三、专业无冷热，学校无高低
没有哪个用人单位会认为你代表了你的学校或者你的专业，既然是概率，就存在不止一种可能性，如果是选择学术，冷门专业比热门专业更容易获得成就，跨专业几乎早已成为一种流行一种时尚，大学之间的实力之争到了考研考场和人才市场原来是那样的微不足道。

四、不可一业不专，不可只专一业
千招会，不如一招熟，十个百分之十并不是百分之百，而是零，在这个现实的社会，真正实现个人价值才是最体面最有面子最有尊严的事情，要想知道需要学什么，最好的方式就是留意招聘信息，很多专业因为不具备专长的有效性，所以成为了屠龙之术，为什么不将“买一送一”的促销思维运用到求职应聘的过程中来呢。

五、不逃课的学生不是好学生
什么课都不逃，跟什么课都逃掉没什么两样，读大学，关键是学会思考问题的方法，逃课没有错，但是不要逃错课，英语角绝对不是学英语的地方，为了英语丢了专业，那就舍本逐末了，招聘单位是用人才的地方，而不是培养人才的地方，既要逃课，又要让老师给高分。

六、勤工俭学的辩证法
对于贫困生来说，首先要做的不是挣钱，而是省钱，大部分女生将电脑当成了影碟机，大部分男生将电脑当成了游戏机，在这个处女膜都可以随意伪造的年代，还有什么值得轻易相信，态度决定一切，当学习下降到次要的地位，大学生就只能说是兼职的学生了。

七、做事不如做人，人脉决定成败
学问好不如做事好，做事好不如做人好，会说话，就能减少奋斗三十年，一个人有多少钱并不是指他拥有多少钱的所有权，而是指他拥有多少钱的使用权，一个人赚的钱，12.5%是靠自身的知识，87.5%则来自人脉关系，三十岁以前靠专业赚钱，三十岁以后拿人脉赚钱，你和世界上的任何一个人之间只隔着四个人。

八、互联网:倚天剑与达摩克利斯之剑
花两个小时就写出一篇天衣无缝的优秀毕业论文，在互联网领域创业的技术门槛并不高，关键的是市场眼光和营销能力，轻舞飞扬已经红颜薄命了，而痞子蔡却继续跟别的女孩发生着一次又一次的亲密接触，很多大学生的网友遍布祖国大江南北，可他们却从未主动向周围的人说一声:你好，我们可以聊聊吗。

九、恋爱:花开堪折方须折
爱情是不期而至的，可以期待，但不可以制造，越是寂寞，越要警惕爱情，既然单身是可耻的，那西门庆是不是应该被评为宋朝十大杰出青年，花开堪折方须折，莫让鲜花败残枝，一个有一万块钱的人为你花掉一百元，你只占了他的百分之一；而一个只有十块钱的人为你花掉十块，你就成了他的全部。

十、性:上帝死了，众神在堕落
爱要说，爱要做，我只有在肉体一下一下的撞击中才感到快乐。经过之后，将是更大的寂寞更大的空虚，为何要让别人的虚荣成为对自己的伤害，当她机械地躺在床上张开双腿，她的父母正在憧憬着女儿的未来，一朝春尽红颜老，花落人亡两不知。

十一、考研:痛苦的安乐死
没有比浪费青春更失败的事情了，研究生扩招的速度是30%，也就意味着硕士学历贬值的速度是30%，同样是付出三年的努力，你可以让E1的值增加1，也可以让E2的值增加2甚至增加3，读完硕士或博士并不等于工作能力更强，面对13.54万的成本，你还会毫不犹豫地投资读研究生吗，努力就会有结果，但不一定是好结果。

十二、留学:“海龟”变“海带”
月薪2500元的工作，居然引得三个“海归”硕士争相竞聘，对于某些专业而言，去美国留学和去埃塞俄比亚留学没什么两样，既然全世界的公司都想到中国的市场上来瓜分蛋糕，为什么中国人还要一门心思到国外去留学然后给外国人打工。

十三、非统招:养卑照样处优
她在中国信息产业界创下了几项纪录。她被称为中国的“打工皇后”。而她不过是一名自考大专生，要想把曾经输掉的东西赢回来，就必须把自己比别人少付出的努力补上来，非统招生不但要有一定的实力，而且必须掌握一定的技巧，做到扬长避短出奇制胜，路在脚下。好走，走好。

十四、毕业:十面埋伏的陷阱
母校不把自己当母亲，你又何必把自己当儿女，听辅导班不过是花钱买踏实，人才市场就是一个地雷阵，通过多种方式求职固然没有错，但是千万不要饥不择食，只要用人单位一说要你交钱，你掉头就走便是了，这年头立字尚且不足以为据，更何况一个口头约定。

十五、求职:做人不要太厚道
求职简历必须突出自己的核心竞争力，求职的时候大可不必像严守一那样“有一说一”，一个人说假话并不难，难的是把假话说到底，并且不露一丝破绽，在填写自己的特长时，一定要尽可能详细，一份求职简历只要用一张A4纸做个表格就足够了，面试其实是有规律的，每次面试的时候只要背标准答案就行了。

十六、骑一头能找千里马的驴
美国铁路两条铁轨之间的标准距离是4英尺8.5英寸，为什么呢？因为两匹马臀部之间的宽度是4英尺8.5英寸，垃圾是放错位置的人才，世界上最大的悲剧莫过于有太多的年轻人从来没有发现自己真正想做什么，中小型企业或许能够让你得到更充分的锻炼，从基层做起并不意味着可以从基层的每一个职位做起，要“钱途”，更要前途。

十七、写字楼政治:白领必修课
大公司是做人，小公司是做事，职员能否得到提升，很大程度不在于是否努力，而在于老板对你的赏识程度，公司的事情和秘密永远比你想象的还要复杂和深奥，在适当的时候装糊涂不但是必要的，而且是睿智的，就把你的同事当成一群你可以叫得出名字的陌生人好了。

十八、创业:29岁以前做富翁
瘦死的骆驼比马大，撑死胆大的，饿死胆小的，不再是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”，对于趋势的把握是一个创业者最重要的能力，高科技行业留给毕业生的空间已经很小，欲速则不达。在创业以前通过给别人打工而积累经验是非常必要的，市场永远比产品更重要，钱不够花，怎么办？第一，看菜吃饭；第二，借鸡生蛋。

