复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载１8)                                                              体验式售楼的妙用          有一位农夫想为自己的儿子买一匹小马，在他居住的那个小镇当时共有两匹小马出售，其中一匹要价600美元，想要的话，付款后可以带走；另一匹则要价850美元，但第二个售马者告诉农夫，在他做决定买与不买之前，他可以让他的儿子先试骑一个月。他除了将小马带到农夫家里外，还准备了小马一个月吃草所需的费用，并且派自己的驯马人，一周一次到农夫家里去教他的儿子如何骑马及喂养小马。他还告诉农夫，小马十分温驯，最好让农夫的儿子每天能骑小马，让他们相互熟悉。最后，这位售马者还说，在第30天结束时，他会亲自去农夫家，或将小马带走，将马房打扫干净；或是他支付850美元，将小马留下。         您想，到底农夫会向哪一位售马者购买小马送给儿子呢？我想这种无条件“试用”很多时候的确让人无法抵挡。在销售中我们称之为“小狗交易法”，但在这里我要说的则不仅仅是小狗交易法，而是在售楼过程中如何让顾客亲身“体验”我们的楼盘。在你推销楼盘的过程中，如何你只让顾客看你楼盘的资料，看完之后，他们通常只会保留到10%的内容；如果你让他们看到及听到相关资料，则看完及听完后，他们通常可记得其中的50%；如果让你的顾客亲身体验或参与某些事情，则事后，他们可以记住90%。因此，在售楼过程中，能让顾客参与体验的就一定要让顾客参与体验。          在目前市场上“体验式”售楼现象也不少见，如广州某山景楼盘，为了突出其大自然环境，以及森林带来的丰富“负离子”，在开盘前就举行了“白云山吸氧一日游”的活动，从而给顾客留下了深刻的“健康”印象；而某江景楼盘为了突出其“江景美色”也先后举行了“坐热气球看江景”、“坐直升机看楼”的活动，吸引了不少准买家参与体验；有些景观好的楼盘，则打造“空中样板房”等让顾客在买楼前充分体验楼盘的美景；还有些以小孩为诉求的楼盘，则举办一些少儿书画比赛等吸引准买家，并在楼盘开办的少儿素质训练基地举行，让小孩参与一些项目，体验其教育的先进性。而某集团为了让顾客体验其楼盘的质量，甚至提出“无条件退楼”，充分让顾客参与体验。         可能你会说，上述只是在策划过程中策划如何让顾客参与“体验”，在平时一对一的楼盘销售工作中又如何进行“体验式售楼”呢？其实，一对一的售楼也同样可以让顾客参与体验，你可以从如下几个方面入手： 一、让顾客体验细节         售楼过程中，你可以让顾客体验他关心的一些细节，如，顾客关心楼盘的地段，你可以让他计算你推销楼盘到市中心某标志建筑物的时间；如果顾客关心运动，你可以带他到会所，让他参与某项他热爱的运动；如果顾客关心交通，你可以让他计算你楼盘至地铁、车站的时间等。当然，这些体验必须是你推销楼盘的优势，否则会起负效果。有一次，一位售楼代表在推销一套花园有秋千的别墅，就是陪着顾客的小孩在园子里玩秋千，结果，顾客就为秋千卖了单。 二、发挥顾客的想象力 一些楼盘未来可带来的利益或好处，可能不是马上可以看见，这时，你的任务就是要把未来利益及好处的画面进行文字、语言化，用文字有语言表现出来，通过顾客的想象参与体验。如，你可以在样板房，让顾客坐在沙发上，然后跟他描绘坐在沙发上可以看到的美景等等。 三、让顾客触摸 让顾客触摸楼盘细节，让顾客体验楼盘的质量等。这点已在互动式楼楼盘推介法则中详细介绍过。

复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载20)                                                             防范踩盘/撬盘的强效法则 历史上楚汉争霸时，有这样一个故事：一天，陈平坐船，不小心上了一艘贼船，陈平细心观察到两个船夫不是好人，但又不能说出来，说出来，贼人一定会杀人灭口。于是，陈平干脆脱了上衣，帮两个船夫划船，船夫看到陈平赤身光着膀子，身上没有放钱的地方，一副完全没有钱的样子，于是放下了抢钱的念头，陈平也就转危为安了。 这里有两个关键点：一是经陈平的细心观察，辨别出了两个船夫不是好人；二是，陈平脱去上衣，显出一副完全没有钱的样子，打消了船夫抢劫的念头。在你售楼工作中，是否也遇到过类似的事情呢？当然，我不是指有人来打劫你，而是指有行家来踩盘或撬盘（二手地产中介中有不少撬盘的案例），他们劫走的不是你的直接财产，而是你的相关资料，你楼盘的情况，乃至业主的资料（这点仅指二手）。 一手楼销售，特别是新开盘时期，行家前来踩盘的现象也比比皆是。有人说一个新楼盘开盘当天，一般50%都是行家，凭我多年的地产经验，这种说法并不是很夸张。对于一个销售人员来说，时间是非常珍贵的，要有好的业绩，就必须有好的时间管理方法。但如果售楼代表把时间花在毫无生产力的行家身上，不但影响到自己的销售业绩，同时还把楼盘的部分信息透露出去了，甚至是透露到竞争对手那里。因此，专业的一手售楼代表必须学习如何辨别及有效摆脱行家踩盘的方法。 