Life is not what you have gained but what you have done.这个世界上似乎存在着这么一个真理:对一件事如果等到所有条件都成熟才去行动那么你也许得永远等下去...... 离开的那一刻便忘了
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体系使常人取得有可预见性的非凡业绩。
2008-06-30 20:42
你能通过自己的名片获得别人的名片。我甚至认为这是名片最有价值的地方。 虽然我不看重名片，觉得它的价值基本等同于印刷它的纸张一般，但是，正确地利用名片还是能带来一些真实的价值。像汤姆·霍普金斯、乔·吉拉德这样成功的营销专家就是将名片用作有效的商业工具的明证。 名片本身并不能让你、我或者任何人取得成功，而名片只是我们以及我们正确的做事方法的一种延伸。 关于怎样帮助别人取得人生和事业成功的学问。关系营销是对他人以及他人的需求和渴望的关注。当这种关注以一种实用和有条理的方式，换句话说，当你按照一个具体的地图或者方法体系去关注的时候——无论在个人生活还是职业生涯上，你都将取得十倍于你的付出的回报。 体系就是解决方案 迄今为止我们已经看到“体系”这个词很多次了，于是就会有这样的问题：“体系究竟是什么？它如何起作用？” 把相关事物组合起来形成一个有组织的整体。另外一个定义是：把一系列事实、原则或者规则等以某种规则或者顺序进行分类与组合，以显示出各部分之间的逻辑联系。另外一个定义则把这种概念更进一步阐述：“一种规律有序的做事方式，导向具有可预见性的结果。”“可预见性”这个词就是关键，它带你离开充满了随机和偶然的试验阶段，把你引向一条结果可靠的道路。 在任何人们渴望成功的领域，无论这种成功是指经商、减肥、公关、或者降低高尔夫分数，成功的关键就是找出一套体系，这套体系被证明在该领域是有效的，然后你要做的事就是应用这套体系而已。 《成功的公式》。你可以在www.The Success Formula.com上免费阅读。 体系就是一系列过程，它基于一系列有逻辑的、具体的操作方法，达到可预见的目标。 《E时代神话》与《E时代神话续篇》的作者迈克·尔格伯是这样解释使用体系的好处的 如果没有体系，哪怕再非凡的人也很难说可以有预见地取得平常的业绩。 问题就是答案。在销售界，提问题的人控制着谈话。 有人可能会问：“但是难道不应该是说话的人控制着谈话吗？”表面看上去的确如此，不是吗？然而，当我们提出适当的问题时，我们就把谈话的另一方引向我们期待的方向。这就是为什么伟大的推销员都不是强迫式的。伟大的推销员从不搞强迫，他们只是引导！ 做出一个陈述的唯一理由是再问一个问题。 提问原则在关系营销中同样重要。 冲上前去递上你的名片，向他们推销商品或者要求推荐都是无效的。不仅如此，这样还会引发反感。 首次见面中我们需要做的只是营建一种“认识你，喜欢你并且信任你”的感觉，这种感觉对于互惠互利的双赢关系至关重要。我们可以通过恰如其分的发问来实现这一目标（我们稍后会讨论什么叫做“恰如其分”的问题）。 关系营销的机会几乎每天都有，而且它无处不在无时不有。我们可能会期待在商务洽谈、商会、高尔夫球场、协会会议，或者其他关系营销团队组织的活动中开展我们的关系营销。 但是那仅仅是开始，关系营销的机会还存在于那些我们没有意识到的场合。例如：在家长会、壁球场、夜校班，购物中心，飞机上，被人引荐给别人时，这类例子不胜枚举。在诸如此类的场合下，你是否肯定会意料到有一些潜在的商机有待发掘？但是你可能也感觉到如果在此时进行关系营销会使人皱眉头，这不得不令人顾虑……这有点冒昧，请记住： 如果你正确开展关系营销的话，别人并不会感觉到你在进行关系营销。 别人感觉不到，因为你在此过程中并没有做任何鬼鬼祟祟或者强迫别人购买的事情。你做的事情很简单，只是使谈话的另外一方比你本人还乐在其中。如果你做到这一点的话，对方还会感觉你的谈话离题了吗？当然不会。而且你将看到，通过这样的对话，实际上你帮助了别人也帮助自己建立了一个稳固的关系营销渠道。事实上你很受欢迎。 你要做的第一件事只是把你自己介绍给想要认识的那个人。当然，你不要以一种冒失的、暧昧的，让人避之唯恐不及的方式去介绍自己。也不要大老远就把手伸长走过去，随后马上递上名片。这些是你首次和人会面要牢记于心的注意事项。 你向对方介绍自己的名字，再来一个坚定有力但绝不冒失的握手，对方将自动告诉你他的名字。然后询问一下对方的职业，他就会告诉你，此后他自然又会询问到你的职业。你可以简短地回答对方的问题，然后马上回到对他表现出强烈兴趣的话题上来。把99.9%的谈话内容集中在询问对方以及对方的职业上，而不要过多谈论自己以及自己的职业。 因为此时此刻，他可能并不关心你或你的职业。让我们面对现实吧：你和我的职业可能是这个世界上人们最不关心的职业了。情况就是如此。他希望谈论的是他自己以及他的职业。就让他谈吧！记住是“以他人为中心”的谈话，而我们大多数人则是“以自我为中心”的谈话。 这样做可以使你在关系营销上取得一个好的开端吗？我谨以一个问题来回答你吧：“你有没有在某次聊天时遇到过这样的人，他事实上让你在整个谈话中谈论你自己？如果遇到过，你是不是事后暗自对自己说，哇！跟这个人聊天真爽！”这种事情当然经常发生。其实，我们觉得最有意思的人都是那些看起来对我们最感兴趣的人，难道不是吗？答案毋庸置疑。 用你能够帮助他的所有方式轰炸他（我的导师里克·希尔将这称之为“玩火”），最大的可能只是带来反效果。取而代之，我们只需要径直越过还是询问他以及他的生意的情况就好。 |
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