疯狂的粉丝争夺战：要现钱还是要未来？

越来越多的人意识到微博大账号的价值。一位做微博营销的创业者摩拳擦掌，“现实就是，没几个大账号很难混下去。你得帮我问问他们是怎么做出来的。”

如果你看到这些大账号的广告报价单，你也会“羡慕忌妒恨”。我们在采访中了解到，微博女王姚晨一条广告微博的报价已经达到6-8万元，“作业本”则告诉我们，“每天都有4、50封私信要求投广告，高的给到1万。”

上海达思公关公司的一位创始人对《创业家》表示，“当微博上的大账号为少数人掌控时，涨价已经毫无悬念。就像中央电视台的广告每年都会提价一样，客户没有更好的选择。”

中海互动创始人艾颂说，“现在几乎是一周一个价，以致于给客户报价时会写明‘报价本周内有效’，一个月能涨30%。”广告人出身的艾颂对于当前的微博营销行业现状颇为感慨，她更看重广告的创意和效果。

@艾颂 微博营销别叫微博营销了，改叫微博投放吧！每个人都把自己刊例价标出来，然后代理公司统一购买好了，最多PK一下哪家代理的折扣更低，哪家代理返点更高，反正到最后只是个数据报告么，也别研究什么ROI了，没意义，直接CPC、CPA好了，简单明了。

（边栏：ROI指优秀的广告必须具备三个基本特征，即关联性（Relevance）、原创性（Originality）、震撼力（Impact）。CPC指单次点击成本，指网络广告每次点击的费用。CPA指按广告投放实际效果，即按回应的有效问卷或定单来计费，而不限广告投放量。）

“这几个月价格涨得很快，而且还会继续涨，最起码我们有提价的打算。”“酒红冰蓝”说。“新浪微博粉丝排名前50名的草根微博账号，25个和蔡文胜有关，15个左右是杜子建的，10个左右是我们的。”

在 粉丝争夺战中，马太效应明显：拥有粉丝越多，越容易吸引更多的粉丝；反之，粉丝越少的越难增加粉丝。这就使得现有的大号拥有巨大的商业价值，市场各方都有 极强的收购欲望。据微博营销圈人士透露，蔡文胜和新浪微博关系密切，新浪微博内部清楚每个草根微博大号背后的运营者，并给蔡文胜牵线搭桥。但对于这一说法 我们没有得到新浪官方的证实。2011年3月23日，新浪微博启用t.cn短域名，该域名此前归蔡文胜所有。有内人士称，蔡文胜可能和新浪有更深合作。2010年4月15日才开通新浪微博的蔡文胜多次公开表示只专情新浪微博平台。

最起码从目前来看，蔡文胜做了一笔超值的买卖。据知情人士透露，蔡文胜2010年2-3月份开始收购微博账号，早期一个拥有几十万粉丝的微博账号只需5-6万元即可买到，“现在谁卖啊？他确实是一个很厉害的人，至少有2000万粉丝。”

通过收购，蔡文胜已经成为微博江湖的老大。据尹光旭介绍，他手上掌握的过百万粉丝微博账号已达4个，分别是冷笑话精选（309万）、精彩语录（205万）、星座秘语（159万）、创意工坊（133万），草根微博排名分别为第一、第三、第六、第十，总粉丝量约800万。加上已被蔡文胜招揽的“时尚经典语录”（150万）和其所养“小号”如“美图秀秀”（69万）等，以及蔡文胜自己的322万粉丝、其运营的应用软件官方微博粉丝量，蔡文胜拥有2000万粉丝的估算应该偏差不大。

蔡 文胜的强大让业界充满担忧。新浪微博上似乎还没有“知识产权”一说。“你发一条，它抄一条，把你抄死了，它不就起来了？”也没有一个经营微博账号的公司敢 高举“原创”大旗。一位资深人士告诉《创业家》，他们轻易不敢将自己正在“养”的细分领域微博账号暴露，更不敢推到新浪的草根微博排行榜上。他抱怨说，草 根微博运营者都被赶跑了，“慢慢地新浪微博就要变成蔡文胜的微博了……”

被质疑的不仅仅是蔡文胜，几乎所有试图商业化运营的草根微博都受到市场的广泛质疑。4月份，我在上海汽车南站见到了旅途之中的“作业本”。广告文案出身的“作业本”是微博上少有的原创写手，他风格犀利、文字独到，目前拥有接近25万粉丝。

“作业本”是生活在文字和思维里的那种人，他说，“你说这些人无耻不无耻？你说他们剽窃过我多少次？你也许没算过，我算过，至少100万，把你的东西复制、粘贴的次数，加到一起至少100万次。”

对 于尚处于春夏之交的微博营销产业来说，这显然不仅仅是道德问题。中海互动创始人艾颂很认真地说，“你现在只要成立一个公司专门在微博上帮助打版权，你就能 富了，一打一个准。就联系那些版权的所有者，一定能找到，你就说有人盗用你版权，你打不打这个官司？打赢了大家分钱，真的！”

艾颂有点悲观，微博的水化程度比人想象的还要快。“我 相信微博的未来不是资源的并购，Social media（社会化媒体）才刚刚开始。如果新浪出一个全站的方案，一天一万块钱，全站可见，我要买全站可见的大号推广，你除非低于一万块钱，不然你就没有 竞争力。我之所以不做大号，是因为我觉得这种商业模式和核心竞争力不在我手里，现在我垄断了有定价权，但将来未必有。”

（边栏：看看成熟规范的微博市场：在国外，Vitrue运营着2500家公司的Facebook和Twitter账号，世界前10位的品牌中有8家都在使用BuddyMedia管理官方账号的后台。而中国的草根牛博基本上身份是不能公开的，加V也许就意味着它将见光死。更尴尬的是，它的排名越靠前，“消失”的风险就越大。）

杜子建则宣称自己是另一种状态，“我们公司接的都是大客户，一般的单都是300万以上，300万以下的单我们都懒的接，小活、脏活我们都不接。”他的底气源于他一直到处宣扬的“答案营销”，“一个好的网络营销，给答案就行了。比如在微博里，我说饿了，这时候卖方便面的、卖面包的都可以跟进去给一个怎么解决的答案。”

广州尚道女性营销有限公司董事长张桓在微博上是这么记录杜子建的观点的：

@张桓：@杜子建 ：1、传播从戈贝尔结束（谎言说一千遍就是真理），答案到周易结束（周易是哲学非命理），营销到马斯洛结束（需求是营销的起点喝本质）；2、微博是现时现人答案，百度知道是以往、过时、无互动的答案；3、微博重构了人的社会关系；哲学在解释人，营销在帮助人。眼睁睁看着他的疯狂成长。

2010年12月，杜子建获得薛蛮子的投资。今年2月，薛蛮子告诉《创业家》：“我投资杜子建之前，把蓝色光标（国内第一家登陆创业板的公关公司）拉进来了，我们投一样的钱。蓝色光标给杜子建派CEO、CFO等人才，还将蓝色光标750多个客户的微博需求全部交由杜子建的公司完成。”

3月19日，蓝色光标发公告称，以250万元认购杜子建的华艺百创全部股权的24.5%，其中240196.08元将注入注册资本，2259803.92元作为溢价注入华艺百创的资本公积金。薛蛮子以同样的出资占华艺百创24.5%的股权。他说，“我只投了45天，就涨了10倍，沈南鹏和阎焱都要投。华艺百创今年如果做得好营收3000多万元，不好也有2000多万元。”

和杜子建深耕“答案营销”不同，“酒红冰蓝”更像是微博上针对电商的媒体，她和团队不想把宝都押到新浪微博平台上。“互联网变得太快，新浪微博现在还是测试版，哪天被关闭了也有可能。哪怕你有1000万粉丝，也不知道其中一个粉丝的数据。”她还是想电商领域发力，养的很多“小号”跟女性、时尚有关，她打算下半年建几个女性、时尚方面的电子商务网站，将微博粉丝转移过去，“注册用户数据，这才是最根本的东西。”

