品牌战略选择是企业的根本性决策，也是企业品牌经营的纲领和“领袖”。企业如果缺乏品牌整体运作的长远思路，将会导致经营混乱无序，这无疑是对品牌资源的极大浪费。不同企业面临的内外环境千差万别，它们采取的相应品牌战略也各有千秋。但不难发现，一些共性因素形成了以下10种品牌战略的基本模式。战略一：多品牌战略；战略二：单一品牌；战略三：一牌多品；战略四：一牌一品；战略五：企业/品牌同名；战略六：副品牌；战略七：背书品牌；战略八：品牌联合；战略九：品牌特许经营；战略十：品牌虚拟经营。对企业而言，以上10种品牌战略，并没有好与不好之分，只有合适与不合适之别。

　　对于一艘盲目航行的船来说，来自任何方向的风都是逆风。对于企业而言，只有先做对的事，然后再把事情做对，才能顺利实现战略目标。正确的品牌战略是企业做对的事的起点。但在市场实战中，重视品牌战略的企业并不多见，反而经常可以看见企业热衷于不断开发新品，但很少对品牌的发展方向做出明确决策，走一步看一步的企业比比皆是。

　　品牌战略选择是企业的根本性决策，也是企业品牌经营的纲领和“领袖”。企业如果缺乏品牌整体运作的长远思路，将会导致经营混乱无序，这无疑是对品牌资源的极大浪费。

　　宝洁、海尔、五粮液、美的等品牌早已是业界公认的个中翘楚。其实，它们的品牌战略并不神秘，大多数企业完全可以通过分析它们的成功思路，并根据自己的内外部环境，设计出可操作的品牌战略。不同企业面临的内外环境千差万别，它们采取的相应品牌战略也各有千秋。但不难发现，一些共性因素形成了以下10种品牌战略的基本模式。

　　战略一：多品牌战略 当一个企业同时经营两个或两个以上相互独立的品牌时，它所采用的就是多品牌战略。宝洁堪称是多品牌战略的高手，其旗下拥有80多个品牌，这些品牌针对不同目标市场，在经营上也是相对独立的。

　　实施多品牌战略可以最大限度地占有市场，实现对消费者的交叉覆盖，并且还能降低企业的经营风险－－即使一个品牌失败，对其他品牌也没有多大影响。不过，多品牌战略是地道的强者游戏，如果不是强势企业，不要轻易尝试。在国内，科龙就是实施多品牌战略的典型。但由于它实力不济，在这条路上走得相当艰辛。

　　战略二：单一品牌 相对于多品牌战略，也有企业在所有产品上用同一个品牌。像佳能公司，它所生产的照相机、传真机、复印机等产品都统一使用“canon”品牌。这样做的好处在于，企业可以节省传播费用，利于推出新品、彰显品牌形象。以现状而言，国内大多数企业比较适合采取单一品牌战略。但单一品牌战略也有它的劣势－－只要其中一个产品出现问题，就会殃及池鱼，产生恶性连锁反应。

　　此外，使用同一品牌的产品间也不宜出现太大反差。

　　海尔可以说是单一品牌战略的成功典范。不过，在进军金融、制药业后，海尔仍沿用了原有品牌。海尔能否继续获得市场的认同，值得怀疑。

　　战略三：一牌多品 即多种产品使用同一个品牌的情形。它又可分为两种情况：一种是一家企业有多个品牌，每一品牌下又拥有多种产品；另一种是一家企业只有一个品牌，在这个品牌下有多种产品。海王属于后者。2001年，海王在全国30多家卫视台展开了大规模的广告投放，其主推产品虽然只有3个：海王银得菲、海王金樽及海王银杏叶片，但是目前不仅这3个产品供不应求，其他没有做广告的海王产品，销量也都有不同程度的上升。

　　战略四：一牌一品 一牌一品战略是指一个品牌下只有一种产品的品牌战略。一般来说，它有两种情形：多品牌战略下，每一品牌只有一种产品；单一品牌战略下，每一品牌下只有一种产品。松下公司是前一种情形，其音像制品以panasonic为品牌，家用电器产品以national为品牌，立体音响则以technics为品牌。“金嗓子”喉宝即属于后一种情形。实施一牌一品战略的最大好处，是有利于树立产品的专业化形象。

　　战略五：企业/品牌同名 三九、燕京等企业实施的就是企业/品牌同名战略。这一战略可以减少传播费用－－宣传企业的同时也在宣传品牌，宣传品牌时又可以宣传企业。消费者会将每一次品牌行为都当作企业行为，也会将每一次的企业行为积累到品牌身上。这种企业与品牌的互动，将有效加快品牌积累。海尔推出可以洗地瓜的洗衣机，本来是品牌行为，但消费者会把它作为企业行为看待。于是，认为海尔是个创新型企业。不过，品牌和企业名称间的捆绑关系，容易一荣俱荣，一损俱损。

　　战略六：副品牌 副品牌战略是以企业一个成功品牌作为主品牌，以涵盖企业的系列产品，同时又给不同产品起一个生动活泼、富有魅力的名字作为副品牌，以突出产品的个性形象。副品牌虽然适用面窄，但内涵比主品牌丰富。

　　例如，美的空调有100多款，而怎样才能让消费者一一记住它们呢？副品牌战略便是解决之道。于是，美的利用星座作为产品的副品牌，“冷静星”、“超静星”、“智灵星”、“健康星”等应运而生。由于副品牌定位准确，美的产品投放市场后引起强烈反响。

　　不过，值得注意的是，实施副品牌战略的过程中，品牌传播的重心一定要放在主品牌上，副品牌应处于从属地位。

　　战略七：背书品牌 浏阳河、京酒、金六福等品牌在短短几年里，成为中国酒市新贵。探究它们成功的背后，人们会发现它们都是由五粮液酒厂生产的。它们在传播品牌时，有意识地将这一信息传达给了消费者。与其他品牌关系相比，浏阳河、京酒、金六福等品牌与五粮液之间的关系比较松散：包装上，“五粮液”的位置并不突出，它只起到背书和担保的作用。这就是背书品牌战略。

　　背书品牌主要是向消费者担保，这些产品一定会带来所承诺的优点，因为这个品牌的背后是一个成功的企业，它可以生产出优质的产品。背书战略尤其适合推广新品。

　　不过，对于被担保品牌而言，背书品牌既是支持，同时也是制约。背书品牌的形象可能会阻碍被担保品牌走自己的路。因此，当被担保品牌较为强大后，它可以选择走出背书品牌的“庇护”，开创自己的天地。

　　战略八：品牌联合 在同一产品上使用两个或更多品牌，以实现相互借势，达到1+1＞2的目的，这就是品牌联合战略。

　　intel公司与全球主要计算机制造商之间的合作，就是典型的品牌联合案例。intel公司是世界上最大的计算机芯片生产者，曾以开发、生产x86系列微处理器产品而闻名于世。但由于x86系列产品未获得商标保护，因此，竞争对手也大量生产，这使得intel公司受损。有鉴于此，intel公司推出了鼓励计算机制造商在其产品上使用“intel inside”标志的联合计划。结果在计划实施的短短18个月里，“intel inside”标志的曝光数高达100亿次，使得许多购买者认定要购买有“intel inside”标志的pc。

　　战略九：品牌特许经营 特许人与受许人借助同一品牌，在相同模式下实现品牌扩张，以达到双赢或多赢目的。当特许人向受许人提供统一的品牌、技术、管理、营销等之后，受许人要向特许人支付一定费用。品牌特许经营战略可以实现品牌的快速扩张，并能借助受许人的资金，降低风险与成本。

　　全球范围内，实施品牌特许经营战略最为成功的企业当数麦当劳。目前，麦当劳在国内的加盟店已有500多家，全球加盟店数以10万计。其近50年的特许经营历史所积累的经验值得借鉴。

　　战略十：品牌虚拟经营 普通消费者也许并不知道，他所穿的耐克鞋、喝的浏阳河酒并非是由这些企业生产的，而是委托其他企业加工的。这些产品加工费相对低廉，但一旦贴上耐克、浏阳河的品牌标志后，立即身价倍增。

