• 我一直认为房地产是万岁事业，如果开发是万岁，房地产中介是万万岁，前景是很广阔的。中国的中介业从房改起步后...

1.中国房地产经纪执业规则(全文)

第一条 为了规范房地产经纪行为，提高房地产经纪服务质量，保障房地产交易者的合法权益，维护房地产市场秩序，制定本规则。　　

第二条 本规则是指导房地产经纪行业组织对房地产经纪人员进行自律管理的重要依据，是指导房地　产经纪行为的基本准则。　　

第三条 本规则有关用语定义如下：　　

(一)房地产经纪，是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而提供居间或者代理等专业服务的行为。　　(二)房地产代理，是指以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业服务，并向委托人收取佣金的行为。　　

(三)房地产居间，是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的行为。　　

(四)房地产经纪机构，是指依法设立并到工商登记所在地的县级以上人民政府房地产管理部门备案，从事房地产经纪活动的公司、合伙企业、个人独资企业等经济组织。　　

(五)房地产经纪人员，是指房地产经纪人或者房地产经纪人协理。房地产经纪人在房地产经纪机构中执行房地产经纪业务；房地产经纪人协理在房地产经纪机构中协助房地产经纪人执行房地产经纪业务。　　

(六)房地产经纪人，是指通过全国房地产经纪人执业资格考试或者资格互认，取得中华人民共和国房地产经纪人执业资格，并按照有关规定注册，取得中华人民共和国房地产经纪人注册证书，从事房地产经纪活动的专业人员。　　

(七)房地产经纪人协理，是指通过房地产经纪人协理从业资格考试或者资格互认，取得中华人民共　和国房地产经纪人协理从业资格，并按照有关规定注册，取得中华人民共和国房地产经纪人协理注册证书，在房地产经纪人的指导和监督下，从事房地产经纪具体活动的协助执行人员。　　

(八)委托协议，是指委托人和房地产经纪机构约定，由房地产经纪机构提供专业服务，为促成委托人与第三人进行房地产交易的合同。　　

(九)独家代理，是指委托人只委托一家房地产经纪机构代理房地产交易事宜。　　

(十)佣金，是指房地产经纪机构完成受委托事项后，由委托人向其支付的报酬。　　

(十一)差价，是指通过房地产经纪促成的交易中，房屋出售人(出租人)得到的价格(租金)低于房屋承购人(承租人)支付的价格(租金)的部分。　　

第四条房地产经纪人员应当充分认识房地产经纪存在的社会意义和价值，懂得房地产经纪在增进交易安全、保障交易公平、缩短交易时间、降低交易成本、优化资源配置、促进人民群众居住水平化等方面的重要作用，树立崇高的职业荣誉感和强烈的职业责任感。　　

第五条房地产经纪机构、房地产经纪人员从事房地产经纪活动，应当遵守法律法规，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则。　　

第六条房地产经纪机构、房地产经纪人员应当勤勉尽责，以向委托人提供规范、优质、高效的专业服务为宗旨，以促成合法、安全、公平的房地产交易为使命。　　

第七条 房地产经纪机构、房地产经纪人员在执行代理业务时，在合法、诚信的前提下，应当维护委托人的最大权益；在执行居间业务时，应当公平正直，不偏袒任何一方。　　

第八条 房地产经纪机构以及房地产经纪人员之间，应当相互尊重，公平竞争，共同营造良好的市场环境，建立优势互补、信息资源共享的和谐发展关系。　　

第九条 房地产经纪机构、房地产经纪人员应当保守委托人的商业秘密或者个人隐私，不得擅自将委托人提供的资料公开或者泄漏给他人。　　

第十条 房地产经纪机构应当建立和健全各项内部管理制度，加强内部管理，规范自身执业行为，指导、监督房地产经纪人员及相关辅助人员认真遵守本规则，对房地产经纪人员的违法违规行为进行干预并采取必要的补救措施，依法对房地产经纪人员的业务行为承担责任。　　

第十一条 房地产经纪机构应当加强对房地产经纪人员的职业道德教育和业务培训，鼓励和支持房地产经纪人员参加行业组织举办的继续教育等活动，促使其不断增长专业知识，提高专业能力，维护良好的专业形象。　　

第十二条 房地产经纪机构与委托人签订委托协议后，方可对外发布相应的房源、客源信息；发布的信息应当与事实相符。　　

第十三条 房地产经纪机构应当在经营场所内的醒目位置明示下列事项：　　

(一)营业执照；　　(二)房地产管理部门备案证明；　　(三)房地产经纪行业组织会员证书；　　

(四)房地产经纪机构品牌标识；　　(五)所聘用的房地产经纪人员的姓名、照片、职业资格、联系电话等；

(六)服务内容、服务标准及业务流程；　　(七)服务收费标准及收取方式；　　

(八)遵守的房地产经纪执业规划；　　(九)使用的房地产经纪业务合同文本；　　

(十)信用档案上网公示证明；　　(十一)投诉方式和渠道；　　(十二)法律法规规定应当明示的事项。　　

第十四条 房地产经纪机构应当贪污承接房地产经纪业务，并指派或者由委托人选定注册在本机构的房地产经纪人为经纪业务的承办人，执行经纪业务，并在委托协议中载明。　　承办人可以选派注册在本机构的房地产经纪人协理为经纪业务的协办人，协助承办人执行经纪业务。承办人选派协办人的，应当在委托协议中载明，对协办人执行经纪业务进行指导和监督，并对其工作结果负责。　　