大浪淘沙，新浪淘金，国内几大互联网公司都在疯狂争夺粉丝，微博的商业及人性形态会像这个处于转型期的国家一样，会逐渐理性、完善，变得正常、美好。作为一名有投票权的最终用户，你关注，或者不关注那些草根牛博，他们都在那里。自互联网进入中国以来，从论坛到门户，从垂直到社区，从Web1.0到Web2.0，一直活跃着一批从事网络营销的创业者，但要论爆发性、戏剧性及影响力，草根微博操控者将此发挥到登峰造极。

说到大号带小号的兵团作战，不得不讲讲“酒红冰蓝”和她的团队的传奇故事。

我第一次见到“酒红冰蓝”，是在上海的一家茶餐厅，她并不掩饰对美食的热爱，以致于午餐结束后我对两个人吃了那么多食物目瞪口呆。她是那种大大咧咧的女人，曾经有几年边带孩子边在家做了四个网站，每天独立流量达50万-60万。

在见到“酒红冰蓝”之前两个小时，她在微博上说：

@酒红冰蓝：特恶心某所谓营销专家，对每个他觉得可以利用的人都说：“我收你为我唯一徒弟！”嘿嘿，搞得自己多看重别人一样，事实上，不知道用这个所谓拜师仪式骗了多少个人，徒弟满围脖，都以为自己是唯一。

微博营销这个行业水很深，“酒红冰蓝”摸到个中门道也有一个曲折的过程。

2010年11月12日，肖俊丽正式创办扬州山鲁佐德，希望为传统企业做电子商务资讯、培训和托管服务。正式挂牌的第二天，她出差到北京谈订单。待了23天，一个订单都没接到。“我比较要强，公司开了半个月还没接到一个单，就很生气。”员工却安慰她，没事、没事，我们给你做了很多粉丝。肖俊丽以为这是安慰她的玩笑话，没放在心上。等她回到扬州，一看报表，大吃一惊：17万粉丝变成了29万。

这要归功于山鲁佐德的策划总监丁基生。丁基生和尹光旭一样是85后， 新浪微博刚刚推出时他还在河南一所大专院校上学，用手机注册了一个账号“精选语录”，偶尔到网吧更新一下微博。“酒红冰蓝”是他另一个微博账号（如今的 “星座小巫”）的第一个粉丝，两人互有交流。有一天，“精选语录”发了一个笑话，碰巧被姚晨看到并转发了一下，结果当天增加2000多粉丝。此后，“精选语录”的粉丝一路高涨。丁市场营销专业出身，当然知道其中的价值。2010年6月，他还没决定退学，“精选语录”粉丝已达10万，易迅等广告主找上门，转发一条50元。但单枪匹马做微博营销有点难，他想投靠一个公司。

2010年8月，“酒红冰蓝”收到一条私信，“我是丁基生，你还记得我吗？”丁此时已从大学退学，他表哥帮他在上海松江一家物流公司找了份挑拣物品的工作，月入1500元。见面后，“酒红冰蓝”发现丁居然做了一个粉丝数量达17万的账号，“拥有17万粉丝账号怎么会没人要你呢？”吃完饭，她跟丁说，你先找个房子住下，每天安心做粉丝，给你算工资。她问丁，你要多少钱一个月？丁说2000元。她给丁开了3000元。

在“酒红冰蓝”去北京期间，“精选语录”17万粉丝变成了29万。靠接“转发”零碎生意（即转发客户的微博帮助客户推广）和卖掉一个大号，山鲁佐德很快实现盈利。

尝到甜头的“酒红冰蓝”放手让丁基生做更多的微博账号，主要针对女性、瘦身、时尚、旅游、汽车、数码、招聘等潜力巨大的行业。“我们有100多个账号，最大的账号是‘全球时尚’（粉丝超过120万），粉丝十几万的微博账号有几十个。”跟“微博福建帮”的“冷笑话精选”像《故事会》这样的大众媒体不同，“酒红冰蓝”的账号更像行业专业媒体，而且主要针对B2C领域。

仅仅创业几个月，山鲁佐德已经签了上百万元的单了。“酒红冰蓝”说，今年的营收目标是每天1万 元纯利润。其收入来源主要是：大公司的年单；单个项目策划案；其他公关公司提供的微博“转发”生意。她说，目前微博营销公司的百万元大单并不特别多见，企 业客户一般还处于试水阶段，大多数的需求是官方微博维护、短期推广活动等。以维护某企业官方微博为例，维护一个月，更新500条跟公司和产品相关的微博，增加5000真实粉丝，组织两次线上活动，收费是2万元（含策划费）。一个粉丝4元，贵吗？她认为一点不贵，“曾经有一个企业觉得给我钱不划算，自己请两个员工做官方微博，月工资共5000元，一个月做下来只增加了500个粉丝，一个粉丝10元。”

据《创业家》调查了解，一个粉丝量60多万的微博账号，只转发公关公司的广告，每条值300-500元，每天15条左右，月收入稳定在15万元左右。“如果它们被三大势力收购，接下来很多公关公司、企业想做微博营销，只能找我或者杜子建。”“酒红冰蓝”说，蔡文胜虽然掌控的微博粉丝最多，但当前主要用于为自己旗下的网站、软件应用做推广，并不对外提供微博营销服务。

做一个大账号不容易，做一个微博账号工作室更不简单。“酒红冰蓝”的思路是，账号全部自己做，滚雪球般发展壮大。这需要专人负责账号管理。山鲁佐德行政总监肖勇的一个重要的工作是把握每天微博的热度，并及时跟进调整适应市场需求，这是微博大号管理者每天必做的功课。

（边栏：热度即活跃度，如某个微博账号发出一条微博后转发量特别低，证明该微博账号或者内容对粉丝吸引力降低，如果转发量特别高则证明吸引力极大，热度很高。管理者据此观察微博的趋势，并做出相应调整和规划。）

新浪微博最早流行段子，后来变成星座、语录，今年2月份流行心理学。“酒红冰蓝”说，“我们做了一个心理学相关的账号，特别热，每天粉丝增长5000-6000， 多转发一条都能增加上万粉丝，别的团队看到后也会上来做。”于是我们看到微博上一个很有趣的现象，微博账号经常“城头变幻大王旗”，也就是不断改名。改名 有个不成文的规矩——账号名字只能越改越高级，所谓高级是指商业价值要越来越高，比如从星座类改为时尚类。如今你看到的“全球时尚”，正是当年的“精选语 录”（这个账号现在粉丝仅298个）。 

微博秘笈：养账号、兵团作战、大号带小号

尽管尹光旭的故事很震撼，但这远非微博微博江湖的全部。《创业家》杂志特约顾问、NTA创新传播机构创始人申音对于微博营销大会的总结颇有深意。

@申音 厦门#微博营销大会#归来，见到@戴尔中国、@凡客粉丝团 @冷笑话精选 的运营团队，深刻体认，成功的微博运营，一定要是70后组资源，80后带队伍，85后出创意玩执行；85后的朋友想在微博上干事业的，欢迎来找我。

85后尹光旭背后的那个70后正是蔡文胜。

蔡文胜被认为是“中国最早发现草根微博价值的人”。2010年世界杯期间，蔡以猜世界杯4强送iPhone手机的活动在微博引起轰动，通过这一活动蔡获得了数十万粉丝，尽管至今仍有微博营销界资深人士认为这是一次“欺诈”，但蔡已经通过大量收购大粉丝量的微博账号稳坐草根微博界第一把交椅。

