随着社会的发展，形象的包装已不再是明星的“专利”，普通职场人士对自己的形象也越来越重视，因为好的形象可以增加一个人的自信，对个人的求职、工作、晋升和社交都起着至关重要的作用。所谓职业形象设计，就是根据从业者的职业要求、行业形象和个体特征，运用多种科学理论、方法和技术对其职业形象的各方面、各要素进行系统的设计和开发并进行养成性训练的过程。每一个人，每一个团队，都需要一个良好的形象，只要认真研究，精心设计，精到塑造，经常训练，都会有一个相对美好的形象。

一、职业形象设计现状

中国形象设计服务的人群以往都是集中在剧团、电影公司、电视台等单位的影视演员，或者就是在影楼、形象设计公司为个人或企业做形象设计。目前中国大多数职业形象设计还是以包装外表为主，很少从职业方向入手。而在香港的形象设计行业较成熟，最高层次的职业形象设计已经超出了“形象”的范畴，甚至可以为客户设计谈判的内容和问题。

有的职场人以朴素为美，过于“注重内在美，认为内在美胜过一切而放弃打扮自己”。有的职场人从来没有真正养成过一个良好的自我保养习惯，这可能是由于不修边幅的学生时代留下的后遗症，或者父母的率先垂范不好，或者是因为他们对自己的重视不够造成的。这些人往往只要基本上还算干净，能走得出去便了事了。而一些热衷打扮自己的人，也存在其他一些误区，如，保守型、开放型、扮嫩型、崇尚名牌型，等等。

二、职业形象设计带给职场人的益处

成功的职业形象对自身有暗示作用。在当今激烈竞争的社会中，一个人的形象远比人们想象的更为重要。给你的老、同事、客户留下干练的专业形象，是你成功的开始。

一项调查显示，形象直接影响到收入水平，那些更有形象魅力的人收入通常比一般同事要高14%。美国心理学家奥伯特·麦拉比安调查发现人的印象是这样分配的：55%取决于你的外表，包括服饰，个人面貌，体形，发色等； 38%是如何自我表现，包括你的语气，语调，手势，站资，动作，坐姿等；只有7%才是你所讲的真正内容。我们生活在一个被称之为“30秒文化”的世界中，不论我们自己愿意与否，别人都会根据我们的衣着、说话方式、环境布置及对同事的影响来判断我们。

形象无时无刻地在影响着周围人对你的评价，以及自信心。正如美国形象设计大师罗伯特·庞得说得那样：“服装是视觉工具，你能用它达到你的目的，你的整体展示-服装，身体，面部，态度为你打开凯旋的胜利之门，你的出现向世界传递你的权威，可信度，被喜爱度。

所以职场人士单具备专业本领的能力是不够的，还需有良好的穿着习惯及对交际礼仪应付自如的能力，比如，果断的握手、坚强的微笑，能记下初认识者的姓名，都可以帮助你比寻常之辈胜出一筹。形象魅力帮助职场人轻而易举地击败竞争对手。　

在当今市场经济竞争十分激烈的情况下，形象力已经日益成为一种核心竞争力。形象之功，堪胜千言万语。塑造完美的职业形象，不仅能彰显个人的专业实力，也是提升组织整体形象的重要基础。形象力已经成为一种新的生产力资源，成为一种对公众的凝聚力、吸引力、感召力、诉求力和竞争力。

职业形象设计帮助职场人塑造良好的个人职业形象和企业形象，赢得客户好感，在竞争中从容胜出。提升个人整体素质，给人留下深刻的专业形象，彰显职业风采。使职场人掌握现场拜访及电话拜访客户的必备礼节，了解接待客户的礼仪细节从细微之处体现专业。掌握规范化、实务性的商务礼仪操作准则，使您适应日常商务场合的礼仪要求。

三、职业形象设计要点

１，成熟稳重是专业形象关键。指导客户在日常工作中要表现出自身的成熟，在言谈中表现出足够的智慧、幽默、自信和勇气。

2，礼仪是基本。指导客户在各种环境中应遵守的礼仪。

３，整体设计力求和谐。我们评价个人形象美的标准是“和谐”二字。和谐的职业形象要从以下几方面装扮：

（１）色彩宜人，明暗适度。正确的色彩衬托出一张健康靓丽的脸。

（２）着装与体型要恰当，衣服款与风格要一致。找到合适的衣服款，指导客户穿属于自己风格的服装，更好的展示个人风格，突出个性。

（３）遵循黄金分割法则，调整好着装轮廓线。轮廓是由身体的内在骨架和外在的服装修饰决定的，外在的轮廓靠服装裁剪塑造，好的身材曲线可以采取必要措施来打造。腰围一般来说小于胸围20-25CM时标准比例，如果小于15CM就可以了。

（４）讲究服装面料质地和花纹。服装是人的第二皮肤，也是个人形象招牌，服装面料质地的附加值大小，体现着装者的身份。花纹和图案要对号入座，适合者就悦目。

（５）服饰搭配决定形象成败。搭配包括鞋、帽、包、丝巾、饰品等。正确的搭配起到画龙点睛的作用，错误的搭配则会前功尽弃。男士在用领带上最保险的选择是暗红色、灰色、兰色，不要用领带夹。女士可以适度地用些首饰作为装饰，但切勿选用过于花哨的装饰物。