第十五条房地产经纪机构、房地产经纪人员不得采取引诱、欺诈、胁迫、贿赂、恶意串通、恶意降低佣金标准或者诋毁其他房地产经纪机构、房地产经纪人员等不正当手段承揽房地产经纪业务。　　

第十六条 房地产经纪机构、房地产经纪人员不得招揽已由另一房地产经纪机构独家代理的经纪业务；不得承接、承办自己不能胜任的经纪业务；应当拒绝接受违法违规或者违背社会公德、损害社会公共利益的房地产经纪业务。　　

第十七条 房地产经纪机构承接经纪业务，应当与当事人签订委托协议，并尊重委托人的选择，优先使用行政主管部门制定的房地产经纪合同示范文本或者房地产经纪行业组织推荐的房地产经纪合同文本。　　在房地产经纪合同中应当有执行该项经纪业务的房地产经纪执业人员的签名及注册号。　　

第十八条 房地产经纪机构不得转让或者变相转让受托的经纪业务。　　经委托人书面同意，两个或者两个以上的房地产经纪机构可以合作完成委托人委托的房地产经纪业务。参与合作的机构应当合理分工、明确职责、密切协作，意见不一致时应当及时通报委托人协商决定。房地产经纪机构对合作完成的经纪业务承担连带责任。合作完成经纪业务根据合作协议分配佣金。　　

第十九条 房地产经纪售货员在执行业务时，应当注重仪表、礼貌待人，维护良好的职业形象。　　

第二十条房地产经纪人员在执行业务时，应当向当事人出示自己的注册证书，不得将注册证书借给他人使用或者允许他人以自己的名义执业。　　

第二十一条房地产经纪人员应当要求委托人提供其身份证件，凭借自己的专业知识和经验做好下列工作：　　(一)对于房屋出售人(出租人)委托的，应当向其全面、详细询问为促成委托人与第三人进行委托出售(出租)房屋交易必必须的房屋的坐落、实物状况、权益状况、周围环境等情况，要求委托人如实提供相应的房屋权属证明等资料(核实后留下复印件，退还原件)，并到委托出售(出租)房屋现场及有关部门进行必要的调查、核实，向委托人说明其中的有利和不利因素及对交易可能产生的影响。　　

(二)对于房屋承购人(承租人)委托的，应当向其详细询问意愿购买(租赁)房屋的用途、区位、价位(租金水平)、面积、户型、建成年份新旧程度等要求。　　

第二十二条 房地产经纪人员采取假赠与、瞒报或者不实申报成交价、借公证委托售房等手段规避国家相关规定。　　

第二十三条 房地产经纪人员应当及时、如实地向委托人报告业务进行过程中的订约机会、市场行情变化及其他有关情况，不得对委托人隐瞒与交易有关的重要事项；应当及时向房地产经纪机构报告业务进展情况，不得在脱离、隐瞒、欺骗房地产经纪机构的情况下开展经纪业务。　　

第二十四条 房地产经纪人员应当凭借自己的专业知识和经验，向承购人(承租人)提供经过调查、核实的标的房屋信息，如实地向其告知标的房屋的有关情况，协助其对标的房屋进行查验。　　

第二十五条 房地产经纪机构、房地产经纪人员应当严格遵守房地产交易资金监管规定，保障房地产交易资金安全，不得挪用、占用或者拖延支付客户的房地产交易资金。　　

第二十六条房地产经纪机构、经纪人员不得在隐瞒或者欺骗委托人的情况，向委托人推荐使用与自己有直接利益关系的担保、估价、保险、金融等机构的服务。　　

第二十七条房地产经纪机构收取佣金不得违反国家法律法规，不得谋取委托协议约定以外的非法收益，不得以低价购进(租赁)、高价售出(转租)等方式赚取差价，不得利用虚假信息中介费、服务费、看房费等费用。　　房地产经纪机构未完成协议约定的事项，或者服务未达到委托协议约定的标准的，不应收取佣金，但可以依据委托协议的约定，要求委托人支付从事经纪服务已支出的必要费用。房地产经纪机构事先未与委托人就经纪服务费用达成约定的，不得要求委托人承担经纪服务费用。　　

第二十八条房地产经纪机构应当建立和健全业务记录制度。执行业务的房地产经纪人员应当如实全程记录业务执行情况及发生的费用等，形成业务记录。　　

第二十九条 房地产经纪机构应当妥善保管委托人提供的资料、委托协议、买卖合同或租赁合同、业务记录、业务交接单据、原始凭证等与经纪业务有关的资料、文件和物品，严禁伪造、涂改交易文件和凭证。

第三十条 本规则将根据需要及时修订、完善，为房地产经纪机构和房地产经纪人员提供良好执业的指引。　　

第三十一条 本规则由中国房地产估价师与房地产经纪人学会负责解释。　　

第三十二条 本规则自2007年1月1日起施行。

XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益.

你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的.

