口吃的贫民窟小孩，变成全球最伟大的销售员——我的头衔叫MONEY

35岁走投无路之际，跑去当汽车业务员，几年内就创下汽车销售的金氏记录，迄今无人能打破；乔吉拉德的传奇故事，不但是业务员必读的圣经，也是成功学的活教材
乔吉拉德 Joe Girard 他是一个曾经创下四项世界纪录的汽车销售员。翻开1977年的金氏世界纪录345 条『最伟大销售员』一栏写着：『美国密执安州底特律市的乔吉拉德于1973年创下前所未闻的一千四百二十五辆个人年度汽车零售纪录。』一九九一年的金氏世界纪录年鉴都还记载着，乔吉拉德一生的零售销售总纪录是13001辆；而且每月最高销售纪录 174 辆，连续 12 年平均每日售出 6 辆车。

在象征汽车业最高荣誉的美国底特律汽车名人堂里，200 余位汽车工业先驱或主导汽车发展的精英列名其中，像是褔特汽车创办人享利褔特、本田汽车创办人本田宗一郎，而乔吉拉德是唯一列名其中的汽车业务员。

以销售汽车创下四项金氏世界纪录

乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录上以「全球最伟大的销售员」形容他。一九七八年一月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！

从小，乔吉拉德就展现出销售员天生骨子里最原始的不放弃精神，他发现推销是一种乐趣，而且只要能和越多人谈上话，他的推销成绩就越好。

35岁走投无路偶然入行卖车

乔吉拉德在35岁之前却是个彻底的失败者，有严重的口吃的他做过小偷，在警察局拘留室待了一晚后，才知道自己连小偷这行都干不了。

25岁前换过30几种工作，好不容易遇到贵人，在退休时把营建事业移交给他，然而过于相信别人，让乔吉拉德在35岁时不仅赔尽家产，还负债累累。
在走投无路之际，他央求一个汽车经销商朋友给他个机会，工作第一天就卖出他人生的第一辆汽车，成为他从人生谷底翻升走向巅峰的转折点。

乔吉拉德坦言：「因为没有地方可去了，只好向上！」他之所以会想尽办法卖车，都是为了钱、钱、钱，生活的逆境反而激发出他灵魂里很深的不放弃与热情及不想让自己和妻儿抬不起头的斗魂。「通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。」这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。

比客户更了解客户

35岁才进入汽车销售业，没有人脉、只有一张办公桌、一支电话和随手撕下的４页电话簿，这就是乔吉拉德成为全球汽车销售天王的起步。他只能自行摸索，想尽办法把汽车推销出去。

乔吉拉德认为，销售工作应该像摩天轮，业务员让刚购买产品的客户从摩天轮下来，换成另一批尚未购买的人搭上去；等摩天轮转了一圈，他们决定购买你的产品，业让出座位，再由别人搭上摩天轮，如此周而复如。

每隔3~5年人们就需要汱旧换新，如果你能保存购买纪录、档案或日记，你就会知道他们的需求，甚至比客户还早知道。

在业务员的摩天轮上，有新客户，也有老客户，但无论是谁，好的业务员会详细记录客户的数据，定期问候名单上的人，并将最新数据记载到档案中。长久往来，你就能知道客户的地址、他的职业，现在用的是什么产品，何时可能要购买新产品，需不需要贷款等，有时你甚至可能是和客户唯一谈过话的业务员。这就是乔吉拉德让他的摩天轮坐满客户的方法。

买东西，第一个想到你

乔吉拉德发现，很多业务员对于从事业务工作感到难以启齿，不过他很坚定地告诉全天下，他以从事汽车销售为荣，「我的名字是乔吉拉德，我一年会出现在你家12次，当你想要买车时，自然会想到我！」这就是吉拉德的名言。

乔吉拉德在汽车业务员生涯中，销售了 1.3 万辆车，不仅让自己飞黄腾达，也帮汽车厂和零件供货商创造了成千上万个工作机会，对社会的贡献比许多企业主还大。他以身为业务员感到自豪，强调业务员一定要所有人都知道你的工作，知道你随时可以提供他们需要的产品。

名片是最便宜的传单

每个业务员都有拓展业务的法宝，名片是其中之一。有些业务员一年用掉500张名片，但乔吉拉德光一星期就用掉500张名片。「我每月要发出 1.6 万张名片，无论有没有买我的车，只要与我有过接触，我都会让他们知道记得我」。

乔吉拉德甚至在餐厅吃饭付账时，也不忘把他的名片和钞票夹在一起，再加上比一般行情稍高的小费，如此一来即使是餐厅的侍者也会记得要买车，就找乔吉拉德！而乔吉拉德最令人叹为观止的是带着一大袋名片去看美式足球赛，当球员达阵得分时，乔吉拉德也和所有观众一样起立欢呼，但不同的是他把大把的名片对着人群洒去。

这样的行为或许怪异，但乔吉拉德认为，就因为抛洒名片不是平常人会做的事情，他的行为愈是怪异，人们愈会对他印深刻。只要有一张落到需要购买汽车、或知道某人需要买车的人手中，他所赚取的佣金就超过这些名片的成本了。

乔吉拉德不仅特立独行，也特别勤快，每天上班前，他会提早到地铁站，见人就发名片，人们对一大早就收到的第一张名片总是比较好奇。这些发出去的名片，虽然不能每张都能带来生意，但却像撒在森林中的隐形面包屑，将潜在客户诱引到他的办公室。