这是王泛森院士写的一篇文章，我觉得对即将读研的同学很有意义，就在此转发了！

在所里碰到刚从美国读完博士回来的同事，因为他们刚离开博士生的阶段，比较有一些自己较独特的想法，我就问他：「如果你讲这个问题，准备要贡献什么？」……
一、研究生与大学生的区别
    首先跟大家说明一下研究生和大学生的区别。大学生基本上是来接受学问、接受知识的，然而不管是对于硕士时期或是博士时期的研究而言，都应该准备要开始制造新的知识，我们在美国得到博士学位时都会领到看不懂的毕业证书，在一个偶然的机会下，我问了一位懂拉丁文的人，上面的内容为何？他告诉我：「里头写的是恭喜你对人类的知识有所创新，因此授予你这个学位。」在中国原本并没有博硕士的学历，但是在西方他们原来的用意是，恭贺你已经对人类普遍的知识有所创新，这个创新或大或小，都是对于普遍的知识有所贡献。这个创新不会因为你做本土与否而有所不同，所以第一个我们必须要很用心、很深刻的思考，大学生和研究生是不同的。
    （一）选择自己的问题取向，学会创新
    你一旦是研究生，你就已经进入另一个阶段，不只是要完全乐在其中，更要从而接受各种有趣的知识，进入制造知识的阶段，也就是说你的论文应该有所创新。由接受知识到创造知识，是身为一个研究生最大的特色，不仅如此，还要体认自己不再是个容器，等着老师把某些东西倒在茶杯里，而是要开始逐步发展和开发自己。做为研究生不再是对于各种新奇的课照单全收，而是要重视问题取向的安排，就是在硕士或博士的阶段里面，所有的精力、所有修课以及读的书里面都应该要有一个关注的焦点，而不能像大学那般漫无目标。大学生时代是因为你要尽量开创自己接受任何东西，但是到了硕士生和博士生，有一个最终的目的，就是要完成论文，那篇论文是你个人所有武功的总集合，所以这时候必须要有个问题取向的学习。
    （二）尝试跨领域研究，主动学习
    提出一个重要的问题，跨越一个重要的领域，将决定你未来的成败。我也在台大和清华教了十几年的课，我常常跟学生讲，选对一个领域和选对一个问题是成败的关键，而你自己本身必须是带着问题来探究无限的学问世界，因为你不再像大学时代一样泛滥无所归。所以这段时间内，必须选定一个有兴趣与关注的主题为出发点，来探究这些知识，产生有机的循环。由于你是自发性的对这个问题产生好奇和兴趣，所以你的态度和大学部的学生是截然不同的，你慢慢从被动的接受者变成是一个主动的探索者，并学会悠游在这学术的领域。
    我举一个例子，我们的中央研究院院长李远哲先生，得了诺贝尔奖。他曾经在中研院的周报写过几篇文章，在他的言论集里面，或许各位也可以看到，他反复提到他的故事。他是因为读了一个叫做马亨教授的教科书而去美国柏克莱大学念书，去了以后才发现，这个老师只给他一张支票，跟他说你要花钱你尽量用，但是从来不教他任何东西。可是隔壁那个教授，老师教很多，而且每天学生都是跟着老师学习。他有一次就跟那个老师抱怨：「那你为什么不教我点东西呢？」那个老师就说：「如果我知道结果，那我要你来这边念书做什么？我就是因为不知道，所以要我们共同探索一个问题、一个未知的领域。」他说其实这两种教法都有用处，但是他自己从这个什么都不教他，永远碰到他只问他「有没有什么新发现」的老师身上，得到很大的成长。所以这两方面都各自蕴含深层的道理，没有所谓的好坏，但是最好的方式就是将这两个方式结合起来。我为什么讲这个故事呢？就是强调在这个阶段，学习是一种「 self-help 」，并且是在老师的引导下学习「self-help 」，而不能再像大学时代般，都是纯粹用听的，这个阶段的学习要基于对研究问题的好奇和兴趣，要带着一颗热忱的心来探索这个领域。
    然而研究生另外一个重要的阶段就是 Learn how to learn，不只是学习而已，而是学习如何学习，不再是要去买一件很漂亮的衣服，而是要学习拿起那一根针，学会绣出一件漂亮的衣服，慢慢学习把目标放在一个标准上，而这一个标准就是你将来要完成硕士或博士论文。如果你到西方一流的大学去读书，你会觉得我这一篇论文可能要和全世界做同一件问题的人相比较。我想即使在***也应该要有这样的心情，你的标准不能单单只是放在旁边几个人而已，而应该是要放在领域的普遍人里面。你这篇文章要有新的东西，才算达到的标准，也才符合到我们刚刚讲到那张拉丁文的博士证书上面所讲的，有所贡献与创新。

