由市场及产品本身所决定的。我们想引导或回避价格战也是不可能做到的。不仅我们做不到，任何一个行业的任何一个跨国巨头企业都做不到。所以是否会打价格战，不由我们的意识所决定，是由市场本身所决定的。当价格战来临时，我们只能去应对。除非我们能把自己的眼睛蒙起来。

而现实的情况是，“在线支付”行业已经进入买方市场，并且产品（服务）同质化严重。那么价格战是市场的必然趋势。

那，我们就来对比下“易宝”与“支付宝”的价格。

第一章对支付宝的情况介绍中已经讲过，我这里再重复一遍：
支付宝的在线支付手续费率如下：

1、月交易额低于5000元的，免手续费

2、月交易额在5000元至10万元之间的，交易手续费为0.7%

3、月交易额在10万元以上的，交易手续费为0.5%

支付宝对小客户采取免费，对大客户成本价销售。

而我们呢？我们的销售人员首先自己心态就不端正，我们总认为小客户对我们的贡献很小，因此对小客户有歧视心态，给小客户很高的费率，一般是0.8%至1%。这些小客户会在乎易宝是“独立的第三方支付平台”吗？当知名度更高的支付宝是免费的情况下，如果你是一个小网站的站长，你会选择“支付宝”还是“易宝”？

那么在占整个市场75%份额的“小网站”这个领域里，我们从价格上讲已经败了。

再看大客户。因为是大客户，那么他的交易量必然很大。那么在线支付的手续费率即使相差0.1%，对客户来说可能就是每个月多增加几千甚至几万的手续费成本。客户必然会对这个手续费价格很关注。而支付宝在大客户这个领域已经成本价来销售了。我们在价格上显然也不具备竞争力。

那怎么办？难道我们保持和支付宝一样的价格吗？显然也不行。因为马云还有淘宝、阿里巴巴、雅虎等利润来源，可以填补支付宝的亏损。而我们显然不行，我们没有其它的利润来源，在线支付是我唯一的产品（服务）。那面对这种价格竞争，我们应该怎么办呢？对这个问题，我们放到下一章“对易宝提高竞争力的建议”这个章节来探讨。

继续回到对“易宝”现状的分析上来。

我先说一句顺口溜：

“我们看到的，也是别人所看到的。——没有价值”

“别人没看到的，是我们看到的。——制胜的法宝”

我前面已经说过，易宝的数字线涵括很大的行业范围。那么我们有没有汲取我们在航空线先入为主的经验，在数字线所涵括的这么多行业与领域中，针对性的创造一些特定行业内的差异性优势呢？

比如说，我们现在很看好“彩票”这个领域。但是我们对“彩票”这个领域真的很了解吗？我们有对“彩票”这个行业的特性、客户的显著需求及隐形需求、行业的政治影响等问题做过科学详尽的分析和研究吗？我们有没有研究过以什么方式、什么产品、什么渠道、公司配备哪些人员来迅速占据彩票这个行业。我们难道就指望“常规”的靠“在线支付”、“委托结算”这2个产品来打“彩票”这场仗吗？那我们这场仗胜利的希望有多大？而客观的现实却是，淘宝的首页已经利用自己的资源来整合“彩票”这个业务了。我们可以预见，马云已经重视彩票这个领域，并且一定会对“彩票”这个行业投入巨大的资源来抢占市场。

我们再回味一遍我上面说的顺口溜：

“我们看到的，也是别人所看到的。”

“别人没看到的，是我们看到的。”

这2句顺口溜，已经将商场的真谛一语道明了。但能对这2句顺口溜真正的理解的人，不多。

我个人再加上一句：即使我们先看到，如果我们没有去做，那就等于我们没看到。

商场如斯，机会转瞬即逝。占得先机方能拔得头筹。

再讨论个问题：

假设一个客户的网站现在已经有了2家支付平台，比如一家“网银在线”，一家“NPS”。这个时候，我们的销售人员打电话过去陌生拜访，这个时候有2种可能的情况，一种是老板亲自接电话，一种是下面的员工或前台接电话。这两种情况因客户的规模不同而不同。如果接电话的这个人就是老板。那么，当你介绍了自己是“易宝在线支付”后，客户对你有多大的兴趣？客户本身就已经有了2家支付平台，他认为已经满足了自己网站对“在线支付”的需求。你打电话过去何谈发现并满足客户需求？你的这个电话如何能引起客户的兴趣并让他愿意花时间与你交谈？如果接电话的这个人是下面的员工，那就更麻烦。从员工来说，用哪个支付平台本来与自己的直接联系就不大，自己公司已经有支付平台了，他有什么动力帮你把这个电话转到老板那里去？当然如果你说，这个取决于销售人员的个人销售技巧。那我就无话可说了。

接着上面说，如果一个客户已经有了2家或更多家的支付平台。那么我们打电话过去很难引起客户的足够兴趣。除非你的产品（服务）有足够引起客户兴趣的“差异性”。或者客户对现有的支付平台不满意，正在寻找新的支付平台。但是我们的产品有足够“差异性”吗？那也许有同事会说：我们易宝的“掉单率”是全行业中最低的。这个就是引起客户兴趣的差异性优势。那么，控制“掉单率”这个技术很复杂吗？这个技术是我们独创的吗？我们能长久保持这个技术优势吗？其它竞争对手模仿我们“控制掉单率”的技术很难吗？而且，现在的中国，客户都被中国这样一个环境磨练的刀枪不入了。客户仅仅听你说你的“掉单率”比别的公司低就会信吗？

“易宝的掉单率低”。这句话不应该由易宝销售人员的嘴中说出。这句话应该由市场来说，由客户自己的口碑来传播。如果有一天，市场已经公认“易宝”的掉单率最低了，那我就真正在行业中树立了自己优势地位。

