据《广州日报》报道，中国移动最近发出一份内部文件称，5月17日全面开通WAP主页的推送功能。此举意味着，所有免费WAP网站需经过移动梦网“跳转”才能访问。

根据，中国移动的官方说法，这是为了进一步保护消费者的利益。但真的是这样吗？

中国移动集团数据部去年的一份报告指出：由于受独立站点猛烈冲击，移动梦网市场占有率正在下滑。移动梦网的用户访问量已经落后于腾讯等，并且正在被3G门户、新浪、空中网、乐讯、TOM和泡泡网等赶超。为此，中国移动发布了《关于中国移动进军互联网的策略》，全面发展互联网业务已被确定为中国移动全年的核心战略。

所以，他此举的真实目的，恐怕是想利用自己运营商的垄断权利，为自己在无线互联网中牟取暴利吧？

因为，即时按照中国移动的逻辑，此举是为了打击黄色内容、SP的虚假宣传等，但为什么一定要通过你的“移动梦网”来进行跳转呢？此乃疑点一。

其次，黄色内容、欺骗消费者的网站在有线互联网也存在，按照中国移动的逻辑，那么在有线互联网也应该设立类似“移动梦网”的门户，用户需经运营商的“统一网站”的“跳转”才能访问吗？但是在有线互联网并没有存在“统一网站”。因此无线也罢有线也罢，都是互联网，所以中国移动的此举，还不是为了自己的利益，只不过是打着保护消费者利益的旗号？

什么是分众化的热门呢？克里斯,安德森长尾理论揭示，在Rhapsody上按流派划分的平均音乐下载量形成长尾，各流派也形成长尾。这就是分众化的热门，大热门需求带动整个大长尾，在大长尾的每一段又有小热门带动的小长尾。

为什么会存在这种现象呢？因为，在碎裂化的社会中，存在着支撑整个社会的统一文化，在每个碎裂中又有中心文化在支撑。或者说，因为人是有很多相同的需求，无论是生理的衣食住行，还是心里的爱，大众都在寻找着相同的事务，所以在整个社会必然会有统一大众的思想、行为的事务；但是每个人生下来都是不同的，家庭、教育，有很多东西会影响大众的思想和行为，于是形成了分散的文化和不同的需求，从而集聚成大的长尾。与此类似，在小长尾中也是以热门带动下的长尾形分布。

其实在经典的营销书籍中已经注意到这种长尾的现象，但为什么没有企业能满足或者试图去满足整个长尾的需求呢？因为，企业的财力、人才、技术各种资源是有限的，企业是心有余而力不足。面对如此巨大的长尾，那么企业又何去何从呢？于是企业借助通用矩阵、波士顿矩阵各种方式去预测和评估市场，去细分市场；然后选择与企业资源与战略匹配，并能带来更多利润的细分市场（长尾的短头）；而且由于市场经济的血腥竞争，企业又不得不给自己定位，聚焦于细分市场的热门（部分长尾的短头）。在这种情况下，各个企业不得不去“猜测”消费者的需求，不得不去制造热门，去追逐热门。

哪如何才能满足长尾来实现占有市场呢？克里斯,安德森将会把答案呈现给你。有兴趣的朋友，可以去看看《长尾理论》，这是值得收藏的书。

    AIDMA原则是广告创作的基本原则之一，表示消费者购买心理的全过程，由美国Ｅ.S.刘易斯在1898年最先提出。其含义为：A(Attention)引起注意；I (Interest)产生兴趣；D(Desire)培养欲望；M(Memory)形成记忆；A(Action)促成行动。也就是说，在广告创作中必须有意识地贯彻引人注目，使人感兴趣，产生购买欲望，并形成记忆，最终转变为购买行动的原则，这样才能创作出最有效的广告。

    为了定义由网络及移动电话的普及而导致的新消费趋势，电通广告集团认为营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS（Attention—注意，Interest—兴趣,Search—搜索，Action—行动,Share—分享）模式的转变。在电通的营销法则中，两个具备网络特质的“s”—search（搜索),share（分享）的出现，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

