A(Adviser )意思是顾问,指导者,在这里可以是你的业务指导,比你更有经验的经销商或一切可借的力;
B(Bridge )意思是桥梁(自己);
C(Customer)意思是新朋友,顾客。
一、二对一的ABC法则
1、为什么要运用ABC法则
1)ABC法则是借力使力不费力,简单容易操作,由于有A的协助,新经销可以较早地开始开展业务。
2)B对于产品,理念,价值远景及市场计划等往往不如A熟悉。由A来介绍,可以让C了解得更全面,更系统,更透彻。
3)由于相互比较熟悉,C往往难以静静地听B介绍,而改由A从第三者的角度来讲,则C容易耐心地了解,所谓“外来的和尚好念经”
4)ABC法则有利于B的成长和提高,在这个过程中他可以向A学到很多有关产品讲解,沟通等方面的方法和技巧。
2、会前的准备工作
1)与业务指导联系确定时间,地点。
2)场地提前安排好,避免干扰。
3)把新朋友的详细情况告诉业务指导A。
4)事先向新朋友真诚地推崇A使其印象良好。
3、会中注意事项
1)见面介绍:B要正规地介绍A给C认识,介绍时注意要适当真诚地推崇A,简单地介绍一下C即可。
2)座位的安排:C面对墙壁方向以避免受外界干扰,或者C同B坐一起,A坐对面。正确的座位安排更易让你成功。
3)简单交流以后,B要及时提出让A开始做系统介绍。
4)A讲解时,B要专心听,并认真复制,因为第四个客户就要自己讲了。
5)B还要与A配合好,如微笑,不断点头表示认同等。
6)A讲的过程中不要打断,不要插话,有问题讲完再问。C若插话,B要提醒他A讲完了再讨论。
7)如果做产品演示,要尽量让C接触到产品,让他使用怎么拨打一对一和一对多的通话演示等。
8)介绍完时间控制在1小时内,并进行交流和答疑以便做促成工作。
9)会议的成功率,A占20%、B占50%、C占0%、位置占30% 。
4、会后工作
1)B要向A请教这次工作的得失,研究一下C还存在哪些问题,应如何解答,从哪里入手做跟进工作。
2)及时跟进,C听完系统介绍两天之内,B一定要及时与他联络,最好是见面,进一步作沟通,解除他的疑惑,如果过很长时间再去找他,则一切工作都需要重新做。
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