接着上面说：我们现有的数字线销售人员，每天的工作就是上网百度搜索客户，再打电话过去拜访。而我们要明白，在2007年，如果一个网站对在线支付有需求，那么他早就主动的搜寻“在线支付”公司并接入了。即使是一个刚刚成立的网站，如果他的网站会涉及到“在线支付”，那么他会在网站建好之前就已经着手联系“在线支付”公司并接入了。也就是说，我们的数字线销售同事每天在百度上搜索的客户，绝大部分都是我上面讲的情况，客户已经有“在线支付”平台了。客户对“在线支付”的需求已经被满足了，我们却又要打电话过去推销我们的在线支付接口，客户很难引起兴趣与关注，销售就会遇到困难。基于这些原因，易宝的数字线在开拓客户上，效率低，进展慢、成本高。一个销售人员，一个月开拓10个新客户在易宝公司已经算业绩很不错的了。目前易宝数字线有约20位销售员工，每个月的新开拓客户数很难超过100家。这种开拓速度，我们怎么可能去憧憬“易宝”在未来的“在线支付”领域取得领先地位？不要把这个责任归结在销售人员的个人能力上，即使易宝的销售人员全是顶尖的“金牌销售”，即使我们的销售团队从20人扩大到200人。结果又能好多少呢？因此，数字线的客户拓展，仅仅把指望放在销售部门，靠销售人员打电话去陌生拜访，是不切实际的。结果一定会很悲惨。

客户已经有了其它的在线支付平台，他对“在线支付”的需求已经被满足了，我们再去销售就会困难；怎样才能在客户的需求没有被满足前，我们去销售呢？

让别人找到你——阿里巴巴的广告语。

我们前面已经说过，支付宝的客户，90%以上都是客户主动找到支付宝。只有10%的客户是支付宝的销售人员主动打电话拜访。这是个什么概念，这又意味着什么？不管是市场的开拓速度，还是销售部门的人力成本。我们不得不说：支付宝太棒了。

那么易宝该怎么办？去学支付宝开个淘宝吗？显然不可能。跟着别人的路走，你永远都只能被别人甩在后面。

那该怎么办？怎样让客户主动找到易宝？怎样才能在客户的需求没有被满足前，我们去销售？

这个问题，我们同样放到下一个章节来讨论。

在这个章节的最后，我们回顾一下易宝的公司理念和价值观。在我的理解中，易宝的理念和价值观如果归纳成一个词语就是：“回报社会”。

如果我理解偏差，请谅解，如果理解的正确，我们继续：

如果从“回报社会”这种思想境界来看，我上面的长篇大论似乎过于肤浅，太铜臭，太商业。

但是，认真想想，“追逐商业利益”与“回报社会”这两者之间矛盾吗？

——不矛盾

我们不是公益机构，我们是企业，对于一个企业来说，要谈“回报社会”，首先得从社会赚取足够的利益。要不何谈“回报”的“回”字。“回”的意思就是：先拿来，再送回。一个亏本的企业怎样去“回报社会”？

从社会赚取的越多，才可能回报给社会的越多。这样看来，“追逐商业利益”与“回报社会”不仅不矛盾，反而成正比，一个公司的市场份额越大，获取的商业利益越大，回报给社会的也越多。“微软”已经很好的验证了这句话。

在前两章中，我们分析了“在线支付”行业的现实环境和易宝的市场现状。在这两章中，我们已经积累的足够多的问题，下一章，我们将对这些问题一一剖析与解答。

摘要：中国有相当大一部分网民是在易趣和淘宝上完成第一次网上购物和在线支付的体验；在线支付行业从技术来讲：产品的同质化不可能避免；易宝支付的行业优势在哪里？谁来评价我们是否“专业”；“独立的第三方支付平台”是优势吗？

关键词：差异性   优势   建议

撰写人：孙文

撰写背景：北京通融通信息技术有限公司是由DFJ及IBM投资的专注于“网上银行在线支付”的公司，产品名为“YeePay易宝支付”。面对当前激烈的竞争环境，“易宝支付”希望能成为行业中的领军性企业，但是现实的困难却让“易宝支付”离这个目标还很遥远，易宝支付目前还没有有效的手段去达成这个目标。看清环境，认清自己，找准方向，是“易宝支付”当前更重要的事情，此文正是在此环境下写就。

第一章：行业分析：

第一节：在线支付行业的构成

首先，我们一定不能否定易趣、淘宝对中国在线支付市场的推动作用，如果没有易趣、淘宝，中国的在线支付发展的速度可能要再慢十年。作为在线支付行业的从业者，即使我们把易趣（paypal）、淘宝（支付宝）当作竞争对手，我们也一定要感谢易趣、淘宝。特别是淘宝的支付宝。在中国这样一个信任度极低的国度里，越来越多的消费者敢于网上购物，我们不能否认支付宝的马云对此的推动起着近似决定性的作用。支付宝承担了培养中国网民网上购物胆量的重任。

回到对行业的科学分析上来。

在线支付这个行业，存在这样几个组成部分：网民、商户、银行、在线支付网关服务商、政府这5个组成部分。

如果仅仅从理论上来分析，在线支付行业似乎仅仅应该由3个部分组成，即：网民、商户、银行。在线支付的原动力是网民要购买网上商户的产品或服务，这个时候网民为此向网上商户支付货款，需要利用银行的系统实现银行划款。从这个角度看，在线支付应该只包含三个组成部分啊：网民、商户、银行。那上面为什么又提到有5个组成部分呢？

