<![CDATA[半支香烟悟道网络营销]]> http://hi.baidu.com http://hi.baidu.com http://img.baidu.com/img/logo-hi.gif http://hi.baidu.com/bcair zh-cn www.baidu.com 5 <![CDATA[劳请专家支招：如何提升关键字在搜索引擎的信息检索量？]]>     现在做一个研究是关于关键字方面的，与平常不一样的是非关键字的seo排名优化而是如何提升关键字在搜索引擎中的信息检索量，咨询过一些人，可能有点不太理解，下面以例子加以说明：

比如目前关键字“研祥”在google的搜索记录为“搜索 研祥 获得大约 1,190,000 条查询结果，以下是第 1-10 条。 （搜索用时 0.08 秒） ”，那么可以用过那些方式在一个月、或者一个季度内提升研祥关键字的信息检索量到“搜索 研祥 获得大约 8,190,000 条查询结果，以下是第 1-10 条。 （搜索用时 0.08 秒） ”呢？

我寻思着可以通过以下方式是否可以：

1、在论坛通过人工的方式发帖主题含有“研祥”关键字，之所以没有选择论坛发帖机群发，是担心被搜索引擎视为作弊后，对现在关键字的搜索会有影响，但这个方面的工作量比较大；

2、当然是通过发软文的方式，同样这样的方式的工作量也比较大；

3、通过在一些it网站添加该产品到产品库，目前为止这种方法不仅工作量大，而且效果还不是很理想

4、等等各位专家的补充。。。

如有兴趣，可以留言，会有回报！

谢谢！！！

强调，留言最好在我空间的这篇博文留言


类别：网络品牌营销 查看评论]]> 2009年10月08日 星期四 16:32 http://hi.baidu.com/bcair/blog/item/53890e6de941f4f142169448.html <![CDATA[解剖互联网时代的口碑营销]]> 转一篇关于口碑营销的演讲。

http://bbs.news.sina.com.cn/tableforum/App/view.php?bbsid=342&subid=0&fid=21803&tbid=3948

                    

近年来，口碑营销一直是热门话题，有的专著还高居当当网畅销榜，然而仅仅不到一年，这些书里的概念几乎全被颠覆了。今天在北大听了中国联合网盟CEO仲昭川的演讲，我似乎看到了当今口碑营销的真面目，在感慨之余，忍不住把笔记整理了一下，发上来给大家参考。
* * *
    限于篇幅，以下为仲先生演讲的部分观点：

过去的口碑和“口碑营销”是自相矛盾的
顾名思义，口碑是人们针对某种产品或服务所形成的舆论。很显然，口碑的传播主体是消费者和专家。
而过去企业界和专业书中所宣扬的所谓“口碑营销”却恰恰相反，它的主体不是消费者和专家，而是商家自己。因此，这种“口碑营销”充其量是一种炒作，还不如明目张胆的广告，而炒作永远是暗中对大众舆论的操纵，多数是见不得阳光的，至少不是君子坦荡荡。

什么是互联网背景下的口碑营销？
谁也不能否认，互联网已经成为人类历史迄今最阳光、最体现民意的公众信息渠道，主要原因在于：互联网各大论坛是当今世界唯一由老百姓驾驭的大众媒体。
就口碑的传播而言，也只有论坛里的传播主体才是消费者和专家。
因此，实现真实意义上的口碑营销，在互联网背景下变的可行了，至少变得合乎逻辑了。

网上舆论有什么特点？  
我以前多次谈过，互联网的根本属性是共享，而互联网各大论坛的基本功能是互动。
共享加互动，使网上舆论能在一个天然的环境下形成，这样的舆论有两大特点：
1，公信力。论坛里人人自由发言，即便是有人用化身来说瞎话，也有无数板砖伺候着他。
2，公益性。网上发言代表每个自由人各自的意志，很多未必是赞美，一些中肯的建议和评价都是有效反馈，尤其是理智而激烈的辩论，对消费者和商家都很宝贵，其中包含的民意经常会成为政府的决策依据。

论坛口碑营销具体是怎样实现的？  
口碑营销作为一种商业行为，是对客户的服务。假如客户付了钱委托你来做口碑，结果在论坛上引来很多人起哄甚至叫骂，那后果胜过吞蝇。
因此，职业化的口碑营销有四个特点：
1，严格选择客户。调研和体验是必要的，如果不是名、优、新、特的产品或服务，一般来说绝对不能做。所以，枪手公司肯定不属于职业化的口碑营销。
2，版主维持话题秩序。各论坛的制度大同小异，由于版主的配合，在话题中起哄捣乱的人都会被禁止发言，打架骂人、恶意灌水肯定不行。
3，专业化的咨询互动。这是口碑营销公司的本职工作，他们不仅能在大家的交流讨论中因势利导，还能根据网友提问，帮客户做很多售前咨询和售后答疑工作，这种工作没法事先策划，所以难度很高，普通的发帖公司做不了。
4，让消费者和专家说话。这是口碑的主体，更是口碑营销的关键，因此，如何招募和吸引相关的消费者和专家参与论坛里的交流讨论，是口碑营销公司的核心竞争力。如果没有这个本事，那么这个公司不是枪手也是托，一旦穿帮就是客户的丑闻。所以，正经企业对枪手们都是敬而远之的。

论坛营销是怎样影响消费者的？
论坛口碑营销能够影响到的消费者有三类：
第一类，直接在论坛里看帖子的人。这些人肯定是目标群体，因为各大论坛的板块都分的很细，网友都是物以类聚。不过，这些人在客户预期的消费群体中，还只是一小撮。
第二类，主动在网上搜索的人，相对较多。他们的目的性很强，比如牙疼的人上来直接就找冲牙器。这时帖子的好处就体现出来了：帖子不属于网站广告，而是网站正文内容，所以各大搜索引擎都会收录，而且一搜都在前面。这对客户很重要。
第三类，不上网的人，这些人是绝大多数，最终目的是要影响他们，否则就不叫口碑营销了。不上网的人有的极富、有的极穷、有的极忙、有的极笨，但他们有个共同特点：凡事都喜欢咨询身边的消息灵通人士，而这些人没有不上网的。

论坛发帖宣传和软文有什么本质不同？
首先，两者在内容上完全两码事：
软文是软广告。写软文实际上是为了给自己赚钱来取悦客户，客户是上帝，只要围绕客户的卖点和亮点，把客户要说的话说痛快了就行，读者爱不爱看不重要。
而发帖是为了让客户赚钱来取悦消费者，消费者是上帝，只要围绕论坛网友们所关注的热点，把网民想要知道的东西告诉他们就行，客户愿不愿意不重要。这时候，客户就像喝中药的人，觉得味道太苦，效果太慢。不过老客户也都知道：味道不一定差，效果不一定慢。
其次，是形式上绝然不同：
软文是固定的一篇文章，发的时候什么样，发完了还是什么样，是静态的单向宣传。
论坛发帖只是一个互动话题的开场白，大家看了还要跟帖、发帖的人还要回帖，来来往往就会使帖子不断扩展，逐渐涉及所有相关内容。
所以从本质上，发帖与软文不在同一个传播层面。

口碑营销比传统广告有哪些优势？
其实口碑营销和传统广告都是要对你说“巷子深处有好酒”。
不同的地方有三点：
1，口碑营销是大家很多人都在说，而所有广告都是卖酒的人自己在说。
2，互联网时代的口碑营销不再是简单的奔走相告，而是在论坛上把客户的产品和服务掰开揉碎了，随时都在详细介绍和交流。而广告则是瞅冷子大吼一声给你留点记性，因为广告版面和时间都有限，也都很贵。
3， 广告需要请广告公司的人搞很多创意和策划，即便如此也很容易招人烦，尤其是电视广告，至于广告帖在论坛更是老鼠过街，正规板块的版主看见就删。专业的口碑 营销首先不是去说一个产品好还是不好，而是与大家分享有用的信息，属于实实在在做人、堂堂正正补肾，这是永远受欢迎的。

论坛口碑和博客口碑有什么不同？
老实说，博客是每个网友的私人日记本，不属于大众传媒，虽然这个日记本是希望大家来看的，但除了邀请朋友，一般人不会理你。
因此，博客内容只有被搜索引擎收录在第一页才具备传播能力，只不过这个概率很小。名人博客借助大型门户网站的托举，有可能成为传播媒体，那也是极少数。
有很多人看好博客传播的草根力量，这个力量确实不小，但前提是要整合博客资源，操作起来很困难，纯属堆沙造塔，到目前只看见很多会说的，还没发现会做的。
其实还不仅仅是博客有局限，所谓的论坛口碑，也只是大型论坛和顶级专业论坛具备传播能力，至少具备形成主流舆论的便利。

口碑营销的盈利前景如何？
互联网论坛是免费资源，对所有人开放，关键是要看你怎么来利用，这里面更多的是专业规则和技巧，需要你自己去建立和摸索。
现在网上有很多统计数字，号称全球每年口碑营销多少个亿，有的居然还统计出年增长率多少。
不过我认为：互联网是个虚拟世界，一般人看不见摸不着，网上任何量化的东西都可以作假，所以诸如点击率和各种排名之类的数据，你只能是听听而已，不必过于当真。
    总之，口碑营销是个新行业，只要你不给别人当枪手，还是一份不错的事业，至少赔钱是不大可能的。
    但是，如果不能整合大的广告公司、公关公司、营销策划公司、咨询顾问公司，尤其是不能整合覆盖整个互联网各大论坛的版主资源的话，你就很难形成自己的核心竞争力，即便你雇佣再多的业务员和发帖员，你的口碑营销也不可能上规模、上档次，想赚大钱也是不现实的。
谢谢大家！
类别：网络品牌营销 查看评论]]> 2008年11月25日 星期二 22:22 http://hi.baidu.com/bcair/blog/item/c3704c3e2813f23a70cf6cec.html <![CDATA[BTOB模式突围]]>    以某复合肥品牌为例，2007年以来在某些市场推出了“助子成才计划”之类的主题传播活动。具体操作方式为：自2007年1月1日起，农民朋友可通过某品牌复合肥包装袋 兑换获得“助子成才卡”，将卡中个人资料填写清楚完整后寄回活动小组，经过电脑抽取就有机会为子女赢得一份“助子成才”助学金。一等助学金3888元 (10名)；二等助学金500元(150名)；三等助学金300名，赠送助子成才书包一个(价值60元)。全年共计一等助学金40名，二等助学金600 名，三等助学金1200名，合计50万元。类似这样的主题促销活动不但吸引了消费者的眼球，也赢得了消费者和社会的口碑。类似地，复合肥企业的推广和传播 活动不但要具备打动消费者心智的“深度”，还要确保能够有效地在面上展开，最终形成可执行、可复制、可持续的推广和传播模式。
类别：经典营销案例 查看评论]]> 2008年10月29日 星期三 20:31 http://hi.baidu.com/bcair/blog/item/da713a240756972cd40742d8.html <![CDATA[营销2.0时代，传播致效的模式]]> 在营销2.0时代，传播致效的模式应该是：AISAS。从伟大的创意吸引了受众的注意Attention，创意的互动性让受众产生参与的兴趣 Interest，然后受众开始思索与诉求相关的信息Search，在对品牌或者诉求又足够的了解之后产生互动参与行动或者购买行动Action，最后 Share(分享)产品的消费体验，形成口碑传播。
互联网的兴起，特别是web2.0时代的到来，搜索引擎，wiki，百度知道，bbs，贴吧等为受众获取信息提供了多维的通道，也为share提供了大量的渠道。
因此在营销2.0时代，营销的成功就是要具备：足以吸引受众注意了的伟大创意，创意必须有意思，让受众有参与的兴趣。能够激发受众为了获取更多更全面的关于诉求的信息而去主动搜索了解的行为。为受众的行动参与提供便利，参与必须有独特值得分享的经历。
营销2.0是典型的n对n传播，因此只有share才有扩散，才有效果。