（６）发型和妆面更是形象的重中之重。设计时应以协调及符合身份为主。

（７）讲究场合着装，转换好社会角色，做到处处和谐装扮。商务、休闲、约会、家居着装也应该相应变化装扮，不可将一套服装，出现在各种场合。

（８）用形式美法则，整体装扮形象。提高美学修养，逐步掌握规律。

职业形象设计并不仅仅是搞好外包装的的外表设计，而是对从业者内外三个层次进行综合设计；并不是光摆个样子让人看看，而是表里如一地真抓实干；并不是随意地设计，而是有其内在的客观规律，必须运用多种科学理论、方法和技术进行系统工程化建设。

我国中小企业在促进国民经济稳定增长、拉动民间投资、缓解就业压力、促进市场繁荣、保持社会稳定等方面发挥着越来越重要的作用，作为企业的神经系统，中小企业的蓬勃发展离不开现代信息的应用，企业的信息化建设消除了中小企业与市场的空间距离，拓展了国内国际市场，缩短了企业产品进入消费者手中的时间，有效弥补中小企业的天生不足，强化了中小企业专业化经营的特长；同时提高其市场竞争力，实现精益化管理，加强与上下游企业之间的协同，提升企业的核心竞争力，中小企业加强信息化建设已成为提高自身竞争力的必由之路。
　　
　　一、中小企业信息化建设的现状分析
　　
　　（一）中小企业对信息化建设的认知状况
　　
　　1、在信息化建设的认可度方面，国家发展和改革委中小企业司针对中小企业信息化状况的调查结果显示，信息化所带来的成效已经得到中小企业的认可。34.6%的中小企业认为信息化降低了企业的物流配送成本，37.1%的中小企业认为信息化降低了库存资金占用率，46.9%的中小企业认为信息化提高了企业商品流通效率，62.5%的中小企业认为信息化降低了人工成本，49.5%的中小企业认为信息化降低了决策成本，高达68.1%的中小企业享受到了信息反馈多带来的市场机会。
　　
　　2、在企业组织机构设置上，60.8%的中小企业设置有专职信息化建设和运行部门，说明信息化建设工作已经在企业中提高到了一个重要的高度。
　　
　　3、在企业信息化实施效果方面，有32.5%的中小企业对实施信息化的成果表示满意，而12%的中小企业对信息化成果不满意，5.5%的中小企业对信息化成果没有达到满意的程度，但基本认可信息化对企业发展有益。仅有2.8%的企业认为信息化没有明显的应用效果。
　　
　　（二）中小企业信息化建设状况
　　
　　国家发展和改革委中小企业司的调查资料显示：几乎所有中小企业都配备了电脑，其中拥有10台以上电脑的中小企业占47.9%，有6.2%的中小企业甚至已经拥有100台以上的规模；71.9%的中小企业配备有专用的服务器，而且有21.5%的中小企业拥有3台以上的服务器，26.2%的企业拥有5台以上网络设备；网络平台建设方面，被调查企业中，82.7%的企业拥有局域网，而且有50.6%的企业局域网已覆盖了全单位的所有部门；12.7%的受访企业通过100M以上宽带接入互联网，48.3%的企业通过100M以下、10M以上宽带接入互联网，通过10M以下带宽接人互联网的企业仅占39%；34.8%的中小企业计算机联网率超过90%，42.5%的企业内部计算机联网率低于70%。从以上数据我们可以看到，我国中小企业的信息化建设已经形成一定的规模，但还有很多需要继续加强之处。
　　
　　以上只是从硬件方面显示出来的数据，支持信息化的软件的功能模块应有效地贯穿于企业运作的各个过程，这样才能使信息化建设的成本在发挥资源整合后的优化效果中得到补偿，这就要求不仅软件表现出来的业务流程合乎逻辑，还要适应企业的实际。不能以软件为中心，否则就会明显违背业务逻辑和管理原则的情况，在国内的一些信息软件商品中屡见不鲜。软件问题从根本上说，是软件的商品化问题。一些公司急功近利和不负责任的做法，不但直接损害了企业的利益，也直接对中小企业信息化进程造成了很大的损害。
　　
　　二、中小企业信息化建设中存在的主要问题
　　
　　尽管信息化建设所带来的成效已经得到中小企业的广泛认可，但不少企业在其信息化建设实施的过程中都存在着不少问题，主要体现在以下几个方面：
　　
　　（一）技术人才缺乏
　　
　　技术力量缺乏成为制约中小企业实施信息化建设的瓶颈。IT技术人员的数量从某种程度上可以反映出企业实施信息化的水平，企业信息化程度越高则需要更多的能熟练应用计算机的员工，而商务部分调查结果显示，80.9%的中小企业只配有5名以下IT技术人员，技术力量较为薄弱，可以熟练使用计算机的员工只占总数的38.1%，一半员工停留在一般应用计算机的水平。而我国目前中小企业由于薪资水平普遍缺少竞争力，加上从而对吸引和稳定技术人才队伍带来了很大的挑战。
　　
　　在中小企业信息化建设实施过程中的问题主要出在实施人员身上。实施人员的管理基础知识和理论知识的不足，特别是缺乏企业背景，了解和解决企业管理中的实际问题的能力不足，而实施人员本身的素质同实际所要求的能力之间的差异是导致中小企业信息化建设产生问题的主要原因。
　　
　　（二）信息化建设资金匮乏
　　
　　企业的信息化建设，无论是服务器、台式电脑、笔记本电脑等硬件设备的购买，还是网络的构建以及大型管理软件的上马，都离不开资金的投入，尤其是信息系统的管理和维护更需要持续稳定的资金投入，否则企业的信息化建设水平就只能原地踏步，甚至后退。商务部调查资料显示，被调查企业中35.9%企业的信息化建设没有稳定、持续的信息化投入。
　　
　　（三）信息化建设缺少规划
　　
　　就我国目前多数中小企业信息化建设情况看，普遍存在缺少整体规划的现象，主要表现在以下几个方面：软件使用杂乱，偏重于个人喜好，导致系统兼容性差；各部门独自建设各自的管理系统，信息孤岛比较多；网络和信息安全考虑较少，存在很大的安区隐患。
　　
　　（四）企业管理不规范
　　
　　企业信息化建设促使企业营销、采购等管理环节更加透明，这必然会触及到一些既得利益者的经济利益，降低他们用信息化手段梳理业务流程的积极性，这种企业管理中人为因素的较多干预，在一定程度上限制了信息系统的深入应用。
　　
　　中小企业在信息化建设的实施过程中，认为内部的各部门处于从属的地位，只要做好配合工作就可以了，这样的想法和做法都是错误的。中小企业的内部各部门必须在信息化建设项目的实施过程中处于主动和主导的地位，并发挥决定性推动作用。相当一部分企业把信息化建设任务主要交给本企业的计算机技术人员去实施，这种做法实质上是把一个管理项目转变成为一个计算机项目，是一种不正确的做法。因此本项目还要对信息化的建设在实施的过程中所牵扯到的企业管理方面的问题进行研究。例如：业务流程是否需要重组，企业人员是否合作等方面。