房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.

对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。

XX先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？

没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80万的人他不会去看20万的房子，买20万不会去看80万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，出为我节省了好多时间对吗？

行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。

XX先生，你好，我和房东谈了，可是房东告诉我他这套房子这个面积，这个楼层，这种装修，这样物业，在这个版块比市场价低好多，他不可能再低了，真的是对不起，是我不够优秀，不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取，我主任我经理一定比我优秀，他们有没有谈下来我都会给你回话的，你这边确切多少价格你和我说一定，这样我心里有底更知道怎么去把握。

2       每个信息都有员工跟踪。

3      公司会以客为主，做到诚信可靠。

4       可以享受免费的报纸广告、贴条广告，还可以把您的房源发布到公司的网站。由于公司上门客数量多，因此您的房子会得到大范围的有力宣传。

5        能为您把握好房价，使您享受最高的销售价位，避免多家委托造成买方到各家中介公司连环压价，损害您的利益。

6       把钥匙交给公司，公司派专人人负责看房等工作。可以免受带客户看房和受电话打扰的麻烦，使您的正常生活不受影响。

7       公司在成交后会为您代办一切手续，为您节省时间和精力。

8        公司会为业主提供售前反馈信息和优质的售后服务。

9       公司会保证透明交易，不会出现溢价行为。

10       避免“一物多卖”的弊端，不会发生一些不必要的纠纷，同时也为物业公司节省了人力、物力和财力。

11      轻松卖,门钥匙交于本公司可免因经常须看房而影响您的私人时间和不必要的金钱消费.

12       不会让买方觉得您的房屋没有价值.(多家委托只会让人觉得您好像急需用钱或觉得您的房屋是否有问题急于脱手).

l        避免多家中介公司联合压低您理想的价格，和不必要的电话骚扰。高档的房屋需要专业的公司来帮助您。我们公司会全心全意给他服务，同时也不会太多占用他的时间，对于客人来说省时省心。其实各家的服务都大同小异。可以和客户设定一个委托期限，如果在此期限内房源无法卖出，我们允许他找下一家，对于这种建议客户也能理解。

（一）重要的第一声 　　当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心 里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中 只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好， 这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对 其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的 意识。

（二）要有喜悦的心情 　　打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语 调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化， 所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

（三）清晰明朗的声音 打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够 “听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是 懒散的，无精打采的，若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因 此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

（四）迅速准确的接听 　　现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确 迅速地拿起听筒，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3秒种，若长时间 无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的 单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有 其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的， 这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话 筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方会 十分不满，会给对方留下恶劣的印象。

（五）认真清楚的记录 　　随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指① When何时② Who何人③ Where何地 ④　What何事⑤　Why为什么⑥　HOW如何进行。在工作中这些资料都是十分重要 的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于 5WIH技巧。

（六）了解来电话的目的 　　上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可 敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说“不在”就把电话挂了。接电话时也要 尽可能问清事由，避免误事。我们首先应了解对方来电的目的，如自己无法处理， 也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。

（七）挂电话前的礼貌 　　要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别， 说一声“再见”，再挂电话，不可只管自己讲完就挂断电话。 　

　　 随着科学技术的发展和人们生活水平的提高，电话的普及率越来越高，人离 不开电话，每天要接、打大量的电话。看起来打电话很容易，对着话筒同对方交 谈，觉得和当面交谈一样简单，其实不然，打电话大有讲究，可以说是一门学问、 一门艺术。
　　二、使工作顺利的电话术 （一）迟到、请假由自己打电话； （二）外出办事，随时与单位联系； （三）外出办事应告知去处及电话； （四）延误拜访时间应事先与对方联络； （五）用传真机传送文件后，以电话联络； （六）同事家中电话不要轻易告诉别人； （七）借用别家单位电话应注意 一般借用别家单位电话，一般不要超过十分钟。遇特殊情况，非得长时间接 打电话时，应先征求对方的同意和谅解。

第二电话销售技巧全面大攻略

［主题一］：电话行销的必备信念

一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。

1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

[主题二]：二、电话行销突破接待人员的八个策略

　　我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。

1)克服你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。" 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。

2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？

3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？" 接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。" 你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？

4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？

　　5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打电话找她。" 对方："你要推销什么？" 你很迷惑地说："我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次："你要推销什么吗？" 你还是很迷惑地说："有没有可能是李勇要卖东西给我？"

6)摆高姿态，强渡难关。--"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？" "你为什么不让我跟你的老板说话？" "你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？" "既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。"

　　7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--"如果你是我，你会再打电话来吗？""我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？"

　　8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。" "将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？" 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。

[主题三]：有效的电话约访

1)电话约访的要领－－电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会 亲友 活动 杂志 社团　协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识）；

　　2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定） 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟） 约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；

　　3)电话约访前的暖身运动－－做生理暖身运动 自我确认词句—马上行动、我爱我自己；心理预演 —上次成功的感觉；注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；

　　4)重点要领－－简短有力、创意性、吸引力开场白 ；热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；三分钟原则 —不要在电话谈训练，记录谈话内容；三不谈 —产品、自己、公司；三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领 —完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等脚本；确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认；高潮结束 —给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈

　　5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。　　信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的

