现状：高尔夫球产业普遍重视扫街式的人海战术式的营销，即使是策划一些营销活动也是功利性很强，目的性很强，注重眼前和局部的利益，往往活动没有整体性和连续性，效果并不佳。不重视渠道建设，更不重视营销模式的探讨与提练，不能形成具有自己特色的行之有效的营销模式。在营销手段上也有点象快速消费品或家电等商品一样，靠打价格战，在销售过程中总是把价格放在首位，靠价格去诱惑人，而不是注重球会的服务、社交、尊重等附加价值的提升与宣传，使得营销处于一种被动的恶性循环。业务人员就象无头的苍蝇，没娘的孩子，没有方向感、没有目标感、没有归宿感。高尔夫产业到了该提炼自己的营销模式的时候了。

        目前高尔夫产业的发展面监着两大困境：一是有的球会的市场总是做不大，在一个小小的区域内，仅仅靠单一的产品，没有形成自己独有的竞争优势。政策与制度朝令夕改，东一榔头，西一棒子。下面的人无所适从，没有自己的经营之道和营销模式。凭借着“东拼西凑”的一些“江湖方法”挣扎在竞争僵局中，甚至连维系生存都困难。二是有的球会的市场虽然做大了，营销队伍也随之庞大臃肿起来；造成信息无法有效的沟通，重复与客户沟通；抢单现象严重；人心涣散，人才大量流失；对外的销售政策口径不一致；管理失去控制。表面上销量增大了，成本却急剧上升，利润却反而下来了。老板很恼火，

很失望

        然而，众多事实说明了很多球会其实都是只注重战术层面上下功夫，没有办法把一个业务人员的成功，转化为所有业务人员的成功；把一个推广活动的成功，转化为固定的长期的有效的成功的活动营销模式，不能产生规模经济效益。有时球会虽然找到了营销模式，但是没有对其进行很好的提炼和完善，营销模式会随着时间的变化而变化，随着环境的变化而变化，时过境迁而失效。所以营销模式在球会的运用中必须适合时宜，不断修正，不断完善，不断提高。

        对策：对于球会来说，最关键的是找到个别业务人员，个别市场，个别活动的成功因子，对这些成功因子进行筛选、分析、提炼和完善，总结出一套在高尔夫市场中能有效操作的方法，把这种成功方法在球会内部进行推广和应用，会产生裂变效果，导致规模经济效能，使球会的营销成果迅速增大，提升企业的竞争力，确立市场地位。

        倘若不能找到一种成功有效的方式让球会所有业务人员和所有业务部门使用，那么球会的营销可能出于无序的状态，各自为政，各执其事，找不到做大做强的突破口，很难快速的发展。笔者见过一个大型球会的一名资深业务人员，自己一个人一个月可以做上千万的业绩，拿上百万的提成，她一人的业绩可抵上一百多人的团队的总业绩，但她不带团队，她的经验就没办法传承，没办法复制。这是不仅是全体业务人员的悲衷，也是球会的重大损失。

        优秀的球会营销模式的主要特性有两个：一是可复制性，可复制性才会产生很大的威力，他发生的是一连串反映，由点到线，由线带面。另一个是业务流程标准化。尽看所有国外成功的球会都有标准有效的业务运作流程。标准的业务流程就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作。标准化的精髓就是对工作细节进行量化，用数字说话，譬如业务人员要拜访客户，不能笼统的说本周要拜访几个大客户，而应量化为哪一天拜访对哪个大客户进行拜访，如何拜访？带什么资料等详细的工作流程与步骤。业务流程标准化的关键是最优化，即这样做是最简单，最有效，成本最低的方式。业务流程标准化就是细化、量化、优化的概念。至于球会营销模式如何总结提练，我们将会在专题文章中进行讨论与阐述。

     高尔夫营销可进入的行业：从地产、高尔夫、奢侈品三个维度来考虑，可能进入的行业有：房地产、物业管理、会所服务公司、高尔夫球会、高级健身会所、豪华车代理商、奢侈品代理商、奢侈品展会商、自建奢侈品品牌、奢侈品零售商、管理咨询业、培训公司、银行（融资平台）、投资、主题公园、酒店、行业协会。