　　（五）风险抵御能力不高
　　
　　由于缺乏客观的需求分析，缺乏全局性、前瞻性的战略规划，资源相对匮乏、整合效应相对较差等客观因素的影响，中小企业信息化建设方案在实施过程中往往会在一定程度上偏离期初的规划，最终不能符合中小企业管理的需要，或者暂时满足后又不能持续适应中小企业管理变化的需要，不能给中小企业带来真正的效益，从而为企业造成了不同程度的风险。
　　
　　（六）软件语言问题
　　
　　对于外资企业来讲，汉语与外语的转换过程中是否会出现乱码。因为很多外资企业要求信息系统版本是英语、日语或繁体，但是由于这些企业的操作系统语言又是汉语或简体，那么国产信息化软件外语版本与汉语简体Windows环境有时发生不兼容的问题，信息系统软件经常出现乱码的现象。
　　
　　三、中小企业信息化建设实施总结及建议
　　
　　在信息化实施过程中，以下几个方面的问题应该引起我们的高度重视：
　　
　　（一）进行客观需求分析，降低实施风险
　　
　　企业在准备信息化建设之前，需要理性客观地进行需求分析：企业当前最迫切需要解决的问题是什么，实施信息化能否解决？在财力上能不能支持信息化的实施？基础管理工作有没有理顺？人员的素质够不够高？在准备信息化建设之前是否有咨询公司协助？各种资源能否得到有效地整合？
　　
　　（二）注重规划，保持建设的可持续性
　　
　　企业信息化是一个具有系统复杂、实施难度大、应用周期长等特点的企业管理系统工程，必须建立健全规划管理体系和运作机制。综合全局考虑建设方案，避免信息孤岛等不良现象的发生。
　　
　　（三）加强培训，注重针对性
　　
　　培训是成功实施信息化建设的重要因素。培训的主要目的一是在于改变思想、提高认识，思想不统一决不能进入实施阶段；二是要使企业各级管理人员不仅要明确信息化的实施会给企业带来那些变化，还要明确告诉各个岗位的人员如何进行新的工作方式；三是培训的内容要有所区分，要针对管理岗位、操作岗位、系统运行和维护岗位的不同进行针对性的培训。
　　
　　（四）以企业为主进行集成开发，重视自身信息化队伍的建设
　　
　　信息化建设企业应该起主导作用，是否有高素质的应用和维护人员直接影响信息系统应用水平。集成工作要以企业为主去实施，过分依赖软件公司不可能将集成做的深入，培养自己的技术力量是根本。信息系统的实施过程，不能过于依赖软件公司，要确保在实施阶段企业能够培养出自己的信息系统管理和维护的人才。
　　
　　（五）要形成全员参与的“一把手”工程
　　
　　信息化建设是为了配合企业经营目标的实现，因此“一把手”的参与是必需的。只有高层领导重视，在各个部门的参与下，全体员工的积极配合下，才能使信息化实施获得成功的可能。

◎要求见效快。中小企业对于信息化的主要需求集中在解决眼前急迫的生存问题，希望短期内取得明显的效益，如增加销售、降低成本、改善管理、提高效率等，明显有别于更多关注长期效益和无形效益，更加关注战略、管理控 制问题的大企业。

◎需求差异大。正是由于中小企业数量众多，行业分布较广，因此，不同区域、不同行业、不同规模的中小企业对信息化需求的差异较大，需要结合当地中小企业特点制定不同的解决方案。