　　这就是品牌虚拟经营的魅力，它实现了品牌与生产的分离，使品牌持有者从繁琐的生产事务中解脱出来，专注于技术、服务与品牌推广。在移动电话行业， 爱立信、诺基亚、摩托罗拉等都在尝试品牌虚拟经营战略。

　　对企业而言，以上10种品牌战略，并没有好与不好之分，只有合适与不合适之别。

本文来自网络

每一个人都是一个完整的圆，当他/她遇到另一半的时候，就会变成一个更大的圆。生命的版图从此得以扩张——这就是近段时间我对于爱情的理解。

不是半圆也不是单翼的天使，更不是残缺的一块，没有遇到命定的那个人，你也有一个完整的世界，如果遇到了，你还是拥有一个完整的世界，不同的是，你的世界有他，她的世界有你，生命版图从此得以扩张。然后，你用你的关爱去照亮这个世界，他/她用他的快乐来渲染这个世界。若有天不幸分开了，你还是完整的圆，他/她也还是完整的园。不同的是，你的记忆里有他/她，他/她的记忆里有你。回忆可以淡去，但不会忘记。然后你们又可以各自去寻找自己的人生。

或者，每个人都是一滴水，有天你遇到另一滴，你们合而为一，变成更大的一滴，拥有一个更丰富的世界。一起观赏太阳的光辉和月亮的圣洁。你们安静地躺在自己的梦中，只到有天化为水蒸气，然后变成天上的云彩，然后化成雨滴回到地面，你们不在分开，因为你们拥有共同的经历和回忆。直到有天你们遇到更大的一滴水，包容了你们，从此就拥有了一个社会，开始扮演自己的角色，在这个社会里依然有心动、有快乐、有幸福，有变化……然而任何人都是一滴完整的水，同样可以拥有丰富的人生。

如果你失去爱情，那么也恭喜你，因为就拥有了一个纯净的只属于自己的世界！

[资料]平面设计常用的制作尺寸列表

正度纸张：
787×1092 mm
开数(正度) 尺寸单位（mm）
全开 781×1086
2开 530×760 3开 362×781
4开 390×543 6开 362×390
8开 271×390
16开 195×271
注：成品尺寸=纸张尺寸－修边尺寸

大度纸张：
850×1168 mm
开数(正度) 尺寸 单位（mm）
全开 844×1162
2开 581×844 3开 387×844
4开 422×581 6开 387×422
8开 290×422
注：成品尺寸=纸张尺寸－修边尺寸

常见开本尺寸:
787 x 1092 mm
开数  尺寸 单位（mm）
对开：736 x 520
4开：520 x 368
8开：368 x 260
16开：260 x 184
32开：184 x 130

开本尺寸(大度)：
850 x 1168mm
开数 尺寸 单位（mm）
对开：570 x 840
4开：420 x 570
8开：285 x 420
16开：210 x 285
32开：203 x 140

正度纸张：
787×1092mm
开数   尺寸 单位（mm）
全开 781×1086
2开 530×760
3开 362×781
4开 390×543
6开 362×390
8开 271×390
16开 195×271
注：成品尺寸=纸张尺寸－修边尺寸

大度×纸张：
8501168mm
开数(正度) 尺寸 单位（mm）
全开 844×1162
2开 581×844
3开 387×844
4开 422×581
6开 387×422
8开 290×422
注：成品尺寸=纸张尺寸－修边尺寸

16开 大度：210×285 正度：185×260
8开 大度：285×420 正度：260×370
4开 大度：420×570 正度：370×540
2开 大度：570×840 正度：540×740
全开 大：889×1194 小：787×1092

名片：
横版:90*55mm<方角> 85*54mm<圆角>
竖版:50*90mm<方角> 54*85mm<圆角>
方版:90*90mm 90*95mm

IC卡：
85x54MM


三折页广告：
标准尺寸: (A4)210mm x 285mm

普通宣传册：
标准尺寸: (A4)210mm x 285mm

文件封套：
标准尺寸:220mm x 305mm

招贴画：
标准尺寸:540mm x 380mm

挂旗：
标准尺寸:8开 376mm x 265mm

4开 540mm x 380mm

手提袋：
标准尺寸:400mm x 285mm x 80mm

信纸、便条：
标准尺寸:185mm x 260mm 210mm x 285mm

（5）、C度纸（用于封装A度文件的信封、档案盒（夹））：

有一个女孩子，小的时候腿不利索，常年只能坐在门口看别的孩子玩，很寂寞。

　　有一年的夏天，邻居家的城里亲威来玩，带来了他们的小孩，一个比女孩大五岁的男孩。因为年龄都小的关系，男孩和附近的小孩很快打成了一片，跟他们一起上山下河，一样晒得很黑，笑得很开心，不同的是，他不会说粗话，而且，他注意到了一个不会走路的小姑娘。

　　男孩第一个把捉到的蜻蜓放在女孩的手心，第一个把女孩背到了河边，第一个对着女孩讲起了故事，第一个告诉她她的腿是可以治好的。第一个，仔细想来，也是最后一个。

　　女孩难得地有了笑容?

　　夏天要结束的时候，男孩一家人要离开了。女孩眼泪汪汪地来送，在他耳边小声地说：“我治好腿以后，嫁给你好吗？”男孩点点头。

　　一转眼，二十年过去了。男孩由一个天真的孩子长成了成熟的男人。他开一间咖啡店，有了一个未婚妻，生活很普通也很平静。有一天，他接到一个电话，一个女子细细的声音说她的腿好了，她来到了这个城市。一时间，他甚至想不起她是谁。他早已忘记了童年某个夏天的故事，忘记了那个脸色苍白的小女孩，更忘记了一个孩子善良的承诺。

　　可是，他还是收留了她，让她在店里帮忙。他发现，她几乎是终日沉默的。

　　可是他没有时间关心她，他的未婚妻怀上了不是他的孩子。他羞愤交加，扔掉了所有准备结婚用的东西，日日酗酒，变得狂暴易怒，连家人都疏远了他，生意更是无心打理，不久，他就大病一场。

　　这段时间里，她一直守在他身边，照顾他，容忍他酒醉时的打骂，更独立撑着那片摇摇欲坠的小店。她学到了很多东西，也累得骨瘦如柴，可眼里，总跳跃着两点神采。

　　半年之后，他终于康复了。面对她做的一切，只有感激。他把店送给她，她执意不要，他只好宣布她是一半的老板。在她的帮助下，他又慢慢振作了精神，他把她当做是至交的好友，掏心掏腹地对她倾诉，她依然是沉默地听着。

　　他不懂她在想什么，他只是需要一个耐心的听众而已。

　　这样又过了几年，他也交了几个女朋友，都不长。他找不到感觉了。她也是，一直独身。他发现她其实是很素雅的，风韵天成，不乏追求者。他笑她心高，她只是笑笑。

　　终有一天，他厌倦了自己平静的状态，决定出去走走。拿到护照之前，他把店里的一切正式交给了她。这一次，她没再反对，只是说，为他保管，等他回来。

　　在异乡飘泊的日子很苦，可是在这苦中，他却找到了开宽的眼界和胸怀。过去种种悲苦都云淡风清，他忽然发现，无论疾病或健康，贫穷或富裕，如意或不如意，真正陪在他身边的，只有她。他行踪无定，她的信却总是跟在身后，只字片言，轻轻淡淡，却一直觉着温暖。他想是时候回去了。

　　回到家的时候他为她的良苦用心而感动。无论是家里还是店里，他的东西他的位置都一直好好保存着，仿佛随时等着他回来。他大声叫唤她的名字，却无人应答。

　　店里换了新主管，他告诉他，她因积劳成疾去世已半年了。按她的吩咐，他一直叫专人注意他的行踪，把她留下的几百封信一一寄出，为他管理店里的事，为他收拾房子，等他回来。

　　他把她的遗物交给他，一个蜻蜓的标本，还有一卷录音带，是她的临终遗言。

　　带子里只有她回光返照时宛如少女般的轻语：“我……嫁给你……好吗？……”

