从裤装产业的角度调研兰州，面临的第一个疑问即是兰州为何会成为甘、青、宁三省唯一的服装流通中心城市。弄清这个问题并不难，但需要从地图和历史的一纬一经的双向坐标中找到参照。
从地图上看，兰州位于西北地区城市群的中心位置，西接青海省会西宁，北望宁夏自治区首府银川，而沿兰州两翼一线排开，即是可称之为哺育西北文明的腹地——河西走廊。这样的地理位置决定了兰州具有独特的区域中心优势，而这恰恰是服装流通中心的必要条件。
其次，从历史的角度看， 5000年前兰州既已有人类栖息，2000年前正式开建。自秦尤其是西汉之后，兰州作为连接中原与西域的丝绸之路上的重镇，一直发挥着重要的区位作用。在这种背景之下，兰州经过丰厚的历史沉淀，其城市文明较之其他西北城市都更胜一筹
因此，即使在21世纪的商业环境下，兰州在西北所独具的优势也足以让其成为甘、青、宁三省（自治区）的核心城市。而服装流通中心，自然非这样的区位中心城市莫属，于是，兰州即自发成为辐射三省（自治区）的唯一服装流通中心。然而，这个西北区域的核心服装集散地，又具备怎样独特的市场特点？

兰州服装商圈态势综述
正像兰州系甘、青、宁唯一的服装流通集散地一样，兰州的东部服装商圈亦是三省的唯一服装流通商圈。该服装商圈由东部品牌服饰批发广场、开宸名品服饰基地、东部新世纪购物中心、兰州东部综合批发市场和东部新时代购物中心共计五座服装市场共同组成。作为甘、青、宁三省所有服装零售终端的共同源头，这一服装商圈表现出以下特征：
一、覆盖面较广，影响人数较少。
甘、青、宁三省面积共计123.97平方千米，占国土面积的12.9％，但是，三省的人口总数合计为3430万，只占全国人口的2.63％。这种地广人稀的区域特征，必然对当地的服装产业发展形成制约。具体来讲，这种制约主要体现在以下两个方面：
A、聚居程度普遍偏低，从而意味着品牌服装的终端销售很难有充足的提升空间。从地图上可以看到，甘、青、宁三省的城市间距要远远大于东部和中部地区，而且城市人口与东中部相比也数量明显偏少。据悉，三省的县级城市普遍只有数万人，甚至人口数目仅止两三万人的小城也比比皆是。这城市人口特点自然决定了三省的终端单店销量有着明显的先天瓶颈。
B、人口的居住过于分散，物流线路过长，从而一定程度上导致了成本的增加和市场反应速度的迟缓。据纽伦甘青宁代理商总经理魏玉东称，他远在青海西部城市玉树的客户到兰州进一次货，单程即需耗时一昼夜，加之因路途远，所以每到兰州就认真看一下市场，所以他的兰州之行至少都要耗去一周的时间。当然，并非所有的客户距离都如此之远，但魏表示在自己的客户群中，极少有距离在三百公里以内者，而距离在500－1000公里的客户占了多数。
二、所在区域经济发展相对落后，商业基础欠佳。
地处内陆西北的甘、青、宁三省在经济是几乎是中国最为贫穷的区域，2007年三省的GDP在全国省份行政区域的排名分别为27、30和29，人均收入排名更是沦为30、31、27。从以上三组数字不难看出，无论是看经济总量还是看个人收入，甘、青、宁都几乎排在全国的后列。经济滞后和收入低下，必然导致当地商业发达程度相对较低，而整体商业的欠发达又反作用于服装流通行业，使其在某种程度上发展受限。
三、地产服装过于低端，品牌全部“自南而北，东来西渐”。
产业发达与商业繁荣常常是一对孪生姐妹。所以我们看到，几乎所有的服装产业集群地都有大型的服装市场，而所有重要的大型服装商圈所在的城市亦会崛起某类服装产业。只是，兰州的服装批发市场并不发达，因而地产服装尚没形成任何气候。