◎要求简单易用。由于中小企业缺乏相应的信息化人才，这就要求中小企业信息化平台必须简单、易用、实用。

◎初期投入要少。中小企业对信息化为企业带来的效益持怀疑态度，信息化投资比较慎重，因此，更加适合采用公共平台租用模式开展中小企业信息化。

中小企业信息化需求和案例分析

◎了解市场信息，提高营销能力

调查显示，52.7%的企业首先关注市场与营销(销售) 方面的问题，希望通过信息化手段，更多地了解市场需求信息、扩大销售区域、增加销售机会，同时希望控制营销成本，管好销售渠道，改善售后服务。

解决方案：语音短信、企业短信、呼叫中心、企业总机、客服中心、企业展台、信息发布、电话导航、企业悦铃等都是帮助企业增加销售机会、提升企业品牌、降低销售成本的有效手段。通过客服中心、企业总机等，可以改善售后服务，管好销售渠道。

◎加强企业管理，提高工作效率

调查显示，17%的企业强调管理方面的需求，希望及时掌握企业经营状况，提高工作效率。

解决方案：财务管理是企业领导了解企业经营情况的重要手段，由于财务数据的保密性最强，一般的中小企业不愿意使用网络版财务软件。但是，通过简易OA、简易的进销存管理，可以实现企业内部信息资源共享和生产流转需求。通过电话会议和视讯通业务，可以随时召开会议，进行有效沟通，提高工作效率。

◎了解客户需求，提升服务水平

调查显示，13.3%的企业关注客户管理方面的需求，希望利用信息化系统发现更多的客户，了解客户对企业产品和服务的满意度，管理好客户资料，了解更多的客户信息。

解决方案：宽带商务提供的企业展台和供求信息发布平台是了解客户需求的有效手段，利用呼叫中心开展外呼服务、客户回访或者短信调查服务，可以更好地提升客户服务水平，简易的CRM可以对客户基础资料进行管理。

◎提高产品质量，降低生产成本

此外，还有11.2%的企业强调生产与研发方面的需求。

解决方案：“神眼”业务和“宽视界”业务都是基于互联网的视频监控业务，可以满足不同层次客户需要，安装在生产现场可以随时了解企业生产主要过程和环节，有利于提高产品质量。

下面通过几个案例说明如何利用”宽带商务”平台满足客户商务活动、提高营销能力、提升管理水平(为保护客户隐私，文中略去客户名称和有关数字) 。

案例1：航空订票公司使用“客服中心”，增加售票机会

A公司是一家航空客票代理企业，主要销售模式是电话预订，送票上门，同时开展24小时免费票务咨询业务，公司接散客较多。客户以前用了网通公司的几部普通电话，业务量增加后，又申请了中继线业务，增加了8个接线员。每到春节、黄金周、暑假等旅游旺季，经常有客户抱怨订票电话占线。于是，公司计划投资建设一套“呼叫中心”系统，但一问价格,少则几十万元，多则上百万元，而且安装维护复杂，需要专业技术支持。

客户经理在得知客户的困惑之后,向其推荐了“宽带商务”中的“客服中心”业务，没有增加任何设备和软件，就在原来的电话上开通了“客服中心”电话订票系统。经过一段时间的使用，公司惊喜地发现，原来一天只能接700多个电话，现在每天能接1000多个，订票量也从每天不足100张增加到现在的150张左右，业务收入和利润大幅增加。

案例2：“企业总机”服务汽车销售公司，提升服务能力

河南某汽车销售服务有限公司是大众的经销商，近期上海大众公司要对汽车销售品牌店进行达标验收，要求专卖店的热线电话提供7×24小时服务。客户经理遂向该公司推荐了宽带商务的“企业总机”业务。白天，公司安排人工接听热线电话，下班时再把热线电话呼转到“宽带商务”平台，通过平台任意设定下班后的值班电话，无论在家还是出差均可接听热线电话，大大提高了接通率，保证为客户提供及时周到的服务。

案例3：宽带商务助力保险公司提高管理水平和经营能力

保险行业竞争激烈，无论内资还是外资保险公司，都有“三多”的特点，即“分公司多、员工多、客户多”。因为具备这个特点，保险公司对于客服中心、电话会议、短信等业务的需求量都比较大。

网通洛阳分公司通过专项推介活动，当地多家保险公司利用客服中心向广大参保客户提供业务咨询和投诉服务；使用电话会议进行内部交流沟通；利用语音短信和企业短信的群发与定时发送功能，向客户发送节日祝福和保单到期提醒。通过上述手段，大大提高了用户的办公效率和管理水平，同时减少了设备投资和维护人员。

案例4：保险公司使用“企业总机”稳定客户

保险公司业务员流动性较大，随着业务员的流失，客户流失的可能性大大增加。为此，某保险公司申请了“企业总机”业务后，在所有业务员名片上印上统一的“企业总机”号码(固网号码)和相应的分机号，既给客户一种安全感(以前很多业务员只印手机号)，又便于保险公司统一宣传，最重要的是如果某一个业务员工作岗位发生变化或者跳槽，只需要将原来的分机号码所对应的电话更改为新的业务员电话即可，对客户来讲服务电话可以永远不变，保险公司不再担心客户随之流失。目前，河南已有638家保险行业客户使用了“宽带商务”。

