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第五节 对小客户开发的建议
在上一节中，我提到了“客户细分”的问题，并指出了在支付行业面对如此多样化的客户，我们应该采取“交叉细分”的方法，使得客户群的类型更加清晰。客户“交叉细分”的目的，是为了对目标客户群更准确的定位，以使得支付公司的“销售及市场部门”能有的放矢，提高效率，节约成本。 而易宝目前的销售部门显然在方法和效率上出现了问题。 前面我提过，易宝的销售部门分为“航空线”和“数字线”两个小组。这是从行业上进行了粗略的客户细分。“航空线”因目标客户群清晰且有针对性产品，因此“航空线”在效率和实际成果上都是不错的。这里要指出的是易宝的“数字线”。在易宝的行业划分中，除了航空机票领域，其它所有行业的客户都由“数字线”部门来开拓。那么目前易宝的“数字线”是怎样开展工作的呢? 我在职时易宝的数字线有20多位销售同事，这20多位同事在开拓客户方面可以说是八仙过海、各显神通，但同时也可以说是各自为政、孤军奋战。 作为销售人员，做销售的第一步是“寻找客户”。我上面说的“各自为政、孤军奋战”正是表现在“寻找客户”上。 作为支付行业的销售人员，如果之前在IT行业混的时间长点的，可能还有之前的老客户资源可以利用一下。没有资源的，就只能靠在百度上搜了。 在百度上使劲地搜啊搜，搜到一个感觉还可以的，就再搜联系方式，搜啊搜，结果只搜到客户前台或总机的电话，于是打过去，再和那个前台小姐慢慢的忽悠，前台小姐心情不好的时候，一句“不需要”，“啪”的一声就把电话挂掉。好不容易碰到一个心情好的前台小姐，把电话转到相关负责人。负责人多半说，我们已经有支付网关了啊，于是再千解释万解释我们易宝的支付产品比其它公司的如何如何的好。对方耐着性子听了半天，最后来一句，把资料先传过来看看吧。 以我自己在易宝靠百度搜索寻找客户的统计来看，如果像这样漫无天际的搜，搜一整天，搜的天昏地暗，顶多搜到了100个客户的电话号码。第二天再花一整天打这100个电话，能找到相关负责人，并且负责人还有那么点意向的能剩10个就很不错了，这10个有意向的通过后期的跟踪，最后能有2、3个签约已经很好了。 我相信，绝大多数支付公司初入职的销售人员，都有这段经历。 于是经验足点的老员工，就会教你，不要这样“漫无目的”的搜，要有针对性的搜，按行业搜，于是大家都百度搜索框里输入“彩票”、“鲜花”、“点卡”等关键词搜。 问题是有没有想过，现在国内十多家支付公司，总共加起来几百人的销售队伍，每天这几百人就在百度搜索框里输“彩票”、“鲜花”、“点卡”？排在搜索引擎前几页的“彩票”、“鲜花”、“点卡”客户电话都被打爆了。 以我在易宝时的经验来看，绝大多数易宝销售同事特别是新入职同事。有60%的时间花在百度上搜客户，20%的时间给客户打电话、聊QQ，20%的时间出去拜访客户。 寻找客户信息的时间占了一多半，真正和客户沟通并实际拜访客户的时间占比太少。 这种时间占比对大多数行业的销售人员来说，效率是不够的。 当然，也有少数人过往的资源比较丰富，不用花太多时间在百度上搜。 于是这部分人成了香饽饽，被各个支付公司挖来挖去。（甚至还可能上演支付行业的“无间道”。） 支付公司的老总也对人力资源主管说，你给我多招聘点有客户资源的人来。没有客户资源的人就别招了。 当然，不仅仅是支付行业，大多数行业的公司招聘销售人员也都希望这个销售人员有过往的客户资源。 但支付行业在这方面似乎表现的更突出，支付公司普遍在“寻找客户”上感觉比较棘手。“寻找客户信息”比“找到客户资料后去洽谈”难度似乎更大，花的时间更多。 而易宝公司在这方面表现的尤为突出。当然也可能是我对其它支付公司了解的不够。 至少，易宝公司面临了这个问题。“寻找客户信息”比“找到客户资料后去洽谈”难度更大，花的时间更多。 虽然表面看起来，百度一搜一大堆，但是仔细看，却发现决大多数客户的网站已经有支付网关了，有的客户已经有了2、3个支付网关。客户在支付网关上的这个“需求”已经被满足，你非要再强行推销，客户多半兴趣不大，就算费尽口舌说服客户，在原有的网关基础上再增加一个易宝的网关，但这样意义又有多大呢？ 更重要的问题是，在百度上搜客户，我们搜到的客户中80%可能都是一些极小流量的客户，只有20%的客户还算有些质量。