之前在曹方华的博客中看到这样一个经典的理论，个人觉得即使是再好的创意也到有一个好的网络平台来辅助实施，不如好的创意也不可能最大限度的发挥其左右。就拿qq火炬传递来说把，如果不是通过qq，而是通过其他的IM，可想而知是不是达到如此轰动的效果。
类别：论坛营销 查看评论]]> 2008年10月28日 星期二 21:54 http://hi.baidu.com/bcair/blog/item/399db18b267056d5fd1f10b8.html <![CDATA[工业品品牌传播的20个方法（下）]]> 13、玩转“两会”
通过展会的方式推广品牌，通常情况下，有两种方式可以操作：一种是参加官方或者协会组织的展会来推广品牌。
另一种是企业自己组织巡展的方式来推广品牌，当然这种方式对企业实力、技术水平有很高的要求。
（1）参加展会
不可忽略的一个事实是，近几年展会越来越多，参加起来越发的感觉没有实质性的意义，而且参展的效果更是一年不如一年。就连最具权威性的糖酒会都变成了一种形式，成了厂商的联谊会，想通过展会签约成交非常困难。
那么，怎样才能在这样的平台上脱颖而出，即便没有得到一个较好的位置也能成为整个展会的主角呢？
实际上经常参加展会的人都有这样的感觉，每个展会都有一个主角，可能有的企业用豪华的装饰、大面积的展位、甚至请来明星助阵。可是这些对非一线工业品牌来讲无疑是难以做到的，那么就要找到适合资源的展会亮点了。
利用位置、面积以及豪华的装饰可以塑造企业实力，展示品牌形象，其实这些都是辅助手段，在展会上真正起主导作用的是产品。因为无论是客户还是经销商最终要选择的是一个好产品。
只要能够抓住产品这个核心，在产品展示上下足功夫，保证在产品的卖点提 炼上能够准确扑捉客户的需要，同时做好演示的工作，参加展会已经成功了一半。可能看到这样的说法，很多人认为这个非常容易做到，实际上产品卖点提炼是一个 系统的工程，产品演示也不是一件容易的事情，他需要将技术语言转化成产品演说语言，同时还需要在参展之前不断的演练，才能在展会上达成好的效果。
在产品策划成功的基础上，还要做好三个方面的工作：
一是吸引人气。再精彩的表演没有看，也无法得到喝彩。因此，不管展位确定在哪里都要想办法聚集人气，如果有实力也有条件拿到一个好的位置，就不发愁人气的问题了，关键要看整体的包装。 如果得到的是一个位置比较差的展位，如何聚集人气就看策划的能力了。某教学软件公司，参加在昆明的教学仪器展会，由于确定参展时间比较晚，得到一个可以说 最糟糕的展位，在三楼还是一个不怎么好的位置，怎么聚焦人气呢？经过策划采用了“旱冰小姐”发DM单的方式，一下子在全场成了一个亮点，同时有在DM单与赠品联系起来，通过这样的方式解决了人气的问题。
二 是做好资料收集的工作。参加展会留下客户资料，以便日后追访和相互联系非常重要。可是很多公司只是在展台上放一个名片盒，或者放一个表格，客户过来要资料 时要求客户留下名片或自己填写，这样做往往起不到应有的作用。因为参加展会的人即使对产品有兴趣，但是由于时间的关系都匆匆而过，所以在留名片这样的细节上也要精心策划。比如某电气企业参加展会时，设计了一个“有奖留名”的现场促销活动，活动非常简单把客户填写的资料卡打乱，卡片上印好编号，由客户自己抽取，尾数是9可以获得电气公司的一个产品模型，尾数是6可以得到一个精美的名片夹，尾数是3可以得到一个精美的钥匙扣，结果留资料的现场非常踊跃。
三是务必将效果变成销售的胜果。很多企业参加展会总是虎头蛇尾，失去了参展的目标：展示产品、展示品牌，实现市场拓展。因此，参展之后有兴趣的globrand.com经销商或客户资料，然后进一步收集这些人的资料，找到适合公司的客户或经销商进行进一步的沟通，或者直接由区域人员实施拜访。
正如我们常讲的一样，参展的成功，仅仅是营销活动的开始！
（2）品牌自己组织巡展
这种方式也是在最近几年才兴起的，也被称为移动展会。主要都是一些国际大品牌操作的巡展，比如像西门子、施耐德这样的大企业。
西门子自动化与驱动集团2006年组织了规模宏大的全球巡展活动——“自动化之光——未来城”活动。通过巡展上各种活动与介绍，与客户实施了品牌深度沟通，让客户对西门子专业技术，以及针对该领域的解决方案有更深的了解。
这种品牌推广方式成本比较高，但是效果很显著，因此，对于国内的企业而言，可以借鉴那些跨国企业操作的精髓，创造出适合自身资源的推广方式。
14、你的宣传画册说明问题了吗？
宣传画册可以直观的展示企业优势，制作精美、设计创新、展示全面的高档画册通常会提升企业形象。
但是一个非常有意思的状况是，无论什么行业、什么产品、什么样的企业，其宣传画册都是大同小异的，夸张一点说，将画册上边的公司名称、产品型号换一下就成了另一个企业的宣传画册。
记得在一个展会上收集了几十本企业宣传画册，回来翻阅的时候竟然发现有两个企业的总裁致辞是一样的。
就是在这样的情况下，企业却将宣传画册不断的变厚、画面也越来越漂亮，从来不注重对内容系统规划。这样华而不实的宣传画册耗费了企业不少的传播推广成本，却说明不了关于企业、品牌，甚至产品的任何问题！
客观的讲，宣传画册可以准确、有效的展示品牌形象，体现品牌气质，传播企业实力、文化、理念等内容，还能突出产品卖点，全面系统介绍产品。而要达到上述的效果，必须设计出适合企业自身特点的宣传画册。
每个企业都有自身的特点、独特的优势，只有经过科学的品牌规划，在品牌的基础上，才能凸显品牌优势，有效的避免企业的一些劣势，通过宣传画册给客户展现出一个耳目一新的品牌形象，以达到客户愿意与之交流或树立信心的目的。
15、招商手册要瞄准目标对象
招商手册与宣传画册存在很大区别，因为他们传播的对象不同，宣传的重点也有所侧重。
经常见到的情况是，企业对这两个册子区分的不是很明显，有的企业操作的比较简单，招商手册只是在宣传画册的基础上稍作修改，将封面换掉，在内页中加入一些与招商有关的内容就完成。
招商手册是针对经销商的宣传物料之一，要通过它向经销商展示企业实力、传达销售政策，更重要的是让经销商对品牌建立信心，建立与这个品牌合作能够赚钱的信心。同时，还需要传递企业分享、利益风险共担等理念。
因此，我们始终强调招商手册的编撰是个系统工程，需要从多个角度形成经销商或加盟商的认可，无论是产品分析、市场策略、行业概况介绍都精准、到位，让经销商一看就能看到产品前景。
很多企业往往忽略这些细节，绝对很多经销商对行业、产品的了解比较少，因此在招商手册上采用忽悠的策略，把市场前景描述的非常美好，产品也很完美，这实际上是低估经销商智商的一种行为，也是非常危险的行为。
记得有句话讲，世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。经销商的成功是有道理的，他们有这自己独到了理念在经营和选择产品，因此，只有准确、客观的剖析市场，才能更好的应对经销商的信任。
所以，做产品要知道消费者的需求，才能实现消费者的认可和购买，那么，针对经销商的宣传，也要切中他们的心理需求，只有瞄准他们的需求才能有合作，以及市场推广上配合。
16、客户俱乐部
对于工业企业而言，俱乐部毕竟不能象高尔夫俱乐部等行业一样，成为一种盈利模式，它仅仅是一个品牌展示、推广工具，最好的结果是成为品牌附加价值。
因此，我们认为所谓的俱乐部推广方式，即能够有效的将目标客户群体聚集在一起，传播品牌信息，并能够起到维护客户忠诚、优先选购的目的的系列活动，即可称为俱乐部推广方式。
一般情况，俱乐部的主要形式有正式的俱乐部、针对客户相对专业的群体组织相关的活动、连续性的组织某方面会议等。
工业自动化行业的梅兰日兰开办的顶级设计师俱乐部——梅兰社，就属于正式的俱乐部，它与中国建筑装饰协会建筑电气委员会合作开办，定期、不定期的组织各种活动，为设计师提供一个交流、学习的平台。
具有连续性会议的方式，做得最好的莫过于西门子了，它的自动化集团，每年都要举办“西门子自动化专家会议”，它们不但在会议上介绍西门子的产品功能、解决方案，还通过会议组织论文征集活动，这一系列活动对专业客户构成了极大的吸引力，每年都有大批客户积极参加。
17、高层公关  
我们知道国外的一些知名企业的总裁常定期访问大客户，甚至对一些小客户也破格接待，他们想对外界传达的是我们是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业。
另外，企业的负责人与用户的领导者往往会更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高。
