悠悠千余载帝都大梦，茫茫八百里秦川剑影。置身西安，赵芳栋会告诉你，历史远未老去，一如时尚年轻。他甚至相信，热血依然澎湃着秦俑的心胸，暮鼓如常呼唤着嘹亮的晨钟。他喜欢在早已湮没的岁月里淘洗繁华，淬取盛大，从而打扫出被烟尘遮蔽的精神经典，并在现实的比照下，将其赋予为时尚的底蕴！

在赵芳栋的意识里，时尚与摩登并非同义词。其区别在于：前者是引领潮流的一种社会文化，而后者仅是昙花一现的市井新鲜。“卓越的服饰品牌，其所倡导的时尚理念都是经得起时间沉淀，经得市场考验的，并且会在风吹雨打下历久弥新！就像西安钟楼上那口铜钟，非但不会被岁月磨蚀，反而会焕发出其韵悠长的光泽！”赵芳栋言谈之间，皆是长安掌故。

本为探究营销之道，赵芳栋偏偏避实就虚，轻言缓缓地耍起了“太极”，并不直言其市场开拓及维护策略。深入追问，他却说：“一个人或一个企业做事，指导思想都有两个层面：一者为‘道’，一者为‘术’，或者分别称之为‘战略’和‘战术’。商人最易犯的毛病是极功近利，所以很多人重视‘战术’而忽视‘战略’，体现在经营上，则是他们会想通过什么手段嫌钱，而没有考虑构建一个稳妥有效的商业机制，进而实现可持续性发展。也就是说，如果只是在技巧层面上考虑如何运营品牌，在市场变化万端的情况下，品牌迟早会在风浪中沉没，反之，只有在思想和文化的层面上构筑起应对市场的根基，品牌才能长胜克敌，迎风前行。所以，我认为谈太多具体的操作手法并没有多少现实意义，倒不如向公众传递一些梦舒雅品牌的独有文化。在我看来，文化才是梦舒雅的品牌玄秘。”

其实文化何止是梦舒雅的玄秘？赵芳栋有更深入的挖掘，他细数国际一线时尚品牌，举凡被大众推崇备至者，无不文化积淀丰厚。“这是一种有意思的现象，站在国际时尚前沿的品牌大多有百年历史。据此我们可以打个比方，对品牌来讲，好像耄耊老叟比小伙子更加绅士，白发婆婆的优雅应该更胜过小姑娘。显然，文化非但不与时尚冲突，反而恰恰是滋养时尚的肥沃土壤。”

“梦舒雅能取得今天的成就，不能说不得益于对文化重要性的先知先觉，以及有效培育了健康蓬勃的文化体系。”赵芳栋甚至说：“如果你一定要追问我怎么在陕西经营梦舒雅，我的回答也一定是这两个字：文化。”

赵芳栋认为文化其实并不抽象，而且他认为其实任何品牌、任何其业都必然有其特定文化，虽然不同的品牌和企业之间一定存在文化差异。“与其他品牌对文化态度的区别在于，梦舒雅不但有一种文化培育机制，还有一种文化传递机制。对于我来说，我可能很好地享用公司这种传递机制，从而达到文化的不断更新。当然，也许其他品牌的文化构建并不成熟，文化传递机制也并不通畅，但我认为这并不是最大的问题，最大的问题在于，对于一般品牌来讲，很多代理商没有自主吸取品牌文化给予的热情。”

很多经销商都自视为聪明，经常质疑公司的决定是否正确，经常怀疑品牌的文化价值。在赵芳栋看来，这是可怕的。“公司之所以是公司，是因为它站在品牌的上流，一般情况下，它会自然拥有比经销商更丰富的信息和更广阔的视野，因此其文化相对于经销商来讲应该具有匹配性。如果经销商不能很好地传递并且发扬公司的品牌文化，这个经销商肯定难以享受得到品牌发展的收益。”赵芳栋开玩笑说，在这一点上他很会偷懒，他不需要进行多少创造，只要复制总公司的成果就万事大吉。“因为陈总很杰出，公司的文化正是在他的领导之下，靠一大批优秀的人才共同创造出的，这样的智慧当然远胜于我自己，我当然不会弃之不用！”

赵芳栋表示，自己并非有意谦逊，在梦舒雅的发展中，公司总经理陈勇斌先生的确带领公司整个团队，为包括他所在区域在内的全国营销网络，不断提供着各种工作机制、管理模板以及文化理念。尤其陈勇斌对于品牌文化的重视，被赵芳栋视为切实打牢了品牌根基。“熟悉梦舒雅的人都能看出，陈总所考虑的根本不是靠这个品牌赚多少钱的问题，而是如何将这个品牌打造成具有核心竞争力，能拥有长久生命力的问题，是这一品牌能向整个社会传递出怎样的声音和形象的问题。有这样人所不及的高度，梦舒雅怎么能够不脱颖而出？”

“这等于已经回答了你的问题”，赵芳栋言辞狡黠，“梦舒雅能在陕西市场上被公认为不错，根本原因在于品牌优秀、公司优秀、公司领袖优秀，是根源上的力量强大为我在陕西取得成绩提供了先天支持。”

如上理论，或许可以解释梦舒雅为何能在陕西市场区域成为女裤行业最为强势的品牌，然而却不足以成为赵芳栋如何四年连摘梦舒雅省代销售桂冠的答案。拿这一问题进而逼问，赵芳栋方吐露其胸中之“长安古意”！

“不得不说明，陕西区域能在梦舒雅的经营网络中表现不俗，也算是得了‘地利’的优越。陕西与河南相邻，不但气候相似，而且人们的穿着习惯也差别不大。这就决定了出自河南的产品在风格上极易被陕西人认可。跟梦舒雅的其他市场区域相比，我有这种先天的优势。”