但是销售人员在搜索客户电话以及打电话联系相关负责人时，在大客户和小客户花的时间是一样多的。或者说花在每个大客户和小客户上的时间成本是一样多的。从这个角度来讲，实际上易宝的销售同事80%的时间都在寻找和联系小流量客户。 这就带来了效率的问题。 不仅仅是易宝，我想绝大多数独立第三方支付公司情况应该都是如此。 而我在前面第二章讲过，支付宝的客户中，从数量上讲当然也是以小流量客户为主，但这些小流量客户大多都是主动找到支付宝“客服部门”的客服人员。而支付宝自己的“销售部门”只去集中精力开拓大客户。 在小客户这个层面。 小客户主动找上支付宝。 而易宝却得主动在百度上搜索这些小客户。 成本和效率差别太明显。 小客户主动找上支付宝的原因是“淘宝”的影响力。 而易宝没有这个资源。当然不能奢望像支付宝那样那么多客户主动上门。 那么在小流量客户这块市场上，独立第三方支付公司们就那么被动？就没有好的办法了？
我们换个角度想一想，我们假设自己是客户。 如果你是一个小购物网站的站长，那么显然你在初期制作网站时就已经考虑到在线收款的问题。因此你在网站制作初期，就可能会主动去搜寻支付网关公司，于是就搜索到一些名气较大的支付公司，例如支付宝、财付通、易宝等。凭着你自己对支付网关的了解程度，你会选择一两家支付公司并打电话过去了解情况，并最终选择1家或多家公司的支付网关并嵌入到你的网站中。等到你的网站制作完成，于是上线，再做一些优化，以便被搜索引擎搜到。等过了几个月或一年半载后，搜索引擎终于可以搜到你的网站时，你接到一个陌生电话，是某支付公司的销售代表打过来的，这个销售代表在百度上搜索到你，并给你打电话推销他的支付网关。你说你已经有支付网关，他还说你那个不好，用我的吧。 难道不是这样吗？ 是不是有一点点好笑？ 从这个例子中，我们可以看出2个问题： 第一，作为一个小购物网站，它会在制作完成并正式上线前就选择好支付网关而不是上线后并被百度搜索搜到后才来选择支付网关。而我们易宝的销售同事整天在百度上搜，不都是搜到此类已经有支付网关的客户吗? 这个“销售时机”不合适，我们没有在“最合适”并且客户“最需要”的时候与这个客户联系上。 第二，这个小购物网站的站长会在网站初期制作过程中主动的来搜寻支付网关公司。而这些站长对支付行业的了解程度不同，他们也多半是在百度搜索框里搜“在线支付”。因此这又给我们的“市场企划部门”一个提示。如何在这个客户还没有正式成为站长前就让他了解本公司并信赖本公司的支付网关呢？ 关于这第二个提示——市场宣传公关的问题我留到下一节讲。 我们这里来看第一个问题。作为销售部门，如何在客户的网站还处于制作期时就与这个客户联系上，靠百度搜，客户网站都没上线你搜什么？ 这里又回到我本小节开头讲到的客户细分以及交叉细分的问题。 我们对这些小流量的客户从网站制作技术上做一个细分。我们会发现，这些小流量的客户，其网站决大部分是请其它网站制作公司制作或者自己在网上找到商城模板来套用，只有极少数极少数的人是靠自己的技术力量来自己写代码做网站。这里面到底有多大比例的客户是请其它网站制作公司做网站，有多大比例是自己在网上找代码？而且那些帮客户制作网站的制作公司，又有多少比例是完全自己写代码？有多少就是改一下别人的商城模板？这个具体的比例数据当然留给市场调查公司去调查。但是我可以肯定的是有决大部分网站制作公司都并不是自己写代码，而是把别人的商城模板改一下完事。这就提示了我们，这些小的购物网站，其网站最终是由商城模板改出来的比例是很高的，凭我估计应该在80%以上。也就是说，有80%以上的小购物网站是由Ecshop、hishop、动易等商城模板改出来的。 这就提示了我们一个省力的销售策略。通过这些商城模板来间接销售我们的支付网关。 这样便能在客户还在网站制作的初期就与客户联系上，并推介我们公司的支付网关。 实际上这一点各个支付公司较早就意识到这个问题，并且已经做出了一些实际举动。 但是，对这些商城模板的重要程度，似乎还没有完全看准。至少我离职易宝前，易宝对这些商城模板公司没有太关注。在我2007年7月离职易宝并向易宝管理层提交了《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》后，最近几个月，易宝明显加大了对此类商城模板公司的营销力度，在易宝的官方网站上已经划出专门的板块来推这些商城模板，并且也针对性的推出商场模板的市场活动。