二、一个老师怎么训练研究生
    第二个，身为老师你要怎么训练研究生。我认为人文科学和社会科学的训练，哪怕是自然科学的训练，到研究生阶段应该更像师徒制，所以来自个人和老师、个人和同侪间密切的互动和学习是非常重要的，跟大学部坐在那边单纯听课，听完就走人是不一样的，相较之下你的生活应该要和你所追求的知识与解答相结合，并且你往后的生活应该或多或少都和这个探索有相关。
    （一）善用与老师的伙伴关系，不断 Research
     我常说英文 research 这个字非常有意义， search 是寻找，而 research 是再寻找，所以每个人都要 research，不断的一遍一遍再寻找，并进而使你的生活和学习成为一体。中国近代兵学大师蒋百里在他的兵学书中曾说：「生活条件要跟战斗条件一致，近代欧洲凡生活与战斗条件一致者强，凡生活与战斗条件不一致者弱。」我就是藉由这个来说明研究生的生活，你的生活条件与你的战斗条件要一致，你的生活是跟着老师与同学共同成长的，当中你所听到的每一句话，都可能带给你无限的启发。
    回想当时我在美国念书的研究生生活，只要随便在楼梯口碰到任何一个人，他都有办法帮忙解答你语言上的困难，不管是英文、拉丁文、德文、希腊文 ……等。所以能帮助解决问题的不单只是你的老师，还包括所有同学以及学习团体。你的学习是跟生活合在一起的。当我看到有学生呈现被动或是懈怠的时候，我就会用毛泽东的「革命不是请客吃饭！」来跟他讲：「作研究生不是请客吃饭。」
    （二）藉由大量阅读和老师提点，进入研究领域
    怎样进入一个领域最好，我个人觉得只有两条路，其中一条就是让他不停的念书、不停的报告，这是进入一个陌生的领域最快，又最方便的方法，到最后不知不觉学生就会知道这个领域有些什么，我们在不停念书的时候常常可能会沉溺在细节里不能自拔，进而失去全景，导致见树不见林，或是被那几句英文困住，而忘记全局在讲什么。藉由学生的报告，老师可以讲述或是厘清其中的精华内容，经由老师几句提点，就会慢慢打通任督二脉，逐渐发展一种自发学习的能力，同时也知道碰到问题可以看哪些东西。就像是我在美国念书的时候，我修过一些我完全没有背景知识的国家的历史，所以我就不停的念书、不停***着自己吸收，而老师也只是不停的开书目，运用这样的方式慢慢训练，有一天我不再研究它时，我发现自己仍然有自我生产及蓄发的能力，因为我知道这个学问大概是什么样的轮廓，碰到问题也有能力可以去查询相关的资料。所以努力让自己的学习产生自发的延展性是很重要的。
    （三）循序渐进地练习论文写作
    到了硕士或博士最重要的一件事，是完成一篇学位论文，而不管是硕士或博士论文，其规模都远比你从小学以来所受的教育、所要写的东西都还要长得多，虽然我不知道教育方面的论文情况是如何，但是史学的论文都要写二、三十万字，不然就是十几二十万字。写这么大的一个篇幅，如何才能有条不紊、条理清楚，并把整体架构组织得通畅可读？首先，必须要从一千字、五千字、一万字循序渐进的训练，先从少的慢慢写成多的，而且要在很短的时间内训练到可以从一万字写到十万字。这么大规模的论文谁都写得出来，问题是写得好不好，因为这么大规模的写作，有这么许多的脚注，还要注意首尾相映，使论述一体成型，而不是散落一地的铜钱；是一间大礼堂，而不是一间小小分割的阁楼。为了完成一个大的、完整的、有机的架构模型，必须要从小规模的篇幅慢慢练习，这是一个最有效的办法。
    因为受计算机的影响，我发现很多学生写文章能力都大幅下降。写论文时很重要的一点是，文笔一定要清楚，不要花俏、不必漂亮，「清楚」是最高指导原则，经过慢慢练习会使你的文笔跟思考产生一致的连贯性。我常跟学生讲不必写的花俏，不必展现你散文的才能，因为这是学术论文，所以关键在于要写得非常清楚，如果有好的文笔当然更棒，但那是可遇不可求的，文彩像个人的生命一样，英文叫 style ， style本身就像个人一样带有一点点天生。因此最重要的还是把内容陈述清楚，从一万字到最后十万字的东西，都要架构井然、论述清楚、文笔清晰。
    我在念书的时候，有一位欧洲史、英国史的大师 Lawrence Stone，他目前已经过世了，曾经有一本书访问十位最了不起的史学家，我记得他在访问中说了一句非常吸引人注意的话，他说他英文文笔相当好，所以他一辈子没有被退过稿。因此文笔清楚或是文笔好，对于将来文章可被接受的程度有举足轻重的地位。内容非常重要，有好的表达工具更是具有加分的作用，但是这里不是讲究漂亮的style ，而是论述清楚。
三、研究生如何训练自己
    （一）尝试接受挑战，勇于克服
    研究生如何训练自己？就是每天、每周或每个月给自己一个挑战，要每隔一段时间就给自己一个挑战，挑战一个你做不到的东西，你不一定要求自己每次都能顺利克服那个挑战，但是要努力去尝试。我在我求学的生涯中，碰到太多聪明但却一无所成的人，因为他们很容易困在自己的障碍里面，举例来说，我在普林斯顿大学碰到一个很聪明的人，他就是没办法克服他给自己的挑战，他就总是东看西看，虽然我也有这个毛病，可是我会定期给我自己一个挑战，例如：我会告诉自己，在某一个期限内，无论如何一定要把这三行字改掉，或是这个礼拜一定要把这篇草稿写完，虽然我仍然常常写不完，但是有这个挑战跟没这个挑战是不一样的，因为我挑战三次总会完成一次，完成一次就够了，就足以表示克服了自己，如果觉得每一个礼拜的挑战，可行性太低，可以把时间延长为一个月的挑战，去挑战原来的你，不一定能做到的事情。不过也要切记，硕士生是刚开始进入这一个领域的新手，如果一开始问题太小，或是问题大到不能控制，都会造成以后研究的困难。
    （二）论文的写作是个训练过程，不能苛求完成精典之作
    各位要记得我以前的老师所说的一句话：「硕士跟博士是一个训练的过程，硕士跟博士不是写经典之作的过程。」我看过很多人，包括我的亲戚朋友们，他之所以没有办法好好的完成硕士论文，或是博士论文，就是因为他把它当成在写经典之作的过程，虽然事实上，很多人一生最好的作品就是硕士论文或博士论文，因为之后的时间很难再有三年或六年的时间，沉浸在一个主题里反复的耕耘，当你做教授的时候，像我今天被行政缠身，你不再有充裕的时间好好探究一个问题，尤其做教授还要指导学生、上课，因此非常的忙碌，所以他一生最集中又精华的时间，当然就是他写博士、或是硕士论文的时候，而那一本成为他一生中最重要的著作也就一点都不奇怪了。
    不一定要刻意强求，要有这是一个训练过程的信念，应该清楚知道从哪里开始，也要知道从哪里放手，不要无限的追下去。当然我不是否认这个过程的重要性，只是要调整自己的心态，把论文的完成当成一个目标，不要成为是一种的心理障碍或是心理负担。这方面有太多的例子了，我在普林斯顿大学念书的时候，那边旧书摊有一位非常博学多文的旧书店老板，我常常赞叹的对他说：「你为什么不要在大学做教授。」他说：「因为那篇博士论文没有写完。」原因在于他把那个博士论文当成要写一本经典，那当然永远写不完。如果真能写成经典那是最好，就像美丽新境界那部电影的男主角 John Nash一样，一生最大的贡献就是博士那二十几页的论文，不过切记不要把那个当作是目标，因为那是自然而然形成的，应该要坚定的告诉自己，所要完成的是一份结构严谨、论述清楚与言之有物的论文，不要一开始就期待它是经典之作。如果你期待它是经典之作，你可能会变成我所看到的那位旧书摊的老板，至于我为什么知道他有那么多学问，是因为那时候我在找一本书，但它并没有在旧书店里面，不过他告诉我：「还有很多本都跟他不相上下。」后来我对那个领域稍稍懂了之后，证明确实如他所建议的那般。一个旧书店的老板精熟每一本书，可是他就是永远无法完成，他梦幻般的学位论文，因为他不知道要在哪里放手，这一切都只成为空谈。
    （三）论文的正式写作
     1. 学习有所取舍
    到了写论文的时候，要能取也要能舍，因为现在信息爆炸，可以看的书太多，所以一定要建构一个属于自己的知识树，首先，要有一棵自己的知识树，才能在那棵树挂相关的东西，但千万不要不断的挂不相关的东西，而且要慢慢的舍掉一些挂不上去的东西，再随着你的问题跟关心的领域，让这棵知识树有主干和枝叶。然而这棵知识树要如何形成？第一步你必须对所关心的领域中，有用的书籍或是数据非常熟悉。
     2. 形成你的知识树
    我昨天还请教林毓生院士，他今年已经七十几岁了，我告诉他我今天要来作演讲，就问他：「你如果讲这个题目你要怎么讲？」他说：「只有一点，就是那重要的五、六本书要读好几遍。」因为林毓生先生是海耶克，还有几位近代思想大师在芝加哥大学的学生，他们受的训练中很重要的一部份是精读原典。这句话很有道理，虽然你不可能只读那几本重要的书，但是那五、六本书将逐渐形成你知识树的主干，此后的东西要挂在上面，都可以参照这一个架构，然后把不相干的东西暂放一边。生也有涯，知也无涯，你不可能读遍天下所有的好书，所以要学习取舍，了解自己无法看遍所有有兴趣的书，而且一但看遍所有有兴趣的书，很可能就会落得普林斯顿街上的那位旧书店的老板一般，因为阅读太多不是自己所关心的领域的知识，它对于你来说只是一地的散钱。
     3. 掌握工具
    在这个阶段一定要掌握语文与合适的工具。要有一个外语可以非常流畅的阅读，要有另外一个语文至少可以看得懂文章的标题，能学更多当然更好，但是至少要有一个语文，不管是英文、日文、法文 ……等，一定要有一个语文能够非常流畅的阅读相关书籍，这是起码的前提。一旦这个工具没有了，你的视野就会因此大受限制，因为语文就如同是一扇天窗，没有这个天窗你这房间就封闭住了。为什么你要看得懂标题？因为这样才不会有重要的文章而你不知道，如果你连标题都看不懂，你就不知道如何找人来帮你或是自己查相关的数据。其它的工具，不管是统计或是其它的任何工具，你也一定要多掌握，因为你将来没有时间再把这样的工具学会。
     4. 突破学科间的界线
    应该要把跨学科的学习当作是一件很重要的事，但是跨学科涉及到的东西必须要对你这棵知识树有帮助，要学会到别的领域稍微偷打几枪，到别的领域去摄取一些概念，对于本身关心的问题产生另一种不同的启发，可是不要泛滥无所归。为什么要去偷打那几枪？近几十年来，人们发现不管是科学或人文，最有创新的部份是发生在学科交会的地方。为什么会如此？因为我们现在的所有学科大部分都在西方十九世纪形成的，而中国再把它转借过来。十九世纪形成这些知识学科的划分的时候，很多都带有那个时代的思想跟学术背景，比如说，中研院的李院长的专长就是物理化学，他之所以得诺贝尔奖就是他在物理和化学的交界处做工作。像诺贝尔经济奖，这二十年来所颁的奖，如果在传统的经济学奖来看就是旁门走道，古典经济学岂会有这些东西，甚至心理学家也得诺贝尔经济奖，连 John Nash这位数学家也得诺贝尔经济奖，为什么？因为他们都在学科的交界上，学科跟学科、平台跟平台的交界之处有所突破。在平台本身、在学科原本最核心的地方已经search 太多次了，因此不一定能有很大的创新，所以为什么跨领域学习是一件很重要的事情。
    常常一篇硕士论文或博士论文最重要、最关键的，是那一个统摄性的重要概念，而通常你在本学科里面抓不到，是因为你已经泡在这个学科里面太久了，你已经拿着手电筒在这个小仓库里面照来照去照太久了，而忘了还有别的东西可以更好解释你这些材料的现象，不过这些东西可遇而不可求。 John Nash这一位数学家为什么会得诺贝尔数学奖？为什么他在赛局理论的博士论文，会在数十年之后得诺贝尔经济奖？因为他在大学时代上经济学导论的课，所以他认为数学可以用在经济方面来思考，而这个东西在一开始，他也没有想到会有这么大的用处。他是在数学和经济学的知识交界之处做突破。有时候在经济学这一个部分没有大关系，在数学的这一个部分也没有大关系，不过两个加在一起，火花就会蹦出来。
     5. 论文题目要有延展性
    对一个硕士生或博士生来说，如果选错了题目，就是失败，题目选对了，还有百分之七十胜利的机会。这个问题值得研一、博一的学生好好思考。你的第一年其实就是要花在这上面，你要不断的跟老师商量寻找一个有意义、有延展性的问题，而且不要太难。我在国科会当过人文处长，当我离开的时候，每次就有七千件申请案，就有一万四千个袋子，就要送给一万四千个教授审查。我当然不可能看那么多，可是我有个重要的任务，就是要看申诉。有些申诉者认为：「我的研究计划很好，我的著作很好，所以我来申诉。」申诉通过的大概只有百分之十，那么我的责任就是在百分之九十未通过的案子正式判决前，再拿来看一看。有几个印象最深常常被拿出来讨论的，就是这个题目不必再做了、这个题目本身没有发展性，所以使我更加确认选对一个有意义、有延展性、可控制、可以经营的题目是非常重要的。
    我的学生常常选非常难的题目，我说你千万不要这样，因为没有人会仔细去看你研究的困难度，对于难的题目你要花更多的时间阅读史料，才能得到一点点东西；要挤很多东西，才能筛选出一点点内容，所以你最好选择一个难易适中的题目。
    我写过好几本书，我认为我对每一本书的花的心力都是一样，虽然我写任何东西我都不满意，但是在过程中我都绞尽脑汁希望把他写好。目前为止很多人认为我最好的书，是我二十几岁刚到史语所那一年所写的那本书。我在那本书花的时间并不长，那本书的大部分的稿子，是我和许添明老师同时在当兵的军营里面写的，而且还是用我以前旧的笔记写的。大陆这些年有许多出版社，反复要求出版我以前的书，尤其是这一本，我说：「不行。」因为我用的是我以前的读书笔记，我怕引文有错字，因为在军队营区里面随时都要出操、随时就要集合，手边又没有书，怎么可能好好的去核对呢？而如果要我重新校正一遍，又因为引用太多书，实在没有力气校正。
    为什么举这个例子呢？我后来想一想，那本书之所以比较好，可能是因为那个题目可延展性大，那个题目波澜起伏的可能性大。很多人都认为，我最好的书应该是剑桥大学出的那一本，不过我认为我最好的书一定是用中文写的，因为这个语文我能掌握，英文我没办法掌握得出神入化。读、写任何语文一定要练习到你能带着三分随意，那时候你才可以说对于这一个语文完全理解与精熟，如果你还无法达到三分的随意，就表示你还在摸索。
    回到我刚刚讲的，其实每一本书、每一篇论文我都很想把它写好。但是有些东西没办法写好，为什么？因为一开始选择的题目不够好。因此唯有选定题目以后，你的所有训练跟努力才有价值。我在这里建议大家，选题的工作要尽早做，所选的题目所要处理的材料最好要集中，不要太分散，因为硕士生可能只有三年、博士生可能只有五年，如果你的材料太不集中，读书或看数据可能就要花掉你大部分的时间，让你没有余力思考。而且这个题目要适合你的性向，如果你不会统计学或讨厌数字，但却选了一个全都要靠统计的论文，那是不可能做得好。
     6. 养成遵照学术格式的写作习惯
    另一个最基本的训练，就是平时不管你写一万字、三万字、五万字都要养成遵照学术规范的习惯，要让他自然天成，就是说你论文的脚注、格式，在一开始进入研究生的阶段就要培养成为你生命中的一个部份，如果这个习惯没有养成，人家就会觉得这个论文不严谨，之后修改也要花很多时间，因为你的论文规模很大，可能几百页，如果一开始弄错了，后来再重头改到尾，一定很耗时费力，因此要在一开始就养成习惯，因为我们是在写论文而不是在写散文，哪一个逗点应该在哪里、哪一个书名号该在哪里、哪一个地方要用引号、哪一个要什么标点符号，都有一定的规定，用中文写还好，用英文有一大堆简称。在 1960年代***知识还很封闭的时候，有一个人从美国回来就说：「美国有个不得了的情形，因为有一个人非常不得了。」有人问他为什么不得了，他说：「因为这个人的作品到处被引用。」他的名字就叫 ibid 。所谓 ibid 就是同前作者，这个字是从拉丁文发展出来的，拉丁文有一大堆简称，像 et. al.就是两人共同编的。英文有一本 The Chicago Manual of Style就是专门说明这一些写作规范。各位要尽早学会中英文的写作规范，慢慢练习，最后随性下笔，就能写出符合规范的文章。
     7. 善用图书馆
    图书馆应该是研究生阶段最重要的地方，不必读每一本书，可是要知道有哪些书。我记得我做学生时，新进的书都会放在图书馆的墙上，而身为学生最重要的事情，就是要把书名看一看。在某些程度上知道书皮就够了，但是这仍和打计算机是不一样的，你要实际上熟悉一下那本书，摸一下，看一眼目录。我知道现在从计算机就可以查到书名，可是我还是非常珍惜这种定期去 browse新到的书的感觉，或去看看相关领域的书长成什么样子。中研院有一位院士是哈佛大学信息教授，他告诉我他在创造力最高峰的时候，每个礼拜都到他们信息系图书室里，翻阅重要的信息期刊。所以图书馆应该是身为研究生的人们，最熟悉的地方。不过切记不重要的不要花时间去看，你们生活在信息泛滥的时代，跟我生长在信息贫乏的时代是不同的，所以生长在这一个时代的你，要能有所取舍。我常常看我的学生引用一些三流的论文，却引得津津有味，我都替他感到难过，因为我强调要读有用、有价值的东西。
     8. 留下时间，精致思考
    还要记得给自己保留一些思考的时间。一篇论文能不能出神入化、能不能引人入胜，很重要的是在现象之上作概念性的思考，但我不是说一定要走理论的路线，而是提醒大家要在一般的层次再提升两三步， conceptualize你所看到的东西。真切去了解，你所看到的东西是什么？整体意义是什么？整体的轮廓是什么？千万不要被枝节淹没，虽然枝节是你最重要的开始，但是你一天总也要留一些时间好好思考、慢慢沉淀。 conceptualize 是一种非常难教的东西，我记得我念书时，有位老师信誓旦旦说要开一门课，教学生如何conceptualize，可是从来都没开成，因为这非常难教。我要提醒的是，在被很多材料和枝节淹没的时候，要适时跳出来想一想，所看到的东西有哪些意义？这个意义有没有广泛连结到更大层面的知识价值。
    傅斯年先生来到***以后，同时担任中央研究院历史语言研究所的所长及台大的校长。台大有个傅钟每小时钟声有二十一响、敲二十一次。以前有一个人，写了一本书叫《钟声二十一响》，当时很轰动。他当时对这二十一响解释是说：因为台大的学生都很好，所以二十一响是欢迎国家元首二十一响的礼炮。不久前我发现台大在每一个重要的古迹下面竖一个铜牌，我仔细看看傅钟下的解释，才知道原来是因为傅斯年当台大校长的时候，曾经说过一句话：「人一天只有二十一个小时，另外三小时是要思考的。」所以才叫二十一响。我觉得这句话大有道理，可是我觉得三小时可能太多，因为研究生是非常忙的，但至少每天要留个三十分钟、一小时思考，想一想你看到了什么？学习跳到比你所看到的东西更高一点的层次去思考。
     9. 找到学习的楷模
    我刚到美国念书的时候，每次写报告头皮就重的不得了，因为我们的英文报告三、四十页，一个学期有四门课的话就有一百六十页，可是你连脚注都要从头学习。后来我找到一个好办法，就是我每次要写的时候，把一篇我最喜欢的论文放在旁边，虽然他写的题目跟我写的都没关系，不过我每次都看他如何写，看看他的注脚、读几行，然后我就开始写。就像最有名的男高音 Pavarotti唱歌剧的时候都会捏着一条手帕，因为他说：「上舞台就像下地狱，太紧张了。」他为了克服紧张，他有习惯性的动作，就是捏着白手帕。我想当年那一篇论文抽印本就像是我的白手帕一样，能让我开始好好写这篇报告，我学习它里面如何思考、如何构思、如何照顾全体、如何用英文作脚注。好好的把一位大师的作品读完，开始模仿和学习他，是入门最好的方法，逐步的，你也开始写出自己的东西。我也常常鼓励我的学生，出国半年或是一年到国外看看。像现在国科会有各式各样的机会，可以增长眼界，可以知道现在的餐馆正在卖些什么菜，回来后自己要作菜也才知道要如何着手。
    四、用两条腿走路，练习培养自己的兴趣
    最后还有一点很重要的，就是我们的人生是两只脚，我们不是靠一只脚走路。做研究生的时代，固然应该把所有的心思都放在学业上，探索你所要探索的那些问题，可是那只是你的一只脚，另外还有一只脚是要学习培养一、两种兴趣。很多人后来会发现他的右脚特别肥重（包括我自己在内），也就是因为忘了培养左脚。很多很有名的大学者最后都陷入极度的精神困扰之中，就是因为他只是培养他的右脚，他忘了培养他的左脚，他忘了人生用两只脚走路，他少了一个小小的兴趣或嗜好，用来好好的调解或是排遣自己。
    去年夏天，香港《亚洲周刊》要访问我，我说：「我不想接受访问，我不是重要的人。」可是后来他们还是把一个简单的对话刊出来了，里面我只记得讲了一段话：做一个研究生或一个学者，有两个感觉最重要 --责任感与罪恶感。你一定要有很大的责任感，去写出好的东西，如果责任感还不够强，还要有一个罪恶感，你会觉得如果今天没有好好做几个小时的工作的话，会有很大的罪恶感。除非是了不得的天才，不然即使爱因斯坦也是需要很努力的。很多很了不得的人，他只是把所有的努力集中在一百页里面，他花了一千小时和另外一个人只花了十个小时，相对于来说，当然是那花一千个小时所写出来的文章较好。所以为什么说要赶快选定题目？因为如果太晚选定一个题目，只有一年的时间可以好好耕耘那个题目，早点选定可以有二、三年耕耘那个题目，是三年做出的东西好，还是一年的东西好？如果我们的才智都一样的话，将三年的努力与思考都灌在上面，当然比一年还要好。
    五、营造卓越的大学，分享学术的氛围
    现在很多人都在讨论，何谓卓越的大学？我认为一个好的大学，学校生活的一大部份，以及校园的许多活动，直接或间接都与学问有关，同学在咖啡厅里面谈论的，直接或间接也都会是学术相关的议题。教授们在餐厅里面吃饭，谈的是「有没有新的发现z」？或是哪个人那天演讲到底讲了什么重要的想法？一定是沉浸在这种氛围中的大学，才有可能成为卓越大学。那种交换思想学识、那种互相教育的气氛不是花钱就有办法获得的。我知道钱固然重要，但不是唯一的东西。一个卓越的大学、一个好的大学、一个好的学习环境，表示里面有一个共同关心的焦点，如果没有的话，这个学校就不可能成为好的大学。