    但是个人认为，其实search和share，不过是AIDMA原则的Action。因为即使没有互联网，消费者也会在购买前肯定会进行相关的搜索和在使用后会有进行购后评价的行为。只是在搜索引擎、豆瓣网BBS、博客等这些信息来源和共享方式尚未出现建立前，消费者的信息只能来自身边的亲朋好友等，同时也只能是跟他们进行交流和共享，消费者在过去不能像现在一样获得到大量的信息及跟更多的人一起共享。不过值得肯定的是，经典的AIDMA原则虽提到了share和search，但电通颇有建设性地把search和share提高到更重要的位置，但AISAS原则然是AIDMA原则，AISAS原则还不能称为新的营销法则,它只是拓宽AIDMA原则，充分体现了消费者更主动寻求和交流信息的行为。

三级城市相对大城市的商业竞争或许只是“初中水平”，但是 “初中”也有“初中”的规矩。

李娜 杜晨 许亚青 /文

　　虽然很多企业都意识到了深入像遵义这样的三级市场的必要性，但实际行动却相当有限，因为这个蓬勃发展的市场实在与他们的主流商业习惯相差太远。

　　“如果说一级市场的商业竞争是大学级别，那么三级市场中的商业竞争基本上只能算是初中水平。”联想电脑的一位渠道经理这样说道。不过“初中”也有着“初中”的规矩，“看起来简单做起来难，用上大学的方法来上初中，你肯定会不及格。”该渠道经理认为很多“大学生”并不真正了解要如何在中国“上初中”。

　　如何在三级市场上用最合适的手段来做生意，已经成了一个最令人关心的话题。

　　品牌之重

　　品牌与价格在各级市场中都无疑是影响购买决策最重要的因素，在三级市场虽然看起来对价格更敏感，但是“趋高消费”与“趋低消费”的同时存在，反而让企业的品牌建设成为了最需要认真思考评的问题。

　　在驻马店， 出租车司机是最了解消费水平人之一，他们经常感概：“驻马店人的消费能力还是很强的。”因为每次他们拉到购物归来的客人，经常会聊聊买的是什么东西和什么品牌。而结论是驻马店人买东西牌子很重要。

　　实际上，从手机到电脑，当地的消费对于小品牌很少有人问津，比如除了一些网络游戏爱好者外，人们选择攒电脑的不多，联想品牌机基本上是第一选择；同样，被当地人看作低价位“杂牌”的金立、天语等手机一直销售不畅，而摩托罗拉、诺基亚、三星、联想、波导是这里的主流品牌。甚至尽管驻马店普通老百姓还基本上依靠电动车，但是街上跑的当地牌照的车子依旧都是“国际品牌”，比如广州本田、上海通用很常见，但是国产的吉利、 奇瑞就几乎没有。显然，当商品价值超过一定的水平，这个市场对于品牌的追求甚至要更高于一二线市场。这也让大城市里近乎残酷的“割喉价格战”在三级市场里很少出现。

　　这种现象的形成有着必然的原因。实际上，当地消费者生活水平提高后对品牌满足感的追求仅仅是一方面，更重要的是对于很多三线城市的购买者来说，无论是手机、电脑、还是液晶电视甚至是汽车，初次购买者为数众多。而大多数的购买者对于这些商品的神秘感远远比大城市中的消费者强烈，这时候他们只能依靠品牌而不是靠自己很难真正了解的“性价比”来作评判。这也说明了为什么同样是在三级城市品牌营销非常出色的联想电脑，在驻马店和遵义卖得好，但是到了见多识广且消费水平更高的东莞就被DIY抢走了风头。

　　品牌在三级市场是如此的重要，但是如何建设品牌则是一个更具有特色的话题，因为在三级市场树立品牌不仅仅是投钱打广告那么简单。

　　在遵义，有一家叫做岛内价的商场是当地人心中购买服装的“圣地”。这家商场在广东是一个类似于超市的综合卖场，但是在遵义却开了一个服装城。不过当地的消费者一直认为岛内价是一个香港老板开的，而卖的服装也是从香港那边拉来的打折服装。其实这主要是由于岛内价商场的服装价钱相对便宜但是款式更新快速，特别是购物环境和服务质量比夜市有天壤之别，所以非常受欢迎。