　　抛去二十七年的岁月，他像孩子一样嚎啕大哭起来。

　　没有人知道，有时候，一个女人要用她的一生来说这样一句简单的话……

古人云：莫以恶小而为之，莫以善小而不为。这句话，放到职场绝对是四海皆准。对职场人而言，只有细细品位古人的这两句话，从细微处入手，从工作生活的每一个细节入手，谨小慎微，才有可能左右逢源，成为一个让老板信任、同事敬重、业务精通、业绩骄人的职场人。

　　也许有人对偶的观点不以为是，嗤之以鼻，偶不在意，试着分析一二，况且偶的出发点也不过是自己总结，让有心者受益而已。

　　其一：如今的公司，只要规模较大，企业管理都会有自己一套成形的制度，而制度制定的出发点，自然是首先为了公司的利益，而公司的礼仪又是建立在员工努力工作的基础之上，愚公努力工作的动力源也和礼仪密不可分，这个利益自然是员工的工资待遇，奖金福利。准确的说，利益是维系企业正常生存的基石。对于这一点，每一个老板自然是心知肚明，再明白不过。自然，老板绝对不会再让职工向60、70年代那样，实行平均主义，吃大锅饭，于是，在员工工资的构成中，浮动工资、效益工资、奖金就成为主题。这种办法虽然有其优越性，但弊端也是不容忽视。比如，许多公司实行的激励机制考评中，有一项关键的因素，就是民主测评。一旦当月工作全部完成，那么，只占到整个考评体系中10％－20％的民主测评就将成为影响自己工作好坏的决定性因素。如何在民主测评中获得高分，平时的谨小慎微就是致胜法宝。

　　其二：刚才是对工资收入而言，谨小慎微用出极大。其实何止工资收入。最近看到一片小说，小说的作者绝对是有极深的生活阅历。小说讲的是一个市级医院，一名医术精湛，人品也很不错的妇科医生被确定为副院长人选，市委组织部考察，让这位妇科医生万万没有想到的世，许多原来不错的同事把这位医生平时的点点滴滴都向考察人员进行了反映，从生活作风、工作作风到言谈举止无不包容，让组织部为此犹豫再三，医生为各种流言困扰，万般无奈之计，选择了推出。他到最终都没有弄明白，自己的平时言谈举止，怎么都在别人的密切关注之中呢？怎么连一点点隐私都不能够有呢？这各故事告诉我们，人在职场，绝对不是生活在外星球，你不侵害别人利益时，大家都是你好我好，，你当权时，别人低三下四，言听计从，这个时候，绝对不要以为你多么的伟大，多么的深得民心。

　　那么，如何让才能够真正的赢得民心，让你在什么时候都不会在评议中出现问题呢？我来告诉你几个秘诀“

　　秘诀一：装憨卖傻。每天早上上班，打扫卫生、拖地、打开水之类的活计要抢着点干，干完活，要去洗把脸，搞得汗浸浸的样子。对每一个人都要保持笑容，哪怕是清洁工，你怎么知道清洁工是不是领导的亲戚呢。

　　秘诀二：吃亏是福。时不时的请同办公室的伙计们撮一顿，不花大钱，还笼络人心。不过千万记住，定期要请其他办公室的关键人物撮一顿，让你的好到处有人宣扬。

　　秘诀三：交几个铁杆活计，记住不要交臭棍，要交大叫都基本认可，最好还有一定影响力的人物，然后，有人无论领导还是普通职员，都要把你很夸一通，自然，有机会，你也要跨别人哦。当伙计们夸你的时候，你要舔着脸，装出一副不好意思的样子哦。

　　秘诀四：对新通知，要表现的及其热心哦，要从一开始就给他留下一个好印象，让他认为，你时他进入单位后的唯一依靠。

　　秘诀五：对你厌烦的人，你更要发挥韦小宝的无赖作风，直到他把你当作自己人，哪怕你每天在心里骂他一千遍都无所谓哦。但是，一旦有机会到领导哪里垫它，千万不要心慈手软哦。特别时民主测评，对你厌烦的人，你自己应该明白如何让做。

　　秘诀六：对每一个人都要保持一分戒心。千万不要以为你和某人关系好就知无不言，对任何人都不要过于相信，秘密就是秘密，要让它烂在你的肚里。

　　总之，如果你目前在单位受到排挤、冷遇，就要想一想按照上面的秘诀做了没有。没有的话，最好赶快行动，否则，空有一身才华，无法得到认可，才是人世中最可悲哀的。如果因此让你丧失许多机会，你就只能在没有人的时候，一声叹息了。

也许每一个男子全都有过这样的两个女人，至少两个。娶了红玫瑰，久而久之，红的变了墙上的一抹蚊子血，白的还是“床前明月光”；娶了白玫瑰，白的便是衣服上沾的一粒饭粘子，红的却是心口上一颗朱砂痣。
-----张爱玲

你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。
-----泰戈尔

如果你爱她（他），就对她（他）说吧，不要让她（他）错过，因为 你可能因为放弃了这次机会，那么机会就有可能永远不会再来了。

如果你们已经在一起了，就要去努力的相信对方，不要因为一件小事就去胡乱猜疑，那样一点好处都没有，也是你对你自己不自信的一种表现，反而会让对方对你逐渐失去信心。

如果她（他）爱你，你也爱她（他），那你千万不要骗她，即使善意的欺骗最好也不要有，因为她（他）毕竟是你最爱的人。

现在在一起，可能在一起，即将不在一起的，记住我这句话：错过了，就有可能永远不会再来了。

不曾表白过的爱情，是那不曾开放的花苞。它的美在内涵，在沉默中成长。如果经不起严霜、风暴、雷雨，如果是错过了季节，花苞脱落了，枯萎了，那么，不曾表白过的爱情，在记忆中淡漠，在历史中枯萎。正如我们在人生道路上，回顾道路上的落叶。

不能实现的爱情，是那不能吃的桐子果，又苦又涩。它的美在婉惜、悲痛中成长。心灵的火花在秘密中燃烧。如果爱情的闪电，不能战胜世俗黑夜的偏见，那它只能如一束流星，按自己各自不同的方式，从燃烧到毁灭，于是两颗颤动的心，受到爱情的创伤，在痛苦中死去。

被拒绝的爱情，是一颗没有找到土壤的种子。即使它在独自的相思中发芽，那鹅黄嫩绿的细芽也会死去。如果爱情是纯真的，爱，和被人爱都是一种幸福。请不要轻佻的拒绝。

如果眼光在寻找眼光。如果在众多的人群中，第一次相逢的眼光，迸发出吸引的火花。如果时间老人允许这样的眼光，在凝视中互通情意，爱神之树须发芽了。

对痛苦的理解，对痛苦的同情，对痛苦的慰藉，在痛苦中男女双方的支持，是产生爱情的酵酶。

许多第二次燃起的爱情，常常是第一次爱情的继续。马恋旧槽，人思故旧。情思难断呵。初恋失败的人，在初恋中所追求的，仍然要在第二次追求中获得。获得的多少，将会决定对初恋怀念程度。

初恋是迷惘的、狂热的、令人心醉的记忆。连时间老人也不可能将它磨灭。它将陪伴人的一生。有人说：男的对初恋是永世不忘，女人却容易忘掉。这，完全是误会。女人的秘密藏得更深，只是不说出来罢了，其实女人记得更清楚。所以女人才最痛苦。