这就是高层公关的魅力所在。
高层公关在工业品企业也时有发生，因为每个项目的金额都比较大，一般需要高层最后拍板，因此对高层的公关非常重要。
当然高层公关并不是一件容易的事情。很多时候需要借助外力，比如关系人的牵线、公司对应高层的搭桥等。
高层公关不论采用什么形式甚至手段，都要记住四个字：投其所好。
比如，一些私营企业高层公关中，由于要职一般都是老板或者他的亲信和亲戚担任。
企业的利益一般也和他们的利益有直接的关系，和他们打交道要充分了解清楚他们内部之间的关系，投其所好。
对于很多非一线工业企业来说，高层直接参与项目攻关，甚至充当大销售员的角色是比较常见的。实际上，这里所讲的高层公关不包括这一种方式，充当大销售员的方式属于纯粹业务攻关，虽然这种方式有很多优点，但是对品牌建设而言，是一种弊大于利的行为，当然为了企业的生存，需要在运作过程中逐渐调整。
真正的高层公关或高层拜访，是为了销售但也是品牌推广的重要手段，同时也是客户管理的一个重要手段，同时也是维护客户忠诚的有效手段。
18、事件行销
事件行销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值以及社会影响的事件，吸引媒体和公众的兴趣与关注，以求提高品牌的知名度、美誉度，树立或焕新良好品牌形象，最终促成产品销售的手段和方式。
事件行销在工业品行业应用最多，最主要的特点就是能够快速提升品牌的知名度和美誉度，而且低成本。
比如，中国国际海运集装箱公司，通过一个事件的放大效应，在日本确立了品牌王者地位。一次，一家日本客户要订购一大批集装箱，吸引来日本、中国和韩国三家企业参与，其中就包括中集。客户要求三家各做500个集装箱，中集做过去以后，日本方面说他们的产品有质量问题，中集的销售人员发现，客户对日本的产品是免检的，对韩国的产品是抽检的，而对中国的产品是百分之百检查。
销售人员很不服气，就向他们提了一个要求：请日本的专家把三家竞标企业产品的品牌和产地都用红布蒙起来，然后请日本的专家去做一个测评，看究竟谁的产品质量好。
日 本方面接受了中集的建议，安排了20多个专家去做了一次测评。很多测评项目做下来，结果是87分一家、86分一家、64分一家。没有掀开蒙在集装箱上的红 布以前，日本人都认为64分的肯定是中国的。一打开红布，在场的所有人全傻了，中集的产品是86分。从这件事以后，日本客户就给了中集50％的定单，日本 还保留50％，韩国企业就不给它们做了。
这个事件之后，经过媒体报道和炒作，中集的品牌在日本就慢慢响起来了。
19、做好终端这个品牌接触点
无可置疑，终端是实现销售的最后一步，因此都将终端称为临门一脚。但是终端的职能也在不断的演变，在临门一脚的基础上不断添加其职能，现在它也成为品牌传播的一个重要接触点。
实际上，对于非一线工业企业而言，缺少资金做大量的广告投放和大规模的品牌推广，那么，对于有单店的企业而言，单店就是实现销量展示品牌的一个关键接触点。
在消费品行业有个概念就终端拦截，就是针对那些弱势品牌，因为没有强势品牌那么大的财力，在空中投放广告，只有当竞争对手将消费者拉到终端之后，通过有效的拦截策略实现与消费者的沟通，让销售在终端体现品牌理念，实现销售。
对于工业品行业也是同样的道理，行业低关注度特点，不适合通过广告来拉动，因此，终端就成为一个至关重要的品牌体验场所。既可以让大客户在终端或单店体验产品、体验品牌，也可以让小额采购者在单店实现销量。
因此，对于工业品领域而言，销售和品牌体验这两个职能均非常重要，需要实施系统的规划，既要提升单店的销售力，又要实现与客户的对接，通过在单店的体验形成对品牌的认知。
比如，为圣春采暖散热器服务时，提出建立专卖店的运作模式，于是在沈阳开设了行业第一家专卖店，我们将专卖店定位为收集工程采购信息，直接对消费者销售，并作为东北地区的一个品牌形象展示基地。为了能够让这个店既能实现零售业务的销售，又能给前来询价、体验的工程采购人员建立对圣春的良好认知，博锐智达项目组走访与之相似的地砖、家居、卫浴等行业的终端店面100余家，访谈了几十位优秀的导购人员，形成了导购人员的八项修炼，首先强调练好心态，接下来如何说、如何看、如何问、如何听、如何赞美等一系列工作的导入，以确保能将圣春沈阳这个品牌形象店作对对外展示品牌形象的一个窗口，形成客户良好体验的一个桥梁，为工程销售提供铺垫。
20、网络传播
品牌的网络传播化已经在工业品行业引起了人们的重视。
相当多快速消费品企业企业品牌网络化传播已做得相当不错，也花了大量的心思和人力物力来实施，但在工业品企业品牌网络传播上基本上还处于未开垦状况。
值得一提的是欧莱雅等国外品牌的网络运营让人眼花缭乱，令人叹为观止，如欧莱雅耗资几千万赞助搜狐女性频道等。
对于企业品牌传播来，网络不仅提供了一个集中、全面展示品牌的平台，而且由于其集合了多媒体和互动的优势，使得信息传播更加有效率，并且网上的信息传播是跨时空的，全世界任何区域的人可以随时通过访问互联网看到你发布的信息。
不仅如此，网络还可以帮助企业监测信息传播的效果、收集消费者的反馈、与消费者互动或更紧密的接触等。
通常情况下，实施网络传播，可以参考以下几种方式：
（1）网络公关传播
网络公关传播主要包括网络文章的发布、网络专题的策划制作和网络论坛传播等。
专题的策划是针对企业的主打产品进行推广，与网站合作通过互动的方式推广企业的重点产品或服务。论坛既可以传播信息，反溃信息，还能对产品形象及品牌形象的维护起到重要的作用。
比如，朝华数码根据品牌和产品需求，平均每月达到近100多篇相关文章的传播，近400个频次左右，有效的覆盖了与朝华数码相关的20多家网站，如大众类的sina、sohu. 专业类的imp3, 渠道类的太平洋在线，中关村在线, 区域类的网站如广州视窗，天俯在线等。
（2）网络动漫传播
动漫传播借助于互联网的广泛传播性globrand.com而深受大众的喜爱和接受，这种传播方式在对企业的信息传播中容易让受众接受，在娱乐的同时自觉的接受了产品的信息。
（3）网络营销
在数据库营销方面以大量的受众数据做为支撑点，通过网上调查，网上活动，以及在相关网站和大型调研机构的数据购买，通过电子期刊的形式广泛传播，在广泛传播的同时也注重对个体的传播。
比 如，对朝华数码经销商的传播，用户群的传播，相关媒体记者的传播等，使朝华数码的信息通过即时高效的方式得到传播。网上商城作为通过网络实现销售得到大家 的认可，这种零库存的销售方式，没有店面费用，没有物流费用，所产生的价值和意义随着网络的应用，会越来越广泛。朝华商城由最初的近50家只保留了5家， 对于渠道的拓展和销售起到了一定的作用。
（4）网络广告
网络广告和大众传播中的广告一样比较好理解，也正在被越来越多的企业所接受，经常上网的人会发现，各种形式的网络广告不断出现在各大网站上。比如，各大网站上的汽车广告随处可见。对于许多工业品而言，对网络广告的接受度还不够，就便登陆相关的行业网站，其广告数量还很少，广告形式也非常单一。
那么工业品企业如何通过网络更有效的传递品牌的信息，或提供相应的服务，或者说在网络传播中应该注意些什么呢？
首先，在品牌的宣传和推广中，品牌本身提供的价值至关重要。对消费者来说没有价值或价值缺失的品牌，推广做的越好，对品牌的负面影响越大。企业应时时考量品牌所提供的价值，是否符合市场和消费者的需要，是否能够成为打动消费者并将对品牌的信任进行传播。
其次，让品牌网站更简单、实用。网络加快了信息传播的速度，拓宽了信息传播的流量，而人们对网络信息获取的期待却是更加简单、快速。
意识到这一点，品牌传播者就不会去注重那些花哨而不实用的技术应用，而是应时刻关注和调整网站上那些阻碍消费者直接、快速信息的环节和设计，从而使品牌网站更加简捷、易用，更加轻松、愉快的实现消费者体验。
最后，品牌传播要摆正位置，在网络上做一个认真的交流者和倾听者。实践证明，那些想控制网民千万种声音的品牌创建者在网络媒体化的潮流中则显得很不合时宜。唯一的方法是，顺应这种潮流和趋势，做为一个认真的交流者和倾听者参与到网络传播中来。
总之，工业品企业品牌的网络传播应该属于投资少见效快的策略之一，不仅仅因为网络的低投入高影响力，也因为目前这个领域企业的关注度还非常低，从而使介入者事半功倍，能迅速占据网络至高点。
信息高速公路的全球化建设，造就了网络的快速发展，面对这个全球投入的最大资源，企业的对网络的忽视和浪费无异于放弃寻求财富的捷径。
国内的企业迫切需要拓宽视野，更多的把高端资源纳入企业发展战略体系，从而在市场竞争中脱颖而出，借助网络的力量高速发展。

