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能审阅3D、2D图纸，熟练组装模具，飞模、配模经验丰富。五年以上精密模具制造经验，熟悉机械加工工艺，模具制造的整个流程，能熟练操作各种机加工设备，能够独立起模。

　　按此术语成交,由买方负责派船接运货物,卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内,将货物装上买方指定的船只,并及时通知买方.货物在装船时越过船舷,风险即由卖方转移至买方.

　　在FOB条件下,卖方要负担风险和费用,领取出口许可证或其他官方证件,并负责办理出口手续.采用FOB术语成交时,卖方还要自费提供证明其已按规定完成交货义务的证件,如果该证件并非运输单据,在买方要求下,并由买方承担风险和费用的情况下,卖方可以给予协助以取得提单或其他运输单据.

　　一些国家鼓励出口使用CIF术语，进口使用FOB术语，由本国保险公司和承运人保险或承运。

　　根据<2000通则>的解释,FOB术语只适用于海运和内河运输.

　　FOB

　　船上交货

　　（……指定装运港）

　　“船上交货（……指定装运港）”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。

　　该术语仅适用于海运或内河运输。如当事各方无意越过船舷交货，则应使用FCA术语。

　　A 卖方义务

　　B 买方义务

　　A1 提供符合合同规定的货物

　　卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。

　　B1 支付价款

　　买方必须按照销售合同规定支付价款。

　　A2 许可证、其他许可和手续

　　卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口货物所需的一切海关手续。

　　B2 许可证、其他许可和手续

　　买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境所需的一切海关手续。

　　A3 运输合同和保险合同

　　a）运输合同

　　无义务。

　　b）保险合同

　　无义务。

　　B3 运输合同和保险合同

　　a）运输合同

　　买方必须自付费用订立从指定的装运港运输货物的合同。

　　b）保险合同

　　无义务。

　　A4 交货

　　卖方必须在约定的日期或期限内，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的船只上。

　　B4 受领货物

　　买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物。

　　A5 风险转移

　　除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在指定的装运港越过船舷为止。

　　B5 风险转移

　　买方必须按照下述规定承担货物灭失或损坏的一切风险：

　　货物在指定的装运港越过船舷时起；及

　　于买方未按照B7规定通知卖方，或其指定的船只未按时到达，或未接收货物，或较按照B7通知的时间提早停止装货，则自约定的交货日期或交货期限届满之日起，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。

　　A6 费用划分

　　除B6规定者外，卖方必须支付

　　货物有关的一切费用，直至货物在指定的装运港越过船舷时为止；及

　　需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用及出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。

　　B6 费用划分

　　买方必须支付

　　货物在指定的装运港越过船舷之时起与货物有关的一切费用；及

　　于买方指定的船只未按时到达，或未接收上述货物，或较按照B7通知的时间提早停止装货，或买方未能按照B7规定给予卖方相应的通知而发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及

　　需要办理海关手续时，货物进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理海关手续的费用，以及货物从他国过境的费用。

　　A7 通知买方

　　卖方必须给予买方说明货物已按照A4规定交货的充分通知。

　　B7 通知卖方

　　买方必须给予卖方有关船名、装船点和要求交货时间的充分通知。

　　A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息

　　卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按照A4规定交货的通常单据。

　　除非前项所述单据是运输单据，否则应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以取得有关运输合同的运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据或多式联运单据）。如买卖双方约定使用电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。

　　B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息

　　买方必须接受按照A8规定提供的交货凭证。

　　A9 查对、包装、标记

　　卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。

　　卖方必须自付费用，提供按照卖方订立销售合同前已知的该货物运输（如运输方式、目的港）所要求的包装（除非按照相关行业惯例，合同所述货物无需包装发运）。包装应作适当标记。

　　B9 货物检验

　　买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。

　　A10 其他义务

　　应买方要求并由其承当风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助其取得由装运地国和/或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。

　　应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。

　　B10 其他义务

　　买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。

　　对FOB术语的解释

　　FREE ON BOARD(…named port of shipment),即装运港船上交货（……指定装运港）。此术语是指卖方在约定的装运港将货物交到买方指定的船上。按照《2000年通则》规定，此术语只能适用于海运和内河航运。但是，如合同当事人不采用越过船舷交货，则采用FCA术语更为适宜。 (一) 买卖双方基本义务的划分

　　按国际商会对FOB的解释，买卖双方各自承担的基本义务。概括起来，可作如下划分：

　　1．卖方义务

　　(1)在合同规定的时间或期限内，在装运港，按照习惯方式将货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。

　　(2)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件。在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续。

　　(3)负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；

　　(4)自付费用提供证明货物已交至船上的通常单据。如果买卖双方约定采用电子通讯，则所有单据均可被具有同等效力的电子数据交换(EDI)信息所代替。

　　2．买方义务

　　(1)自负风险和费用取得进口许可证或其他官方批准的证件。在需要办理海关手续时，办理货物进口以及经由他国过境的一切海关手续，并支付有关费用及过境费；

　　(2)负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分的通知；

　　(3)负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；

　　(4)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。

　　3. 注意事项：

　　1. 买方必须自该交货点起负担一切费用和货物灭失或者损坏的风险，这也就是说如果货物在海上遇险或者遭遇海盗，将与卖方无关，买方不应此理由拒绝支付货款，所以卖方可以建议买方为货物投保。

　　2..FOB价格包含了国内的所有费用。如果是货物比较多或者利润比较高的话，国内的费用是可以不用考虑的。而如果货物比较少，就需要相应提高价格，因为单位成本增加了很多，单位成本主要包括：内陆运费（工厂到港口或者集装箱仓库）、装卸费（特别是一些不能机械装卸的货物）、拼箱杂费、码头费、报送费、报检费等。

　　(二) 《1941年美国对外贸易定义修订本》对FOB的解释

　　《1941年美国对外贸易定义修订本》对FOB的解释分为六种，其中只有：指定装运港船上交货” (FOB Vessel，"named port of shipment”)与《2000年通则》对FOB术语的解释相近。所以，《1941年美国对外贸易定义修订本》对FOB的解释与运用，同国际上的一般解释与运用有明显的差异，这主要表现在下列几方面：

　　1．美国惯例把FOB笼统地解释为在某处某种运输工具上交货，其适用范围很广，因此，在同美国、加拿大等国的商人按FOB订立合同时，除必须标明装运港名称外，还必须在FOB后加上“船舶”(Vessel)字样。如果只订为“FOB SanFrancisco”而漏写“Vessel”字样,则卖方只负责把货物运到旧金山城内的任何处所，不负责把货物运到旧金山港口并交到船上。