让顾客成为你的猎犬

再伟大的业务员，一天所能开发的客户也有限，所以乔吉拉德运用「猎犬计划」让顾客帮助他寻找顾客。
说穿了很简单，就是一封信里面附上一迭乔吉拉德的名片，还有一封信，上面注明了任何人每介绍一个新客户向他买车，他就会付给介绍人25美元的酬金 (这在当时是不小的数字) 。

即使有人蓄意欺骗，他的原则是宁可错付，也不能少付任何一位介绍人的佣金，因为即使「有人骗了我的25元美金，但我毕竟还是赚了销售一辆汽车的佣金」反之，如果因为一位介绍人没有乔吉拉德的名片证明，而不支付他这25美元，以后就没有人愿意帮他介绍客户了。

1976年，乔吉拉德总共支付了1.4美元给「猎犬」们，也就是说经由介绍人牵线，他多做了560笔生意，这已经超过顶尖汽车销售员全年度的销售量；而透过他们介绍，使乔吉拉德赚进7.5万美元的佣金。如果没有「猎犬计划」，乔吉拉德根本不可能有这些额外的生意。

推销商品，也推销真诚的你

别以为乔吉拉德成为汽车销售天王，靠的是销售高价顶级车，其车他卖的是美国最平价的雪佛兰汽车，而且全部都是一步一脚印地销售给一个个的零售客户，到底他是怎么做到的？

乔吉拉德很清楚，雪佛兰汽车并非不可替代的汽车品牌，因此销售能否成功，不在于产品或价格，而是对销售员的认同。他强调在从事销售时，真诚是销售的第一步，千万别说谎，特别是一些客户在事后可以查证的事情上，即使只说谎一次，也可能让你终身信用扫地。

「例如分明是６汽缸的车，你却向客户说是８汽缸的车，客户只要打开引擎盖，数一数电线数量，你就死定了！」乔吉拉德强调，业务员需要客户的信任，即使交易完成，如果你还想做他的生意，就不能破坏这种信任，因此绝不能向客户撒一个他可以查证的谎言。

提防250连销反应定律

「每个人的一生，大概会认识250个关系较亲近的人，抱括亲戚、同事、邻居、朋友，这是从婚礼与丧礼的参加人数得知的平均数」乔吉拉德在进入汽车销售这一行后不久，体悟出这个数字，如果一星期拜访50个潜在客户，只要有２个人对他的服务不满意，透过「250连锁反应定律」，负面口碑立刻不胫而走，一年后就会有2.6 万人，受到这２个不满意者的影响。

乔吉拉德常说，你不知道每天和你擦身而过的人，谁是企业老板，谁是理发师、牙医？他们每天要和很多人打交道，如果你们走进店里，然后满怀抱怨地离开，你是否承受得起？

「250连锁反应定律」的意义很简单：人们喜欢交换买东西的经验，你每得罪一个可能成为顾客的人，就等于得罪另外的250个人，所以，乔吉拉德的结论是：「不论在任何情况下，都不要得罪任何一个客户」。

成交，是服务的开始

许多业务员把全部精力放在让客户付钱，一旦成交后，就对客户不闻不问。然而，乔吉拉德所销售的一万多辆车中，有很大一部份都是重复购买或介绍别人来买车的老客户。

「成交是服务的开始」乔吉拉德每个月都寄卡片给向他买车的一万多位客户，只要向他买过车，都会定期收到他的贺卡，自然也不会忘记他。正因为乔吉拉德没有忘记他的客户，他的客户才不会忘记他。

乔吉拉德倾力协助顾客解决问题，让顾客对产品的不满，转变为赞美，这也是他平常就和维修部门打好关系的原因，「有时候即使我贴钱处理客户车子的毛病，我还是会做，因为这会让客户感觉我和他站在同一边，而且我支持他，就成为他的朋友，等他下次要换车或有朋友要买车时，自然会找我。」

人生起步永不嫌迟

美国前第一夫人埃莉诺罗斯褔曾说：「没有你的同意，任何人都无法让你感到自卑。」12年的汽车销售生涯，让乔吉拉德体会到，成功的起点是热爱自己的职业。「世上一定有人讨厌你和你的职业，但那是别人的问题。在推销这一行，如果你把自己看得低人一等，你在别人眼里也就真的是低人一等」乔吉拉德说。

没有一样工作是完美的，出身底特律贫民窟的乔吉拉德在25岁前，不安于份更换了30几种工作，播下去的种子从没等到发芽，他就急着把种子挖起，直到他从事汽车销售的第三年，他才领悟到工作就像种树，必须耐心呵护，等它慢慢长大，就会给你回报；你待得愈久，树就长的愈大，回报也就愈多，他的客户中有三分之二买过两辆车以上。

大器晚成的乔吉拉德，35岁才踏出工确的第一步，但短短几年就达到无人能企及的巅峰，「如果我的故事能给人们一些启发，那就是人人都可以做得和我一样好，而且人生的起步永不嫌迟！」乔吉拉德说。

放弃跳槽升迁，十五年只当销售员

「头衔对我的意义是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！」这个职业带给我金钱和情绪上的愉快，比全世界任何其他一种工作来得多。我喜欢这种赢所带来的金钱、兴奋与满足！」 1978年01月01日，乔吉拉德急流涌退，转而从事教育训练工作如今退休虽已27年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。