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如何做好提案式是店铺营销？
2007-09-08 18:07
提案式营销被认为是“商品卖不动时代”的有效促销方式，正逐渐被认识并接受，但是在目前阶段还只是我们努力的方向，不能说“做好”这两个字，至少绝大多数的店铺还很难做到。因为“提案式营销”和终端销售人员的专业素质密不可分，而目前我们国内的导购人员的专业素质确实还不能达到这一水平，这和公司不注重培训有一定关系，也和一些非专业培训公司的培训水平有一定关系。
我们简单介绍一下“提案式营销”的流程和基本规范：
① 捕捉顾客的真实购买需求
销售人员在接待顾客的过程中通过顾客的语言、肢体行为、目光注意点等了解顾客的
潜在购买需求：想要什么？对什么感兴趣？……
② 把握顾客关心的问题
通过交流了解顾客最关心的商品问题点：价格问题？款式问题？颜色问题？材质问
题？搭配组合问题？……排除假的“异议”，找到关键所在。很重要！因为只有找到顾客真正关心的问题，才有可能展开正确的“提案”。
③ 做顾客的顾问展开“提案”
以顾客关心的问题点为主轴，展开建议性商品推荐，并在没有完全符合顾客期望商品
的情况下，能够迅速提出类似商品的提案，并在此基础上形成“连带销售”。那么，就要求终端销售人员必须具备专业面辅料知识、色彩搭配知识、洗涤护理知识、款式流行趋势知识、接待顾客的技巧知识等综合素质能力。
④ 商品的演示说明
能够根据不同的商品用不同的手法演示商品给顾客看，同时在不用的演示阶段配以专
业而巧妙的语言说明，促使顾客在心理上迅速接受进而达成购买。
整个过程其实都是以营销人员为核心，其综合素质的高低决定了“提案式营销”是否可以实施以及实施的效果如何。 |
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