　　2．在风险划分上，不是以装运港船舷为界，而是以船舱为界，即卖方负担货物装到船舱为止所发生的一切丢失与损坏。

　　3．在费用负担上，规定买方要支付卖方协助提供出口单证的费用以及出口税和因出口而产生的其他费用。

　　（三）FOB的变形

　　在按FOB条件成交时，卖方要负责支付货物装上船之前的一切费用。但各国对于“装船”的概念没有统一的解释，有关装船的各项费用由谁负担，各国的惯例或习惯做法也不完全一致。如果采用班轮运输，船方管装管卸，装卸费计入班轮运费之中，自然由负责租船的买方承担；而采用程租船运输，船方一般不负担装卸费用。这就必须明确装船的各项费用应由谁负担。为了说明装船费用的负担问题，双方往往在FOB术语后加列附加条件，这就形成了FOB的变形。主要包括以下几种：

　　1．FOB Liner Tenns(FOB班轮条件)

　　这一变形是指装船费用按照班轮的做法处理，即由船方或买方承担。所以，采用这一变形，卖方不负担装船的有关费用。

　　2．FOB Under Tackle(FOB吊钩下交货)

　　指卖方负担费用将货物交到买方指定船只的吊钩所及之处，而吊装入舱以及其他各项费用，概由买方负担。

　　3．FOB Stowed(FOB理舱费在内)

　　指卖方负责将货物装入船舱并承担包括理舱费在内的装船费用。理舱费是指货物人舱后进行安置和整理的费用。

　　4．FOB Trimmed(FOB平舱费在内)

　　指卖方负责将货物装入船舱并承担包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指对装入船舱的散装货物进行平整所需的费用。

　　在许多标准合同中，为表明由卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用，常采用FOBST(FOB Stowed and Trimmed)方式。

　　FOB的上述变形，只是为了表明装船费用由谁负担而产生的，并不改变FOB的交货地点以及风险划分的界限。《2000年通则》指出，《通则》对这些术语后的添加词句不提供任何指导规定，建议买卖双方应在合同中加以明确。

　　二、对CFR术语的解释

　　COST AND FREIGHT(．．．Named port of destination)，即成本加运费(……指定目的港)。此术语是指卖方必须负担货物运至约定目的港所需的成本和运费。这里所指的成本相当于FOB价，故CFR术语是在FOB价的基础上加上装运港至目的港的通常运费。

　　《2000年通则》指出，CFR是全球广泛接受的“成本加运费”术语的惟一的标准代码，不应再使用C＆F(或C and F，C+F)这种传统的术语。

　　在《2000年通则》中，明确规定CFR术语只能适用于海运和内河航运。如合同当事人不采用越过船舷交货，则应使用CPT术语。

　　(一)买卖双方基本义务的划分

　　按国际商会对CFR的解释，买卖双方各自承担的基本义务，概括起来，可作如下划分：

　　1．卖方义务

　　(1)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准的证件，在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续。

　　(2)签订从指定装运港承运货物运往指定目的港的运输合同；在买卖合同规定的时间和港口，将货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方。

　　(3)承担货物在装运港越过船舷为止的一切风险。

　　(4)向买方提供通常的运输单据，如买卖双方约定采用电子通讯，则所有单据均可被同等效力的电子数据交换(EDI)信息所代替。

　　2．买方义务

　　(1)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准的证件，在需要办理海关手续时，办理货物进口以及必要时经由另一国过境的一切海关手续，并支付有关费用及过境费。

　　(2)承担货物在装运港越过船舷以后的一切风险。

　　(3)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。

　　(4)支付除通常运费以外的有关货物在运输途中所产生的各项费用以及包括驳运费和码头费在内的卸货费。

　　(二)使用CFR的注意事项

　　1．卖方应及时发出装船通知

　　按CFR条件成交时，由卖方安排运输，由买方办理货运保险。如卖方不及时发出装船通知，则买方就无法及时办理货运保险，甚至有可能出现漏保货运险的情况。因此，卖方装船后务必及时向买方发出装船通知，否则，卖方应承担货物在运输途中的风险和损失。

　　2．按CFR进口应慎重行事

　　在进口业务中，按CF、R条件成交时，鉴于由外商安排装运，由我方负责保险，故应选择资信好的国外客户成交，并对船舶提出适当要求，以防外商与船方勾结，出具假提单，租用不适航的船舶，或伪造品质证书与产地证明。若出现这类情况，会使我方蒙受不应有的损失。

　　(三)CFR的变形

　　按CFR术语成交，如货物是使用班轮运输，运费由CFR合同的卖方支付，在目的港的卸货费用实际上由卖方负担。大宗商品通常采用租船运输，如船方按不负担装卸费条件出租船舶，故卸货费究竟由何方负担，买卖双方应在合同中订明。为了明确责任，可在CFR术语后加列表明卸货费由谁负担的具体条件：

　　(1)CFR Liner Terms (CFR班轮条件)

　　这是指卸货费按班轮办法处理，即买方不负担卸货费。

　　(2)CFR Landed(CFR卸到岸上)

　　这是指由卖方负担卸货费，其中包括驳运费在内。

　　(3)CFR EX Tackle(CFR吊钩下交货)

　　这是指卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处(码头上或驳船上)的费用。在船舶不能靠岸的情况下，租用驳船的费用和货物从驳船卸到岸上的费用，概由买方负担。

　　(4)CFR Ex Ship's Hold (CFR舱底交货)

　　这是指货物运到目的港后，由买方自行启舱，并负担货物从舱底卸到码头的费用。

　　应当指出，在CFR术语的附加条件，只是为了明确卸货费由何方负担，其交货地点和风险划分的界线，并无任何改变。《2000年通则》对术语后加列的附加条件不提供公认的解释，建议买卖双方通过合同条款加以规定。

　　CIF术语的中译名为成本加保险费加运费，（指定目的港，其原文为Cost,Insurance and Freight(...named port of desti-nation)按此术语成交，货价的构成因素中包括从装运港至约定目的的港的通常运费和约定的保 险费，故卖方除具有与CFR术语的相同的义务外，还就为买方办理货运保险，交支付保险费，按一般国际贸易惯例，卖方投保的保险金额应按CIF价加成10%。如买卖双方未约定具体险别，则卖方只需取得最低限底的保险险别，如买方要求加保战争险，在保险费由买方负担的前提下，卖方应予加保，卖方投保时，如能办到，应以合同货币投保。

　　需要强调指出的是，按CIF术语成交，虽然由卖方安排货物运输和办理货运保险，但卖方并不承担保证把货送到约定目的港的义务，因为CIF是属于装运交货的术语，而不是目的港交货的术语，也就是说CIF不是“到岸价” 。

