l两个案例都是刚从事房屋买卖中容易出现的事情, 楼主分析的也对,但是我感觉不是怎么全面,也没有提炼出精髓，这样对以后业务员具体操作中，不能更好的运用,此案例总结一下,涉及销售技巧的地方有:
1 谁出价谁先死
2 他不加,我不降,他多加我少降,手里始终有筹码
3 坚持出价 下台阶找王牌
4 卡位 一是带看过程中就灌输意向金等概念,二是在销售过程中卡位说以前有客户付过多少钱意向金没谈下来 提前预防比事后治疗更有效.
5 出价特离谱,可重新洗牌,重新让其出价
6 调价技巧，有好多种
7 话术分析,从总价减,不能让其加,这样可以减轻心理压力
期间还涉及到其他技巧，但是可以因客户和案例区别对待~
插曲↓ 插曲↓ 插曲↓ 插曲↓ 插曲↓ 插曲↓ 插曲↓ 插曲↓ 插曲↓
l两个案例都是刚从事房屋买卖中容易出现的事情, 楼主分析的也对,但是我感觉不是怎么全面,也没有提炼出精髓，这样对以后业务员具体操作中，不能更好的运用,此案例总结一下,涉及销售技巧的地方有:
1 谁出价谁先死
2 他不加,我不降,他多加我少降,手里始终有筹码
3 坚持出价 下台阶找王牌
4 卡位 一是带看过程中就灌输意向金等概念,二是在销售过程中卡位说以前有客户付过多少钱意向金没谈下来 提前预防比事后治疗更有效.
5 出价特离谱,可重新洗牌,重新让其出价
6 调价技巧，有好多种
7 话术分析,从总价减,不能让其加,这样可以减轻心理压力
期间还涉及到其他技巧，但是可以因客户和案例区别对待~
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回复 #404 房仲 的帖子
房仲讲得好，真高人也！
当然，“#141 二手楼的放价原则”，我在这里主要是讲放价的过程中的一些原则性的东西，把他说成技巧，倒不如说是基本规范动作。至于谈价的技巧，在《售罄》中有专门的一篇，《谈价篇》，专门讲谈价的问题，其中包括一手楼、二手楼的技巧，其目录如下：
53、终极成功售楼词汇
54、二手楼的低开高走
55、一幅好牌不如知道对方底牌
56、如何拔动售楼谈判的音符
57、"坦白"式谈价法的功效
58、得了便宜别卖乖
59、售楼谈价中的数字游戏
60、与狼共舞的结果往往被狼吃掉
61、二度谈价法
62、比较法的售楼魅力
63、二手楼的放价原则
64、"喜欢"在售楼中的边际效用
房仲说的“卡位”我很认同，也是在看楼谈价过程很重要的一个动作，我在说明这个动作时，是用神经语言学里面常用的“预先框视”来表达，在“比较法的售楼魅力”中有所提及，此外，象先出价先死、重新洗牌、调价技巧等，可能各地说法会有不同，但技巧都不离其宗。这在“如何拔动售楼谈判的音符”、“二度谈价法”等内容中有所函概。此外，比如在一些新人把价格叫低了的情况下，如何拉高价格，也有一篇“二手楼的低开高走”，当然这是下下策，我们要走的是规范的路子，不是不得以，不要行之。
房仲的最后这句“期间还涉及到其他技巧，但是可以因客户和案例区别对待~”概括得很经典，在销售过程中我们不能一味的用上各种技巧，要有针对性，不能一药包治百病。就以刚刚说的“预先框视/卡位”来说吧，不能每一次都对顾客都进行“预先框视”，如果带同一个客人每次看楼或谈价时都说“上个星期（或一个其它具体时间）我有个同事的客人看上了这套房子，出了45万（假如开价48万，底价45万，以45万为预先框视值，目的是好让客人出价在业主底价之上），想同业主谈，结果被业主骂了一通”等等诸如此类话，我想，头一回可能有效，但，再用此技巧在这个顾客身上，可能就只能让顾客远离你了。
又比如说，我们在带顾客看“钥匙盘”时，如果从顾客的神情观察他有一点意向时，离开那阵子，物业顾问的技巧是：送别顾客时，就在锁匙盘的大门口送别，并对顾客说“某某先生/小姐，不好意思，你先走吧，我得在这里等我的同事，他有个客户想复看这套房子，现在正在路上，我得在这等他们，要不他们没有钥匙，进不了门。”但，如果你每次带这个客人看钥匙盘时都同他/她说这套话，你觉得管用吗？这些在《售罄》里面都有。
在我做业务及业务管理时，我觉得技巧很关键，但系统的、规范的动作更重要。谈价有规范动作，就连看楼也一样有规范动作，在我的《优势售楼法》的培训课中，就看楼这一个环节，我就列出了33个细节，细节也往往是决定成交与否的关键。
“系统性”是个人仍至团队成功的关键，我相信就技巧而言，不少人都身怀不同的绝技，但如果让“绝技”发挥得淋漓尽致，系统的规范动作、系统的技巧少不了，而这也正在《售罄》的最大特色所在，是在我十年房地产从业基础上，结合广、深20余位售楼冠军卓越智慧后形成的，当然，因为这是一件前无古人的基础上完成的，相信一定还有很多可以做得更好、更完善的地方，但这离不开各位在这里多多指教，多多顶几下。
董存瑞说：“掩护我，我顶上去！”
邓小华说：“顶起来吧！得到的会更好！”
希望网友们用行动来大力支持!!!!