看下面解释：

在现阶段的环境中，网民和商户对在线支付有需求，这个需求需要靠银行来实现，但是目前国内的环境或体系使得银行没有足够的动力来主动的满足和推动网民和商户对在线支付的需求。银行自身的硬件和软件体系还不能完全胜任在线支付的要求，并且现阶段银行还没有对此做改进的强烈愿望。

注意是“不能完全胜任”，而不是“完全不能胜任”。意思是银行能够在一定程度上满足一部分商户对在线支付的需求。那么这个一定程度是什么程度呢？

举个例子：张三在网上做了一个网上商店，比如是卖鲜花的，张三如果想在自己的网上商店中增加在线支付的功能，那如果他去找银行，银行不会予以理睬，银行不会直接给张三提供在线支付的服务。

但如果戴尔公司或是宝洁公司找到银行，希望银行给宝洁或戴尔的网站增加在线支付功能，那么银行可能会给宝洁或戴尔提供这项服务。

上面这例子说明，银行对于在线支付服务的硬件、软件、人力资源都有限，在现阶段，银行只能有限度的满足在线支付的需求，比如，在银行与商户的合作中，银行仅对大型商户提供在线支付的服务，而对于大量中小商户，银行出于风险、人力、成本等多方面考虑，银行不会直接对中小商户提供在线支付服务。

银行不对中小商户提供在线支付服务，而大量的中小商户却对在线支付有需求。这是一个很庞大的需求，根据营销学的基本需求理论，有需求便有市场，需求即意味着商机。

自然有人看到这里面的商机，于是一个新的组织出现：在线支付网关服务商。

那么在线支付网关服务商怎样来满足中小商户对在线支付的需求？在线支付网关服务商是干什么的呢？

上面说到：银行会对大型商户提供在线支付服务。那么这些“在线支付网关服务商”首先自己会集聚雄厚的资金，使自己成为银行眼中的大型商户，使银行能对自己提供在线支付服务。然后这些“在线支付网关服务商”再去联系有需求的中小商户，为他们提供货款中转服务，即：如果一个网民要在一个网上商店购买商品，那么这个网民通过银行在线支付系统先把钱转到“在线支付网关服务商”的帐户中，“在线支付网关服务商”再把钱转给网上商店。通过这样中转，来间接地让中小商户实现在线支付的需求。

看起来好像多此一举，多了一道环节，让事情变得更复杂，但现实的环境却不得不如此。中小商户为此服务而向“在线支付网关服务商”支付佣金，“在线支付网关服务商”靠此盈利。

因此，从某种意义上说：“在线支付网关服务商”是“现阶段银行不能直接满足广大中小商户对在线支付的需求”这个特殊时期特殊环境下的产物。是一个阶段性、过渡性的产物。

但是这个阶段性、过渡性会有一个漫长的过程，银行的自身的硬件、软件、自动化服务水平能够直接为中小商户提供在线支付服务，还需要相当漫长的一个时间。

并且即使银行能够对中小客户直接提供“在线支付”服务，但这样对银行来讲，会带来高人力成本，必然导致服务价格的上升。而通过“在线支付网关服务商”这样一个类似于批发的渠道，对银行来说，节省人力成本。对最终用户而言，能得到更低的价格。

并且，国内银行众多，如果一个网站去和这么多银行一家家去谈“在线支付”，难度可想而知。而“在线支付网关服务商”整合了国内众多银行的服务。那么一个网站只需要和一家“在线支付网关服务商”签约，就可以获得数十家银行的在线支付服务。

通过这样两点的分析，即时银行能够对中小客户直接提供的“在线支付”服务，“在线支付网关服务商”还是有存在的价值，因为“在线支付网关服务商”能从银行拿到更低的价格，并且能集合多家银行的接口。因此，对中小商户，选择“在线支付网关服务商”比直接找“银行”，更实惠，更方便。

因此“在线支付网关服务商”在相当长的时间内都会有存在的价值。

易宝、支付宝、PayPal等都是上面所说的“在线支付网关服务商”。

前面说过，中小商户对在线支付的需求是非常庞大的，这是一个巨大的市场商机，因此，会吸引大量的“在线支付网关服务商”，各“在线支付网关服务商”必然为抢占市场与利润而激烈竞争，而一些“在线支付网关服务商”的竞争手法有可能会引发国家金融市场的风险，因此政府必须介入，由政府进行政策导向，引领银行和“在线支付网关服务商”以及整个在线支付行业向健康、有序的方向发展。所以，政府也是“在线支付”行业的重要组成部分

因此，网民、商户、银行、在线支付网关服务商、政府这5个组成部分，构成了现阶段“在线支付”行业的主体。

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第二节：网民和商户对在线支付的认识

通过上面的分析，在线支付行业的5个组成部分。每个组成部分对行业影响的权重各不相同。

在上个世纪九十年代末，“在线支付网关服务商”数量比较少，上海环迅和北京首信易相对来说比较正规。那个年代的中小商户没有太多选择，如果要用在线支付，只能选择上海环迅和北京首信易。上海环迅和北京首信易先入为主，并在这个过程中积累经验，发展壮大，确定了自己老牌服务商的地位。而最初一批有在线支付需求的商户，也因为比较早的涉足网上购物，随后几年逐渐成长壮大，并在成长壮大的过程中仍然使用上海环迅和北京首信易，给后来的商户形成示范效应。巩固了上海环迅和北京首信易的地位。