[主题四]：有效的电话约访脚本

电话接听要领：XX你好，敝姓○～很高兴为您服务～ 哦！是的，他在，请问您贵姓？〇先生，请您稍等一下。～ 如询问事项：〇先生（小姐）请问您贵姓？哦！〇先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给△△为您服务，请稍等。 先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。 哦！〇先生（小姐）您要不要留个电话，或者我可以协助您吗？好的，麻烦您再打电话过来，祝福您 请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。

　　 1)管理阶层：老板、主管篇－－管理阶层：老板、主管篇 中华培训网：您好，请接△△△，麻烦您谢谢！ 老板：请问有什么事吗？ 中华培训网：我有重要的事请教他，我姓 ，麻烦您了，谢谢 老板：请稍待 中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓▽，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？（若有同行第三者证言则更佳）。

　　 2)企业开发篇－－喂，请问您是△先生（小姐）吗？ 您好，我是中华培训网的，我姓▽， 我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构，我们提供一套，改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳） 您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20 分钟就够了 我想 或 （时间）哪一个时间，您觉得比较方便？ 很好，那我将在 （时间），到贵公司拜访您。 请问您的地址是在： ，是 楼吗？ 很好，我们就约定 （时间）在 （地址）见， 很高兴与您交谈，谢谢，再见。
3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者－－请找△△△，麻烦您谢谢

我姓△，麻烦您谢谢， u 我是中华培训网的△，麻烦您，谢谢 u 先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！ u 麻烦您谢谢 u 我是中华培训网的，我有很重要的事要跟△△△谈，能不能帮我一个忙，麻烦您谢谢 ！

第三用电话来销售要注意策略

电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。

　　“他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。

　　“在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。”香港Mercuri consulting公司的Huppe先生如是说。为什么区别如此巨大？因为在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，而在中国，需要承认的一点是：销售员们相约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。

　　技巧之一：与助手搞好关系

　　这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。

　　A、 在电话中保持笑意

　　“即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。

　　B、 请他帮助你

　　 询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。

　　C、 创造良好的人际关系

　　在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。

　　D、要有说服力

　　 障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。”

　　E、 异性相吸

　　聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。

　　技巧之二：懂得应付对方的反对

　　即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她说老板没有时间：如果秘书说：“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：“什么时候打电话才能找到他？”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。”上海MRI人才公司顾问 Lawrence说。

　　把你的宣传小册寄来！别答应得太快了。当她说“寄你的产品目录来吧！”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字：只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。没有预算，购买计划搁置了，记下日期，如果对方说，我们的购买计划已被搁置，或今年的预算已耗尽了。那你就一定要知道新的预算什么时候产生，然后记下日期，到那时候再来电，即使是3—6个月以后，这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息：那家公司什么时候会对你的产品最感兴趣？

　　了解顾客的其它需要：当对方说：“我不需要”时，你说：“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴趣？”如此尝试，多获取有用的资料。“潜在客户不想要你推荐的打印机？就应想办法知道：他们每天要影印多少文件，从而你便可以估计哪种产品类型才满足其需要，”Heinz 如是说。不感兴趣？说出原因：如果对方答：“我们经理对你的产品不感兴趣。”多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的原因？然后说说你的新信息（新产品，价目表，新的服务等）。这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。不要犹豫，说出价钱：应否向秘书说出产品的价钱？香港Mercuri公司的Huppe说：电话中可以，但千万别写在传真里。因为 如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电，但如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。在电话里提供最好的价格，然后连同提供的服务解释价格的细节。你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品好处。

　　技巧之三：向秘书小姐施压

　　如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说：我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。”

　　技巧之四：应用专家的计谋

　　所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。换个时间：有些 时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系：真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。

　　 隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。

　　 技巧之五：巧用谎言

　　 为了达到目的应否撒谎？顾问 Heinz 先生说：有1/2的机会你的谎言会被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人认为撒谎不好，很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍，或不说谎就无法达成谈判。总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。

　　 1、 让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。

　　 2、 采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。

　　 3、 在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这样说：“你好，李先生来电，请叫James Wang 听电话。这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。
附：

　　 A、遇到电话障碍时如何注意识别——“许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。”电话营销顾问Heinz如是说。如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：

　　 让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。

　　 每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。

　　 秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的籍口！

　　 当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。

　　 B、越过电话障碍的11“金句”

　　 对方说 回答“他没有时间”，“他在开会”。 “最好在什么时候来电才能联络上他？”“他不听销售员的电话。” “那有谁对我的产品有兴趣？”“我不需要该产品。” “准确地说你对该产品有何具体要求？”“王先生对此不感兴趣。” “他有否说明不喜欢的理由？”

　　“发一份传真过来吧。” “我想发E-mail给他，地址是什么？”“寄一封信给我们吧。” “已经寄过了。”

　　“我们的购买计划已经搁置。” “你们什么时候才投入新的购买计划？”“我们迟些时候会再给你复电。” “我们什么时候联系你比较合适？”“我不知道他什么才开完会。” “那公司里谁会知道呢？”

　　“他在讲电话，你可以留下姓名吗？” “让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”