回复 #405 返璞归真 的帖子
我感觉这样的SP 有点不妥当，在中介公司特别多的区域，你的客户很容易就被人驻守到了。我感觉现场电话SP 或同事在楼下等（好象等客户）等等都可以。这样不至于失去客户。
回复 #405 返璞归真 的帖子
又比如说，我们在带顾客看“钥匙盘”时，如果从顾客的神情观察他有一点意向时，离开那阵子，物业顾问的技巧是：送别顾客时，就在锁匙盘的大门口送别，并对顾客说“某某先生/小姐，不好意思，你先走吧，我得在这里等我的同事，他有个客户想复看这套房子，现在正在路上，我得在这等他们，要不他们没有钥匙，进不了门。”但，如果你每次带这个客人看钥匙盘时都同他/她说这套话，你觉得管用吗？这些在《售罄》里面都有。
我感觉这样的SP 有点不妥当，在中介公司特别多的区域，你的客户很容易就被人驻守到了。我感觉现场电话SP 或同事在楼下等（好象等客户） 等等都可以。这样不至于失去客户。
楼主如是说！
其实原文该段上面还有一段：
在销售过程中我们不能一味的用上各种技巧，要有针对性，不能一药包治百病。就以刚刚说的“预先框视/卡位”来说吧，不能每一次都对顾客都进行“预先框视”，如果带同一个客人每次看楼或谈价时都说“上个星期（或一个其它具体时间）我有个同事的客人看上了这套房子，出了45万（假如开价48万，底价45万，以45万为预先框视值，目的是好让客人出价在业主底价之上），想同业主谈，结果被业主骂了一通”等等诸如此类话，我想，头一回可能有效，但，再用此技巧在这个顾客身上，可能就只能让顾客远离你了
在这里，我强调的是技巧不能包治百病，做销售不能时时刻刻都想着要用什么技巧，技巧只是在机会来临时的成交“催化剂”。但就409提到的遇到这种情况，到底是按我文中那样处理？还是用“假电话”之类的技巧呢，我在这里阐述一下。
其实技巧本身不在于好坏之分，关键是有效果，那怎样的技巧才有交易呢？
这是我在房地产单年销售量世界吉尼斯纪录保持人-----霍普金斯身上学到，要想做冠军，你就得做得有点“与众不同”，在《售罄》里我有讲到他的名片反面上写上大大的“谢谢！”字的推销技巧，做得的确有点与众不同，大家可以参考！
技巧的目的就是让顾客产生“紧迫感”，从而让自己主控销售。“假电话”之类的技巧也是如此，但我个人认为，这一类技巧，用的人太多，我在刚入行时，我的一位香港上司就教我们这些，我想，目前在用这类技巧的人太多，说不准你的顾客在看上一套楼时，带他看楼的那位物业顾问也是用这个技巧，如果这样，效果可能会适得其反。任何技巧的东西也都一样，不能动不动就想用技巧来对顾客怎么样，包括我所讲的也是这样，用多了，顾客就会产生“抗体”。因此，技巧的东西要审时度势，并且在话语上保持一点“与众不同”
至于楼盘处于众多中介公司包围中，我觉得此技巧与失去顾客无关，看中介公司包围的楼盘，为了防止失去顾客是要做好 事前准备，有提过，我在《做势售楼法》培训中对看楼就有要注意的33个细节，第一个就是叫“拍针”（广州话），防止在看楼过程中，业主与顾客直接谈价，可能导致无法控制局面。其中也有一个细节是如何看中介公司包围的物业，叫业主在哪里等？叫客人在哪里等？，要注意什么等等，这些都是一些细节常识。至于看完楼后如何控制顾客到别的中介公司再行询问，如果在看楼过程把我所说的那些细节及服务做好，这显得不是那么重要。毕竟就这套楼而言，客人是要签“看楼纸”的，退一万步，顾客不讲诚信，我们还是有办法追究违反“诚信”的责任。
以我个人的经验，一个买家很少，也极少在买楼过程中只到你一家公司看楼，通常会选择不同的公司，看报纸（报纸上的竞争对手就更多了），路过等，比较一番后才做决定。我们要做的是找准顾客需求，做好服务，并给予适当的技巧。
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回复 #409 的帖子