　　不仅仅是服装行业要用好的店面装修，灯光、货架的搭配调整以及导购员销售技巧的培训等方法在三四级市场达到传播的效果，在手机和PC行业也是如此。店面的派头或者整洁程度直接与产品品牌形象相关。比如，在驻马店、遵义等城市像海尔、联想电脑这样的国内品牌在门店及柜台装修上要远远胜于惠普、戴尔这样的跨国公司，标志也更为醒目，销售人员也显得更为热情，所以在这里消费者都认同这些品牌，而真正的跨国公司产品就算便宜几十块钱也少有人问津。“很多国外企业开始提供低价产品，也学会了逢年过节又蹦又跳地搞活动，但其实还不如让经销商好好装修一下店面来得有用。”河北石家庄的一位电脑经销商这样总结道。

　　在三级市场上的品牌推广，国内企业有着不少心得。比如去年创维下乡放电影的营销手段就被评为当年十佳案例。和传统的在农村刷墙体广告、在机动三轮车车篷上喷绘广告等不同，创维公司投入300万元资金，组织几十个专业放映队，利用创维专卖店、家电商场、集市所在地等易于聚众的环境，在河南等10个省所辖的100个县1000个乡，历时5个月为群众播放红色经典电影。使创维品牌与农村消费者零距离接触，而这也直接促进了创维在三级城市辐射的农村市场的产品销售。

　　与之类似的还有海信，海信白电驻马店办事处经理张超就说：“我们的一个经验是与政府的活动相配合做宣传，会大大增加人们对品牌的信赖。”由于品牌饱和度低和家电消费刚刚启动，很多消费者非常在意品牌的可信度。所以类似3·15等政府组织的活动，海信都要到现场做条幅广告或者发放宣传手册等，以显示自己是质量过硬的大品牌，值得信赖。据说这种在大城市中几乎绝迹的方法在驻马店效果却出奇地好。

　　售后服务决定口碑

　　在三级市场要树立品牌形象少不了建立品质可信度这一条。而产品不可能不出问题，所以售后服务也就必然成了决定品牌形象的关键。

　　三级市场的消费者不会直接找厂家的售后服务站，而是大事小情都需要卖场来解决。哪怕对于一年基本上就要更新换代的手机来讲，售后服务也是人们很重视的，因为年轻人淘汰的手机基本上都留给父母等老人继续用，老人们使用上的不熟悉让他们更倾向于找售后，但是这种对售后服务的考量也完全不同于大城市市场。

　　“哪怕他们将手机电池装反了，也要跑到卖场来质问你手机质量。”位于驻马店乐山商场旁边的金凯手机广场的经理秦涛有点哭笑不得地抱怨。秦涛说，在这里卖场承担了很多售后服务的职责，卖场的服务态度会直接影响消费者对手机品牌的态度。对此中达家电广场的伊光明深有同感，“说话不能生硬，对消费者要足够耐心”是他对店内促销员一再强调的。伊光明认为，在驻马店，亲戚、同事之间的口耳相传影响力很大，经常一个人家里很多亲戚都用同一品牌的电视，因此，拉住一个客户就很可能带来好几个。同样，一旦得罪一个客户，也会影响一圈人。

　　实际上最近在国内市场蹿升很快的金立、天语等国产手机在驻马店之所以销售不畅，与其售后体系在当地还没有到位有着很大关系，而同样是国产的联想被看成与摩托罗拉和诺基亚同等品牌则恰恰是因为联想电脑当年的服务体系让人满意，所以获得了品牌形象的延伸。

　　在三级城市辐射的农村市场，售后服务的重要性则更明显，即便问题并非产品本身质量所致。比如海信冰箱在漯河分公司的售后服务人员就抱怨在乡级市场售后不好做，农村市场由于房屋结构和城市不同，导致冰箱的使用效果相比城市要差，但这些都被怪罪为冰箱质量问题，传开了就严重影响品牌形象。因此在三四级市场的售后方面，厂家尤其不敢忽视。据了解近来在农村市场突飞猛进的海尔在全国2300个县就都设服务网点，并且聘请乡镇和村里居民作为联络员，对他们进行基本培训，以便第一时间上门解决乡村消费者的售后问题。