而在这个最初阶段，网民对在线支付的认识程度相当低，只是少部分有特殊需求的网民会使用在线支付。网民使用在线支付时，并不会注意到“在线支付网关服务商”的品牌问题。

在随后的两三年，易趣和淘宝的出现，开始培养和促进网民的网上购物习惯。这是一个重要的阶段。易趣（paypal）和淘宝(支付宝)同时也是“在线支付网关服务商”的身份。在这个阶段，中国有相当大一部分网民是在易趣和淘宝上完成第一次网上购物和在线支付的体验。这也是一种先入为主，“支付宝”成为网民认知度最高的“在线支付网关服务商”。而且很多在淘宝上开店的卖家随着经验的不断丰富，不仅仅满足于在淘宝上开店，开始建立自己独立的购物类网站，那么这个独立的购物类网站，也自然首选使用“支付宝”作为在线支付系统。这个过程使得“支付宝”逐渐成为购物类网站使用率最高的“在线支付网关服务商”

在易趣、淘宝以及各类购物类网站的迅速发展的几年中，越来越多的“在线支付网关服务商”看到商机并加入到“在线支付”这个行业。例如快钱、网银在线、NPS等等。“在线支付网关服务商”的数量一下子多了起来，“在线支付网关服务商”之间的竞争开始加剧。而且这个阶段，作为使用“在线支付”服务的商家对于“在线支付”的认识和经验不断加强。相对于前一个阶段“商户”只能被动的接受“上海环迅”和“北京首信易”，这个阶段“商户”的自由选择权大大加强，“商户”开始自主地挑选“在线支付网关服务商”。

“在线支付网关服务商”对“商户”提供服务，反过来，也可说是“商户”在选择“在线支付网关服务商”。从这个角度来说，“在线支付网关服务商”是卖方，而使用在线支付的“商户”是买方。根据市场学的基本规律，当提供同一种产品（服务）的卖方的数量足够多，并且提供的产品（服务）差异性极小，买方可以充分自由方便的选择，那么就形成买方市场。对一个处于买方市场的行业，卖方生存的好坏，取决于买方的认可度。

第三节：“在线支付”服务的本质

接着上一节，我们对“买方市场”的形成及特点作进一步的分析：

“买方市场”形成的必要条件是：提供同一种产品（服务）的卖方的数量足够多，并且提供的产品（服务）差异性极小，买方可以充分自由方便的选择。

那么提供“在线支付”服务的“卖方”数量足够多吗？这些“卖家”提供的服务“差异性”足够小吗？并且“买方”可以充分、自由、方便的选择吗？

那我们就先得从“在线支付”这个产品（服务）本身来分析。

上面已经讲过，“在线支付网关服务商”向中小商户提供“在线支付”的实质是：“在线支付网关服务商”首先自己成为银行的“在线支付”用户，“商户”与“银行”之间并没有关系，网民在“商户”的网站上进行“在线支付”，实质是“网民”与“在线支付网关服务商”之间进行“在线支付”，“在线支付网关服务商”再把从网民那里收到的钱，转至“商户”。整个过程中，钱款的流程见下图：

从上图我们可以看出：在整个“在线支付”过程中，真正提供“在线支付”服务的是“银行”，“银行”是整个“在线支付”过程的主导。看上图绿色的那根线。本来，网民应该通过银行的在线支付系统，将钱直接支付给商户。但因为银行不直接对商户提供此服务。所以网民和商户之间不得不通过“在线支付网关服务商”来进行中转。

因此，我们可以这样说：真正提供“在线服务”服务的，是银行，而不是“在线支付网关服务商”。“在线支付网关服务商”实质上提供的服务是“中转”

回到在本节开头我们提到的问题：判断“在线支付”是否是“买家市场”，要看作为提供“在线支付中转”的卖家，它们所提供的“中转”服务差异性足够小吗？

要看这个“差异性”是否足够小。

我们从技术的本质进行分析。

从技术上说：网民在一个商户的网站进行在线支付，当它点击“在线支付”按钮后，首先这个商户的网站服务器会发送一个“讯息”给“在线支付网关服务商”的服务器。这个发送的讯息内容主要包括“付款人的名称、付款金额、订单号”。“在线支付网关服务商”的服务器收到这个讯息后，会连接到银行的服务器，并告诉银行的服务器，现在是谁在付款，付款金额是多少，并告诉银行，将付款人付的钱划至自己的银行帐户。这个时候“在线支付“才真正开始，这个时候其实是“网民”在银行的网站上将钱在线支付给“在线支付网关服务商”，在这个真正的“在线支付”过程中，提供技术服务的是银行，“在线支付网关服务商”只是收款人，并不提供任何技术或服务。当网民在银行网站上输入银行卡帐号及密码后，银行系统进行处理，处理成功后，就将钱从“网民”的银行卡划至“在线支付网关服务商”的银行帐户。至此，真正的“在线支付”结束。“在线支付”成功后，银行会发送一个讯息给收款人也就是“在线支付网关服务商”的服务器，通知支付成功。这时，收到“支付成功”讯息的“在线支付网关服务商”，会再发送一个讯息给最开始那个“商户”的网站服务器，告诉商户，哪笔订单号已经支付成功，支付金额是多少。收到此讯息的“商户”，即知道网民已经付款。“在线支付网关服务商”的银行帐户实际收到钱后，再将钱划转至“商户”的银行帐号中。至此，整个过程结束。

那我们看看，在这个过程中，“在线支付网关服务商”做了些什么。

根据上面的分析中，我们可以归纳出“在线支付网关服务商”做了些什么：

第一：接受“商户”服务器发送过来的“付款人、金额、订单号”讯息

第二：向银行传送“付款人、付款金额”的讯息

第三：接受银行发送过来的“支付成功”的讯息

第四：反馈给商户服务器支付成功的讯息（讯息内容包括“订单号、支付金额”）

第五：将收到的钱通过银行转帐给商户。

上面这5点，就是“在线支付网关服务商”实际做的事情。并且涉及到技术层面的是前4点。这4点，我们用图形来表示如下：

从上图我们可以看出：从技术的层面，“在线支付网关服务商”所做的事情其实就是“发送讯息”、“接受讯息”。

懂网络技术的人就会明白，这种“传送信息”的技术其实很简单。

再回到我们这节开头的问题：作为提供“在线支付中转”的卖家，它们所提供的“中转”服务差异性足够小吗？

上面的分析已经给出了答案，从这个服务本身来讲，因为涉及到的技术非常透明并且简单，不存在独创性的技术，因此，各个不同“在线支付网关服务商”提供的“在线支付中转”服务从技术的角度来说，差异性几乎没有。

