慧聪为什么能赢利？郭凡生如是说

第一条：中立
    本刊记者(以下简称记)作为一个电子商务网站，您为什么把B2B定位为一个中立的行业？这与目前流行的做法有很大的不同，许多网站在做B2B的时候自己更愿意参与该行业的经营，他们与您之间有什么不同？您认为中立会影响您的公司朝更广阔的领域发展吗？
    郭凡生(以下简称郭)我们一直是做信息服务的，信息服务商必须是中立的，这是我们原则，也应该是今后B2B的规则。我认为作为一个信息服务商，无论做哪个行业都不在这个行业从事产品的开发、研制、代理、销售，否则就是不中立。这是中介行业的规则。现在对B2B有两种说法，一种是与大企业结合起来做，另一种就是我们所说的B2B必须是中立的。当然也有很多人不赞同我们这种说法，我想这涉及到对B2B的理解问题。什么是B2B?为什么要做B2B？当有4个卖方和4个买方的时候，它中间有16组关系，不用电子商务就可以处理，当有1万个买方和1万个卖方的时候，任何一个买方和卖方都很难全面了解市场情况，因为他们之间可能产生10亿种关系，那么B2B能够做到的就是让社会财富在更高的效率上运行。在这么多的交叉关系中，B2B之所以能够存在，就是它把所有卖方的信息都放到计算机上，让所有买方及时了解到他所需要的信息。当我在1万个企业中去寻找我需要的产品时，只需要对这个产品的性质、价格、供贷区域划定之后，用几秒种就可以找到了，这样B2B的效率就体现出来了，这是B2B存在的核心。所有的卖方在把商品放进来的时候都涉及定价政策、营销政策等许多东西，所有的卖方在放进来的时候他就要求这个网站对他们是一视同仁的，假如我这个网站是独家代理卖惠普的产品，我不但取得B2B网站所应该取得的费用，每台机器我还有一定的回扣的话，那么这个时候我再卖佳能，再卖爱普生就不可能，我就对佳能、爱普生不公平，其结果卖方就会减少。而买方需要什么呢?买方需要所有的打印机都在这儿有报价，形成一个很好的竞价市场，我就能够买到最好的品种、最好的服务、最合理的价格。从这个角度上，对于慧聪商务网来说全世界最大的客户和最小的客户，取费标准都是一样的，对他们的服务都是一样的。假如某网站与IBM有一个战略协议，那么很显然联想、HP、康柏就不去了，这个网站在PC上就变成了IBM的专卖店。如果变成专卖店，它的客户是少了还是多了?另一个方面，当我把买方的信息放在网上向卖方推荐的时候我是一个非常公平的平台，B2B是沟通企业与企业的商务关系，沟通商务关系的时候你就得公平，如果你偏袒任何一个企业，你就成了那个企业的销售公司，这样对其他的客户是不公平的。中立才能保证你做得最大，中立才能保证把所有的商品都放到你的网上来，才能保证买家看到更多的东西。所以，我觉得我回答了你这个问题。

    第二条：花小钱
    记：花小钱的赢利模式能够代表电子商务今后的发展趋势吗？
    郭：我们花小钱模式的提出是根据现在许多人说的电子商务现在不挣钱，只能花大钱，将来才能挣钱的理论提出的。那么，我就要问电子商务它是不是只能有这样一种模式?我觉得不是。当然，花小钱的模式也不能完全代表电子商务今后发展的趋势。我理解电子商务的发展不是以横向的发展为主，不会像跳蚤市场那样，电子商务的发展将越来越纵向，B2B会做得越来越细、越来越小。在模式上会有两种方向：一是花大钱，现在赔钱，然后将来挣钱，这是一种运营模式；另一种模式就是花小钱的模式，例如有的传统产业，它的市场才两三百亿，它不可能花大钱，因此就存在花小钱就挣钱，将来市场大了再挣大钱的模式。当然，慧聪不是说只挣小钱，我认为能挣小钱时挣小钱，能挣大钱时挣大钱，这要依据你的现实环境而定，这种务实的态度是很重要的。慧聪去年的营业额是1700万美元，毛利率是32.5％，就按花大钱的网站一次融资5000万美元算，也就够烧三年的话，慧聪三年的营业额也超过5000万美元了，在机场路以及三四环上你见不到一块慧聪的广告牌，这在网络公司里几乎是没有的，我不是不能花大钱，我是觉得那样没有意义。

    第三条：网与刊结合
    记：慧聪的赢利模式能够给电子商务的经营者什么启示？您认为在电子商务领域里慧聪的模式是最好的吗?