二手楼销售，行家前来的目的一般不是踩盘，而是撬盘，也就是说，你的竞争对手盘源不够，前来扮演买家，在看楼的过程中趁机撬走你带他去看的房屋的业主资料。这是二手行家通用的一种撬盘手法，这种撬盘行为一方面浪费了售楼人员的大量时间，另一方面，则挖走了公司的业务资料，凭空多了一个竞争对手。撬盘的方法多种多样，其主要目的是撬盘者扮演客人，到其它地产中介公司寻找自己缺少的业务“资源”。我在做业务时，公司有位同事还遇到过一件较罕见的撬客事件。 有位“业主”打电话来放盘，楼盘及价格方面还算可以，我的那位同事就带客去看楼，接待她看楼的是两位自称为“业主”的小年青。看完楼后，客人对那套房子有一点意思，两位小年青也看在眼里，于是他们就对我的同事说，你们这么远过来看楼，不太方便，不如带你去配一套钥匙，我的同事听到“业主”说可以配钥匙当然高兴，当下就跟他一起去找配钥匙的地方，可走来走去，就是找不到配钥匙的地方，只好相约下次看楼时，业主多配一套过来。在这个过程中，另一位小年青，则拉着买家，私下递给他一张名片，告诉他自己是××地产中介公司的，买楼可以直接找他。好在我的同事服务做得非常好，这位买家事后就告诉我了的同事。这件事让他大吃一惊，没想到如此撬客的手段都有。 总之，无论是一手楼销售中遇到的踩盘行为，还是二手楼销售中出现的撬盘事件，在我们销售过程中都会经常遇到。这种踩盘/撬盘行为，一方面会浪费我们的工作时间，降低售楼生产力；另一方面，则会泄露公司经营秘密，给公司直接或间接造成损失。因此，一个专业的售楼代表必须具备有效地辨别出这种行为，然后迅速摆脱这些行家的能力。 在带客人的看楼过程中，经过你的细心观察或直觉，你可能会觉得某位客人像是行家，因为他的言行可能与行家差不多。但在房地产发展这么迅速的今天，许多购房者也是越来越专业的，他们往往看很多楼，也请有经验的买家帮忙买楼，因此，你凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家，这种经验并不可取。如果你只是凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家就判断该顾客是行家，那你不但会失去许多准买家，而且你（包括你的公司）会给顾客留下一个非常不专业的不良印象。因此，在你细心观察或直觉感觉出某位顾客像行家后，你必须再做进一步的确认动作，判断出该顾客到底是行家还是买家？ 这时，非常有效地一个判断法则就是“赞美法则”。一般情况下，任何一个人都喜欢被别人肯定或赞美，那怕他知道你是在奉承他，但他还是会爱听的，这是人的天性。 因此，当你观察到或直觉感觉到某位顾客像行家时，你就要对这位顾客进行赞美，这非常重要。赞美要具体，我建议用“专业”两个字进行赞美，最具有杀伤力。你可以这样说：“××先生/小姐，我真的好佩服你，你对房地产这么专业，我做了几年地产了，还没有你这么专业，有空得请你喝茶，教我几招，怎样才可能像你这样专业。 ” 一般情况下来说，一个真正的买家一听到这种肯定及赞美后，会非常高兴，他的话会表现出中国人那种应有的“谦虚”，他可能会说：“哪里！哪里！我只是看多了几个楼盘而已”，或者说：“我只是帮朋友看多几个楼盘而已”等之类的话，这时，你一定要抓住“多看”两个字，赶紧问他看过什么楼盘，对那些楼盘感觉如何，与自己的楼盘相比，他的感觉是怎样等一系列问题，你要趁这个机会把竞争对手的情况摸一遍，了解顾客对竞争对手的感觉如何，你可再针对顾客对竞争对手的感觉有针对性地再介绍你的楼盘的利益及好处。 如果顾客是位行家，他听到你一讲他好专业，他会认为自己的踩盘或撬盘的行为已经被识破，他会支支唔唔不出声，你再问他任何专业的东西，他肯定会装作都不知道，这时，你可以肯定他是一个行家了，你剩下要做的工作就是尽快摆脱他，你可以跟他说：“这里有份楼书，要不，你拿回去看看”或者说：“要不，你回去考虑！考虑！”然后，你可迅速调整状态，重新去接待新的客人，以便做更有生产力的事情。

复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载21)                                         如何推销铁路旁的待售房屋     当我们遇到房屋一个明显的缺陷，如房屋位于铁路旁边、马路旁边等等，我们如何去推销这些房子会更有效呢？         我们先看一下被称为“国际销售界的传奇冠军”，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者汤姆•霍普金斯是如何推销铁路旁边房子的案例。     当我（“我”是指汤姆•霍普金斯，本章下同，注，本案例引自其著作）在20世纪60年代中期拜访“JBR地产开发公司”的老板时，我已经有很长一段时间没有接触过房地产了，但这次拜访确实令我难以忘怀，这家公司当时刚刚在洛杉机西北的SimiVally开发了一片住宅区。这片拥有250幢房屋的住宅区，其售价定为17950—19950美元之间。经过数年后，只剩下18幢位于罗期利路边的房子没有售出，距离这批房子不远之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，一天24小时之内火车会经过3次。          