看到这些我也很欣慰，自己辛苦写出的东西也算是得到了一点点肯定。 虽然各个支付公司也都较早意识到“商城模板”的重要性，包括易宝现在也作出了实际的行动。但是实际取得的效果却是几家欢喜几家愁。 为什么呢？首先网上的商城模板很多，收费的免费的，一搜一大把。面对这么多商城模板，支付公司还没有想到一个好的办法，并且还得考虑营销成本的问题。 其次，对一些比较著名的商城模板如Ecshop、hishop、动易等。各个支付公司都与其取得了联系。结果是，这些商城模板，几乎把所有能叫得出名字的支付网关都挂上去了。如下图。由商城模板公司的客户即购买商城模板的站长们，由他们自行选择用哪个支付网关。
而商城模板公司的客户即购买商城模板的站长们，他们在选择用哪个支付网关时，就只能凭自己对支付网关的熟悉程度，选择1个名气大的支付网关来使用。 当然，也有支付公司看到这里的契机并做了一些营销推广，比如我印象比较深的2007年6月份时，“快钱”联合“Ecshop”做的推广活动，Ecshop的客户如果选用快钱的支付网关，快钱就送这个客户（站长）300条手机短信的手机充值卡。300条手机短信如果去中国移动批量购买，成本也不过十多元钱。但对客户而言，免费送的怎能不要呢？对快钱而言，花十多元钱的成本就开拓了一个客户，虽然这个成本也不算很低，但比起销售人员去百度搜索并打电话甚至坐车坐飞机去拜服的人工费、电话费、交通费等等，我想这个十多元的成本还是划算的。 在我向易宝管理层提交建议报告后，易宝现在也推出“网站模板送20元的活动”。但是我感觉易宝现在这个活动没有当时快钱那个活动的效果好。 实际上，我离职易宝前夕，和多个商城模板公司进行了接洽，并提出“排他性”的合作模式。即：商城模板的后台把其它支付公司的网关隐藏起来（注意是隐藏而不是删去），客户如果购买这个商城模板默认是选用易宝的支付网关，除非这个客户不愿意使用易宝的支付网关，非要选用其它的支付网关如快钱等。那这个商城模板公司再通过一个简单的代码把之前隐藏起来的其它支付公司网关开放给用户选择。 当然，作为商城模板公司，给你如此待遇。你当然得有所回报。 我当时作为易宝的广州分公司销售人员与几个商城模板公司如深圳晓风软件、湖南hishop公司经过一定磋商，初步达成了一种“排他性”的战略合作的意向。 但是因为当时易宝的管理层对商城模板的重要性认识可能不足或者我自己表述的不够清楚，再加上很快易宝广州分公司发生人事变动，我离开了易宝。这件事也就作罢。在我离职时给易宝管理层提交的《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》的第四章，就是专门以深圳晓风彩票软件为例，提出的如何与商城模板公司达成战略合作意向的方案。当然，可能是此方案考虑不够周详或合作成本的问题，易宝管理层否决了此方案。之前也对各位看家解释过，考虑到对易宝公司数据保密的问题，我没有在我博客上贴出《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》的第三、四章。此次因受热心网友推怂而推出的《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》的第三、四章是修改后的版本，对第三章做出较大篇幅的修改，并且完全删去了第四章。因为第四章与晓风软件公司的合作方案一方面考虑的可能还不够周详，另一方面这个方案涉及了较多易宝及晓风公司的内部数据，也很难改，索性彻底删除。我此次修改版的第四章，另写其它内容。 我们回到正题。 实际上我了解到在我之前，很多支付公司包括支付宝、快钱、网银在线等都与这些商城模板公司洽谈过排他性的合作方案。但是也都没有实际执行。而且这些商城模板公司对我说到：他们对支付宝、快钱等提出的合作方案并不满意或者说并无兴趣。 我了解到之前支付宝、快钱、网银在线等公司向商城模板公司提出了以下几类“排他性”合作方案： 第一种：当商城模板公司的一个客户使用此支付网关后，支付公司给商城模板公司一定的佣金，这个佣金一般是每发展一个客户，给50至100元的佣金。 第二种：当商城模板公司的一个客户使用此支付网关并产生流量后，支付公司从收到的流量手续费里面返还一定比例的佣金给商城模板公司。 但是，我了解到商城模板公司对上面两种合作方式都不太感冒。特别是不愿意以“排他性”的形式合作。