和聪明的人恋爱很快乐，因为他们很幽默，会说话，但也时时存着危机，因为这样的人容易变心，和老实的人恋爱会很放心，但生活却也非常乏味。

有的人老是抱怨找不到好人，一两次不要紧，多了就有问题了。首先你要检讨一下你自己本身有没有问题，如果没有，那你就要审视一下自己的眼光了，为什么每次坏人都让你碰到？

有人说男人一旦变心，九头牛也拉不回来，难到女人变心，九头牛就拉的回来吗？男女之间只在生理差异，心理方面大同小异。

万里何愁南共北，两心那论生和死。——洪昻

爱一个人就是横下心来，把自己小小的“赌本”跟她合起来，向生命的大轮盘下一番赌注

爱一个人就是让那人的名字在临终之际成为你双唇间最后的音乐

男人是泥，女人是水，泥多了，水浊；水多了，泥稀；不多不少，捏成两个泥人——好一对神仙眷侣。这一类，因为难得一见，老天爷总想先

收回一个，拿到掌心去看看，看神仙到底是什么样子。——三毛

常相知，才能不相疑；不相疑，才能常相知。——曹禺

爱，原来是没有名字的，在相遇之前等待的，就是它的名字——席慕容

我要你知道，这世界上有一个人是永远等着你的，不管是在什么时候，不管你是在什么地方，反正你知道，总有这样一个人。——张爱玲

规范自己、抓住核心人物、完善合作合同、一对一沟通、注重档案管理、善用创意简报，这六条法则成为本土企业与4A广告公司合作高效率的合格证。

     很多企业选择广告公司的时候，往往不知道哪种广告公司更好，在国际和本土之间跳来跳去。今天用4A公司，明天再用本土公司，既觉得4A公司好，也觉得本土公司好。有些企业看重4A公司的系统性，却嫌他们的服务费太贵；有些企业看重本土公司的灵活性，却嫌他们的质量太低。不管怎么说，至今，还没有找到明确的辨别标准。

    4A的优势在于规范

     由于大量国际品牌涌入中国市场，跨国4A广告公司在中国的发展也非常迅速，在中国大陆前50家广告公司排序中，外资公司已占20余家。

     4A广告公司，给人感觉很“牛气”，一般不请客户吃饭，更没有与客户一起泡酒吧、洗桑拿一说。他们提出一个创意，非常有规矩，如果承诺7天，绝不会提前提案。他们每月给客户的工作会列出明确的时间表，客户经理专门跟踪项目，到什么时间做什么事情，你不催，他们会按部就班地做下去。甚至，你都忘记的事情，他们也会提醒你去做。

     4A的优势在于规范。科学的研究方法和严谨的作业流程，这是与本土广告公司本质的区别，同时也是他们的优势所在。

    与4A广告公司打交道的六条法则

     很多本土企业与4A打交道，刚开始都有一定的不适应性。所以，不少企业年年换广告公司。但这种做法不太理性。因为，广告公司是企业品牌建设过程中的重要合作伙伴，如果更换频繁，品牌难以确保一致的个性和风格，潜在的损失更大。就像高速路上的汽车，老换它的轮子，别的不说，速度就上不去，人家一个小时就能到的地方，你可能用4个小时。

     那么，假设你选择了一家4A广告公司，到底如何合作才能提高效率？

    1.把自己规范起来

     4A广告公司服务本土企业，最头疼的问题就是本土企业随意性太大。因此当本土企业选择了4A公司合作，就必须有一定的素质对称性。否则，双方的合作将越来越痛苦。

     最好的方法就是把自己规范起来。一般4A公司与本土客户建立合作关系后，会对参与的相关人员进行专业化培训，告之合作流程、方法以及相关工具。如果认真学习，很快就会掌握他们的风格。而且，也可以“站”在他们的“肩膀”上，看得更高、更远。

     所以，一定要放下“小家子气”，虚心学习他们的方法和工具，以科学迎接科学，以规范应对规范。

    2.抓住核心人物

     4A公司的组织架构中，有两个部门非常重要，即：客户部和创意部。

     客户部，给客户提供营销策略、项目管理和相关沟通等服务。一般由一个客户经理专门负责。如果负责你产品（品牌）的客户经理是个营销高手，对你的品牌推广工作会起到很好的推动作用。所以，和4A合作，必须与将要负责你产品的客户经理亲自面谈，看看他的专业素质如何。

     创意部，负责设计，包括TVC创意的提出、平面设计、相关文案写作等。创意部的总监、负责你产品的创意人员和文案人员的确定非常重要，他们的素质高低将直接影响你的品牌表现。所以，也一样，一定要和他们亲自见面，并了解他们的相关作品。

    3.不要轻信“口头承诺”

     4A规范，但也不要轻信他们嘴上承诺的东西，以避免遇到一些不愉快时难以考证。

     比如，他们给客户承诺：我们的人每月用百分之几的时间服务于您，什么时候，我们的哪位高级经理或专家参加你们的会议，等等。在签订合同的时候，就要把他们所承诺的百分之几的时间换算成实际天数写进合同里，再把承诺没有兑现情况下的考核条款也加进去。

     此外，正因为他们人员变动频繁，同样会承诺：“放心，我们换人，肯定保证质量的”。这也可能是个“幌子”。因为，用同等薪水标准找到一个同等水平的人是比较难的。否则，原来的人为什么会走呢？所以，在签订合同时，一定要把选中的人员名单写进合同里，以确保服务质量。并进一步明确：若广告公司服务于我方的人员有变动，必须提前通知我方同意，并且新来的人，必须通过我方的资格审查。

    4.采用“一对一”或“一对多”的沟通模式

     4A公司很喜欢“一对一”的沟通模式。也就是他们指定一个客户经理与你所指定的联络人员进行沟通。而且会要求所有信息必须通过这两个人来回传递。这有时候对两家公司的合作带来一定的麻烦，本土公司一时难以适应。

     在这种情况下，最好的办法是，你也把内部流程理顺一下，指定一个联络人员，和他们保持一对一沟通模式。如果做不到，至少要保证“一对多”的模式。即广告公司一个客户经理与你多个人沟通。千万不要搞成“多对多”沟通，这样就乱套了。

     5.书面沟通与档案管理

     与4A打交道，书面沟通非常重要。不要老在电话里解决问题。一般，每次见面和沟通的内容要形成会议纪要或备忘录，并及时发给对方。

     这一点，4A公司不会出错的。他们会很认真地把每次沟通的结果以书面形式发给你，但光他们写不行，你也要养成这种习惯。

     中国企业的档案管理能力通常很弱，与4A沟通，一定要强化这项工作，当双方发生什么纠纷的时候，就要拿出证据来考证，以免影响合作进度。

    6.善用创意简报

     在双方的沟通中，创意简报是最核心的沟通工具。广告公司常常把很多工作按照创意简报内容展开。

     做好一个高质量的创意简报是件不容易的事情。它的质量会直接影响双方的合作质量。如果创意简报写得非常到位，广告公司工作也会开展得很快，并且所拿出来的创意设计也较容易符合你的要求。如果不到位，双方可能走很多弯路，甚至容易发生矛盾。

     不同的广告公司对客户创意简报格式、内容以及质量的要求也不同。核心是把事情说清楚。即：你想让广告公司干什么？想要达到什么目的？有何具体要求？等等。给广告公司提供简报前，企业市场人员一定要认真讨论，反复论证简报内容的科学性。否则，创意简报都改来改去，会影响不少工作。

    考核4A服务

     你和4A合作，可以采用两种模式：月费制和项目制。月费制适合于广告和设计方面需求较大的企业；项目制则适合于广告和设计方面需求较小的企业。

     不管以哪种模式合作，对他们的工作考核和费用支付往往成为难题。因为，很多工作难以量化，也难以评估。所以，费用支付也一样，很难因工作质量的高低来支付。

     其实不然。客户对广告公司，至少有4种东西是可以考核的：及时性、配合度、创意质量和附加服务。及时性，是指按照双方约定的时间表是否按时完成任务；配合度，是指一些应急的活儿，是否按照客户要求及时完成；创意质量，是在约定的时间内是否拿出客户满意的创意；附加服务，则是除了创意和设计以外的服务如何，如市场推广建议等。

    这里有两种做法可以参考：

     （1）打分制。对广告公司每月工作进行打分。双方商定一个“及格分”，如果达到，就可全额支付月费，低于此分数则按照一定比例扣去月费。但这种方法，工作量很大，而且打分也需要一定的技术，一不小心就会流于形式，所以，要注意把握分寸。

     （2）奖励制。如果打分制是从口袋里往出掏钱，奖励制就是往口袋里装钱。具体做法是：合同签订时约定一个固定月费和非固定月费。固定月费是每月无条件支付；而非固定月费是按照他们工作表现额外奖励。这种方法，操作相对简单，而且有利于激励广告公司。但是切忌缩手缩脚，人家干得好好的，也不予奖励，就没什么意义了。


文章来自:道风堂

广告、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。

“AE"的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE"，并不象"拉业务"的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。



一、您有什么要求? 　　