内贸常用的是：现金交易，也就是一手交钱，一手交货。或者是从银行打款到对方户头，对方再去取钱。
买家--（银行---对方银行）---卖家 钱不一定要通过银行
外贸钱的走向：
买家--银行--对方银行--卖家 基本上所有的钱都要经过银行 通过对上面流程的分析，我们不难看出在外贸中我们会经常碰到的一些什么样的人或者什么样的单位，也就是外贸活动中的必不可少的一些主体：
1.生产厂家，有了他们还会有货产生，才会产生USD.
2.运输公司--包括物流公司，个人运输，托运站等
3.仓库以及仓库人员
4.集装箱以及集装箱公司。
5.船公司，因为船公司一般都比较大，人员太少，所以衍生了专门为其拉生意的“外贸皮条客”---货代，不过这“皮条客"神通广大，我们会在以后的章节专门讲到。
6.海关----这个就象门卫，所有的货出去都要跟他说一声，在他哪里登个记，他说同意了你们才能走，不过这个可不是所有的人都可以跟他去说的，你想想哪些大老爷们，要是谁的话他都听，他的面子往哪里搁啊，这个跟他去说的那个人我们叫报关员，就是跟他们去说一下我们这个走的是什么产品，有多少数量等以及可享受的退税税率，也就是可以从国家哪里骗到多少钱，所以一个个的报关员都是费尽心思的想报关品名来从国家哪里拿更多的钱。报关员的资格是需要参加海关组织的报关员考试才有可能获得的！
6.进出口公司，海关哪里虽然你有了说的资格，但是你想要出口还是要有权利，这也就是我们常说的进出口权，如果工厂没有，就必须要通过他们出口，他们是利用这个权利来赚钱的，行话叫代理，代理我们出口，一般赚我们出口额的1%。
7.外贸个人，通常叫外贸SOHO,就是有单子却没有进出口权又没有工厂的个人或者实体，他们把工厂的货卖给客人又通过进出口公司代理。
8.外贸公司，自己有进出口权。刚开始的时候大家习惯叫皮包公司，一个皮包就能成立一个公司，通过赚取工厂和老外之间的差价来生存。
9.银行，赚点辛苦费，反正你用到一次付一次的钱，他们是稳赚。
10.还有一些相关的机构和个人，象商检局就需要要报检员，验货机构就要验货员，认证机构等大体上分了一下差不多就这些主体，以后在各章节大家可以细细体会各自的作用和在外贸活动中充当的角色。
通过以上的学习，内贸外贸都是贸，最重要的也是相通的是如何收到钱以及如何收到货的问题，这是所有贸易中最容易引起纷争和最难沟通的地方，做生意最主要的目的还是赚钱。而两者最大差别就在于交易方式和付款方式，这会在以后的章节专门指出。