而是修改为“非排他性”的合作方案。即在商城模板后台还是保留多个支付网关给客户自行选择。商城模板公司可以向他的客户推荐某个支付网关。如果客户因此而使用了这个支付网关。则支付公司向商城模板公司支付佣金，这个佣金分为一次性给或者从以后收取的流量手续费里面分成。 而实际上即使改成“非排他性”的方案，商城模板公司对此也不太积极，兴趣不大。抱着可有可无的心态，没放在心上。 而商城模板公司之所以会这样兴趣不大。在我看来，是这些方案还没有切中商城模板公司的需求要害。 商城模板公司的需求是什么？ 不能切中需求，如何提起兴趣？ 商城模板公司一般卖一套模板出去（很多公司虽然标称免费，其实还是要收很多费用的）的价格在几百到几千元不等。一个著名点的商城模板公司一个月好的时候可以卖出几十套模板，而大多数的商城模板公司一个月可能就卖十套左右模板出去。对于支付公司提出的这种每推荐一个客户返利50元，一个月就算全推荐用你的支付网关才多少钱？几百元钱而已。这点钱能提起什么兴趣？ 另外，商城模板公司不愿意采取“排他性”的合作方案即只保留一个支付网关的最重要的原因是：担心因此而引起客户的反感从而影响他的商城模板的销售。 鉴于以上原因，目前支付公司与商城模板公司还不能达成战略性的合作共赢。只停留在表面。 其原因还是我上面说的：没有切中商城模板公司的需求？ 那么商城模板公司的需求是什么呢？ 嘿嘿，我卖个关子，做个保留。不说了。网友们可以来信与我交流。 或者大家自己去想，很容易想到的，就看你有没有用心，有没有“不要”站在你支付公司的角度，而站在商城模板公司的角度想问题。很多时候，换个角度看问题，很多问题就迎刃而解了。
回顾一下这个小节。我在这个小节中指出，单纯的靠百度搜索去寻找客户是一个成本高，效率低的销售模式。如果能在客户的网站还没有上线前就与客户取得联系将达到先入为主的效果。其中“商城模板”将是实现这个先入为主的重要手段。其它例如域名注册公司、虚拟主机提供商、网站制作公司等都能帮助支付公司提前获取客户的信息资料，因此与商城模板公司、域名注册公司、虚拟主机提供商、网站制作公司的合作，将是支付公司开发小流量商户的重要手段。但是面对数量如此众多的商城模板公司、域名注册公司、虚拟主机提供商、网站制作公司，采用哪种有效的合作模式，以及合作的成本等问题是需要各个支付公司去认真思考的。我在这一节中有所保留，仅仅提出思考方向，并未阐述我思考的结果。我也希望能再有实践运用的机会，我还是看好支付行业的。这一节就说到这里。 第六节 简单谈谈市场企划部门的工作
我在上一节中引出的问题，如何在一个网站还未上线就取得与此网站的合作，或者说如何在一个准站长变成站长前，就让他了解并信任“易宝”的支付网关。在上一节，我从“销售部门”的销售策略上指出一些思考方向。在这一节，我就从“市场企划部门”的角度，探讨一下市场公关宣传方面的工作。 在阅读下面的内容前，我希望网友能暂停一下，并先阅读我的另外两篇关于“快钱公司”的评论文章，这将有利于您理解我下面的表述。这两篇关于“快钱”文章的地址是：http://www.sunwen.net/wen/2007/070907.htm ……
好了，我假设您已经阅读了我指的那两篇文章，这是非常重要的。因为我实在不想把那两篇文章中的观点在这里又重复一遍。 我们来思考上面提出的问题：“如何在一个准站长变成站长前，就让他了解并信任“易宝”的支付网关”。 首先准站长是什么样子的呢？ 依我看，首先准站长有很大一部分是网民。当网民不再满足自己仅仅是个网民时，这个网民就会蠢蠢欲动要做站长了。比如我。我就注册了一个www.sunwen.net的域名，并准备构建商业网站，后来因各种原因而作罢，为避免荒废这个域名，于是用作个人博客。 再其次，我们现在讨论的是小流量购物网站的准站长，此类准站长必定有较强的商业头脑，那么这些有商业头脑的准站长或者说有商业头脑的网民们，当他们还不是准站长而仅仅是网民时，他们在哪些网站逗留呢？我想应该在淘宝或阿里巴巴逗留过吧。——一个西红柿飞了过来。孙文，你的意思是我们把“易宝”的广告做到“淘宝”上去。 再其次，有一部分，也许是一小部分的准站长是熟悉网络编程的，这一小部分准站长的圈子的朋友是不是也有很多准站长呢？ 再其次，不要再其次了，说到明天早上也说不完的。 我描述这些准站长的样貌特征是为了说明，做市场企划工作，职责是与目标消费群（客户群）沟通。