组织营销，是当今小老百姓创业的一种好的方式，但是，如果没有慎选合作的公司，小心创业的美梦，变成挥之不去的梦魇！

  以下是一则在台湾发生的真实事件，我认为，许多直销商扩展业务手法纵使不断推陈出新，但是我们如果能紧记不要有「贪」念，就比较不容易上当。特此分享，希望大家引以为诫。

  看到报纸报导，「社会新鲜人变卡债族」，一位去年刚自大学毕业的社会新鲜人赖小姐，参加国内某家传销公司的招商活动，在该公司余姓干部劝导下，贷款48万参与投资，担任「襄理」一职。后来，又签约借款100万，委托该干部代理买卖，因此晋升为「经理」，但是，赖小姐在产品、货款都不在自己手上情况下，却欠下140万债务，无力偿还。

    日前，台北市议员林定勇陪同赖小姐举行记者会，痛批该公司放任干部拐骗社会新鲜人，质疑该公司及该干部已触犯诈欺罪嫌，台北市警方已经受理赖小姐报案，近日展开侦办。

   有意思的是，该干部表示，他只是「代替保管货品」，赖小姐随时可拿回，不能因此做为欠钱不还的借口，因此，他已向赖女「提出民事诉讼」，目前正由法院审理中。该公司表示，公司已责成营业部与该干部连络，表明其「个人行为」或「私人财务纠纷」，「不要延烧至公司」，并强调，会员自行开设公司与该公司无关。

   消保官陈柏菁表示，赖小姐签下的委托书并不合法，赖小姐可向公平会投诉，呼吁社会新鲜人勿把「投资」与「工作」混为一谈。

   看到这样的新闻，身为组织营销工作者的我，内心感到极为痛心。为避免类似的事件再度发生，谨将个人从事组织营销以来，亲身的观察及体会，整理出下列的重点，做为社会新鲜人或组织营销新鲜人投入这个创业行列前的参考。

1. 罗马不是一天造成的

   不要迷信快速致富的说辞，天底下没有白吃的午餐。所谓万丈高楼平地起，楼房要盖得高，地基就要挖得深，盖得稳，这些是需要花时间、付出代价的。

  组织营销是经营人的事业，一群人认同共同的愿景，奉行一套标准的做法，落实于感情与信息的连系，彼此相互支持，不炒短线，不玩弄制度，找对的人，做对的事，一步一脚印，逐一奠定成功的基石，拼凑出成功的版图。

    这些都是需要时间去累积的，需要用心去经营的。

2. 做法比职衔重要

   很多直传销公司，常常会给一些亮丽的职衔，例如主任、襄理、副理、经理、督导、总监，或是什么钻之类，琳琅满目，五花八门。社会新鲜人常会被这些亮丽的职衔冲昏头，总觉得名片拿出去好看、有面子。但是如果这些职衔的取得，是需要透过大量进货的方式来换取，而不是透过扎扎实实的营销活动，把货送交给客户手上，做好售后服务，赢得客户的肯定，确实为公司及自己带来正面的利益，那么，那几盒名片，就未免太贵了。

    一般而言，多层次传直销的奖金制度大至可以分成两部份：

     第一个部分是来自于新的下线伙伴的加入。新的下线伙伴加入时会交纳入会费，和进行第一次的产品购买，通常，这种产品购买是强制性的，大多是一个固定额度的多种产品组合。

     第二个部分利润来自于这个下线伙伴未来的产品销售。

人性本善，但制度让人邪恶

   公司的奖金制度，会决定了人们可能采取的行为，这两部分利润的分配比重，会直接影响事业代表的行为取向。可以想象，第一部分的利润是立即实现的，一个新的会员加入之后，这部分利润立即反应到上线伙伴的账户上。第二部分的利润是潜在的，是否可以实现，还不一定。因此第二部分的利润多寡和实现的可能性高低，会对事业代表的行为造成很大的影响。如果第二部分的利润很小、实现可能性很低，事业代表必然只关注招募新的下线伙伴，而不会多花心思去帮助其下线伙伴，提高其销售量。

     因此，最后必然产生这样的结果 -- 所有人的都只关心招募新的下线伙伴，对旧伙伴的培训与辅导，对客户满意度的关切与努力，必定少之又少。如果公司提高入会的费用，并提高上线对下线伙伴入会费的抽成率，那么它的事业代表，就会为了这种高额的利润，采取各种方式，疯狂地招募新的下线伙伴，这就是典型的非法传销表现，也是俗称的老鼠会。所以，小心你是一只挂有亮丽头衔的白老鼠。

   真正好的公司、好的制度，它会降低第一部分的利润比重，把门坎降低，提高第二部分的利润比重，让事业代表愿意花时间去协助及辅导其下线伙伴，提高客户的满意度与回购率，让组织得以稳定的成长。

3. 将心比心

     组织营销的成败的关键，在于是否能持续不断地复制经营者，达到倍增的效果。

   如果加入组织时，动不动就要你刷卡几万元到几十万元，不管对方理由为何，先问问你自己，你的感受如何？这是你希望别人对待你的方式吗 ?

   再换个角度去想，你觉得，当你用这种方式去对待你周遭的亲朋好友时，有多少人会欢喜接受？有多少人有能力负担？你是在找下一只白老鼠，还是真的满心欢喜地去分享一个好的创业机会？

    先别问别人，先问问你自己，答案就在自己身上。

4. 消费导向 vs 销售导向

    一般的传直销公司，其商业模式以销售为导向，也就是说事业代表必须去推销公司的产品，每个月要扛基本责任额，换句话说，就是会有业绩压力。为了达成责任额，领取奖金，常常容易囤货，甚至要替客户送货，并且收款。通常，这类公司的产品价格不低，事业代表压力大，阵亡率高，收入也随着业绩的好坏起伏不定，但是，如果能达成业绩目标，短期间获得的报酬，也是相当丰厚。

   消费导向的模式，正好相反。事业代表是消费通路的代言人，他不必推销，不扛业绩，不必囤货，也不需要帮客户送货及收款。他推荐消费者到新的消费通路来试用产品，抽取个人广告费，公司会用各种优惠活动来留住消费者，甚至提供实质利益，让消费者愿意去推荐消费者。这种模式，经营者投入的期初成本较低，获利速度也相对地较慢，是需要较长的时间去累积经营的成果，但是消费者的利益有被照顾到，所以回购率相对地提高很多，组织比较稳固，所以，往往能营造出一个持续性的系统收入，细水，却长流，而且源源不绝。

   不同的商业模式，源自于公司的文化与定位不同，所以，要找的事业代表的特质也不同。有些公司要找的是老鹰，它愿意喂食老鹰最好的肉类与饲料，如果你是一只鸽子或肉鸡，将会饿死；有些公司要找千里马，脚踏实地，一步一脚印，虽没有老鹰飞得快，却能负重行千里路。所以，投入组织营销前，一定要清楚知道，自己是什么，自己会什么，自己适合什么样的商业模式，勉强自己，不但做得不快乐，而且也很难成功的。

   有趣的事实，老鹰飞的再快，飞的再高，还是有歇脚休息的时候。所以，不要被别人的薪水单上的数字蒙蔽你的自知，你想当一只永不停歇的老鹰，还是一匹可走走停停的千里马，自己要给自己一个正确答案。