并且因为这项服务是基于互联网的，互联网的基本特点便是没有地域的界限。因此，对于使用“在线支付”服务的商户，可以在互联网上充分、自由、方便、跨地域的对“在线支付网关服务商”进行了解和挑选。

综上分析，验证了“在线支付”行业目前是处于“买方市场”的特点。

我们分析与了解这一点的意义在于：“在线支付网关服务商”要清楚并端正自己的位置。位置不端正，方向便可能错，方向如果错了，结果便也预知了。

四节、“在线支付”行业当前的竞争环境。

上面已经说了，现在的“在线支付”行业是“买方市场”，作为“买方市场”的基本特点，那就是“卖方”的竞争会激烈并艰难。

纵览当前支付行业的“卖家”即“在线支付网关服务商”，我们会发现，虽然大家提供的服务从技术角度来看，差异性非常小。但各个“在线支付网关服务商”本身的背景、特点、内部管理、营销手法还是大不相同。这就导致，本来差异化极小的一个产品（服务），体现到市场时，倒是呈现出百花争鸣、各显神通的景象。

我们下面对有代表性的几家“在线支付网关服务商”的特点作一分析：

支付宝：

从市场的角度出发，我们不得不首先来分析支付宝。

支付宝这个产品（服务）当初推出的本意，也许“马云”仅仅考虑为“淘宝”服务。随着“淘宝”已经成长壮大为国内最大的网上购物交易平台，占得先机并拥有强大资源的“支付宝”，已经不可能仅满足于为淘宝免费服务。“这将是一个极为重要的利润增长点”——马云如是想。

当支付宝独立于淘宝，单独面对“在线支付”领域，是那么的得心应手，或者用“水到渠成”这个词会更好。

前面已经讲过：绝大多数国人的第一次“网上购物”及第一次“在线支付”的体验是在“淘宝（支付宝）”上完成的。反过来说，国内绝大多数“小商小贩”是在“淘宝（支付宝）”完成了第一次“网上销售”及“网上收款”的体验。

这种占得先机的结果是，很多在淘宝上卖东西并尝到甜头的“小商小贩”为了形象及更好的发展，开始建立自己的独立网站，而且因为现在建立独立购物网站的技术门榄及资金要求极低，一个不懂技术的人花几百元，就可以请人或利用现成的模板建立一个购物网站。因此，这种由淘宝上的“小商小贩”发展为拥有自己独立“购物网站”的“商户”数量极大。而这些商户在建立自己的独立网站后，并不会放弃在淘宝上的“小店”，而是会继续花大力气去经营淘宝上的“小店”，形成一种“独立网站+ 淘宝小店”的模式来。那么这种模式就会导致：这些商户在建立自己的独立购物类网站后，因为熟悉并信任“支付宝”，自然首选“支付宝”为自己“独立网站”的支付网关。并且，因为是“独立网站+ 淘宝小店”的模式，“独立网站”和“淘宝小店”两边都要收款，因此，两边都用一样的收款平台并且使用同一个“支付宝帐号”，会为收款带来便利和易于管理。

而反过来，有很多本来就拥有自己“独立购物网站”的站长，看中“淘宝”强大的买家群和宣传效益，会再到淘宝上开“店”。也形成“独立网站+ 淘宝小店”的模式。那么这些商家也必然得与“支付宝”打交道，如果这些“独立购物网站”之前并没有“在线支付”系统，那么在淘宝上接触到支付宝后，会自然会为自己的“独立购物网站”添加支付宝的在线支付网关。如果这些“独立购物网站”之前已经有在线支付系统，等去到淘宝开店并接触支付宝后，为了“独立网站”和“淘宝小店”两边收款的统一和方便管理，也会在自己的独立购物网站上加上支付宝的网关，并把“支付宝”作为支付系统首选网关，取代之前的支付网关。

我们再从“网民”的角度分析。因为支付宝相对一般的在线支付网关，支付宝更加上了“担保”的功能，即网民付款后，钱先转至支付宝，但并不转给商家，直到网民收到货并满意后支付宝才把钱转给商家，从这个角度来说，支付宝的这种担保功能增强了网民网上购物及在线支付的信心与胆量。那么网民对支付宝的“信赖”甚至是“依赖”度自然很高。有相当大一部分网民习惯了支付宝的“收到货后才打款的担保策略”，这部分网民在网上购物时，甚至是“非支付宝付款方式”的不买。

再结合前面说过的：绝大部分国人的第一次网上购物及在线支付的体验是在淘宝（支付宝）上完成的。那么网民从在淘宝上shopping，逐渐发展到去更多的购物类网站上 shopping，这一部分网民对支付宝已经熟悉并信任，那么这部分网民去其它网站上购物时，也希望通过支付宝来完成交易。那么这些购物类网站不可能不重视网民对支付宝的需求。自然，环境会逼迫这些购物类网站在选择在线支付网关时，首选支付宝。

通过上面的分析，我们可以得出这样的结论：在当前以及以后相当长一段时间内，中小型的购物类网站，在使用的在线支付网关中，从理论上讲：支付宝将会占据最大的市场份额。

之所以得出这样的结论，还有一个最重要的原因：那就是上面提到的，“在线支付网关服务商”，所提供的“在线支付中转”服务，从技术上来说，差异性极小。而从“买方市场”的基本特点来看——卖方的生存状态取决于买方的认可度。