当然，即是一个区域市场，总会有地产产品的出现。在兰州东部综合批发市场和东部新时代购物中心就存在不少的地产服装，其中以化纤裤子和西服最多，但产品档次均相当低端。据称兰州的地产西服的拿货价只有五六十元，而地产的化纤裤子的拿货价只有一二十元。。
与地产服装相对，几个服装城所充斥的更多是来自东南部沿海地区的外地的品牌。以裤装来讲，广州、石狮、郑州和石家庄的裤子在此都不缺乏，至于全国较有影响的裤装品牌，在这里也少有遗漏。

东部市场裤业品牌分布
作为人尽皆需的下半身服装，裤子在东部服装商圈占据了很大的比重。具体于五座城有如下的体现：
一、东部品牌服饰批发广场。这座服装城汇集了国内绝大多数较为强势的裤业品牌，堪称甘、青、宁三省裤业的真正品牌中心。
东部品牌服饰批发广场是兰州第一座规范化的服装批发市场，因为起步早而且占据了东部市场商圈最好的位置，所以是整个东部商圈人气最旺的市场。也正因如此，它成为大多实力品牌进驻兰州的首选。
对于裤业品牌来讲，它几乎汇集了所有兰州看得见的较为强势的裤业品牌，尤其是郑州女裤和福建男裤所占的比例最大，不过，兰州市场上较有实力的广州女裤品牌、石家庄男裤品牌以及其他产地的个别较有影响力的裤类牌子也大都选择扎营品牌服饰批发广场。
至于品牌服饰批发广场内的裤业品牌情况大致如下：
A、 男裤主要集中在一楼，据称有150家左右的裤子档口，其中福建男裤所占比例最大，石家庄比较少，而作为郑州男裤代表的渡森和五朵云也都在这一层，但总体来讲，这一市场的郑州男裤极少。
B、 女裤则散布于二、三、四楼，混迹于各种档次和各种品类的女装之间。女裤市场构成比男裤要丰富得多，产品来源包括广州、郑州、西安、杭州等在内的各个女裤产地，甚至可以说全中国的一二线女裤品牌在这三层市场内几乎都有影子可寻。
正是因为品牌服饰广场几乎以从代理层面缩影了中国裤业，剖析这座服装城的裤业表现即相当于看清了中国裤装产业在西北甘、青、宁市场的基本表现。因此，本文将在后面对这座服装城的裤业品牌表现做深入的解析。
   
二、开宸名品服饰基地。开宸原本并不是一座服装城，但其位置优势丝毫不逊于品牌服饰广场，只是受品牌服饰广场崛起的影响，才被从五楼以下开发为服装市场。但是这座服装市场的品类特征为毛衫，所以也被称为东部毛衫城。
从裤业品牌的角度看开宸名品服饰基地，开宸的特点可谓“少而强”，因为这座服装城仅有的两家裤业运营商，都堪称中国裤业界的“大腕”，分别是三楼的百斯盾和四楼的广州裤皇。
广州裤皇和百斯盾是兰州市场公认的做得最好的裤业运营商。广州裤皇虽然名冠“广州”，但现在做的却都是郑州的女裤品牌，包括：梦舒雅、顿尼亚、鑫丽莎和逸阳。而之所以得名“广州裤皇”，是因为在此之前自1993年至2004年的超过11年的时间内，这家裤业运营机构内曾代理过十多个广州品牌。百斯盾兰州的运营历史虽不如广州裤皇长，但自1998年至今也已超过十年。
三、东部新世纪购物中心。新世纪与毛衫城相连，但位置显然要差于开宸服饰名品基地和品牌服饰广场。这座服装城的特点并不明显，从内衣到男女装甚至内衣都有，另外因为2007年才启用的原因，人气可谓冷落。新世纪的裤业品牌极少，笔者只看到战尔、玉立佳人和来吉奇等少数裤业品牌。
四、兰州东部综合批发市场。抵达综合批发市场，必须由品牌服饰广场和名品基地以及新世纪中心之间的胡同向内走数十米，这样的位置决定了它的人气也会受到影响。虽然它在毗邻大路的品牌服饰广场和开宸名品之间修起的牌楼很是抢眼，但上面的“兰州东部综合批发市场”的名称很容易让人误以为其所指是整个东部批发市场商圈。