案例5：“神眼”随时掌控连锁超市经营情况

B公司在河南某市开设了5家以销售化妆品为主的连锁超市，由于化妆品体积小、价值高，且采用开放式销售模式，之前多次发生货物丢失情况。2006年，企业负责人在每个超市花费上万元安装了摄像头，配备了硬盘录像机，每晚下班到各个超市将硬盘录像机带回家查看当天经营情况录像，非常不方便。网通推出“神眼”业务后，该超市立即在各个超市和仓库安装了摄像头，公司负责人只要能上网，就可以随时查看各个超市的经营情况。更重要的是“神眼”业务还具备告警功能，夜间只要有人进入超市，可以立即向设定的手机或者电话发出告警信息。

务实推进中小企业信息化建设

◎政府牵头，积极引导，强化中小企业信息化公共服务

一方面，各级政府都希望通过大规模普及信息化，提高中小企业生存、发展和创新的能力。另一方面，在决定是否开展信息化时,中小企业更相信政府的意见。因此，各级政府的重要作用是中小企业信息化的决定性因素。

例如，河北省政府大力支持“信息魅力”发展，并在政策、资金等方面给予倾斜和扶持，使河北省中小企业信息化平台服务走在全国前列，已成为当地知名品牌。

◎简单易用、注重实效，深入研究中小企业信息化需求

正是因为中小企业缺乏信息化专业人才，相关专业技术水平较低，因此，开展中小企业信息化，一定要从简单易用的通信产品入手，逐步渗透到复杂的信息化产品，消除客户对信息化的“畏惧”心理。大量事实证明，这是中小企业信息化能否顺利推进的关键因素之一。

另一方面，要根据中小企业行业、地域、经济、管理等特点，深入研究分析客户需求。针对客户的具体需求，重点从解决中小企业急需解决的实际问题入手，使客户在促进销售、提高效率、降低成本等方面有明显的效果。

◎多方参与，整合资源，充分发挥通信运营商的网络优势

中小企业信息化涉及政府、企业、通信运营商、ASP(应用服务提供商) 和CSP(客户服务提供商) 、系统集成商等多个方面。通信运营商要充分发挥网络资源、企业品牌、客户资源和营销渠道等优势，以通信网络为基础，搭建中小企业信息化服务平台，扮演整合者的角色。一方面整合企业内部资源，满足客户基本的通信需求；另一方面积极与ASP合作，向中小企业提供一揽子信息化解决方案，满足客户外部信息化和内部信息化需要，帮助客户提升销售能力，加强企业管理。

面向中小企业的信息化解决方案要坚持简单、适用、低价的基本原则，初期可以从客户最容易接受的基础通信业务为切入点，以通信增值业务改善管理手段、提高工作效率、提升企业形象、增加销售机会、降低企业成本为突破口，逐步引入进销存、客户关系管理等信息化产品。

◎强化培训，树立标杆，充分发挥示范客户的带动作用

积极采用“政府宣传、专家引路、典型示范、分类指导”等形象生动、内容多样的普及教育方式，对中小企业进行广泛的信息化宣传，普及应知应会，让更多中小企业及早入门。

各级政府要积极扶持一批中小企业信息化示范企业，多介绍信息化对示范企业的实际价值和成功案例，多介绍中小企业比较信任的政府、专家意见，把着眼点放在如何提高中小企业信息化的投资回报上。