在蔡文胜借世界杯扩大声势前两个月，如今名为微博江湖第二的杜子建（生于1966年）已经通过微博举办了一次晚会，并引起轰动。

2009年9月，杜子建收到新浪微博内测的邀请码，此时杜正在谋划号称能覆盖全国20个赛区的“选美”大赛。玩了一个月微博后，这位曾是天涯论坛4个版块创办人的资深网友觉得微博“不得了”，开始深入研究。2个月后，杜决定不玩“选美”，改玩“围脖”。

他的选美公司有48名员工，当杜宣布调整战略方向全力织“围脖”后，12个人选择了留下来。当时杜并没有业务和客户，但他意识到，把账号养大是能赚钱的。“我叫他们养账号，所有愿意留下来玩微博的，就是玩儿，玩两三个月，我照发工资，你把你的专业做出来。专业是什么呢？你把你的账号做大，比如关于健康的微博，你就专门讲健康知识。”

2010年4月，杜子建收购了第一个草根微博账号：当时排名前五、拥有十几万粉丝的微博被他连人带号“一锅端”——账号买断，人进入公司工作。但对于价格等详情，“大嘴”杜子建嘴巴却很严，一概“保密”挡回，只透露该账号价值现已涨了10倍。

杜子建有“苦衷”：“你要知道我在微博里面争议有多大，多少人在追着搞我，多少竞争对手在盯着我。”看上去，新浪官方对杜子建的做法并不满意。“在厦门我跟杜子建讲，如果你再这样搞，我把你的账号都封掉。”新浪副总裁、微博事业部总经理彭少彬对《创业家》说。

但 是，不能因此就否认杜子建对于微博营销界的“贡献”。“我是最早一批懂得微博会形成传播链的人，最早提出来微博要经营的概念，最早提出微博可以建立个人品 牌的概念，最早提出微博可以做成私人杂志的概念，我在里面起到的引导作用是非常强大的。”说起这番话，杜瘦削的脸上一如既往坚定不移的表情。

可以说，杜子建是最早清醒地意识到新浪微博价值，并采取“兵团作战”的人之一。而决定这场战争胜负的根本是谁拥有足够多的真实粉丝，谁在微博形成真正的影响力。

当杜子健收购第一个微博大号时，他已经意识到这是一场强者之间的战争。谁有资本，谁就能获得足够多的“大号”。谁有“大号”，谁就能影响足够多的“小号”，同时将足够多的“小号”养成“大号”。几个“大号”带一堆“小号”群体作战，这已经是各大门派通用的战术。

尹光旭做豆瓣小组的经验让他也很早意识到“大号带小号”操作模式的价值。2010年3月，尹光旭说服了其他三个创业伙伴，全力经营新浪微博。“冷笑话精选”粉丝数此时已排到新浪草根微博前十名，他开始做“精彩语录”等“小号”。当时，新浪微博上已经有名为“经典语录001”的账号，排名很靠前，“但他只有一个语录，而我有两个很大的号。”尹光旭使用“冷笑话精选”转发推荐“精彩语录”，去年还落后十多万粉丝的“精彩语录”如今已将对手拉下几十万粉丝。

（边栏：大号带小号，已经是草根微博运营大军的通用战法，对于后进入的创业者来说，没有一个大号会非常难办。尽管大号带给小号的是同一个粉丝群，但是仍具有很强的传播效应，而且小号和大号仍可保持一定细分差异。）

一切都显得太神秘莫测。就让我们从薛蛮子、蔡文胜两大天使投资人争抢的85后“小孩”尹光旭开始说起吧。

“冷笑话精选”传奇

尹光旭很愿意和我们分享他的微博创业故事，他特意坐在离录音笔最近的位置上。这个时候，他的同事仍在更新他的几十个微博大号。

@冷笑话精选：【矮个子女友的好处】1.可以抱着她亲吻 2.如果她脚崴背起来会很轻松 3.可以随时随地看她穿好看的高跟鞋 4.看热闹时可以扛到肩上 5.小鸟依人，走在一起没有压力 6.和老公打架的时候,她可以灵活闪躲 7.永远比实际年龄小,老了都可以撒娇 8.维护了男生脆弱的神经（惟恐自己个子比女孩低）.

微博风格如其人，尹光旭是一个典型的85后小孩。他1986年1月出生，福建松溪县人，身材不高，闽南人特征明显：高颧骨，眼睛深陷，下巴留一撮胡子，全身上下透出不止25岁的成熟、精明。

2009年6月，南京，闷热，尹光旭在跟3个高中同学混居的房子里，偶然读到一篇介绍海外新兴微博客网站——Twitter的文章。创立于2006年3月21日的Twitter，当时注册用户数已超过5000万，并完成数千万美元的融资。尹光旭觉得很神奇，为什么一个发布140字微博的网站会这么火？他迫不及待跑到号称已拥有百万注册用户的“饭否”去玩（饭否是中国第一家微博网站，后来因特殊原因被关闭）。此时尹光旭并不知道新浪CEO曹国伟一个月前已计划进军微博业务，正处于紧锣密鼓的调研阶段。

这一“玩”玩出问题来了。当时，饭否排名前十的账号粉丝数最多不超3000人，尹光旭一个晚上就注册了3000个小账号，全部关注自己新开的主账号，主账号粉丝数一夜飙升到第一。“饭否用户量太少，王兴（饭否创始人、后来创办美团网）那哥们闲着没事干，给我发了一封私信：你的小号已经不见了，你大号的粉丝已被我降回来了，小心点啊！”

尹光旭之所以这么玩，是因为在这之前一个月，他已经在豆瓣网上开始了同样类型的运作，并在后来几个月大获成功。

2009年5月，已经“吃了睡、睡了吃”，静心思考半年多“人生方向”的尹光旭决定召集三个高中同学到南京一起创业，方向是做出一个成功的豆瓣小组——“我们都很爱创意”。其做法近乎“无耻”：他和另外三个创业伙伴先注册100个“马甲”，每个“马甲”加5个好友，这500个好友中会有相当一部分反过来加“马甲”为好友，周而复始，“就用这种比较原始的方法，大半夜在做这种无聊的事情，搞了大概三个月，成第一名了。”当时豆瓣上最大的小组积累好几年才有15万组员，尹光旭的几个小组加起来很快就达到了20多万。

广告主很快找过来希望投放广告，其中包括现在的B2C网上商城趣玩网，“我们都很爱创意”每月收入1000-2000元。

这对尹来说，意味着成功的开始。一年前的三四月份，他把大学毕业证“留给校长”，提前离开了学校，一直依靠信用卡度日，最高峰曾同时使用5张信用卡套现。尹从来不认为自己是个乖孩子。他10岁接触电脑，15岁上新浪聊天室“泡MM”，中学时几乎不去上课，视韩寒为榜样：不能随大流，要有自己的思考能力，做独一无二的人，因为这个社会不是比你有多优秀，而是比你有多独特。他喜欢看王永庆、比尔·盖茨等成功企业家的传记，大学一年级时一口气看了上百本，还到网上看余世维、李开复等人的讲座。

从 一开始，尹光旭就想做一个创业家，做一番大事业，他在《创业家》记者和他的同事、同学面前毫不觉得这是大言不惭。现在创业已初步成功的他特意谈起一个细 节：在最近一次活动上，他终于见到了李开复，上前对李开复说，“以前我认识你，你不认识我，现在你终于认识我了。”自得之情溢于言表。

尹光旭并不是最早玩新浪微博的，但却是玩得最好的。

2009年8月28日，新浪微博低调内测之时，“目的性很强”的尹光旭并没有马上扑上去。就在之前的7月8日，当时国内主要的微博平台饭否、嘀咕、叽歪都纷纷被关停，很少有人看好新浪微博，就连搜狐CEO张朝阳都断言，微博毫无价值。反而是常年泡论坛的杜子建、酒红冰蓝等人第一时间成为新浪微博的用户。