在讲这个准备之前先打个插曲，可能对刚毕业又想从事外贸的朋友会有所帮助，这就是一个外贸公司里人员分工问题，一个人在一个公司做什么叫什么的问题，当然你也可以身兼数职，只要你有足够的精力和时间！
A:外销员/业务员----公司的主力，跟老外打交道，从老外手中“骗”定单的高手，很多朋友可能以为做外贸就是从事该岗位！
B:业务助理---帮业务员输些资料，可能还会去跟单验货。
C:货源/采购----主要负责找工厂，找货源。
D:跟单员---业务接到定单后的后续工作的处理，包括跟踪生产，安排出货，订仓，出货等，公司不同具体的职责也有所不同。
E:验货员---负责产品的检验。
F:单证，船务---主要负责公司的一些单据方面的事情，包括订仓，做各种发票等。
G:外贸会计----这个就不多讲了，跟普通会计的职责一样！
这些只是大体上分一下，各个公司的运作不一样，分工也相差很多，小的公司业务员可能要把其它各个工种的事情都承包了，分类的目的只是使大家有个认识而已,不要以为到了外贸公司就是跟老外打交道，跟中国人打交道的人家也会说你是在做外贸。
打个插曲后，进入正题。那么我们究竟要准备什么东西呢？
1.给自己取个洋名。好听一点难听一点都无所谓，不过有三点最好注意一下：A:尽量不要用拼音来给自己取名，中国的拼音老外念不来，所以我们一定要用老外的拼音给自己取名。B:要搞对姓别，不要男的取个女名，女的取个男名，我们是跟老外做生意，而不是讲个性。C:不要取不雅的名字，英文中有很多单词带有双重意思的，取好名字后最好去查一下字典，看看你的名字是否有其它不雅观的解释。
2.看看公司有没有可以用的收费邮箱，如果没有，不妨去申请一个免费邮箱，当然有条件的情况下还是用收费的比较好点，收费的相对来说稳定一点，而且不太容易出错。免费的用hotmail,163,126的都可以。
3.有个电话和传真，建议要有IP电话功能，毕竟打到国外的价格实在不菲。如果想节省纸的话，还可以申请网络传真，具体需要的话可以在网上查一下。
4.电脑这就不用讲了吧，现在太普及了。
5.要有出口权，无论你去“借”去“买”。关于怎么去借怎么去买，我们在以后的章节单独讨论，切记出口一定要有出口权
6.要学会利用搜索功能，这也是现在找客人找关键最常用的一种手段！搜索现在一般有两种：
A:全能型的，就是你想要什么东西都可以在上面搜索到。象YAHOO,SOHO.SINA，COPYSO等等，譬如你想吃螃蟹，就输入螃蟹，你想去找旅游公司，你就输入旅游公司的名字等等，涉及面很广的。
B:专业型的，就是他们网站里搜索的功能比较单一。做商业的就搜索不到农业，做鞋的就搜索不到卖苹果的。现在比较流行的就是B2B网站（BUSINESS TO BUSINESS)也就是商业网站，象ALIBABA.MADE IN CHINA .GLOBAL SOURCE等等，做外贸的话一定要学会在上面找寻自己需要的东西，不然可没得混了！

