1 企业背景 西班牙客车市场在欧洲是一个非常具有竞争性的市场, 很多国际知名的重型商用车企业在西班牙都建有分厂。法国Iris集团在巴塞罗那附近有一个底盘厂，奔驰在西班牙北部沿海地区有一个组装厂（现在奔驰供应欧洲市场的底盘全是在该厂生产的）。此外， 德国曼（Man）公司和瑞典的斯堪尼亚（Scania）和沃尔沃（Volvo）都把西班牙看作目前欧洲最具有竞争力的市场。 西班牙生产的客车绝大多数是改装车，西班牙的客车结构好、外形时尚、零部件、内饰件的质量非常好，近年来出口量相当大。 西班牙伊利萨尔客车公司（Irizar.S.Coop）建立于1889年，是西班牙Mondragon Co-operative(MCC)集团的成员，该集团主要业务涉及金融、工业生产和贸易等，有60000名员工，其规模在西班牙排名第7。伊利萨尔集团(Irizar Group)成立于1998年，目前有2905名员工，2003年其总销售额达到3.1亿欧元，总产量达到2960辆。伊利萨尔在西班牙的市场份额达45%，在西班牙13个客车企业中居第1位。伊利萨尔同时也是欧洲第2大豪华客车生产企业（年产量达1200辆），在欧洲仅有7个客车生产企业的年生产能力超过400辆，欧洲目前对豪华客车的年需求量为9000辆。 2 产品特点 伊利萨尔最早只生产2种系列的车型，每系列有6款底盘型号，规格齐全（不同长度、不同高度，不同方向盘位置），可以适应不同的市场条件和顾客需求，产品销往16个国家和地区。 伊利萨尔的崛起始于上世纪90年代初期。在1992年，伊利萨尔推出了12m的世纪（Century）系列豪华客车。随后，又陆续推出了车长9m、12.8m、13.7m、14.5m、15m，高度为3.4m、3.7m、3.9m的各种车型，以及跨世纪（Intercentury）和低顶的城间客车等。伊利萨尔的底盘基本上都是采用后置发动机，三段式车架，整车为全钢结构。在生产上，伊利萨尔实行同一生产线上进行两班制生产，以此来提高产量。1994年，伊利萨尔通过了ISO9001认证，是欧洲第1家通过此认证的豪华客车生产企业。 作为西班牙最大的客车制造商，伊利萨尔自己主要生产车身，底盘外购（主要供应商包括奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚、伊维柯、曼、雷诺、达夫等）。在西班牙本土，伊利萨尔和很多底盘厂进行合作。尤其是瑞典的斯堪尼亚（Scania），双方合作生产的车型在欧洲26个国家和地区都有销售。2004年，双方将共同推出一款快速客车（主要用于满足北欧地区的需要）和一款低顶的跨世纪（Intercentury）客车，主要用作学校用车（供应英国市场）。 此外，伊利萨尔还致力于开发专供政府部门实地考察用的专用车，这种公务用车在南非很受欢迎。本属于团体客车的跨世纪（Intercentury）客车被改装成5排位（3+2），在12m的长度内能承载70名乘客。所有的座椅都符合安全标准，并配有双安全带。 为了补充产品系列，进一步满足市场需求，2001年, 伊利萨尔又推出PB系列豪华公路客车, PB属于高档豪华车型，舒适性很高，并装有整套的车内空调控制系统, 采用沃尔沃B10B, B12B底盘，加装PB车身（12.35m和 14.37m），也用斯堪尼亚（Scania） K114和法国伊利斯（Iris-Iveco）底盘。PB属于加长型的公路车，该车的研发费用达到1800万欧元，1000多名员工耗时3年才完成开发任务，获得2003年全球客车设计大奖，已经成为伊利萨尔的主力车型。伊利萨尔计划以PB替代世纪（Century），该车曾经是伊利萨尔的主力车型, 其全球保有量达到20000辆, 主要特点是：舒适性好，具有较高的性价比，主要用于短途旅行，比如机场运输等，车上没有洗手间和厨房， 所以行李舱非常大。而跨世纪（Intercentury）系列主要用于城间客运和短途快运，用户多把他们当作多用途车。 此外，1998～2002年5年间，伊利萨尔在环保方面也独领风骚，同样取得了辉煌的成绩。1998年，伊利萨尔通过了ISO14001环境认证， 是欧洲第1家通过该项认证的豪华客车企业。 3 伊利萨尔集团2003年全球业绩 自1994年以来，伊利萨尔就一直保持稳定的增长。2003年，以“创造财富和就业”为发展宗旨，伊利萨尔集团继续实现销售持续增长。