但尹很快缓过神来，2009年10月，他一气注册了100多个微博账号，其中包括一些成功创业家的名字比如美特斯邦威创始人周成建，和一些特定的名词，比如“创业事迹”、“复旦大学”、“王府井”等。他当时认为微博是一个个自媒体，链接和名称会非常有价值。

毫 无疑问，这是在模仿蔡文胜抢注域名的打法。他期望在企业和名人开通微博时发一笔横财，让对方来购买抢注的账号，但至今没任何结果。但你不能说这招完全错 误，当当网创始人李国庆在微博上非常活跃，杜子建就曾经希望撮合拥有“李国庆”账号的《万家科学》主编李国庆将账号卖给对方。

（边栏：域名生意在微博上能否完美复制？目前看似乎没有成功的案例，但是微博账号的名称确实非常关键，尤其要突出行业属性，比如“冷笑话精选”，定位非常准确。）

所 有人都在怀疑新浪微博究竟能运营多长时间，但尹光旭无视之。他告诉《创业家》：“最大的风险是自己，你都一无所有了，还有什么风险？光脚的不怕穿鞋的，为 什么那么多草根能创业成功？一无所有，很多人还有负债，这时候你就会想你必须成功，你会想尽一切办法成功，不成功你也要把它搞到成功。”

2009年11月，新浪微博注册用户超过100万。2009年12月，尹光旭把重心从有固定收入的豆瓣小组转移阵地，开始正式开始“做”微博。

他分析，互联网发展早期，笑话网站流量很大；豆瓣上，笑话类的小组也做得很好；他相信历史会在新浪微博上重演，专门注册了10个跟笑话有关的微博账号，发扬搬运工的精神，从各大笑话网站直接取材，编成140个字的“微博体”发到新浪微博上，一周后他发现，“冷笑话精选”账号最能吸引粉丝，遂将其作为主打。

当时，尹光旭在豆瓣上管理的小组用户已达30万，而新浪微博上最红火的女星姚晨粉丝数不过20多万，粉丝数超过1万的普通微博账号寥寥可数。对尹而言，这是纠结的时刻：一边是能赚钱的30万豆瓣用户，一边是刚起步前途未卜的新浪微博。他让创业伙伴继续经营豆瓣小组，而自己在新浪微博小范围实施“增粉策略”：拿自己的微博账号去加2000粉丝，有800-1000会反过来加他好友。在饭否上“一夜回到解放前”的经历让他吃一堑长一智，“你在平台上做事情，要考虑一个平台的底线是什么，这也是我在新浪微博上比较保守，绝不干歪门邪道的事的原因。”

一招不成，一招又来。尹光旭加粉丝比较多的账号为好友，想办法让其转发自己的微博，或者让自己另外9个账号一起转发“冷笑话精选”账号的微博。

（边栏：当你的粉丝很少时，互粉是一种策略，通过好的内容影响其他粉丝多的人帮你转发并增加你的粉丝，相当于给媒体投稿提升自己的影响力。）

“冷笑话精选”早期也曾遇到过瓶颈，当粉丝只有500个时，尹光旭拼命想，怎么才能突破1万 呢？他把前五十名的草根微博都学习了一遍：发什么内容说什么话可以吸引大家关注，用户的评论是什么；向名人博主偷招——为什么有的博主粉丝数很多，有的微 博转发量很大……不断反思，并优化自己的内容。但他从没想过做原创微博，“自创就把自己局限掉了，把资源整合到这里来，用户要什么给什么，这不就是商人的 理念吗？”

尹光旭是草根微博里第一个将文字和精美的图片结合起来的博主，“当时大部分的微博，就一条文字，都不带图片，我把图做得很精美，效果很好，很多微博博主都模仿。”

经过加粉、转发、偷师、图文结合等手段，2010年1月，“冷笑话精选”的粉丝量突破了1万，3月达到3万，打入草根排名前十，5月则达到十几万，成为草根微博第一名。水涨船高，这并不是偶然的——新浪微博在2009年11、12月批量引入名人、明星，病毒式传播广泛吸引用户。与此同时，2010年1月搜狐微博和网易微博相继内测，4月1日腾讯微博内测，4月6日凤凰微博内测，微博成为中国互联网兵家必争之地。2010年4月28日，新浪微博用户突破1000万。

微 博粉丝基数的暴涨，加上很多人没有关注到笑话领域，让尹光旭占了先机。不过，一位微博营销界人士说，“冷笑话精选”其实就是类似《故事会》这样的媒体，可 能拥有庞大的读者群，但是未必有那么大价值。尹光旭并不这么认为：“有价值的东西传播性未必好。微博不只是媒体，还是传播的渠道，要先传播再媒体，如果先 媒体再传播，很难在初期找到关键点。我比较庆幸很多人还没发现这个需求，不屑于做笑话。”

我问尹光旭，为什么很多精英用户在新浪的大力推荐下都没有他这样的这些草根用户成功。他说得一针见血，“为什么草根微博会成功？因为精英有微博后自恋，只发自己的东西，琢磨一个小时，精心组织语言发一条微博，一天发3-5条，那就不是我们的竞争对手。而传统的笑话类网站站长觉得微博的流量还不如自己网站大呢，还帮新浪做了推广，何必呢？微博是未知的市场，一些有收入的网络营销人员目光比较短浅，也不会加入。”

目前，尹光旭的公司养着30多名员工，现在还没开始赚钱，他正忙于做一些基于微博应用的软件开发。蔡文胜说，“说句不客气的话，我现在不需要赚那个钱，你说对不对？你干吗着急赚钱？十年前新浪网流量很大，能赚钱吗？不容易。8年前百度能赚大钱吗？不容易，但不影响它们现在赚很多钱。” 

       战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。

谈判伊始：摸清对手底牌

让对方先给出承诺。谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价，给出条款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现，让对方先讲，他们会不自觉地露出自己的底牌。而且，谈判伊始，对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。

       要深藏不露。在打扑克时，如果对家知道了你手中握的牌，结果会怎样？不错，每局必输。谈判时也是一样的。不要告诉任何人你的战略计划，也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。

       进一步说，无论你多么想达成协议，要时时表现出无关紧要的样子。如果你对这单交易倾注太多关注和热情，对方会利用你的热情，反而对你不利。

       提供书面材料。让对方从你的角度考虑问题的一个方法是，给他们看一些书面材料。人们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。

       如果谈判对方不太愿意和你达成协议，那么告诉他们，与竞争对手相比，你提供的价格和收益与他们相当，甚至优于他们。拿出对手的产品目录或价格表，向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会烙下强烈持久的视觉冲击。你还应该就一些非价格话题进行谈判，不过有时话题会回到钱的问题上来。没关系，竞争对手的书面文件会给你莫大的帮助。

       拟定协议。让你的团队拟定协议。确保自己看过协议中的每一个条款、章节、附款，每一个句子。向律师和合同管理人员解释协议的每项条款，包括谈判中的关键人员和团体。

       对此举的重要性可能你会心存疑虑，现解释如下：让对方拟定协议会有两个不利因素。其一，如果对方够聪明的话，他会重新审核协议，并可能对已达成的协议主要部分再三权衡。这样一来，原本你认为对自己大为有利的协议可能要进行重新谈判。其二，拿回协议后，其中加入的或删除的内容可能会让你大吃一惊。

       另一方面，自己拟定协议有两点好处。其一，在拟定协议前重新检查条款，你能再次权衡协议的每一个部分，这是十分有利的。如果你想做改动，让对方看到这些条款或直接联系对方，对协议中不认同的部分重新谈判。其二，你有机会修改协议或合同。

