《中介胜经—克隆百万业绩经纪人》连载三

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房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。

　　目前市场上购买房屋的人主要有：

　　新婚购房需求特点：地产圈子人图书网 www.dcqzr.com

　　1，小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

　　2，因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

　　3，考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。

　　4，积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

　　5，卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

　　6，老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。

　　7，一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。

　　8，因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

　　9，地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

　　10，周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

　　作业方向：

　　房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。

　　客源开发方向:婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。

　　投资购房需求特点：

　　1，有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。

　　2，房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

　　3，对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

　　4，对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。

　　5，知名开发商开发的品质楼盘。

　　6，稀缺性房源或者不可再生性房源。

　　7，能够转手或出租的房源。

　　8，对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。

　　9，老城区或学区小户型房源。

　　10，商业地段商铺和新开楼盘底商。

　　

作业方向：地产圈子人图书网 www.dcqzr.com

　　房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。

　　客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。

　教育需求用房：

　　1，处于重点小学中学学区附近。

　　2，总价不高，面积40-60平米的小户型为主。

　　3，到学校步行15分钟左右路程房源。

　　4，购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

　　5，一定要能够购房入户入学区。

　　6，房屋的楼层或朝向一般不是很在意。

　　作业方向：

　　房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。

　　客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。

　　改善型用房：

　　1，面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。

　　2，户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。

　　3，小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

　　4，一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

　　5，对小区绿化和环境要求比较高。

　　作业方向：地产圈子人图书网 www.dcqzr.com

　　房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。

　　客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。

　　一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：

　　产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。，在与客户
　　接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。

　　客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。

　　谁买（WHO）
　　为什么买（WHY）
　　在何处买（WHERE）
　　何时买（WHEN）
　　买什么样的房子（WHAT）
　　如何买（HOW）地产圈子人图书网 www.dcqzr.com

　　对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：

　　发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。

　　影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。

　　决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 (KEYMAN)

　　购买者：实际从事购买房产行为的人。

　　使用者：消费或使用该房屋的人。

　　当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。