那么首先得对你要沟通的目标消费群（客户群）的特征、性格、喜好甚至年龄婚否都要了解清楚，了解的越清楚，你的市场企划方案才能越准确。 你还需要掌握好沟通的时机。在哪里，在什么时间，以何种方式来沟通。 在我上面那个链接中的文章《从快钱免费彩票说起》中提到这样一个概念：在线支付公司的客户是“网站商家”，而“商家”的客户是“网民”。并且我指出：“网站商家”是支付公司的直接客户；而“网民”是支付公司的间接客户。（还没看那篇文章的网友，真的建议先去看那篇文章。） 而“网站商家”同时也可能是一个经常在别的网站上购物的“网民”。因此又出现另一种“直接客户兼间接客户”的客户。 而前面讲到一个“网民”有可能变成一个准站长并变成一个“网站商家”。因此又出现另一种“间接客户兼准直接客户”。 说的有点晕了。 如果这样算下来，支付公司的“间接客户”从数量上讲是比“直接客户”大的多的一个群体。 而我们支付公司的“市场企划部门”在做企划案时，就面临一个目标对象的选择，花同样多的钱，是向“直接客户”沟通还是向“间接客户”沟通更有效。还是既向“直接客户”又向“间接客户”沟通？ “市场企划部门”是一个“花钱”的部门，如何花最少的钱而达到最好的效果。就需要面临很多选择。 在向“直接客户”沟通还是向“间接客户”沟通的问题上，快钱选择了向“间接客户”；而易宝选择了向“直接客户”。 当然，我们现在没办法判断哪一种选择更好，这个需要留给时间去证明。 从某种程度上，我个人更赞赏“快钱”的做法。对于快钱的市场活动，我在上面链接中的两篇文章讲的很详细了，这里就不多说了。 我们来看看目前易宝的这个“快乐网商”以及“网站模板送20元”的活动。 “快乐网商”其实就是一个以抽奖为噱头吸引目标群体眼球的活动。其实和快钱的“免费彩票”形式一样，只是易宝“快乐网商”的沟通对象是“直接客户 -网站商家”，而快钱的沟通对象是“间接客户 -网民”。 快钱沟通“间接客户 -网民”的目的是为了吸引个人会员并提高个人会员的活跃率。 那么易宝沟通“直接客户 -网站商家”的目的是？ 提高在商家中的知晓率？ 培养忠实商家? 提高易宝的曝光率？ 我因为已离开易宝，不知道此次活动中沟通对象-商家的参与热情度如何。 但是，我个人还是有些疑虑。我感觉易宝对“商家客户”的“需求”和“兴趣点”还是没有摸准。 一个普通网民会对免费抽奖很有兴趣。而对一个以盈利为目的，成天忙着在思考如何提高自己网站的销售、如何发展壮大的网站商家的站长来说，他对这种免费抽奖会有多大兴趣？他对这个“快乐网商”的称号会有多大兴趣？他真的快乐吗？这里面真要打个问号？ 而易宝的另一个活动，“商城模板送20元钱”相对于之前我提到的快钱送300条手机短信的手机卡。实际上300条手机短信的手机卡拿货价可能才十多元钱。但是“300条手机短信”和“20元钱”放在一起哪个更夺眼球？我也不再重复消费心理学的长篇大论。我只举个最简单的例子大家就清楚了：过端午节时，如果单位送你一盒礼品包装的粽子（一盒4个粽子，也就十多元钱吧），和单位送你20元现金。这两个礼物，你收到哪个更高兴？如果收到礼品盒装的粽子，我想每个员工心里都会很感激单位领导；而如果收到20元钱，可能每个员工心里都会想：“这个公司怎么这么小气”。 如果对这一小节作一个总结，我感觉还是“定位”与“需求”的问题。作为“市场企划部门”，你对要沟通的目标对象的“定位”是否准确，你有没有摸准目标对象的“需求”。这些直接影响你“花钱”的效果。 第七节 易趣和易宝
由于之前我了解到的一些信息不准确，结果导致我的另一篇文章《电子支付10张“央行牌照”大猜想》刚出炉便被判了死刑，很是闹了笑话。 之前了解的信息一直以为TOM收购易趣会把PayPal中国也囊入怀中。 而现在看来，实际的情况却是：ebay的CEO惠特曼彻底把“易趣”给抛弃了。表面上看，似乎ebay在新的TOM易趣中还占有股份。而实际上，ebay在中国这几年的遭遇导致“惠特曼”恼羞成怒，甚至于谴责是“易趣”惹的祸。当初要不是被“邵亦波”抢注了www.ebay.com.cn的域名，“惠特曼”也不会被拖进这个泥潭，今天也不至于弄成如此难堪的下场。“惠特曼”再也受不了了，她要快点结束这场闹剧，她要让ebay与易趣彻底脱离干系。最后的结果是：前前后后，“惠特曼”花了将近2亿美元才从邵亦波手中买回了www.ebay.com.cn的域名。