     高尔夫营销行业机会的选择：哪些行业具有吸引力（市场容量，增长前景），竞争的关键因素是哪些，竞争状况（竞争是否激励，竞争对手有那些，是否很强），本球会在这些行业的竞争力，有什么风险等等。

     高尔夫营销业务模式的确定：这些行业如何跟现有的行业发生协同效应，未来的球会应该是一个怎么样的球会，球会的核心竞争力如何延伸，未来的核心竞争如何打造。

        现状：高尔夫高层管理者普遍重视销售工作，而忽视市场推广工作。一线销售人员大都注重售前售中的服务与沟通，等消费者一旦入会后就开始冷淡，不能够注重售后的跟踪服务，使得会员怨声载道。这些又会直接影响到他们身边的朋友和潜在的客户，使得营销工作越做越被动，越做越难。

        笔者曾见到一位高尔夫销售人员,名片上部门印的是市场部,而职务却印的是销售主管,他本人竟然连市场部与销售部是否有区别都分不清楚，他说：市场和销售难道不是一回事吗？而且大部分球会根本连市场部这个挂名的牌子都没有。从这个小小的事例中可以看出：很多高尔夫球会的市场营销的思维逻辑的混乱。

        将市场推广和产品销售混为一谈和将两者对立起来的观点都是一种错误观点与行为，是一种忽视球会长远发展的行为。这种错误观点与行为导致球会不做市场推广只做产品销售。其结果是：球会在一轮一轮的竞争中被清洗出局。也有些球会虽然短期内可能会取得一定的辉煌的销售业绩但不久就会烟消云散。不做市场推广只做销量的辉煌是短暂的辉煌。只有靠市场推广建立起来的高球品牌积累，稳步发展的市场才能获得巨大的持续的成功。

        也有很多球会，虽然成立了市场部，却忽略了市场推广和产品销售两者之间的区别，并没有合理划分市场部和销售部之间的职能。在很多大球会中，市场推广和产品销售并不是携手并进，而是互相推诿、埋怨。

        对策：市场也罢、销售也罢，最终的目的是什么？应该说是：球会盈大利，销售人员收入高！

     高尔夫球会如何才能最有效地盈利呢？就是要提高会籍卡及相关产品的相对市场占有率高！

        我们就从这个相对市场占有率来分析球会营销的全过程并从此过程中来划分市场部和销售部的职责。

        市场占有率 ＝ 所有客户/全部潜在的客户全体＝ (知道你球会的群体/全部潜在的客户群体) x (有意愿购买的群体/知道你球会的群体) x (决定购买的群体/有意愿购买的群体)x (所有客户/决定购买的全体)

        从这个简单的 “市场占有率公式”中每段分式的含义及引伸出的市场部和销售部的职责划分如下：

        作为一个高尔夫球会的定位一旦被确定，那么它的潜在的客户描述和数量也是基本确定，所以要提高市场占有率，就要有效地让更多的“全部潜在的客户群体”中的人知道你球会的会籍、房产、酒店等相关信息。这就是市场部的工作！市场部的工作往往是由公司统一运作的，这样才能传递给外界的是一个统一的信息。如在潜在客户最稠密的区域，由球会进行统一的媒体广告、举办各类宣传赛事、邮寄各类DM资料、策划推广活动，增加媒体曝光率等等。

        就是要使“知道你球会群体”中的人更多地变为“有意愿购买的群体”，这样的活动就是前期销售或称为售前工作。这是一个潜移默化的教育与宣传的漫长的过程，这项工作也是以市场部为主，销售部为辅的工作！

        让“有意愿购买的群体”变为“决定购买的群体”，这才是真正的销售工作。

        经这个数学公式分析，我们应该是明白了。市场、售前工作、销售、客户管理与服务， 是球会营销活动中的相互有密切的关联性以及协同性的有机整体的四个部分。很多活动要采取公司统一的行动，如大型论坛、大型高球知识展览等等，这是市场部的工作；有些则需要在市场推广活动后的各个突破，如对有意向的潜在客户的跟进等，这是销售部的工作。

        这一个循序渐进的过程,是一环扣一环的过程,缺一不可,如果只注重最后的其中的一个环节，是错误观点与方法，是违背球会营销的自然规律性，必然遭受自然规律的报复和惩罚。

      六、误区:注重忽视品牌培育