来 源：中国营销传播网   作 者：宋玉锋 有一位刚入行的朋友问我：“做一个优秀策划师最基本的能力是什么？” 我回答：“思想！” 又问：“我很有思想啊，对任何事情都有我自己的见解和看法，但为什么总是被否认？” 答：“我说的思想，不是简单的想法，也不是天马行空的乱想，这种思想是具备以一定标准为前提的思想。” 问：“什么标准呢？” 答：“8种标准：统揽全局、实战经验、专业知识、解决问题、管理经验、大胆创新、资源整合、总结提升。” 策划是一个智业，智业体现价值的方式就是思想，也就是说，策划的核心是思想。这种思想，如本文一开始所述，不是毫无标准、海阔天空、想当然式的自由发挥，而是基于一定基础和标准的思想与智慧结晶。具体来说，有以下八种标准： 1、具备以统揽全局为基础的思想； 策划人必须具备要有以统揽全局为基础的思想。策划人要解决企业所面临的不管是哪一个问题，首先必须要把所要解决的问题纳入企业全局来考虑，纳入系统来考虑，而不能只是头痛医痛，脚痛医脚。站在全局的高度来思考解决问题的办法、来提供解决的方案，才会更有高度，才更高明。 很多刚入行的策划人缺少的正是这样的一种高度，脑海中没有全局意识，所以总是有一种无从下手的感觉，不知道从哪开始解决问题，更不知道如何系统的去解决问题。策划是一种科学、系统的工作方法，是一种策略之道，这种方法，这种道，其前提就是统揽全局。也就是说：脑中要装下全国，脑中要装下全公司，脑中要装下整个年度，脑中要装下整个过程。 2、具备以实战经验为基础的思想； 策划界分理论派和实战派之分，理论派更多的是一种理论研究和探讨，可以把企业的问题和解决办法用一套一套的理论讲出来，但实际操作的时候，未必就能找到行之有效的解决办法，仅仅依靠理论指导，这种实验室里出来的东西不一定就能经得起风风雨雨。所以建议理论界的专家们有机会也能多到实践走走。 策划人必须要有实战经验，实战是基础，理论是升华。没有理论的实战，只是一种经验，一大堆经验；而没有实战的理论，也只能是叶公好龙，纸上谈兵。以实战为基础的思想，是对自己经验的一种总结和提升，这种思想，更具有指导意义和推广价值。所以，一个合格的、优秀的策划人，必须有一定的实战基础。 3、具备以专业知识为基础的思想； 专业知识是策划人必不可少的基础，尤其是对出身于实战派的策划人来讲。学习、掌握丰富的专业知识和理论，有助于提升自己的理论研究水平，总结完善自己的知识体系，进一步提高自身的战斗能力和策划水平，这也是理论联系实践、实践检验理论的一个过程。 刚才建议了理论派要多到实践中走走，在这里同样也要建议实战派策划人士，也要多学学专业理论知识。理论派理论多了会在实践中玩出火来，实战派缺乏理论会没有高度。 4、具备以解决问题为基础的思想； 能够敏锐发现问题并有效的解决问题，达成目标，这是策划人的立业之本，也才是真正的人才。为企业服务，不需要花而不实的花架子；企业找策划人服务，也不是要花钱买来一大堆理论，一大堆教科书。要学理论，一本教科书足已，何必劳民伤财？ 策划人应该始终把要达成的目标记在心头，然后发挥一切经验和智慧找到达成目标需要解决的问题，并分阶段、分步骤、分重点的来实施解决办法，策划的源头是起点，目标是终点，从起点到终点，或者说是从一个高点到另一个高点的过程，这就是策划，而达成的这个过程，始终是在解决着不同的问题。所以策划也不是教给客户掌握专业知识，学习营销理念，而是解决问题，并遵循着一定的方法、步骤、理论和策略。 5、具备以管理经验为基础的思想； 管理即策划，也就是说，管理本身也是策划，好的管理就是好的策划，好的策划也必须是好的管理，反过来，再好的策划，如果没有好的管理作保障和基础，执行不到位，策划同样体现不出效果，在“532”理论中，策划只占到20%的比例，执行占到30%，由此可见一般。在服务过程中，多数企业出现问题，寻求策划公司合作的根本原因，还是管理不到位，执行不到位，所以，策划人不仅要在策划中设计良好的管理制度，还要协助企业主进行切实的执行，协助企业提高自身管理水平和执行能力。 6、具备以大胆创新为基础的思想； 创新在策划中无处不在，处处体现，尤其是在解决问题的关键点上，比如：产品功能定位、差异化核心诉求点等，产品高度质化的今天，没有独特的产品定位，没有能充分激起消费者欲望的购买理由，光靠广告或推广，是很难在市场中站稳脚跟的。 作为策划人，就是要从根本上解决企业在市场中所面临的这些问题，而要解决这些问题，进行大胆的创新就是必不可少的，而且至始至终都要把创新牢记心头，时时想尽一切办法去激发充满无限智慧的大脑，用无限的创新之能来为客户提供优质服务。 7、具备以资源整合为基础的思想； 策划是一项整合资源的工作，整合企业的各种资源，并进地优化组合，从而形成巨大的合力，凝聚力，创造价值，战胜对手，赢得成功。这就要求我们策划人要善于发现企业的资源，人力资源、人脉资源、市场资源、机会资源等等，并对这些优势资源进行放大，发挥潜在价值，形成竞争优势，继而达成目标。 人力资源浪费、广告投入浪费、产品卖点资源浪费、公共关系资源浪费、信息资源浪费等等，这些资源的浪费，导致了企业原本应该达到的良好管理、效益没有达到，甚至出现问题，陷入困境。所以策划就必须把企业的各种有效资源进行合理组合和利用，为经营服务。策划为企业服务的过程，也是对企业有效资源进行最大化挖掘、全面整合利用，扩大影响和创造价值的一个过程。 8、具备以总结提升为基础的思想； 一个优秀的策划人一定要具备总结经验，升华理论，形成自己独特风格的基本能力和思想，化繁为简，深入浅出，能把复杂的营销问题用简明扼要的话说清楚的能力的思想。无论是在客户提案，还是在理论讲解、方案设计中，要善于运作自己的智慧、用自己的理论体系来诠释问题和思想，而不是简单的生搬硬套。总结什么？三总结：总结问题，总结原因，总结解决之道。 在总结中提升，在提升中不断发展和提高，自身提高的同时，服务客户质量和水平也得到提高。这样的总结，要不断的进行，持续、深入的进行。

全局，实战，专业，解决，管理，创新，整合，总结
global；practical；professional；solution；management；innovative；integrated；report