说到要求，我想起一件小事。一次，我将去某地出差，一位朋友托我给他买一件衬衣。办完了公事，想起朋友的嘱托，到了商店，面对几百种衬衣，才发觉问题:朋友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺的?喜欢红的、绿的、黄的、还是五彩缤纷的?要昂贵的名牌还是经济实惠的……我该如何做? 原本非常简单的一件小事，因为缺少了必要的前提——要求，就使人处于无从下手的境地。我打电话询问朋友，问他喜欢什么款式、颜色、价格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客气地对我说：“你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓……”，我只能以自己的判断来购买衬衣。至于朋友是否喜欢，那只有*碰运气了。　

幸亏这只是买一件衬衣，就算朋友不满意扔了，问题也不大。但是，如果碰上一个客户，也如我的朋友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展有重大关系的企划方案及方案的执行。事实上，这类客户我碰到过，并且还不只是一次。他们委托我们进行企划作业时，也往往没有明确的要求，或者提不出明确的要求来——就像我这位朋友一样。　

以前曾接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告创意。“赶快帮我出个广告语!"说完匆忙挂断了电话。我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打搅。但我既没有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求……除了知道他要一句广告语外，对其它的情况一无所知。怎么出? 　　

好容易拔通老总的电话，提出疑问。老总想了一会儿：“这个要求嘛，就出个象‘味道好极了’那样的广告语吧……”，末了还加上一句：“我相信你的实力。"这种情况下出来的创意，其有效性，不用说客户，连我自己都怀疑。　

这类客户大致存在着三个问题：一、对自己需要什么，不是很清楚；二、由此不知道该提出什么要求；三、对专业公司抱有盲目的期望。客户不清楚没关系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题。如果连专业公司自己都搞不清楚，还怎么为客户服务呢? 　　所以，作业前我总要自问一下：客户的需求是否清楚?要求是否明确?资讯是否充足?资源是否到位?目标是否合理?等等。

要明确这一系列的问题，要*专业公司与客户相互间进行良好的“沟通"。专业公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是——“AE"。

二、“AE”是什么? 　　

曾看到过广告大师大卫·奥格威写的一段文字： 　

不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：　

　“你从事什么工作?” 　

　“我在广告公司担任AE。” 　

　“会计师(accountant)?” 　

　“不是。”

　“你写广告?” 　

　“不是。” 　　

“那么谁写广告?” 　

　“撰文人员。” 　　

“这个工作一定很有意思。” 　

　“不见得轻松呢，我们做很多的调查。” 　

　“你做调查?” 　

　“不，我们有调查人员负责。” 　

　“那你负责把广告卖给客户喽?” 　

　“不，是撰文人员。” 　

　“你需要帮公司找新客户吗?” 　

　“那不是我的事。” 　

　“对不起，恕我唐突——那你的工作到底是什么?” 　

　“我是个行销人员。” 　

　“你帮客户做行销?” 　

　“不，他们自己做。”

　“难道你是管理阶层?” 　

　“不是，不过快了。” 　

这位美国同行，居然不能准确地说出“AE"是什么，真让人有些汗颜。大概，美国的“AE"与咱们所说的“AE"在概念上有些差异。在国内，如果有人询问，一般说“业务经理"也就可以了。但如果要清楚地解释“AE"的话，可能就要费一番口舌了。

　　“AE”原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理"，有的干脆叫做“业务员"。“AE"的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE"，并不象“拉业务"的业务员那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。 准确判断与合理建议 　

　 良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE”，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。

　 “AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触"的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通"的理解是：“沟"指分割两地的一条“水沟"，形成“一水之隔"的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟"；“通"则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。　　

由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE"与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸不烂之舌"，去打动客户、拉到业务而已。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行——这样的AE，显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。　　

反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户的利益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。　　

有些客户，可能由于资讯、经验方面的差异，导致与专业公司的意见相歧，或有不切实际的期望，这个时候，“AE"就得运用专业知识与经验，有理有据地解释清楚，并提出合理的建议。与客户的意见“去异存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为害怕“丢单"而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责。　　

去年年初，浙江沿海一家企业需要做产品上市企划。他们生产的茶饮料在当地及温州一带，一年的销售额达四千多万。这对于一家规模不大的私营企业来说，已经很可观了。老板年轻而精明，很有雄心，决定在夏天主攻杭州市场，计划一年的广告投入是一百万，争取打响杭州，带动全省。凭经验，我觉得此事不可为。杭州市场是各路诸侯的必争之地，面对国内鼎鼎大名的竞争对手，一二百万的投入，恐怕是在“打水漂”。在这样的资源下，恐怕也没有可能企划出“打响杭州，带动全省"的方案来。

　　市调报告证实了我的预感。特别在销售通路上，杭城的几大经销商对新产品毫无兴趣，产品上柜相当困难。　　

给老板的建议是：暂缓进入杭州，重点放在已有市场；做好对已有市场经销商的扶持工作，并把工作做细、做透，稳打稳扎，保持销量稳步上升。我提出的思路如果与老板达成了一致，那么他原来的期望和目标就会发生变化，企划内容也将完全不同。

　　我的观点已表述得很明白，至于他是否认同或者最后做出怎样的决策，是无法也无权干涉的。有时候，双方的观点相左，不能达到一致，往往会导致合作的失败。但如果仅仅为了有业务可做，照单接受客户的过高的或不合理的要求，最终付出的恐怕不只是精神上的一点挫败感那么简单了。　

　 面对观念的冲突、面对业务的成败、面对利益的衡，“AE”要把握好尺度、拿捏住分寸，真的很难。“大家都赢”的立场

“AE"是专业公司与客户进行“沟通"的桥梁。桥梁的两端必须保持相当的牢度和高度，若偏于任何一方或有一方不配合，都有可能导致这座“沟通之桥"的倒塌。所以，“AE"虽为专业公司雇佣，但在面对双方观念和利益的冲突时，要善于平衡、协调，站在双方的立场上来考虑问题、解决问题。维护客户的利益，是一个AE的职业道德素养。当然专业公司也并非福利慈善机构，也要讲究经济效益。专业公司有好的效益，才能招徕杰出的人才为客户服务；才能心态从容、客观、理性地面对客户的委任；才可能花成本、花时间去提升和规范自己的服务质量；才可能为更多的客户服务，积累更多的专业经验……所以，AE在面对有损于自己公司利益的时候，要会、并且善于说“不"。这同样反映了AE的职业素质。　　

有一家位于西双版纳的客户，生产出口的保健品原材料。现开始生产一种降血脂的保健品，准备在国内打自己的品牌，并在上海成立了办事处。计划先期开拓杭州市场。两位来自上海的企业代表，对我们奇正的实力很认同，沟通的气氛也很融洽。经过两个回合的讨论，双方对将要合作的项目有了明确的界定，接下来是协商有关费用、责任等签约的内容。考虑到自身对杭州市场缺乏一定的了解、人力资源不足等因素，客户决定全权委托我们负责有关传播方面的系列工作，如公关新闻、广告、促销活动的企划、执行、发布以及所需宣传物的设计、制作等；在销售上，我们帮助客户制定销售政策、寻查经销商、建立办事处、培训销售人员、监督销售工作等。　　

应该说，我们负责的工作范围和内容比较宽泛，工作量比较大，担负的责任也重。相对而言，报价是较为合理的，客户也应该能够承受。果然，听了报价，客户代表高高兴兴地回去汇报了。过了几天，客户代表陪同一位副总来我们公司。副总提出上次协商的价格能否降低一点。考虑到客户的预算有限，更主要的是：我们被他们的精神和诚意所感动，就答应了客户的要求。　　

没有想到，在即将签定合约的时刻，客户提出：合约的内容需要更改——所有的媒体发布将交给另一家公司做，其他条项不变。这样一来，本来就极少的一点利润，没有了媒体代理费用，再减去我们在其他作业中的投入，这单业务将出现亏损!这时候，“AE”唯一能做的就是——终止合作。　　