　　CIF到岸价即"成本、保险费加运费"是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。

　　CIF通常是指FOB+运费+保险费。

　　C&F和CIF不同，C&F：cost and freight, 指成本＋运费，后面跟目的地港口名称，也就是说运费要算到目的港，责任也止到目的港。

　　C&F通常是指FOB+运费。

　　卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。

　　因此，由卖方订立保险合同并支付保险费。买方应注意到，CIF术语只要求卖方投保最低限度的保险险别。如买方需要更高的保险险别，则需要与卖方明确地达成协议，或者自行作出额外的保险安排。

　　CIF术语要求卖方办理货物出口清关手续。

　　该术语仅适用于海运和内河运输。若当事方无意越过船舷交货则应使用CIP术语。

　　A卖方义务

　　A1提供符合合同规定的货物

　　卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。

　　A2许可证、其他许可和手续

　　卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口货物所需的一切海关手续。

　　A3运输合同和保险合同

　　a）运输合同

　　卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，经由惯常航线，将货物用通常可供运输合同所指货物类型的海轮（或依情况适合内河运输的船只）装运至指定的目的港。

　　b）保险合同

　　卖方必须按照合同规定，自付费用取得货物保险，并向买方提供保险单或其他保险证据，以使买方或任何其他对货物具有保险利益的人有权直接向保险人索赔。保险合同应与信誉良好的保险人或保险公司订立，在无相反明确协议时，应按照《协会货物保险条款》（伦敦保险人协会）或其他类似条款中的最低保险险别投保。保险期限应按照B5和B4规定。应买方要求，并由买方负担费用，卖方应加投战争、罢工、暴乱和民变险，如果能投保的话。最低保险金额应包括合同规定价款另加10%（即110%），并应采用合同货币。

　　A4交货

　　卖方必须在装运港，在约定的日期或期限内，将货物交至船上。

　　A5风险转移

　　除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在装运港越过船舷为止。

　　A6费用划分

　　除B6规定者外，卖方必须支付 与货物有关的一切费用，直至已经按照A4规定交货为止；及按照A3a）规定所发生的运费和其他一切费用，包括货物的装船费；及按照A3b）规定所发生的保险费用；及根据运输合同由卖方支付的、在约定卸货港的任何卸货费用；及在需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用及出口时应缴纳的一切关税、税款和其他费用，以及根据运输合同规定由卖方支付的货物从他国过境的费用。

　　A7通知买方

　　卖方必须给予买方说明货物已按照A4规定交货的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物采取通常必要的措施。

　　A9查对、包装、标记

　　卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。

　　卖方必须自付费用，提供符合其安排的运输所要求的包装（除非按照相关行业惯例该合同所描述货物无需包装发运）。包装应作适当标记。

　　A10其他义务

　　应买方要求并由其承当风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和/或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。

　　应买方要求，卖方必须向买方提供额外投保所需的信息。

　　B1支付价款

　　买方必须按照销售合同规定支付价款。

　　B2许可证、其他许可和手续

　　买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口及从他国过境的一切海关手续。

　　B3运输合同与保险合同

　　a）运输合同

　　无义务。

　　b）保险合同

　　无义务。

　　B4受领货物

　　买方必须在卖方已按照A4规定交货时受领货物，并在指定的目的港从承运人处收受货物。

　　B5风险转移

　　买方必须承担货物在装运港越过船舷之后灭失或损坏的一切风险。

　　如买方未按照B7规定给予卖方通知，买方必须从约定的装运日期或装运期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。

　　B6费用划分

　　除A3a)规定外，买方必须支付

　　自按照A4规定交货时起的一切费用；及货物在运输途中直至到达目的港为止的一切费用，除非这些费用根据运输合同应由卖方支付；及包括驳运费和码头费在内的卸货费，除非这些费用根据运输合同应由卖方支付；及如买方未按照B7规定给予卖方通知，则自约定的装运日期或装运期限届满之日起，货物所发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及在需要办理海关手续时，货物进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理海关手续的费用，以及需要时从他国过境的费用，除非这些费用已包括在运输合同中。

　　B7通知卖方

　　一旦买方有权决定装运货物的时间和/或目的港，买方必须就此给予卖方充分通知。

　　A8交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息卖方必须自付费用，毫不迟延地向买方提供表明载往约定目的港的通常运输单据。

　　此单据（如可转让提单、不可转让海运单或内河运输单据）必须载明合同货物，其日期应在约定的装运期内，使买方得以在目的港向承运人提取货物，并且，除非另有约定，应使买方得以通过转让单据（可转让提单）或通过通知承运人，向其后手买方出售在途货物。

　　如此运输单据有数份正本，则应向买方提供全套正本。

　　如买卖双方约定使用电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。

　　B8交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息买方必须接受按照A8规定提供的运输单据，如果该单据符合合同规定的话。

　　B9货物检验

　　买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。

　　B10其他义务

　　买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。

　　应卖方要求，买方必须向其提供投保所需的信息.
FOB、CFR和CIF三种术语的换算
　　1.FOB价换算为其他价CFR价=FOB价+国外运费CIF价=(FOB价+国外运费)/(1-投保加成×保险费率)

　　2.CFR价换算为其他价FOB价=CFR价－国外运费CIF价=CFR价/(1-投保加成×保险费率)

　　3.CIF价换算为其他价FOB价=CIF价×(1-投保加成×保险费率)－国外运费CFR价=C IF价×(1-投保加成×保险费率)
FOB价格的计算：
　　FOB={{1-[退税率/(1+增值税率)]} ×人民币含税价}/现汇买入价

　　公式解析:

　　FOB=(人民币含税价-退税收入)/现汇买入价

　　其中：退税收入=人民币含税价×[退税率/(1+增值税率)]

　　则：

　　FOB={人民币含税价-{人民币含税价×[退税率/(1+增值税率)]}}/现汇买入价

　　FOB={{1-[退税率/(1+增值税率)]} ×人民币含税价}/现汇买入价

　　另外：如果您的产品有出口关税，FOB价是这样计算的。

　　FOB美元价=[FOB人民币价格×（1+关税率）]/美元现汇买入价

　　在计算出口价格时，汇率为什么用现汇买入价

　　汇价：外币电汇，信汇或票汇买卖业务所使用的汇率。

　　一般它高于现钞汇价，这是因为外币现钞一般不能在本国流通。

　　买入价:

　　只要您不把美元换成人民币，会计都是按中间价拆算成人民币记账的，如果换成人民币则银行是按现汇买入价来算的。

　　买入价就是银行收取外币时愿意支付的价格。

　　FOB中的国内费用包括：

　　1、加工整理费用；2、包装费用；3、保管费用（仓储/租，火险等）；4、国内运输费用（仓至码头）；5、证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、保管费等）；6、装船费（装船、起吊费和驳船费等）；7、银行费用（贴现利息、手续费等）；8、预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；9、邮电费（电报、电话、电件、传真、电子邮件等费用）。

　　————《国际贸易实务与案例》；张亚芬主编；高等教育出版社

　案例

　　某公司进口一批货物以FOB成交，结果在目地港卸货时，发现货物有两件外包装破裂，里面的货物有被水浸过的痕迹。经查证，外包装是货物在装船时因吊钩不牢吊在船甲板上摔破的，因包装破裂导致里面的货物被水浸泡。请问，这种情况下，进口方能否以卖方没有完成交易义务为由向卖方索赔？

　　答：不可以。FOB贸易方式下，责任风险的划分是装运港的船弦。外包装是货物在装船时因吊钩不牢吊在船甲板上摔破的，也就是说，过了船弦界，就不是卖方的责任。
风险控制
　　因为FOB是买方负责海运定舱,货代为指定货代,因此FOB的付款方式最好选择T/T(预付款),或者起码得争取到一定的预付,这样才能保证安全,有些国家的风险比较高,经常发生买方和指定货代相互勾结,无单提货,或者私下放提单给客人,这样对卖方风险太大,所以要坚持做全金额TT预付,因此TT付款方式和FOB贸易术语是一组常用的组合,可以有效控制该贸易术语下的潜在风险!欧美选择FOB比较多!

　　
FOB与CIF在出口中的风险比较与规避方法

　　近年来在出口业务的 FOB 合同中，有些进口商和指定的货代串通一气，采取无单提货，使中国出口企业货款两空。去年底外经贸部发出通知，要求采取严厉措施，杜绝此类现象的发生，并希望出口企业过采用 CIF 付款方式。

　　据《国际商报》的消息，外经贸部提出的措施包括：

　　1. 尽量采取 CIF 或C&F，避免外商指定境外货代安排运输。

　　2. 如外商坚持 FOB 条款并指定船公司和货代安排运输，可接受指定的船公司，但对货运代理的资格应进行审查，只接受经政府批准的货代。

　　3. 如外商仍坚持指定境外货代，出口商应指定境外货代的提单必须委托经外经贸部批准的货运代理企业签发，并掌握货物的控制权，同时由代理签发提单的货代企业出具保函，承诺货到目的港后须凭 信用证 项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。

　　4. 外贸公司不要轻易接受货代提单，尤其是外商指定的境外货代提单。

　　该问题在出口企业中引发了广泛的争议。到底采用哪种交货方式比较安全?在不同的方式下应注意哪些问题?本站特邀对外经济贸易大学国际贸易系主任石玉川教授对此问题发表意见，以嗜各位。

　　众所周知，贸易 术语 主要是装运港交货的 FOB 、 CIF 和 CFR 这三种。根据国际商会90年代末对40多个国家的调查统计，按使用的频繁程度，FOB排在第一位。由于采用FOB条件成交时，卖方在装运港交货后，不负责安排运输和保险，也就不担心运价上涨的问题。而且在许多人中存在一种误解，即采用这三种常用 术语 成交，风险是完全相同的，都是以船舷为界转移风险，费用负担上也是“羊毛出在羊身上”，最后统归买方负担，只是责任上有所不同罢了。这种误解导致一些人在对外成交时忽略了对贸易 术语 的认真选择，最后造成意想不到的损失发生。其实，有关贸易术语的国际惯例《2000通则》中所说的“以船舷为界”划分风险，只是用以确定货物在交接过程中损坏或灭失的后果由卖方还是买方承担的问题，而并不泛指所有的风险，特别是不涉及收汇的风险问题。

　　事实证明，在我出口业务中，作为卖方根据交易的具体情况，慎重选择适当的贸易术语对于防范收汇风险，提高经济效益是十分必要的。以下我谈谈在选择贸易术语时应注意的几个问题。

　　一、总体来讲，在出口业务中采用CIF或 CFR 术语成交要比采用FOB有利。因为，在CIF条件下，国际货物买卖中涉及的三个合同(买卖合同、运输合同和保险合同)都由卖方作为其当事人，他可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接。另外，有利于发展本国的航运业和保险业，增加服务贸易收入。当然，这也不是绝对的，应根据交易的商品的具体情况首先考虑自身安排运输有无困难，而且经济上是否合算等因素。

　　二、 如不得已采用FOB条件成交时，对于买方派船到港装货的时间应在合同中作出明确规定，以免卖方货已备好，船迟迟不到，贻误装期的事情发生。

　　三、对于FOB条件下，买方指定境外货代的情况应慎重考虑是否接受。最近以来屡屡发生买方与货代勾结，要求船方无单放货，造成卖方钱货两空的事情。另外，还有的货代只在装运口岸设个小小的办事处，并无实际办理装运的能力，回过来再通过我方有关机构办理，既增加了环节，降低了效率，又提高了费用。作为卖方应对买方指定的货代的资质情况有一定的了解，如认为不能接受，应及时予以拒绝。

　　四、选择贸易术语时还应与支付方式结合考虑。如采用货到付款或托收等商业信用的收款方式时，尽量避免采用FOB或 CFR 术语。因为这两种术语下，按照合同的规定，卖方没有办理货运保险的义务，而由买方根据情况自行办理。如果履约时行情对买方不利，买方拒绝接收货物，就有可能不办保险，这样一旦货物在途中出险就可能导致钱货两空。如不得已采用这两种术语成交，卖方应在当地投保卖方利益险。

　　五、即使采用 信用证 支付时，也应注意对托运人的规定，特别是FOB条件下，有些国外买方常在 信用证 中要求卖方提交的提单要以买方作为托运人(Shipper)，这种做法也同样会给卖方带来收汇的风险。在国际贸易中曾发生过这样的事情：买卖双方按FOB条件成交，合同规定以信用证支付。买方开来的信用证中规定卖方提交的提单要注明托运人为买方。卖方审证时发现这一问题。但认为与承运人订立运输合同的是买方，买方作为托运人也顺理成章，另外，为此再修改信用证又要增加费用开支和延误装期，所以，卖方就照办了。交货后提交的提单注明买方为托运人。但结汇时因 单证 有不符点，被银行拒付并退单。