开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋经纪人的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋经纪人合作出售这批房屋。”他一再如此强调。当数月我再次经过他在比佛利山庄的办公室时，他居然同意同我谈谈，由于这18幢房子无人问津，他很显然有点焦虑不安了。          他一开始就对我抱怨说：“你一定要我削价处理这批房子，这便是你们这些房屋经纪人的最常做的事。”          “不，相反的，我建议你抬高售价，更重要的一点是，你会在这一个月内将整批房子卖出去。” 我赶忙说道。         “它们已经在那躺了两年半了，现在你告诉我你会在一个月内将它们卖出去？”他不相信地对我说道。          “请允许我对你详加解释我会怎样做”我接着说道。         “就像你所知道的那样，先生，每当一名房屋经纪开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，可是我们将不会这样做，我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”          “你疯了不成？”他大声吼叫，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在做崇！”          “让我说完，我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样势必引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在牌子上面写｀此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观＇的字样。”           我接着又说：“你将每户的价格抬高250美元，然后用这笔钱为每户购置一台彩电”，在那个时候，彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还是黑白电视机。真是令人无法置信，发展商居然同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。          在每次“参观”开始后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁边“隆隆”驶过。这样，在火车来到前，我只有几分钟对买家们进行推销。          “欢迎！请进！”我在门口招呼买家进来，“我要求各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我们听听看，然后你们告诉我听到了什么？”           “我只听到了冷气的声音”总有人这么说。           很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”          “没错”，我回答到，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为我们早已习惯了冷气机的噪音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你们注意，你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰了。”          我接着带着他们到客厅，指着电视机打开，将它调到正常的音量后说：“想象一下你和家人在这里看电视”，接着我等待火车驶过来，在火车驶过的90秒钟里，这座房子摇晃着，每个人都很清晰地听到了火车的声音。          “各位，我要让你们知道，火车一天经过三次，每次90秒，也就是一天里只有不到五分钟里有火车经过，我请各位问问自己‘我愿意忍受这点小噪音——当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？＇”          就这样，3周之后，18幢房子全部售出。          如果买家很明显知道房子的缺陷，就同案例中的附近有条铁路，或者我们平时遇到比较多的，房子就在马路旁边，这时，如果售楼人员避重就轻，不提这个缺陷，显然买家是不会满意的。买家们会想，怪不得业主要把这套房子放出来，原来这里有条铁路（或有条大马路），肯定是业主忍受不了这里的噪音。          因此，遇到这种情况时，一定要先提这个缺陷，先在买家的心理做点准备，待介绍时，买家会更容易接受一些。此外，你可以跟业主商量，让业主装上“换气窗”，现在市面上有隔音的“换气窗”，不但隔音效果好，更关键的是可以不用开窗进行室内外空气互换。这样一来，买家参观时，原本在心理认为很吵的房子，好像突然变得非常安静。当然，业主没有装时，你也可以用语言同买家描绘这种“换气窗”的功效，让买家憧憬装上“换气窗”后的效果。这样，他就较容易接受房屋临马路等缺陷了。