在商言商，在商言利。努力降低成本，此乃经商之道也。但是，既然是商务活动，在交易中就一定要考虑双方的利益，让大家都有钱嫌、让大家都“赢”！从这个意义上来说，“AE”就好象是“商人”，他要懂得财务知识、知道成本概念、熟悉业务报价，更要精通谈判法则，在商务*作中维护双方应有的利益。“AE”维护本公司的利益，应该不难做到，但在维护客户利益时，如何把握呢?简单地说，就是为客户省下该省的钱，做好该做的事。　　

回到刚才的例子，看看我们是怎样维护客户利益的：　

由于企划的具体*作，涉及到许多繁杂的非专业性事务，如果由我们来实施，势必增加客户的执行成本。因此，我们邀请了一家关系不错的执行公司来帮忙，他们在媒体价格和执行方面具有一定的优势。我们负责企划、监督，执行公司负责具体实施。这样，客户在企划执行和媒体发布方面的费用将大大降低。　　

另一方面，有关宣传品的设计、制作费用只收取一些成本费；印制费用公开化，也就是说，如果按同样的材料和质量，客户能找到比报价更便宜的，就依客户找到的价格。　　

这些，都在合同中注明，有凭有据。客户接触的专业公司也不少了，这样的费用是否合理、自身的利益能否得到维护，应该是心知肚明的。　　

应该说，大多数客户与我们公司的合作是愉快的，不少客户还保持着长期的顾问关系。所以能保持这种关系的一个原因就是：大家都站在对方的立场来考虑问题，维护双方的利益，让“大家都赢”。 从实践中积累知识 　　

从“AE"的职责可以看出，“AE"与客户沟通的内容是非常宽泛的，涉及到许多不同的专业领域。而“AE"大多数时间都是独自面对客户，专业人员陪同的机会并不多。所以，一个高素质的“AE"必须要有广博的专业知识。知识的积累主要有两个途径，一是从阅读中获得，二是在实践经验中获得。　　

与客户打交道以前，我主要从事广告文案，也兼做一些力所能及的设计工作，少有机会直　接接触客户。自以为看的书多了，*作的案子也不少，与客户的沟通应该不成问题。等到真正接手，才明白原来的想法未免可笑了。　　

几年前，武汉的一个牙膏生产商，欲在杭州投放半年的电视媒体广告。接待我的是厂家的广告部经理。我侃侃而谈关于企划、设计的话题，却丝毫没有涉及媒体方面的内容。礼貌的经理好容易在谈话的间隙插入一句：“请教您，‘杭州明珠台’的本地收视率是多少?受众是些什么人?与‘浙江卫视’相比，有哪些优劣?” 　　

“……” 　　

我知道“收视率"、“受众"的概念，也知道媒体优劣如何比较、判断，那些术语、理论、方法，书上全有。而有关“明珠台"和“卫视"的具体情况，只有实际去了解、去研究，才可能得到。　　

我费了几天工夫，跑去媒体要资料、到同行去打听、收看电视节目，并写了一份媒体的分析报告。再去拜访的时候，对方已经选了另一家公司与其合作。没有接到业务，给了我很大的震动。从那以后，接手新的业务前，总要看看自己缺乏哪方面的知识。我会去做认真的准备工作，并一边*作一边琢磨，积累相应的经验和知识。因为书上学到的理论，只有付诸于实践，才能真正转化为自己的知识。“理论与实践相结合"这句看似简单的老话，不光要会说，还要会去做。 良好的人际关系 　　

“AE"的一个不可或缺的素质是——有良好的处理“人际关系"的能力。　　

“AE”在外要与客户广结人缘，在内也要与各部门的同事有良好的人际关系，大家才能合作无间。　　

“AE”的工作涉及面较广，经常会与公司内不同的部门打交道：收缴款要通过财务部；市场情报需向调查部索取；设计要交代创意部去做；媒体计划需督促媒体部等等。倘若人缘不好，交代的工作就无法做得圆满，而客户那边又会有意见，两面夹击，“AE"的工作就比较被动了。曾经碰到客户在临下班前打来电话，告知三天后的提案会改在明天一早举行。按作业计划，这个客户的设计初稿在明天下午出来，后面两天的时间用做修改、完成正稿。现在，只有设计师加夜班，才有可能在明天一早完成设计。当时，大家都下班了，我只好拨打设计师的电话。　　

设计师匆匆忙忙赶来了，二话没说，便干了起来。本来我想陪他做好后，一起回家。设计师却以“妨碍他的灵感"为由，硬是把我“赶"走。第二天早晨，我来到公司的时候，设计师正躺在沙发上打呼噜。桌上，放着他通宵加班完成的正稿。我向设计师表示感谢的时候，他说：“都是为客户嘛，上次你也帮了我很大的忙……” 　　

专业公司的创作人员，外表很“酷”，敏感、自负、孩子气、易冲动。乍看之下，好象很难打交道。其实，与同事保持良好的人际关系并不难，那就是要在平时的工作中，多为对方的方便着想，能帮忙的事就多帮忙，因为有很多工作，是需要大家互相协助才能完成的。除此之外，对人坦率、真诚，也是很重要的方面。当然，工作的圆满完成，不能全*人情关系，还得依赖于公司完善的管理制度和员工的职业素质。没有好的管理制度和公司文化，“人情关系”只能帮助解决一时的难题，并非“饭票”，也无法长期适用。



三、客户怎么看“AE”? 　

说实话，多数客户不太了解“AE"这两个字母的组合，究竟代表着什么。如果解释为“业务经理"或"“客户经理"，就好理解得多了：“哦!是拉业务的"。听到此话，会让真正的“AE"心理有点凉飕飕的。有一位同行公司的“AE"小姐说：“要扭转这种先入为主的看法，就得洞悉客户的真实需要，展示你自己不同的见解。”她描述了一个自己的经历：经事前电话预约、我准时赶到一家很有名气的企业的广部，却不见经理的人影。向他同事打听，说是开会去了，有什么事可以先留下口信。我索性与这个同事闲聊起来，不时地询问这家公司的情况。聊得不可能很具体，但得到的信息与我自己收集的有很大出入。我为原来的想法捏了一把汗。部门经理很傲慢的样子，说像我这样的‘客户经理’，他每天要会见七、八个。我先简单介绍了自己公司，最后提出了刚才现场酝酿的一个意见，并说明我们公司非常善于解决此类问题。经理若有所思，表示要汇报一下高层，再给我消息。我当时就有预感，他们会找我的。　　

回到公司，与“死党"就刚才的事讨论了一个基本框架。果然，第三天，广告部经理来电，说副总要见我一面。副总是一位稳重、和蔼的中年人。听了我的建议，很有兴趣，表示要对我们公司进行详细的考察，如果象我说的那样有实力，就会与我们合作。经过几个回合的相互了解，最后签定了合作协约。　　

这家客户与我们合作，到现在已将近两年了。无论是客户的高层，还是一般职员都与我们有很好的人际关系，部门经理和副总则成了我的好朋友。当然，能争取到客户，我们公司的实力是一个非常重要的因素，但如果我没有提出与众不同的见解，引起客户对我们的兴趣，面对几十、上百家专业公司，客户是很难去一一分辨和考察的。所以，“AE"有时候就代表着一家公司的实力。要让客户觉得我并非是“拉业务"那么简单。在没有其他资讯的情况下，客对“AE"的认可，也就是对“AE"所在公司的初步认可。　　

我想，这位“AE"小姐，从最初的接触到合作的成功，在客户心里的评价，大概是呈一个螺旋上升的状态：从“拉业务的"小业务员——有专业水准的业务经理——可以信赖的合作伙伴——真诚的好朋友。

所以，初步接触阶段，“AE"不必在意这种“拉业务的"、先入为主的第一印象。会见客户也确实是抱着拉业务目的的。至于，今后客户会怎样看待“AE"，就得*自己的专业素质和人际沟通能力了。