　　而货物在运输途中，买方以提单的托运人的名义指示承运人将货物交给他指定的收货人。这样一来，卖方虽控制着作为物权凭证的提单，然而货物却已被买方指定的收货人提走。卖方向法院起诉承运人无单放货，被法院以无权起诉为由予以驳回。由此可见，在FOB合同下，以卖方还是买方作为托运人并非无足轻重的事情。按照《汉堡规则》的解释，托运人有两种，一种是与承运人签定海上运输合同的人，另一种是将货物交给与海上货物运输有关的承运人的人。根据上述解释，FOB合同下，买方或卖方均符合作为托运人的条件。如果买方资信好，又有转售在途货物的要求，以买方作为托运人未尝不可。但如果不是这样，从安全起见，还是以卖方作为托运人为好。

　　FOB乐队

　　全美地下Hardcore乐界窜升最快的一组抢眼年轻部队

　　爽劲庞克曲式空降全美流行专辑榜TOP 9+网路销售榜亚军知名AMG音乐网站高度赞誉送上四星半近满分评价,充满年轻活力朝气，畅快将庞克的不羁气焰完全释放，聆听Green Day的音乐带给他们创作上的灵感，些许EMO风格夹带流畅声线，Fall Out Boy虽然和时下偶像团体般，在团名中加入个"Boy"字眼，但是，他们可完全不按牌理出牌，踢爆时下做作男孩偶像团体的面具，给你最热血的新世代之音！

　　虽然让一些国外的乐迷感到陌生，但是来自芝加哥的Fall Out Boy，却是在全美地下Hardcore乐界，窜升最快的一组抢眼年轻部队。由主唱/吉他手Patrick Stump、吉他手Joseph Trohman、贝斯手Peter Wentz及鼓手Andrew Hurley四人在2000年组织而成，夹带Metal-Core、Hardcore Punk等劲道，不时点缀出的流行音韵，都让Fall Out Boy的歌曲朗朗上口容易消化，充满旺盛精力所演出的舞台效果，皆是令台下乐迷为之疯狂的诱因。2001年自资发行DEMO带，引起广泛讨论，隔年偕同独立Emo乐团Project Rocket合力发行专辑，这时独立厂牌的兴趣随即蜂拥而至，2003年AMG送上四星半近满分专辑『Take This To Your Grave』，无强大宣传后盾下，狂销20余万的惊人数字，对Fall Out Boy而言，可是莫大鼓舞，很快的主流大厂纷纷丢出善意合作计画，几经评估花落环球音乐旗下名厂Island，日后大大小小的庞克音乐盛会上，都可看到Fall Out Boy身影，终於苦尽甘来的将他们音乐版图扩展至放眼国际！

　　2001年，乐队发行了首张专辑《Fall Out Boy's Evening Out With Your Girl》。2002年，他们与另外一支EMO团体“Project Rocket”发表了一张合辑，之后很多独立厂牌都争先恐后地想要签下Fall Out Boy，他们最终选择了拉蒙的纵火唱片。 2003年，乐队的第二张专辑《Take This To Your Grave》发行，不但AMG网站给了这张专辑四星半的高分评价，没有费心宣传，这张专辑便创下20多万的惊人销量。此后Fall Out Boy开始被很多主流大厂所关注，而环球音乐旗下的名厂小岛唱片公司则成了乐队的新东家。

　　最近在美国公告牌排行榜(Billboard)上，他们有一首单曲《Sugar,We’re Goin Down》持续21周称霸单曲榜前10名，而他们2005年的新专辑《From Under The Cork Tree》也在专辑榜的前20名停留4个月之久。唱片公司请来了从重金属、另类摇滚、朋克等领域都赫赫有名的幕后高手尼尔·阿福隆(Neal Avron)主理，之前与威瑟(Weezer)、优质果冻(Good Charlotte)等乐队都与他有过合作，阿福隆的加入再加上乐队两位主将—吉他手/主唱帕特里克(Patrick)和贝司手彼德(Peter)谱写出的一首又一首狂暴而又不失旋律的歌曲，使《From Under The Cork Tree》成为Fall Out Boy所有唱片中制作最为精良的一张，极具可听性。尽管这支团体的队名里有男孩(Boy)一词，他们并不是一支偶像团体，他们是一支实力的情绪硬核(EMO)乐队。

扩展阅读：
1.FOB价格计算器 http://www.cn-trade.net/fob.htm
2.CIF价格计算器 http://www.cn-trade.net/cif.htm
3.中国外贸网 http://www.cn-trade.net

　　一、如何做好预算编制

　　1.预算编制的原则

　　集团公司为合理配置本企业财务资源，在编制预算前，首先由集团财务部门根据公司的中长期发展规划和战略发展要求，明确各单位的发展方向，制订预算编制原则。预算编制原则一般包括：

　　（1） 确定成本费用控制重点。针对公司以往成本费用控制的薄弱环节，提出预算年度的控制要求。比如，对管理费用可以要求在上一个预算年度的基础上下降5%，而对下降空间较大的企业可以提出更高的要求；

　　（2） 确定投资方向。符合集团公司战略发展方向的产业和核心企业，在基建投资、固定资产零星购置、融资规模上都应给予支持，也允许个别企业的管理费用在上年度基础上有所突破，但前提是营业收入要比上年度有大幅度增长；凡不符合集团公司重点发展的产业或行业，原则上不追加投资，其投资安排以当年的折旧来源为限，维持简单再生产，资金以上缴为主；

　　（3） 保证预算的严肃性。要求各单位的正职对预算的严肃性负责，确保预算编制在“资料收集-审查汇总-调整抵消-结果确认”全过程中做到“全面、准确、有序、合理、合规”；

　　（4） 盈利企业要增利、亏损企业要减亏、费用单位要节约。

　　2. 预算编制项目

　　预算编制的项目主要包括：成本费用预算、收入预算、资产负债预算、职能部门费用预算、财务指标预算、资本预算、现金流量预算。

　　（1） 成本费用预算，包括营业成本预算、制造费用预算、经营销售费用预算、财务费用预算、管理费用预算、维修费用预算、职能部门费用预算。

　　（2） 收入预算，包括主营业务收入预算，其它业务收入预算，营业外收入预算，投资收入预算，其它投资收入、投资处理盈利和亏损预算。

　　（3） 资产负债预算，包括对外投资预算，无形资产和递延资产购建预算，固定资产增减分类预算，固定资产零星购置、固定资产报废预算，基本建设预算，往来款项预算，借款和债券预算。

　　（4） 职能部门费用预算，一般由各职能部门根据各自在预算年度应完成的任务来确定费用基数，负责本部门费用预算编制和上报。财务部门以上年实际数为基础，综合预算年度的任务量再进行调整。