类别：网络品牌营销 查看评论]]> 2008年10月21日 星期二 21:44 http://hi.baidu.com/bcair/blog/item/b366799015129c8ba977a4e4.html <![CDATA[工业品品牌传播的20个方法（中）]]>
7、商务活动
商务活动在工业品企业运用得非常多，也取得了良好的效果。随着市场经济的日益完善，工业品企业以前的灰色交易、酒桌关系都将日益被淘汰。那么如何与客户进一步沟通交流的场所在哪里呢？
无疑商务活动恰好为企业进一步挖掘客户的需求、引导客户的信任提供了一个绝佳的场所。
关于商务活动有两种理解：一是广义地将企业内外部一切商务信息处理活动均纳入商务的活动范畴。二是专注于企业对外各种经营和营销活动。工业品品牌推广中两者都需要兼顾，目前更多企业把商务活动局限在后者，但是目的都是一样的，就是如何提升品牌的客户信任度。
商务活动的形式多种多样，包括一般模式、电子模式、订单模式等，一般模式包括常用的会议、庆典、公关、促销等商务活动。
电子模式包括了电子化、网络化等商务活动；订单模式是是现代企业商务模式的创新，目的是用订单引导企业商务活动，这种创新既能提高企业的商务活动效率，又能促进产业结构的调整与优化。
这种商务活动模式的运作前提是构建用户的资源网络。
商务活动的重要性不用赘述，因此在实施商务活动过程中我们企业尤其是工业品销售人员特别需要注意以下事项：
首先立场要真诚守信。无论对哪个企业、哪个客户，诚信是至关重要的。真诚守信也是商务活动中的其本准则。
谁都不愿意和不守信用的人坐下来谈事情。衡量一项商务活动是否成功的唯一指标就是能否取得客户的信任。
试想如果自己都没有端正立场，没有做到真诚守信，即便商务活动做得再漂亮，又怎么能够取得客户的信任呢？
就像衡量一个销售人员是否合格，一条重要的标准是看他是否真诚守信，那些随便许诺和行为是不符合销售人员工作规范的。
其次信息要绝对真实。商务活动的实质在于通过买卖双方globrand.com信息交流来达到销售产品和服务的目的。
要使商务活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。商务活动不是虚假宣传，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。
可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象，代表品牌的形象。
最后过程要职业化。很多商务活动中，企业或者销售人员把交易的重心往往放在客户私利的满足上，把商务活动搞得乌烟瘴气。
可能有的客户是通过非职业化的手段拿下了，但是长此以往公司的形象、品牌的形象越做越坏。
因此，企业与销售人员要把眼光放长远一些，商务活动不仅仅是为了一个单子，他在塑造企业形象、品牌形象上的意义重大，把商务活动做得更职业化一些，才能获得更高的客户信任度。
8、产品演示与技术交流
由于工业品本身的属性决定了产品和应用性与技术性要比快速消费品更加明显，因此在工业品产品销售与品牌推广上，产品演示与技术交流的重要性就变得非常突出。
面对客户，销售人员如何运用具有说服力的证据来证明产品的优势呢？成功的产品演示是最有效的工具之一，无论是直接演示，还是间接演示，都比单纯的描述更有助于满足顾客对产品的预期。
技术性较强的工业品市场开拓中，客户如何才能确定你的产品技术就比你的竞争对手要好呢？这就要用到技术交流。
技术交流中，很多企业一般采用销售顾问加技术人员参与的模式，也有一些企业有意识在培养技术型销售顾问，还有些企业通过技术交流会的方式来推广其品牌。
比 如，洛阳荻旬逖悉开钢丝绳检测技术有限公司连续三年举办“煤炭钢丝绳检测技术交流会”，每一次会议都会安排专家论坛、TCK产品现场演示和技术交流等来共 同探讨煤矿钢丝绳安全问题，并提出解决方案。TCK公司除了介绍公司发展历程、产品技术优势、TCK市场前景及公司发展战略之外，主要是详细介绍钢丝绳设 计（使用）选择；TCK产品的突出优势及实现的检测功能；TCK产品对矿用钢丝绳检测解决方案。展示了TCK便携型钢丝绳无损探伤仪和TCK钢丝绳远程测 控系统产品，并进行现场成功演示和技术交流，同时客户在技术人员的指导下亲身体验检测过程。通过这样深入的交流，使行业内客户充分了解TCK公司及产品， 提升品牌认知度与美誉度，并能现场赢得订单。
那么产品演示与技术交流应该注意什么呢？　　
首 先，要准备充分。为了确保产品演示成功，你需要提前做好各个方面的准备工作：非常熟悉你的产品。有固定的演示流程——可以将之作为产品演示的基本框架，再 根据不同客户的需求进行修改，也可以加入即兴的表演；不断的练习，保证你的产品演示成功；请技术人员协同演示与交流。　　
其次，要找准客户需求。确保产品性能和未来客户所确定的要求之间的精确匹配应该成为产品演示的焦点，如果你不停地用客户不需要的特性来烦恼他们，就是在做无用功。
千万不要忘记产品演示的目的是为了向客户证明你产品的优势，而这个优势和利益也恰恰是客户所需要的。　　
最后，还要做到互动。通过让潜在客户的参与，要抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。
在一个成功的演示中，客户需要感受产品，因此要对演示进程有一定的控制，不能死板的按照演示流程来演示，直到结束才允许提问。在整个过程中需要与客户互动，有问必答。
比方引导客户参加到你要强调的产品特性那部分演示中，或者通过提问，从客户那里获得对演示的正面的反馈，如：“操作真的很容易，是吗？”　
在工业品领域，样品与赠品实际上是两个在销售与推广中作用完全不同的工具。之所以将这两个道具放在一起是因为在操作中它们都要体现一个“奇”字。在销售攻关与品牌推广中样品要做到“出奇”，赠品要做到“新奇”。
（1）样品
面对客户或者向客户展示的时候，样品是一个关键的道具，能够让样品出奇不仅决定着客户对品牌的认知，还决定了销售攻关的成效。
因此，在设计、制作样品的时候，要突出企业的某些核心优势，甚至可以将这些优势通过样品体现出来，以便更好的展示给客户。同时，样品也是企业最好产品的代表，因此在制作过程中必须下足功夫，如果连样品都做不好，客户很难相信批量生产能够达到要求。
有 些行业在竞标入围之后，首先要求提供样品，比如门窗幕墙行业，所有投标企业都要提供样品，而且在验收工程的时候，要以样品为标准进行审核，因此，一些大的 公司营销部门就有样品加工车间，每次加工出来的质量都能够保证，而许多非一线企业则没有单独的样品加工车间，所以样品制作非常不稳定，从而影响竞标成果， 也影响品牌形象。
每次为非一线工业企业服务的时候，如果行业中对样品要求比较高时，都会结合企业的实际情况，优化许多流程、制定一些制度来保障样品的品质，并保障样品出奇制胜。
（2）赠品
赠品属于纯粹的促销工具，新奇的赠品可以在销售攻关中企业意想不到的效果，我们常常讲，别小看这小小的赠品，小也能办大事。
一个做了十几年的销售人员给我讲了一个他的经历，他跟踪的一个客户（采购负责人）年龄40多岁，一起吃过饭也出去玩过，可是就是什么信息也不给他透露，这让他很苦恼。有一次这个喝酒的时候这个客户无意中说了一件事，让他找到了突破口，客户说自己有个十多岁的男孩，非常喜欢周杰伦，这段时间正好有一个周杰伦的演唱会，却因为买不到票孩子学不好好上，饭好好吃情绪很不好。听了客户的这么一说，当时并没有做声，结束之后他马上找关系，好不容弄到了一张票。于是，他将这张票作为赠品送给客户，突破口就被这样一张小小的票打开了。
其实，很多企业也在为赠品的事发愁，不知道采购什么样的赠品，价格不能超过预算，又有新意，确实比较难。
但只要能够抓住选择赠品的核心就不在成难事了。通常赠品分为两种，一种是上边案例中的特殊赠品，这个要通过投其所好而实现新奇；另外一种是大规模赠品，需要在场合或时间上新奇。
赠品要符合特点的场合或者时间，比如参加展会的 赠品要符合当地文化、特色等，同时还要注意展会现场的分为，比如，在昆明的一次展会，由于昆明阳光比较充足，所以一个企业送棒球帽，可以遮阳，另外这帽子 又不好往包里放，所以参展的人大部分都把绣着企业标识的帽子戴在头上，在整个展会上形成了一道亮丽的风景线。符合时间主要是指在特定的节日或重要时间上， 选择想匹配的赠品，也能够新奇。
10、别让网站成为摆设
在网络快速发展的今天，对于工业企业而言，绝大多数都建设了自己的网站，当然有自己建设的，也有一些行业网站协助建设的。在浏览许多工业企业的网站之后，发现了一个非常普遍的问题——形式主义。
无论一线品牌还是非一线品牌的网站可以说没有什么本质区别，所不同的就是网站链接形式，以及页面的漂亮程度。
这绝大多数企业都建立网络信息化办公平台的今天，公司的网站已经成为企业了解品牌、产品的一个重要窗口，诸多企业这样一个形式主义的网站显然没有领会低成本传播的核心要义。
作为品牌传播的一个重要的窗口，企业的网站建设一定要与品牌规划紧密的联系在一起。它实际上是品牌传播的一个关键接触点，也就是说，许多品牌的内涵可能其他传播方式无法表现，但是公司网站却是一个能将品牌所有内涵集中体现的平台。
通过公司网站这个平台全面、系统的展示企业形式、品牌实力，建立丰富的品牌联想。在网站里，客户可以看到或感受到品牌的综合实力，建立对品牌的信任。
事实上，很多企业在网站中宣传的内容都惊人的相似，比如企业理念、文化、品牌内涵、规模、行业地位等在不同企业中都能找到相似的东西，试想当采购人员进入网站之后，看到都是相同的东西，该如何选择呢？
这就是典型的缺少系统规划的表现。很多企业还没有认识到网站传播的重要性，不想在网站上做太多的投入，能弄一个免费的就弄免费的，要么就花点钱找个网络公司做一个应付一下。最终不但浪费了建设网站的费用，还影响了品牌形象。
11、参观考察
参观考察对于工业企业的品牌推广作用也不可小觑，参观考察已经慢慢成为行业内默许的规矩。
参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请决策层客户参观成功案例对促进成交是非常有效。
参观考察可以为销售人员提供较长的时间与客户相处，这对于多方面了解客户需求，引导客户需求也提供了诸多方便。
无论是在自己公司还是在成功客户公司，向客户介绍的手段更加丰富，准备也更加充分，向客户介绍得心应手。
参观考察的时候，客户的时间表往往由globrand.com销售人员安排，这样更加有利于掌握客户的动态，控制客户与竞争对手的接触时间，同时也要防范在参观考察期间竞争对手的进入。
由于双方参观考察期间相对中立，心情也比较放松，对于项目的进展，竞争对手的信息也更容易打听得到，因此有很多重要的定单往往都是销售人员在陪同客户参观考察时确定下来的。
通过成功的商务考察也更容易加深客户对企业的信任和品牌的认可。
比如，戴尔中国公司有一个高层客户展示中心（EBC），位于公司总部大堂最显眼的位置，是一个两间的套间。外边一间展示了公司的各种产品，内间是一间会议室，并有很好的视听设施。戴尔公司的营销人员通过邀请重要客户的关键人来总部参观，进而影响客户对戴尔的信心，并加速客户的决策。
参观考察这项品牌推广活动，对于那些正处在内部酝酿阶段的大客户而言，效果更为突出。这时客户还没有立项，决策者也希望了解是否应该进行投资，销售人员尽量邀请决策层来参观。
参观考察有时候还能起到口碑传播的作用，不过，这需要企业进行精心的策划与准备。比如，邀请客户参观样板工程、成功案例，或者是正在施工的现场，让新老客户在现场感受到品牌的操作能力与实例。
我们为圣春采暖散热器服务时，针对他们在沈阳市场的形象工程制作了宣传册子，上边既有工程的名称、内容，以及在项目前、中、后的一些典型的故事，还有客户评价，通过这样的宣传立体的展示圣春品牌的实力。
远东电缆也曾经通过向客户展示它们的样板工程，如首都机场、中央电视台、上海地铁、三峡工程等国内重大工程，而赢得了品牌声誉和影响力。
12、别让内刊成为形式
上个世纪末的时候，流行了很长一段时间CIS体系导入工作，很多企业在那个时候花重金请人导入了CIS工程，在与很多客户接触中发现，在当年的CIS工程导入后，唯一留下来的就是企业内刊，也就是企业报。
但是当我们拿过这些报纸的看的时候确实有些“惨不忍睹”。企业报的主要作用就是弘扬企业先进的文化、思想，传递公司领导的决策思想，建立员工、中间商、客户和供应商对企业的认可，并产生信心。可是绝大多数的企业报并没产生相应的作用，而是成为一种形式，成为内刊设计部门的一种负担。
企业报分为两种，一种是仅仅在内部传播的，另外一种是既在内部传播，也寄往全国各地的政府部门、经销商、客户处，通过内刊让社会各界了解企业情况，成为展示企业的一个窗口。
仅在内部传播的企业报，通常存在的问题有以下两种：
首先是成了老板的发言稿，我们看到很多企业报快成了政府机关报，很多语言风格与政府的口吻一致，比如公司董事长某某在中层干部会上做了重要讲话，公司总经理在视察车间时做出了重要指示等。更有甚者，直接将领导开会的发言直接搬上企业报。实际上，企业报在传递公司高层讲话的重要思想时，应该有所侧重，把那些鼓舞人心的精炼语句整理出来为企业执行人员指明方向。
其 次是报纸成了企业通告栏。很多企业有了内部报纸之后，办公室干脆将那些不是特别重要的通知就放在企业报上通知，节省了他们的时间，不用在一个部门一个部门 的发邮件、发传真了，当我们看到某些企业的内部报纸后就会发现，上边有很多“七一歌唱比赛通知”、“公司将在全员范围竞选XX岗位”、“请个单位准备春节联欢晚会的节目”“……”各种各样的通知弱化了报纸本来职能。
走 过许多企业之后，有些企业内部报纸虽然也存在上述的一些问题，但是都有可取之处，比如春风实业集团的《春风报》，他们在里边除了传达高层的思想外，还有些 栏目专门为员工准备，员工可以自己写稿向《春风报》投稿，只要符合要求都可以发表在内刊上，调动了员工参与的积极性，更好的发挥了企业报的作用。
另外一种及对内又向外传播的企业报，当然有企业将这个报纸作为一个DM单向客户、经销商邮寄。这类报纸容易出现的问题是将报纸做成企业的宣传单页。报纸上整篇都是公司介绍、产品的介绍，最好的就是变换一种形式，比如将企业组织的一些活动、领导人一些讲话都大篇幅的堆放上去，还有些企业在介绍完自己之后，也感觉到了这样做可能会让客户感觉到了通篇介绍企业不太好，于是就放一个小故事、小幽默的内容来充斥版面，其最终的效果没什么两样。
其实，针对外部传播的企业报应该更加关注客户的心理，在传播公司的一些精神、思想以及动态之外，还要传递一些他们关心的内容，比如技术性比较强的企业，可以拿出一些专栏阐述技术的应用，常见问题的处理等。贝因美奶粉的DM单做得还是非常不错的，上面都是一些教育孩子、哺乳期孩子常出现的一些状况的应对方案等，当然除了这些之外，也会有公司、品牌方面的宣传，但是只要将企业、品牌这些内容融入知识性内容之中即可，没有必要象做广告一样。