    郭：首先，什么是慧聪的赢利模式?慧聪的赢利模式就是传统信息服务业和网络相结合，也就是网与纸媒体的刊结合。起到网与刊互动的作用。我把刊上的东西放到网上从而来拉动上网的企业，我又把网上的东西"荡"下来，印到刊上再发到那些不上网的企业手中，目的就是让所有的买家和卖家都看到他们需要的东西。现在中国上网的企业只有不到10％，谁靠这10％的企业能做活?谁也做不活。那慧聪现在不仅要做这10％，而且要做10％以外的90％。所以，慧聪能够赢利自然有它的特点，它的模式可以包括那些不上网的企业。另外，更重要的是慧聪的信息服务过程与其它的网站不同，慧聪的信息服务是从收集、加工、发布、定制到最后交易的全过程，由于中国只有10％的企业是上网的，最后的交易这一块显然只有10％的企业能够参与，但在收集、加工、发布和定制这四个部分都能做到在100％的基础上进行，而且我每一步都是挣钱的。比如我的网员企业把他的数据给我，我收集加工给他做成数据库的时候我就收他的钱了，那么我把数据库转换完了做成网刊在网上发布的时候，我还要收他的钱，我把这些数据再做成定制信息，比如企业都关注价格波动，还有产品受欢近的情况，我还挣钱。你看其它的网站是怎么做的，他们大多先做一个交易平台，所以他们的客户就只有10％，当他开始做交易的时候发现没有信息支持的交易是不可能的，于是他们就去买信息，当他发现信息量不够大的时候他就开始收集信息。这就是本末倒置，他们忽略了中国只有10％的企业上网这一事实，而慧聪是在收集、加工、发布、定制的基础上去做交易平台的，这就是慧聪为什么能够赢利的原因，这就是慧聪的赢利模式。我认为无论什么模式都不能说是最好的，只能说是合理，我认为慧聪的模式在中国目前是合理的。
    记：您认为目前慧聪的传统信息业是在为电子商务保驾护航吗？
    郭：不是。所谓"保驾护航"指的是互联网没有起到核心作用，我们现在互联网的核心作用非常明确。首先，从我们网刊业务的改进情况来看，原来我们的网刊一周更换一次，现在我的客户只要他能上网，信息每天都可更换；第二，原来我的网刊一个客户只给登20条信息，但现在网上一放可以放500条甚至更多；第三，原来我的网刊是要发到客户手里，北京郊区我都发不到，现在我放到互联网上，张家口、保定、大同这些地方的客户都可以上，而过去约束我成本最大的问题是我的印量，原来我印5000，现在在互联网上看到的人何止5000，每天都1万多，这样一周相当于我的网刊印了七八万份，所以互联网在慧聪的业务中已经起到了核心的作用。

    第四条：追求赢利速度
    记：有消息说慧聪正在积极准备在纳斯达克上市，是这样吗？您怎么看待慧聪的上市问题以及今年世界范围内高科技股的剧烈波动？
    郭：关于上市的话题是一个比较敏感的话题，慧聪期望自己成为一个公众公司，上市应该是两个方面：一个是我们要选择市场，我们认为哪个市场更适合我们，我们就上哪个市场，我们有利润，创业板、香港的二板、香港的一板、美国的纳斯达克，都是我们考虑的，但是不一定非是纳斯达克。另一方面，我们正在积极准备，使管理正规化、国际化，使自己成为一个上市公司。