　　（5） 财务指标预算。财务指标有简单的，如净利润、管理费用等，这些指标从会计报表中直接可以得到，它提供的实际上还是会计信息；而有些指标是复合的，如投资资本回报率（ROIC）、资本金回报率（ROC）、自由现金流（FCF）、息税前营业利润（EBIT）、有息负债率（DR）等，这些指标不能直接从会计报表中获取，需要经过几个财务指标的对比计算才能得出，它体现出的是财务信息。把这类指标也列入预算，能考核和分析企业的投资回报情况、企业能支配的现金流量情况、经营利润完成情况、负债情况等，它比单纯的报表数字更有比较和考核意义，可以较为全面地了解和掌握企业的财务状况和获利能力。

　　另外还有资本预算，现金流量预算等。

　　预算是全员、全过程预算。要做到凡涉及到资金活动的地方都要有预算，使预算无死角、无遗漏。

　　3.预算编制

　　预算文件经集团总部主要部门反复讨论修改后，以纸制文件形式向下属和控股公司下达，为便于部门汇总，由财务部门统一制作预算表格、软盘，统一下发。为防止各公司在理解上产生歧义，财务部门要专门召开一次预算布置会议，要求下属公司、控股公司及各职能部门预算编制人员参加，由财务部门的预算主管对预算原则和要求逐条讲解。

　　4.预算调整

　　预算文件一般在每年的10月下达，编制基础是当年的1-9月的实际完成情况，后三个月采用预测数。预算编制单位在规定的时间内上报预算后，可能有一部分企业预算编制不符合总部要求，有的是技术上的，但更多的是费用控制、收入、利润等指标达不到总部要求，这就需要各归口主管花费大量的精力，分析各单位的预算和会计报表，必要时还要到单位核对有关的数字，了解情况，力争使预算接近实际。

　　5.下达目标责任书

　　各单位和部门的预算经过多次修改达到总部要求后，由其签章确认，总部下达预算批准意见。批准的预算要以一种明了的方式固定下来，这就是目标责任书（由总部财务部门统一制作）。目标责任书中一般包括业务量、营业收入、营业利润、净利润、管理费用、资产优化、财务管理等指标，对应收账款和存货较多的公司，应增加周转次数等指标。

　　二、如何做好考核

　　为了检查预算的执行情况和执行结果，必须把预算的考核结果与各单位的工资、奖金挂钩，与经理的任免、升降、奖惩挂钩。考核一般一年两次。半年度考核一般以报表考核为主，发现没有按时间进度完成计划任务的单位要做重点分析，必要时要到公司调研，确属由于政策变化或非人为控制的因素导致公司不能按进度完成任务的，要调整计划。年终考核一般规模大、时间长，总部领导层要十分重视。一般应分以下几个步骤进行：

　　1.成立考核机构

　　由审计、财务、人事（工资）、企业管理等部门联合组成考核组，审计部门作为牵头人。由于审计部门不参与预算编制，比较超脱，由其牵头考核，比较客观公正，也可发现预算中的不足，便于改进。三个部门的考核分工为：审计部门考核财务指标完成情况，财务部门考核财务基础管理工作，亦可以解释个别指标调整原因，人事（工资）部门考核工资和奖金等消费性基金支出情况，企业管理部门考核企业基础管理情况，如业务量指标等。

　　2.下发考核通知

　　考核机构成立后，以集团公司的名义，下发考核通知。通知中包括各家单位的具体考核时间、考核要求、需提供的资料及考核人员的分工。

　　3.现场考核重点

　　考核人员对照目标责任书，逐项检查，重点放在：

　　（1）资产质量检查，如对超过一年未收回的经营性债权，按其金额全额扣除考核利润，确认无效益的投资全额扣除利润，超过半年的存货（房地产公司除外）全额扣除利润；

　　（2）费用支出检查。检查交际费、差旅费、通讯费等经常性费用是否超支；

　　（3）消费性基金检查。检查工资、奖金、福利等消费性支出是否在控制范围内。

　　4.分析考核

　　在上述检查考核中，有以下情况的可以分析考核：

　　（1）因执行总部政策而使被考核单位减少收入的或增加支出的；

　　（2）总部政策发生变化，与预算口径不可比的；

　　（3）国家或政府政策发生重大变化，导致相关公司减少收入或增加支出的；

　　（4）市场发生重大变化非经营单位可以控制的，如上游产品的材料价格上涨，导致中下游产品成本上升、利润下降，且超过了预算预测范围的；

　　（5）发生人力不可抗拒因素，如洪水、地震导致企业停产、半停产等。被考核单位发生上述情况，在经营过程中，需及时书面报告，得到有关部门确认，在考核时，要提供充分依据，经考核人员确认后，可以增加考核分值。现场考核结束后，考核结果由各单位签章确认。

     卖场销售过程一般分为以下几个环节，当然每个阶段并非完全按照顺序进行，但每个环节中均有基本的行为规范：
一、 等待阶段
     此阶段是指每天早晨一上班，促销人员擦净展台、样机整理好POP，穿上工作服，以饱满、自信的面貌等待顾客到来的阶段。这个阶段的准备工作大致需要5-15分钟，建议各卖场促销人员比规定的作息时间早到10分钟。这样可以有条不紊的做准备工作，不至于太匆忙，也不至于顾客到来时，展台凌乱或正在收拾展台。要知道凡事“预则立，不预则废”就是说做好了全面的准备工作，才有可能抓住身边的每一个机会，不会让机会从手中溜走。这既是人们常说的：“机会只垂青那些有准备的人。”
     在做好了销售前期的准备工作的硬件方面外，如果还没有顾客到来，促销员还应该做以下几件事：
1、 统计昨日的总销量，填销售周报表，并进行销售分析
2、 清理库存、查看流水帐（是否帐实相符）现有货物能够销售多长时间，是否需要进货、补充货品，确定大概在什么时间需要什么品种的货物，向公司填报销售计划
3、 计算本月已完成的、未完成的销量及比例，预测本月的销售结果、分析原因、总结经验或找出办法
4、 回顾昨天所发生的事情，总结哪些作对了，哪些做错了，错在哪里？如何改正，弥补？
5、 调整自己的心情状态，调整至最佳状态，制定近日的工作重点及实施办法这些事情，如果能够长期持之以恒的去做，一定会收到意想不到的效果，无论是对个人还是对工作都会有一个明显的改变

二、 接近顾客
    根据台湾《管理》杂志报道，顾客进门后的十秒中内，尤其重要，在顾客到来的十秒中之内，应该向顾客打招呼或以眼神注视顾客，表达竭诚的欢迎之意，这样做能够减轻顾客进入一个陌生环境所感受的压力、让顾客觉得自己挺重要的。

