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提升信任感 1） 专业知识 年轻的销售顾问往往缺乏经验。销售培训是为了让销售顾问获得关于公司产品和计划、行业、竞争和总体市场情况的知识。
销售顾问应该努力帮助他们的客户达到目标。当今的客户都积极地回应对他们努力达到底线目标有所帮助的任何活动，无论是收入增加、赢利能力，还是财务或战略目标。因此“专业知识”在客户对卖方信誉的评价中扮演更加重要的角色。顾问必须显示出比客户的知识更加丰富，不仅仅是关于他们销售的产品和服务的知识，而且也包括关于客户的财务和业务操作整个范围（例如，产品、计划、竞争者、客户、卖方）的知识。因为，客户如今希望获得建议和解决方案，而不仅仅是选择。销售顾问必须帮助他们的客户通过增加价值来达到目标。 2） 可依赖性
可依赖性的中心是销售顾问行动的可预见性。
销售顾问必须牢记他们代表着客户的利益。尽管大多数销售顾问声明他们对客户利益的绝对忠诚，但是当客户涉及到像定价、生产灵活性和设计变动这些问题时，许多销售顾问都缺乏支持客户利益所需的承诺或技巧。
3） 以客户导向
以客户为导向就是换位思考，以客户为中心来分析问题，帮助客户来解决问题。所以，销售顾问需要化较多的时间与客户之间建立信赖，并且了解客户的需求，只有以客户为主才能更好地建立信任感。
4） 相容性/讨人喜欢
客户一般乐于与他们所了解、喜欢，以及他们感到有必要联系的销售顾问打交道。
相容性（compatibility）和讨人喜欢(likeability)对与关键人员（如接待员和秘书）建立关系很重要。第一印象很重要，销售顾问寻找与这些人的共性的能力对在采购组织内获得更多需要的盟友有很大的帮助。讨人喜欢被认为是一个很难准确把握的情感因素，但在某些买卖双方关系上又是一个强有力的因素。
5） 正直、道德规范
正直、道德规范（ethics）指个人或个人所在机构的正确与错误行为的相关标准。 工业品宣传的拓展方式 1．商务活动 2、产品演示与技术交流 product demonstrations and technical exchanges 3．样品与赠品 Samples and giveaways 赠品虽是礼品，不能直接带来商业价值，但它关系到客户的情绪和兴趣，影响顾客购买的决策。 Although the gifts are gifts, can not directly bring about the commercial value, but it is related to the customer's mood and interest in the impact of customer purchasing decisions. 4. Telephone电话访问 电话访谈尤其适合于老客户
5. 拜访客户、与客户进访谈是销售人员工作中最常见、最重要的环节，也是大多销售人员感到最头疼的环节。Call on customers, and customers into the sales interview is the most common work, the most important aspects, but also most of sales are part of the most headaches. 6参观考察【Visit】 7．展会 展会是企业参与竞争的营销利器。对于工业品企业来说，工业品一般技术含量高，操作复杂，单件产品价值大，并且在外形和重量上不易随身销售人员随身携带推销，因此，展会就为工业品的宣传和推广提供了一个很好的平台，而参加展会、尤其是参加行业中较高水平的展会则是工业品企业很好的一个选择。 Show Expo is a marketing tool to compete. For industrial enterprises, high technology industrial products in general and complicated to operate, single-product value, and shape and weight of carry-on sales is not easy to carry to sell, so the show for publicity and promotion of industrial products provided a very good platform, and to participate in events, in particular, to participate in industry show a higher level of industrial enterprises is a good choice.
