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转载一篇文章，来自“不想当PM的RD不是好老婆”的空间http://hi.baidu.com/vickypeng/blog/item/d7bde346f8abf988b3b7dc68.html
（自从可以用产品来表达自己对互联网的理解后，写作的欲望下降了不少，退居二线）
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《怪诞行为学》，这本书通过大量的实验描述了一些用户的非理性选择，在电子商务时代，这些用户行为仍然有参考价值，事实上确实有非常成功的B2C已经在充分利用用户的这些怪诞消费心理，在我的视野里凡客是做得最好的一家。

1.诱饵
《经济学人》杂志推出了如下3中套餐：

                   单定电子版：59美元

                   单定印刷版：125美元

                   合订印刷版加电子版套餐：125美元

表面上看第二种选择似乎没有什么意义，实验也证明在100个人的选择中，单定电子版的人数为16人，剩下的84人订了套餐，而没有人选择单定印刷版。那么单定印刷版在这里有什么实际意义呢，答案是肯定的，这是一个诱饵。如果把这个诱饵去掉，就会发现单定电子版的人数从16人增加到了68人。

诱饵的作用是通过对比从而引导并帮助用户做选择。看看凡客的男士衬衫，定价集中在138 158 188 196这样的价位（集中，而且价格区间非常小），在选择的过程中你几乎不用考虑价格因素，只选款式就可以了。凡客没有继续卖 200多 300多 400多的衬衫来干扰你的选择（很多传统企业做不到这一点，不放弃每个阶层的结果就是每个阶层的人都放弃你），凡客的衬衫价格直接跳到￥888。888在这里就是一个诱饵，目的不为了销售，而是为了让消费者更坚定的购买158这个档次的衬衫。888是为了告诉你：凡客是一个有品质的品牌。

2.比较
一个会为了2毛钱逛遍整个菜场的人换一个场景可能就愿意花几千块去买一双成本几十块钱的chanle山茶花塑料拖鞋。如果你是那个买菜的，你所要做的就是打败同一个菜场里的竞争对手。卖菜老板们应该把这句话挂在店门记在心里---------同样的价格我们比的是质量，同样的质量我们比的是服务，同样的服务我们比的还是价格。
    

在电子商务时代这个菜场被无限扩大，比较的竞争对手急剧增加，想要从中胜出变得越来越困难，销售标准化商品（比如书，品牌服装）的竞争只会越来越惨烈，那些销售标准化商品的B2C比拼到最后的往往是在比拼供应链、成本控制，比拼规模效应。建立一个新的自有品牌是脱离红海的第一步。网货品牌的传奇会继续上演。

3.锚定（了解什么是锚定）

引用书中的一句话“我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定”，商品价格的计算根据劳动时间来衡量这一说法在实际交易中所起的作用有限。

盛大在推出第一款游戏《传奇》的时候，制定了在线游戏的价格，包月和按点计费。在这之后的多款网游基本上的价格与之持平。玩家在接触第一款网游的时候，一旦接受了这个收费，其实便“锚定”了他对网游消费的支出。不过“锚”在一定程度会转变，正如在《征途》推出免费概念之后（免费的吸引力在下面的零的诱惑里有说明），玩家之前说“锚定”的价格已经开始转变。

淘宝一直以低价做宣传，导致用户对在淘宝上销售的自主品牌的预期比市场品牌价格要低，这决定在淘宝上很难销售高档规格的衣服。

其实某个品牌的商品在用户心目中都会无形中有一个合理价位。 而这个价位又何尝不是这个品牌曾经的商品品质在用户心里形成的锚定呢。

4.零的诱惑

免费的东西总让人感觉好。淘宝用免费打赢了ebay在中国的市场。人们总是抵挡不住免费的力量，凡客买200免运费，这个免费的力量不知道吸引了多少用户多买了本不在计划中的商品。

免费网游推出后，立马吸引了多数玩家的眼球，因为人们对免费基本没有自制力，《征途》的成功，在于它的免费转移了玩家之前说设定的“锚”，但人们的不理性却会在“免费”的诱惑下花费更多。

5.价格的魔力

50美分的阿司匹林管用，1美分的不管用？书中提到了一些安慰疗法（对患者实施对应病情的手术，而实际仅仅是模拟手术）确实起到了效果。说明人们的精神力量还是相当强的。同样一杯咖啡，一个装在漂亮的杯子里，标上价格5美元，另一个就装普通杯子，价格是1美元，顾客会觉得5美元的比1美元的要好喝。

低价永远不是顾客选择的决定因素，在买卖双方信息不对称的市场，价格的魔力经常起作用。而网购市场，消费者获取到的信息有限，属于典型的柠檬市场。这样的情况下，顾客反而不会去选价格最低的商品，相对来说会选择价格适中，商品描述和图片更完整的商品。