那么我们得出“在相当长一段时间内，中小型购物类网站使用的在线支付网关中，支付宝将占据最大市场份额”的结论，正是基于上面所述的“买方市场”的基本特点。首先是产品的差异性问题，本来“在线支付网关”这个产品（服务）本身的差异化极小，然而“支付宝”却创造出自己的产品（服务）差异性，这就是“担保”。而“担保”这个差异性，极大的迎合了“网民”的需求。作为使用“在线支付网关”的商家，虽然“担保”这个“差异性”实质上对“卖家”是不利的，但在这个过程中，作为“网上购物”的“卖家”，不能不重视“买家”即网民对此“差异性”的需求，因为“网上购物”这又是另一个“买方市场”，卖家必须得去迎合买家，而不要梦想去引导买家。因此“网上购物”的买家（即网民）对“担保”这个“差异性”的需求就转化为“在线支付网关”的买家（即购物类网站）对这个差异性的需求。这个差异性，促成了“支付宝”在市场上的领先地位。说的有点拗口。

从“卖方的生存状态取决于买方的认可度”这个角度来说，支付宝的生存状态正是取决于最终的买家“网民”的认可度。

上面是从市场理论的角度分析了支付宝的行业地位。

下面我们再从支付宝自身的营销推广手法方面来更全面的了解支付宝。

支付宝在脱离淘宝独立应对“在线支付”行业竞争时。最初采取的手法是“免费”。

过往的经验告诉我们，对于“同质化程度高、差异性小”的产品（服务）来说，“价格战”是必然的同时也是最有效的竞争手法。“支付宝”相对于竞争对手，本来其在商户及网民中的知晓率就是最高，再在价格上免费。无疑成为竞争力最强的“在线支付网关服务商”。事实也证明，在支付宝免费的这一年多时间里，吸引了大量的网站使用“支付宝”作为其首选的“在线支付网关”。

我们回到营销学的理论分析上：商家的促销手段中，常常将一个有价值的商品，进行免费试用。商品是有成本的，免费试用就意味着亏损。但“免费试用”这个促销手段却在各种行业领域中都“屡试不爽”。那我们就对“免费试用”这个促销手段作进一步的分析：

“免费试用”首先第一步是利用人们“爱占便宜”的本能，吸引“大量”的用户来尝试使用这个产品（服务）；

第二步是让被吸引来的“大量”用户通过对产品的亲身体验来获取对此产品（服务）的认识和了解；

第三步是通过一段时间的试用，培养用户的使用习惯，让用户习惯于此产品并排斥竞争对手的产品，当用户已经习惯于使用该产品时，就愿意付钱购买此产品。这时，该“试用用户”就转变为了“正式用户”。

这个“免费试用”的时间越长，范围越大。就会吸引越多的用户来尝试该产品，用户对该产品的使用习惯就越容易被培养。“使用习惯”建立了，就有越多的“试用用户”转变为“正式用户”。

因此，支付宝这一年多的“免费试用”，吸引了大量的用户并培养了用户（商户）对支付宝的使用习惯。为支付宝在“在线支付”领域地位的奠定起到了重要作用。

当支付宝认为“免费试用”的时间已经足够了，效果已经达到了时。支付宝开始收费。而在这个由免费转变为收费的过程中，支付宝在收费的价格上作了个巧妙的安排。使得“试用用户”不至于因“收费”而大量流失。

我们接着上面对“免费试用”的理论分析。即使“免费试用”很好的培养了用户的使用习惯，用户对该产品的喜好度也非常高，但如果“正式购买”的成本太高，超出了用户的接受程度，那么该“试用用户”就不能转变为“正式用户”。那么对该“试用用户”的“试用成本”就完全亏损。我举个例子，假使奔驰汽车给一个工薪阶层免费试用奔驰汽车一年的机会。那么在这一年中，即使该工薪阶层对奔驰汽车养成了很充分的使用习惯，并且对奔驰汽车产生很高的喜好度。但是，一年试用结束后，该用户依然不会买奔驰汽车。因为正式购买的成本超出了他的接受程度。该用户可能还是会去买捷达或是QQ。

我们回到支付宝。支付宝在免费到收费的这一转变过程中，为了避免大量用户因为不能承受收费的成本而流失。对收费的价格作了巧妙而精心的安排。

支付宝的在线支付手续费率如下（返点后的实际费率）：

• 月交易额低于5000元的，免手续费
• 月交易额在5000元至10万元之间的，交易手续费为0.7%
• 月交易额在10万元以上的，交易手续费为0.5%

支付宝的这3阶价格档次，其实是对中国互联网购物类网站的一个细分。月交易额在5000元以下的，属于小型购物类网站，而这种小型购物类网站从数量上来讲，却是一个主体，据估算，月交易额5000元以下的购物类网站在数量上占所有购物类网站的“75%”以上。对这“75%”的商户，支付宝对其继续“免费试用”，既避免已经使用支付宝的商户流失，又继续吸引还未使用支付宝的商户，加入到“免费试用”的队伍中来。用“免费”来继续扩大“支付宝”在商户和网民中影响力，培养商户和网民对支付宝的使用习惯。