8, customer clubs:
Customer club is to better maintain existing customers, expanding influence, the letter to absorb the best way to customers. If a business at certain times in some locations, organized within the framework of certain customers to a large extent the club is a kind of respect for customers. 客户俱乐部是企业为了更好维系老客户、扩大企业影响力、吸纳信客户的的最好方法。如果一个企业在某些时候、某些地点、某些范围内组织客户俱乐部很大程度上是对客户的一种尊重。
9, high-level public relations:
Huanglongbing high-level public relations tactics are raided, if the use of good, very large probability of success. Senior public relations major is a good grasp of the two basic points, respect for customers, standing on the other side to consider the question of interest; the solution to let the other party can see the benefits. 高层公关 高层公关属于直捣黄龙式策略，如果运用好，成功几率非常大。高层公关主要是把握好两个基本点，尊重客户，站在对方利益考虑问题；把解决方案提升到让对方可以看到的效益。 工业品为何需做品牌 1、品牌有利于树立差异化竞争优势。 2、品牌有利于创造整体价值最大化 3、品牌是关系的建筑师。 工业品营销的特点 1、集中的客户群体。 2、复杂的购买决策。 3、定制的订单驱动。 4、直接的采购业务。 5、重要的信息来源。 工业品品牌推广策略
好产品自己说话。产品的品质决定市场竞争力。产品质量有八个尺度：（1）选择性。（2）耐久性。（3）美学性。产品体现了协调与和谐，声音、味觉、嗅觉、感觉、触觉等方面给人以舒适清新的感觉，应针对不同的人去展示不同的美；（4）功能性。（5）可靠性。（6）服务性。产品易于修理，维修人员要胜任，对顾客有礼貌，体现速度和效率；（7）符合性。（8）声誉性。人们历来崇尚有名誉的公司，追求品牌产品。声誉和品牌是产品质量好的显著标志。
口碑效应传美名。“满意的客户的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词 软性文章细无声。特点：1、淡化商业痕迹，做到在商不言商，先交朋友后谈生意；2、细水长流，滴水穿石，不求功于一役；应具备的要素：1、标题要有吸引力；2、文章要有趣味性；3、内容要有可信度。诀窍在于：1、巧设悬念勾人心；2、奇句起笔有力量；3、说出顾客心中的渴望；4、揭示顾客的烦恼。 展销会上亮力量。，如：1、会刊、门票广告；2、展期汽球、布幅、报纸、电视等其他广告； 3、特装展位的搭建和设计；
实地考察见功夫。远大精细化的现场管理、一丝不苟的员工、清洁优美的环境、照顾到每一个细节的接待无不让客户感到信心、放心、爽心。
样板工程树形象。
优质服务感人心。大型工业产品的特点，一是价格；二是销售量比较低；三是设备运行环境恶劣，常易损坏，发生故障，需要维修和更换零件。工业品品牌推广策略
Industrial branding strategy No. 1 recruit: Good products speak for themselves. Decide the quality of their products competitive in the marketplace. Eight-scale product quality: (1) selective. (2) Durability. (3) Aesthetics of. Products reflects the co-ordination and harmony, sound, taste, smell, feel, touch and so gives a comfortable feeling fresh, should be different for different people to show the United States; (4) functionality. (5) reliability. (6) service. Product easy to repair, maintenance staff should be competent and courteous to customers, reflecting the speed and efficiency; (7) compliance. (8) the reputation of. People always have the reputation of the company advocates the pursuit of brand products. Brand reputation and product quality is a good symbol.
No. 2 recruit: Chuan-name reputation effect. "Satisfied with the recognition of a client's words to describe product performance is far better than the 1000 word
No. 4 stroke: a silent soft fine article. Characteristics: 1, dilute the commercial signs are not made to do business in, after the first business to make friends; 2, steady滴水穿石, but not reactive in the battle; should have the elements: 1, the title should be attractive; 2, The article should be interesting; 3, have the credibility of the content. The game is to: 1, Qiao-based suspense hook people; 2, Qi has the power to sentence起笔; 3, the desire to tell the customer in mind; 4, reveals the customer's problems.
No. 5 strokes: bright force fairs. Such as: 1, journal, ticket advertising; 2, the exhibition is open balloons, pieces of cloth, newspaper, television and other advertising; 3, booth set up special equipment and design;
No. 6 recruit: see martial arts field. The scene of great refinement of management, meticulous staff, clean and beautiful environment, and take care of every detail of the reception is no confidence from customers, be assured that Shuangxin.
No. 7 recruit: a model project
Section 8 strokes: heart touching quality. The characteristics of large-scale industrial products, one price; Second, relatively low sales; Third, equipment conditions, often easy to damage, failure, in need of repair and replacement parts. 工业品营销的新“4E” 项目（project）---工业品行业一般的营销活动主体都是项目 提升赢利模式 一：行业研究与市场机会的把握 二： SWOT分析与竞争战略 三 市场细分与目标选择 四： 4E协助有效的市场拓展 五：组织架构与团队协调 六：四大销售管理系统 七：有效推广Effective promotion "找对人，说对话，做对事 八：市场公关 Marketing Communications 4p&4e
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