从名字可见，综合批发市场的定位也并不准确。但是，从裤装的角度上看，它的裤装档口并不少。这些裤装档口基本可以分为三类：第一类是在品牌服饰广场也有档口，这部分运营商之所以也在这里设档口，基本上是因为受优惠的招商政策鼓动，这部分裤装品牌大都是较为强势的福建品牌，比如四海龙，当然也有极个别的石家庄品牌，比如博尔萨；第二类是在其他几个服装城没有档口的外地裤业品牌，这些品牌经营大都有些艰难，主要指一些较小的福建品牌和部分的石家庄品牌；第三类是地产裤装档口，这部分档口大都一个档口代表一个地产的裤装加工厂。
地产裤装是整个兰州市场走量最大的裤子种类。据古威隆和艾尔一诺的代理商赵先生介绍，兰州的地产裤子以男西裤和女化纤裤为主，也有相当一部分低档的不用水洗的棉质产品。这样的产品的发货价大多在一二十元，终端零售价大多也在五六十元左右，因此很适合甘、青、宁广大的贫困地区。也正是在这种情况下，一个档口地产裤子每年卖出十几万条并不稀奇，远远大于任何单一裤装品牌在这一地区的销售量。
五、东部新时代购物中心。新时代购物中心的与综合批发市场位置并排，只是还要靠里一些。和综合批发市场一样，外貌崭新的市场内面服装不但比较杂，而且档次不高。就裤业来讲，没有任何鲜明的特征，因而不必详说。

裤业品牌的显著区域表现
其实通过前面的描述，兰州裤业市场的品牌状况已经清晰显现。归纳起来，可说称之为：男裤——石狮强，石家庄弱；女裤——郑州强，广州弱。
男裤
石狮的男裤主要集中在品牌服饰广场和综合批发市场，尤其以品牌服饰广场为重。石狮男裤的强势也从各个代理商的经营状况可以得到佐证。其中诸如四海龙、周织、圣吉奥等品牌都做得不错。但是，关于福建男裤为何能在兰州市场做得普遍较好，市场人士给出的解释是多重的，但归纳下来，主要集中于以下几个方面：
一、石狮男裤的品质更为优异。石狮男裤因为产业基础好，产业链齐全而保证了其产品从面料、辅料、新工艺的使用和做工方面都在国内男裤生产领域具有独特优势。而产品质量永远是服装颠覆不破的第一要义，所以，石狮男裤在兰州市场影响最大也是很自然的事情。
二、国内尚没有其他男裤产业集群地堪与石狮抗衡。这就决定了一定程度上石狮男裤在很多情况下是代理商面对品牌时的首要选择。当然，石家庄男裤近两年的影响力也在增长，但毕竟发力太晚，而且两地企业相比，石家庄的企业远不如石狮的企业成熟。这是全国男裤的产业现状，而兰州亦没有逃出这种影响。
三、石狮品牌的终端渠道相对高端，非上商场即开颇具形象的单店。这样的渠道固然会使销量受到一定程度的制约，但是却可以在利益和销售的稳定性上得到保彰。而这种有保彰的品牌延续，则助推了石狮男裤一直做强。
石狮之外，在兰州的男裤市场，石家庄的男裤也占一定比例。石家庄男裤具体的市场形态分为两种：其一、像博尔萨、古威隆、艾尔一诺、唯帅等相对有一定知名度的品牌，这部分品牌直接标明自己的“出身”就是石家庄，但它们的经营状况并不一致，甚至个别品牌一年的销量仅仅只有两千条；其二、隐讳自己石家庄的产地标签，甚至有意借以打出石狮的旗号，但这部分品牌的产品质量与石狮男裤确有不少差距。
除此之外，郑州和广州的男裤品牌分别如渡森、五朵云和来吉奇也有出现。
但是，男裤在档口的形象表现与品牌实力并不完全一致，基本上说，如郑州的渡森、五朵云和广州的来吉奇都是一个档口仅只一个品牌，品牌形象特别突如。相比之下，石狮品牌和石家庄品牌一般相混于裤行，极少有单独展示品牌形象的情况。