这个价格实际上已经是到目前为止“域名”的最高收购价格了，远远超过了google公司买回www.google.com.cn的价格。 “惠特曼”要彻底的把“ebay中国”与“易趣”划清界限，不希望网民对这两者之间还产生联想，自然，PayPal也是不能给“易趣”用了。 “易趣”就不得不再另找支付平台了。 这对国内的支付公司们可是个好消息。 而TOM在收购易趣前，TOM网站有一个自己的商城平台（mall.tom.com）。当时这个平台就是使用的易宝的支付系统。虽然TOM当时这个商城平台的流量不大，但也算是TOM与易宝彼此合作与了解的一个很好的基础。如果现在回过头来看，这一段TOM与易宝的恋爱阶段真是太重要了。 因此，这次TOM易趣选择支付平台时，自然，有着恋爱基础的易宝就是重要候选人了。 很顺利的，恋爱开始向婚姻发展，有情人终成眷属了。 易宝成为了TOM易趣的支付平台。 这对于易宝来说，显然是件大好事。 但是，这真的是一场没有瑕疵的婚姻吗？ 任何事情都是有利有弊的，没有绝对的好事。只是看利弊如何去取舍了。 而我注意到，易趣仍然沿用了“安付通”这个算是支付系统的品牌名。并且我在易趣的主要页面甚至是“安付通”的介绍页面中都找不到任何关于“易宝”的介绍文字或是Logo。 显然，TOM易趣方面是有所保留的。 TOM易趣明白，对于一个大型C2C的交易平台，支付系统是非常重要的，因此，TOM易趣要自己掌握这个支付系统的主动权，因此，继续使用自己的“安付通”品牌，要使得在易趣上进行交易的网民们感觉是在“安付通”这个支付系统上进行支付，而不是在易宝或是其它哪个支付公司的系统上。 从TOM易趣的角度来看，这一点确实是很重要的，如果不使用“安付通”这个品牌而是使用“易宝”这个品牌，那么随着时间的延续和合作的深入，易趣会越来越变的离不开“易宝”，那么易宝的“话语权”就会越来越大，甚至会有一天，易宝可能会在利益上要挟TOM易趣了。如果那个时候，TOM易趣再换用其它支付公司的系统，显然会让易趣的网民们对这种支付系统的变化而不安。这对于TOM易趣来说，可能是灭顶之灾。 因此，像现在这样使用自己的“安付通”品牌，并且不让在易趣上交易的网民们去接触隐藏在安付通后面的易宝，不让网民了解“安付通”与“易宝”的这层关系，甚至于在易趣的任何页面都不提及“YeePay易宝”。应该都是基于此原因和考虑。 我自己在TOM易趣上注册了一个用户名，并进行了一次实际的支付，当在易趣页面上选择银行并点击“立即支付”后，页面在易宝公司的页面上闪了一秒中，就立即跳转到银行的页面上去了。普通的网民根本不会注意在易宝页面上闪的这一秒钟。因此对于绝大多数普通网民来说，他们在易趣上的整个交易并支付的过程中，根本不会意识到易宝的存在。 从这个角度来看，对于易宝显然是不利的。 在易趣的任何页面都不提及易宝，连一个易宝的logo都没有。那么易宝此次与TOM易趣的合作，至少在“网民沟通”这一块，对易宝没有起到任何帮助作用。 作为一个支付公司，靠流量的手续费赚钱是主要的盈利手段。那么易宝能从TOM易趣的巨大流量中赚到多少手续费呢？ 易宝给TOM易趣的费率，显然是高度机密，你我一般人等当然是不可能了解到的。 但是，如果认真分析一下，我们还是能猜测出个大概的。 因为易趣和淘宝、拍拍一样，对在平台内的交易是不收取手续费的。但是银行却会向支付网关收费。也就是说会向淘宝上的支付宝以及拍拍上的财付通收费。从这个角度来看，支付宝是亏损的，淘宝上的流量越大，支付宝就要像银行缴纳越多的手续费。但是淘宝和支付宝是自家兄弟，支付宝亏损的银行手续费可以从淘宝的其它收入上来弥补。但易趣和易宝可不是自家兄弟。（当初起名易宝还真是起对了，易趣，易宝。都是姓“易”）。虽然都姓“易”。但毕竟是两家公司。有各自的利益，现在两家公司合作，也可以说成是两家公司在交易。那么易宝向易趣收取手续费的费率是多少呢？ 虽然我们不知道具体的数字。但是这个费率一定是非常非常低的。而且极有可能低到易宝完全不赚钱，完全按照银行的成本费率给TOM易趣。 易趣虽然目前比不上淘宝的人气，但是未来流量一定也是个天文数字，而易趣不向网民收取交易手续费，那么在交易手续费这块，易趣是净支出的。这么大的流量，在手续费方面不是个小数目，因此，易趣一定会要求易宝给出最底的费率价格，也就是成本费率，甚至可能更低。