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2007-09-08 18:35
导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。
那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导 |
2007-09-08 18:32
随着买方市场的发展，“产品为王”的时代已结束，现在，消费者对服务品质越来越关心，对购物所带来的心理满足感越来越痴迷，为了能够把握住顾客日益挑剔的眼光和日渐膨胀的优越感，众多商家在终端问题上绞尽脑汁。
对导购人员进行培训的需求就在此时应运而生。
一、培训人员的选拔与培养
目前，对于培训人才的选拔和培养普遍遇到这样一个问题：一方面，实战经验丰富的导购人员通常因学历不高、综合素质有限，很难应付培训工作对口才与逻 |
2007-09-08 18:18
导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。
那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导 |
2007-09-08 18:14
销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。
从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个 |
2007-09-08 18:12
经销商开业流程
一， 意向经销商来电或邮件进行咨询和了解
市场部介绍：
公司概况，品牌概况，开店所需的条件，开店流程，开店资金及回报预算，最主要介绍网站内容，鼓励去网站了解更多信息。
市场部需要了解：
场地所在在家具城，家具城里包括的知名品牌，场地位置，场地面积，经销商的从商背景，现所经营的品牌。经销商的经营能力及管理经验。对商业规则的遵守意识。
二，意向经销商决定开店
市场部提供资料：
1， 开业致函（包括银行帐号）
2， 意向经销商合 |
2007-09-08 18:11
浅谈家电代理商如何做好新品市场开发方案
中国家电的竞争程度有多深，中国家电的利润点有多低，中国家电的厂商有多烦恼，这可能已不是什么令人吃惊的话题了，几乎是童叟皆知的事情。家电的市场很精彩，家电的市场也很无奈。然而为何每年依然孕生着许多新的品牌，新的产品，新的家电代理商，新的家电经销商呢？这就象围城里所讲的一样：外面的想走进来，里面的想走出去。家电的厂家没有其他行业的慷慨和魄力，经常来个什么一掷千万金广告轰炸，尤其在家电新品推广方面更是小心翼翼，无法大手笔。对于家电行业中代理商如何做好 |
2007-09-08 18:07
提案式营销被认为是“商品卖不动时代”的有效促销方式，正逐渐被认识并接受，但是在目前阶段还只是我们努力的方向，不能说“做好”这两个字，至少绝大多数的店铺还很难做到。因为“提案式营销”和终端销售人员的专业素质密不可分，而目前我们国内的导购人员的专业素质确实还不能达到这一水平，这和公司不注重培训有一定关系，也和一些非专业培训公司的培训水平有一定关系。
我们简单介绍一下“提案式营销”的流程和基本规范：
① 捕捉顾客的真实购买需 |
2007-09-08 18:06
什么是POP?
....当今广告界除了传统的电视、广播、报纸、杂志媒体外，零售终端的POP也日益活跃与壮大。在市场竞争激烈的时代，谁拥有了终端客户的支持，谁就拥有了市场。POP也就在这样的竞争环境中成长，商家也越来越重视POP的应用了。
.... POP（Point of purchase）,意思为卖点广告。简称POP。位于购买场所的一种工具。通过传播媒体的说服工作，由制造商总公司进行。相对地，通过店堂媒体的说服工作，则由零售店或是制造商的销售部门（特别是推销员）来准备。店堂媒体、广告板、商品展示卡、海报等都可称为POP。
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2007-09-08 18:01
长期以来，培训专家在对导购员进行专业技能培训时，总是容易陷入就事论事的境地，往往就一个问题考虑一种解决方式，从而在以后的过程中遇到类似问题就可以轻松过关。
这种方式容易培养导购员的依赖心理，不利于其今后的发展。一方面违反了良性导购培训体系，过分夸大导购培训者力量，抹杀导购员自身创造力。另一方面，容易形成以导购员为中心的狭隘意识中。导购培训者是帮你解决问题，这其中的“你”具有很明显的单边定位，只会站在一个品牌、一个领域、一个卖场的角度，忽视整体导购环境因素，形成弱势效应。
针对这种情况， |
2007-09-08 18:00
一、做到让顾客满意
顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。
经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。
服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主 |
2007-07-08 11:10
红海市场的血雨腥风把越来越多地企业引到了对新渠道的寻找和开拓中。从金丝猴进药超到统一绿茶兑洋酒，销售渠道变得更加宽泛和多元化。作为食品饮料行业的又一重点渠道---网吧，无论从目前的销量规模上还是品牌推广的效用上，已受到食饮企业的重视和追捧。另外一方面，食品和饮料的销售给网吧经营带来的增值业务，让经营者开始重视该 |
2007-07-08 10:58
引言：为了更好地调动员工工作积极性，加强对店长工作的支持，10月13日，长春苏宁举办了题为"假如我是店长"的演讲比赛。选手们各抒己见，纷纷表达了对店长工作的设想。
如果把苏宁比作流经全国的长江，那么每一位苏宁员工就是汇成这条长江的水滴。作为一名店长，就要引导连锁店员工的水流按正确的方向汇入大海。我认为店长的工作，一方面要严抓管理，另一方面应该发挥指导、配合和策划的专长。
管理应该理为先，理的不是制度、不是流程，而是心态，是包括自营和厂促在内的员工心态。培养员 |
2007-06-16 10:02
便利店商品陈列切忌“量贩化”
便利店的商品定位在所有零售业态的定位中使最难的，如何在50－100平米左右的门店中，陈列最为有效的商品，使门店的陈列效益最大化。
便利店的商品定位主要反映在商品品种和陈列上，对于商品的选定是一家便利店门店的经营关键所在。在国内的一家便利店中，我就曾经看到，门店整体的设计风格和商品大类上与7－11 几乎是一样的，就连营业时间也是相同的，同为24小时营业的便利店，但是如果你进入门店以后，就 |
2007-06-16 10:01
1．店长
店长，是便利商店店铺的经营者，是门店的灵魂人物，无论连锁店还是单体店，门店店长都必须将店铺的各项资源有效地加以运用，完成各项经营指标。连锁 店铺的店长还要服从公司总部的高度集中统一指挥，积极配合总部的各项营销策略的实施。其主要作用与职责如下：
（1）教育管理
作为零售企业要树立一切为了顾客的观念，店长要随时教育全体员工“站在顾客的立场上考虑一切”，这是店铺工作的立足点。
（2）商品管理
商品管理的好坏 |
2007-06-15 09:02
一、 店长的身份
二、 店长应有的能力
三、 店长不能具备的品质
四、 店长一天的活动
五、 店长的管理权限
1、人员的管理 2、缺货的管理
3、损耗的管理 4、收银的管理
5、报表的管理 6、卫生的管理
7、促销的管理 8、培训的管理
9、奖惩的管理 10、目标的管理
11、情报的管理 12、对投诉的管理
13、突发事件的管理 14、降低成本的管理
15、安全的管理 16、和总部的联系
17、店面设备 |
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