谈判当中：进退有度

向对方施压。向对方施压获得主动权，让他从你的角度来看问题。如果对方的开价或还价你觉得不可接受，告诉他如果不让步，谈判就此结束。你可以告诉对方他们的开价完全不可行。提出更多的要求。不要放过每项协议能够给你带来的好处。

       提出比你的期望更高的要求有三点好处：一，很简单，对方会同意，给你一切所需。二，对方意识到为了让谈判进行，他们必须满足比预想的更多要求。三，你提供的货品价值在对方眼中飙升了。但是关键是不要过火。很多谈判中途停止的原因是对方认为你的要求超出其可接受水平。

       陷入僵局时,暂时搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置一边，先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。一位主管人员解释了在达成一项大宗贸易协议时运用此技巧的效用："我和业务合作伙伴当时正向一位潜在的客户竞标。该客户需要我们公司提供诸多的因特网服务，像网站建设、主页空间、电子邮件账户以及每月维护的服务协议。我们在网站建设的价格上存在分歧，所以我们决定把它搁置一边，而把精力集中到其他三项议题上。我说：'我们等会儿再谈网站建设，现在我们先谈主页空间、电子邮件和服务协议。'很快我们就此三项达成了协议，使谈判前行的动力大大增强。当我们重新回到网站建设费用这个议题时，借着良好的势头，我们打破僵局达成了四项双赢协议。"

       分清主次，大局为重。始终要保证，不能因为要求微小让步而失去大笔买卖。很多时候人们容易捡了芝麻丢了西瓜。要时刻关注核心的议题。人们对销售商和供应商往往在小处诸多苛责，提出不合理要求，因此丢掉了与他们的合作关系。中止合作的代价是惨重的。

       某经理与某供应商处于激烈的谈判中。双方都知道要交易的产品的成本对供应商来说是非常便宜的。供应商锱铢必较，要从经理那里多得每一分钱，结果弄得经理感到不胜厌烦而准备另找伙伴。但事实上经理并不想付诸行动，于是他不断提醒供应商如果产品成功的话，接下去十年他们的生意将会源源不断，生意额会高达几十万美元。可供应商充耳不闻。经理于是告诉他们他准备另找伙伴，他们还认为他在虚张声势。

       结果如何呢？经理现在起用另一家供应商。新供应商从这项利润丰厚的贸易中大赚特赚。想想吧：原来的供应商为了从经理手中多赚3,500美元而丢掉了将来十年内年年数十万美元的销售额。这个原则的目标就是以大局为重，来发展双方互惠互利的长期关系。

　　在商业谈判中，不要害怕报出极端的价格。以极端价格开场，才会为自己赢得更多的讨价还价的空间。

　　Professor of behavioral science George Wu suggests that most people would do better in negotiation by asking for more. Yet bargainers persist on making the same mistake again and again because it’s hard to learn that they would have done better by being more aggressive, Wu told members of the student-led Managerial Effectiveness Group, at a lunchtime meeting on February 12 at the Harper Center.

　　Wu outlined some of his research in negotiating, concluding that the best deals are made when negotiators sense the other side’s limits. “Hopefully, you walk into a negotiation knowing your reservation price, or bottom line,” he said. “But it’s just as important to know the other side’s reservation price. The question is: ‘How big is the bargaining zone?’ ”Wu’s research demonstrates a “small pie” bias at work in distributive bargaining: negotiators tend to underestimate the size of the bargaining zone.

　　Bargainers who walk into a negotiation with a mistaken belief that the bargaining zone is small –there is not much to split – tend to follow up with a first offer that is in the bargaining zone. “Negotiators typically start out too conservatively,” he said. “You can usually recover from extreme first offers, but you can’t recover when you ask for too little.” Wu adds: “When bargainers make first offers that are in the middle of the bargaining zone, it’s hard to learn that there was more to be had.”

　　“Most of you would do better by making more aggressive first offers,” Wu suggested. “Of course, a first offer can be too extreme and insulting. You should be able to defend that offer with a straight face.” When asked how he negotiated, Wu noted that he sometimes starts by offering merchants in foreign markets nothing for their wares, “They ask, ‘What do you want to pay?’ ” Wu explained. “Well, I’d like to pay nothing. They know that I don’t expect to pay that, but it is what I want to pay.” That sort of extreme offer is rarely appropriate for business negotiations, but Wu said making first offers that seem extreme is the best way to start.

　　Research such as Wu’s is needed, according to first-year student Greg Moro, “What’s there is limited,” he said. “But it’s important to understand how to value success.”

　　在谈判过程中，经理人有时会根据自己的直觉，仓促做出决定。事后仔细分析，才发现这个决策漏洞百出，后悔莫及。

　　《哈佛商学院实战新知》7月31日发表的文章《不要过分相信直觉》（When Not to Trust Your Gut）认为，直觉往往会造成一些偏见，影响经理人在谈判中做出正确、客观的判断。如果能依据自己的理性思维来做决策，经理人就可以减少很多失误。下面的四个策略，就可以帮助经理人克服习惯性的直觉思维，更理性地做出决策。

　　1、列出需要使用理性思维的事情。首先确定特别紧急的情况。大概每个月做一个列表，列出重要的、紧急的、需要使用理性思维的谈判。这种谈判也许是关于资金、关键的战略合作伙伴或者确定企业新的发展方向等等。

　　然后，安排一个思维活跃的时间来进行谈判。例如，如果你是一个夜猫子，就不要在第二天早晨安排和重要的客户见面。另外，这也可以提醒你积极参加一些会前的沟通和谈判。

　　2、不要让时间压力影响你的决策。当剩余的时间不多时，谈判者经常会运用直觉思维。如果能够意识到这一点，就可以做出积极调整，为谈判留出足够的时间。如果有人约你在中午或者在飞机上讨论某件事情，你可以要求选择其他的时间。

　　3、将谈判划分为几个部分。人们总是希望尽快达成协议，但是只需要开一次会议就能做出的决定，往往是很少的。即使你事先做了充分的准备，在谈判中总是会冒出来一些新信息和某些你没有预料到的情况。

　　因此，耐性很重要。为了避免运用直觉思维，你可以在谈判中安排一些时间，让自己再重新考虑一下。例如，事先安排好，每隔一两个小时就休息一下，利用这段时间好好消化那些没有预料到的信息，或再仔细考虑一下你的想法。如果事先觉得谈判会很复杂，那么就安排几天的时间来沟通。你可以在第一天通过邮件和对方交换信息，第二天通过电话和对方进行初步的交流，第三天和第四天才进入正式的谈判。给自己足够的时间来深思熟虑整件事情。

　　4、以外部的视角看待问题。在谈判中，经理人常常会意识不到自己的偏见。怎样才能判断你的观点是客观的呢？首先，在开始重要的谈判之前，雇用一个真正的外人，他可以是公司的专家，也可以是专业的咨询顾客，或者也可以是你的朋友。当你的处境复杂或受到情绪的困扰时，他们可以发现被你忽略了的因素，恰当地权衡负面的信息，帮助你客观地做出决策。

　　如果你不想让外人参与进来，那么就设法让自己从外人的角度来看问题。想一想，如果你的朋友处于相似的境况，你会给出什么建议。

　　欲浏览When Not to Trust Your Gut原文，请点击这里。

　　纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇也同样适用于他们：顽固、坚定、霸道，还有赢家。

　　如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会答应去拿的。”

　　的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。

　　那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？一个四十好几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？

　　关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。

　　以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。

　　技巧一：耍脾气

　　耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。只要想一想沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳 (Michael Eisner) 和微软公司的盖茨（Bill Gates）就对此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气，但想要什么都能得到。

　　当然，你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名，而是要学习如何运用这种技巧来为自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重程度，你也不会动摇。