复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载22)                                                                问出来的售楼业绩 东方人与西方人在谈生意时，程序是完全不一样的，西方人喜欢先签合同后干杯，而东方人则大多是先喝酒，再签合同。生意场上的这句: “兵马未动，酒肉先行，个个灌醉，路路打通，你朦胧，我朦胧，你我正好签合同”，则是中国人做生意的通用手法的精辟概括。相信大家对东方人做生意这种现象是不难理解的，也是有所认识的，但不少人却没有细致去观察及研究这个现象里面的学问。其实，酒肉先行的关键并不是在于喝酒本身，而是在加强信赖感及问问题，通过问问题掌握对方的情况，从而做到有利于自己的决策。 有一次，一位在开发区负责招商的“大哥”级人物就跟我讲了一个这样的案例。一个新加坡的厂商派了三位代表前来该开发区考察投资项目，这是第二次考察了，也是准备要不要拍板的关键时刻。我的这位朋友热情接待了他们，安排好酒店后，就开始了饭局，饭局上，我这位朋友非常热情地问其中的一位负责人：“××先生，你可是个大忙人，新加坡那边一定有很多事要你拍板吧？不知你准备停留几天，要不要我帮你定好回程机票？”这位负责人看我朋友这么热情，很高兴地对他说：“新加坡那边确实有很多事要我回去拍板，这里的事一办完我得立即回去，恐怕最多也不能超过五天”。一句简单的问话就获取了一个重要的消息，既然时间对自己有利，我的朋友就接着问道：“来广州这么短的时间，有没有安排观光行程？要不要我们安排一下？”这位负责人笑着不吭声。第二天，我的朋友就安排这个三个人考察团到处“观光”，临走前一天下行，正式安排了一个象征性的“考察”活动，这宗招商生意也就这样顺利地签下来了。 你可能会有所疑惑，这些都是在公司与公司之间谈生意时常用的手法，房地产销售工作是由售楼代表把房子直接销售给终端用户的，不需要酒肉先行，问话的作用是否还有这么大呢？还是不是可以通过问问题来主导与购楼者的交谈过程呢？ 其实，房地产销售也一样，要了解顾客的相关情况，要了解顾客的需求等都需要通过适当地问问题，一个售楼代表业绩的好坏，与这个人问问题的能力是有密切关系的。在《购楼需求鉴定》章节中，我们曾列出众多需要询问的问题，但如何去问这些问题呢？即通过什么样的方式来问这些问题，下面简单介绍一下主导与购楼者面谈的三种问句： 一、开放式问句 这种问句主要作用是用来探寻顾客的情况及心理，多会用到这些字眼：“什么、哪里、何时、何地、怎样、是谁、为什么、多少”等。这些问句的答案通常不会是简单的“是或不是”，而是开放式的，让顾客自由发挥。由于答案是开放的，顾客需要更长的时间去回答，这就让你可以更好地聆听，更有机会了解顾客情况，把握其需求。另一方面，也有利于售楼代表引导并控制整个售楼过程中的对话过程。 例如，在售楼过程你可能问顾客：“您对目前住的地方哪一点最不满意？”顾客可能会说一些相关的原因，你听完之后，则可以问：“为什么这样认为呢？”再让顾客表达他们心对现状的不满，这种不满就是顾客的需求之一。又如，顾客可能会觉得楼价太贵了，你可以这样问顾客：“您为什么会认为太贵了呢？”顾客也同样会解释相关原因，也可能会拿你推荐的楼盘与别的楼盘进行对比，如果是这样，你可以直接询问他看过他列举的参照楼盘没有，对那个参照楼盘感觉怎样？这样一来，你不但可以了解到顾客为什么认为太贵，还可以了解到他看过什么楼盘，以及这次交易的竞争对手的相关情况。 二、封闭式问句 这种问句的作用主要是用来收缩谈话范围，逐渐把话题导入单一的焦点或购买决策上来。它的答案通常是“是或不是”、“有或没有”这种选择式答案。问句的开头通常都是以“你是否、你过去、你曾经、你有没有”或用一些否定词“你不是、你没有、你不曾、你不会”等来开头。这种封闭式问句可以找出顾客的明确回答。例如，顾客在与你谈价时，如果顾客对某套房子还价40万，当低过底价或与底价非常接近时，你可以这样问：“40万离业主的底价还是差一段距离，但我可以试试做做业主的工作，碰碰运气吧，不过，你能不能先下一点诚意金呢？”以此来探测顾客的诚意。 封闭式的问题会强迫顾客表达自己的立场，因此，在使用过程中要尽量问一些顾客会回答“是”的问题，在问这类问题时，可从一些简单的、容易决策的小问题开始问起，然后一个一个问下去，最后询问关键性的决策性问题。 三、否定回答的问句 这种问句是由前面两种问句结合而成的，是一种需要顾客“否定回答”的问句，顾客表示否定，则表示对你的楼盘的功能有需求。例如，你卖的是小区式楼盘，你问顾客：“你对目前的街道式住宅的安全问题感到满意吗？”如果顾客不满意，则表明顾客对小区式楼盘有需求；又如，你问顾客：“您的小孩入读我们楼盘的小学，您还用担心教育问题了吗?”如果顾客说不用当心，那表明对你的楼盘有需求。 专业的售楼代表必须学会问问题的能力，在探寻需求、看楼的过程中多用开放式的问句，在成交阶段则多用封闭式的问句来收敛。开放式问句中可多用这几个十分有魅力的词语：“感觉”、“认为”、“依你之见”等.