类别：网络品牌营销 查看评论]]> 2008年10月21日 星期二 21:38 http://hi.baidu.com/bcair/blog/item/a17fa42b6b0adafce6cd401f.html <![CDATA[工业品品牌传播的20个方法（上）]]> 1、企业家品牌
对于工业企业来讲，不太适合向消费品那样聘请形象代言人，通过明星的形象带动品牌形象的整体提升，并通过代言人原有的影响力带动产品的销售。
因此，工业企业塑造企业家品牌，将企业家打造成商界的明星，进而以企业的品牌形象代言的身份出现，不但能够大大降低品牌推广成本，还能快速提升品牌知名度和美誉度。
比如，“网络英雄”张朝阳可谓是企业家明星，搜狐公司的许多新闻曝光不是通过发布会，而是通过张朝阳。为了寻找搜狐手机时尚形象代言人，张朝阳亲自挂帅，全国路演，颇具明星做派。2003年4月张朝阳加入了“2003年中国搜狐登山队”，迈向珠穆朗玛峰，在7000米珠峰发短信、玩网络游戏，推广搜狐的业务。张朝阳的路演、登山看似个人娱乐，实则为企业宣传。张朝阳的表演吸引了公众的眼球。
一位民企老板说：企业领导人作为企业成员，对个人形象与企业形象的牵连性应有足够估计，对于个人与企业组织间的行为边际要清楚界定，对于所要形成的影响力效果与方式也必须有明确认识。
因此，企业家品牌塑造要注意以下事项：
首先要练内功。在现代信息社会里，企业的发展离不开广告、运作、策划等宣传手段，但企业的根基还是其核心竞争力带来的利润。
广东深圳万科企业股份有限公司董事长王石说过，我现在所以这么风光，是因为背后有经营业绩支持。
其次要重法治。一个成功的企业应该靠制度约束人的行为，要在企业构建出资人、经理人与生产者之间相互制衡、相互约束的机制。
一些企业家热衷于营造个人在企业里的绝对权威，大事小事都由一人拍板，一旦制度与一把手的说法发生冲突，制度就被甩到一旁。
再次要重市场。在市场竞争中，企业家常常花相当大的精力讨好政府，以获得垄断性政策或者某些特殊领域的特许经营权。
最后要练外功。这里说的外功就是对外公关、交际、宣传企业的能力。现代社会是主动宣传推广的时代，做企业更加如此。
每一个企业家都应该有一个清晰的媒体定位，对媒体的退避三舍容易让人联想到企业有难言之隐，或者有不可告人的内容，会为品牌带来不利的影响。
2、展示实力
中国工业品行业正在逐渐走向成熟，越来越多的国外企业早已开始抢滩中国市场。
是国内工业企业的竞争强度越来越大，很多采购企业开始关注企业的整体实力，以化解相应的采购风险，因此，对于非一线工业企业而言，展示企业实力，尤其是展示企业某一个方面的实力，成为竞争的需要。
2004年7月，中国电力科学研究院组织部分下属专业公司参加了由中国电力企业联合会主办的“第十届国际电力设备及技术展览会”。本次展会是一次高水准、高档次、大规模的电力行业展会，吸引了来自加拿大、法国、德国、中国及香港特别行政区、瑞士、英国、美国等国家和地区的近300家企业参展，国家电网公司、中国南方电网有限责任公司、中国华能集团公司等行业内大型公司作为支持单位积极参展。
中国电力科学研究院利用这个契机，突出展示了电科院作为国家电网公司全资子公司的新企业形象。同时，隆重推出了新的产品注册商标，集中展示了该院的高科技产品和技术，充分显示了该院的综合科技实力，为中国电力行业品牌形象注入了新鲜活力。
中国广大的工业品企业必须认清市场竞争的残酷现实：没有实力，必定淘汰。企业生存尚且如此，品牌推广更加需要企业实力的佐证。
对于企业实力而言，在多次针对客户的焦点访谈、问卷调查中，都证实了这是在采购过程中最关心的要素之一，因此，无论企业真实的实力如何，都要向客户展现其积极的一面。
这样讲并不是说要非一线工业企业欺骗客户，而是将企业具有优势的一面展现给客户，让客户感觉到某一个方面的实力，或者创造某些方面的实力来赢得客户的认可。
比如，北京电视台通过精心策划第二届中国国际动漫节， 展示了实力，塑造了品牌。首先，北京电视台参展的目的非常明确，就是“展示实力，塑造品牌”。于是，它们在会场搭建了总面积达352平方米的专业特装展 区。展区设计采用-全球品牌网-全开放形式，风格大气，视觉醒目，充分体现了北京电视台的大台风范。同时突出动画卫星频道的个性，在造型、颜色、灯光、音 视频手段、材质等方面运用丰富的动画元素及高科技手段，展现了北京电视台动画卫星频道整体设计理念。
在展 区内，来自全国的观众和业内人士不仅可以通过大屏幕欣赏到动画卫星频道的宣传片和原创动画，还能参与木偶表演等精彩的互动节目，充分体验到北京电视台动画 卫星频道所奉献给大家的轻松、幽默、健康和快乐。通过这样精心的策划和实施，极大地提高了北京电视台动画卫星频道的品牌知名度和影响力。
3、做好雇主品牌
雇主品牌对内是员工感受并被广泛传播的一种情感关系，品牌化的雇主员工关系是一种特殊类型的忠诚和信任关系。
那么，该如何做好雇主品牌呢？
首先在战略层面，企业需要将人力资源战略贯穿于企业经营过程的方方面面，旗帜鲜明的强调人力资源，真正将人作为一种资源来经营，并身体力行地去做尊重员工的事情，是建立雇主品牌的基本点。从众多最佳雇主公司可以看出，真正贯彻“以人为本”的经营理念，对于创建一个雇主品牌极其关键。
其次在职能层面，企业在雇主品牌的建设中，人力资源部门的角色和营销部门是类似的，这就要求企业人力资源工作从后台走向前台，从高度的战略上重视企业在现有员工和潜在员工心目中的印象和评价，同时要接受雇员和社会的监督，并依照这些印象来调整人力资源的管理体系。
再次在员工层面，企业要在员工的心目中树立良好的形象，需要合理管理员工期望、履行定下的承诺并重视实际表现。企业可以通过向员工传达企业的远景、价值观等来控制员工的期望，因为员工的期望很容易变成货币的衡量，作为企业，需要将这些东西软性处理，在细节上让员工感觉到归属感，增进员工的情感认同。
最后在客户层面，企业要不遗余力的在行业内树立最佳雇主的形象，包括行业公益活动的参与度、市场规范的支持力度、消费者的雇主关注度等。
雇主品牌最主要的是一种招揽人才、培养人才的一种策略，但如果能够与品牌战略有机的结合起来，也是一种低成本、高效的品牌推广策略。通过雇主品牌的塑造让客户对产品品质、工作效率、技术的专业程度、服务能力等产生联想，进而增加对整体品牌价值的认知，增加客户对品牌的信任。
4、服务品牌
服务成就品牌！
品牌的一个非常重要的元素是服务，包括服务质量、服务模式、服务技术和渠道、服务价格、服务文化和服务信誉六大核心基因。简单的说，进行品牌建设，实现品牌效益依靠的就是服务。
通过建立服务品牌，可以使客户对企业、品牌的信任度显著提升。服务品牌是一个非常宽泛、复杂概念，大有文章可做。
服务总体是由两部分构成：基本服务和附加服务，这是服务品牌的载体。就基本服务而言，对于同业生产厂商来说差别并不大，这些服务内容基本是按国家或行业服务标准来实施的。
而增值服务则是企业超越国家或行业基本服务标准的范畴，或者服务领域拓宽，或者服务期限延长，或者服务态度更加主动等，这才是工业企业服务品牌的核心所在。
比如，方正科 技非常注重服务品牌的建设，它在“关爱无限 完美体验”的服务理念指引下，从1999年开始展开了“全程服务”的操作，通过不同的服务主题演绎着方正品牌的服务理念。2006年的“纵横中国源于教育 ”大型教育行业服务回访活动让将这一品牌理念得到了升华，这次活动涉及全国30多个地区的高校、中学、小学及教育机构，有近40万用户参与此次体验活动。
5、故事推动品牌腾飞
任何一个国家的人都喜欢听故事，英国一个离过婚、带着孩子过低保生活的女子，由于某时刻的一个灵感，让她成为亿万美元的富翁，她赚取的版税超过了有史以来所有作家的总收入。她就是《哈利波特》的作者。
易中天也是一个能讲故事的人，并且通过讲故事也让自己拥有了千万以上的收入，他讲的就是罗贯中花钱请人出的书——《三国演义》。
所以说故事讲得好，品牌就容易推广。正所谓品牌故事是比广告更高明的传播形式，它是品牌与客户建立情感的一个桥梁与纽带。
世界上绝大部分品牌都有故事，尤其是服装品牌，几乎每一个品牌背后都有一个动人的故事，这些故事成就了一个个著名的服装名牌，没有故事的服装品牌都在中国那些贴牌生产的企业里。
可以说，没有故事就没有品牌！品牌是企业发展过程中由多个精彩故事构成的。
在中国这个古老的国度里边，品牌不愁没有故事讲，其关键是企业要会讲故事。很多企业还没有领会到故事的真谛，不知道该如何编故事、讲故事和传播故事。
通常而言，品牌故事分为两中类型。一种是企业故事，包括质量、管理等方面的故事，告诉人们这个品牌的产品品质好；另一种是企业领袖的故事，传播他们的思想，与消费者或客户形成共鸣。当然，企业故事也和企业家相关联的，只是传播的内容不一样。
企业故事主要将内部的一些关怀质量，或者老百姓关心的话题进行传播，以求形成老百姓对品牌的一种认同。比如海尔在非常困难的时候，砸了76台不合格的冰箱，就是通过这个故事的传播，海尔砸出了信誉，砸出了一个强大的品牌。
三一重工同样有类似的故事在客户里边传播，董事长梁稳根发现一台泵机不合格的时候，二话没说将一台更下线的泵机砸了，并将品牌的核心理念定位在“品质”上，成就了这样一个世界性品牌。
关于企业家的故事，主要是针对创业的特殊经历、企业家经营过程中一些比较感人的故事等，还有就是企业的思想理念。比如很多人都知道globrand.com牛根生的“才聚人散，才散人聚”、“企业责任”等理念，而且这些理念也正是消费者在生活中所追求的理念，当在自己的身上实现不了的时候，看到牛根生的这个思想，格外亲切，自然产品消费也多。
对于企业家的故事，并不是随便一个故事、事件或理念就可以传播，它需要精细的包装，使品牌故事与品牌内涵紧密联系起来，最好能够演绎品牌核心价值。
有了故事这个品牌推广刚刚完成了一半，还需要企业有目的的推广这些故事。就想肯德基始终不遗余力的向世界各地传播“肯德基爷爷”的故事。
当然，在传播中可以将企业家故事在企业内刊、报纸等力量有计划、有目的的传播企业家的故事，以彰显他的人格魅力。
需要注意的是，企业相关部门要媒体搞好关系，要不断的向媒体透露企业内部的新消息。通过故事实现客户对企业信任和认可。
6、广告
提到广告没有人会对它陌生，因为无论你是咿呀学语的婴儿，还是上了年纪的老人，无论你是工作繁忙的商务认识，还是悠闲的家庭主妇都会在广告信息中生活。
广告在影响着人们的生活，改变着人们的关键，可以说是企业营销运作的一个有效武器。但是在工业品领域提到广告往往被理解为大众广告，如电视广告、报纸广告等，实际上广告是一个比较宽泛的概念，不仅是传统媒体，许多形式都可以称为是广告。
对于工业品领域通常有这样几种，传统广告、行业广告、视频宣传和平面广告。
（1）传统广告
传统广告通常是指电视广告、大众报纸广告、户外广告、广播广告，这些在消费品行业已经司空见惯了，几乎所有人都认可了它的价值，但是在工业品领域还没有充分的认识。因此，工业品企业品牌推广打广告有效吗？工业品企业适合做传统广告吗？等这些问题就提上了桌面。
在2006年的央视广告招标会上，统一润滑油以1.1亿元购得央视多个黄金广告时段，同台竞标的中石油和中石化也分别为各自旗下的长城润滑油和昆仑润滑油掷出重金。
这三家堪称鼎足而立的国内润滑油企业之间，为争夺所谓央视标王广告投放的较量给出了答案：工业品企业品牌推广广告这个手段确实有效。
美孚、壳牌、BP等几个洋品牌在进入中国市场之初，就举起品牌大旗，直接面对终端消费者通过广告进行推广，在仅占中国市场份额20%的情况下，分走了80%左右的利润。面对如此局面，作为中国最大的民营润滑油企业的战略决策者，统一的CEO李嘉首先提出要瞄准高端市场，打造中国车用润滑油第一品牌。
他曾经半开玩笑地说：“我要告诉大家，统一是润滑油，不是方便面。”全面实施品牌战略之后，统一在“没有基础油，百分之八十原料依赖进口，毫无成本优势”的情况下，2005年高端轿车用润滑油销量比前一年增长了超过200%。其中广告的投入为取得如此大的回报功不可没。
工业品企业品牌推广有很多地方是需要向快速消费品行业学习的，广而告之的手法同样需要引起工业品企业的重视。
当然，在这个广告费用以几倍的速度递增的时代，许多非一线工业企业做传统广告显然有些困难，因此要学会利用这四大传统媒体的优势，设计好成本最低、效果最大化的媒体组合，让传统媒体为工业品品牌的推广起到推波助澜的作用。
（2）行业广告
这种广告对于工业企业而言并不陌生，因为即便在其他方面都没有预算，行业媒体的投入也是不会少的，而且很多企业与行业媒体的关系都非常好，为了讨好企业许多媒体经常送些软文给企业，让他们发表一些领导人的文章、介绍等。
对于这种媒体不可忽视的一个问题就是，广告是做给谁看的，是给竞争对手还是客户？
当然企业做广告一定是给客户看的。如果答案是这样的，在行业媒体上投放广告就要慎重了，否则企业辛苦赚来的票子就浪费了，因为这些媒体根本就无法到达客户的手中，因此如果针对客户的投放，该类媒体的到达率为零，所以根本就不能投。
只有企业想在行业内塑造专业形象，树立行业地位的时候，是可以考虑这些媒体的。而且在这些媒体上投放广告或者软文，声音一定要始终保持一致，并有清晰的行业占位。
（3）视频宣传
在工业品领域企业宣传片几乎每个企业都有，不管是大企业还是小企业都会拍摄专题片宣传企业，这种宣传片通常时长为10分钟，在展会或者客户考察的时候用，平常很少用到。
实际上目前绝大多数企业的宣传片已经进入了一个死胡同，大家都在这样做，视频制作公司也陷入了思维定势中，无法摆脱。但是我发现10分钟的宣传片效果非常差，很少有客户能够把它全部看完。
在帮助客户选择影视制作公司时，我们走访了多家公司，在观赏他们曾经制作的宣传片时，发现两个不同公司宣传片的片头和片尾镜头、文案竟然完全相同。
经 过长时间的研究，我在帮助企业制作宣传片的时候，把10分钟分为三个部分，每个部分相互独立，但是每个部分都在强调一个主题，这样三分钟的片子正好可以吸 引客户将其看完，既了解了企业的全貌又了解某一方面的优势，而这个片子刚完，再放另外一个，从画面到内容又是一个全新的内容，抓住客户的好奇心和眼球，就 这样他会连续将三个片子看完，从而可以全面的了解企业，我们做过大量的测试，效果屡试不爽。
同时在宣传片的文案、镜头都会精心的推敲，并与企业品牌定位和品牌内涵联系企业，通过宣传片将品牌推销给客户，这也是很多客户问我为什么你们制作宣传片费用高的原因。
在工业企业里边宣传片是必不可少的，但是广告片却很少做，很多企业认为我们不在电视上投放广告，做广告片有什么用？
实际上，虽然不在电视上投放，但是广告片的作用还是非常大的，它可以通过30秒或者15秒的时间就能让客户了解品牌的核心卖点，因此只要文案到位、制作精美只要在某些场合一播放立刻能够抓住眼球，形成记忆。
（4）平面广告
平 面广告主要是指设计与报纸广告或者宣传单页类似的广告，这类广告与影视广告片的制作一样，许多企业都没有意识操作，觉得我们又不在报纸投广告做这个不是浪 费设计费吗。实际上这种平面广告在工业企业中，尤其是非一线工业企业中用途是最多的，比如在宣传画册中可以放这种主题广告，在企业内刊上也可以放，给客户 准备的资料中，甚至标书中都可以放平面广告。平面广告可以以不同的主题来表现品牌的核心理念，让客户从不同视角来认识品牌，了解企业。
总之，不管以什么样的形式、何种传播途径，工业品通过广告传播须遵循演绎品牌核心价值或者相应识别要素的原则，否则高昂的广告费用很容易付之东流。同时，在广告传播的过程中，要做好广告媒介的选择工作，让广告能够准确、有效的传达给目标客户。