有句话叫做男儿有志挥金戈，说的是有志的男儿当从军，因为那时主要是战乱。

有感于web2.0的网站说关就关。如果以后我有机会做一个个人性质的web2.0网站，我要在网站的底部加一个“网站健康指数”。提醒自己，也有责任提醒网站的用户他正在使用的这个网站的健康状况。

俞军12条原文

1，PM首先是用户
2，站在用户角度看待问题
3，用户体验是一个完整的过程
4，追求效果，不做没用的东西
5，发现需求，而不是创造需求
6，决定不做什么，往往比决定做什么更重要
7，用户是很难被教育的，要迎合用户，而不是改变用户
8，关注最大多数用户，在关键点上超越竞争对手，快速上线，在实践中不断改进
9，给用户稳定的体验预期
10，如果不确定该怎么做，就先学别人是怎么做的
11，把用户当作傻瓜，不要让用户思考和选择，替用户预先想好
12，不要给用户不想要的东西，任何没用的东西对用户都是一种伤害

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对我来说要闭上眼睛记住这完整的12条还是有点困难，所以我用自己的方式去解读俞军的PM12条原则，并精简成了5条：

1.pm首先是用户。不只从用户角度去思考，更要思考用户是如何思考的。至少要能给用户稳定的体验预期。

2.用户体验是一个完整的过程。完整不仅是项目内的，更是和整个大环境息息相关，你只需要造汽车的前提是，有人在帮你造四通八达的公路；完整不仅是产品层面的，更是应用层面的，电话好用的前提是你的通话对象也有一部电话。

3.发现需求，而不是创造需求。从来自用户口头的需求中寻找来自心灵的需求。

4.在关键点上超越竞争对手，快速上线，在实践中不断改进。

5.不要给用户不想要的东西，决定不做什么，往往比决定做什么更重要。你真的明白你的产品吗？你真的明白你的用户吗？在新产品上线前你就能准确预期用户的行为吗？

喜欢张悬的这首歌，一遍又一遍得听，感觉像在说自己。

《南国的孩子》

[ar:张悬]
[al:城市]

风扬起了你的黑发
你不经心地甩过鬓颊
笑可以天然地飘洒
心是一底草野
唯一的家乡
是我从不能朝仰的远方

夜晚你含泥土的气息
纯然原始的粗旷
冷地热著的眼神消长
你握有誓言般的梦想
即不能停止流浪
流浪

回声中有人呼喊
有人悼念
有人不言不语地明白

你是南国来的孩子
有著不能负的性子
身上披覆了预言而浑然不知
奔跑著忘我的快乐悲伤都放肆
阳光也不愿阻止

你是南国来的孩子
人要爱人要恨的样子
血里流窜著远在古老的故事
手心刻划上帝的仁慈
与未知相似
相似

        淘宝在做的是一个平台，一个相对完善的电子商务的生态系统，完整且封闭。他们的创始人倾注了相当多的热情、理想、以及责任（淘宝2009半年会马总演讲），而淘宝亦不负众望深刻并积极影响着当下的社会，创造了很多感人的故事（淘宝的一天）。但另一方面，淘宝所创建的是一个异常复杂的系统，和我们所处的社会相比，除了没有女人这个角色，其它可以用来勾心斗角、尔虞我诈的对象基本全了（wkcow：淘宝、物业、工商局、税务局、诚信认证）。

        现在的淘宝已不再只是阿里巴巴的淘宝，他已成为了许多人生活的一部分和一部分人的生活。淘宝的影响力是如此之大，而权力又是如此之集中。一个即便是合情合理的变革发生在淘宝里，也会产生不小的震动（淘宝信用体系改革困难重重）。淘宝正在以一个公司之力来管理这个小型社会，也难怪会有人站出来指责淘宝作为独裁者的种种弊端（keso：淘宝你怎么越来越像个政府了）。更令依附于淘宝的众多卖家不安的是，在08年成功狙击竞争对手遥遥领先之后，09年的淘宝正走上追逐资本之路，变革，在接下来的1年里只会越来越频繁。

       有道购物做的是入口，但现在的有道更像是一个门口，没有流程，没有规则，也少有参与者。有道在用比较搜索这个杠杆玩四两拨千斤的游戏。很可惜，有道没有杠杆所需的支点。百度是有的，但百度没有去做这个杠杆，因为杠杆另一头的玩家很少，少到一眼望去只能看到淘宝这个大块头，即使人家现在愿意把你翘得高高得，亦可以随时退出，给你来个高空坠落。