同样，批发市场的这情况也延伸到终端，据悉，即使强势的石狮男裤也几乎没有在终端开设单独品牌店面的现象，而或是采取裤行的形式将多个品牌重组运营，或是入驻商场，填充裤区专柜。
女裤
与福建男裤一枝独秀相比，郑州女裤在兰州市场也几乎形成垄断之势。据称，眼前的情形从四五年前开始形成。而在此之前，广州女裤是兰州当之无愧的女裤霸主。
在品牌服饰广场的三楼，笔者拜访了经营有丽洁、娇蓝和卡轩娜的金和裤城。用其负责人邱先生的话讲，广州女裤在这几年“一年不如一年”，可以说是直线下降。而在同一层另一经营有新利潮、金丝桃、俏佳人和丹比路的裤行，负责人王先生也表达了同样的感受，而且他称已经有了“装修之后做郑州裤子”的打算。
相比代理广州女裤的代理商，郑州女裤代理商们几乎都对市场极有信心，虽然也有人表示现在兰州市场上郑州的女裤品牌太多，甚至有点滥，但是不可否认的是郑州女裤在兰州市场已经具有了整体的品牌效应，这尤其助推了很多二线的郑州品牌在甘、青、宁的市场开拓。
娅丽达甘、青、宁分公司的总经理翟廷要见证了这一变化过程。他说2003年娅丽达刚到兰州的时候，市场还到处是广州货，郑州产品向终端走所遭遇的阻力很大，但是如今，任何一个郑州女裤企业进驻兰州都很容易得到接纳。他认为之所以有这样的变化，原因在于：
一、当时郑州女裤的产品几乎全部是化纤，这与广州的牛仔产品形成了鲜明的产品差异，更为重要的是，郑州的化纤产品非常贴近甘、青、宁的市场需求。广州女裤基本上在2000年左右放弃了化纤女裤，但是甘、青、宁三省时尚特征太淡，直到2003－2004年依然不能广泛接受牛仔。这就使得甘、青、宁形成了巨大的化纤女裤空缺。在这种情况下，郑州女裤自2003年之后渐渐杀入，自然一下子就赢得了市场的接受。
二、郑州女裤与广州女裤的价位相比，具有显著优势，在经济并不发展的甘、青、宁自然有更好的市场接受度。这主要是因为广州女裤涉及洗水、绣花等复杂工艺，也就是说广州女裤的制造程序要远远多于郑州女裤，自然生产成本会更高，再加之劳动力成本的影响，自然使得郑州女裤比广州女裤更具有价格优势。
三、郑州女裤全线进入兰州市场之时，郑州女裤的强大的营销能力已经绽露无疑。比之广州女裤代理商简单地卖产品，有相对健全营销思路的郑州女裤也更有市场“杀伤力”。
除此之外，广州女裤越来越严格的订货制等政策的收紧，也将压力转嫁到了代理商身上。于是，广州女裤代理商开始渐渐放弃原有品牌，开始转向代理郑州女裤。

兰州裤业部分强势品牌扫描
无论兰州的服装商圈有着怎样的特征，无论各个裤业产业集群地的品牌在这里打下怎样的烙印，市场都将最终演化为个体的品牌表现。因此，有针对性地去观摩优势品牌，不但有助于其他品牌追随者的市场突围，而且可以更逼真地展露未来的市场空间。
一、广州裤皇。广州裤皇是兰州市场实力最强的代理机构，其隶属于甘肃沅溥工贸实业有限公司，沅溥旗下同时还拥有包括纤丝鸟和柒牌等其他门类服装强势品牌的代理权。更为重要的是，沅溥与甘肃开宸置业有限公司同为一体，而开宸置业正是开宸名品基地的开发商。也就是说，无论从资金实力还是从市场便利上讲，广州裤皇都有明显的优势。除此之外，广州裤皇长达15年的裤业运营经历，使其不但拥有丰富的经验，而且积累了多达四十余家的终端连锁机构。这些优势都为其他裤业代理不可比拟。