第二阶档次，月交易额在5000元至10万元之间的。这种商户属于中等规模的购物类网站。从数量上来讲，占所有购物类网站的20%。虽然从数量上讲，比5000元以下的小规模网站数量少很多。但是，这类中等规模的购物类网站，却是当前购物类网站的中坚力量。并且从总的交易额来讲，这类网站才是购物类网站的主体。支付宝对此类商户采取“价格相对优惠”的策略来吸引新商户和挽留旧商户。因为当前的“在线支付”行业的手续费普遍定价为“1%”，而交易量相对较好的商户，一般实际签约费率为“0.6%至0.8%”。那么支付宝就对此类中等规模、交易量相对较好的商户定价为“0.7%”，注意这里说的是“定价0.7%”，所谓定价就是指公开透明的报价。其它“在线支付”公司公开定价为“1%”，需要其公司的销售人员授权才能实际签约“0.6%至0.8%”的费率。而支付宝不需要其销售人员的授权，公开的报价就是“0.7%”，如果支付宝的销售人员授权后，实际签约的价格会更低。那么从这个角度来看。针对此类型的中等规模购物类网站。支付宝采取价格比其它“在线支付”公司“公开报价低”的策略来竞争。并且，定价为0.7%，相对于业内普遍“0.4%”的银行成本，还有较大的利润空间。相对上一阶在交易额小于5000元的小型商户上亏本，此类中等规模商户上是支付宝的主要利润来源。

第三阶，月交易额10万元以上的商户。此类商户，在中国的购物类网站里，算是大型商户了。这类商户的数量较少，只占全部购物类网站数量的“5 %”。对此类商户，支付宝的策略是以成本价销售。公开定价为“0.5%”，这个价格是其它“在线支付”公司需要高层人员才能授权的，而支付宝却是公开定价。这种公开定价，也是公开的从价格上打击对手，吸引商户。并且在得到支付宝的销售人员授权后，这个价格还能更低，低到成本价为止。对支付宝来说，此类大型商户使用支付宝，能够提高支付宝的形象和声誉，形成良好的宣传效应。因此即使不赚钱，也要争取该商户。从这一点可看出，支付对此类商户的价格策略是：以成本价销售，不求利润，目的是扩大支付宝在大型购物类网站中的使用率，提高支付宝的形象和美誉度。

综合上面的分析，我们可看出支付宝对这3阶商户的策略：

• 对小型商户免费，目的提高支付宝的曝光率和普及率
• 对中型商户优惠，赚钱一定的利润
• 对大型商户成本价销售，不赚利润，目的是拉升支付宝的形象和美誉度。对中型和小型商户形成示范效应。

大、中、小通吃。支付宝的这个价格策略，不可不谓“绝妙”。

记得马云在阿里巴巴的广告中，经常提到这样一句话：“让客户主动找到你”。应用在“支付宝”这个产品（服务）的销售上，马云也采取“让客户主动来找我”的策略。

在使用支付宝的商户中，从数量上来讲，有“90%”以上都是主动找到支付宝公司，并主动使用支付宝的。只有不到“10%”的商户是支付宝的销售人员去主动销售的。这就为支付宝节省了大量的销售人员人力成本。提高了公司整体的财务水平。

而在“在线支付”这样一个“买方市场”，要使“90%”的用户能主动找自己，可见“买方”对支付宝这个“卖方”的认可程度。支付宝之所以能得到这么高的认可度，其奥妙在上面的分析中已经解释的比较清楚。

支付宝就先说到这里。

上海环迅IPS

前面已经提到，IPS是国内最早提供“在线支付网关”的服务商之一。因为先入为主，确立了其“老牌”的地位。并且，最早使用IPS的一批商户，一般实力都较强，给其它商户形成示范效应。在随后几年的发展中，IPS积累了充分的经验，巩固了地位。

发展到今天，IPS在商户中的形象已比较清晰。在对使用“在线支付”服务的商户调查中，商户普遍认为最专业、最可靠的“在线支付网关服务商”是IPS。商家对IPS产生这种“专业、可靠”的判断，更多的是基于“感性”的感觉，并不能用有效的数据来支持这种判断。而基于互联网的传播特点，即使只是一种感觉，这种“专业、可靠”的“感觉”也会随着互联网的论坛、站长交流、上下级代理等方式传播开来。

并且，从实际的调查数据来看，目前在使用“外国银行卡在线支付网关”的商户中，IPS的占有率是最高的，占有率为70%以上。在“国内银行卡在线支付”的价格混战斗中，IPS另辟蹊径，以“外国银行卡在线支付”作为业务及利润增长点。在其它竞争对手混战于“国内银行卡在线支付”中时，IPS又已经先入为主，抢占“外国银行卡在线支付”的市场份额。并在“外国银行卡在线支付”业务领域中又将树立起老牌、专业、稳固的形象。

综上分析，IPS在“国内银行卡”和“国外银行卡”在线支付业务中，两次都占领先机，先入为主。并且利用市场竞争不充分的时间空档获得较好的利润回报。

但是，如果我们回到对“在线支付网关”这个产品（服务）的理性分析上。因为这个产品从技术上来说很简单，差异性极小，大家在技术其实都一样。但是，这个无差异性的简单技术，使用该技术服务的“买家（即商户）”却因为信息不对称而对此技术不了解，因为不了解而有神秘感。故而对IPS产生“技术领先、稳固可靠”的感觉。这种感觉会随着商户对“在线支付网关”技术上的了解加深而逐渐淡化。直至“买家（即商户）”普遍对“在线支付”技术有了清晰的了解后。IPS这种先入为主的优势将可能被削弱甚至消除。

当然，商户普遍了解“在线支付网关服务商”的本质和技术还需要一个时间过程。在这个过程未到来之前，IPS依然有保持这种“老牌、专业、稳固”的资本。

快钱

2007年，“在线支付网关服务商”中，最活跃的一位当属“快钱”了。之所以说“活跃”，是指其市场推广活动及人员销售方面。

2007年，快钱的市场推广活动可谓是大张旗鼓，轰轰烈烈。它一般采用联合商户作推广的方式，即快钱出钱、出资源；商户不仅不花一分钱，还坐收实惠。这种推广方式，对快钱而言，短期内是亏损的，而且快钱在一个集中的时间段里，与大量的商户进行这种联合推广，投入巨额的资金，也就意味着快钱在短期内或者说是2007年度的财务报表是巨额亏损的。那么作为“外人”我们就能从快钱的这个举动中，分析或是猜测出快钱的战略方向。一个主动去“亏损”的企业，往往有着雄伟的战略目标。那么对于快钱而言，这个雄伟的战略目标就是做“在线支付”行业的前三甲。