复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载27)                                                         沉默式售楼           有一次，记者采访爱因斯坦，问他成功的奥秘是什么？爱因斯坦告诉记者：“成功 = X + Y + Z，其中，X代表工作，Y代表开心，Z则代表闭嘴。”由此看来，沉默还是通往成功的一个关键。不过，从人际沟通或谈判等现实情况来看，也的确如此。       有一次，我同一位同事一起跟一位姓张的律师签订认购承诺书，一开始，我解释这份认购承诺书的意义及条款时，不到两分钟的时间，我发现这位张律师低着头看承诺书，根本没兴趣听我讲，于是，我就立即停下来让他看。接着下来的，就是可怕的沉默，足足有十分钟，大家都不说话，我的同事难以忍受这沉重的静默，生怕冷场，正准备打圆场，我赶忙在桌子底下用脚踢他，示意他闭嘴。过了一会儿，这位张律师开口了，他讲了差不多二十分钟没停，从承诺书的条款谈到打官司。等他讲完后，我就说：“张律师，你刚刚谈的对我非常有帮助，告诉你一个事实，你对协议条款比大多数人都更有思考力，是这方面的权威。同时，你从我们中介立场来看，为了确保交易公平性，既要保证到你的利益，也要让我们的劳动有所保障，你认为这些条款该如何呢？”他沉思了数秒钟，接着就在承诺时间方面要求了一些让步，就同意了这份承诺。          一般来说，在与顾客沟通过程中，不少售楼代表的头脑里总有许多事要对顾客讲，但他却忘记了顾客的想法，如果刚开始顾客对你的话题就不感兴趣，愉快的交谈往往可能没办法继续下去。有些售楼代表总是自以为聪明，喜欢在顾客没说完前就打断顾客说话，他们往往急不可待，不等顾客说完，就开始品头论足，妄发议论，还没有搞清楚顾客的意思，就想纠正别人，这是一种很招人讨厌的行为，常常令顾客恼火，恨不得揍他一顿。其实，无论何时，耳朵在交谈中的作用比嘴巴有用得多，沉默往往是一种美德。要想沟通成功，其捷径就是把你的耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。切记：雄辩中有智慧，沉默中更有艺术。           不少售楼代表脑子里存有这样一种错误的想法，认为“沉默”意味着缺陷。其实，恰当时间的沉默不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的。恰当时间的沉默有时往往令顾客感到放松，不至于总是被售楼代表催促而做出草率的决策。同时，对于售楼代表来说，客户的沉默总比客户告诉你“你稍等一下，我想考虑一下”要好得多。           如果你非要率先打破沉默的话，也不要用陈述的言语来打破沉默，而应改用提问的方法来打破僵局。          有一次，我带一位顾客去看楼，这位顾客比较内向，不爱说话，沟通的模式总是我问一句，他答一句，整个沟通有点像搞审查似的，非常不自然，更糟糕的是，他的回答很简单，每句话也不会超过十个字，令我不知说什么好，经常无话可说，只好沉默相对，场面有点尴尬。后来，在我的问话中我了解到，这位顾客是做建材生意的企业家。于是，我就问他：“建材这行竞争好激烈，听说，进入这个行业是非常困难的，而且很考验一个人的胆识和魄力，你当时是怎么想到要做这个行业的？”这一问话，可打开了他的话匣子，于是，他把他的创业史足足讲了一个多小时，从当初如何的艰难，到后来管理上又如何的遇到瓶颈等等，谈得眉飞色舞，完全换了个人似的。          其实，每一个创业者、成功人士背后都有一个个辛酸的故事，每个人都有把这一个个故事告知给别人的渴望。因此，在与这些人进行沟通时，最有效、也是最好地打破交谈时出现沉默的方法就是这句“你当时是如何想做这个行业的？”