　　即便是在东莞这样比较成熟的市场，售后服务也是品牌建设的关键。这里的经销商除了卖车，给用户提供一系列的服务已经成了标准规范。比如你需要教给客户车辆怎样使用，要及时提醒他进行保养和维修，到期年审要帮他年审，违章、闯红灯，出事故，经销商也最好帮他去代办，让客户基本上只管开车就行了，其他都由经销商帮他们解决。据说现在在东莞，一年有两三千台车销量的公司没有一家不是这样的，而这也成了经销商口碑的重要组成部分。

　　渠道推动力

　　好的品牌还需要有效的传播和有效的渠道，在三级市场虽然广告的成本较低，但是路牌、条幅等等只能解决一个品牌形象问题，但是真正促进销售的是对渠道的把握和推动。

　　在东莞，汽车经销商已经开始面临激烈的竞争。比亚迪汽车为此想出了很多出奇的打法，比如除了让经销商在店里等客人的打“阵地战”，还要让他们走出去打“麻雀战”。作为比亚迪销售代表的罗小飞等人就经常是五个人开一辆车出去，把车放到人最多的某个卖场门口，一个人待在车旁边，然后把一个打着产品宣传的易拉宝一竖，就成了一个现成的流动推广点。其他四个人往四个方向各走50步，50步里面今天要收到20个名片，然后回来追踪这20个名片。据说这样做的效果很明显，有的甚至在现场就能够签单，即便签不下来的，回来后每个人手上有二三十个有意向的用户，也可以通过电话追踪回访。“这是比亚迪从手机市场学来的打法，的确很有用。” 罗小飞说道。

　　除了推动经销商的销售技能，对经销商的政策往往是推动产品销售的关键。

　　3月19日，在销售旺季来临前，海信空调在驻马店天龙大酒店召开了县乡级经销商的恳谈会。海信在会上对县乡级经销商推出了新激励政策。比如在比较难推的乡镇网络推出三四款专供农村市场的优势机型，价格在1900元左右，并且规定在县市级市场不让卖。以此来调动乡镇经销商的积极性。甚至在恳谈会上，海信空调也宣布可以允许乡镇级的经销商摆脱县级经销商直接和厂商合作。

　　而对于县级以上的经销商，如果主推海信品牌，就给几个百分点的奖励，另外给经销商专门的促销激励奖，专门用于经销商广告宣传或买赠品等。而对后一点，很多经销商感到非常满意。“不要小看赠品，在我们这里很多时候经常因为一个赠品导致产品卖不出去。”一位海信当地的经销商表示。

　　在驻马店市场，虽然见不到一二级城市硝烟弥漫的直接价格战，但太空被、电磁炉等赠品却是一个有利的促销手段，而本地经销商无疑最了解当地的需求，可以把赠品做成促进消费的“最后一推”。对于这一点，驻马店电业局的崔先生就深有体会。崔先生所在的电业局从1998年便开始集团采购联想电脑，据说对于采购人员来讲，联想提供的鼠标、U盘等赠品就很有吸引力，甚至是其选择供应商的一个潜在考虑。

　　在三级市场的品牌抢滩战役的成败就在于向下的渠道建设上。一般有实体产品销售的公司都由公司自己的地方性销售代表来发展当地的经销商，然后再以经销商的经验与胆识去开拓下一级市场，更多的时候总部只提供战略支持。这样一来，挖掘增量市场的成败就都维系在了经销商的身上。不过，作为跨国公司的宝洁采用了不同的模式来对这个中间环节进行控制，进而成为了去年国内三级城市市场淘金的一大赢家。

　　在整个贵州市场，宝洁有三家一级代理，他们表面上分管着贵州全省的三个不同地区，贵阳、遵义以及铜仁。但去年，宝洁大幅度调整了渠道策略，开始解除经销商地域上的限定，让他们之间可以争抢地盘，而谁覆盖的三四级市场更多，谁就能获得总部更多的支持。宝洁给予经销商的支持有两个方面：分销覆盖服务费(CSF)，主要是新商店开发的费用、人员的工资等；还有就是宝洁的生意发展基金(CBDF)，主要用于促销支持。