易宝几乎完全不赚钱了。 完全不赚钱？那易宝不是白忙，那易宝为什么愿意给出这么低的成本费率，或者说TOM易趣为什么敢要求这么低的价格呢？ 显然，易宝和TOM易趣双方的CEO心中都明白，虽然易宝从流量上没有赚到手续费，但是易宝与TOM易趣的合作，对于易宝来说，还是有非常大的价值和好处。 这个好处，主要表现在能很好的提高“企业形象”上，以及更重要的，能够提高在“资本市场”的美誉度和潜力价值。 提高“企业形象”主要表现在此次与TOM易趣的合作会对其它客户有很好的示范效应。易宝的销售部门从此在开拓客户时可以自豪的说：看，易趣都在使用我们的支付网关，你还有什么理由不用？ 而更大的好处则体现在“资本市场”方面，易宝与TOM易趣的联姻，将使得“资本市场”看好易宝。只要易宝一直与TOM易趣合作，那么易宝在未来的几年中，都不用担心“资本断链”的危险，会有源源不断的资金抢着要注入。这也为易宝未来向纳斯达克的跃进增添了一个重要的筹码。易宝的CEO唐彬此时的心情也一定比几个月前好很多。 另外对易宝还将有一个隐性的好处。那就是“央行牌照”。我在《电子支付10张“央行牌照”大猜想》说过，谁都不敢不给“李嘉诚”面子。如果易宝拿不到牌照，那岂不是给TOM易趣搅局，这也就等于打了“李嘉诚”的耳光。为了TOM易趣，我想央行会给易宝牌照。如果说之前的易宝拿牌照还真有些悬，那么现在看来，只要和TOM易趣的合作不出问题，那牌照应该不用太担心了。 也就是说，我在《电子支付10张“央行牌照”大猜想》中分析的PayPal稳拿的那块牌照现在算是让给易宝了。那么现在PayPal拿牌照就悬了，实在找不出什么理由要给PayPal牌照。我个人认为：PayPal如果对牌照还有那么点幻想，那么首先应该做的第一件事情就是把ebay中国的总部从香港搬到北京来。对这里面的厉害关系，显然ebay现在的CEO惠特曼是不能认识到的，她对中国几乎完全不了解。当然，任何话都不能绝对，我也不要判断的过早。有很多东西也是我没看见的。 我们回到正题，上面列举了易宝联姻TOM易趣后对易宝在“企业形象”、“客户开拓”、“资本市场”、“央行牌照”等方面的好处。我前面也讲了，任何事情都是有利有弊的。上面是讲了“利”，那么“弊”呢？ 首先，TOM易趣这么大的流量，会极大的占用易宝的服务器和带宽资源，并将为此付出人力物力的成本。而易宝并没有从TOM易趣那里获得收入，因此在这个部分，易宝面临一个短期的财务亏损。 其次，有这样一句话，成也萧何，败也萧何。如果易宝与TOM易趣合作的好，那我上面说的“企业形象”、“资本市场”等好处将源源不断的过来。但是，如果易宝与易趣的合作出现了摩擦，甚至导致TOM易趣换掉易宝，另选一个支付公司。那么对易宝来说，无论是在“企业形象”还是“资本市场”都将遭遇沉重的打击，甚至可能在“资本市场”一蹶不振。这样的前例不是没有的。 伴君如伴虎，虽然这君与虎的比喻在这里并不恰当。但是易宝与TOM易趣未来的合作中，易宝的话语权肯定是很小的。这对易宝的CEO唐彬是一个考验 总的来说，与TOM易趣的合作，对易宝来说，是一次机遇，好好把握这次机遇。将为易宝的未来写好重要的一笔。
本章总结： 在之前的第二大章中，面对当前的支付行业竞争环境，易宝该如何拨开迷雾，找到方向，我预留了几个问题。在这第三章中，我虽然没有直接回答，但也给出了思考的方向。我相信，这些思考的方向纵使不正确，也是有益的。当然，在这第三章中，我的语气看起来似乎更多的是在批评与指责。但是，忠言逆耳、良药苦口，我之所以提出这些批评，指出易宝的缺点与问题，原因在于我对于易宝是存有感激之情的，我之前作为易宝的员工，易宝公司以及易宝的同事都给了我很多帮助，我在易宝也得到很大的成长。知恩图报，虽然我现在已经离开易宝公司，但是也希望能对易宝的未来尽一份自己的薄力。旁观者清，当事者迷。我现在处于旁观者的角度，看到一些可能易宝自己看不到的缺点，及时指出，也许作为易宝并不能接受。但是作为我自己，我尽到了自己内心的责任。在易宝之前，我也工作过几家公司，对于我工作过的每家公司，虽然也会有不满意的地方，但是我感觉到更多的是公司对员工的关怀。正是在这些公司的工作经历，使得自己慢慢成长，虽然到今天，我自己并没有成果。但是不积跬步，无以至千里。我相信，未来，我们的努力都会有回报的。在此，也祝愿易宝公司能乘风破浪，壮大成长，早日成为一家优秀、尊敬的成功企业。 