找客人分两种，一种是我们主动出击，动用一切我们能用到的资源去发现潜在的客人。另外一种是撞上门的，客人主动来找你。不过无论是哪种，我们的关键是要抓住他，“不管黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫”，接到定单才是硬道理！在去抓老鼠之前我们也还是要先去找点诱饵，现在的老鼠太狡猾，轻意不会出来觅食的！
所谓的诱饵也就是我们常说的自荐信和公司介绍，没有这两个你可能连老鼠的影子都见不到，或者说见到了人家也迅速跑掉了，根本不会给你机会抓的！公司介绍一般要包括以下几点内容：1.公司名称。2.公司的地理位置（靠近哪个港口）3.主营产品/优势项目。4.客套话和宗旨等一些骗死人不花钱的词语。5.公司的具体地址/电话/FAX/EAMIL/WEBSITE/联系人。
自荐信呢可以是公司简介，也就是再简单的有针对性如我对贵公司的某个项目比较感兴趣，希望能跟贵公司在这方面进行合作等。写EMAIL力求简洁明了，象我跟客人的EMAIL经常只有一句话，这可不是我们读书的时候写信，情意绵绵无绝期，追求长度深度。跟老外写信我们是要赚他们的钱，从他们手中拿定单，我们要考虑的是效率，一句话可以解决的EMAIL不要用两句话来说明，如果你写的太长的自荐信客人以为是打广告的可能会直接放进垃圾箱，这样就划不来了。老外的性格一般都比较直，喜欢直来直往，简洁明了可以投其所好！
有了诱饵我们要开始找老鼠群聚的地方了，现在的网络这么发达，当然首选计算机网络了，所以第一步是从网上找客人，也是新人最常用或者说只能用的方法，毕竟它的优势特别明显，费用低，只要你有时间。而他的缺点也同样明显，效果小，符合经济学规律。想想有这么多猫在撒诱饵，硕鼠早抓光了，能抓到几只没成年的幼鼠已经很不错了。现在来看看怎么找？
1.在上个章节我们已经讲过了，就是一定要会用搜索引擎，在学会在网上找有用的信息。如果你是卖菜的，你想卖1元钱，你就可以输入菜，或者买菜，或者买菜1元，这里就是我们说的关键词，多个关键词可以组合，也可以分开查找。要学会同一关键词在不同的搜索引擎搜索，也要学会不同的关键词（产品，buyer/importor/wholesale,price等）在同一搜索引擎用不同的组合搜索！
2.大家都知道买菜要去菜市场，在网上卖菜同样也可以去网上的菜市场。我们把他叫行业网，或者专业网。先用搜索引擎按行业搜索到行业网，再在行业里面找自己感兴趣的客人，工程是比较庞大的。不过只要你想到做成生意有钱赚，你就会不怕麻烦。要坚信“前途是光明的，道路是曲折的”，困难是有的，客人是客观存在的！
3.去B2B(BUSINESS TO BUSINESS)网站。每个星期总会找到几条有用的信息。如果没有，不要气馁，将你准备好的诱饵拼命的在里面撒，每天多发发产品的信息，多找找客人发布的信息，连人家“瞎猫都能逮到死老鼠”，你这么大一只花猫还怕逮不住一只小老鼠吗？
4.也可以去国外的论坛逛逛，不过这里要求要有一定的英语基础，不然人家在说什么你不知道，你想说什么表达不出来这事情就难办了！ 还有象其它从国外114，国外黄页，大使馆等地方去查信息，个人没去查过，感觉费用太高，而且效果不大。做商业还要从商业的途径可能效果会好一点！当然如果你有关系又另当别论了，关系学在哪里都行的通，假如你有亲戚朋友在国外采购，我想我说的各种方法都是废话了!
最后要讲一种常人最有效找客人的方法--参加展览会。这个一般新人刚进公司有机会参加也是跑跑腿的比较多。国内展影响力比较大的有广交会，华交会，义博会等，布展的要求相对不是很高，产品多一点，价格低一点就OK了！特别是广交会，每次一闭幕都会引起一个项目价格的大跌，这也是国人的悲哀啊，付出同样的血汗却拿到更少的血汗钱，怪不得广交会又叫“价格的坟场”。而国外展去的比较多的是香港展（地理优势），法兰克福展，拉斯维加斯展等，展位布置要求要有新意，宁可样品少，但是一定要有吸引客人眼球的地方，不然你的摊位就要门可罗雀了！去美国商务签证比较麻烦，要有去过其它国家的经历还要是结过婚的，而且成功率也不是很高！
通过以上的各种途径之后，相信你一定会找到属于你的客人。不过找客人一定要有耐心，经常看到有人在论坛说“我已经到公司一个月了，怎么还一点起色都没有啊？”之类的话，我的结论是3个月找到客人的是英雄，6个月找到客人的是人才，12个月找到客人的也不差，只要老板能给你12个月的时间去找！毕竟你是从人家袋中拿钱，你还要看人家愿意不愿意的？做外贸如果没有足够的耐心和恒心是不会成功的！
这里再废话几句，虽然做外贸卖的是产品，但是同样卖的是我们的个人。现在做生意在价格已趋向透明的时代，价格已经不是唯一因素。服务已经被提升到了一个很高的档次，服务需要人去服务，所以业务员本身的素质，能力，人格魅力在现在的生意场上尤其重要。做生意做的是人。
客人找到后，对于工厂来说已经可以进行下一步了，而对于外贸公司来说还需要找工厂。找工厂的方法同找客人的差不多，有自己主动找的，也有工厂自己找上门的。一般现在用的比较多的是从网上找，通过黄页，114，或者更直接一点的是到一个地方以后问当地人，再一家家找。这里要强调的一点就是外贸公司同工厂的关系，或许以前外贸公司总是高高在上，但是现在随着价格的透明，外贸公司的生存空间越来越小，对工厂的态度也应该持一种平常心，要知道工厂同客人一样同样是我们的衣食父母，没有他们我们一样也会饿死。当然我说这话的意思不是说要低声下气的求工厂，这也用不着，做生意互惠互利就可以了，相互珍重，相互理解，以安全赚到钱为主要目的

