4、将异议转换成问话

       顾客的“异议”，代表了他的观点、意见和臆断。他既然诉说了他的“异议”，很自然的，一定会为他的“异议”辩护。导购员的任务，是克服顾客的“异议”，这个时候，双方处于对立的立场，其结果，不是导购员说服了顾客，就是顾客说服了导购员。如果顾客说服了导购员，那么导购员便将失去可能的销售机会。

       “扭转局面”的第一步，就是设法瓦解顾客的防卫线，因此，如何顺着他的话，把他的“异议”转换成一种问话式的答辩，是导购员应该注意的技巧。

问话式回答异议效果好

       当顾客说“你的东西价钱太贵了”时，你不要直来直往地回答“不贵，不贵，”因为这种答话是任何人都听不进去的。

       你如果技巧地改成问话式的回答，效果就好多了，你可以说，“是的，但高价是因为产品质量优，售后服务好导致成本要高一些，叫做多花一点钱买个放心，您说是吗？”

      这种把“异议”转换成问话的方式，有几点好处：

l        改变对立的立场。让顾客觉得，你是能替他设想的“伙伴”。

l        博取顾客的好感，你让顾客觉得你了解他的感情，重视他的意见。

l        把顾客嫌价钱太贵的简单意念，变成对“花钱的价值”的探讨。

l        巧妙地把价格问题转化成“产品质量”和“服务问题”。如果顾客认为你说的有道理，那么，他就不会各方面把重点放在价格上了。

l        在问话中，强调产品的好处能满足顾客的需要，可以使原来的有“异议”的顾客，接受你的建议，成为你真正的顾客。