后记： 在前面我提到：《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》第四章的原稿写的是关于易宝与商城模板公司的合作方案。但是因为涉及到较多的公司内部资料以及此方案还有很多不周密的地方，也很难再修改。因此原稿的第四章将不发布于我的博客。我计划完全重写第四章。第四章将不再是谈论对易宝公司的建议。而是阐述我个人对支付行业的理解以及对未来支付行业发展的一些预期。但是，这些到目前还只是设想。还没开始提笔。我前2个月一直待在重庆，12月份才回到广州。记起我在博客上的承诺，07年12月31日前发布《关于提高"YeePay易宝竞争力"的建议》的第三、四章。因此，匆匆动笔修改。花了近一个星期才把第三章修改完。这第四章，时间看来是不够了。因此之前的承诺会有些失信了。此次只贴出第三章。第四章容我日后有时间再写。
最近下载网上电影，这个福克斯公司的《越狱》放到第8集又停下来了，第9集要到年后才放。《越狱》在放完一季后，虽然第二季还没开始拍，但是福克斯也会先弄出点拍摄花絮来吊人胃口。 我倒不是模仿它去吊胃口。 但是我也在这第三章的结尾大致说说我对第四章的想法。 07年的支付行业虽然看似热闹，但其实平静，没有大的变化。 但08年09年，中国的支付行业还是会有较大变化的。 首先就是“中国移动”，现在的“联动优势”仅仅是中国移动的试探。未来的无线3G将发展非常迅速，而无线3G上的商业支付，这是一块蛋糕，中国移动现在抢先一步行动，是为了防止其它支付公司将来对无线3G支付蛋糕的瓜分。中国移动对未来无线3G时代自己的定位已经确立，它不再满足于2G时代仅仅是一个通道的角色，而要在3G时代，成为无线3G的内容提供商的主导，要整合所有的内容提供商。而无线支付是其中的重要环节。未来2、3年，手机支付将发生巨大的变化，不会像现在这样仅仅是个摆设。手机支付将通过芯片、WAP、短信、语音等多种形式来实行，其中手机支付中的无线芯片将是瞩目的焦点。其实现在中国移动已经开发出了此类产品并开始在电影票的购买上来试验。我们去电影院买电影票，只需像公交IC卡那样，将手机往一个识别器上一靠，即自动进行支付流程，我们只需要简单的在手机上按一个确认键，钱即划出。比现在咱们各个支付公司的电话支付要拨一大串数字方便很多。当然，我描述的这些真正进入我们大众的生活还有很长时间，中间也可能发生很多现在想象不到的变化。因为科技的发展是没有人能预料的。 另外，独立第三方支付在未来的2、3年中也将向2个方向分开发展，一些独立第三方公司比如易宝将向规模化发展。而另一些公司，将把业务仅仅局限于1、2个行业来精耕，成为行业性的支付公司，比如广州的“好易”等公司。 而在盈利的模式上，在线收款虽然依然是业务的核心，但是更多的衍生产品如对外批量打款等产品将带来盈利贡献并在总盈利中占比越来越大。各个支付公司将积极探索更好的盈利模式，甚至不仅仅局限于在线支付，而是把业务拓展到“支付清算”这样一个更广泛的金融行业中。 最后，一个值得注意的是：百度可能在08年进入C2C领域，即百度会开设一个类似于淘宝易趣的购物平台网站。这对马云和淘宝是个值得警惕的威胁，但对独立第三方支付公司们而言，这是也许一个机遇，谁能成为百度C2C的支付合作伙伴，也就等于奠定了在独立第三方支付行业中的地位。当然，百度也可能像淘宝拍拍那样组建自己的支付系统，自己做出一个百度宝或百度通，这个百度宝或百度通初期是为百度自己的C2C平台服务，但也许过些时候会像支付宝一样把业务拓展到自己C2C平台以外的第三方支付市场。到时对于独立第三方支付公司而言，就又多了一个强大的竞争对手。当然，百度也极有可能直接收购一家第三方支付公司，省去自己进行技术开发以及获批央行牌照的麻烦。百度现在对2008年做C2C平台还仅仅是设想，未来实际如何发展，只有李彦宏自己知道，我们一起拭目以待吧。 当然，如果央行的牌照在08年颁发，更多的变数将出现。 太多太多了。我在这里只是初步想想。就不多谈了。
最后，暨此第三章发布之际，在即将引来公元2008的日子里，我祝福所有的网友、支付行业的朋友们大家工作顺利、身体健康、和和美美，幸福团圆。 致
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by 孙文 2007年12月20日于广州 |
