营销人员测试题

一、基础营销理论部分

★营销的定义是什么？它与推销有什么联系与区别？

★营销中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

★★★整合营销传播理论中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待这些理论的？是不是“4P”真的已经过时了？

★★现代营销理论中对“产品”是如何定义的？它包括哪几个层次？

这一理论对实践有何启示、指导意义？

★产品的生命周期一般包括哪几个阶段？试用曲线表示。

★★波士顿矩阵将产品分为哪几类？试用图示。这一工具在营销实践中有何作用？

★★什么叫需求对价格的弹性？这一理论在实践中有何用处？

★★★企业订价一般应考虑哪些因素？企业什么时候该升价？

什么时候该降价？竞争对手纷纷发动价格战时我们应该怎么办？

★★广义的“促销”包括哪些手段？各种不同的手段对不同的产品（如工业品与消费品）有何不同的影响？

★★★何谓销售通路？通路策略要对哪些问题进行分析、决策？

★★波特的三种典型竞争战略是什么？

★★什么叫“差异化”战略？企业可以在哪些方面要求差异化竞争优势？

★★请给“品牌”定义。品牌价值包括哪几个层次？

★★请给“市场”定义。

★★请给“顾客”定义。顾客必须符合哪些条件？

★★★试阐述营销“定位”理论。营销中要进行哪些定位？

★★营销人员的使命是什么？营销人员的职责有哪些？对营销人员的素质要求有哪些？

★★市场调研的内容有哪些？调研的方法、手段有哪些？

★★对消费者调研的内容有哪些？

★★对竞争对手的调研的内容有哪些？

★★对经销商调研的内容有哪些？

★★★营销中的“USP”是指什么？“USP”理论对实践有何指导意义？

★★★营销中的“CRM”是指什么？如何开展顾客关系管理？

★★★“POP”是什么意思？“POP”与普通媒体广告的作用有何不同？应如何组合运用？

★★★终端营销的工作内容有哪些？如何做好这些工作？

★★★一般意义上讲，人类都有哪些需求？马斯洛将人类的需求划分为哪几个层次？“需求”与“营销”之间有何关系？

二、岗位认知测试题

请按以下格式填出你申请的岗位的说明书。

岗位名称：

直接上司：

直接下属：

岗位职责：

岗位权限：

素质要求：

三、商务代表（业务员）销售实战测试

★★当你面向陌生的顾客推销时应注意些什么？如何获得他人的好感与信任？

★★对经销商服务的内容有哪些？如何做好对经销商的服务？

★★★为什么要向经销商提供培训？经销商培训的内容有哪些？作为业务人员如何组织并向经销商提供培训？

★★当公司委派你去到一个陌生的区域建设分销通路时，你将如何开展工作？工作程序如何？工作的内容如何？

★★★在发展经销商的过程中，如果理想的客户都不愿经销或都要求赊销铺垫才愿意合作时你将怎么办？

★★★如何有效管理好区域内的价格？公司经销商发生内部价格竞争时该怎么办？

★★★造成经销商窜货的原因有哪些？如何有效管制窜货？

★★★当你管辖的区域内有大宗团购用户不愿向经销商采购而只愿与公司直接交易时该怎么办？当经销商开拓大宗团购用户的能力不足时怎么办？

★★商务代表（业务员）应该搜集、反馈什么市场信息？你将如何去搜集、分析这些信息？

★★当大客户、老客户拖欠货款时该怎么办？

★★★你将从那些方面着手去帮助经销商提升业绩？

★★★经销商管理、监督工作的内容有哪些？你将如何做好这些工作？

★请列出你个人进入本公司三个月内的工作计划，你为什么要这样安排？

★★当经销商向提出不合理的要求时该怎么办？

★★当经销商因公司不合理的政策的影响而积极性下降时你该怎么办？

★★当你管辖的经销商发生违反价格政策（如低价倾销）或发生窜货行为时你该怎么办？当你管辖区域内的经销商受到邻近区域经销商的价格冲击与窜货冲击时你该怎么办？

★★经销商忠诚度、积极性不高的主要原因有哪些？你将如何提高经销商的忠诚度与积极性？

★★★造成呆帐、坏帐的原因有哪些？如何有效防范呆帐、坏帐的发生？一旦发生呆帐你将如何处理？

★商务代表必须具备哪些知识与技能？对比这些你有什么优势与不足？你将如何发挥自身的优势、弥补自身的不足？

★商务代表必须具备哪些过硬的作风与良好的习惯？对比这些你有何不足？你又将如何去克服？

★经销商的素质应该从哪些方面去评价？你将如何获得关于经销商的资讯？

★★当经销商不愿配合公司进行终端建设或推广、促销方面的投入时你将如何处理？

★★当你与上司的意见、观点不一致时你将如何处理？当你觉得上司的决策不正确时是否继续执行上司的决策？