    高科技股的剧烈波动表明两个方面，一是资本市场的观念变了，二是社会的实践进步了。总的来看高科技股的剧烈波动绝对是有利于.com发展的一个好的事情，否则，真的.com和假的.com都闹在一起，投资人白白扔在互联网上的钱会更多。所以股市的波动其实质是解决了滥竽充数的问题，对于好的.com公司是个好消息，如果谁说这种震荡不好了。那么它一定不是好的.com，.com的概念是知识经济，知识经济就是资本追逐知识，如果资本市场一融不到钱你就做不下去了，那恰恰说明你不是一个好的.com。我觉得慧聪基本没有受到它的影响，纳斯达克掉下来以后，今年4月底我们又融进了1000万美元，慧聪的价值涨了几倍，如果没有纳斯达克的震荡，人们还用点击率而不是用赢利来考核网站的话，慧聪就涨不了这么快。很显然，慧聪的模式受到了纳斯达克的追捧。去年我就讲，互联网有三种速度，第一个速度是出名的速度，我不争；第二个速度是上市的速度，我也不急，这两个速度最终要被一个速度制约，那就是赢利的速度，我现在追逐的是赢利的速度，所以高科技股的剧烈波动对慧聪绝对是个利好的消息，现在我们第二轮融资的时候一大帮人都来了，从前人家不追我们，觉得你们不会吹、你们不知名。我就从来不让一个中介公司来评价我是中国的第几，我是第几是要用我挣钱的水平来衡量的，你连规则也没有，这样的评比实际上是进行炒作而已。

    第五条：风险投资给我更多的是管理   
    记：目前许多网络公司已经把风险投资当成是救命草，在这方面慧聪的态度有很大的不同，您认为风险投资在电子商业领域应该起什么样的作用？
    郭：第一，我们第一次融资融进IDG的3000万人民币的时候，这笔钱我们把它存了6个月，当时IDG是用市盟率来计算的，是按照我们一股利润多少钱计算的；第二，我首先并不看中IDG给我拿钱，其实很多人都能给我拿钱，我为什么选择IDG，是因为IDG是世界上最大的信息服务商，它有世界上最优秀的风险投资人，像IDG的周全、熊晓鸽、杨飞，他们和我都是插过队过来的，和我的经历完全一样，如果是和一帮出校门进校门纯国外留学回来的合作可能会有问题，我觉得他们给了我很多的帮助，我要拿到的是战略伙伴，我要拿到的是业务指导、制度改造、队伍管理提高，这一点是我最看重的。所以，风险投资公司要有很好的业务背景和帮助战略伙伴提高管理水准的背景，没有这个背景光有钱不行。同时，这种风险投资一定要有与我相关联的业务背景，这样我拿到的就不仅是钱，我拿到的是管理。我认为风险投资一定不要去控股、IDG在这方面做得特好，他们永远也不会控股，我们就占20％，多了也不占，少了也不干、就是让你们多拿，你们干好了我们也挣钱，所以风险投资是站在判断者、指导者的立场上，是前台看戏不上台。我觉得这是风险投资应该起到的作用，
    记：您对不赢利的网站至少是现在不赢利的网站有哪些好的办法提供给他们的CEO
    郭：现在不赢利的网站可以分成两类，一类是永远也不可能赢利的网站，是互联网的泡沫公司，这样的网站我给他们的忠告就是尽快退出，少赔别人的钱，我认为这样的网站至少要占一半以上；另一类现在不赢利的公司是它的经济思维的模式在制约它，这样的公司首先要完善它的商业计划，如果不改变最初制定的商业计划它很可能拿不到下一笔风险投资。再有，要务实一些，比如说原来做十件事，现在能不能先做三件最容易赚钱的事情，我用我挣来的钱变成商业信用去争取风险投资，就是把大事变成小事，把一揽子计划变成分步实施的计划，在分步实施的过程中更多地考虑它的可行性。除此之外我也不可能提供太多的建议。
    记：在中国做事情首先得了解中国国情，您认为您的功是否很好地做到了这一点？您认为电子商务领域的中国国情是什么？