“AE"，一个在同事眼里是代表着客户指东指西的人，在客户眼里是代表着专业公司讨价还价的人；一个在家人眼里是整天辛辛苦苦见首不见尾的人，在朋友眼里是忙忙碌碌不知疲倦的人……这只是别人眼里的自己，可是又有多少人知道“AE"内心深处的感受呢? 　　做“AE"确实好辛苦!要不断面对困难与挫折，面对烦恼与苦涩，在跌跌撞撞、迷迷失失中摸索、探求门道。但也就是在不断克服困难，探索解决之道的过程中品味到成功的快乐，让心灵愉悦。在攀登到山顶的时候，有时间作短暂停留，欣赏风景，再鼓励自己继续向更高的山峰走去，无论前面有多少未知的艰难，都可以一路欢歌笑语。做一个“AE”的乐趣，就在此吧，我想。

《成为AE之王（基本入门篇）》



一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。

Paper-work

AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦！原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。工作单

等明确客户需要的时候，AE就开始下单（创意工作单）。比如说要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。



内部会议

作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。而且到最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。



态度

定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24 小时any time。所以广告人的平均寿命也只55岁左右。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去见客户了。



位置感与责任

对外：AE不适宜与客户高层沟通。

对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。

责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。



提案前后

会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备（投影仪等）。还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。

另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。



提案过程

注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放，北京X唐一个女傻瓜AE说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，这样啊？就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多。



时机

电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。



客户需要怎样的AE

聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。



《成为AE之王（沟通技巧篇）》

沟通技巧：

为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。

沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。

无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。



提问题有三种种类:

1、close

2、open

3、probing

第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。

第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么”

第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”

在舞厅里看到一个漂亮的小姐，你想约她跳舞……

“可不可以赏脸跳个舞？”“不，我不想跳”

“就跳一首歌怎么样？”“不好意思，我不会跳。”

“我可以教你啊”“我真的不行”

“那陪我在外面马路走走总可以吧”



说话方式:

说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。



软环境:

一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。

“啊，你的英语口音很有美国的味道”

“你们办公室外面的风景很好啊”

“最近不用陪客户吃饭吗”

不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事



最影响沟通结果的因素是什么？

沟通能力？人员素质？人员经验？

应该是管理。管理包括以下方面：

1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。

2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。

3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。



合作不成功只能由两个原因引起：

1、方案不成功或者其他客观条件不具备

2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。



加深对团队精神了解的两个小游戏:

一个是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点*近焦点。5点一组，共打20个点。这些点最*近焦点的一组获胜。

一个是先给一个10环的圆圈，然后两人合作画靶的其他9个圆圈，用最好的办法画得最圆的组获胜



做好AE的九大秘笈



很巧，我们今年的主题就叫做:“在 ，人人都是好AE”。　　

AE是广告公司的第一张脸。我们这样做是因为太多的本土广告公司已经使AE这个词汇恶俗化了。缺乏培训、没有素养、专业精神及专业素质很低，客户对这样的AE有个俗称：拉广告的。这是我们本地广告业的悲哀，因为你没有专业，就不能赢得尊重。　　

相对来说，4A公司对AE有较完备的训练，他们的AE懂得很多面上的知识，掌握说话的分寸和技巧。不过也有问题，就是这样的AE，更象一个“游说者”（比较有技巧的）。他们满口专业的词汇，不断闪烁的洋语汇，他们使本来很讲实效的广告披上扑朔迷离的色彩,让客户的距离一下子拉远了，很多客户不自觉地敬而远之。曾经有一个本地客户开玩笑说，他就是给4A的AE给吓跑的。很多中国企业对4A公司要么敬而远之，要么奉若神明，看来跟AE代表的“泛广告文化”不无关系。　　

事实上，AE有一个厚积薄发的过程。AE处于广告阵线的前沿，每天掌握着大量火线情报。长此以往AE往往会朝两个方向发展：悟性较高的一群，成为资深策略专家，他们会成为资深客户主管，这里面有组织才能的会成为广告公司的高层领导；另一部分的经历永远也成不了资历——是不是好AE一目了然。　　

所以，我们提倡“人人都是好AE，人人都做好AE"是有很深的出发点的。从现实利益上看，我们有必要探索适应现在中国国情的AE模式，这对广告公司的发展有利。从长远目标上看，好AE往往意味着能真正为品牌做事情，这对客户有利。好AE就是现实利益和长远目标的混和载体，其核心价值是为品牌着想的，同时为客户带来安全感，信任感。怎么做好AE？我们总结出几个招式，姑妄为“九大秘笈"，其实是对既往经验的总结，这些招式不成体系,但因为感觉这些招式用起来还比较管用，所以把它列出来，期待大家都来探讨一下——



秘笈一：第一句话的杀伤力 　

这是比较难的，但现状使我们不能不这样做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的AE就开门见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的“专题片"区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以“与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺"搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如“我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议…… 这种开场白“魔鬼训练”使人讲话简洁、明白，一针见血。



秘笈二：30秒消除陌生感 　

三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。

秘笈三：60秒打动客户

这跟做广告一样,讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要“知已知彼"，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住"对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的idea。

秘笈四：第一时间提出实质性建议

永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说：“我们很专业”,专业是在敏捷的反应中表现出来的。　　

好AE应该具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉,不要沉思，一口气说出解决症结的方法,至少说出两种,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。　　

百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。



秘笈五：多提意见，少讲好话 　

前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见——严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候AE要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。



秘笈六：不要出现太多的专业名词

专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。　　

要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际运作。



秘笈七：尊重并赞美同行 　

广告同行就是竞争对手，在AE的经历中，几乎每一次都会碰到。我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行，并对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处。　　

客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多噢！



秘笈八：把握谈话的3:7原则

这是一个很重要的法则。一般来说，客户一开始是希望听你多讲。有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让客户讲30％，而AE讲70％是比较合适的。AE也可以从中获得很多有效信息。比较关键的是AE要掌握谈话主动权，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。



秘笈九：向客户说不 　　

如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣。这时候轮到客户提要求了:看来一场合作势不可挡。　　

千万别激动。往往有客户的要求是不合理的。比如，他往往会说：先做个稿子给我看看，或者不涉及任何创意的情况下要你报价，等等…… 　　

这时候做为AE要大胆地说不，不要怕失去。　　

做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志。　　



大胆说不,大胆去做,祝你成功!



专业销售拜访技巧



一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具



二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一） 寻找客户

1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、 档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。

3、 筛选客户：

（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备

A、 客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、 设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）

C、 拜访策略（5W1H）

D、 资料准备及“Selling story”

E、 着装及心理准备



销售准备

A、 工作准备 B、心理准备

熟悉公司情况 做好全力以赴的准备

熟悉产品情况 明确目标，做好计划

了解客户情况 培养高度的进取心

了解市场情况 培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

墨菲定律

如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

医生、药师、商业、行政官员、零售药店

1、拜访医生的目的

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系

（6）临床试验；（7）售后服务

2、拜访医生的要素

（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

4、拜访商业的目的

（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务

（7）保持友谊；（8）协议

5、拜访零售药店营业员的目的

（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议

（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放

（8）沟通感情，增进友谊

6、访问客户

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下

好印象

（4）善于掌握再次拜访的机会



（三）接触阶段

A、 开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。

B、 方式

开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式



接触阶段注意事项

A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情

B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、 良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、 可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。