首先要谢谢大家对本贴的关注，前几天因为培训业务较多，实在没法抽身上来，跟大家说声不好意思！毕竟培训、咨询才是主业，我不能老是不务正业吧！望各路英雄豪杰海函！海函！
今天上来看到几个帖子要回了。
先回复一下，#409吧由于隔了几页，在此先把帖子原文copy 过来，其文如下：
回复 #405 返璞归真 的帖子
又比如说，我们在带顾客看“钥匙盘”时，如果从顾客的神情观察他有一点意向时，离开那阵子，物业顾问的技巧是：送别顾客时，就在锁匙盘的大门口送别，并对顾客说“某某先生/小姐，不好意思，你先走吧，我得在这里等我的同事，他有个客户想复看这套房子，现在正在路上，我得在这等他们，要不他们没有钥匙，进不了门。”但，如果你每次带这个客人看钥匙盘时都同他/她说这套话，你觉得管用吗？这些在《售罄》里面都有。
我感觉这样的SP 有点不妥当，在中介公司特别多的区域，你的客户很容易就被人驻守到了。我感觉现场电话SP 或同事在楼下等（好象等客户） 等等都可以。这样不至于失去客户。
楼主如是说！
其实原文该段上面还有一段：
在销售过程中我们不能一味的用上各种技巧，要有针对性，不能一药包治百病。就以刚刚说的“预先框视/卡位”来说吧，不能每一次都对顾客都进行“预先框视”，如果带同一个客人每次看楼或谈价时都说“上个星期（或一个其它具体时间）我有个同事的客人看上了这套房子，出了45万（假如开价48万，底价45万，以45万为预先框视值，目的是好让客人出价在业主底价之上），想同业主谈，结果被业主骂了一通”等等诸如此类话，我想，头一回可能有效，但，再用此技巧在这个顾客身上，可能就只能让顾客远离你了
在这里，我强调的是技巧不能包治百病，做销售不能时时刻刻都想着要用什么技巧，技巧只是在机会来临时的成交“催化剂”。但就409提到的遇到这种情况，到底是按我文中那样处理？还是用“假电话”之类的技巧呢，我在这里阐述一下。
其实技巧本身不在于好坏之分，关键是有效果，那怎样的技巧才有交易呢？
这是我在房地产单年销售量世界吉尼斯纪录保持人-----霍普金斯身上学到，要想做冠军，你就得做得有点“与众不同”，在《售罄》里我有讲到他的名片反面上写上大大的“谢谢！”字的推销技巧，做得的确有点与众不同，大家可以参考！
技巧的目的就是让顾客产生“紧迫感”，从而让自己主控销售。“假电话”之类的技巧也是如此，但我个人认为，这一类技巧，用的人太多，我在刚入行时，我的一位香港上司就教我们这些，我想，目前在用这类技巧的人太多，说不准你的顾客在看上一套楼时，带他看楼的那位物业顾问也是用这个技巧，如果这样，效果可能会适得其反。任何技巧的东西也都一样，不能动不动就想用技巧来对顾客怎么样，包括我所讲的也是这样，用多了，顾客就会产生“抗体”。因此，技巧的东西要审时度势，并且在话语上保持一点“与众不同”
至于楼盘处于众多中介公司包围中，我觉得此技巧与失去顾客无关，看中介公司包围的楼盘，为了防止失去顾客是要做好 事前准备，有提过，我在《做势售楼法》培训中对看楼就有要注意的33个细节，第一个就是叫“拍针”（广州话），防止在看楼过程中，业主与顾客直接谈价，可能导致无法控制局面。其中也有一个细节是如何看中介公司包围的物业，叫业主在哪里等？叫客人在哪里等？，要注意什么等等，这些都是一些细节常识。至于看完楼后如何控制顾客到别的中介公司再行询问，如果在看楼过程把我所说的那些细节及服务做好，这显得不是那么重要。毕竟就这套楼而言，客人是要签“看楼纸”的，退一万步，顾客不讲诚信，我们还是有办法追究违反“诚信”的责任。
以我个人的经验，一个买家很少，也极少在买楼过程中只到你一家公司看楼，通常会选择不同的公司，看报纸（报纸上的竞争对手就更多了），路过等，比较一番后才做决定。我们要做的是找准顾客需求，做好服务，并给予适当的技巧。
复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载31)