经过上一章节大家不懈的努力，终于有客人开始跟我们联系了，客人开始有EMAIL回复了。一般客人的第一封EMAIL 里面都会有要贵公司CATALOG,WEBSITE,SAMPLE等的要求，这也难怪，毕竟他们不可能天天跑到中国来看我们的产品/样本。无论对方要CATALOG或WEBSITE，最终他们咸兴趣的还是我们的产品，在决定大批量购买之前他们肯定是想看看我们以前做过的产品，这种产品我们习惯叫样品。
很多朋友不禁要说，不就是样品吗？我们公司多的是，客人要我们给他就是了，用的着在这里废话这么多吗？先不说这是不是废话，且让我们看看样品的重要性：
1.样品是一个企业的形象代表。除了空洞的网络，老外对我们能直接接触的是什么？除了样品还能是什么？精明的老外从一个样品就能对一个公司有个大体的了解，从对样品的处理方面就能看出一个公司的服务！ # h8 q. W) g2 T9 x3 c( _! m( G
2.样品是产品品质的代表。一个样品就能体现出贵公司经营的产品是高档的还是低档的，是超市产品还是地摊货。
3.样品是价格的代表。很多时候同样的图片不同的工厂出来的会是天差地别的价格，只有看到了样品，才能准备定价。一分钱一分货。 , k1 W% f4 U( E
4.样品是生产的代表。做外贸的都知道，基本上我们和定单都是根据确认的样品来生产的，确认样品的难度、工艺要求、结构直接关系到生产的难度、时间、进程。 , ^   D6 h$ c/ d, b1 L3 V
5.样品是验货和索赔的依据。验货是根据确认样来验的，索赔也是根据确认样来进行的，所以一旦验货不通过或者发生索赔，第一时间我们找的就是确认样！ ) u: \# q0 Z% B5 d! p
从上面我们不难看出，样品对于一个企业有多重要，一个样品的好坏直接关系着客人是否能进来，定单是否被敲定，是关系着有没有生意做的大问题，所以大家一定要引起重视，不要因为一个小小的样品毁了一个大大的定单！ $ ~   Y, ^' f! o, o. v
现在大家知道样品有多重要了吧，下面我们再看看样品的种类：
1.确认样。这个就是需要同客人确认的样品，一旦确认，就要据此来生产的样品。这个样品最重要，一定要引起足够的重视！
2.产前样。生产之前要寄的样品，一般是客人为了确认大货生产前的一些颜色是工艺是否正确! 3.生产样。大货生产时的样品，也就是生产中的产品，随机抽取的为了反映大货生产时的一些情况，客人根据这些情况可能还会有一些新的指示。
4.测试样。欧美客人经常会要求你的产品通过某种测试，一般他会要求你寄多少PC去做相关测试，如果测试不通过他们可能会不要你们的货。 7 f9 [2 w' {* v5 J
5.出货样。货已经做好准备出货之前的样品。有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质。 4 F. E/ _( r6 B: u" e
6.参考样。当样品寄给客人只是做品质/样式/结构/工艺等方面方面的参考，为了在产品的某方面达成共识！
7.修改样。也可认为是确认样的一种。客人经常会对产品的某方面进行修改，修改后我们又重新寄的样品。
看完了这么多的样品，大家心里也有个底了，下面我再谈谈一些处理方面的经验问题：    K0 o9 ?, Z! B5 I
1.不管什么样品都很重要，千万不要以为只有确认样才是最重要的。客人总是想方设法在买让他更加满意的产品，千万不要在任何样品方面让客人抓住把柄。
2.确认样要打好，这一点大家都知道，但是也要注意到生产的难度，不要确认样打的是牡丹花，生产出来的却是牵牛花，生产工艺达不到的样品千万不要打，否则害人害己！ ! {8 g9 X/ c+ H# ~" g" _
3.确认样长时间不能确认的定单尽量不要接。要么就是客人太挑，要么就是你们的生产有问题。如果一定要接，在生产的时候要时刻盯紧，千万不能有一丝马虎，这种定单索赔的比例最高。
4.生产样/产前样/出货样。虽然这些样品都是从大货中拿出来的，但也要适当的挑一下，不要真的是随机挑取，但是也不要挑一点毛病都没有的，要“适当”的挑选！
5.测试样。这个要看产品，如果没问题的话，那最好。如果有些小问题，还是要稍微作弊，作弊方法要看产品，具体也可以咨询专门的测试中心。如产品本身有尖锐点，你可以先拿刀削去。如产品的油墨有问题，你可以换颜料等等。客人有的时候也只是要一张销售凭证而已！
OK,关于样品本身方面谈的差不多了。现在来谈谈如何应对客人的要样？一般刚开始客人要样品的时候最好样品费你们出，快件费也是你们出。一般我认为应该这样操作：快件费要由客人出，样品费可以免，如果样品实在太贵，适当的也要收取样品费。做生意双方是互惠当然也要互相承担支出。但是如果这个客人你已经有所了解，而且是感觉非常有机会，不妨由你们来承担这个先期投资，比较适合于欧美客人。做生意有风险，很多时候凭的是一种感觉！
最后再看一下如何才能把样品给客人？一般有三种方法：快递，空运，海运！
快递最快最省心，也最花钱！ 2 b0 U4 N- H6 _) P% m; h+ i
空运比快递慢一点，钱也要花一点，要操作的事情也多一点！
海运最慢最烦最省钱，除非客人要的样品又多又不是很急的情况下才采用这一种！
好了，现在样品也会寄了，客人还需要我们报价格，大家上面也看到了，就连寄样品都有这么多方式，产品出去肯定也会有这么多方式的，有些费用高有些费用低，这些肯定会影响到我们的价格的，所以下一章节我们先来谈谈有关价格的一些术语！

