（4）处理顾客异议常用的方法

       为把异议转化为有利用于销售的行为，导购员要掌握有效处理顾客异议的方法，做出合理的商品解释以满足顾客的需要，从而达到建立信任、促进成交的目 的。下面我们就介绍一些常用的顾客异议处理方法借助大家参考：

1、“但是”处理法

       在促销顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出来，而是先同意顾客潜在的异议，同时用另一种说法去说服他，通过充分陈述实情，而与潜在顾客取得一致的意见。

       多次正面反驳顾客，会让顾客恼羞成怒，就算导购员说得都对，也没有恶意，还会引起顾客和的反感，因此 ，导购员最好不要开门见山地直接提出反对意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……但是”的句法，软化不同意见的口语。

       比较下面的两种表达方式，推介效果是否差异很大？

A、“您根本不了解我意见，因为状况是这样的……”

B、“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”

A、“您的想法不正确，因为……”

B、“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”

       如果用B的方式来表达导购的不同意见，导购员将受益无穷。

       比如顾客说：“这东西太贵了，”你就对他说：“是呀！的确贵了点，但是会可以使用六年，还是挺划算的，不是吗？”

       对自我表现和故意表示反对的顾客，导购员不必与他们讨论看法，但为了不忽视顾客，导购员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证在客不会做出强烈的反对的前提下，导购员可能主动的推进销售进程，在商品的介绍中，自行消除这种异议。

       例如，导购员可以说：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看商品的内部结构吧！”“您真会开玩笑，这个商品与众不同的地方是……”，或“对，您了解的真是太透彻了！”然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段。

       请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可能很好地抓住其购买心理。

       对于顾客的偏见，要抓住偏见中的漏洞。顾客的偏见往往存在在一些明显的漏洞，与事实有一定的差距。导购员在改变顾客的看法时，一方面要肯定他的某些观点，表现对顾客的理解，从而建立信任的关系，另一方面，导购员要针对偏见中的漏洞去进行说明，用事实击破它。

抓住顾客偏见的漏洞

       一对年青夫妇在购买彩电，先生想买一个大的，女士则认为大屏幕剌激眼睛。两人正在犹豫不决时，导购员看出端任倪，不慌不忙地对女士说：“很多人都认为大屏幕对眼晴有剌激，确实，您说的很好，这种剌激来源于显像馆所发生的×射线，大小屏幕的彩电都存在这个现象，但如果与这种×射线保持在两米以外的距离，几乎就没有剌激了。请问，您家的客厅有多大”先生接过来说：“完全超得过两米，还是买个大的，一定性到位吧。”女士也默认了。