（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）

探查询问，向对方提出问题。

练习

1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、 每人列举3个不同形式的开场白？

3、 每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通

探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

（是不是，对不对，好不好，可否？）

公开型问题――开放式提问

（5W，2H）

疑问型问题――假设式提问

（您的意思是――，如果――）

开放式问句句型

（5W，2H）

WHO 是谁 HOW MANY 多少

WHAT 是什么 HOW TO 怎么样

WHERE 什么地方

WHEN 什么时候 WHY 什么原因

限制式问句句型 假设式问句句型

是不是？ 您的意思是――？

对不对？ 如果――？对不好？

可否？



开放式提问

开放式提问时机：

当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时

有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈

客户相信自己是会谈的主角

气氛和谐

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能



限制式提问

限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时

当你想改变话题时

取得缔结的关键步骤

好处：

很快取得明确要点

确定对方的想法

“锁定“客户

坏处：

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户



假设式提问

假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时

当你希望帮助客户释意时

好处：

能澄清客户真实思想

能准确释意

语言委婉，有礼貌

坏处：带有个人的主观意识



（五）呈现阶段

1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的

3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；



（六）处理异议

1、 客户的异议是什么

2、 异议的背后是什么

3、 及时处理异议

4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

01. 每天告诉自己一次，“我真的很不错”。
02. 生气是拿别人做错的事来惩罚自己。
03. 生活中若没有朋友，就像生活中没有阳光一样。
04. 明天的希望，让我们忘了今天的痛苦。
05. 生活若剥去理想、梦想、幻想，那生命便只是一堆空架子。
06. 发光并非太阳的专利，你也可以发光。
07. 愚者用肉体监视心灵，智者用心灵监视肉体。
08. 获得幸福的不二法门是珍视你所拥有的、遗忘你所没有的。
09. 贪婪是最真实的贫穷，满足是最真实的财富。
10. 你可以用爱得到全世界，你也可以用恨失去全世界。
11. 人的价值，在遭受诱惑的一瞬间被决定。
12. 年轻是我们唯一拥有权利去编织梦想的时光。
13. 青春一经典当即永不再赎。
14. 没有了爱的语言，所有的文字都是乏味的。
15. 真正的爱，超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的湛深度。
16. 爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。
17. 当一个人真正的觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他内心世界的真正财富。
18. 只要有信心，人永远不会被挫败。
19. 不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。
20. 不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。
21. 人若软弱就是自己最大的敌人。
22. 人若勇敢就是自己最好的朋友。
23. “不可能”只存在于蠢人的字典里。
24. 抱最大的希望，尽最大的努力，做最坏的打算。
25. 家！甜蜜的家！天下最美好的莫过于家。
26. 游手好闲会使人心智生锈。
27. 每一件事都要用多方面的角度来看它。
28. 有理想在的地方，地狱就是天堂。
29. 有希望在的地方，痛苦也成欢乐。
30. 所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是微不足道。
31. 所有的失败，与失去自己的失败比起来，更是微不足道。
32. 上帝从不埋怨人们的愚昧，人们却埋怨上帝的不公平。
33. 美好的生命应该充满期待、惊喜和感激。
34. 世上最累人的事，莫过于虚伪地过日子。
35. 觉得自己做得到和做不到，其实只在一念之间。
36. 第一个青春是上帝给的；第二个青春是靠自己努力的。
37. 少一点预设的期待，那份对人的关怀会更自在。
38. 思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。
39. 人只要不失去方向，就不会失去自己。
40. 如果你曾歌颂黎明，那么也请你拥抱黑夜。
41. 问候不一定要慎重其事，但一定要真诚感人。
42. 人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。
43. 当你能飞的时候就不要放弃飞。
44. 当你能梦的时候就不要放弃梦。
45. 当你能爱的时候就不要放弃爱。
46. 生命太过于短暂，今天放弃了明天不一定能得到。
47. 天才是百分之一的灵感加上百分之九十九的努力。
48. 人总是珍惜未得到的，而遗忘了了所拥有的。
49. 快乐要懂得分亨，才能加倍的快乐。
50. 自己要先看得起自己，别人才会看得起你。
51. 一个今天胜过两个明天。
52. 要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。
53. 乐观者在灾祸中看到机会，悲观者在机会中看到灾祸。
54. 有勇气并不表示恐惧不存在，而是敢面对恐惧、克服恐惧。
55. 肯承认错误则错已改了一半。
56. 明天是世上增值最快的一块土地，因它充满了期望。
57. 理想的路总是为有信心的人预备着。
58. 所有欺骗中，自欺是最为严重的。
59. 人生最大的错误是不断担心会犯错误。
60. 把你的脸迎向阳光，那就不会有阴影。
61. 经验是由痛苦中萃取出来的。
62. 用最少的悔恨面对过去。
63. 用最少的浪费面对现实。
64. 用最多的梦对面未来。
65. 快乐不是因为拥有的多而是计较的少。
66. 你的选择是做或不做，但不做就永远不会有机会。
67. 如果你想拥有完美无瑕的友谊，可能是一辈子找不到朋友
68. 不如意的时候不要尽往悲伤里钻，想想有笑声的日子吧。
69. 把自己当傻瓜，不懂就问，你会学得更多。
70. 要纠正别人之前，先反省自己有没有犯错。
71. 因害怕失败而不敢放手一搏，永远不会成功。
72. 要克服生活的焦虑和沮丧，得先学会做自己的主人。
73. 你不能左右天气，但你能转变你的心情。
74. 孤单寂寞与被踱感是最可怕的贫穷。
75. 想像力比知识更重要。
76. 漫无目的的生活就像出海航行而没有指南针。
77. 好好扮演自己的角色，做自己该做的事。
78. 一切伟大的行动和思想，都有一个微不足道的开始。
79. 得意时应善待他人，因为你失意时会有需要他们。
80. 学做任何事得按部就班，急不得。

　一个人如果一生中能够交上几个真正的朋友，那是最大的幸福，那是最大的乐趣，那是最大的满足。

　　一个人如果一生中不能交上几个真正的朋友，那是最大的耻辱，那是最大的弱点，那是最大的失误。

　　当你在寒风冷夜中彳亍独行时，当你在漫漫旅途中寂寞跋涉时，当你在万里晴空中无奈时，你会想到要有一个真正的朋友，时刻陪伴在你的身边。

　　没有朋友的生活是枯燥乏味的生活；没有朋友的生活是难熬岁月的生活；没有朋友的生活是备尝艰辛的生活。

　　没有朋友的生活是十分平常的生活，没有朋友的生活是非常单调的生活，没有朋友的生活是形同于飘泊与流浪的生活。

　　一个人如果没有朋友的话，工作中就等于少了一个志同道合的挚友，学习中就等于少了一个共解难题的学友，生活中就等于少了一个知寒问暖的密友。

　　一个人如果缺少朋友的话，他就会少见少识，他就会孤陋寡闻，他就会停滞不前，他就会政绩平平，他就会默默无闻。

　　从逻辑的角度看，朋友有着多种多样的含义。

　　有的是互相帮助，互相关心，互相支持的朋友；有的是志同道合的朋友；有的是肝胆相照的朋友；有的是携手共进的朋友；有的是互相鞭策的朋友；有的是互相鼓励的朋友……

有的是酒肉朋友，有的是哥们义气的朋友，有的是袒护自己缺点的朋友，有的是搞肮脏交易的朋友，有的是为着一时的利益暂时走到一起的朋友，有的是互相利用的朋友……

　　事实已经证明，是什么样的人就喜欢结交什么样的朋友。你是一个利令智昏者，结交的朋友必然是一个贪婪者；你是一个心术不正者，结交的朋友必然是一个滑头滑脑者；你是一个粗俗鲁莽者，结交的朋友必然是一个不修边幅、不注意小节者……

　　真正的朋友是镜子，真正的朋友是旗帜，真正的朋友是自己的化身。

　　真正的朋友，能起到一般人所起不到的作用：在你遇到挫折时他会鼓励你，在你春风得意时他会提醒你，在你空虚寂寞时他会登门拜访你，在你大难临头时他会无微不至地倾身相助地关照你。

　　兄弟可能不是朋友，但朋友一定胜过兄弟。魏国的曹丕与曹植，本是同胞兄弟，为了争夺太子权位，他们之间大打出手，同室操戈同锅相煎。相反，“桃园三结义”中的刘关张，不是兄弟却胜似兄弟。在张飞被暗害、关羽败走麦城时，刘备会以朋友之念，不惜国君的身份，亲率大军讨伐东吴，最后兵败病死也无遗恨。

　　酒肉朋友易找，患难之交难求。一个人在生活和工作中的朋友会很多，但不一定都是真正的朋友。只有经历了时间考验的朋友才能算得上是真正的朋友。

　　有一句名言，叫做“人生难得一知己”。一个人活在世界上，如果有很多知心朋友，就说明你是一个非常不一般的人，是一个非常不寻常的人，是一个非常了不起的人。