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再次读这篇年终回顾的文章，http://www.cbbr.com.cn/info.asp?id=20261，http://www.cbbr.com.cn/info_20634.htm，还是很值得重复性学习和探究。这周去书城交流和学习，Yu经理谈到做服务与做营销，她说虽然服务也是营销，但现在大家不会说服务了。确实有她的道理，用营销这个词会让人感觉做事需要更注重产生价值（对彼此），能体现更多的智慧，而不是简单地做。这篇文章采用了一些关键词来概括了几种营销方式，作者为商报记者。个人觉得对各种方式讲解得很详细，让我们对08年行业内做的一些营销工作有了个大局上的了解。暂且把谈到的几个关键点一一搜罗出来，摘录部分引发思考的文句，以探讨和学习。 1）播；“叠加效应”，传播效果倍增；关键词 公益营销 “活动宣传需要做广告，意味着大量的资金投入，但这个活动却告诉营销人，正确的活动设计与媒体渠道选择，可以在节约投入的同时，获得更好的传播效果。广播电台、新浪网和《华西都市报》，涵盖了电台、大众纸媒、专业纸媒和大型门户网站，使各个方向的受众均能接触到活动信息。” 心得：体会这个“叠加效应”，原来指的就是媒体产生的效应，即“引发众多网络平台的反复多次转载”，确实在公益营销中媒体力量不容忽视，关键在于如何进行活动设计和选择合适的媒体。 2）赛；一场没有输家的竞技；关键词 比赛评奖营销 “以前出版社针对读者的营销，大多集中在媒体宣传与促销活动上，对于图书这一个性化产品，这些营销宣传举措难免有“无的放矢”和“视觉疲劳”之嫌。如何才能有效寻到目标读者，并与之形成有效互动呢？能为读者带来形式更新颖、互动性更强、趣味性。” 心得：列举了外研社和百花文艺出版社分别举办了哪些大赛，但没有提到与社会上的比赛的融合，比如如何集中社会大众的力量来做比赛或活动，是否这种方式没有出版社采用或者效果不大？采用比赛营销方式，就需要寻求产品的个性了，而且目标读者要非常清晰，对编辑来说会有挑战。 3）创；造型营销创意夺眼球；关键词 奥运营销 心得：如在卖场做码堆比赛，摆成奥运火炬等，称呼“造型营销”。这种营销方式有特殊性，一是08年的特殊性，二是，选择的地点在卖场，不过应该可以引申。如何“夺眼球”，正如文中提到的“在读者注意力被奥运会所吸引时，采用码堆造型这样的低成本营销活动设计，无疑是一个较为安全的选择。当然，奥运会是一次百年一遇的机会，如何借鉴经验移植到其他重要事件营销中如今需好好总结一下。” 4）变；假日变化营销跟进；关键词 假日营销 “杭州庆春路购书中心以‘我们的台湾’为主题进行旅游类图书的展销活动，成效显著” “江苏“双休书市”的细分目标对象明确，直击图书销售的终端——卖场，而且是客流量最大的双休日和节假日卖场。不是简单的打折和优惠，而是通过展销时令新书、导购重点图书、强化互动活动、组织店堂签售等措施，以时令新书为支撑，以互动活动和名家见面会为亮点，集中整合营销资源，努力聚集卖场人气，力图将双休日的新华书店转型为“青少年宫”、“学术沙龙”、“艺术中心”、“市民之家”，为读者提供人文增值服务。” 心得：从本文看出“假日营销”，书店占主导，主要为卖场的活动，那作为出版方来说，是否可以界入或者提供一些服务呢。 5）闷；当人们努力在宣传时，他们却要努力闷着不让人知道；关键词 闷罐营销 “营销策划就是心理战，是一场策动者与“影响人群”的心理战。” 心得：是一位策划人提出的这个概念。“闷罐式营销，属于非常规营销手段，处理得好可以收奇功。当然，处理不当则会适得其反。这里面也体现了营销者的领悟力和分寸感。”。个人感觉这种方式比较难把握分寸，“闷”着了是否会“憋死”？主要还是看作品的属性（如内容或作者或成书经过？），确实把握分寸很重要。 6）定；特定内容还需纸介质；关键词 会刊营销 心得：个人理解的可能与宣传页形式差不多，虽然有其好处（宣传公司品牌、信息量大、发展会员等），不过成本是否会偏高。文中提到的“试读本营销”也属于这种方式。 7）嵌；将业外广告巧妙嵌入图书；关键词 嵌入式营销 “嵌入式营销的关键及难点在于如何将图书及品牌、产品进行深层次的整合，要巧妙而不露痕迹地将广告嵌入到图书中并非易事，如何找到双方的结合点才是关键，否则稍有不慎，对出版社的形象会有较坏的影响。” 心得：“嵌入式营销”在其他行业运用已经比较多了，但在图书行业如何能运用得更巧妙，还待关注，如文中提到中信出版社《超级美白全书》的营销。中华书局以“买书送机票”作为营销重点，“这两本书已分别发货４万册左右。据资深营销专家分析，这一案例可以算得上是图书营销中嵌入式营销的经典案例”，值得关注！ 8）整；书店、报刊发行渠道整合推介图书；关键词 整合渠道营销 心得：即“书店渠道和期刊发行渠道整合起来营销”。如“辽宁人民出版社推出《王刚讲故事》，图书推出半个月后，销量就达４５００册，其中，期刊渠道销售３０００册。”，“图书开本为２４开，采用了类似于杂志的设计风格，比如版式分两栏，适合分段阅读；封面以暖色为主，图书定价为１０元等等。这样，不管是图书的设计、版式还是定价对期刊主要消费群体都能产生一定的吸引力。”这一点给咱们策划图书也是一个提醒，这些渠道的读者是哪些类型的，他们喜欢怎样的书。 “而随着独立于书店渠道外的销售渠道的增加，商场、超市、便利店、机场、酒店等都成为图书的新增销售渠道，出版社是否也可以为这些图书销售渠道提供一些针对性的营销支持呢？整合渠道进行营销，抑或将成为图书营销的一个长远趋势。” 9）冲；用直观的视觉冲击吸引消费者；关键词 视频营销 “中信、人民邮电等出版社在进行新闻发布会时会将其过程录制下来，并刻成光盘。这些光盘在以后的活动中，通过视频播放，让收看视频的无论是顾客还是经销商，都能了解图书在举办发布会时的情景，当时与会者对图书的讨论与评价，能让观看者更深入地了解图书的特质。” 心得：还列举了卓越的视频营销形式。这种方式很早就开始有了，怎样的内容适合做成视频，视频在哪些场合播放，似乎更值得探讨。 10）论；论坛引导消费推广阅读；关键词 论坛营销 “论坛营销最重要的三部分是：论坛选择与分析、帖子准备、论坛控制。”，“论坛营销并不是简单的发帖子，帖子内容也很讲究，包括主帖、跟帖、事件帖三个部分。”，这部分对具体操作讲得很详细。“除了虚拟网络论坛之外，现实中的论坛也成为出版社推广图书、推广阅读的重要手段。” 从此文看来，书店的营销方式介绍得比较多，网上书店营销或其他网络营销方式的介绍如果还能增加点就更好了，个人感觉肯定还有更多的营销方式能探究。 --------------- IT人升职必读好书：《走出软件作坊》，网上订购！ 互动网：http://www.china-pub.com/508874 卓越网：http://www.amazon.cn/mn/detailApp?prodid=bkbk812538&ref=GS_TS&uid=168-8093432-0389064 当当网：http://product.dangdang.com/product.aspx?product_id=20435119 |
