今天下午在咖啡厅里，随便翻了一本杂志，里面有句话，倒是让我感触很深刻。

过程管理好了，那么结果就基本可控了。

这句话其实是针对管理销售的，只看结果，不看过程，数字说话。

我个人认为，销售管理可以分成2种

1：只看结果，不关注过程

2：控制过程，就可以控制结果

只看结果，不关注过程

这两种销售管理，其实没有对错，这个估计和你销售的东西，公司的规模有关。

如果是只看结果，不关注过程，那么通常这样的公司，公司会比较依赖销售精英，90%业绩来自10%的业务员。

这种销售模式，其实管理也比较困难，管理者，也要很有魅力。要管理那么多销售精英，也是一个头疼的事情。

这个时候，crm系统对于这样的企业，就好象是多余的，因为你不关注过程。crm也就用途不大。

当公司业务受到影响的时候，业绩波动也会很多影响，假如你的对手挖了几个你的销售精英，对你的打击，也就可想而知。

控制过程

控制过程，对于管理者来说，开始感觉比较累，不过真正实施后，那么会发现，什么东西都是可控，可以预测。

举个例子，人才网站的招聘，和经济增长。

我以前公司是一家人才网站，通过控制过程，其实在2008年3月份的时候，就已经发现，中国的经济增长开始缓慢，企业倒闭增多，因为很明显，很多企业打电话过去，要么倒闭，要么没有需求。

那么这个时候，业绩下降，就是必然的事情，不过这个你是可预测的。

你的公司的收入，应该不会有太多的波动。

有时候我想，如果我们去抓取3大人才网站的数据来分析，也是可以得到相同的结论。

最近研究玩具加盟店，其实我对这个感兴趣的原因就是，我相信，如果我对于开一个玩具店的过程，管理好，那么这家玩具加盟店的盈利，收入，都是基本可控的。

控制过程，crm，erp这些IT工具，你就可以用上。

我一直都希望利用IT，可以做到真正给传统行业提高他们的效率和企业的管理水平。

想到的就这些。