4 略施小惠的策略

    略施小惠，说穿了就是要放长线钓大鱼。这是运用人性的弱点，以攻其不备的策略。这种软性战略的效果，往往胜过正面攻击。

    大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。

    略施小惠是以一丁点、一丁点地施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处，等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我们的意志而主动配合，以达成预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处，当有需求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。

    略施小惠是一种平常要准备的工作。如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，每次给对方的好处不宜太大，让对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。

    略施小惠，也可以借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克。

    例：记得曾经有一个很挑剔的装潢客户，每次参观房屋，总是大挑毛病，嫌屋况不适合。但我总是不厌其烦，一次又一次地接、送、带、看，耏玻利维亚次用餐时，都是我抢着付账请客！

    有一天，董事长找我，对我说：

    “有位客户，看上本公司所销售的某一栋房屋，并指名非要你的服务不可，否则不愿意继续进行交易。”

    这时，不但公司对我热诚服务客户的精神有所肯定，实质上，我也得到略施小惠的回报。

    略施小惠，不只限于金钱上的施惠，许多种方法亦可适用。如热诚的服务，不就是略施小惠的方法之一吗？

    例：由于自己从事业务行业，所以常常和同事一起吃饭，在中午聊天或洽商时，总是点最经济的商业午餐解决。而买单时，我从未抢赢过任何一次付账的机会，日子久了，心里总有欠一份人情的感觉，心想下一次总该轮到我了吧！

    好死不死，这个“下一次”竟是在凯悦饭店，而且一次来了4个人。一到买单时，我那位朋友突然站起来去洗手间，而我也很自然地前去付账，因为感觉上，是该到我了。虽然总金额大过于数次商业午餐的总和，但别人请我好几次，我才回请一次，心中还是有种回请不够的感觉。

    运用“略施小惠”的策略时，在技巧上要特别注意一点：态度要自然，不要让感觉到做作，否则，不但惹人厌，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。

    如能做到“运用之妙，存乎一心”时，略施小惠，将会使人难以抗拒。

5 从旧爱找新欢

      身为销售员，无论现有客户多少，必定要设法再开发新客户！

      开发新客户有两种方法：一是新辟客源层，另一则是从旧爱中找新欢。

      所谓“从旧爱中找新欢”，就是经由原先的老客户去找新客户。

      切记，在开发新客户的同时，不可忘却旧有的老客户。由旧客户来推荐新的客户，你的交易不但愈益广阔，也会更加密实。

      例：有位长辈曾以告诉我这样的故事：

      王永庆之所以成功，自有其过人之处。他早年曾经营米行，一样卖米，他却比别人花更多心思。客户的米用完了，不待通知他就会及时送达。客户买的米少，他依然照送不误！客户的住所遥远，他也毫不在意，随传随到。米送达后，还特别将新米旧米区隔，新米在下，旧米在上，分层摆妥，保持米的鲜度，使客人永远可以吃到新鲜米。被服务的顾客看在眼里，怎会不替他介绍更多的买主呢！

      王永庆的例子告诉我们，只要肯花心思，巩固旧客户的心，旧客户在感动之余，只要随口称赞一番，新客户随之到来，又何乐而不为呢？  

      经验显示，在开发新客户时，若从陌生人着手，遭遇到的阻力较大，若能经由旧客户口耳相传，那就容易多了，毕竟“口碑”远比“黄婆卖瓜”更有说服力。

      建立你的服务品质，加强客户对你的信心；旧爱仍存，新欢倍增，交易自然因客户的增加而日见绩效。

      例：在我从事业务工作的3年经验中，真正开始赚到大钱是在第二年。头一年，都在打客户基础，只要与我往来过的客户都知道，除了专业上的服务外，从跑腿、登广告、挂看板、派报，乃至于带客户看房子等，不论时间多晚、房子多远，我都照做不让。我敢肯定，客户对我的服务都很满意，所以他们也很乐意介绍更多的朋友给我，就这样，老客户介绍新客户，新客户又成朋友，朋友再介绍新客户；一年之后，我就比较不需要再多花心思开辟新客源了。因为光是客户介绍的案子都处理不完了。

      当然，不管客户有多少，身为业务员，仍要秉持着热诚的心，提供服务。这种良性循环，才是客户源源不绝的最大动能呢！

6 最好的广告——————口碑

      跑在最前线的业务员，应该是最好的活动广告，除了本身的专业知识外，还要提供额外的服务；而这些服务，不只应该当事人感到满意，更要使其他不相干的人，也知道你的服务热忱；这才能真正建立广泛的客户层面，若能时时切记，并付诸行动，很快地，其他不相干的人也会知道你的服务热忱；日积月累后，在无形之中，这些人便成为你所布成的“点”。从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的！然后，再从“点”发展成“线”，拓展成“面”，将使客户源源不绝，并成为朋友。这便是你的口碑。

      例：在板桥，有一家蚵仔面线摊，经常人潮不断，不仅要站着吃，而且还要排队。

      例：听说苗栗有一家世代祖传的猪脚店，生意奇佳，日久不衰。但这不稀奇，最值提一提的是老板的古怪脾气。客户所点猪脚的量，一律由老板安排，保证满意，吃不完不要钱；但不准外带，因为，店主深怕祖传的猪脚制作方法流传出去。由于每日猪脚的供应量有限，去晚的人还吃不到呢！

      听说台南有间庙很灵——————

      当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。

      例：当朋友向你说：

      “你若要买车，千万不要买A厂牌B型车。刚买时，车况还可以；半年之后，先是电路故障等小毛病；一年之后，烤漆就会褪色脱落、铂金不耐用、底盘要大修——————”

      你将可预见一年之后，A厂牌B型车，业绩日愈下降，最后只停产。

      以上的商业范例告诉我们，商家若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打带跑”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，想念再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。