　　这种方法在当地经销商看来，能够增加自己开拓新市场的积极性。李萍是宝洁在贵州的一家经销商的客户经理，她认为如果产品的母公司用分公司以及办事处的方式往下走很难做得很深，因为公司的区域经理很难在下面的市场做到足够的细致，如果在下面再雇佣人员的话，总部更难于管理，所以用一种能够发挥经销商主观能动力的方法来向下扩展是最佳的。

　　“只要中国有日化产品销售的商店，宝洁就能做进去。”卖了宝洁产品10年的李萍坚定地说，“宝洁的成功真正靠的不是品牌，而是销售模式。”李萍所在的宝洁的产品代理公司现在已经成为了贵州最大的一家分销商，除了贵阳之外，他们还占领了安顺、兴义、六盘水、都匀等三级市场。“今年以来，宝洁在渠道上又有了新的做法，确保宝洁更有效地开拓乡镇市场。”遵义在宝洁看来已远远不是终点，变成了新起点。

　　按照宝洁今年的新要求，在三级市场，宝洁的分销商们要自己出资成立分公司，成为宝洁渠道棋盘里的一个重要的向下辐射的节点，这个分公司下到城镇一级市场时要开发二级分销商(HUBD)，如果再往下到县级市场时，二级分销商就要在当地找合伙人共同开发。当二级分销商在四级市场的月销售额达到30万元/月时，所有的货品由宝洁直运，这等于是宝洁为他们的一级分销商减免了物流成本。

　　宝洁虽然放开了经销商的手脚，但是把握住了基本的规则。比如产品的所有销售流程都是标准化，模式化的，下面的业务员填写的单子都是固定项目的数据，每月通过宝洁的IT系统汇总到宝洁总部，然后再由宝洁出分析报告提供给分销商，“对市场的控制权，哪怕是四五级市场其实还是掌握在宝洁手里，我们这样的分销商只不过越来越像是宝洁的物流公司了。”李萍非常佩服宝洁对渠道的管理。

　　在宝洁的渠道攻势下，李萍所在的公司宝洁的销售额也在提升，去年700万元/月的销售额到了今年已经达到了750万元/月，“去年我们完成了年增长130%要求，今年保洁要求的是 120%。”李萍说。■

传统商业功能在互联网的实现史，在互联网每一个细分行业，你都会看到这种进化。如果

想在互联网上创造自己的财富，也许利用互联网实现传统商业功能就是一座大的金矿,以下

就是一些典型的案例：

也许很多人认为古典乐迷们之所以欣赏古典音乐，完全是各人的喜好罢了，和欣赏流行音乐没有两样，或者他们以为古典音乐欣赏者食古不化，把流行音乐当成是不道德的或是不协和的。甚至有人把古典乐欣赏者说成势利的，认为我们只是用欣赏古典音乐来表达身份。这些说法完全误会了古典乐欣赏者的想法。许多古典乐迷其实比一般人的想法还来得开放和前卫，对各类现代思潮的接受力也较高。古典音乐欣赏者常常是最不在乎传统和别人想法的，不是一般人认为的老古板。

如果我们仔细分析一首贝多芬和一首流行歌曲，我们就会发现，贝多芬音乐里所使用不协和音的机率其实比流行歌曲中多得太多了。相对于一首古典乐曲，流行音乐反而显得保守而缺乏变化，犹如一篇光看第一页就知道全部情节的小说。

最受古典音乐欣赏者敬重的作曲家，绝大多数是当代最大胆前卫的作曲家，如莫扎特，贝多芬，萧邦，华格纳和德彪西等人。即使是一般公认的保守派如巴哈，他所使用的和声在当代也是极为大胆的。相对的，缺乏新意的作曲家的作品就很少流传下来。

古典音乐欣赏者对音乐的要求到底是什么呢?又为什么那么多古典乐迷会对流行音乐大肆批评呢?这个现象可以由音乐欣赏者对音乐各要素的注重的比例得知。音乐要素分为三方面:旋律要素，节奏要素和和声要素，其中节奏要素又可细分为节拍和乐句。古典音乐欣赏者之所以偏好古典音乐绝非偶然。