　　技巧二：装糊涂

　　孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？什么？什么？！”最后，其他孩子不再和他争辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。

　　只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通，这种感觉有多么强烈。举个电话推销的例子。我们通常会和别人进行某种敷衍的对话，而这恰恰是电话推销员所利用的。所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以是前言不搭后语或干脆就没反应。这样，你就消除了这一具体谈判将以有利于电话推销员的方式而结束的任何可能性。

　　假装没听见适合这样一种情况，就是你永远也不会和对方共事了。如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下，这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰。而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有很多玩意儿等等。总之，孩子们都有各自的长处和短处。当你认识某个孩子的时候，你就会了解他是一个什么样的人。他们很少把自己伪装成另一种人。

　　这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认为，正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。

　　技巧四：搞结盟

　　孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。

　　对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。

　　一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。所以要找出你们有什么共同点和不同点。这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。

　　技巧五：靠朋友

　　孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。最好的朋友会给你带来乐观和期望。

　　你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。

　　无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。

　　技巧六：舍面子

　　当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等等。自我形象可以误大事—它成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价，而且他们因此会得到更多的利益。

　　那么在谈判中没有自尊是如何帮助孩子得到想要的东西呢？缺乏自尊的最重要好处是，孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术。更准确地说，孩子们不必担心是不是看上去自己输了。实际上，赢得你想要的东西才是真格的，对孩子们来说，如果对方认为你输了对你有利的话，那没有关系啊。如果他们要交换玩具，他们只在乎自己感兴趣的东西：所以你才会经常看到某个小孩用一个功夫人物换另一个小孩的汽车模型。这里，形象和“谁亏谁赚”都无关紧要。 在真刀真枪的谈判中，你得想出某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家。通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到自己获胜了，你可以实现自己的目标。

　　技巧七：不放弃

　　孩子们就是具有一种永不放弃的精神。一旦他们想好了要什么，你知道他们会有多么地固执。他们就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也没有理由说他们为什么不能有他们想要的东西为止。他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线，直到你给他们想要的东西为止。

　　这一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。商家有时候是赞赏你这种执着精神的，因为你这样持之以恒地追求他们，这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。

　　人们都以为，在谈判中，如果有聪明的才智，或有合适的关系，再加上精通商道并具备良好的心理素质，你就会与众不同。就某种程度而言，这的确不错，但是单纯的身体素质也同样比人们意识到的要重要。长时间地开会，繁忙的出差，中途赶口饭吃，整天放幻灯写报告，在各机场之间穿梭，这些事情对身体虚弱的人来说是干不了的。会议和谈判的时间长短本身就可以决定谁会获胜：哪一方还没有趴下（或还清醒）的人最多，哪一方就是胜者。精疲力尽的一方成为输家，部分原因是他们被拖垮了。

　　拥有小孩子那样的想象力无疑会使你在谈判中占据上风，而大多数对手所用的是一些墨守成规的老套思路。所以要运用这种想象力。不要只是自我感觉比别人更有想象力和创造力。要采取行动。要运用这些谈判技巧，把它作为良好的开端。

　　原文经许可，摘自AMACOM 出版的、Bill Adler, Jr. 所著的How to Negotiate Like a Child: Unleash the Little Monster Within to Get EVERYTHING You Want一书。Bill Adler, Jr. 2006年登记版权。AMACOM是位于纽约的美国管理协会的分支机构。赵建伟译。

　　他摸摸自己的下巴，你也学着摸下巴；他跷起二郎腿，你也跟着翘起腿。乍一看，这好像是孩子们为了惹恼对方而常玩的游戏，但是这种成人版的“镜像”游戏其实是一种复杂谈判策略的一部分，它至少在实验室里帮助人们完成了无法以其他方式达成的交易。

　　你对此表示怀疑吗？请看以下的一项试验：一位老板希望卖出自己的加油站，底线价位是55.3万美元；一位买家对加油站很感兴趣，但出价最高只能达到50万美元。如果这位老板相信买家，他或许愿意接受更低的价格，条件是买家在达成交易后仍会聘用他继续管理加油站。但如何让买卖双方尽快建立互信？商学院的这一实验将受试者分成两组，每组有15名买家。第一组的买家事先受过指导，在谈判中进行模仿，最终有10人达成了交易。而另一组的买家不了解这一技巧，最终只有两人与卖方签订了合同。

　　模仿对手“可以给对方造成彼此阵地相同的印象”，这样更容易建立信任，也就更容易达成交易，欧洲工商管理学院（INSEAD）组织行为学教授威廉·麦多克斯（William Maddux）说。麦多克斯与斯坦福大学的伊丽莎白·穆伦（Elizabeth Mullen）以及西北大学的亚当·加林斯基（Adam Galinsky）一起进行了上述实验，并且撰写了一篇题目极其有趣的论文：《变色龙能分更多羹》。

　　但这么做是否有违道德规范？是否应该故意去利用别人？如果摹仿过于做作，还有可能事与愿违。但麦多克斯表示，上述担心目前在其研究中并未造成困难。他说：“模仿是我们经常做的事情，我们甚至模仿自己并不喜欢的人。”并且，模仿有可能促使双方，而不仅是主动的一方，达成更有利的交易。“在谈判中越能建立互信，双方就越容易得到满意的结果。”他补充说。

　　总的来说，谈判的艺术——或者说科学——关注的是如何建立互信，以及如何在缺乏互信的情况下推进谈判。

　　小处着眼

　　自从1936年戴尔·卡耐基发表了《人性的弱点》，商业大师们都意识到一两个小的手势或者姿态在帮助建立互信上竟然有极大的功效。例如，卡耐基提出，重复别人的名字或者让对方谈论自己的兴趣都是赢得好感的窍门，而直视对方的眼睛、有力地握手，至少在西方文化中也能增加信任感。

　　正式谈判前的闲聊内容随着时代的更替不断改变，但其重要地位却始终如一。谈谈球队的比赛情况、各自大学的背景、甚至天气，“都可能让双方找到共同点”，古德伯格说。有研究证实，身体语言和闲聊的确有助于谈判的进行。在2000年的一次研究中，哈佛大学商学院教授凯瑟琳·麦克金（Kathleen McGinn）发现，那些通过电子邮件进行的谈判有一半以僵局告终。她认为原因在于人们在电子邮件中透露的信息较少，也无法像交谈那样通过身体语言暗示各自的想法。

　　花些时间闲聊有时能带来丰厚的回报。咨询公司查尔芬集团（Chalfin Group Inc.）的CEO罗伯特·查尔芬（Robin Chalfin）举了一个很好的例子。他有个客户是IT公司的老板，希望卖掉自己的生意，于是请一个有意的买家吃饭。买家在闲聊时谈起他带儿子钓鱼的情景，这段谈话之后，“大家的警惕情绪和对谈判的种种疑问都豁然消解了”，查尔芬说。这位老板并不热衷于钓鱼，但重要的是双方对家庭和业余生活都十分重视。这顿饭最终敲定了交易。

　　一、适时反击
　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
　　其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

　　二、攻击要塞
　　谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
　　谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
　　谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
　　当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
　　攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
　　使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。

　　三、“白脸”“黑脸”
　　有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
　　要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
　　第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
　　第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
　　前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
　　相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
　　“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

　　四、“转折”为先
　　“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”。这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要……”。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。
　　“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以……”。被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了。
　　□ 缓和紧张气氛
　　在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。
　　在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢？ 这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不
　　对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。
　　类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
　　也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过……”。接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。
　　□ 话中插话
　　“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。
　　若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。
　　法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但若男仍旧再三地使用“话中插话”的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过……”，接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，若男便反复陈述对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受若男的主张了。