           很显然，百度不会玩如此危险的游戏，急求突破的百度亦不会有耐心去等待一个百花齐放的盛世到来。于是，两年前百度成立电子商务事业部开始自建平台，并于去年的十月正式推出有啊，但上线至今始终挂着beta标签，beta期间的有啊正如其名，看似什么都“有啊”，但核心是什么，有啊没说。直到最近的一则消息才透露出些许端倪：

百度“有啊”启动“方舟计划”，部署统一标准产品库

根据该计划，百度“有啊”将逐步推动整个平台商品库的标准化工作，针对平台商品，将建立统一的标准产品页面，其中囊括用户需要了解的所有信息，包括规格资料、用户点评、在线选购、报价、评测资讯、相关配件信息等。

       和淘宝前不久上线新版mall首页更多出于象征意义不同，有啊本周低调上线代号为“方舟”的标准库商品库折射的则是有啊核心模式的转变。尽管目前标库商品只支持手机类目，也没有给出专门的标库入口，仅仅是在搜索框输入手机相关型号（诺基亚--有啊）的时候才会进入到标库页面，而且目前标库的商品来源只有平台上原有C2C卖家这一途径。

         但，请不要忘记这仅仅只是有啊在去beta路上迈出的第一部，不要小觑看似碌碌无为的交易平台长达十个月所积累起来的，且恰恰是有道购物所没有的电子商务的“流程、规则和参与者”，更不能忽视有啊背后的百度，那个牢牢占据着互联网入口大半江山的搜索框。

         最后，用新闻稿中有啊掌门人李明远的一段话来结束这篇评论：

“未来将有更多商品分类被纳入到‘方舟计划’中来。这将是一个长期的计划，我们将和合作伙伴、商户、消费者一起，构建中国电子商务历史上第一个庞大的产品库社区。”

先说说个人空间的几个关键层面：

1.帮助用户低成本的把和自己相关的信息集中起来发布到网上。这是空间的基础。
       在这个层面，百度空间做得不错。不多说。

2.帮助用户找观众。
       注意，我说的观众不是简单的指访客，而是指和空间主题相符的目标人群。
       
        如果空间是为了写写自己的生活，好让朋友可以了解自己，Qzone是最佳选择，因为Qzone可以帮你找到所有的好友来当你的观众。如果空间定位在专业blog，那么去相应行业网站建立空间就是一个不错的选择，在那里随便来个访客就是你的目标人群，只是目前优秀的且能提供个人空间服务的行业网站并不多。

         对大部分空间用户来说，他们必须自己去找观众。所幸的是百度空间可以依托百度搜索倒点流量，同时百度空间在第一个层面做得非常好，所以很多用户仍旧会选择使用百度空间。

          但不妨自问一下，百度空间是否真的满足了用户的核心需求，他们是否能通过百度空间达到他们目的。他们来百度空间是因为这里就是他们的目的地，还是因为空间是他们无处可去时的临时避难所，抑或是精力旺盛者的一处度假别墅。
        

3.能让空间主人和观众互动起来。
          此刻的百度空间似乎正在加强空间的互动性，但是这是我这篇文章列的4个层面里，最不核心的一个层面。能锦上添花，远不能雪中送炭，力挽狂澜。

4.第四个层面，也是我觉得在当下决定空间核心竞争力的一个层面--------影响力。影响力分两种类型，社会影响力（媒体性）或者个人影响力（如何让空间具有个人影响力我的答案是SNS）。
           怎么理解影响力？影响力不只是让N多人知道某件事就完了，更是让N多人知道某件的事的同时也让任何一个人知道其他的N-1个人像他一样也知道这件事。
            Qzone有最庞大的用户，每一个空间又联接了该用户所有的QQ好友，但Qzone的影响力依然很弱，那是因为Qzone的传播途径是以空间主人为中心，线性发散的，没有交叉网络。  


             新浪空间能成功，是因为新浪的社会媒体性。
             很多人克服重重困难使用独立空间，是因为他们希望自己的空间带上个人品牌的同时具有社会媒体性。
               用户为什么会在facebook、校内这样的SNS网站建立自己的个人主页，那是因为在这些SNS网站里，信息的传播途径是交叉的，不是点到点的转播，而是点到面（关系网络）的传播。
            
             再回来说上面一条提到的互动，我不否认互动能扩大影响力，但是想要通过互动就产生影响力，通过互动就能让空间具有影响力，那仅仅是保守主义者用来安慰自己的乐观愿望而已。

             我相信空间的PM是知道什么样的产品设计会有利于空间产生影响力。偏向社会影响力 or 个人影响力，无论选哪条路走对PM来说应该不是什么难事。难的是想要两条路兼顾，难的是需要对现有的空间做一个比较大的转型。