话虽如此，可是赵芳栋来陕西时举步维艰的局面也算人尽皆知。时值2002年，梦舒雅尚蓄势未发，郑州女裤于省外几乎毫无声名。当时赵芳栋携梦舒雅进驻西安，可谓郑州女裤开拓陕西市场的先锋。

初来西安，赵芳栋不仅认真考察了服装市场，而且详尽地了解了西安乃至整个陕西的区域风貌。“市场只是整个社会在经济层面的一种浅在表现。记得陈总曾说过，对于品牌来讲，进驻一个市场并不是简单把档口设在那个市场那么简单，更为重要的是要让这个市场所在的城市对这个品牌产生认同。”赵芳栋正是在这种思想的指导之下，对陕西尤其是西安的社会状况、消费习惯以及文化底蕴进行了一次深入的盘点。

一个城市被十三个朝代设为都城，将它的都城年限连缀起来竟有一千多年！西罗马，东长安。赵芳栋感慨这竟是一座灿烂千年的世界都会。他曾踏着回民坊的青石路面登临鼓楼，看一圈城墙将这个城市四方圈定，赵芳栋绝不怀疑曾经逾千年的城市辉煌至今依然在西安人的血脉中流淌。赵芳栋相信，他们的骨子里的大秦气魄和盛唐景象不可能完全消散。“我相信祖先曾沐浴时尚之光的西安大众对时尚会有强烈的渴求。”

之后的一项调查验证了赵芳栋的判断，西安共有各种高等教育机构100多家，省部级科研院所1000多所，全市800多万人口中，受本科以上教育程度者达六分之一。一座城市有如此好文化基础的城市必然会对文化含量极高的服饰品牌产生认同。赵芳栋其时踌躇满志，因为他相信不日后的梦舒雅一定可以傲视中国女裤业界。

虽然志在必得，但并不贸然开拓市场。选择客户，宁缺勿滥！赵芳栋甚至以比公司要求更为严格的要求甄选加盟商。“毕竟当时是陕西市场起步阶段，如果把控不好客户质量，非但不能以客户数量提升销售业绩，反而整个网络会被不合适的客户带上歧途。”赵芳栋如此理解市场开拓之初的方针。作为筛选客户最重要的原则，赵芳栋主要是看客户是否认可公司的政策，是否接受品牌的文化。正是在这种把控之下，赵芳栋小心冀冀地缔结了一个又一个友好的终端商，市场一点一点地开启，希望一丝一毫地来临。梦舒雅在陕西渐成大势。

赵芳栋的清晰思路和坚定信念不只催生了他自己的激情，而且也点燃了梦舒雅陕西营销中心全体工作人员的热情。正因如此，赵芳栋才会连续五十天巡访终端而放弃照顾产中妻子；正因如此，才会有市场人员在暴雪寒夜疾走，徒步十里为终端店主送上一件兔毛棉衣；正因如此，陕西营销中心全员才会为专卖店开业三天不眠……但这些在此次采访中都被赵芳栋刻意淡化：“这些都是情理之中的事情，且不说如果不认真相待，我们不仅辜负了公司和客户的希望，只是我们自己就羞愧难当。”

在赵芳栋的主持下，陕西市场渐渐火暴。然而，即使市场呈现很好的接纳度，赵芳栋对于运营依然表现得有条不紊。关于这一点，赵芳栋拿兵马俑做例证：“为什么兵马俑气势恢宏？并不只是因为俑够大、够多，更为重要的是俑与俑之间疏密有度，中规合矩，因而兵马俑可谓‘横看成岭侧成峰’，从任何角度考察都不失严整。”赵芳栋毫不吝惜对西安古城的赞叹，他声称自己从这座数千年的城池中收获启发良多，“一个城市成为帝京，必然有其特定的城市秩序。同样，一个品牌成为强势，也必须营造其特定的品牌制度。而缩放在陕西营销中心，梦舒雅必然要讲求合理的团队构建。”

赵芳栋所领导的团队，并非指狭意的陕西营销中心人员全体，而是指广意的包括整个陕西乃至山西所有终端商在内的全体合作伙伴。他说：“陈总曾反复跟我们讲过‘利益共同体’、‘事业共同体’和‘命运共同体’三个层次的概念。我们一直在努力，希望与我们市场区域的合作伙伴所缔结的是‘命运共同体’。”

至于怎样才能让客户相信梦舒雅的“命运共同体”？赵芳栋的方法是“成就别人，造就自己”！“你可以想象，千百年前曾有几位游侠在长安城下歃血为盟，结为生死弟兄。但这种结盟真的可以换来生死之谊吗？当然不是，他们堪比手足的深情只有经过热血与利器的考验才能真正产生。相比之下，简单一句‘成就别人，造就自己’也难以打动客户的心，而我们做的正是，在市场危机未现的时候防微杜渐，而在出现危机之后，又能够及时援手帮他们渡过难关！优秀品牌的价值在于，通过帮助客户实现价值来实现自己。”

从公司文化到长安遗韵，安然自若的赵芳栋以承纳、包容的姿态将二者融铸于一体，进而锤炼出梦舒雅陕西营销中心稳固如磐的精神根基。谈及下一步应对市场的策略，赵芳栋依旧所言含蓄。他以典故作解：两和尚争辩“风动”还是“幡动”，六祖慧能听后给出的定论是“心动”！赵芳栋：“对于我来讲，市场是‘风’，品牌是‘幡’，二者永远是变化不止的，对此我们不必怀有恐惧，因为我们完全可以掌握自己的‘心’，进而达到以坚毅的品牌策略优势胜出！”