经过上一章节大家不懈的努力，终于有客人开始跟我们联系了，客人开始有EMAIL回复了。一般客人的第一封EMAIL 里面都会有要贵公司CATALOG,WEBSITE,SAMPLE等的要求，这也难怪，毕竟他们不可能天天跑到中国来看我们的产品/样本。无论对方要CATALOG或WEBSITE，最终他们咸兴趣的还是我们的产品，在决定大批量购买之前他们肯定是想看看我们以前做过的产品，这种产品我们习惯叫样品。
很多朋友不禁要说，不就是样品吗？我们公司多的是，客人要我们给他就是了，用的着在这里废话这么多吗？先不说这是不是废话，且让我们看看样品的重要性：
1.样品是一个企业的形象代表。除了空洞的网络，老外对我们能直接接触的是什么？除了样品还能是什么？精明的老外从一个样品就能对一个公司有个大体的了解，从对样品的处理方面就能看出一个公司的服务！ # h8 q. W) g2 T9 x3 c( _! m( G
2.样品是产品品质的代表。一个样品就能体现出贵公司经营的产品是高档的还是低档的，是超市产品还是地摊货。
3.样品是价格的代表。很多时候同样的图片不同的工厂出来的会是天差地别的价格，只有看到了样品，才能准备定价。一分钱一分货。 , k1 W% f4 U( E
4.样品是生产的代表。做外贸的都知道，基本上我们和定单都是根据确认的样品来生产的，确认样品的难度、工艺要求、结构直接关系到生产的难度、时间、进程。 , ^   D6 h$ c/ d, b1 L3 V
5.样品是验货和索赔的依据。验货是根据确认样来验的，索赔也是根据确认样来进行的，所以一旦验货不通过或者发生索赔，第一时间我们找的就是确认样！ ) u: \# q0 Z% B5 d! p
从上面我们不难看出，样品对于一个企业有多重要，一个样品的好坏直接关系着客人是否能进来，定单是否被敲定，是关系着有没有生意做的大问题，所以大家一定要引起重视，不要因为一个小小的样品毁了一个大大的定单！ $ ~   Y, ^' f! o, o. v
现在大家知道样品有多重要了吧，下面我们再看看样品的种类：
1.确认样。这个就是需要同客人确认的样品，一旦确认，就要据此来生产的样品。这个样品最重要，一定要引起足够的重视！
2.产前样。生产之前要寄的样品，一般是客人为了确认大货生产前的一些颜色是工艺是否正确! 3.生产样。大货生产时的样品，也就是生产中的产品，随机抽取的为了反映大货生产时的一些情况，客人根据这些情况可能还会有一些新的指示。
4.测试样。欧美客人经常会要求你的产品通过某种测试，一般他会要求你寄多少PC去做相关测试，如果测试不通过他们可能会不要你们的货。 7 f9 [2 w' {* v5 J
5.出货样。货已经做好准备出货之前的样品。有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质。 4 F. E/ _( r6 B: u" e
6.参考样。当样品寄给客人只是做品质/样式/结构/工艺等方面方面的参考，为了在产品的某方面达成共识！
7.修改样。也可认为是确认样的一种。客人经常会对产品的某方面进行修改，修改后我们又重新寄的样品。
看完了这么多的样品，大家心里也有个底了，下面我再谈谈一些处理方面的经验问题：    K0 o9 ?, Z! B5 I
1.不管什么样品都很重要，千万不要以为只有确认样才是最重要的。客人总是想方设法在买让他更加满意的产品，千万不要在任何样品方面让客人抓住把柄。
    2.确认样要打好，这一点大家都知道，但是也要注意到生产的难度，不要确认样打的是牡丹花，生产出来的却是牵牛花，生产工艺达不到的样品千万不要打，否则害人害己！ ! {8 g9 X/ c+ H# ~" g" _
3.确认样长时间不能确认的定单尽量不要接。要么就是客人太挑，要么就是你们的生产有问题。如果一定要接，在生产的时候要时刻盯紧，千万不能有一丝马虎，这种定单索赔的比例最高。
    4.生产样/产前样/出货样。虽然这些样品都是从大货中拿出来的，但也要适当的挑一下，不要真的是随机挑取，但是也不要挑一点毛病都没有的，要“适当”的挑选！     5.测试样。这个要看产品，如果没问题的话，那最好。如果有些小问题，还是要稍微作弊，作弊方法要看产品，具体也可以咨询专门的测试中心。如产品本身有尖锐点，你可以先拿刀削去。如产品的油墨有问题，你可以换颜料等等。客人有的时候也只是要一张销售凭证而已！
    OK,关于样品本身方面谈的差不多了。现在来谈谈如何应对客人的要样？一般刚开始客人要样品的时候最好样品费你们出，快件费也是你们出。一般我认为应该这样操作：快件费要由客人出，样品费可以免，如果样品实在太贵，适当的也要收取样品费。做生意双方是互惠当然也要互相承担支出。但是如果这个客人你已经有所了解，而且是感觉非常有机会，不妨由你们来承担这个先期投资，比较适合于欧美客人。做生意有风险，很多时候凭的是一种感觉！
    最后再看一下如何才能把样品给客人？一般有三种方法：快递，空运，海运！
    快递最快最省心，也最花钱！ 2 b0 U4 N- H6 _) P% m; h+ i
空运比快递慢一点，钱也要花一点，要操作的事情也多一点！
    海运最慢最烦最省钱，除非客人要的样品又多又不是很急的情况下才采用这一种！
就连寄样品都有这么多方式，产品出去肯定也会有这么多方式的，有些费用高有些费用低，这些肯定会影响到我们的价格的，所以下一章节我们先来谈谈有关价格的一些术语！