快钱以“钱”来换客户，换宣传，换人气。力图扩大市场份额及在“买方（商户）”中的影响力。

并且，快钱在销售队伍的建设上，更是不断招兵买马，以高密度的人员销售来抢占市场份额。

从以上两点，我们对快钱的未来走势与方向，已经大致了然。

快钱，在未来的相当长一段时间内，对于其它“在线支付网关服务商”而言，可能将是一位强有力的竞争者。

财付通

如果先给财付通下个定义，可以用这样一句话来形容：还未正式登场的巨人。

腾讯的掌门人-马化腾，可见耐力急强，在其它“在线支付网关服务商”急着跑马圈地，已经争的水深火热之时，马化腾居然能安然静坐，不动声色。

虽然腾讯也调集了专门的团队来运作“财付通”，但这个团队运作起来却不温不火，并不发力。财付通目前的业务处于“自然增长”状态，并未对其“人为推动”。

那我们就来看看，假使有了“人为推动”，财付通会变成什么样？

首先，类似于“支付宝”服务于“淘宝”，“财付通”这个产品（服务）最初是服务于腾讯旗下的购物平台“拍拍网”。那么如同我们上面对淘宝（支付宝）的分析，通过“拍拍网”，“财付通”在“商户”和“网民”中已经有极高的认知度和使用率。并且类似于上面分析中的“独立购物网站 + 淘宝小店”的模式，这里也会有“独立购物网站 + 拍拍网小店”的模式。财付通会自然的，在无“人力推动”的情况下，就能获得“拍拍网”以外的“购物类网站”的使用和支持。

其次，也是最重要的，腾讯旗下最重要的武器：“QQ”。首先，QQ有中国最庞大的用户群，这个用户群是以“亿”为单位的，QQ在中国的影响力已经到了“马化腾如果在QQ上吼一吼，中国的大地也会抖三抖”的可怕程度。“掌握了用户，便掌握了市场”。如果腾讯通过QQ去推动“财付通”，这种推动效果的震撼力是无人能及的。而且，QQ本身就已经有“Q币”这个实际上已经很强大的互联网金融平台，如果把“Q币”与“财付通”整合起来，那后果无法想象。

但是马化腾并没有这样去做。作为外人，我们当然不可能洞察马化腾的内心。但是可以肯定的是：马化腾目前对“财付通”的谨慎和观望态度，很重要的原因是顾虑政治上的影响，因为“Q币”和“财付通”如果整合起来，可能会对中国的金融秩序和金融安全造成影响。这种政治上的考虑是不得不谨慎的。

我们上面的分析，是为了说明：虽然财付通目前未发力，但是，作为“在线支付”行业的从业者，我们一定要看清“财付通”的真正实力。“财付通”是比“支付宝”更强大更具潜力的竞争者。更何况，在财付通目前并未真正推广的情况下，光是财付通“免费试用”这个策略。就已经把竞争对手打压的够呛。“财付通”的实力，不可小视。

中国银联

我们任何时候在谈论经济时，都不要脱离政治。脱离政治而纯粹的谈经济是没有意义的。更何况我们现在谈论的是关乎国家安全的“金融行业”。

“中国银联”是国家从战略角度设立的“特殊”金融机构。最初设立的目的是防止VISA、MasterCard等国际银行卡机构对中国金融市场的入侵与垄断。并承担中国境内银行的互联互通的重任。

而“中国银联电子公司”是“中国银联”旗下的子公司，专门承担“网上银行”的相关事务。

而从目前来看，“网上银行”、“在线支付”才刚刚起步，国家对“网上银行”、“在线支付”的监管方式和方法也在逐渐的摸索中。但是有一点是可以肯定的。未来政府一定会加强对“网上银行”、“在线支付”行业的监管和整控。而监管的方式和渠道有一部分就会通过“中国银联”来实现。所以对其它“在线支付网关服务商”而言，“中国银联电子公司”是一个身份极特殊的竞争者。

关于“中国银联”，因为情况过于复杂，超出了本文的讨论范畴，故不再多言。

PayPal贝宝

从理论的角度，“PayPal”应该是最值得我们关注的竞争对手。因为毕竟从全球的角度来讲：“PayPal”是最早也是最大的“在线支付网关服务商”。

但是“PayPal”以及其所依附的“ebay”在中国一直水土不服、步履蹒跚。导致国内的其它“在线支付网关服务商”不得不轻视之。

我个人对此的建议是：我们一定要以尊重和谨慎的眼光来看待这位竞争对手。

更重要的是：“ebay中国”可能即将被TOM 并购，而并购的重点就是“PayPal”。如果并购成功，那么到时“PayPal”的幕后掌门人就是“和记黄埔”的“李嘉诚”了。“PayPal”的国际背景加上“李嘉诚”的运营实力甚至是政治因素的影响。未来，“PayPal”，不可小觑。

其它竞争对手的情况概述

目前比较活跃的竞争对手还有“网银在线”、“NPS”等。相对于上面所说的几位，“网银在线”、“NPS”等并无突出的特点，差异性不强。主要靠人员销售来争夺客户。而这种纯粹靠人员销售来争夺市场的做法，从营销学的角度来看，效率低、成本高，没有突出的竞争优势。长远来看，很难成为行业内的领军性企业。