产品从研发制造到消费者购买消费的途径，概括的讲，就俩条途径：一曰直销，二曰渠道销售；也可以称为短渠道销售与长渠道销售；飞机、大炮、火车、工业机械、...等适合短渠道销售或直销，百货、药品、化妆品、服装、鞋帽、烟酒、包装食品...等适合长渠道销售。有喜欢挑毛病的、没做过几天买卖的理论家、营销博士觉得我没说全面，对不起，看书去。有人觉得书上的还没够，对不起，搜索去：随便输入几个关键词，就是一大堆，你看不过来，怪你自己！

这里只就从消费者的角度讲，无非喜欢价廉物美的同质化商品而言，对于中国目前市面上所谓的一些直销产品品牌，如果厂家通过渠道销售，价格会更低，但我可以告诉你，厂家不会这样。这样会被中国的渠道大军很快地把利润削平，对厂家而言，有高额利润，并且中国老百姓买帐，我干吗不？有谁胆敢理解了内在的“秘密”，我们花钱群起而攻之。为了我们一家的高额利益，我们不停的编造谎言：成功学、心理学、反击学、虚假的利益诱惑、凭空编造的成本、我们是谁、你为何要选择我们、我们的异质化差异、成功人士如何认可我们（暗示你：不成功的才反对）......

老百姓不理解直销与渠道销售的真实含义，一般望文生意，以为直销既然减少了环节，一定便宜；渠道销售经过代理商（或批发商\贸易公司\厂家办事处）再进入商铺，层层追加利润后，一定比直销卖得贵。其实，你大错特错了！

打一个比方：一瓶润肤霜，平均包装量为100g，其成本构成一般为：瓶体0.3元——1.9元,  瓶盖0.2——1.5元， 内包装平均0.6元，膏体主要是油水混合物和香料等，一般在1元——9元之间。广告费平均到每一瓶上，大家算一下，最廉价的是多少钱/每瓶，最昂贵的是多少钱/每瓶？（成本）

一瓶90g洁莱雅（江苏老企业）和80g大宝SOD蜜以及55g玉兰油（360天电视广告），他们是走传统渠道销售，市面零售价格大致为7.00元, 6.5元，42元。厂家利润加成平均为10~20%，批发商平均利润点为5%~15%，零售商平均利润为25~30%（有商家为吸引顾客把部分名牌利润牺牲的不算在内）；同样一瓶直销的安利润肤品价格是多少，自己算去！

有人说，东西不一样。这样认为的人你可以把几个不同的产品拿到化验室化验去，然后搜索相关成分的原料供应商，高价原料和低价原料每吨价格差别很大，不过平均到每100g去看，就会明白，任何高质量的润肤品，其内在的高价值原料添加微乎其微，相反，大众化原料却基本相同。至于配方，就如同画画一般，每个人有每个人的风格！但总造价基本相似。信不信由你！

回到主题。直销的定价模式几乎完全掌握在厂家手里，而面对的是庞杂的消费人群，对价格几乎没有平抑能力，几乎完全听命于感知的、非理性的、厂家的促销手段的摆控之中。用希特勒的话讲：谎言讲10000遍，就是“真理”。

渠道销售恰好与之相反！！！任何一家超市、专卖店等零售采购人员几乎就是某类商品的专家。不适合的价格，采购人员拒绝采购；没有留出合理的利润空间，对不起，拒绝采购；没有打广告，老百姓不认可，对不起，拒绝采购；包装款式不符合一般化格调+个性化特点，对不起，拒绝采购；质量不过关，售出去砸商场的牌子，对不起，拒绝采购......第一关，零售商压着批发商、代理商、贸易商必须选择适销的品牌，否则，批发商的代理就会垮掉，资金回不来是必然；...

就百货而言，中国的批发商经过20年的自然选择与淘汰，从浙江的义乌，到石家庄的南三条，到沈阳的5爱，到北京的天意...就某类商品而言，没有不是行家的。代理一个品牌，需要周转金平均8万元，如果一个成熟的批发商，代理批发5——10个品牌，周转金几乎都在200万以上。那个厂家在生产完产品、做完广告，开发一个地区市场就需要类似“批发商规模一样”一个北京市场就需要5~10个批发配送网点和库存周转量，即使一个厂家有这个资金能力，即生产又做贸易买卖，以便产品扩散开来？人员专业吗？这些雇员如果专业水平比批发商20年用资本滚出来的水平还厉害，他还能是雇员吗？即使水平和批发商一样高，你就销售一种产品，那个商铺买你的帐？我作为商铺，为何要用一天的销售款购买你一家的商品？这样我的商店如何开？

所以，渠道销售，对于厂家来说，面对的是一层层行家。他没有义务仅销售你一家的产品。因为市场需求不是这样。因此，通过一层层把关，能否从价格、包装、质量、广告等多方面因素满足市场，决定了这个厂家的产品是否打得开的一道道鬼门关！只有过了这些关，你的产品才能有销路，因此你不能也不可能乱加价！批发商不买账，零售商不买账,...！

在商品同质化品类繁多的今天市场，各种零售商受制于同业竞争，因此，乱要价的时代已经过去。价格的高低不是顾客砍下来的，是同行竞争压下来的。因此，对于低值小体积消费品来说，直销模式多么高明，也只是很有限的傻瓜市场！

个人电脑目前属于比百货还百货的市场，属于典型的劳动密集型组合产业。主板、CPU、内存、CD-ROM、声卡、网卡、显卡、音箱、耳麦、视频头、显示器、接口、硬盘、电源、风扇、机箱、......从台湾到苏州到北京到中关村，早已形成了成熟的渠道销售网络，DELL的直销模式，除了欧洲人一贯的昂首阔步，自命不凡之外，究竟能给中国老百姓电脑用户带来多少实惠？邮寄销售或利用当地的配送队伍的单位成本，怎么能比过渠道销售的批量进货？DELL目前在中国还是销得不错。我不知道中国人的收入里，拿出多少钱面对这一次次洗劫：10年前，装一部电话初装费3000元，而当时的3000元约等于现在的？？？；15年前，一台普普通通的18英寸彩电，3000元，现在你还买吗？23年前，一台双卡录音机平均市场售价300~500元，28年前，......