    这是一个通用的原则，在这个原则基础上，还有许多细分的情况需要区别对待：
1、 当顾客看上去是有目的的寻找时，你可以很直接的上前去询问
2、 当顾客只是随便浏览时，你需要和他保持一定的距离，让顾客随意、轻松的看，但你一定不能不关注顾客，注意观察他是否需要你的帮助
3、 当顾客浏览后，停留在某一个位置时，一定要抓住机会向顾客介绍产品
4、 当有顾客直奔产品而来时，你必须以饱满的精神、专业的口吻将产品的主要性能和产品的卖点向顾客介绍
三、 了解需求
    了解顾客的需求，进行有针对性的介绍，有的放矢，无疑是个“事半功倍”的途径，在了解顾客需求的过程后，可以通过以下几个途径来完成，但我们首先要了解现在消费者的消费心理特点：
    从家用机的消费群中，我们可以大致总结、归纳几种消费动机：
1）处理资料、文案处理       2）游戏上网    3）学习
    第一类消费者一般为工薪一族，为年龄在20-30岁之间的消费者或年龄较大的中老年知识分子。这一类消费者一般以“实用为主，追求性价比较优的，服务有保障的中档机型，对外观没有太多的关注
    第二类消费者大多为年青代，年龄一般在28岁以下，他们对电脑行业的动态及电脑的产品知识了解较多，对配置的要求也相对较高：要能够支持高速的游戏软件，但因进口品牌的电脑价位较高，所以他们的注意力一般放在国产的品牌机中的中高挡机型，也因为年青人青春和燥动，他们追求个性化的，时尚的外观。对时尚的追求超过了对服务的要求。
第三类消费者一般为家中的父母，爷爷、奶奶为下一化购置的做为辅助学习的工具电脑。和第一类消费者一样，他们追求性价比较优的配置的产品，一方面由于中年人现在经济负担较重并且消费习惯较为保守，另一方面害怕游戏会分散孩子的学习精力，三则是想买个低价机用来学习，等孩子完全熟练和应用自如后再更新换代，所以这一类消费者一般选择中，低档（中低价位）的产品，他们对于服务较看重。这类消费群是一批数量需求较大，而且对品牌建设有深远影响的消费群。大致了解了消费者的需求消费特点，在销售环节中，我们就要认真地观察，找出特点，“对号入座”，给予针对性的讲解，这样促成销售的概率会较高一些。
在识别我们面对的消费者时，我们务必要做到“准确”，在了解和判断消费者的消费者的类型时，有几种方式：
1． 直接判断式。如父母带着孩子来，夫妻俩一起来，一般都属于第三类消费群；而年轻的小伙子结伙而来，一般是第二类消费群。
2． 询问式：当你对来的顾客不能准确判断时，如一个单身老人走进店内，可采取询问式（在适当的机会）。比如说：“您是不是打算买一台电脑”得到肯定后，再逐步缩小范围：“您是打算给自己买，还是给孩子买？”“你给自已买，我建议您看一下地718A，这款机性价比较高，可以使用若干年不落后，可满足您的不同需求，无论是学习、娱乐还是电子商务”“您给孩子买，我建议您买600A，孩子主要是用于学习，不需上网，不需太高的配置，买高价位的机器，是种浪费。”

在这里请注意问话的方式和自己的体态，
1） 语言简练
   当你看到一位顾客驻留在718A的择机前时，您可以采用这种判断式“您是不是对这款机比较感兴趣？”或者“您是不是想买一台配置较高的电脑？”这种问话省略了前面的“应酬”步骤。
    在这里有两个通用原则要提请大家注意：一是对顾客问话设计要合理，尽力能减少顾客的回答字数，如“您想买台什么样的电脑？”和“您想买台电脑吗？”后者的问话设计更合理，因为消费者在没有看好机型前，是会抱一种“防卫”的态度，避免过早的陷入商家的“温柔陷井”，所以他不会明确地告诉你他的目标，但你可以用“旁敲侧击”推断出他的要求，在似“漫不经心”中切入“主题”。

    2）体态问题
        言语神态，忌过急过激。形体语言应是开放的热性的，有的销售人员
喜欢双手双抱胸或者背着手听顾客讲话或向顾客。而这种抱胸的形体语言
定保守的，拒绝的，防卫的姿态，背手是一种居高临下的姿态，这又怎么
能够达到一个良好的询通呢？
    较好的姿式是双手自然交叉放在小腹前，跟顾客的距离保持在1米左
右的距离，太近容易侵犯顾客的私人空间，太远则容易产生距离，不利沟通。
形体语言虽然无声，但作用非常大，要销售人员平时多学、多看、多研究。
   
四．产品介绍
    我们的销售人员要有“不仅是卖品，更是卖服务”的意识，卖服务一是卖“放心”，二是卖“开心”，围绕这两点展开我们的产品介绍。也就是说，在我们了解顾客需求的基础上，朝着让顾客“放心，开心”的目标，展开我们的介绍，只要能达到这个目标，销售成交是一定的。
1、 在产品介绍这个环节，需要有销售人员的几点基本内功做保证：
① 行业知识；
② 产品知识；
③ 卖点提炼；
④ 操作演示能力；
⑤ 语言表达能力。
这些都需要销售员平日一点一滴的积累、总结和学习，这不是一朝一夕
    可以达到的。
2、在产品介绍中，我们应该注意的是要实事求是、不夸大其辞，不承诺
   不可兑现的事情。对于不同的消费者，要能从不同的角度，用不同的
   方式和语言来打动消费者。
3、 鼓励顾客实际地上机操作，演示顾客所关注的软件，肯定和赞扬顾客的
4、 操作演示能力，适当的少量的给予帮助。