四、观念、心态测试题

★★你为什么要离开以前所就职的企业？你又为什么选择来我公司应聘？你准备在我公司工作多久？

★你个人的奋斗目标是什么？心目中理想的职业是什么？在我公司的目标收入与目标职位是什么？如果公司满足不了你的需要你将怎么办？你又准备如何获得你的理想收入与职位？

★★你的个人特长有那些？缺点有那些？在以往的工作中，最令你骄傲的业绩/事件/案例是什么？最大的过错/失误是什么？你从中得到了什么经验教训？

★★你认为作为一个营销人员，品德与能力哪个更重要？为什么？

★★★当你的好朋友违反了公司的制度、规定而又仅被你一人发现时你该怎么办？

★★当有两个不同级别的上司同时向你下达相矛盾的命令时你该怎么办？

★★★当公司因为政策不合理使你未能得到公正的评价或未能获得公平公正的收入时你该怎么办？

★★★当你在公司工作多年却得不到提升时你会怎样对待？当你面临更好的就业机会（如更高的职位、薪水等）你又会怎么样？

★★★当上司的能力、水平不如你的时候你将会怎样对待？

五、管理知识、技能测试题

★管理的定义是什么？管理的职能有哪些？

★★就你所管辖的部门，试论述部门年度工作计划应该包括哪些内容？

★请描述你所管辖部门的部门职责。

★组织工作的原则有哪些？

★★管理者必须具备哪些与操作者不同的素质？

★★管理者应该负有哪些人事责任？

★★★为什么说“计划是管理的首要职能”？年度计划的编制一般要经过哪些程序？各个程序中都应该注意些什么？（请结合你所管理的部门来谈）

★★★什么叫激励？激励的措施、手段有哪些？举例说明如何有效运用各种激励手段。

★★★如何才能有效管理下属人员的工作过程？针对你的职位举例说明。

★★★什么叫领导？如何提升个人领导力与影响力？

★★★控制的方法、手段有哪些？如何对你所管辖的部门实施有效的控制？

★★★成功的人际沟通的原理、原则、方法有哪些？

★★影响下属人员工作积极性的因素有哪些？如何有效提高下属人员的工作积极性？

★★如何造就、培养优秀的下属？

★★★下属人员缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能让下属在工作中充满激情？

★★举例说明对业务员的绩效考核的内容，编制业务员绩效考核表。

★★对经销商的激励手段、措施有哪些？具体说明如何才能通过有效的激励提高经销商的积极性。

★★对经销商的管理、监控的内容有哪些？如何才能有效实施对经销商的管理监控？

★★★人性本善还是本恶？你在管理中将如何去运用这些人性理论？

★★★管理是科学还是艺术？管理有没有理论？为什么？

★★★激励中的“X理论”、“Y理论”、“超Y理论”是什么意思？这些理论对管理实践有何启迪意义？

★★★管理理论中的“双因素理论”，“强化理论”、“公平理论”，“方格理论”的基本含义是什么？这些理论在实践中有何用处？

★★★管理应该民主还是独裁？为什么？

★★营销管理都需要一些什么制度？试分类列出一份清单。

★★★年薪制与提成制有什么优缺点？什么样的场合下应该用什么样的薪酬制度？

★就你所任职的岗位及管辖的范围，都需要什么规章制度？

★★区域年度营销计划的内容应包括哪些？应如何保证区域营销计划的实施？

★★年度营销计划的内容应包括哪些？应如何保证营销计划的实施？

★★★对销售分支机构管理的内容有哪些？如何才能做好对销售分支机构的管理？

★★★对销售分支机构财务管理的内容有哪些？如何才能做好对销售分支机构的财务管理？

★★对销售分支机构人员管理的内容有哪些？如何才能做好对销售分支机构的人员管理？

★★对销售分支机构业务管理的内容有哪些？如何才能做好对销售分支机构的业务管理？

六、企划人员专业测试题

★市场调研的对象有哪些？调研的方法、手段有哪些？（调研类）

★★消费者调研的内容有哪些？试针对本公司的产品设计一份消费者行为调研问卷。（调研类）

★★竞争对手调研的内容有哪些？试针对本公司的产品设计一份竞争对手情况调研表。（调研类）

★★经销商调研的内容有哪些？试设计一份经销商行为与意见调研问卷。（调研类）

★★★广告、媒体调研的内容有哪些？试设计一份媒体调研问卷。（调研类及传播类）

★★通路规划的内容有哪些？（通路企划或综合企划类）

★★营销企划部门的职能一般有哪些？企划部门与销售部门的关系如何？（综合企划类、行政企划类）

★对经销商促销的方式有哪些？（促销企划类）

★对消费者促销的形式有哪些？（促销企划类）

★促销的对象有哪些？（促销企划类）

★★公关、广告、促销、人员推销的作用有何不同？（传播促销类、综合企划类）

★★营销管理工程规划的内容有哪些？（行政企划类、综合企划类）

★★★新品上市一般要经过哪些步骤？各步骤中的工作内容、重点与难点各是什么？（综合企划类）

★★企业一般都需要哪些市场（经销）政策？试分类列出目录。（通路企划、综合企划类）

★★营销管理一般都需要哪些制度？试分类列出目录。（行政企划类）

★★组织设计的内容有哪些？一个企业的营销系统有企划、销售、服务等三个部门，试设计各部门的职能与岗位。（行政企划类）

★★★试设计以下岗位的岗位职责：营销总监、营销总监助理、分销商务代表、销售部经理、企划部经理、服务部经理并任选其二设计职位说明书，内容包括：岗位名称、上下级关系、岗位职责、岗位权力、素质要求（入职基准）。（行政企划类）

★招商简章一般都应该包括些什么内容？（综合企划类）

★★针对本公司的产品，设计春节、国庆、五一等节日的促销活动各一则。（促销企划类）

★★★品牌规划的内容有哪些？品牌管理的内容又有哪些？（品牌规划类）

★★试针对本公司的情况编制以下岗位培训手册的目录：商务代表、终端导购员、终端促销员。（行政企划类）

★★★企业应如何选择广告公司与媒介代理公司？试简单评述你所熟悉的广告公司与媒介代理公司。（传播类）

★★★试为本公司即将上市的新产品XXX创意主体广告语一句，报纸、路牌及电视广告创意各一则，撰写新闻发布会的新闻通稿及报纸软文各一篇，设计上市促销活动（消费者促销）两则。（传播促销类）

