在一个人口达300余万的城市，一家以青年女装生产和销售为经营项目的服装企业，该企业已存活了近十年时间，老板自己觉得产品款式和质量都不错，在当地的大型百货卖场有5个专柜，街上也有3间专卖店，在外地有数十个服装店的代销点，此外就是在当地批发市场上给批发商供货。

    由于卖场里的专柜和专卖店的销售业绩一直不理想，而批发市场里头厂家都是免费供货按时结算，厂家要做批发市场的生意就会卷进大笔资金，因此又不能向批发市场供太多的货品，多方面原因导致该企业成立至今都没实现盈利，每年还得投入一两百万元用以维持运转，好在老板做的其他项目盈利不菲，还能养活这个服装企业。老板认为企业做不好是因为没有找到合适的营销总监，只要有个会开拓市场的人就能把企业做好。

    根据上述情况介绍，我个人认为这家服装企业在营销上存在以下问题：一是缺乏品牌塑造。把服装摆进大卖场专柜应该是对品牌形象提升有所帮助了，但仅仅依赖于大卖场的品牌效应是不够的，消费者对于未经塑造品牌而鲜为人知的产品，容易产生“怎么混进大卖场”的念头，也就难以使产品成为消费者优先选择的对象，在专卖店里销售也是如此，太多的杂牌服装也是专卖专营，没有品牌知名度的产品自然属于“杂牌”行列。

    二是多渠道矛盾的问题。许多中小企业认为要让产品畅销就得走多渠道并举的路子，而忽略了渠道需要精工细作的常理。大卖场专柜与专卖店可以并存，但这两者与批发市场就存在价格冲突，同时也影响了企业在销售工作上的重心把握。
三是品质与价格的矛盾。在大卖场里销售的服装通常要考虑卖场方面收取的高额提成，而大卖场里的消费者有对产品质量有较高的要求，这些都使企业的成本被迫上升，但在品牌知名度缺乏的情况下产品价格又难以走高。
四是缺乏模式样板。该企业在大卖场和专卖店的业绩都欠佳，说明其单店销售还没有形成可复制推广的模式，没有样板就难以扩张。而该企业的营销总监是否真的不称职，在企业缺乏相应的模式前提下是难以认定员工的工作能力的。

  在现实中许多中小企业都是凭感觉成立的，有一个概念就付诸实施，在经营过程中凭感觉做事的现象很普遍，在企业的营销工作中，“经验”和“感觉”往往成为指针，但离开了数据的“感觉”一定会使营销工作失去精准度，如果你也有常说“感觉”二字的习惯，最好把这个词给忘了。

   阿杜广告策划有限公司成立于2002年
目前业务涉及品牌策划、广告策划、广告拍摄制作、广告创意、企业专题片拍摄、Mv拍摄制作、医药保健品策划、产品上市包装策划、开业庆典策划、活动策划、招商策划、广告宣传设计、画册设计、标志设计、产品包装设计。
我们注重文化艺术与商业行为的有机结合
始终站在顾客的角度
用广阔的思维，专业的技术
提供一流的策划、设计、制作，助企业攻城略地
帮助客户提高知名度、增强美誉度、维护忠诚度，实现持续增长、持久发展。

公司地址：郑州市花园路与国基路交叉口居易国际广场4号楼1919室 电话：0371-87535372 QQ1115399716