类别：网络品牌营销 查看评论]]> 2008年10月21日 星期二 21:31 http://hi.baidu.com/bcair/blog/item/53e581b79eabe3f231add113.html <![CDATA[BtoB品牌破局：快速超越的九种模式]]> 随着市场竞争的进一步规范，品牌在工业品购买决策中将发挥着越来越大的影响力。打造工业品品牌，可以对采购团队形成一个综合影响力，容易在竞争中胜出，已经成为业内不争的事实。
对于非一线工业企业而言，能够实施超越的品牌成长方式，归纳起来主要有以下九种，这些可以帮助企业结合自身的资源情况，寻找到适合的超越模式。
1、品类创新
众所周知，品类营销已经成为各个行业突围、超越的有效武器。对于非工业品牌而言，可以说是实现快速超越的“核按钮”。
对于非一线工业企业的品类创新来说，主要是用概念，在原有的产品类别中或在它的旁边，开辟一个新的领域，然后命名这个领域，把这个新领域作为新品类来经营，把自己的产品作为这个新品类的第一个产品来经营，并且在自己开辟的市场中独占独享。
品类创新的关键就是建立在市场细分和目标市场策略的基础之上，先识别主流的竞争品类，然后从主流品类中的反面或侧面寻求市场缝隙，建立和主流品类相对应的新品类，创造出差异。
对工业品企业来说，比如在新产品研发中，可以通过技术的创新、卖点的提炼、包装的更换等来创建新的品类。
同时，品类创新还要注意企业是否有能力来引导消费需求，支持品类品牌获得市场，是品类创新能否成功的关键。
一般来说，新产品从开始构思到研发成功需要一定的周期，因此很多一线品牌都会提前关注消费者和市场的发展趋势研究，开发出几年以后的产品，以保障品牌不断吸引眼球，获得市场份额。
当然，对于非一线工业品牌而言，不可能像那些强势品牌一 样长期研究客户需求，并形成较长时间的新产品开发体系。因此，非一线工业品牌可以通过技术改良，并创造性地应用概念创新这个武器，开创新品类概念，赢得市 场，并不断的扩大新品类的认识，扩大新品类的影响，进而通过“品类第一效应”实现与一线品牌的有效切割，达到超越的目的。
比如，建陶公司的“新中源”陶瓷在抛光瓷砖领域中，几乎没有什么更为准确的卖点时，从更防污这个角度提炼了 “超洁亮”的概念，从而创造一个新品类，让“超洁亮”取代“抛光砖”（传统品类），保证了消费者对“新中源”品牌的接受度。
再如，太阳能行业的四季沐歌通过品类创新赢得了胜利。2005年9月，就在皇明、清华阳光、华扬、太阳雨、亿家能、辉煌、力诺等7个品牌首次获得“中国名牌产品”称号之后，四季沐歌的“活水芯”创新品类概念以及“健康水”消费利益的推广，从“卖太阳能”转向“卖水”，四季沐歌实现了精彩的跳跃，开创太阳能行业蓝海竞争区间的战略得到了实现，“活水芯”为四季沐歌带来了新的品牌动力，有力地拉动了全线产品的销售。从2005年11月到2006年8月，四季沐歌同期增长超过了60%。
2、样板工程放大效应，放大品牌光环
样板工程在工业品领域的品牌营销中，地位非常重要。通常进入一个新市场，其突破口就是关系或者样板工程。也就是说，工业企业进入新市场，要么是通过关系或原有客户的迁移而进入新市场，要么依据整体市场布局通过在新市场强攻建立样板工程而进入。
与一位从事工程新材料营销多年的朋友聊天时，他告诉我，这个行业的营销法宝之一就是建立样板工程。
他在江西萍乡市销售PE给水管时就采用此方法，之前该市使用的给水管都是铸铁管，当地的设计单位也不太愿意设计PE给水管。
当时他的一位老乡在该地投资一所私立学校，他就抓住此机会决定在该校树立样板工程，当然也给于该校众多优惠条件，如为工程投保、以出厂价卖给对方等。
施工当天他还邀请当地设计院、供水公司、经销商观看现场施工，之后都认同了PE给水管，此后他们的PE给水管销售相当顺利。
这就是样板工程打开新市场的魔力所在。
对样板的运作经验总结时发现，通常有这样几种样本需要依据所作行业不同，企业资源能力的状况进行有选择的操作：
①终端样板，就是终端建设的各个方面和注意的细节；②公关样板，如知识讲座，公共关系的建立等；③广告样板，包括媒介的选择与组合等；④促销样板，促销形式及时间进度的安排；⑤软样板，软性传播等发挥主观能动性、创造性方面的营销推广活动总结；⑥样板经销商，优秀经销商的选择、培训与引导等。
另外，还要注意对样板工程或市场操作进行及时调整，对不足的、值得改进的地方加以补充完善，避免在其它项目或地区发生类似重复性错误。
最好能够把样板工程或市场操的作成功经验，做好书面记录，有条件的企业，可以将其提炼后汇编成册，以便为其体市场操作提供指导和借鉴。
样板工程的操作，不能仅仅停留在样本工程本身，还要做到样板工程的放大效应，利用好样板工程的放大效应运作，其作用有时候要远远高于样板工程本身的力量。
比如，志高中央空调2005 年6月份启动了“100套精品样板工程”的活动。志高的这次100套精品样板工程实际上既是一次大型的促销活动，又是一次大规模的宣传造势活动。通过志高 提供的最优惠的顶级产品和经验丰富的工程师安装，实现对客户群体极具吸引力的促销策略，同时，通过对整体活动的大型宣传和操作样板工程时的专业媒体宣传，成为样板工程放大效应的典型范例。
样板工程或市场运作在工业品企业营销策略中所处的地位越来越重要，企业对于样板工程或市场操作质量的要求也越来越高。
因此，在以样板工程进入新市场时，要避免犯一味选择最好的市场打造样板工程、一味要求样板市场一定要实现赢利、一味照搬照抄样板市场等错误。
3、颠覆行业规则，创造品牌新世界
颠覆行业规则就是要勇于、善于站在行业领导者的对立面，在行业内进行一种破坏性的创新。
这种破坏，不是因循以往和过去的经验，而是打破以前的格局和界限，打破以前的成功和束缚，构建另类的市场细分和创新细分，形成有利于自己新的竞争格局和产业格局。
颠覆，是创新，更是破坏。打个比方说，某个行业里的老大崇尚服务至上，就要站在它的对立面，提出我们的产品可以实现某个期限零服务，也就是强调产品的品质要远远高于它。
这样就在市场上占据了话语权，如果能够兑现承诺，就能够在行业里绝对的后起之秀。
电脑行业有一个这样的例子，当年IBM凭大型主机成功了，一系列的跟进者都学着IBM做大型主机，结果IBM和其竞争者对手被戏称为“白雪公主和七个小矮人”，尽管七个小矮人所耗不菲，却没有一家成功。相反DEC凭着推出“小型”电脑的对立策略而大获成功。
戴尔电脑公司也是由于选择了一条与其竞争对手通常使用的电脑零售商店方式完全不同的一种分销渠道（通过电话和网络）而成为了世界上最大的个人电脑销售商。
对于非一线企业而言，创造规划或者颠覆行业规则是改变现状的最佳选择，可以让自己从一个二三流的企业，通过成功建立或改写行业规划后，跻身于领导品牌之列。
在建筑涂料行业中，一个不知名的鳄鱼漆通过“建议对刚开始实施的内墙涂料国标进行复审”的事件，创造了品牌影响力，并创立了新的行业规则，成为新规则最大的受益者，建立了自己在行业中的地位。
当然，如果想通过颠覆行业规则来改变命运，必须在某些领域拥有成熟的技术，或者控制成本、运营模式等方面的优势才能够成功实施颠覆，否则，将成为行业的笑柄。
4、集中资源，加速品牌爆破
集中资源就是在整个大市场不能有所作为的时候，选择一个或几个自己擅长的区域，或者抓几个重点市场进行资源的集中，做小池塘里的大鱼。
中国市场广大、复杂：大到城乡的差异、一级市场与二级、三级市场的差异、沿海地区与内陆地区的差异；小到一级市场间的差异，如上海地区与北京地区的消费特性差异、江苏省苏南与苏北地区消费特性与能力的不同。
因此，在品牌推广的模式上必须考虑到区域的差异性与区域市场的运营实情，将某个战略产品的特性与待进入市场的特性进行对比分析，制定适合于目标市场的制胜方案，打响第一枪。
    比如，北京江河幕墙在刚刚起步的时候，就为自己制定了一个以“聚焦战略”为核心的市场布局策略。
    它将兵力集中投放在泛渤海经济圈、泛长江三角洲经济圈、泛珠江三角洲经济圈中的北京、天津、山东、上海、江苏、浙江、广东等七个国内经济最活跃的省市，树立小区域内的绝对优势。这样的策略让江河敢于与“老大哥”沈阳远大在小区域进行对抗，同时取得了小区域内的大规模胜利。
5、第一品牌法则
将品牌打造成为行业的第一品牌，有利于客户群体对品牌的快速认知，当提到某个领域第一品牌时，客户很快就就会联想到：它是这个领域最强、实力最好等信息，进而建立对品牌较好的印象或者好奇心。
做第一品牌通常是企业在某个领域具有领先优势，但由于某些市场因素或者企业内部因素导致企业暂时处于市场的不利地位。因为有实力、技术、产品品质，以及曾经的品牌积淀，经过一系列的“第一品牌”运作之后，能够快速在行业建立稳固的市场地位。