★★试根据创意设计本公司新品XXX的报纸广告、路牌广告及宣传单张各一款。（设计类）

★★★何谓“定位”？营销中应做那些定位？定位中应考虑什么因素？（综合企划类）

备注：

“★”数表示问题难度，★越多，则难度越高。

一、基础营销理论部分

★营销的定义是什么？它与推销有什么联系与区别？

★营销中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

★★★整合营销传播理论中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待这些理论的？是不是“4P”真的已经过时了？

★★现代营销理论中对“产品”是如何定义的？它包括哪几个层次？

这一理论对实践有何启示、指导意义？

★产品的生命周期一般包括哪几个阶段？试用曲线表示。

★★波士顿矩阵将产品分为哪几类？试用图示。这一工具在营销实践中有何作用？

★★什么叫需求对价格的弹性？这一理论在实践中有何用处？

★★★企业订价一般应考虑哪些因素？企业什么时候该升价？

什么时候该降价？竞争对手纷纷发动价格战时我们应该怎么办？

★★广义的“促销”包括哪些手段？各种不同的手段对不同的产品（如工业品与消费品）有何不同的影响？

★★★何谓销售通路？通路策略要对哪些问题进行分析、决策？

★★波特的三种典型竞争战略是什么？

★★什么叫“差异化”战略？企业可以在哪些方面要求差异化竞争优势？

★★请给“品牌”定义。品牌价值包括哪几个层次？

★★请给“市场”定义。

★★请给“顾客”定义。顾客必须符合哪些条件？

★★★试阐述营销“定位”理论。营销中要进行哪些定位？

★★营销人员的使命是什么？营销人员的职责有哪些？对营销人员的素质要求有哪些？

★★市场调研的内容有哪些？调研的方法、手段有哪些？

★★对消费者调研的内容有哪些？

★★对竞争对手的调研的内容有哪些？

★★对经销商调研的内容有哪些？

★★★营销中的“USP”是指什么？“USP”理论对实践有何指导意义？

★★★营销中的“CRM”是指什么？如何开展顾客关系管理？

★★★“POP”是什么意思？“POP”与普通媒体广告的作用有何不同？应如何组合运用？

★★★终端营销的工作内容有哪些？如何做好这些工作？

★★★一般意义上讲，人类都有哪些需求？马斯洛将人类的需求划分为哪几个层次？“需求”与“营销”之间有何关系？

二、岗位认知测试题

请按以下格式填出你申请的岗位的说明书。

岗位名称：

直接上司：

直接下属：

岗位职责：

岗位权限：

素质要求：

三、商务代表（业务员）销售实战测试

★★当你面向陌生的顾客推销时应注意些什么？如何获得他人的好感与信任？

★★对经销商服务的内容有哪些？如何做好对经销商的服务？

★★★为什么要向经销商提供培训？经销商培训的内容有哪些？作为业务人员如何组织并向经销商提供培训？

★★当公司委派你去到一个陌生的区域建设分销通路时，你将如何开展工作？工作程序如何？工作的内容如何？

★★★在发展经销商的过程中，如果理想的客户都不愿经销或都要求赊销铺垫才愿意合作时你将怎么办？

★★★如何有效管理好区域内的价格？公司经销商发生内部价格竞争时该怎么办？

★★★造成经销商窜货的原因有哪些？如何有效管制窜货？

★★★当你管辖的区域内有大宗团购用户不愿向经销商采购而只愿与公司直接交易时该怎么办？当经销商开拓大宗团购用户的能力不足时怎么办？

★★商务代表（业务员）应该搜集、反馈什么市场信息？你将如何去搜集、分析这些信息？

★★当大客户、老客户拖欠货款时该怎么办？

★★★你将从那些方面着手去帮助经销商提升业绩？

★★★经销商管理、监督工作的内容有哪些？你将如何做好这些工作？

★请列出你个人进入本公司三个月内的工作计划，你为什么要这样安排？

★★当经销商向提出不合理的要求时该怎么办？

★★当经销商因公司不合理的政策的影响而积极性下降时你该怎么办？

★★当你管辖的经销商发生违反价格政策（如低价倾销）或发生窜货行为时你该怎么办？当你管辖区域内的经销商受到邻近区域经销商的价格冲击与窜货冲击时你该怎么办？

★★经销商忠诚度、积极性不高的主要原因有哪些？你将如何提高经销商的忠诚度与积极性？

★★★造成呆帐、坏帐的原因有哪些？如何有效防范呆帐、坏帐的发生？一旦发生呆帐你将如何处理？

★商务代表必须具备哪些知识与技能？对比这些你有什么优势与不足？你将如何发挥自身的优势、弥补自身的不足？

★商务代表必须具备哪些过硬的作风与良好的习惯？对比这些你有何不足？你又将如何去克服？

★经销商的素质应该从哪些方面去评价？你将如何获得关于经销商的资讯？

★★当经销商不愿配合公司进行终端建设或推广、促销方面的投入时你将如何处理？

★★当你与上司的意见、观点不一致时你将如何处理？当你觉得上司的决策不正确时是否继续执行上司的决策？

八段锦 动作口诀