广州裤皇在2004年之前敏锐地察觉到郑州女裤的兴起，于是自2004代理梦舒雅开始，又先后拿下了郑州的顿尼亚、鑫丽莎和逸阳三个女裤品牌。如今，梦舒雅已成为兰州市场销量最大的单品女裤品牌，据广州裤皇总经理黄益介绍， 2007年梦舒雅的销量已首次突破10万条。而逸阳则被认为是成长最快的女裤品牌，虽然从2006年才进入兰州，但2007年已经创下了超6万条的销量，而今年载至刚刚召开过的秋季订货会，2008年逸阳目前的销量已经与去年持平。而且黄益表示，年内逸阳的单店将有望从10递增到30个。
二、百斯盾。作为硕果仅存的广州裤业品牌，百斯盾2007年的销量也逾10万条裤子，从百斯盾这一品牌案例上，不难得出以下观点：
A、运营模式至关重要。据百斯盾兰州代理李新民称，百斯盾在兰州、西宁和银川三个省会城市，走有商场路线，但在其他地市及县级城市，完全贯彻实施品牌专卖。“同样是广州裤子，其他品牌的质量并不逊于百斯盾，但纷纷在市场竞争加剧时败下阵来，百斯盾硕果仅存，功在模式致胜！”有业内人士评论。
B、产品风格有一定影响。有广州女裤经营者指出，百斯盾在广州裤业品牌中并不是产品风格张扬的代表，甚至可以说其产品风格较为“平实和普通”，但恰是这种风格远比其他设计繁杂的产品更适合西北市场。
C、价格因素影响不大。百斯盾在终端高达180－200多元的零售价显然不低。但是，李新民并不认为这是太大的问题，他认为即使在一个相对落后的小县城，依然存在一定数量具有一定消费能力的群体。百斯盾的顾客定位正是他们，“我们不需要让人人都买得起百斯盾。”
D、兼具男女裤，有效消解了单品开店的劣势。百斯盾现在的男女裤比例为6：4。从这个比例可以看出，百斯盾一定程度上也避免了与势头甚猛的郑州女裤激烈竞争的可能。这自然也是胜于其他广州品牌之外。
三、娅丽达。作为郑州女裤进驻兰州的先锋品牌，一定程度上说，是娅丽达拉开了兰州市场“郑州时代”的帷幕。娅丽达分公司经理翟廷要表示，娅丽达在甘、青、宁的发展相当平稳， 2007年销售近7万的数量对于这样一个市场来讲，也已不算小。但翟表示，娅丽达在甘、青、宁依然有较大的发展空间，他目前一面忙于网络的深耕细作，一面在等待总公司产能困局的突破。
四、歌瑶。之所以把歌瑶拿出来单独讲，是因为这个既不从属于广州也不从属于郑州的品牌2006年进入兰州，在至今不足三年时间里呈现出加速度发展的态势。据歌瑶代理机构西北森·玺服饰总经理李友成介绍，2007年歌瑶的销量近5万条。在笔者调研期间，恰适森·玺服饰联合歌瑶公司为终端客户以及意向客户举办产品展示会和终端培训会。会后，通过电话了解，总经理李友成表示，此次活动效果极佳，有十多位潜在客户与之签定了专卖协议。他说，西北的终端商对这些形式还是感到新颖的。尤其是在本次活动中，他们请到了曾在郑州和广州裤子企业仁过营销总监、现任国际品牌MANGO代理机构荣晖国际中国发展部总经理的孔清松，就单品终端的诸多经营技术问题进行了阐述，赢得了广大客户的普遍好评。对于歌瑶在甘、青、宁市场的成长，歌瑶公司总经理姚亚军女士表示，除了产品这一歌瑶的固有的优势之外，歌瑶在这一市场的成功还得益于公司和代理机构在营销上采取了诸多新鲜的推广创意。另悉，森·玺旗下所代理的敏子和韩氏伊人品牌也成长甚快。

品牌秀舞，生动了有“金城”之誉的兰州；裤业风涌，掀动了穿城而过的黄河之上的大风。而当我们平静地透视地广人稀的甘、青、宁裤业市场，终会发现，从没有一片市场是“不毛之地”，而且，所谓的市场“好坏”只是因品牌而别，因操作不同，因思路有异。