　　 C、运用标准化的技巧

　　 在所有大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但对于你来说也许很难获悉，如果知道分机号是多少位数（3或4位），就可以按一个随机号码，然后向对方说：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码？10个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。

广告这玩艺儿很奇怪，明知是生意人的宣传，但很多人还是会相信它。从经验上来年，广告和行销之间的关系十分密切，因为绝大多数人都是透过广告认识商品，而踏入买卖谈判的空间。好的广告非但吸引人，更有宣传的效果，所以广告策略与技巧的运用，对产品的行销有很重要的影响。

      例：我曾在某社区卖一栋房子，因室内设计、装潢建材较好，整体成本较高，所以屋主委托的价钱每平方米比同社区贵1500元！通常，买主在看房子之前都会先比价，耏玉算看这房子，若装潢不适合，不仅价值不存在，还要另外花工钱敲掉，整体而言，这栋房子还真不容易处理。我想了想，想出个点子，在房子门前巾了一张广告：

      “我的房子每平方米比别人贵1500元，不识货的请不要进来。”

      结果，每个人都识货，进来参观的人还真不少。经过我诚恳的解说，加上少许的行销技巧，一天内就把房子卖掉了，而且是原价成交。

      1.每个人都自认是识货人。所以，一旦商品反行销原则特别强调只卖给识货的行家时，基于好奇心，他反而要特别进来看看究竟。

      2.因为强调每平方米比别人贵1500元，无形中强烈暗示，我的东西比别人好，所以价格较没有谈判空间。

      每一个进门参观的人都已有了这个心理准备，由于这个产品只要找一个买主，所以，不必经过太长的市场考验，成功机率较大。

      反过来说，如果是整批的成屋买卖，就不宜采用这种方法了！

      例：有一次，我到日本旅游，下榻某饭店。一理房间内，就看到桌上有一个很大的哈密瓜（在日本，哈密瓜为高级水果），上面巾着一张纸条，英、日文对照，意思是这样：

     “**年*月*日晚上9点正，这颗哈密瓜最香。最甜。最够味。最好吃。”

      我一算日子，不就是今天晚上吗？这一天里，我心中一直惦记着“晚上9点钟”；玩，也玩得不尽兴，吃，也不敢吃太饱。到了晚上8点20分，竭尽所能，向朋友说明“肚子不太舒服”，今天想先回饭店休息。马上飞奔回饭店房间，洗好哈密瓜，备妥刀子等用具，正襟危坐，等待9点到来。时间滴答滴答地过去，9点正一到，我一刀切下去，拿起汤匙，从中一挖，入嘴，觉得真香、真甜、真吃”

      这个广告成功的条件，在于以噱头挑起消费者的好奇心，但这种方法心谤腹非在两个基础下才行得通：

      第一，价格高一点无妨，但不能高以让消费者心痛，好奇心人皆有之，但多数从都不愿花太高的代价去满足好奇心。

      第二，必须是不太普遍化，至少不是一般人每天习惯性消费的商品才行。

      一个成功的广告，可促使买主愿意付出较高的代价，来换取获得商品的满足感。

      例：曾在法国有这么一个广告：

      “某年某月某一天，这个空白广告看板的位置会出现一位漂亮。动人的美女。”

      经过的人都很好奇，也都期待地想看看，到底会是什么样的美女。

      某日到了，这块空白的看板，真的出现了一个身材绝佳的美女，并且旁边又有另一排字，写着：

      “某年某月某一天，这位美女会宽去外衣，只穿三点式泳装。”

      哗！这个广告吸引了所有男人，大家都期待着某日的到来，亲眼目睹一下美女的身材。

      某日又到了，这广告看板上的美女真的宽去了外衣，只剩三点工泳装。前凸后翘的身材，实在美不胜收，但旁边还是有一排字，写着：

     “某年某月某一天，外加‘某时’，这位美女将再度出现，并与大家‘坦诚相见’！”

      哗！疯了！街谈巷议，彼此纷纷走告，连女人都被吸引，到底这葫芦里卖的是什么药，大家都想来看个究竟。

      某日的‘某时’快到了，现场早已聚集人潮，马路上也是大排长龙，挤得水泄不通。

      时间一到，那美女果然穿 看三点式泳装走出来，所有男士齐声欢呼。突然一阵安静，在那美女之后，有一辆某厂牌的新型车款开出来。车上从驾驶座走出了一位英俊潇洒的绅士，那绅士走过去吻那美女，并宽去美女的三点式泳装，露出修长、丰满的胴体，再将她抱起来，走进车内！这时旁边立即出现一排字：

      “想要得到我，先要拥有它（车子）！”

      各位“雄性”读者，当您看完这广告后，您认为这款车的销售量如何？

      这个广告所展现的创造力令人惊叹，设计者对人性的了解，对气氛的营造（吸引大家的好奇心），乃至于视觉焦点的转移（从裸体美女到商品的连结）已到了出神入化的地步。这种表现技巧，何坚不能摧呢？

8 事前行销——————摧毁对方的价位信心

      这个策略是在交易买卖之前，先做事前行销，攻破对方原先的议价心理基础。一旦出价后，再运用“产品比较法”来打击他出价后的信心，使他觉得，事前所拟定的价位是不高明，而且外行的。