　　五、文件战术
　　一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢？除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。
　　散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。
　　“什么？这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛！这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。”
　　这位被“误解”了的董事做了如此解释。
　　任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到——他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”，从而毫无异议地采纳了。
　　与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的“工具”，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判的原则。
　　参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。
　　“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢？试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗？携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。
　　其次要注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说明，使其了解。
　　当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时，就可以结束你的“文件战术”了。不过，在撤走所有的文件资料之前，还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”！这些资料已经用不着了”，以免令人起疑。还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方照会一声“那些东西实在太笨重了，带起来不方便”。总之，当你觉得再也没有必要使用“文件战术”时，不管理由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。
　　谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。
　　若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞。而当对方见到你费尽千辛万苦，“搬”来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头一个想到的便是——这一定是用“文件战术”来对付我了。
　　所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。
　　而信用，正是谈判成功的关键所在。

　　六、期限效果
　　从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
　　谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉 泪”就是这种道理。
　　譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢？
　　由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
　　还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗？此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
　　在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。
　　美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办？”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”
　　以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。
　　你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗？。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件事了！”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。
　　以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
　　在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。
　　譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。

　　七、调整议题
　　有一回，我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳，直冒冷汗。然而，卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。他似乎完全是凭着直觉换档的，上坡时速度并没有减慢，而下坡时，也不至于急速的往前猛冲。总之，坐在车上的人始终是平平稳稳的，没有半点不舒服的感觉
　　那么，谈判中的所谓“换档”又是什么呢？谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。
　　苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中，他们便一再使出以改变、转移论点的“换档”技术，纵横全场。
　　以限制武器谈判来说，美、苏双方都急欲达成限制武器的协议，也就是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。事实上，许多谈判，如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种“换档”，随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。
　　有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产(公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等)，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
　　对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。
　　在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
　　我曾经参加过一件牵涉极为复杂难的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的谅解。就这样，对方终于拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上。
　　在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。

　　八、打破僵局
　　谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”
　　这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
　　牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
　　当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
　　打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

　　九、声东击西
　　这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
　　具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。
　　这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

　　十、金蝉脱壳
　　当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
　　这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
　　然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没有足够的权力 ，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。
　　某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。
　　如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。
　　一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗？”
　　谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。

　　十一、欲擒故纵
　　在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。
　　这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法， 然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。
　　这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。
　　这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上场演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。

　　十二、扮猪吃虎
　　“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：
　　“我最多只能出十万元。”
　　“为何如此？”“如果再多出，就无利可图了。”
　　“为什么？”
　　如此等等。
　　这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。
　　同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
　　对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。
　　要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。

　　十三、缓兵之计
　　谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
　　一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。
　　休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。
　　有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。
　　其次，应安排休息的程序。
　　(1)一方面说明休息的必要性。比如：“ 我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判……”。
　　(2)简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经谋求出可以解 决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……。”
　　(3)确定休息的时间。比如：“十五分钟够不够？”(4)避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。
　　在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。

　　十四、草船借箭
　　采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？”
　　“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”
　　在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
　　然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能损于已形成的合作气氛。
　　因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。

　　十五、赤子之心
　　从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。
　　因此，我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。
　　有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢！
　　有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。
　　因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

　　十六、走为上策
　　当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。
　　当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。
　　众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。
　　这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。
　　但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。

推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。

1．金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

2．真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

3．利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。

这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，

推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

4．提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳

5．举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

6．提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

7．向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

8．表演展示

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。

9．利用产品

推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

10．向顾客求教

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：

“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

11.推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。

日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，

这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

12．利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

　　做销售不易，原因之一是有很多误区。如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中，销售很可能无功而返。

　　误区一：“价格太贵了！”

　　这是销售人员面对客户拒绝时听到最多的一句话，也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。真的这样吗，还是我们没有发现“贵”背后的潜台词？

　　“潜台词”之一:“我不认为问题很严重，所以犯不着花这么多钱来解决！”

　　一位好友的桑塔纳开了多年，车商想卖新车给他，虽然把车的性能说得绘声绘色，但最后却被拒绝了。好友认为价格太贵。可不久之后，他买了一辆更贵的车。我很好奇，问他为何做这样的决定。

　　好友：“上次车商说新车时尚气派，可我不在乎这些，所以没买。这次车商没说车，而是问我的车是不是经常有故障，维修要占用我多少时间，一年保养又得花费多少。”

　　我：“你如何想的？”

　　好友：“把耗在4S店的时间加起来还真不少，有道理啊。更让我提心吊胆的是抛锚，我常跑高速，有一次就因为熄火误了事！”

　　我：“也是车商提醒你的？”

　　好友：“是，其实新车比旧车好谁都知道，只是他说话更替我考虑，后来就买了他的车了。”

　　不难看出，当客户说“贵”的时候，症结可能在你自己，没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，甚至完全忽视了。销售人员往往错误地理解他们的工作，不是想方设法把马带到有水的地方，强迫马喝水，而是让马口渴。

　　这里的一个关键点是学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品陈述，而不只是做一个机械的产品代言人。换言之，你首先得考虑你的产品能够解决客户哪些问题，不管这些问题是否真实存在，这样在需求认知阶段才能找准位置，确定方向。道理听起来显而易见，但应用却不一般。

　　“潜台词”之二:“你的价格比竞争者高，我难以作决定！”

　　降价？那么利润呢？你驾驭销售的能力呢？显然，这时客户已进入购买的“评估选择”阶段，卖方需要做的，是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去。

　　一位客户决定要租用企业邮箱了，一来为了职业形象，二来也可以少些垃圾邮件和故障。他有几个选择，年费从500至900元不等。他想要便宜的，最终却选了一个最贵的。为什么？且看下面的对话。

　　客户：“你的价格太贵了！”

　　网络运营商：“您现在每天收到的垃圾邮件有多少？”

　　客户：“少说也有50封，真不知道他们是怎么搞到的，现在毫无个人隐私可言！”

　　网络运营商：“您如何处理的呢？”

　　客户：“也不能一下子清空啊，一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面，所以还得一个一个看，至少是标题。”

　　网络运营商：“这很占用您的时间吗？”

　　客户：“当然！碰到连续几天在外讲课，邮箱就爆满了！不看吧，又生怕遗漏了重要信息。”

　　网络运营商：“有这样的事发生吗？”

　　客户：“别提了，最近就有一次，因为没及时看到客户的问讯邮件，丢了一个机会！”

　　网络运营商：“那真的很不幸。除了垃圾邮件，您现在邮箱服务器的稳定性如何？”

　　客户：“经常停机检修，而且不定期。每次停机，邮件是收不到的。”

　　网络运营商：“这妨碍到您与客户的沟通吗？”

　　客户：“是的，我很担心。因为这个原因，客户邮件丢失不是一次两次了，而双方都不知情。”

　　网络运营商：“这对您的业务影响有多大呢？”

　　客户：“已经有客户对我抱怨了，就是因为邮件沟通的问题！”

　　网络运营商：“所以一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您很重要？”

　　客户：“我想是这样。”

　　网络运营商：“哪一点让您特别注意呢？”

　　客户：“机会成本。如果不再发生邮件丢失、遗漏，机会也就不会浪费。当然，没了垃圾邮件，我能有更多时间与客户联络，这也是机会成本。对了，你说过你们在这些方面有技术优势，怎么做的？”

　　网络运营商：“好，是这样……”

　　分析以上对话，可以看出该客户对邮箱运营商评估标准的微妙变化：按重要性高低排列，对话前是“价格—防垃圾邮件—稳定性”，对话后则为“稳定性—防垃圾邮件—价格”。改变并非空穴来风，而是网络运营商有效影响了客户的购买决策准则，从而与自己产品的强弱排列匹配（稳定性最强，防垃圾邮件其次，但价格最高也即最“弱”）。

　　“潜台词”之三:“这是个大单，我对你不了解，有风险，所以我很犹豫！”