也就是说，打造行业第一品牌的操作方法并不是对着客户群体空喊口号，而是要通过一些能够体现“第一”的要素，从多个角度来强化“第一品牌”这个地位，否则，难以成功。
比如，浪潮服务器，始终走在技术与应用创新的前沿，致力于第一时间将创新技术转化为中国客户应用价值，不但在对抗国际品牌技术霸权、降低国家信息化成 本方面做出重大贡献，同时也创造了十一年蝉联国产服务器销售冠军的市场佳绩。2007年12月，又一次开发了节能服务器应用解决方案，与目前同类产品相 比，功耗降低可达28％以上。这些都为浪潮打造中国服务器第一品牌添上了精彩的一笔，实际上也是对“中国服务器第一品牌”形象的一个强化。
6、品牌联合策略
品牌作为一种资产可以转让，也可以与其他品牌组成协作联盟，这就是品牌联合。品牌联合策略的做法，其实就是一种市场双赢战略。大家都在提联盟与双赢，但是真正能做到这一点的企业目前还很少，这是因为市场上一些不规范运作和商业道德不健全造成的。
当我们看到英特尔（Intel）机芯和IBM电脑实现强强联合后的效应，还要徘徊在是否实施品牌联合策略吗？
对于品质可以直观的感觉到或观察到，以及已经成名的品牌来说，用品牌联合策略也能进一步彰显其已有的特性，起到相辅相成的效果。例如，索尼（Sony）通过与杜比（Dolby）联合，达到了使盒带在顾客心中产生“更高的声音品质”的效果。
品牌联合策略，既是一线工业品牌继续垄断市场的有效武器，也是非一线工业品牌超越的有效策略。
武汉健民大鹏就通过这一策略实现了从非一线品牌，向一线品牌的飞跃。在2005年健民大鹏的新成功研制了专利产品——体外培育牛黄，上市后并未取得预期的globrand.com效果，这个新中国成立以来到现在为止的第四个国家一类中药产品没能畅销，痛定思痛之后，健民大鹏实施了品牌联合策略。
它通过“蔡氏丑宝”与具体产品品牌联合、宣传支持下游牛黄产品卖点的体外培育牛黄的作用（主要表现为产品宣传资料联合、媒体宣传联合、产品包装物商标联合、培训联合等）等系统的操作手段，实现了一个不知名企业的快速发展。
一个不可忽略的事实，就是品牌联合策略并不适合所有非一线工业品牌，能够成功实施这一策略的企业，必须符合两个条件。
一方面要拥有独有的核心技术；另一方面其生产的原料对于下游生产商的产品有着质的影响，属于核心材料和部件。
对于使用该策略成功，这两个条件缺一不可！
7、交叉营销，品牌发展新模式
从无数的影视剧作品中我们发现，无论是创造武当派的张三丰，还是创造迷踪拳的霍元甲，均融合了多家功夫的精髓，经过融会贯通之后，形成了自己全面的模式，因此成为绝对的高手。
就向我们常说的：要想打败同门高手，依靠本门武功是难以取胜的，只有通过“旁门左道”的功夫才能取胜。
其实道理非常简单，同门的高手已经对本门功夫非常熟悉，作为挑战者尤其后来者，无论出什么样的招数都逃脱不了同门高手的判断，因此，只有掌握其他门派功夫融入自身体系，才能实现出奇制胜。
对于非一线工业品牌而言，无论是在实力、技术，还是企业整体的销售队伍、产品品类等方面，均与行业奋战多年的领先企业存在差距，如果依据行业内传统的打法，很难在竞争中获胜，只有融合多个行业，尤其那些竞争激烈的快速消费品行业的营销模式，才有可能打败“同门高手”。
由此，一种以更少精力和更低成本打败行业领导品牌的营销模式成为工业品企业的“福星”——交叉营销。
交叉营销通常指促成现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的各种策略和方法。
这里说的交叉营销更多是，工业品营销借鉴消费品或其他行业的操作方式，融入自身的资源能力后来运作。
统一润滑油就是一个工业品行业运用消费品模式实施品牌运作成功的一个经典案例。最初统一润滑油准备进入高端市场与壳牌、美孚等国际品牌竞争，效果非常差，于是它们开始尝试将电视机前所有正在做着买车梦的普通消费者作为潜在客户。于是，2003年1月1日开始，统一润滑油的广告片第一次出现在中央电视台《新闻联播》后的黄金广告时段，揭开了统一润滑油迅速完成品牌突围的序幕。结果，通过这种将工业品当作消费品卖的操作之后，高端产品的销售增长率达到了300%，整体产品结构实现了向高端领域的质的跨越。
确实如此，随着市场的日渐成熟，营销理论进一步得到延伸，工业品与消费品行业的品牌传播模式有很多是相通的。
可以说，未来的工业品客户需要的是组织回报，而要限制甚至打击个人回报。工业品企业也可以像消费品企业那样，只要与消费者做深入的沟通并为其创造价值就可以了。
在这种情况下，很多消费品营销理念与促销工具都可以为工业品营销所用，可以大胆地用、创新地用。
比如，中电电气品牌传播中完全颠覆了工业品的传统套路，一改工业品的研发之道和营销之道，以品类创新和分销模式创新，像卖电器一样卖电气，通过这种与电气自动化行业完全不同的运作模式，实现中电的异军突起之路，一举成为电气行业最耀眼的新星之一。
它从品牌再造到渠道规划，从战略联盟到组织下沉，从产品创新到模式创新，从高空传播到地面决胜，从客情建设到全员营销……中电电气，以消费品的战略和视点，颠覆工业品的营销和模式，实现了行业的游戏规则的改变和占位。2005年，中电电气集团电视广告于2005年8月15日起在中央电视台黄金时间播出，全力打造中国制造业强势品牌，“中电电气，电靓生活”让整个电气行业眼睛一亮，成为中电电气区隔于其它对手的独特传播点。
8、消费者拉动策略，实现品牌双赢
非一线工业品牌的创建过程中，一味的推动市场大多数时候成效并不会很明显，很大程度上要靠消费者的拉动，产生品牌效应，进而取得更多客户良好的认知，到信任自己的品牌。
    采暖散热器行业是我一直比较关注的行业之一，北京森德作为中国新型钢制散热器的先锋企业，擅长使用广告拉动，获得消费者认知，打造高端品牌，为企业赢得溢价。
而且通过消费者的认知，拉动了房地产采购商的购买信心与积极性，快速在轻型散热器领域树立了高端品牌形象。
其实，利乐包材除了使用品牌联合策略之外，也在使用打动消费者的策略，它从1999年开始，配合政府全民饮用牛奶的牛奶推广工程，及时在各种媒体上推出了A+牛奶的广告，与客户配合进行A+牛奶的推广活动，直接导致了牛奶市场的迅速扩大，做大了整个液态牛奶的消费市场，从而扩大了客户的生产及销售规模，使利乐公司与众多客户同时受益。
9、与“高手”站在一起
有这样一则笑话，大意是这样的：
一个人觉得自己很厉害，就在大街上高喊：“谁敢惹我！”大喊了几声之后一个彪形大汉出现在他身后，拍拍的肩膀说：“兄弟，我敢惹你！”
此时，这个人立即转变了与彪形大汉的对立，而与大汉并肩而立，举起大汉的手大喊：“谁敢惹我们俩！”结果就不言而喻。
这个小笑话告诉我们，当我们还比较弱小的时候，不妨站到强大竞争对手的身边，给消费者或者客户一个错觉，觉得你和行业的领导品牌在一个梯队，自然提升品牌整体价值感。
比如，在娱乐圈中很多明星就因为与某些大牌明星或导演的合作，而一举成名，巩俐、章子怡因为与大导演张艺谋的合作才有她们今天的成绩，黄圣依因为与周星驰搭档，才有了今天的名气。
所以，企业也是同样，如何你能够与那些强势品牌站在一起，或者站到它们的对立面，就能够迅速获得客户的认可。
在汽车领域，“开宝马，坐奔驰”，可以说已经深入人心，这两个德国品牌已经牢牢的占住了豪华车的心智定位，作为后来者如何挑战呢？
奥迪曾经采用“坐奔驰，开宝马，享受奥迪”的宣传攻势，攻入中国市场，并抢占了一定的市场份额，由于后来成功进入政府用车系统，销量快速的扩张，形成了另外一个民间的传播方式“大小是个官，都坐四个圈”，逐渐的放弃了这个定位。
有的时候竞争对手的失误就是我们的市场机会，凯迪拉克就在奥迪放弃了这个定位之后，开始冲击中国的豪华车市场， 也是借助奔驰和宝马的这个认知。它首先一个“敢为天下先”的口号定位于年轻的个性化汽车市场。喊出了“玩”的概念，正好切合了中国很多年轻一代的心理，同 时，它在强调自己车的独特个性之外，还与奔驰、宝马进行了对比，与强者站在一起，改变消费者的认知。因此传递了这样一个概念：坐奔驰、开宝马、玩凯迪拉 克。
有时候站在强大竞争对手的对立面，逼对手出招或者与自己对话也是能够改变客户认知的一种有效的方式，但是这种方式要注意对话之后的策略改变。
譬如，为北京某幕墙企业服务时，由于当时该企业所处的行业地位比较低，介于第二、第三梯队中间的这种状态，因此如何按照传统的操作模式很难有所突破。因此，经过大量的调查、沟通之后，我们将品牌定位为 “真品质”（行业对品质的要求非常高）！这样就将市场一分为二，该幕墙企业是真品质，其他都不是真品质，这样做的主要目的就是逼行业领导品牌出来对话，只 要他们与该品牌一对话，该品牌在目标客户的心目中就被看成它也是第一梯队的品牌，这样就借力实现了自己品牌形象的提升。