      一个聪明有远见的行销，通常会在市场涨价之前先告诉客户：价钱要涨了，市场要缺货了。让买方先适应你的高价位，感到事前所拟定的价是不符行情的。当他对自已事前拟定的价位信心动摇时，对所出的价格一定不很坚持。这时立即再打击他的价格信心，肯定地告诉对方：

      “这产品已经低于市价很多了，只要买了就能赚钱”，使买方自动加价。

       例：一栋175万元的房子，论价之前我告诉买方：

      “现在民银开放，利率降低，放款额度提高，信用融资简易，捷运快完成通货膨胀，薪资升高整个社会经济面持续上扬。市场行情要涨了！要涨了！”

      让客户先适应我所开出的高价位。

      买方原本拟定的价钱是150万元，经过了食道，通过了喉咙，最的从嘴巴里说出的却是：

      “170万可以吗？”

      “当然不可以？”

      这时，现“打击”他。因为他已失去对原价位的信心，坚定的“否定句”会使他觉得，事先没有经过评估，所拟定的价位是很愚蠢的。

      例：常见一些特卖行动，行销人员不断强调：

      “折扣快结束了，只剩3天就要恢复原价，要涨了——————”

      让客户认定现在的价位是便宜的。事实上，在优惠促销活动之后。往往在顾客的要求下，仍然能得到折扣。

      以上的例子，都是买方运用事前的行销方法，宣导顾客价格快涨了，取得顾客对新或高价位的认同，消除原先心中的价格基础，依原价购买，或倍数量消费，以达成行销的目的。

9 满意可以决定价格

一个人的服务品质，究竟有多少价值？这是个很难下结论的问题。同样的，商品本身是否也有一定的价格呢？其实，气这两个问题结合起来，再从市场观点来看，我们可以这么说：

“价格完全取决于客户对商品（包括服务与感觉）的满意度。”

通常，买卖双方在交易过程中若能商谈愉快、投契，就算价钱高一点点，客户也不会太计较；倘若相谈不欢，一旦弄拧了，客户起了情绪反应，很可能价钱再低也不买，看你又能奈我何？所以，服务品质本身就涵盖了无形且最直接的“感觉”，而很多买方是凭感觉来决定是否消费的。

所以，“买卖交易能否圆满，非仅限于价格，感觉更是重要的关键。”如能经由相处、交谈，进而滋生满足感，则生意将更容易达成。

同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？其实道理很简单，说穿了，就只是“大爷我满意，老娘我高兴”，如此罢了！

“满足感”这无形的玩艺儿很奇怪，先看钱，再论服务，成交的价格通常都比较低；如果反行销策略调整过来，先看服务与产品品质，再论价格，成交的价格往往就比较高了。

例：我爱固定去一家专业男士发廊洗头。虽然价格比一般性消费贵上25元，但这家发我的感觉太棒了，使我不愿去计较那多出的区区25元。

在那里，不但有例行的按摩，还随时奉上烟火，服侍客户跷脚，无线电话解放前是送到手上任你使用。整个过程中，客户备受礼遇，“大爷感”油然而生。在工作上，在生活中，尤其男人经常会受到许多有形、无形的挫折与屈辱，而在此地，不管你原来是什么“阶级”，所有客户就如同天王爷般地被尊重、礼遇，所以价钱虽高，依然门庭若市。

我深信，任何行销者，只要服务周到，顺势而为，令客户有宾至如归的感受，尤其对男性客户而言，若能让他感受如同大爷般，就算价格贵一点，通常是不会在意的。

    略施小惠，说穿了就是要放长线钓大鱼。这是运用人性的弱点，以攻其不备的策略。这种软性战略的效果，往往胜过正面攻击。

    大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。

    略施小惠是以一丁点、一丁点地施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处，等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我们的意志而主动配合，以达成预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处，当有需求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。

    略施小惠是一种平常要准备的工作。如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，每次给对方的好处不宜太大，让对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。

    略施小惠，也可以借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克。

    例：记得曾经有一个很挑剔的装潢客户，每次参观房屋，总是大挑毛病，嫌屋况不适合。但我总是不厌其烦，一次又一次地接、送、带、看，耏玻利维亚次用餐时，都是我抢着付账请客！

    有一天，董事长找我，对我说：

    “有位客户，看上本公司所销售的某一栋房屋，并指名非要你的服务不可，否则不愿意继续进行交易。”

    这时，不但公司对我热诚服务客户的精神有所肯定，实质上，我也得到略施小惠的回报。

    略施小惠，不只限于金钱上的施惠，许多种方法亦可适用。如热诚的服务，不就是略施小惠的方法之一吗？

    例：由于自己从事业务行业，所以常常和同事一起吃饭，在中午聊天或洽商时，总是点最经济的商业午餐解决。而买单时，我从未抢赢过任何一次付账的机会，日子久了，心里总有欠一份人情的感觉，心想下一次总该轮到我了吧！

    好死不死，这个“下一次”竟是在凯悦饭店，而且一次来了4个人。一到买单时，我那位朋友突然站起来去洗手间，而我也很自然地前去付账，因为感觉上，是该到我了。虽然总金额大过于数次商业午餐的总和，但别人请我好几次，我才回请一次，心中还是有种回请不够的感觉。