    郭：当然我肯定不会太笨，这跟我的经历有关系，我经历过上山下乡、当兵、上大学、在政府工作，然后又下海，我在政府部门工作的时候很大一部分是做企业制度和市场研究，在这两块儿我是很清楚的，我认为投资人可以冒风险，企业家不能冒太大的风险，企业家一定要把东西看透了，我们在1996年就开始关注互联网，那个时候中国只有十多万的互联网的网民，我们一直关注但就是没有进入，1997、1998年我们只是把化工、IT、家电这三个网站实验性地推上去，到1999年的11月我们才开始大规模投资，但最重要的是慧聪在这个过程中织累了一批人。我的才智的最大成功，是我试图创新一种制度，公司50％的股可是我出的钱，但是早在1992年公司的章程里就规定，任何人的分红不能超过10%，我们董事分红不超过30％。你看当时的慧聪与现在的雅虎这样的硅谷企业的制度是很近似的，它躲开了资本为主的分配方式，我们其实不是简单的劳动股份制，而是知识股份制，这种制度是很重要的，因为有了这种制度没人可以来人，有了人就有了钱，有了钱就有了业务，所以说现在风险投资更多的是关于企业制度是否能够留住人，慧聪的主要负责人，在慧聪干了都有六七年了，都是当时很优秀的大学毕业生，现在我们又新来了一批国际人才，像我们的COO是世界银行的专家；我们的财务总监是马来西亚的华人，原来在澳洲管十几亿美元的资金；CIO是1978年上北大，1980年国家首批校际交流去的美国，在美国呆了20年，这些人都是博士，他们回来和我们原来的人加在一起这是最重要的。如果说慧聪它到现在的成功可以被证明是一种成功的话，不是慧聪发明了一种业务，很多企业都在模仿慧聪的业务，而是慧聪发明了一种制度，慧聪如果能够成功上市的话，一夜之间就出几百个百万富翁，一批千万富翁这种30％的权益在投资人手里，70%的权益是在干活儿的人手里的制度谁有？所以我就可以对我的投资人讲，我的人为什么不走，慧聪为什么能吸引人才。
    什么是电子商务的中国国情?首先，中国是一个没有加人WTO的一个相对封闭的社会，第二，中国只有两千万网民，只有不到10％的企业上网。你不从这个国情出发，你按照美国的模式做，美国的雅虎模式也好，亚马逊的模式也好，它是在百分之百的人都上网的基础上先做交易市场，而当我们有90％多的企业不上网的情况下你做简单交易，你不死定了吗?农村的一个老农买100听可乐你给他送去?那你送去的运费比可乐还贵。
    记：慧聪在发展的过程中也出现过几次员工不和谐的声音，您认为主要原因是什么？
    郭：慧聪有过不和谐的声音我承认，主要原因有几个，一个我有管理上的问题，比如对人评价不公啊，但是主要是有些人想当小老板，要改变股份制度，慧聪这几年历来都是有叛将无叛兵，哪个城市的经理不干了，但他肯定员工带不走，技术带不走，业务带不走，有些人没成为股东的时候想劳动股份制，自己成为股东了就想否定劳动股份制，这几年我在这个方面是坚决不让步的，我只要不让这个，就只有叛逃的将军，没有叛逃的军队。
    记：现在老板的市值是一个比较热点的话题，您怎么看待您的市值？
    郭：我觉得市值有两种：一种是通过金钱评价的，一种是在企业职工和社会人心中道德上的价值，看你追求的是什么。资本市值最高的人他在道德方面的价值不一定高，而在人们心中道德价值高的人能够带来更多的资本市值。对于我来讲，追求的不是简单的资本市值，我认为我首先是为社会做了一件事，对钱的追求已经看得很淡了，我每天坐地铁或者打的来上班已经8年了，就是装样子也很难做八年。我在体改委给我的60多平米的房子里住了已经十几年了，追求成功，追求一种道德的完善是我最希望的。我觉得将来即使我挣的钱再多，在资本市场上我仍然是一个很渺小的人，但我希望慧聪创立的知识股份制的这种思想和道德能够被社会接受。我最大的愿望就是慧聪的职工收入多一些、生活得好一些。