一般人欣赏音乐的方式是欣赏音乐中的旋律要素。流行音乐欣赏者大多属于这种类型。他们注重音乐是否有流畅悦耳的旋律，因此贝多芬和巴哈等非旋律性的作曲家对他们来说是艰深难懂的。旋律要素的欣赏者经常需要跟音乐一起哼唱，或诉诸歌词等非音乐性的东西，因为他们只有这样才会被音乐感动。相对的，许多古典音乐欣赏者宁可欣赏他们听不懂的外文音乐，以防止歌词左右他们欣赏音乐本身的乐趣。

节奏要素的欣赏者分成节拍的注重和乐句的注重。许多摇滚乐和重金属乐曲的欣赏者就是节拍欣赏者，因为摇滚乐强调低音和打击乐的节拍效果。许多古典乐欣赏者也是节拍取向的，但是他们注重的是节拍的复杂变化，而不是摇滚乐中过于规律的节奏。

乐句取向的欣赏者较旋律倾向和节拍倾向的欣赏者为少，但却占古典音乐迷的一大部份。他们是所有音乐欣赏者中最知性的，注重音乐中动机的发展，变化和组织。一段乐句或音乐素材无数的变化让他们有如看万花筒般地兴奋。缺乏发展性的流行音乐对他们来说是平淡无奇的，因为流行音乐的结构太过松散而简单。他们喜欢结构紧密而复杂的音乐，如贝多芬和布拉姆斯，对二十世纪的古典乐曲也颇能接受。

和声取向的音乐欣赏者是所有欣赏者里最稀少的，但在古典乐迷中也十分常见。和声听觉并非每个人都有，因为欣赏者必须有同时听数个声部的能力，但是如果一个人养成了和声听觉，音乐就会出现某种令人疯狂的感动力。这类欣赏者注重和声和音色的变化，因此和声复杂多变的音乐是他们的偏好。他们有可能喜欢巴哈，萧邦，华格纳，德彪西，或马勒的音乐，因为他们作品里的和声发展极富特色。和声取向的欣赏者对二十世纪古典音乐和不协和音的接受力是所有欣赏者中最高的，也有许多人热爱斯特拉汶斯基和巴尔托克等人的音乐。和声保守又大同小异的流行音乐对他们来说自然是无聊透顶。

古典乐迷因为多半属于乐句或和声倾向，因此会感到流行音乐似乎完全没有内容。流行音乐的"保守性"，而非"前卫性"，才是许多古典乐迷不喜欢流行音乐的主因。

今天跟老马哥去学校附近的国宁超市，购买宿舍的洗衣粉、洗发水等。在挑选的时候，像刘大妈进大观园，真的是难以选择，在超市的一层的日化区，竟然有2个货架是洗发水，其中一个货架的都是宝洁的产品，还好我是价格高敏感性的实用主义者，知道自己需要柔顺功能，马山挑出正在促销的飘柔。今天算是了解宝洁的多品牌战略^_^

个人认为，宝洁的多品牌优势，使宝洁在渠道形成强烈的优势，提高了单位面积的货架回报率。因为在货架固定的卖场，宝洁的品牌可以形成对其他企业的日化产品的一种包围，更重要的是消费者可以针对自己的喜爱进行多样化的选择，消费者无论需要选购洗发水还是沐浴产品，都可以在宝洁的产品系列里选择，而且针对每个系列的产品线，还有根据功能的划分，如洗发水，有去屑的海飞丝，柔顺的飘柔，同时，价格、包装上的改变，进一步地深化了消费者的选择。

当然，宝洁的产品系列多元化是建立在两点上的：首先日化市场是多元化的市场，消费者需要强烈的个性产品，包括功能的不同，包装的大小，价位的差别，这是消费品市场的特征之一，与宝洁信奉的“一千个消费者，就有一千个哈姆雷特”的信念达成一致。其次，因为对于宝洁的洗发水、沐浴产品、牙膏、洗衣粉的渠道之间的排斥力很小，产品之间可以很好的共用相同的渠道，具体在家乐福、沃尔玛等卖场的货架上时，因为这些产品都是日化用品，可以在相邻的货架摆放，提高渠道的利用率。

所以，宝洁的中国日化老大地位的奠定，是由于宝洁利用多品牌,满足了众多的“利基市场”，也造就了伟大的长尾。