类别：网络品牌营销 查看评论]]> 2008年10月16日 星期四 21:23 http://hi.baidu.com/bcair/blog/item/2792d3fe1a815f375d600876.html <![CDATA[从马云没钱也创业得到的另类启示]]> 很多人都想创业，但他们似乎有一个同样不创业的理由：我没有钱，我要是有钱的话，怎么怎么样······似乎只要有钱，他就一定能创业成功。

可是马云的创业经历告诉我们，没钱，同样可以创业，同样可以创出一番伟大的事业。

马云有过三次创业经历，创业开始都没什么钱。

第一次：创办海博翻译社

马云之所以要办翻译社，主要是基于三个方面的考虑：1．当时杭州很多的外贸公司，需要大量专职或兼职的外语翻译人才；2．他自己这方面的订单太多，实在忙不过来；3．当时杭州还没有一家专业的翻译机构。

很多人光有想法，从来都不会有行动。但是马云一有想法，却是马上行动。当时是1992年，马云是杭州电子工业学院的青年教师，28岁，工作4年，每个月的工资还不到100元。但没钱，不是问题，他找了几个合作伙伴一起创业，风风火火地把杭州第一家专业的翻译机构成立起来了。

创业开始，也是举步维艰，第一个月，翻译社的全部收入才700元，而当时每个月的房租就是2400元。于是好心的同事朋友就劝马云别瞎折腾了，就连几个合作伙伴的信心都发生了动摇。但是马云没有想过放弃，为了维持翻译社的生存，马云开始贩卖内衣、礼品、医药等等小商品，跟许许多多的业务员一样四处推销，受尽了屈辱，受尽了白眼。

整整三年，翻译社就靠着马云推销这些杂货来维持生存。1995年，翻译社开始实现赢利。现在，海博翻译社已经成为杭州最大的专业翻译机构。虽然不能跟如今的阿里巴巴相提并论，但是海博翻译社在马云的创业经历中也划下了重重的一笔。

海博翻译社给马云最大的启示就是：永不放弃。

没有钱，只要你永不放弃，你就可以取得成功。

第二次：创办中国黄页

中国黄页是中国第一家网站，虽然是极其粗糙的一个网站。网站的建立缘于马云到美国的一次经历。1995年初，马云参观了西雅图一个朋友的网络公司，亲眼见识了互联网的神奇，他马上意识到互联网在未来的巨大发展前景，马上决定回国做互联网。

创业开始，马云仍然没有什么钱，所有的家当也只有6000元。于是又变卖了海博翻译社的办公家具，跟亲戚朋友四处借钱，这才凑够了80000元。再加上两个朋友的投资，一共才10万元。对于一家网络公司来说，区区10万元，实在是太寒酸了。

很多人都说，做网络公司，没个几百万上千万是玩不转的。又有人说，如今的环境跟马云创办中国黄页的时候截然不同了，那时10万可以，现在肯定不行。我说，这全都是借口。说这样的话的人，这辈子也不可能有什么大的成就，因为他们眼里看到的都是困难。

对于中国黄页来说，创办初期，资金也的确是最大的问题。由于开支大，业务又少，最凄惨的时候，公司银行帐户上只有200元现金。但是马云以他不屈不挠的精神，克服了种种困难，把营业额从0做到了几百万。

当然，后来中国黄页被杭州电信收购了。但是我以为，中国黄页在马云手里，依然是成功的。

第三次：创办阿里巴巴

阿里巴巴无疑是中国互联网史上的一次奇迹，这次奇迹是由马云和他的团队创造的。

但是阿里巴巴创业开始，钱也不多，50万，是18个人东拼西凑凑起来的。50万，是他们全部的家底。然而，就是这50万，马云却喊出了这样的宣言：我们要建成世界上最大的电子商务公司，要进入全球网站排名前十位！

那是1999年。1999年，中国的互联网已经进入了白热化状态，国外风险投资商疯狂给中国网络公司投钱，网络公司也是疯狂地烧钱。50万，只不过是像新浪、搜狐、网易这样大型的门户网站一笔小小的广告费而已。阿里巴巴创业开始是相当艰难，每个人工资只有500元， 公司的开支一分钱恨不得掰成两半来用。外出办事，发扬“出门基本靠走”的精神，很少打车。据说有一次，大伙出去买东西，东西很多，实在没办法了，只好打 的。大家在马路上向的士招手，来了一辆桑塔纳，他们就摆手不坐，一直等到来了一辆夏利，他们才坐上去，因为夏利每公里的费用比桑塔纳便宜2元钱。

阿里巴巴曾经因为资金的问题，到了几乎维持不下去的地步。

8年过去了。

2007年11月6日，阿里巴巴在香港联交所上市，市值200亿美金，成为中国市值最大的互联网公司。马云和他的创业团队，由此缔造了中国互联网史上最大的奇迹。

中国大部分想创业的人都是一样，晚上想想千条路，早上起来走原路。他们比马云聪明多了，能想出非常多的创业好点子来，但是他们从来没有去执行过。因为他们有着太多的借口和理由。

“我没有钱。”他们都这样想。

于是，他们继续过他们平庸的生活。

俞敏洪在北京大学2008年开学典礼上的发言，俞敏洪在发言的最后说了这样一段话，让我特别感动，他说：

人 的一生是奋斗的一生，但是有的人一生过得很伟大，有的人一生过得很琐碎。如果我们有一个伟大的理想，有一颗善良的心，我们一定能把很多琐碎的日子堆砌起 来，变成一个伟大的生命。但是如果你每天庸庸碌碌，没有理想，从此停止进步，那未来你一辈子的日子堆积起来将永远是一堆琐碎。

看完之后，你还会对自己创业没有资金或没有其他什么的找借口吗？你要做的是：想到了，马上就去做！

像马云那样，只要你努力了，世界上，其实没有你做不到的事情！
类别：网络营销 查看评论]]> 2008年10月16日 星期四 20:43 http://hi.baidu.com/bcair/blog/item/102b620fe173342c6059f39c.html <![CDATA[创意口碑营销的七要素]]> 如何创意口碑营销呢？有如下七点是重要的。

第一、要有勇气。

勇敢的直面企业或品牌可能存在的网络负面声音，勇敢应对globrand.com并表达你想表达的是尝试的第一步。在这个真实反应消费者声音的领域掩耳盗铃是行不通的；

第二、正确定义问题。

如果你想回答的问题是不正确的，或者仍然是王婆卖瓜式的自我标榜，那么可能由于是网友不感兴趣的内容而不被关注，不被关注的结果就是没有传播，那么你所做的全部努力都白费了。

第三、亲自了解目标对象。

口碑营销需要你必须深入了解你的目标消费者，只有了解他们并用他们的语言他们的方式跟他们沟通，你才能收获更准确的口碑营销。

第四、不停歇地“挥棒”。

不断的从不同的角度用不同的方式重复你想传播的口碑内容而不是把一个核心用一种表现方式做到极致是口碑传播的必须。不断“挥棒”的结果是最终碎片汇成巨大的长尾之力。

第五、启动竞争，寻找点子。

一个闪光的点子总是重要的。而口碑营销的互动性更讲究内容的生动化、有趣化，这永远是有效的。

第六、留意用词。

记住你是一名普通人，不是广告代言人；记住你是商品的使用者而不是销售者，注意你的用词可以让你更具可信性。

第七、创造内容，不是创造广告。

需要创造的是有趣生动的内容，而不是枯燥公式的广告。口碑不是生产出来的，而是“谈论”出来的。不要以为可以走制造“虚假口碑”的捷径，这反倒会弄巧成拙，因为这么做的同时，就是对口碑的一种摧毁，网络上没有什么是不透明的。


类别：网络品牌营销 查看评论]]> 2008年10月15日 星期三 21:22 http://hi.baidu.com/bcair/blog/item/13bf8f3e2bb8d2fc828b139f.html