到2000年，其增长率达到28%（其中巴西公司增长81%；印度公司增长57%；ORMAIZTEGI公司增长20%）。 4 伊利萨尔集团的全球拓展情况 目前伊利萨尔在全球范围已经占有了很多稳定的市场。伊利萨尔希望自己能继续活跃在这些市场上，但是又不能单靠出口整车做到这一点，因为这样做的销售成本过高。所以伊利萨尔决定在目标市场与当地的生产商合作建立合资企业，按伊利萨尔的设计生产。 1995年，伊利萨尔在中国天津建立了伊利萨尔客车制造有限公司，年生产能力为1000辆。 1998年，伊利萨尔进入北非，在摩洛哥建立了一个合资企业(Irizar MAGHREBC)，后来发展为其全资子公司，每年生产250辆客车。然后，伊利萨尔又穿过大西洋进入巴西，1998年在巴西建立了一个合资企业——Caio生产豪华客车供应整个南美市场。一年后，伊利萨尔持有了该公司100%的股份，使其成为伊利萨尔巴西分公司，现在该公司的生产能力达到每天2辆。到1999年底，伊利萨尔墨西哥公司开始生产世纪(Century)和跨世纪(Intercentury)客车，厂址设在Ouerearo， 生产规模也是每天2辆。 由于南亚次大陆正在投入大笔资金建立现代化的高速公路运输网络，所以伊利萨尔抓住时机于2001年和印度合资建立了Irizar TVs，合作伙伴是印度的Ashok Leyland（印度客车底盘的龙头企业）和TVs Coach，并很快以跨世纪(Intercentury)客车为原型开发出了适合当地条件和城间客运快速发展需要的车型。 几年前，伊利萨尔曾经向美国出口过一些客车，伊利萨尔表示准备重新进入美国市场，但是前提是找到适合当地情况的底盘。 在配件供应方面，1997年，伊利萨尔收购了西班牙空调制造主导企业International Hispacold公司65%的股份，并且开发出了整套用于豪华车的空调控制系统。 2002年，伊利萨尔集团持有Masats S.A.公司的绝大部分的股份。该公司是西班牙最大的客车用气动和电子车门系统制造商。 目前，伊利萨尔已经从西班牙市场上的一个很小的客车企业发展成为欧洲市场上最大的客车车身供应商。 伊利萨尔在南非市场也取得辉煌的业绩。经过多方调研和数次实地考察, 伊利萨尔选中了在南非客车界声誉较好的代理公司作为代理商。根据南非方面提出的价位标准，伊利萨尔公司决定向南非供应由伊利萨尔巴西公司生产的产品。伊利萨尔进入南非市场的第1年, 销售量即达到102辆，主要车型为世纪（Century）和跨世纪（Intercentury）公路客车，其中67辆用于南非境内的营运, 还有一些作为境外营运工具。南非最大的豪华客车营运企业Greyhound和Megacoach公司(拥有200辆营运车辆)， 向伊利萨尔公司购进了25辆客车，南非市场对豪华和高档客车的年消化能力达到150辆。 在如此短的时间内取得这样好的销售业绩是非常不容易的，为了推动伊利萨尔公司在南非发展的进程, 伊利萨尔公司在南非举行了巡展，目的在于向南非介绍伊利萨尔公司及其产品，此举相当成功。 2004年,伊利萨尔预计其在南非的销量将达到70辆, 其中36辆由南非灰狗(Greyhound)公司购买。 伊利萨尔公司本身只生产车身，从其他企业购进底盘组装不同配置的车型(采用MAN、Scania、Volvo、和Benz等底盘，前置发动机，座位分布为5排式（2+3)。装用Man底盘的客车（前置发动机、5排座）主要用于路面条件较差的道路营运,而且费用低廉; 装配瑞典底盘(Scania或Volvo)的豪华车主要用于旅游; 采用奔驰底盘的车型, 主要用于中等距离的旅行或营运; 用户可根据不同需要加以选择。 5 伊利萨尔的新领域 目前，伊利萨尔积极地致力于开发城市公交车，以充实产品系列。为此，伊利萨尔已经和西班牙公交客车的龙头企业——Castrosua-CARSA公司签订协议，获得了该公司C.S.40 City型客车（该车型为Castrosua自我开发并拥有知识产权）的生产技术。Castrosua-CARSA公司成立于1948年，共有476名员工，年产城市客车505辆，占西班牙市场的55%。 伊利萨尔将在西班牙本土以外的市场上推出这款车（在今后10年内，在欧盟14国推出）， 捷克和以色列是今后4年中的目标市场。 Castrosua-CARSA 也承诺在伊利萨尔与中国、印度和南美的企业的合资有效期内不向其他方转让该车型的生产技术。