更难的是找到一个强势的leader来主导这次转型，然而谁又能承担转型失败所带来的损失。

百度空间的根正在慢慢腐烂，尽管空间的躯干看起来依然强大，尽管现在还可以为这个正在萎缩的枝条添加更多的装饰，让这棵树看起来像所希望的那个样子。

但，如此下去，终究有一天树会倒的。不在沉默中爆发，就在沉默中死亡。

举个虚构的案例

某网站老的注册流程，需要3个关键的步骤，略显繁琐。

新来了一PM，觉得可以优化成2步，方案不错被通过，考虑到原有的用户习惯，原来的流程继续保留。

后来又出来个方案，可以一步到位，就是覆盖面不那么理想，弃之可惜，于是作为第三种注册方案。

《顾客为什么购买》这本书的作者所在的公司通过统计大量消费者行为得到了一些实用的数据。虽然调查对象是针对在实体店消费的老外，但在分析国人网上购物心理时这些数据依然有参考价值。

1.将牛仔裤带到试衣间试穿的男士中65%的人会买下牛仔裤，而在女士中这个比例仅为25%。
           掌柜们，请更重视来自男人的咨询。

2.有8%的购物者在家居用品超市使用了购物篮，拿购物篮的人中有75%最后真正买了东西，而不拿购物篮的人中这个比例为34%
             我不知道网站中的购物车是否和实体店中的购物篮有类似统计数据（因为它们实在太不同了），但是我可以肯定的是，自从淘宝增加了购物车功能后，我的女朋友会一次性购买更多东西。

3.转换率（购买用户/所有顾客）是一个很重要的衡量标准，不同类型的商品会有很大变化，同时如果店员能在适当的时候和顾客沟通，也能增加转换率。
              在我之前看到的一些数据中，电子商务网站的转化率（订单量/IP访问量）低得惊人，3%已经是一个非常非常不错的数据了。当你想要开通一些付费推广的时候请务必先关注下转换率。影响转换率的因素非常多，如果你正在卖一件“商品的描述看上去非常吸引人，价格在80元以下，似乎有点实用价值，没有强劲的竞争对手，并且在商品描述后粘帖了一长窜的用户评价”这样的商品，那么转换率一定不会太低，除非人们觉得你在说谎。如果做不到如上几点，至少可以增加你的IM在线时间，虽然现在的IM里有太多的无意义对话，但重要的是这确实会增加转换率。当然你还应该重视一下拦截率（咨询店员的顾客数/所有顾客），在电子商务网站你要做的至少是要让用户想要和你交谈的时候就能找到你。不知你是否发现，有些网站在你每次刷新页面的都会弹出客服对话框，对于大多数网站来说这种做法非常激进而且危险（会赶跑消费者），但在某些场景中这确实有效，尤其是针对那些消费频率并不高的网站来说，在某些时候这甚至已经成为行业标准，比如那些做人流的妇科医院和培训学校的网站。

4.如果顾客逛得越久，那么他们会购买更多的东西。
           这不难理解，这也是为什么那么多的电子商务在做社区，做资讯的原因。对于普通店铺来说，你的商品数量太少，商品描述太短，并且没有提供商品信息之外的其它有趣信息会让你的店竞争力下降。

5.等待时间是重要的衡量客户满意度的因素。
          页面加载时间，走完购物流程时间（包括注册，登记个人信息等），客服回应时间，出货时间， 送货时间 的总和就是等待时间，当然不是简单相加。在电子商务领域，我把等待时间这个指标理解为：当用户想要购买某件商品至用户收到货的过程中用户需要克服的障碍。不仅仅是时间，如果在这个过程中有一些奇怪的事情阻碍了用户，那么这个等待时间就会无期限延长，直到你优化了网站流程或者建立一个呼叫中心。有些事情会让你惊讶：比如这个价值3亿美元的按钮。而有些事情会让你力不从心，比如新建一个物流中心，甚至建立一个新型的物流公司。

未完待续……

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继续关注该话题.

几乎每个网站在注册用户的时候都需要设置密码。但，密码是必须的吗，或者说是否允许无密码的用户存在？

我觉得在有些场景可以尝试使用无密码的用户名，比如访问UCDchina，我希望网站能记录下我的访问状态，在我再次访问网站的时候加粗我上次离开后的文章更新，灰显已经点击的文章。帐户名在这里起的作用相当于一个可以随身带走的cookie。在这个场景中不存在隐私问题，同时可以用邮箱用户名的方式解决帐户名冲突问题。

      通过这种方式用户所要做的仅仅是在访问网站的时候输入自己的邮箱地址（大多数的时候，浏览器可以代劳）。

      当然，用户仍然可以在觉得有必要的时候设置密码，就跟目前所有的帐户那样。同时网站可以对设置了密码的帐户提供更多的功能。比如在UCDchina这个场景里，网站可以对设置了密码的帐户提供收藏功能。

      现在的问题是，如何说服用户这不是一件疯狂的事。