    运用“略施小惠”的策略时，在技巧上要特别注意一点：态度要自然，不要让感觉到做作，否则，不但惹人厌，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。

    如能做到“运用之妙，存乎一心”时，略施小惠，将会使人难以抗拒。

5 从旧爱找新欢

      身为销售员，无论现有客户多少，必定要设法再开发新客户！

      开发新客户有两种方法：一是新辟客源层，另一则是从旧爱中找新欢。

      所谓“从旧爱中找新欢”，就是经由原先的老客户去找新客户。

      切记，在开发新客户的同时，不可忘却旧有的老客户。由旧客户来推荐新的客户，你的交易不但愈益广阔，也会更加密实。

      例：有位长辈曾以告诉我这样的故事：

      王永庆之所以成功，自有其过人之处。他早年曾经营米行，一样卖米，他却比别人花更多心思。客户的米用完了，不待通知他就会及时送达。客户买的米少，他依然照送不误！客户的住所遥远，他也毫不在意，随传随到。米送达后，还特别将新米旧米区隔，新米在下，旧米在上，分层摆妥，保持米的鲜度，使客人永远可以吃到新鲜米。被服务的顾客看在眼里，怎会不替他介绍更多的买主呢！

      王永庆的例子告诉我们，只要肯花心思，巩固旧客户的心，旧客户在感动之余，只要随口称赞一番，新客户随之到来，又何乐而不为呢？  

      经验显示，在开发新客户时，若从陌生人着手，遭遇到的阻力较大，若能经由旧客户口耳相传，那就容易多了，毕竟“口碑”远比“黄婆卖瓜”更有说服力。

      建立你的服务品质，加强客户对你的信心；旧爱仍存，新欢倍增，交易自然因客户的增加而日见绩效。

      例：在我从事业务工作的3年经验中，真正开始赚到大钱是在第二年。头一年，都在打客户基础，只要与我往来过的客户都知道，除了专业上的服务外，从跑腿、登广告、挂看板、派报，乃至于带客户看房子等，不论时间多晚、房子多远，我都照做不让。我敢肯定，客户对我的服务都很满意，所以他们也很乐意介绍更多的朋友给我，就这样，老客户介绍新客户，新客户又成朋友，朋友再介绍新客户；一年之后，我就比较不需要再多花心思开辟新客源了。因为光是客户介绍的案子都处理不完了。

      当然，不管客户有多少，身为业务员，仍要秉持着热诚的心，提供服务。这种良性循环，才是客户源源不绝的最大动能呢！

6 最好的广告——————口碑

      跑在最前线的业务员，应该是最好的活动广告，除了本身的专业知识外，还要提供额外的服务；而这些服务，不只应该当事人感到满意，更要使其他不相干的人，也知道你的服务热忱；这才能真正建立广泛的客户层面，若能时时切记，并付诸行动，很快地，其他不相干的人也会知道你的服务热忱；日积月累后，在无形之中，这些人便成为你所布成的“点”。从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的！然后，再从“点”发展成“线”，拓展成“面”，将使客户源源不绝，并成为朋友。这便是你的口碑。

      例：在板桥，有一家蚵仔面线摊，经常人潮不断，不仅要站着吃，而且还要排队。

      例：听说苗栗有一家世代祖传的猪脚店，生意奇佳，日久不衰。但这不稀奇，最值提一提的是老板的古怪脾气。客户所点猪脚的量，一律由老板安排，保证满意，吃不完不要钱；但不准外带，因为，店主深怕祖传的猪脚制作方法流传出去。由于每日猪脚的供应量有限，去晚的人还吃不到呢！

      听说台南有间庙很灵——————

      当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。

      例：当朋友向你说：

      “你若要买车，千万不要买A厂牌B型车。刚买时，车况还可以；半年之后，先是电路故障等小毛病；一年之后，烤漆就会褪色脱落、铂金不耐用、底盘要大修——————”

      你将可预见一年之后，A厂牌B型车，业绩日愈下降，最后只停产。

      以上的商业范例告诉我们，商家若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打带跑”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，想念再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。

1买卖中的数学游戏

在交易进行的初阶段，双方的议价通常都是以整数为基准。如开价150万的房子，买方可能出价138万，卖方小跌2万，喊价148万。双方在杀价拉价的过程可能就会以2万作喊价基础；假设有一方忽然改变喊价基数，如2万降为1万，1万再降为5000、2000，甚至1000的无休止，表示价格已接近一方所能接受的极限了，离交易达成目标也愈来愈近；这时候，双方都得调整自己的脚步，以免买卖触礁。

如果有一方开出了距离整数很近的价格，如248万、149万、28万元——————时，恐怕议价的空间已经不大了。这时候，谈判应该近尾声了！

例：看以下的个案：

张先生于1990年在新庄订购了一栋预售屋，合计总价115万元。由于1990至1993年间，当地政治形势浮动很大，全球经济也不景气，加上资金大量流失等因素，市场行情普遍下跌近两成，几经考虑，张先生决定认赔杀出；并将委托中介的价格从115万降为109万；一个月后，还是没成交，经与中介经纪人再协商后，底价再降为102万。