五．处理异议
    当进入这个环节时，只要你坚持的住，离最终销售就很近了，这是顾客的最后一道心理防线，也是最坚固的一道防线，只有清晰、肯定、明确的“炮弹”才能“摧毁”这个堡垒。只要有丝毫的不清晰、模糊、莫能两可，顾客一定会扬长而去的，这种对顾客疑问的解答，我们应遵守几个标准：
1、 如果是针对产品的。
   我们可以按照（也必须按照）公司制定的关于各类产品的答疑规范来回答，对于未知的部分不要不懂装懂，以免“贻笑大方”或者告诉顾客：“您说的这个问题我研究的还不够透彻，要不您留个电话，明天我请教有关专家研究清楚了打电话告诉您，好吗？”
2、 如果是针对可能影响顾客购买的技术话题，
   可以转换成其他话题，例如品牌、质量保证体系的话题来回答。
   例如顾客问到有关机器的主板问题可以回答如下：“我没有打开过机器，我也不知道是什么主板，但请您相信，我们用的一定是一流的主板，因为我TCL公司有个习惯，要做就做最好，做为这么大的集团，我们不会干‘搬石头砸自己脚的事’不会为了节约一点成本，毁掉我们来之不易的56个亿的品牌价值的。我已经销售了X台，还没有发现很明显的机器本身的故障。大多是软件使用过程出的毛病，我们的故障机比率是很低的。”
3、 针对品牌的。
   比如说顾客问：TCL718A和海尔的配置一样，为什么便宜近2000元，是不是海尔的质量比你们的好！在回答类似问题时，我们的原则：
① 不攻击竞争品牌；
② 扬长避短，宣传我们的优势；
③ 用我们的营销策略，企业文化说服顾客。
    所以在回答类似问题时，我们可以说：在科学技术已经极大发展的现阶段，各个厂家的生产技术及能力应该说差别不大，上游芯片供应商又是一致的，都是英特的CPU不存在谁比谁领先多少的问题，而产品的价格差异是因为各个品牌厂家的市场定位不一样。”就像台湾同一家OEM厂同一条生产线生产出来的电脑有的叫“康柏”有的叫“惠普”，而在市场上这两种产品的售价是不一样的。TCL做为一个国有企业，我们提出了要做“让老百姓买的起，用的好”的电脑，目的是为了更快速的让中国老百姓进入信息化生活的新时代，同时我们做为一个新兴的企业，我们的管理成本低，可以使我们的价格比竞争对手降低几百元；我们借助TCL彩电全国性的销售网络，可以使我们建立营销网络的销售成本比其他品牌低几百元；我们的集团化采购，降低了我们几百元的生产成本；我们资金的高速运转，又降低了我们的运营成本，所以说，我们的低价位是靠我们的实力，我们优秀的管理得来的。

六、尝试结案
销售到了这个环节，也就是到了实质性的阶段，当你看到顾客对你介绍没有异议，或比较满意时，你可以试操性的询问“要不要我现在给您开票？”“您想好了，我现在就给您开票，行吗？”尽可能地设计让顾客说“好！行！”的答案句。
如果消费者表示还要再比较、比较，无论是出于职业道德，还是最终销售的需要，一定要笑脸相送， 绝对不允许恶言恶语，对顾客横眉冷对的态度一下来一个180度的大转变。对于顾客的拒绝，要表示表示良好的态度，例如对顾客说：“您慢走！欢迎您再来！”实际证明，很多的顾客都是被销售人员的良好服务态度所吸引回来，他们不仅自己购买，还推荐其亲朋好友到他感觉满意的卖场购买，而且一但在使用中出现故障，也能较理智的看待和对待。最容易投诉的顾客往往是在心理感觉不平衡，有“受骗上当”之感的人，这种感觉就源于销售人员为了销售，随意承诺，死缠硬拉。
七、产品检验
当顾客交完款后，机器就是顾客的了，在这个环节中你一定要做好，让顾客真正的满意而归。
此阶段注意以下几个问题：
① 注意拿放机器，轻拿轻放；
② 试机仔细认真，讲解清楚；
③ 装机时装一样配件让客户看一下，避免遗漏；
④ 仔细、认真、准确地填写保修卡，回执，告诉顾客有问题，打什么号码；
⑤ 称赞顾客有眼光；
⑥ 感谢顾客，笑脸相送。

    八、保养顾客
在销售后三天内按顾客留下的电话号码进行回访。
① 征求使用感觉；
② 解决用户使用中的疑问；
③ 告诉顾客一些维护常识；
④ 再次告之遇到问题找什么服务电话的号码；
⑤ 感谢顾客的购买。

第七条 标准人工费用设定
系各部门在标准产能下，配置的人员编制及用人费用标准。依性质分为直接人工及间接人工两项，等生产计划确定后，作为编制人工费用预算及考核人工效率的依据。
第八条 标准制造费用设定
系各部门在标准产能下，耗用的电力、重油、机物料、维修费用……等费用标准，分为变动及固定两项。作为生产计划确定后编制制造费用预算表及考核费用支出的依据。
第九条 服务部门费用分摊设定
系按费用性质，依服务部门提供服务的比重，分配服务部门费用给生产部门的设定标准。
第十条 产销配合计划
本计划是本公司预算年度产销活动的基本计划，由总经理室及生产管理中心根据营业部门及生产部门提供的资料，综合市场环境、生产状况、制成品存货水准及成本利润等因素，加以协调而编制，提经公司预算委员会讨论的年度产销计划。
第十一条 生产计划
系生产管理中心依据经核定实施的产销配合计划所列各项产品生产数量，而排定的各中间及最后生产部门产制品的计划生产数量，做为预算年度追踪考核各生产部门生产进度达成率的依据。
第十二条 主要材料耗用量预算
本预算由生产部门依据生产计划及标准用料设定预算加以汇编而成。
第十三条 资材计划说明书
由供应部就库存政策、采购政策、付款计划等加以说明。

第十四条 主要材料采购预算
本预算由供应部依据主要材料耗用量预算表斟酌材料的合理库存、经济采购量及材料价格趋势等予汇编，作为编制主要材料耗用成本的依据。
第十五条 固定资产扩建改良及专案费用预算
系供应部根据营业计划说明书、生产计划说明书、产销配合计划表及公司预算委员会决议事项所编制的年度资本支出及专案支出预算与完工进度方案。
第十六条 工缴汇总
系分厂依据生产计划表、标准人工费用设定表
标准制造费用设定表、固定资产扩建改良及专案费用预算表所编制的人工及制造费用年度预算金额。
第十七条 生产成本预算表
本表系会计部依据生产计划、主要材料耗用量预算、主要材料采购预算、工缴汇总所编制的各产品直接材料、直接人工及制造费用的总成本及单位成本预算表。
第十八条 销货成本预算表
系会计部根据产销配合计划及生产成本预算，加以汇编而成。
第十九条 营业收入预算
系会计部根据产销配合计划及预估的其他收入，加以汇编而成。
第二十条 推销管理财务费用预算表
系会计部参酌前年度实际开支，并依据年度营业管理计划所编制的推销管理财务费用年度预算。
第二十一条 损益预算表
系会计部依据销货成本预算、营业收入预算、推销管理财务使用预算编制的年度损益预算表。
第二十二条 资金来源运用表
系会计部根据年度产销库存计划、资本支出计划及债务偿还计划等资料编制而成。
第二十三条 管理计划说明书
由公司总务部及人事科就组织编制合理化计划、人员增减异动计划、人力发展训练计划、管理规章办法的推行计划等加以说明，以供总经理室编写经营计划及会计部编制管理费用预算的参考。
第二十四条 经营计划说明书
由总经理室就前述有关资料，就营业生产、资材管理等计划加以综合及摘要的说明。