本期产品经理商学院讲述：中欧商学院的高层经理培训业务。

　　刘湧洁放下手中的财务报表，轻吁了一口气。
　　尽管受经济危机影响，去年大量跨国公司收缩了他们的培训预算，但这并没有对中欧国际工商学院的EE（Executive Education——高层经理培训课程,其前身即EDP——高级经理发展课程）项目当年收入产生太大的负面影响，报表显示，收入1.65亿元人民币，比起2007年的1.2亿元的数字，增长超过30%。

　　一切都在掌控之中。
　　这个在中国排名第一的高层经理培训课程，从最初的白手起家到今天的收入过亿，不过用了15年时间。“我们打造了一个把知识当作产品销售的模式。”中欧国际工商学院院长助理、高层经理培训部主任刘湧洁说。

　　掘金EE
　　“最初的3~5年间，EDP项目的最大买家是外资公司。”刘湧洁回忆，大众汽车、ABB等公司急需培养他们在中国本地的员工，在海外他们习惯于从商学院购买定制化的EDP课程，正是这个习惯，给中欧带来了一个全新的机会。
　　较之时长约为1~2年的EMBA和MBA课程，EDP则更像是一个可以终身学习的课程。根据市场需求，这个课程能够被不断地创新，衍生出不同的内容。
　　和全球通行的模式一样，按培训对象的不同，中欧的EDP课程有两个部分，一是公开课，一是企业内训。前者是一些通用型的课程，比如颇受欢迎的总经理课程，就是将综合管理课程中的数门课程进行打包，为了区别于MBA或者EMBA课程，这些课的目标指向的是“如何做一个成功的总经理”，那些与这个目标关联度不高的课程就被移除了，而关联度高的课程则被强化。
　　后者则是针对企业的需求进行定制。中欧为真功夫定制了为期两年、价值近500万元人民币的“领导力发展课程”， “没有一种商业解决方案能适用于所有的商业需要，而公司特设课程（CSP）可为我们的高层提供创新性的学习、知识及技能，从而帮助真功夫实现远景目标。”真功夫副总裁翟伟说。
　　此外，按照课程内容，EDP课程分为综合类模块制课程和专业类课程。综合类模块课程偏重综合管理技能培训，专业类课程则偏重于具体管理领域的知识与技巧。
　　而按照课程时间，EDP又分为短期课程和分阶段的长期课程。短期课程一般为2～4天和10～15天，长则不过1～3个月，但分阶段的长期课程则相当于EMBA的时间，需要学习1～2年。
　　对于商学院而言，MBA项目是他们的安身立命之本，但却不是赚钱的项目。EE（EDP）培训市场则潜力巨大。一份早前的报告显示，这一市场的价值高达数千亿美元。其中，中国的高层经理培训市场的潜力超过40亿美元。
　　这样比较下来，排名第一的中欧国际工商学院高层经理培训项目的年收入，也不过占40亿美元市场中的极小部分，这一市场的潜力还远未被挖掘出来。

　　四个“合适”
　　如何发掘市场的潜力，刘湧洁有他的原则：“在合适的时间招到合适的人，请到合适的教授向他们讲授合适的内容。”
　　合适的时间意味着针对不同时期企业与管理者的需求，推出不同的课程。中欧高层经理培训项目每年都会推出至少5~6门新课程，以适应当下的需求。“今年的经济形势，Talk Show一类的公开课就不会特别受欢迎，人们更关注一些实用性的课程。”刘湧洁分析。
　　合适的人意味着不同的课程针对的人群不同，必须严格限制进入门槛，以保证教学质量。比如CEO课程上，企业的一把手和二把手就不会出现在一个课堂上，“他们考虑问题的角度完全不一样。”
　　合适的内容意味着根据学员的需求提供适合的课程。这是一个难题。书面调研、面对面访谈，甚至是圆桌论坛，凡是能够获取有价值信息的方法，都被一一试过。事实证明，这些方法是有效的，当被调查者回答诸如“你每天考虑最多的问题是什么”、“在企业发展过程中个人面临什么问题”、“需要补充哪方面的知识”等等之后，教授和工作人员会一同设计出课程。
　　另一个核心问题是“合适的教授”。对于全球著名商学院而言，教授资源永远是一个商学院生存和发展的重中之重。大量的核心资源会被分配到MBA、EMBA项目的教学上，除此之外，还要保证教授们的研究时间。
　　对于高层经理培训项目而言，面临教授资源缺乏这样的尴尬问题似乎是家常便饭。　“除了部分聘请中欧的全职教授之外，我们其余所有的教授都来自于外聘。”
　　有企业实践经验、在管理学理论上造诣深厚、了解中国实际情况、能够教学（不是纯粹写书和做研究）……这些成了中欧高层经理培训项目聘请教授的标准。
　　“我们包办了除教学和研究之外所有的事情。”刘湧洁说，教授好比医生，上了手术台，主要的任务是找到关键的部位用刀，但除此之外的所有事情，全部由专人来完成。

　　系统的“无形之手”
　　“专人”包括市场、营销、服务、后勤等等人员，刘湧洁的团队不过50余人，却“五脏俱全”，像个正规的“公司”，而这些员工，平均每人年产值超过300万人民币。
　　“我们这个部门，可能是中欧MBA毕业生最大的雇主之一。”刘湧洁告诉记者，核心的销售人员中也有多名中欧MBA的毕业生。
　　这些员工，按照小组划分成不同的行业，模式像极了咨询公司，他们理解中欧的品牌，同时有着深厚的行业背景，遇到不同行业的准学员，总是能够迅速找到合适的切入话题，专业度极高。
　　而每一个员工，在拜访客户结束后，都会被要求跟进一个拜访报告，超过2000个拜访报告，被输入CRM（客户关系管理系统），分析出有价值的结果以供不同情形下使用。
　　事实上，如果只为了盈利，高层经理培训课程的开设并非难事。但刘湧洁对随意设立一个课程、请几位教授这样的简单模式深恶痛绝。“中欧的EE课程已经实现了系统化管理，对EE来说，品牌就是一切，我们绝不会为了短期利益去牺牲学院的品牌。”
　　他极力维护高层经理培训课程的高端定位。“最早我们是卖管理教育，后来是卖中欧的品牌，现在，我们卖的是课程。”这个过程看似简单，却让他感慨万千。
　　“现在我们根本不需要解释中欧是一个怎样的商学院，客户看到中欧这个名字，就会给我们说下去的机会。”这更让他感到如履薄冰，“如果中欧的牌子被稀释，后果不堪设想，所以我们只会做我们擅长的事情，并且坚持到底。”
　　大量的高层经理培训项目学员后来成为EMBA项目的学员，虽然这并不是刘湧洁主管的项目，但他却乐于向学员们推荐继续读EMBA项目。
　　“高度成熟发达的商学院，EMBA和EE项目是有巨大的协同效应的。”刘湧洁知道，这种协同效应，最终的受益者，仍然是商学院的品牌。