数日后，出现一位买主，开价95万。双方价差达7万；经中间经纪人不断协商斡旋，卖方同意降价至98万元。而买方只愿加价至96万元；为了1万差价，双方折腾了一个多小时，最后以97万元成交。事情到此本可告一段落，谁知还有下文呢！

发现发签定买卖契约时，一位经验老到时代书立即发现：总价款为97万，有零头出现，又是新房子，断定买方是精打细算型的，而卖方肯定是赔钱卖，果然，卖方真的表现出一副心不甘情不愿的神态；签约时，格外小心挑剔，在落笔画押前，双方又你来我往，争执不休，最后才在这老经验代书安抚下，顺利完成签约。

在拍卖折扣战中，常见到99元及一件80元，两件150元的价格，这种价格就是明示“杀价勿来”。至今，我仍未碰过99元的价格的产品还可杀价的，也没听过将一件80元，两件150元的产品，单价杀价为75元的客户。

当商品的“开盘价”为99元时，便可断定，这商品是从原价110元或更高的价格降下来的，同样地告诉客户——————没有议价空间。

常言道：“杀头的生意有人干，赔钱的买卖没人做。”既然已降到了底线，若买主还想做大幅度的议价，卖方不但肯定不做这笔生意，说不定还赏一顿闭门羹呢？

从成交价及商品开盘价的数字观察，隐约可透露出一些买卖的玄机。这点读者们不可不察。

2 备战谋略

    没有固定行情的高价商品，其交易过程必然复杂。而如何保持价位与利润的合理性，并迅速成交，是每个卖方最头痛的问题，如果你只要找一位买主（以房地产为例），不妨在交易之前，先设定一些条件，把姿态摆高，给自己多留一点谈判空间，将可迫使对方在自己的条件基础下展开谈判，以掌握主控权，顺利完成交易。

    例：曾有一次，我负责销售一栋价格125万的房屋，连续有三组客户都出价112万，我即想了一个方法应变：

    当客户到达现场时，我先对客户说：

    “对不起，在参观房子之前，有几件事向您报告：一、由于这栋房子已真的很便宜，而且业主已经赔钱卖了，所以绝对不再降价。二、增值税由负担，所费不多，不1.2万而已。三、参观时，若很合意，请不要杀价，也不要再嫌房子；因为真的已经很便宜了！四、若合意的话，请先付20万订金，并在3日内签约，因业主3日后就要出国了。”

    大多数的客户，大老远跑来，就算不出价，也要先看看。果然，客户参观完毕后，其中有一位便对我说：

    “是不是可以让业主自己负担协值税，我愿意负担契税、代书费——————”

    不用说，这笔买卖已经完成了。

    反之，若是买主，还是要先挑其毛病，如装潢太差，浴室水管漏水，边间怎么没有设窗户及气窗，电线明管要改成暗管，这里要增加插座——————对方一听，这么多的问题，心里已准备做出较大的让步：

    “你所希望买的价格是——————”

    提出一大堆要求，迫使对方做较大的让步，是使自己先立于不败之地的方法之一，因此你在买卖中，要做一个严格的挑剔都，“嫌货才是买货人”，你的意见愈多，愈挑剔，愈可显示购货的兴趣，对方将会认为值得进一步考虑的。

3 双赢策略

    任何人买了新产品，只要使用效果佳，必然会在心里留下好印象。一旦有朋友要买同类产品时，就会义务地广为宣传，大力推荐

    大多数人都喜欢炫耀自己的购买能力，但又怕展现出来后被朋友、同事亲友灌上一句“爱现”。掌握了一般人这种微妙的心理特质后，我运用了一些小技巧增加了更多的生意机会。

    例：有一个月份，我的业绩做得不好，一直开发不出新案子，由于让我服务过的客户，多半对我印象深刻，我就翻翻前一两个月的客户资料，打电话给他们，请他们介绍些朋友的生意给我，结果我发现他们推荐我的方法是如此：

    “如果你有房地产的问题，不论是产权或买卖等，我推荐一位很专业的房地产经纪人给你，他叫李经康，我上个月就向他买了栋‘380万’（加重口气）的房子，装潢很棒、景观女子、建材也是一流的——————有空你到我家来看看，这真是一级棒的房子，是李以康推荐我买的。”

    试问：他到底是炫耀自己的购买能力呢？还是真正要推荐业务员？

    我认为这是“双赢策略”。一方面是炫耀自己，同时也达到推荐的目的，那个月的业绩就是这样子做上来的。

    例：我有位朋友，在一次同学会上，到处宣扬他买了某A型车，好开、省油、没啥毛病，还介绍了几位同学跟他一样买同样款式的车，假日旅游时很方便。

    一年后的同学会上，他逢人就骂：

    “以后买车绝对不要买A型车款的车，毛病多、易故障，零件贵——————”

    我就问他：

    “当初你不是赞不绝口，怎么如今——————”

    他说道：

    “当初是新车嘛！感觉不出什么毛病，谁知道半年后——————”

    如果，业务员能抓住人类爱现的心理，再运用添购新物者的力量，定可使生意蒸蒸日上。而且，就算客户买错产品，也不会抱怨，毕竟，你并不是产品的制造者啊！