　　想想你去买一件自己并不熟悉的东西时的心理，比如去数码城买一个MP4，或者被会议营销的人缠着买一台上千元的家庭理疗仪。不安？怕吃亏？要对方立下类似三包的字据？最后可能还是放心不下而撂下一句“挺贵的，我再看看吧。”

　　有这样一个案例：美国一个知名的营销咨询机构在对一家大型商用机器公司50个因为价格因素而丢单的事后调查中发现，其中的64%价格不是最主要的因素，一些客户这样回答：

　　——“我们新来的副总裁原来在他们的一个竞争对手公司工作，我可不想没事得罪他！”

　　——“他们的机器质量的确不错，但听说在售后服务上做得不够。”

　　——“是的，他们的机器还挺好，可你知道，换供应商总是很麻烦的事！”

　　在大客户销售中，我们称这一阶段为“消除顾虑”。在购买决定前的最后一个阶段，最普遍的顾虑是万一决定错误会带来的风险或惩罚。一个购买的规模、复杂性和重要程度都会驱使客户更注意和规避这些风险。很多时候这些顾虑不会被轻易表达出来，而代之以一种体面的拒绝：“你们的价钱比人家贵。”其实对方心中真正想的是“我担心如果决定有错，会很被动！”我们称这些解释不清的顾虑为负面后果。

　　很多销售人员甚至是老手不明白在大客户销售中消除客户顾虑的一个最基本的规则：忽视或回避买家的顾虑信号要比当面去探究这些潜在的风险更危险。

　　因此，一句“价格太贵了！”的后面有无数潜台词。要走出这一销售误区，没有对客户敏锐的洞察力和对症下药的方法恐怕很难。

　　误区二：“满意”的客户

　　销售人员垂头丧气地回来了。“订单有希望吗？”上司急着问。“唉，”销售代表一脸苦恼，“客户说他们对现有的供应商满意，所以我们没有机会！”

　　这种场景在销售圈似乎屡见不鲜。运气真的就这么差吗，还是你没有抓住本应该有的机会？我们专门对“满意”的客户做过透视，并疏理出几种情境请销售人员分别对待。

　　其一，一次无功而返就能划上句号了吗？如果客户因为“满意”说不，那么你需要做的是一个行之有效的客户切入策略。在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。美国的一个销售研究表明，一笔订单从首次拜访到最后成交，销售者拜访客户的次数平均达7.2次。这里的关键是懂得设定销售进展，即如何取得客户承诺，使销售每次都能向成交的方向跨进一步。

　　同时，我们还需要一个清晰的定位来观察和区分潜在客户的“人物链”，其中之一便是“不满者”，即买方中最可能对现有供应商不满的人或部门。世界500强埃克森美孚石油公司精于此道，它的一位销售代表曾说过：“除非你有特别的价格优势，否则必须在客户那儿有朋友。朋友不是别人，而是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。”

　　其二，客户真的很“满意”吗？还是你发掘问题、探询需求的能力有限？这是在面对“满意”客户时最见销售功底的一点。一开始“满意”的客户，在销售人员有技巧地引导和说服下，最后成了忠实的买家，我们来看下面这样一段销售对话案例：

　　卖方：你们现在的复印机使用得如何？

　　买方：没什么不满意，用得挺好。

　　卖方：影印效果是不是令人满意呢？

　　买方：就是有时复印图像时黑黑的。

　　卖方：你们经常复印有图像的文件吗？

　　买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

　　卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有影响吗？

　　买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

　　卖方：如果因为图像质量差而失了标，意味着什么？

　　买方：我们从来不敢去这样想。

　　卖方：你们现在有什么办法来解决这个问题呢？

　　买方：关键的投标书我们都拿出去印。

　　卖方：那这样做在时间上来得及吗？

　　买方：一般还可以。

　　卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？

　　买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了……

　　这则对话给我们两点启示：将话题从一个简单的问题点引向深处在于勤提问；通过有效的沟通和引导发掘客户的需求，将销售引向成交。这也是以SPIN技法为核心的顾问式销售模式能成为成功销售阶梯的原因。SPIN本身就是销售访谈中一种提问与沟通策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。这一模式在多数世界500强公司已得到全面应用，尤其在大生意销售和大客户管理方面取得了骄人的战绩。

　　成功的销售是以客户为中心而非产品或服务，是提问和倾听的过程而非激情式的产品介绍。销售员还要学会如何从解决客户问题的角度来考虑解决方案，如此，那些把你挡在门外的“满意”客户才会少些。

　　误区三：销售就是“卖”

　　以客户为中心的销售必然受到客户的欢迎，因为你帮助他们解决了问题，满足了他们的需要，这比你对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方，创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时，销售者带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。

　　同样是“卖”，但可以有不同。在历经12年、对3万5千个销售拜访的实地观察和总结后，顾问式销售的发源地美国Huthwaite公司归纳出了成功销售的三大原则，告诉人们该如何“卖”：

　　·成功的销售访谈中，买方说得更多；

　　·成功的销售访谈中，卖方提问较多；

　　·成功的销售访谈中，卖方在访谈后期提供产品和解决方案。

　　不是所有的销售代表或他们的主管都明白这一点的，于是便有了差距：不同区域的销售态势不均衡，有快有慢，或有升有降；同一个区域，因为不同的销售代表，业绩也大不相同；价格一降再降，客户却不下单，竞争对手笑到了最后……

　　美国《训练与发展》杂志曾研究和发表过一个著名的销售风格模型：以“对成交关心程度”为横轴（即销售的意识和技能），“对客户关心程度”为纵轴（即对客户需求的了解和把握），根据两者的高低组合，销售者大体可分为四种类型：事不关己型，强力推销型，关系导向型，解决问题型。研究显示，在“成交”和“客户”两个方面都倾注全力的解决问题型销售代表，其业绩要比只关注产品和“成交”的强力推销型销售者高出很多倍。

　　事不关己型：“要买就买，不买拉倒”。销售者无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对客户实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。

　　关系导向型：定位客户的朋友，处处顺着对方，把建立和保持良好的关系作为自己推销工作的首要目标，却忽视了销售和利润的实现。

　　强力推销型：反复、激情式的产品优点叙述，试图通过控制交易的每一环节达到说服和推销的目的，不管客户的实际需要和购买心理。

　　解决问题型：既了解自己，也认知对方；既明了产品的用途，也知道客户到底想什么；既积极主动，又不强加于人。善于研究客户心理，把握真实需求，针对发掘出的客户问题、困难和不满提供解决方案。

　　所以，通过一个销售的七个完整阶段，即准备、接近、调查、介绍、演示、建议、缔结，我们需要做的不只是一个“卖”字，而是解读“卖”作为一种行为背后的思维。

　　现在各大银行都在兜售信用卡，面对各种积分兑换、透支免息的标语，消费者已近乎麻木，但中国建设银行(601939,股吧)(3.84,-0.02,-0.52%,吧)的一张龙卡汽车卡却卖得相当火。凭这张卡，车主（或者说“卡主”）能享受一系列增值服务，诸如免费洗车，积分换油，团购车险，免费代办年检，道路紧急救援等。除此之外，打开中国建设银行的网站，你还能发现一连串的概念信用卡，以及这些小卡片的不同定位、目标市场及背后的商机，诸如龙卡名校卡、龙卡商务卡、龙卡香港精彩旅游信用卡、龙卡（大师杯）网球卡等。

　　由此可见，创意来源于对客户需求的洞悉。销售不只是“卖”，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。真正会用脑做生意的商家永远也不缺赢利的空间，因为他们总能找到办法使自己“与众不同”，在产品同质化的竞争中显得游刃有余。

---用简单的话说明我们经常碰到的问题。心态--管理--销售---与经销商的沟通